علم نفس المبيعات: كيفية دراسة السلوك البشري لتنمية الإيرادات

سوجان باتل

• 17 أبريل 2023

فكر في كل المبيعات التي يمكنك القيام بها إذا كنت تستطيع قراءة أفكار الناس.

يلعب علم النفس دورًا كبيرًا في قرارات المشترين ، وإذا تمكنت من فهم عملية اتخاذ القرار هذه التي تدخل في ذلك ، فيمكن أن يمنحك ميزة كبيرة في المبيعات.

لا يمكنك قراءة عقول الناس ، ولكن يمكنك استخدام سيكولوجية المبيعات لتصبح مندوب مبيعات أفضل.

ما هو علم نفس المبيعات؟

نحب أن نفكر في أنفسنا كمخلوقات منطقية وإلى حد ما نحن كذلك ، لكن الكثير من قراراتنا مدفوعة أيضًا بالعواطف. عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، من المهم أن نفهم كيف يجتمع المنطقي والعاطفي معًا للتأثير على قرارات المشتري.

يدرس علم نفس المبيعات نفسية السوق المستهدف لفهم كيفية البيع لهم بشكل أفضل. بدلاً من التركيز على إقناع العميل بأنه يحتاج إلى منتجك أو خدمتك ، فإنك تركز على احتياجاتهم العاطفية بوضع نفسك في مكانهم.

عندما تفهم جمهورك المستهدف ، والقوى الدافعة وراء اتخاذ قراراتهم ، يمكنك حينئذٍ تزويدهم بالخدمة التي يبحثون عنها في كل جزء من عملية البيع.

10 محفزات نفسية تساعدك على الفوز بالبيع

يمكن أن يكون التعرف على علم النفس وراء مشتريات الأشخاص ميزة كبيرة في المبيعات. يسمح لك بالتنبؤ بشكل أفضل بما يحتاجه العميل منك ، مما يسهل علاقات أكثر سلاسة وتواصل أفضل.

كما هو الحال دائمًا في المبيعات ، تتمثل إحدى الخطوات الأولى في فهم جمهورك ، وتسمح لك هذه المحفزات النفسية التسعة بالبناء على هذه المعرفة.

1. خلق علاقة إنسانية ذات مغزى

نحب بناء العلاقات. بغض النظر عما نقوم به ، نفضل أن نفعل ذلك مع شخص لدينا علاقة إيجابية معه ولا يختلف الأمر في المبيعات.

كم مرة كنت على الطرف الآخر من مكالمة المبيعات ، ولم تتعامل مع مندوب المبيعات؟ إذا كانت هناك فرصة لبيع هذا الشخص لك ، فسيتعين عليه الذهاب إلى أبعد من الشخص الذي تتواصل معه على الفور.

يعد بناء علاقة مبنية على الثقة جزءًا مهمًا من عملية البيع ، وهذا لا ينطبق فقط على الأفراد. تشكل الآفاق أيضًا علاقة مع عملك ومنتجها.

هذا هو السبب وراء بذل الكثير من العمل في مجال العلامات التجارية - لأنها تخلق روابط إيجابية. هذه الروابط الإيجابية تجعل الناس أكثر انفتاحًا على الشراء.

2. أظهر لهم أن أقرانهم يمتلكونها

تعتبر التوصيات من العائلة والأصدقاء من أقوى عوامل البيع المتوفرة. هذا مرتبط ارتباطًا وثيقًا بعلم النفس البشري ، حيث لدينا حاجة فطرية إلى الإعجاب بنفس الأشياء مثل أقراننا.

نرى هذا يلعب في المبيعات والتسويق طوال الوقت. تعتبر الشهادات والمراجعات أداة قوية وتعطي الكثير من المصداقية لعملك ومنتجاته (الإيجابية منها على الأقل).

ترتبط هذه الفكرة بالمثل الشائع المتمثل في "مواكبة الجيران". هناك ما يدفعنا إلى الرغبة في الحصول على ما يمتلكه الآخرون بناءً على تصور أنه إذا كان جيدًا بما يكفي بالنسبة لهم ، فهذا جيد بما يكفي بالنسبة لي.

التسويق المؤثر هو طريقة تستخدم هذه النظرية بشكل جيد للغاية.

عندما نرى المؤثرين "الموثوقين" الذين نثق بهم وهم يوصون بالمنتجات ، يمكن أن يتمتعوا بقوة أكبر من التوصيات المقدمة من الأصدقاء والعائلة.

3. أثبت أنك خبير في مجالك

لماذا تبذل معظم الشركات الناجحة الكثير من الجهد في مدوناتها؟

بصرف النظر عن فوائد تحسين محركات البحث ، فهي أيضًا واحدة من أفضل الطرق لتأسيس نفسك وعملك كخبير في مجالك. عندما يرى الناس أن لديك إجابات لأسئلتهم ، فهذا يبني قدرًا كبيرًا من الثقة.

فكر عندما ترى إعلانًا عن منتج صحي على التلفزيون. كم مرة تسمع شيئًا مثل "يوصي الطبيب الأول؟" تحمل الأرقام الموثوقة قدرًا كبيرًا من الأهمية في عملية اتخاذ القرار لدينا (خذ تجربة Milgram ، حيث قام المشاركون بإعطاء الصدمات للمرضى الذين أخطأوا في الأسئلة لأن شخصًا يرتدي معطف المختبر أخبرهم بذلك).

عندما نشتري المنتجات ، لا نريد المخاطرة مع مندوب مبيعات أو شركة يبدو أنها تفتقر إلى الخبرة. نريد أن نثق في سلطة الأشخاص الذين نتعامل معهم.

4. تغيير طريقة تفكيرهم في مشكلتهم

يُعرف هذا بإعادة الهيكلة المعرفية ، لكنه ليس معقدًا كما قد يوحي اسمه. إنها ببساطة حالة تغيير الطريقة التي يفكر بها الناس حول المشكلة ، ويقوم معظم مندوبي المبيعات بذلك بشكل منتظم.

على سبيل المثال ، قد يعتقد شخص التسويق أن مشكلته الرئيسية هي أن رسائل البريد الإلكتروني الباردة لا تتلقى ردودًا. عندما تتعمق في المشكلة ، فإنك تدرك أن المشكلة الرئيسية هي أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم ذات قابلية توصيل ضعيفة ، وعندما تصل ، فإن سطور الموضوع لا تجذب انتباه الناس.

بدلاً من مشكلة كبيرة حيث قام العميل بشطب البريد الإلكتروني البارد على أنه شيء لا يعمل ، فقد حولته إلى مشكلتين أصغر يمكن لمنتجك إصلاحهما.

تعد إعادة هيكلة نقاط الألم لدى الناس طريقة ممتازة لاستخدام سيكولوجية البيع لتغيير تفكير العميل المحتمل وإظهار قيمة عروضك.

5. لا تقدم أكثر. عرض أقل

نحن نعيش في عالم نتوقع فيه بشكل متزايد التخصيص والمنتجات المخصصة. الشيء هو أنه بينما نتمتع بمستوى معين من الاختيار ، فإن الكثير من الخيارات يمكن أن تسبب شللاً في التحليل.

عندما تنظر إلى معظم خدمات الاشتراك لأشياء مثل البرامج ، خذ خدماتنا ، على سبيل المثال ، سترى بشكل عام خيارين أو ثلاثة خيارات تسعير. هذا يعطي الناس السيطرة على قرارهم ، ولكن في نفس الوقت ، لا يمنحهم الكثير من الخيارات حتى يؤدي إلى شلل في التحليل.

هذا هو المكان الذي من المهم أن تتذكر فيه أنك الخبير.

يعرف الناس ما يريدون / يحتاجون إليه إلى حد ما ، لكن معرفتك الخبيرة موجودة لتوجيههم نحو الخيار الصحيح. الكثير من الخيارات وأنت تجعل هذه الوظيفة أكثر صعوبة.

6. أعطهم شيئا أولا

يعد مبدأ المعاملة بالمثل ظاهرة قوية في سيكولوجية المبيعات. تنص على أنك إذا فعلت شيئًا من أجل عميل ، أو أعطيت شيئًا ما لأحد العملاء ، فمن المرجح أن يردوا بالمثل ويفعلوا شيئًا إيجابيًا من أجلك.

هذا هو أحد الأسباب التي تجعل الناس يقدمون متذوقين مجانًا في محلات السوبر ماركت. بالطبع ، يريدون تعريفك بمنتجهم ، لكنهم يدركون أيضًا الإلحاح القوي الذي يمنحك إياه للمعاملة بالمثل.

يضيف Ben Wright ، CRO في منصة الهدايا الخيرية GoGive ، "مبدأ المعاملة بالمثل لا يعمل إلا إذا كنت تعطي عميلًا أو تتوقع شيئًا يقدره. في كثير من الأحيان ، على وجه التحديد عندما تبدأ في استهداف المديرين التنفيذيين على مستوى C ، لا تهبط الهدايا المادية أو العروض النقدية. في هذه الحالة ، يؤدي التبرع لمؤسسة خيرية أو سبب يهتمون به إلى إنشاء رابطة بين مندوب المبيعات والمحتمل يصعب مطابقتها. هناك أيضًا جانب نفسي يلعب هنا - ما أسهل تجاهله ، بطاقة هدايا أمازون بقيمة 50 دولارًا أو 50 دولارًا لمأوى الحيوانات المحلية؟ "

إن إعطاء العميل المحتمل شيئًا قبل أن تتوقع منه أي شيء هو طريقة جيدة لبناء الثقة ، ويزيد من احتمالية رده بالمثل من خلال إعطائك أعمالهم. الإصدارات التجريبية المجانية والنظرات الخاطفة والبضائع المجانية - هناك العديد من الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها دمج ذلك في استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

تعد منصات الهدايا ، مثل Sendoso و Postal.io و Alyce و GoGive ، خيارات رائعة هنا.

7. خلق إحساس بالندرة

هذا هو أحد أساليب البيع الأكثر شيوعًا اليوم - مما يخلق إحساسًا بالندرة.

FOMO ، الخوف من الضياع ، هو حافز قوي لدرجة أن بعض الإعلانات تذكره صراحةً ("لا تعاني من الخوف ، احصل على ما لديك اليوم").

نود دفع القرارات إلى أسفل الخط. نقول لأنفسنا أننا سوف نفكر في الأمر ونعود إليه ، وهذا جيد عندما لا يكون هناك شعور بالإلحاح. عندما يتم اتخاذ نفس القرار بشأن منتج له خصم لمدة محدودة ، فحينئذٍ يتعين علينا فجأة اتخاذ قرار.

يدفعنا خوفنا من فقدان هذا الخصم الكبير ، أو العنصر الأخير في المخزون ، إلى اتخاذ القرارات ، ويؤدي إلى المزيد من المبيعات.

إن الطريقة التي تخلق بها الشعور بالندرة أمر متروك لك ، ولكنها يمكن أن تكون طريقة قوية لزيادة الإيرادات.

8. اترك بعض الغموض

ما هي تجربة التعلم الأكثر قوة: شخص ما يخبرك كيف تفعل شيئًا ما ، أو يكتشف كيف تفعل ذلك بنفسك؟ بالنسبة للعديد من الأشخاص ، فإن التعلم عن طريق القيام بشيء ما بأنفسهم له تأثير طويل الأمد.

يمكن أن تكون المبيعات متشابهة جدًا. يمكنك إخبار شخص ما بجميع مزايا منتجاتك ، لكن الأمر يختلف تمامًا عن تلك الفوائد التي يحصلون عليها لأنفسهم.

هذا هو السبب في أنه في سيكولوجية المبيعات ، من المفيد أحيانًا ترك بعض الغموض.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك برنامج ، ويطلب منك العميل إرشادك إلى الفوائد ، فقد يكون من المفيد أن تقول "لا ، دعني أقوم بإعداد نسخة تجريبية لك وسترى بنفسك. " طالما أنك تزودهم بالتأهيل والدعم الذي يحتاجون إليه ، فقد يكون هذا أكثر فاعلية من إخبارهم ببساطة.

يمكن أن يكون هذا تكتيكًا فعالًا إذا كان لديك ثقة كبيرة في المنتج وكنت قادرًا على توجيه الناس خلال العملية. بهذه الطريقة تترك القليل من الغموض وتدع منتجك يقوم بالحديث.

9. البقاء على رأس اهتماماتك

أن تكون في قمة اهتماماتك هو ميزة كبيرة.

إذا كنت أول شخص يفكر فيه شخص ما عندما يقرر أن الوقت قد حان للشراء ، فهذا يضعك في مكان رائع لإجراء عملية البيع. كيف يمكنك البقاء على رأس أذهان الناس؟

هذا هو المكان الذي يمكن أن تلعب فيه علامتك التجارية دورًا كبيرًا.

كلما زاد تعرض المستهلكين لعلامتك التجارية (بطريقة إيجابية) ، زادت الرغبة في ذلك. إنه يشبه إلى حد ما عندما تستمر في رؤية إعلان لمشروب بارد في يوم حار. لا يجوز لك ربط رغبتك في الحصول على Coca-Cola بالإعلانات ، ولكن من المحتمل أن يكون التعرض للعلامة التجارية قد لعب دورًا في اتخاذ القرار.

من خلال الحفاظ على نهج omnichannel وبناء علامتك التجارية ، يمكن أن يساعدك ذلك على البقاء في صدارة اهتماماتك وتحقيق المزيد من المبيعات.

10. رسو

قدم خيارًا بسعر أعلى أولاً لجعل الخيارات اللاحقة تبدو أكثر منطقية وبأسعار معقولة بالمقارنة. يمكن أن يؤثر هذا على العملاء لاختيار خيار بسعر أعلى مما قد يفكرون فيه بطريقة أخرى.

القراءة المطلوبة في سيكولوجية المبيعات

تعتبر القراءة طريقة رائعة لفهم سيكولوجية المبيعات بشكل أفضل. هناك الكثير من الكتب الجيدة حول هذا الموضوع ، ويمكن أن تساعدك هذه الكتب الثلاثة في جعلك مندوب مبيعات أفضل.

علم نفس البيع بقلم بريان تريسي

براين تريسي هو مؤلف ناجح للغاية ومتحدث تحفيزي ، ويعتبر كتابه "علم نفس البيع" دليلاً ممتازًا. الشيء الجميل في هذا الكتاب هو أنه أكثر بكثير من مجرد نظرية ، فهو يمنحك استراتيجيات قابلة للتنفيذ يمكنك استخدامها لتحسين أدائك اليوم.

يعتبر علم نفس البيع أمرًا يجب قراءته لأي مندوب مبيعات ، وقد يغير الطريقة التي تتعامل بها مع المبيعات. من خلال مساعدتك على فهم السلوك البشري ، فإنه يمنحك القدرة على تحقيق المزيد من المبيعات وزيادة إيراداتك.

تأثير روبرت سيالديني

يكسر روبرت سيالديني في كتابه "التأثير" المبادئ الأساسية السبعة لعلم نفس المبيعات:

• تبادل
• التزام
• تروق
• سلطة
• اجتماعي
• نقص
• وحدة

تمنحك هذه الأدلة إطارًا جيدًا لفهم سيكولوجية المبيعات. من هنا ، يمكنك أن ترى بشكل أفضل المواضع التي قد تسوء فيها استراتيجيات المبيعات الحالية وأين يمكنك تحسين أدائك.

ثم يضع Cialdini أفكاره معًا في سياق المبيعات بحيث يمكنك أن ترى بالضبط كيف يؤثر علم النفس على عملك.

To Sell is Human بواسطة دانيال بينك

يقودك فيلم "To Sell is Human" للمخرج دانيال بينك إلى إدراك صارخ - نحن جميعًا مندوبي مبيعات. قد يكون بعضنا مندوبي مبيعات كلاسيكيين من خلال التجارة ، أو تقديم عروض للعملاء بمنتجاتنا أو خدماتنا ، لكننا جميعًا مندوبي مبيعات في حياتنا اليومية.

نستخدم هذه الحيل النفسية لنحصل على ما نريده طوال الوقت. يستخدم Pink هذه المعرفة بالعلوم الاجتماعية لتقديم بعض الأفكار الرائعة ويوضح لك كيف يمكنك استخدام سيكولوجية المبيعات.

إنها قراءة رائعة ويمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا في مبيعاتك.

خاتمة

يلعب علم النفس دورًا في كل قرار يتخذه البشر.

إذا كانت وظيفتك هي إقناع الناس ، وهو ما تحاول بطبيعة الحال القيام به كمندوب مبيعات ، فأنت تريد أن تفهم كيف يتخذ الناس قراراتهم. باستخدام هذه المحفزات النفسية التسعة ، يمكنك فعل ذلك بالضبط ، وتحقيق المزيد من المبيعات وزيادة الإيرادات لعملك.

قد نود أن نعتقد أننا كائنات عقلانية بحتة ، لكن سيكولوجية المبيعات تلعب دورًا كبيرًا في قرارات المستهلك ، وهذا شيء يمكنك استخدامه لتصبح مندوب مبيعات أفضل.