تأثير المعاملة بالمثل - ما هو وكيف يمكن أن يؤثر على سلوك المشترين؟

تعتمد كل علاقة على المعاملة بالمثل ، سواء أكانت شخصية أم تجارية. من الأمور الجوهرية في الطبيعة البشرية أن ترد بالمثل بشكل إيجابي عندما يتلقون الهدايا أو الحوافز. عندما يتعلق الأمر بعالم الأعمال ، يمكن استخدام تأثير المعاملة بالمثل للتأثير على سلوك الشراء لدى المستهلك.

يتأثر سلوك المشتري بعوامل مختلفة ؛ المعاملة بالمثل ، والدليل الاجتماعي ، والإعجاب ، والندرة ، والسلطة ، والالتزام ، والاتساق. في هذه المقالة ، نناقش المعاملة بالمثل وأنواع المعاملة بالمثل وكيف يمكن أن تؤثر على عملك.

ما هي المعاملة بالمثل؟

تتضمن المعاملة بالمثل التبادلات بين طرفين متشابهين في العينية والقيمة. بعبارات بسيطة ، هو مثل تقديم الهدايا وتلقيها. تنطبق هنا أيضًا جميع الأعراف الاجتماعية التي تنطبق على تقديم الهدايا. هذا إيجابي بشكل عام ، ولكن يمكن أن يكون أيضًا سلبيًا والذي سنناقشه بالتفصيل لاحقًا في المقالة.

في الأعمال التجارية ، ليس بالضرورة أن تكون المعاملة بالمثل معاملة ذات مكاسب مالية مباشرة. إنها أكثر من استراتيجية لبناء العلاقات بين الأعمال التجارية وأصحاب المصلحة. تؤثر المعاملة بالمثل على أسواق المستهلكين والأعمال بدرجات متفاوتة. يمكن أن تؤثر على سلوك المشتري ، وقرارات الشراء ، والمنتجات واستراتيجيات التسعير ، وما إلى ذلك. وهذا سيفيد الأعمال على المدى الطويل.

أنواع المعاملة بالمثل

هناك عدة أنواع من تأثيرات المعاملة بالمثل التي يمكنك العثور عليها

المعاملة بالمثل المعممة

عادة ما يكون هذا النوع من المعاملة بالمثل إيثارًا. المانح لا يتوقع أي شيء في المقابل. فعل العطاء يعتمد فقط على افتراض أن المتلقي كان سيفعل الشيء نفسه.

المعاملة بالمثل المتوازنة

تعتبر المعاملة بالمثل المتوازنة قيمة التبادل. لديها توقع أن المستلم سيعيد الجميل بشيء ذي قيمة متساوية.

المعاملة بالمثل السلبية

هذا ينطوي على خلل في التبادل. عندما يحاول أحد الطرفين الحصول على صفقة أفضل من الآخر ، يكون ذلك بمثابة معاملة سلبية بالمثل.

يمكن تصنيف أنواع المعاملة بالمثل المذكورة أعلاه إلى قسمين ؛ المادية أو المالية والعاطفية.

المعاملة المادية أو المالية بالمثل

هذا عندما ينطوي التبادل على شيء مادي أو مالي. من الأمثلة الجيدة على ذلك برامج الولاء أو الإحالة حيث يحصل العميل على حافز للقيام بشيء ما في المقابل.

المعاملة بالمثل العاطفية

المعاملة بالمثل العاطفية أكثر دقة مما سبق. يعتمد على عوامل نفسية مثل التقدير أو التقدير. يمكن أن يكون مجرد شكر بسيط أو إقرار يجعل العميل يشعر بالتقدير. يؤثر هذا على سلوك المستهلك ، خاصة في الأعمال التجارية التي تقوم بالاتصال المباشر.

كيف يمكن أن تؤثر المعاملة بالمثل على سلوك المشترين؟

تنطوي المعاملة بالمثل على التبادل بين طرفين. إذا تلقيت شيئًا ما ، فستشعر بالحاجة إلى القيام بشيء ما في المقابل. هذه الطبيعة البشرية الجوهرية هي أساس التسويق التبادلي. عندما تقدم شيئًا لأصحاب المصلحة في عملك ، فإنهم يشعرون بالالتزام بالرد بالمثل ، سواء كان ذلك شراء منتجاتك أو تزكية لصديق.

زيادة التعرف على العلامة التجارية

إذا كان ما قدمته للعميل قد منحهم بالفعل فائدة ، فهناك فرصة جيدة لأن يتعرفوا على علامتك التجارية على أنها عمل تجاري موثوق به. على سبيل المثال ، إذا كانت علامتك التجارية بها هدايا أو مواد مجانية متاحة ، فمن المرجح أن يتفاعل المستهلك أكثر مع عملك. لقد وصلت بالفعل إلى العميل المستهدف قبل عملية اتخاذ قرار المستهلك. هذا يبني الاعتراف بالعلامة التجارية.

ولاء العميل

إذا كان عملك يقدم معاملة مادية أو مالية بالمثل ، فقد يشعر العميل بأنه ملزم بأخذ أعماله إلى العلامة التجارية التي منحته بالفعل شيئًا ما. يحتاج العمل التجاري إلى تحديد المشترين المحتملين وتقديم شيء لهم مقابل أعمالهم. إذا كان تقييم ما بعد الشراء إيجابيًا ، فهناك فرصة جيدة لعودة العميل إليك.

القيمة المضافة

التأثير الرئيسي الآخر على السلوك الشرائي للمستهلك هو القيمة المضافة التي يقدمها النشاط التجاري. هذا ينطبق بشكل خاص على عملاء الأعمال. أسواق العمل تختلف عن المستهلكين الأفراد. يميل العملاء التجاريون إلى البحث عن قيمة مضافة لمشترياتهم. إذا كان عملك يقدم شيئًا غير ملموس يضيف قيمة أكبر للعميل ، فلديك فرصة أفضل للتأثير على قرار الشراء.

5 نصائح المعاملة بالمثل للشركات

لقد درسنا كيف يمكن أن تؤثر المعاملة بالمثل على أنماط سلوك الشراء المعقد. من البحث عن أسعار معقولة إلى تقييم بدائل لسلوك الشراء المعتاد يمكن أن يتأثر بالمعاملة بالمثل. فيما يلي بعض النصائح حول كيفية استخدام الشركات للمعاملة بالمثل للتأثير على سلوك المشتري الاستهلاكي.

# 1 اجعل العملاء يشعرون بأنهم مميزون وفريدون

عندما تقدم عرضًا ، حتى لو كان عرضًا عالميًا ، افعله بطريقة يشعر العميل أنه شخصي. اجعل العميل يشعر بأنه فريد ومميز. هذا من شأنه أن يخلق المعاملة بالمثل العاطفية.

# 2 امنح العملاء هدية ذات قيمة

تأكد من أن ما تقدمه هو هدية ذات قيمة. يجب أن يكون له معنى بالنسبة للعميل. يمكن أن يكون شيئًا يتجاوز علاقة العمل. أنا متأكد من أن العديد منكم قد تلقوا حزم رعاية أو سلال هدايا أو قسائم من الشركات التي تتفاعلون معها.

# 3 اقترح طرقًا يمكن للعملاء الرد بها

لا تطلب أو تخبر العميل مباشرة كيف يمكنه الرد بالمثل. بدلاً من ذلك ، قدم اقتراحًا خفيًا. امنحهم قوة الاختيار. إذا كنت تحاول بيع زوج من الأحذية ، فلا تقترح أفضل زوج من الأحذية. امنح العميل الاختيار بين زوجين من الأحذية. الفرصة هي أن يقوم العميل بعملية شراء لأنه يمنح العميل القدرة على اتخاذ قرارات المستهلك الخاصة به.

# 4 كن أول من يعطي

تواصل مع العملاء أولاً. لا تنتظر حتى يقوموا بالشراء لعرض حسن النية. عادة ما تستخدم شركات السلع الاستهلاكية هذه التقنية. ربما يؤدي عرض اشترِ واحد واحصل على الآخر مجانًا أو عنصرًا مجانيًا به عنصر باهظ الثمن إلى جعل العملاء يردون بالمثل من خلال إجراء عملية شراء.

# 5 حافظ على استمرار العلاقة

لا تدع الأمر ينتهي بفعل واحد بالمثل. حافظ على استمرار العلاقة. يستمر المسوقون الاستهلاكيون في تقديم العروض أو القسائم الموسمية حتى يستمر عملائهم في العودة.

استنتاج

الفعل أو المعاملة بالمثل مرتبطة بالسلوك البشري. يعد استخدام ذلك لفهم سلوك المشتري والتأثير على قرارات الشراء العقلانية أمرًا مهمًا لأي عمل تجاري. على الرغم من أن مبيعات الأعمال تميل إلى الاختلاف عن الأسواق الاستهلاكية ، إلا أن كلاهما يتأثر بالمعاملة بالمثل. ناقشنا في هذه المقالة أنواع المعاملة بالمثل وكيف تؤثر على سلوك المشتري وبعض النصائح التي يمكنك استخدامها.