إنشاء ملامح نفسية لاستهداف الآفاق الصحيحة

يزيد تقسيم الجمهور الاستراتيجي من فرص جمع العملاء المحتملين المؤهلين ، مما يزيد بدوره من فرص تنظيم حملات التسويق والمبيعات المستهدفة. يتوج كل هذا في النهاية بتحديد فرص جديدة في أسواقك الحالية.

يتجاوز إنشاء واستخدام ملفات التعريف السيكوجرافية الأشكال الأساسية لتجزئة العملاء لتوفير رؤية أعمق في شخصيات ومعتقدات جمهورك المستهدف ، وكيفية تفاعلهم مع علامتك التجارية.

من خلال فهم جمهورك بشكل أعمق ، يمكنك تقديم تجارب مخصصة للعلامة التجارية - ليس فقط التركيز على من هم أو مكان وجودهم ، ولكن أيضًا على ما يفكرون به ويؤمنون به ويقيمونه. باستخدام السيكوجرافيك ، من الممكن تقوية تقارب العلامة التجارية وولاء العملاء ، وزيادة الإيرادات.

هيا لنبدأ مع الأساسيات.

ما هي السيكوجرافيكس؟

السيكوجرافيك هي رؤى تتكون من السمات النفسية والمعرفية للمستهلكين. يكشف عن معتقداتهم وقيمهم وأهدافهم. إن دمج علم النفس في جهود التسويق والمبيعات من خلال تصميم حملات تجذب المستهلكين وعاداتهم الشرائية سيضمن ألا تفوت اللقطة هدفها أبدًا.

ولكن كيف يمكنك أن تفعل هذا؟

مثال على علم النفس

لنفترض أن عملك التجاري عبارة عن نموذج صندوق اشتراك في الطعام يسمح لعملائك بطلب مكونات لوصفات مخصصة.

لقد حددت أن جمهورك المستهدف لديه وقت أقل في طهي وجباتهم من الصفر ولكنهم يشعرون بالملل من الخيارات الموجودة في السوق. إنهم على استعداد لإنفاق المزيد من الأموال على خيار الاشتراك الذي يوفر لهم وصفات مخصصة لهذا الأسبوع.

بعد تحديد ذلك ، تقوم بعد ذلك بإنشاء حملة تسويقية تدور حول شهادات العملاء الحالية التي تسلط الضوء على محنة طهي الوجبات بعد يوم طويل حافل وتضع خدمتك كحل.

يتيح لك دمج السيكوجرافيك جنبًا إلى جنب مع الخصائص الديمغرافية إنشاء شخصية مشترية دقيقة للجمهور الذي تريد استهدافه لأعمال الاشتراك الخاصة بك. سيساعدك هذا أيضًا على تقسيم جمهورك ووضع منتجك بشكل أفضل.

لذلك ، من المهم للغاية إنشاء ملفات تعريف نفسية للجماهير المستهدفة.

إذن ، ما هو الفرق بين الديموغرافيات وعلم النفس؟ بسيط. تركز الديموغرافيات على ماهية آفاقك (العمر ، والجنس ، والعرق ، والموقع) بينما يركز التخطيط النفسي على من هو احتمالك (قيمهم ومعتقداتهم ومواقفهم وهواياتهم).

مصدر

لكن قبل أن نفعل ذلك ، دعونا نفهم ما هو التقسيم السيكوجرافي والعوامل التي تؤثر عليه.

ما هو التقسيم السيكوجرافيك؟

التجزئة السيكوجرافية أو السيكوجرافيك هي أداة تجزئة للسوق تستمد قطاعات السوق القابلة للتنفيذ من خلال تعيين خصائص نفسية محددة للمستهلكين بناءً على بعض العوامل مثل سلوكياتهم وتفاعلاتهم وآرائهم واهتماماتهم. يمكّن التجزئة السيكوجرافيك الشركات من التنبؤ بعميلها التالي بقدر كبير من الدقة ، من خلال فحص المتغيرات السيكوجرافية المناسبة.

دعنا نلقي نظرة على العوامل التي تؤثر على التجزئة السيكوجرافية أدناه.

العوامل السيكوجرافية الستة

مصدر

1. سمات الشخصية

يعتمد هذا العامل على السمات السلوكية التي تحدد آفاقك. أنها توفر رؤى حول كيفية تفاعل العميل المحتمل مع بيئته. على سبيل المثال: يستمتع الانطوائيون بقضاء الوقت بمفردهم بينما يزدهر المنفتحون بالتفاعلات الاجتماعية.

2. الأنشطة

يوفر لك هذا العامل تفاصيل حول الكيفية التي يحب بها عملاؤك المحتملون قضاء وقتهم وأموالهم.

على سبيل المثال ، من المرجح أن يدفع عشاق الفن مقابل عضوية VIP لمدة عام كامل في المتحف.

3. الآراء

يسلط هذا العامل الضوء على آرائك ومعتقداتك وقيمك.

على سبيل المثال ، قد يكون للمعتقدات السياسية أو الدينية تأثير كبير على كيفية إدراك العميل لمنتج أو خدمة.

4. المصالح

يشير هذا إلى ما يرضي العملاء المحتملين وما هو الدافع وراء قرار الشراء.

على سبيل المثال ، سوف يهتم المتجول بالاستثمار في معدات عالية الجودة من المحتمل أن تنقذ حياتهم بدلاً من شراء خيارات أرخص.

5. الوضع الاجتماعي

غالبًا ما يتأثر هذا بالقدرة المالية لعملائك المحتملين.

على سبيل المثال ، يمكن الوصول بسهولة إلى أزياء الهوت كوتور من قبل الطبقة العليا ، بينما يبحث الأفراد من الطبقة المتوسطة والدنيا عن خيارات الأزياء التي توفر ضجة كبيرة مقابل المال.

6. أسلوب الحياة

يتأثر هذا العامل بعلاقات العملاء المحتملين ومهنك وروتينك اليومي.

على سبيل المثال ، الموظف الذي يعمل بدوام كامل لديه ساعات عمل صارمة ونمط حياة سريع الخطى ، ولكن يمكن للمحترف المتقاعد قضاء المزيد من الوقت في أنشطة أخرى ممتعة.

باستخدام العوامل السيكوجرافية المذكورة أعلاه ، يمكنك بناء ملف تعريف نفسي لعملائك الأكثر نجاحًا واستخدامه لاستهداف عملاء جدد.

ما هي ملامح السيكوجرافيك؟

الملف الشخصي النفسي هو وصف فريد لسلوك الفرد أو المجموعة وشخصيته واهتماماته وعاداته وجميع البيانات السيكوجرافية الأخرى التي جمعتها. تساعدك الملفات الشخصية السيكوجرافية على فهم ما يهم جمهورك حقًا من خلال استخلاص قيمهم ومعتقداتهم الأساسية.

غالبًا ما يميل العملاء إلى اتخاذ قرارات الشراء الخاصة بهم بناءً على عوامل نفسية مثل اهتماماتهم أو قيمهم الشخصية ، مما يجعل الملفات الشخصية السيكوجرافية فعالة للغاية.

لا يساعدك الملف الشخصي النفسي على فهم التفضيلات النفسية لجمهورك فحسب ، بل يمكنه أيضًا تحسين طرق التواصل وتقنيات الإعلان والمزيد لإنشاء علامة تجارية آسرة بشكل عام.

مثال على الملف الشخصي السيكوجرافي

الرؤساء يحبونها أيضًا! كان أحد أشهر الأمثلة على التنميط النفسي هو استخدام دونالد ترامب لشركات الاستشارات السياسية Aggregate IQ و Cambridge Analytica.

استفادت هذه الشركة من تطبيق Facebook يسمى myPersonality. أجرى مستخدمو هذا التطبيق اختبارًا نفسيًا لمعرفة كيف اختبروا سمات الشخصية الخمس الكبرى: الانفتاح ، والضمير ، والانبساط ، والتوافق ، والعصابية (OCEAN).

تم تجميع هذه البيانات لاحقًا مع بيانات أخرى مثل Facebook يحب إنشاء ملفات تعريف نفسية مفصلة للمستخدمين. في وقت لاحق ، تعرض هؤلاء المستخدمون لإعلانات مخصصة مصممة لتحويل معتقداتهم السياسية أو تأمين تصويت لترامب.

مصدر

كيف تجد البيانات لبناء ملف تعريف نفسي؟

بعد أن فهمنا ما هي التخطيطات السيكوجرافية ، سننتقل إلى تعلم كيفية اكتسابها. دعنا نلقي نظرة على بعض الطرق التي يمكنك استخدامها للعثور على البيانات السيكوجرافية.

1. مقابلة العملاء الحاليين

الصورة عن طريق upklyak على Freepik

أفضل طريقة للعثور على البيانات السيكوجرافية هي التحدث إلى عملائك الحاليين. يمكنك أن تسألهم عن خطط عطلتهم ، وماذا فعلوا خلال عطلة نهاية الأسبوع ، وما نوع الأفلام التي يرغبون في مشاهدتها أو نوع الموسيقى التي يستمعون إليها ، أو نوع الكتب التي يقرؤونها ، أو ما إذا كان لديهم أي قرارات تتعلق بالسنة الجديدة.

بناءً على نوع العلاقة التي تشاركها مع العميل ، يمكنك قياس نوع الأسئلة التي يمكنك طرحها عليهم. ستسمح لك الإجابات على هذه الأسئلة بفهم نوع العملاء المحتملين الذين يجب أن تستهدفهم.

يساعدك على فهم ما يفعلونه في أوقات فراغهم ، وهواياتهم ، وما يثير اهتمامهم ، إذا كانوا يحبون المساومات ، وأهدافهم الشخصية.

في حين أنه من الرائع التحدث إلى عملائك الحاليين للحصول على بيانات نفسية ، فإن فعل الشيء نفسه مع عينة أكبر من الأشخاص يساعد أيضًا.

أرسل استبيانات العملاء إلى عينة أكبر واطلب منهم إخبارك عن أنفسهم.

طليعة:

القدرة على الحصول على معلومات مفصلة من العملاء وفرصة متابعة الأسئلة إذا كنت بحاجة إلى مزيد من الوضوح.

يخدع:

تحتاج إلى استثمار الكثير من الوقت مع كل عميل للحصول على معلومات مفصلة.

2. استخدم استبيانات العملاء

هذه طريقة سهلة ومفيدة لجمع البيانات السيكوجرافية. الحيلة هي معرفة كيفية إعداد الاستبيانات والاستبيانات مع الأسئلة المناسبة للجمهور المناسب. أفضل طريقة لضمان حصولك على جمهورك المستهدف لملء الاستبيانات أو الاستبيانات هي عن طريق تحفيزهم. يمكن أن يكون الحافز صغيرًا مثل بطاقة هدايا أمازون بقيمة 10 دولارات أو زوجًا من سماعات إلغاء الضوضاء بقيمة 300 دولار ، اعتمادًا على ميزانيتك.

طليعة:

طريقة سريعة ومنخفضة الجهد لجمع المعلومات في إطار زمني قصير.

يخدع:

لا يتم تحفيز الكثير من الأشخاص لملء الاستبيانات والاستبيانات ، مما يجعل من الصعب الحصول على مقطع عرضي مناسب لسوقك النفسي المستهدف.

3. مجموعات التركيز

مجموعة التركيز هي مجموعة من الأفراد الذين يمكنهم تقديم بيانات نفسية حول السوق المستهدف. يمكن أن تكون هذه المجموعات من الأشخاص مجموعات شخصية أو مجموعات افتراضية / عبر الإنترنت.

من الناحية الديموغرافية ، يجب أن تتكون المجموعة المركزة من أفراد متنوعين حتى يتمكنوا من تزويدك برؤى قيمة حول منتج أو خدمة معينة والعوامل النفسية التي أثرت على قرار الشراء.

طليعة:

يزودك برؤية أعمق لعملائك المحتملين وغالبًا ما يسمع الأفراد في هذه المجموعة إجابات الأفراد الآخرين.

يخدع:

في بعض الأحيان ، قد يكون إعداد المجموعة ضارًا لأن بعض الأفراد في مجموعات التركيز قد لا يكونون صادقين في إجاباتهم كما لو كانوا في بيئة مجهولة.

4. أبحاث الطرف الثالث

لأولئك الذين يبحثون عن طريقة سريعة وخالية من المتاعب لجمع هذه الأفكار والأدوات والخدمات المحددة التي يمكن أن تزودك بالبيانات السيكوجرافية الضرورية بسعر عادل.

طليعة:

القدرة على الوصول إلى قاعدة بيانات واسعة من المعلومات التي تم جمعها وتخزينها بالفعل في مكان واحد.

يخدع:

يمكن أن تكون قيود الميزانية مشكلة للشركات ذات الميزانية الصغيرة لأن أدواتها يمكن أن تكون باهظة الثمن بناءً على مستوى الخدمة المختارة. أيضًا ، يعد تدهور البيانات بسبب البيانات غير الدقيقة مصدر قلق دائمًا في عمليات تفريغ البيانات الجاهزة للاستخدام.

5. الاستفادة من تحليلات الموقع

مصدر

مكان آخر للبحث عن البيانات النفسية هو تحليلات موقع الويب الخاص بك (مثل Google Analytics). تعمق في تحليلاتك وفهم نوع الزوار الذين يصلون إلى موقع الويب الخاص بك ، ومن أين يأتون ، وما الذي ينقرون عليه ، وما هو جزء المحتوى الذي يتفاعلون معه ، وعبارات الحث على اتخاذ إجراء التي يتفاعلون معها ، وما هو مصدرك الرئيسي وعدد صفحات الويب التي يقضونها معظم الوقت فيها.

طليعة:

البيانات الشخصية لأن هؤلاء الزوار فريدون بالنسبة لموقعك على الويب والمعلومات متاحة بسهولة.

يخدع:

نظرًا لأن هذا تحليل بأثر رجعي لبيانات موقع الويب الخاص بك ، فقد يستغرق وقتًا طويلاً. إذا لم تكن على دراية بأداة التحليلات الخاصة بك ، فقد يكون من الصعب فهمها. إذا كان لديك كمية كبيرة من البيانات ، فقد يكون من الصعب استخلاص النتائج وقد يتطلب الكثير من اختبارات A / B لتحديد الأنماط وكيفية استغلال هذه الأنماط.

6. الاستعانة بمصادر خارجية لجمع البيانات النفسية الخاصة بك

هناك طريقة أخرى لجمع البيانات وهي الاستعانة بمصادر خارجية للعملية بأكملها لوكالة تسويق. تقوم هذه الوكالة بدورها بجمع المعلومات التي تطلبها باستخدام بعض أو كل الطرق المذكورة أعلاه.

طليعة:

إنها طريقة سهلة للخروج.

يخدع:

غالي.

7. وسائل التواصل الاجتماعي

نحن نعيش في عالم نشعر فيه بضرورة مشاركة كل دقيقة من حياتنا الرائعة على وسائل التواصل الاجتماعي. تعد وسائل التواصل الاجتماعي مكانًا رائعًا للبحث عن البيانات السيكوجرافية. على الرغم من أنها ليست أفضل فكرة من الناحية الأخلاقية ، إلا أنه من السهل نسبيًا تصفح ملفات تعريف الجمهور المستهدف لفهم ما يحبونه ويستمتعون به ويهتمون به.

طليعة:

كما هو مذكور أعلاه ، إنها طريقة سهلة لاكتساب رؤى حول جمهورك المستهدف وكيفية استخدامهم لوسائل التواصل الاجتماعي.

يخدع:

قد يكون من الصعب تحديد المعلومات التي تم جمعها نظرًا لوجود الكثير من المتغيرات المتضمنة عند تصفح ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية.

يمكن أن تساعد الطرق المذكورة أعلاه في إضافة المزيد من العمق والمعلومات إلى ملف التعريف النفسي الخاص بك. سيساعدك استخدام طريقة أو مجموعة من الأساليب في إنشاء ملف تعريف نفسي دقيق ومفصل للآفاق التي تريدها وتحديد احتياجاتهم الفريدة.

7 طرق يمكن أن يساعدك بها إنشاء ملف تعريف نفسي في استهداف الآفاق الصحيحة (مع أمثلة)

كما هو موضح أعلاه ، قمنا الآن بجمع بيانات افتراضية حول استخدام الأساليب.

الآن ، دعونا نلقي نظرة على كيفية تنفيذ هذه الأفكار في استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك.

1. ركز على ما يحتاجه العميل المحتمل وحفزه.

الآن لديك فكرة عما هو مهم بالنسبة لعملك المحتمل. حان الوقت لتحفيزهم بناءً على احتياجاتهم. امنح عملاءك المحتملين ما يحتاجون إليه حتى يتمكنوا من اتخاذ قرار الشراء.

مجرد تقديم خصومات كبيرة لن ينجح. بدلاً من ذلك ، يريدون معرفة كيف سيحل منتجك أو خدمتك مشكلتهم.

مثال:

لديك تطبيق طعام معد حسب الطلب وتتطلع إلى تحفيز العملاء المحتملين على استخدام التطبيق لطلب وصفات لذيذة جاهزة للأكل. فكيف تحقق هذا؟ تتمثل إحدى طرق تحفيز العملاء المحتملين في دمج شهادات العملاء في حملاتك التسويقية ومحادثات المبيعات لجذب توقعاتك.

2. قابل العملاء المحتملين أينما كانوا.

إذا كانت آفاقك تستفيد من Pinterest ، على سبيل المثال ، فأنت بحاجة إلى التوقف عن إنفاق أموالك على إعلانات Facebook و YouTube والطباعة وما إلى ذلك. قم بتغيير التروس وتطوير المحتوى الذي يمكن استخدامه على Pinterest.

مثال

لديك تطبيق طعام مُصمم حسب الطلب وتتطلع إلى جلب عملاء جدد إلى موقع الويب الاحترافي الخاص بك. قم بإنشاء ومشاركة محتوى مثل نصائح لتوفير الوقت حول كيفية إعداد وجبة مغذية على حسابك. تأكد من تقديم بعض الأفكار الممتعة حول كيفية تحقيق نفس الشيء.

جانب آخر مهم من هذا هو مراقبة نوع النشاط الذي تؤديه آفاقك مثل المنشورات التي يعيدون تثبيتها ويحللونها.

3. الاستفادة من هوايات واهتمامات العميل المحتمل.

استنادًا إلى المثال أعلاه ، لقد حددت أن العمل والأسرة مهمان بالنسبة لعملك المحتمل. يجب عليك الآن مشاركة المحتوى الذي يؤكد على أهمية الصحة الجيدة ، والتوازن بين العمل والحياة ، ونصائح حول كيفية جعل ممارسة الرياضة ممتعة لعائلتك ، والمزيد.

مثال

استخدم الإعلانات المخصصة التي تعرض الوصفات الغذائية الجاهزة للطلب التي تقدمها وكيف يمكنهم الوصول إليها. سيؤدي ذلك إلى جلب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك ومن المحتمل أن يدفعهم إلى التسجيل في برنامجك.

4. استخدم عبارة مخصصة للحث على اتخاذ إجراء.

الآن بعد أن جلبت زوارًا إلى موقع الويب الخاص بك ، من المهم جدًا أن يكون لديك عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والتي تدفع جميع الأزرار الصحيحة مع العميل المحتمل (الاهتمامات والهوايات والأولويات والاحتياجات).

مثال

عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء بعد سرد مزايا التسجيل في برامجك: هذه هي الخطوة الأولى نحو حياة أكثر صحة - هل أنت مستعد؟

5. قم بتمييز الملامح الرئيسية لمنتجك.

بمجرد جمع البيانات السيكوجرافية ، لا بد أن ينتهي بك الأمر برؤى متعددة. حان الوقت لاتخاذ قرار بشأن أي من 4 إلى 5 ميزات لمنتجك يجب إبرازها حتى يجد العملاء المحتملين ما يبحثون عنه.

مثال:

يأتي منتجك بألوان متنوعة وأنت مسرور جدًا به. ومع ذلك ، إذا لم يهتم عملاؤك المحتملون بذلك ، فقم بإزالته من قائمة نقاط البيع وانتقل إلى نقاط أخرى. ستساعدك الخرائط الحرارية في تقييم المناطق التي تحصل على أكبر قدر من التمرير والنقرات على موقع الويب الخاص بك.

6. تدريب فرق المبيعات الخاصة بك.

في كثير من الأحيان ، لا تنعكس الرسائل ذات التأثير النفسي في حملاتك التسويقية في محادثات المبيعات. لذلك ، من الضروري تدريب فريق المبيعات الخاص بك بحيث تنعكس رسائلك في المحادثات التي تجريها مع العملاء المحتملين حول منتجك أو خدمتك.

7. مساعدة المبيعات في تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين.

يمكن أن تعمل التخطيطات النفسية كمصدر للضوء عندما يتعلق الأمر بالخيوط. بدلاً من الخوض بشكل أعمى في الظلام للعملاء المحتملين غير المستعدين للمبيعات ، يمكنك استخدام السيكوجرافيك لمساعدتك في تحديد الأسواق الجديدة الغنية بالزبائن المحتملين الجاهزين للمبيعات.

يمكن أن يساعد تحديد سلوكيات وعادات العملاء المحتملين فرق المبيعات لديك على المضي قدمًا في المحادثة.

تغليف

ليس هناك شك في أن فهم الملف الشخصي النفسي للاحتمالات المستهدفة مفيد. يمكنك الاستفادة منه لمناشدة توقعاتك. سيساعدك على تحديد القنوات التسويقية التي يجب استخدامها ، والرسائل التي يجب تضمينها في محادثات المبيعات الخاصة بك ، وكذلك في بناء المحتوى الذي سيشجع آفاقك على تخيل ما سيكون عليه استخدام منتجك أو خدمتك.

وهذا بدوره سيكون له تأثير كبير على توليد النوع المناسب من العملاء المحتملين ، وبالتالي زيادة عائد الاستثمار والاحتفاظ بعملائك الحاليين.