عمليات تخفيض السعر في البيع بالتجزئة: حوّل مخزونًا زائدًا إلى محسّن مع 3PL

في عالم البيع بالتجزئة شديد التنافسية ، تبحث الشركات باستمرار عن طرق لجذب عملاء جدد وتحريك المخزون. إحدى الإستراتيجيات شائعة الاستخدام هي تحديد العناصر. يتضمن ذلك خفض السعر الأصلي للمنتج لتشجيع المبيعات وإزالة المخزون الفائض.

ومع ذلك ، في حين أن عمليات الشطب الواسعة يمكن أن تكون وسيلة فعالة لإدارة المخزون وزيادة المبيعات ، فإنها تأتي أيضًا مع جوانب سلبية محتملة ، مثل:

• هوامش ربح مخفضة
• التأثير السلبي على تصور العلامة التجارية
• تكاليف الاحتفاظ غير الضرورية

هناك سبب لعدم طرح Louis Vuitton للبيع أبدًا.

في هذا المنشور ، سوف نتعمق في عالم عمليات الشطب في البيع بالتجزئة ، ونغطي أهمية التسعير ، والاستراتيجيات الفعالة ، ودور مزودي الخدمات اللوجستية من الأطراف الثالثة (3PL) ، مثل ShipBob ، في تحسين إدارة المخزون.

ما هو تخفيض السعر في البيع بالتجزئة؟

التخفيض في البيع بالتجزئة هو تخفيض متعمد في سعر البيع الأصلي (يشار إليه غالبًا باسم MSRP ، أو سعر التجزئة المقترح من قبل الشركة المصنعة) للمنتج.

عادةً ما يستخدم تجار التجزئة عمليات الشطب الواسعة لإزالة المخزون القديم أو البطيء الحركة ، وإفساح المجال للمنتجات الجديدة ، واسترداد بعض التكاليف المرتبطة بحمل البضائع غير المباعة.

أهمية تخفيض الأسعار في البيع بالتجزئة

بالنسبة لبعض الشركات ، تعتبر عمليات الشطب الواسعة أمرًا بالغ الأهمية. يمكن أن تكون شريان الحياة لتجار التجزئة الذين يواجهون فترات مبيعات بطيئة أو مخزون زائد.

من خلال خفض سعر التجزئة ، يمكن للشركات تحفيز الطلب على منتجاتها وتظل قادرة على المنافسة في السوق.

يقدم تجار التجزئة عادةً عمليات الشطب أثناء التغييرات الموسمية ، أو عروض المبيعات ، أو مبيعات العطلات ، أو مبيعات الفلاش ، أو كجزء من أحداث التخليص. على سبيل المثال ، إذا لم يتنبأ بائع تجزئة بشكل صحيح بالطلب وطلب عددًا كبيرًا جدًا من الشوايات الخارجية في الصيف ، فقد يحتاج إلى تحديد الأسعار المنخفضة في الخريف لتشجيع المبيعات وتصفية المخزون المتبقي.

يساعد القيام بذلك على تقليل تكاليف الاحتفاظ وتحرير النقود لتاجر التجزئة لشراء منتجات جديدة أكثر ملاءمة للموسم.

تساعد عمليات تخفيض السعر أيضًا في تشجيع عمليات الشراء الاندفاعية. حتى إذا خسرت شركة ما الأموال من اكتساب عميل جديد ، فإن لديها الفرصة لتوليد قيمة طويلة الأجل من هذا العميل من خلال عمليات الشراء المتكررة في المستقبل.

استراتيجيات التخفيض في البيع بالتجزئة للعالم الحديث

يتطلب تنفيذ إستراتيجية تخفيض السعر الفعالة مزيجًا من التخطيط الدقيق ومعرفة السوق والبصيرة النفسية في سلوك المستهلك. يجب على تجار التجزئة النظر في الاستراتيجيات التالية لتحقيق أقصى قدر من الفوائد المحتملة لعمليات الشطب مع تقليل المخاطر.

راقب مبيعاتك واعرف مخزونك

تبدأ إدارة التخفيضات الناجحة بفهم عميق لبيانات المبيعات ومستويات المخزون. من خلال مراجعة هذه المعلومات بانتظام ، يمكن لتجار التجزئة تحديد الاتجاهات ، وتحديد المنتجات ذات الأداء الضعيف ، واتخاذ قرارات مستنيرة حول وقت وكيفية تنفيذ عمليات الشطب.

لكن مراقبة مستويات مخزونك عن كثب ليس بالأمر السهل دائمًا. خاصة عندما تعمل مع مئات أو حتى آلاف وحدات SKU.

يمكن لأحداث البجعة السوداء مثل جائحة عالمي أن تلقي بضغطة زر في خطط إدارة المخزون الخاصة بك. لنفترض أنك تبيع منتجات معقمات الأيدي وشهدت تدفقًا هائلاً من العملاء الجدد خلال الوباء. بطبيعة الحال ، قد ترغب في طلب الكثير من المخزون لتلبية هذا الطلب ، ومع ذلك ، فإن مراقبة مستويات المبيعات والمخزون بشكل صحيح أمر في غاية الأهمية خلال هذه الأوقات.

إذا لم تكن حريصًا ، فقد تُترك بكميات هائلة من المخزون غير المباع بمجرد أن يجف الطلب على منتجك ، كما كان الحال مع مطهر اليد.

إذا وجدت نفسك في هذا السيناريو ، فإن تطبيق نسبة تخفيض السعر على مخزونك غير المباع لتشجيع البيع الكامل قد يكون خيارًا جيدًا.

اجعل تسعير التخفيض جزءًا من إستراتيجية دورة حياة المنتج

من خلال فهم المراحل المختلفة لحياة المنتج ، من المقدمة إلى النمو والنضج والانحدار ، يمكن لتجار التجزئة التخطيط بشكل أفضل لعمليات الشطب.

يوفر دمج تسعير التخفيضات في إستراتيجية دورة حياة المنتج لتجار التجزئة فترة ممتدة من زيادة المبيعات حيث يبدأ المنتج في النضج أو الانحدار.

تعد مراقبة بيانات مبيعاتك عن كثب أمرًا حيويًا لتنفيذ تسعير تخفيض السعر بشكل صحيح خلال مرحلة نضج المنتج. عندما تبدأ المبيعات في الاستقرار أو الانخفاض ، قد يشير هذا إلى فرصة لإدخال عمليات الشطب الواسعة إذا ظل الكثير من المخزون في التخزين.

تجنب التخفيض الشامل

يمكن أن يؤدي اللجوء إلى عمليات الشطب الواسعة النطاق والمتكررة إلى إرسال رسالة إلى العملاء مفادها أن منتجاتك معروضة للبيع دائمًا ، مما قد يقوض القيمة المتصورة لعلامتك التجارية.

بدلاً من تنفيذ عمليات الشطب الواسعة النطاق ، فكر في نهج أكثر استهدافًا استنادًا إلى منتجات معينة أو شرائح العملاء أو المواسم. يمكن أن يساعدك هذا في الحفاظ على صورة علامتك التجارية مع الاستمرار في الاستفادة من فوائد عمليات الشطب الواسعة.

فكر في المستقبل وانتبه إلى تقويم البيع بالتجزئة الخاص بك

يتعلق جزء من تحسين تخفيض السعر بمواءمة إستراتيجية التسعير الخاصة بك مع الأحداث الرئيسية في تقويم البيع بالتجزئة الخاص بك. يتضمن هذا أشياء مثل:

• بداية / نهاية موسم التخفيضات
• العطل
• أحداث المبيعات المعترف بها وطنيا أو عالميا

خذ يوم الجمعة الأسود وإثنين الإنترنت على سبيل المثال. وفقًا لـ Adobe Analytics ، في عام 2022 ، أنفق المتسوقون الأمريكيون 35.3 مليار ، بزيادة 4٪ على أساس سنوي.

لا يتيح لك تخطيط عمليات الشطب الواسعة حول أحداث المبيعات المعترف بها على المستوى الوطني الاستفادة من زيادة طلب المستهلكين فحسب ، بل يساعدك أيضًا على الحفاظ على قدرتك التنافسية.

تعلم من تجربتك مع عمليات الشطب الواسعة

يمكن أن يوفر تقييم فعالية عمليات الشطب السابقة رؤى تساعدك على تحسين استراتيجيتك وتحسين النتائج المستقبلية.

اسأل نفسك أسئلة مثل:

• هل كان أداء عمليات الشطب الواسعة المرتبطة بعطلة معينة أفضل من مجرد المبيعات العشوائية؟
• هل كان أداء حملة تخفيض السعر المبكر أفضل من حملة متأخرة؟
• هل أدى استخدام المحفزات النفسية جنبًا إلى جنب مع عمليات الشطب الواسعة إلى زيادة المبيعات الإجمالية؟

ادرس كل شيء بدءًا من بريدك الإلكتروني ، والرسائل النصية القصيرة ، وأداء الحملة الإعلانية لتحديد ما الذي حرك الإبرة حقًا.

كل شيء نفسي

يمكن أن تؤدي عمليات تخفيض السعر إلى استجابات نفسية لدى العملاء ، مثل تصور صفقة أو الخوف من فقدان شيء ما. ولكن إلى جانب مجرد خفض سعر أحد العناصر ، يمكن لتجار التجزئة أيضًا الاستفادة من استراتيجيات أخرى للاستفادة من هذه الاستجابات النفسية.

تتضمن بعض الأمثلة ما يلي:

• خلق الإلحاح: استخدم مبيعات بكميات محدودة لتحفيز المتسوقين على الشراء في وقت أقرب ، والاستفادة من FOMO والتشجيع على اتخاذ قرارات شراء أسرع.
• تجنب أنماط البيع التي يمكن التنبؤ بها: حافظ على تفاعل المستهلكين من خلال تقديم مبيعات تخفيض الأسعار المتنوعة والمتقطعة على مدار العام. هذا يمنعهم من انتظار عرض ترويجي أسبوعي يمكن التنبؤ به لإجراء عملية شراء.
• العروض الترويجية الإضافية: استخدم العديد من العروض الترويجية جنبًا إلى جنب مع عمليات تخفيض السعر مثل الشحن المجاني ، والهدايا المجانية عند الشراء ، ومبيعات BOGO لتحقيق أهداف محددة.
• استخدم المحفزات النفسية: جرب صياغة مثل "احصل على خصم X دولار" مقابل "ادخر X دولار" ، بل وفكر في إسقاط رموز العملات لتجنب تذكير العملاء بالتكلفة.
• استفد من تسعير السحر: استخدم الأسعار المنتهية بالرقم تسعة ، مثل 9.99 دولارًا أو 19.99 دولارًا ، والتي غالبًا ما تفوق الأسعار المنخفضة.

الجوانب السلبية المكلفة لعمليات الشطب الواسعة في البيع بالتجزئة والتجارة الإلكترونية

هناك فوائد مختلفة لتقديم عمليات الشطب ولكن هناك أيضًا عقبات. يأتي تحديد العناصر مع مجموعة التحديات الخاصة به التي قد تؤثر على مجالات متعددة من عملك.

استهلاك الوقت

قد لا يكون تشغيل حملات جديدة باستمرار للتخلص من المنتجات الزائدة هو أفضل استخدام لوقتك. إنه ينطوي على تعديل الأسعار بشكل مستمر ، وتحديث المواد التسويقية ، وإبلاغ العملاء بالتغييرات.

قد يتم استخدام وقتك ووقت فريقك بشكل أفضل لاستكشاف طرق أخرى لتحريك منتجك.

تشويه تصور العلامة التجارية

كما ذكرنا سابقًا ، يمكن أن تؤدي عمليات الشطب المتكررة إلى انخفاض في القيمة المتصورة للعلامة التجارية لمتاجر التجزئة.

قد يتوقع العملاء مبيعات منتظمة ويكونون أقل رغبة في شراء العناصر بسعرها الكامل ، مما قد يضر بربحية بائع التجزئة وصورته على المدى الطويل.

هوامش ربح مخفضة

الاعتماد بشكل كبير على عمليات الشطب الواسعة لزيادة المبيعات يمكن أن يؤثر سلبًا على متوسط ​​إيرادات تاجر التجزئة لكل وحدة.

يعمل قطاع التجزئة بالفعل بهوامش ضئيلة. وجدت شركة Deloitte أن متوسط ​​هامش الربح الصافي لأكبر 250 شركة للبيع بالتجزئة كان 3.2٪ فقط.

هناك أيضًا الكثير من الأشياء التي تدخل في حساب التكلفة لكل وحدة أكثر من مجرد تكلفة منتجك. لذلك ، إذا لم تكن حريصًا ، فقد يتم بيع سلعك المميزة بخسارة بمجرد أن تضع في الاعتبار جميع التكاليف المتغيرة والثابتة.

أعراض مشكلة أكبر

يمكن أن تكون عمليات الشطب المتكررة علامة على وجود مشكلات أعمق في أعمال البيع بالتجزئة.

إذا كان عملك يروج لعمليات الشطب الواسعة بشكل متكرر ، فقد تستفيد من تدقيق المخزون. يمكن استخدام هذه لتحديد ما إذا كان ترشيد SKU مطلوبًا أو إذا كان يجب إيلاء المزيد من الاهتمام في خطة إعادة تخزين المخزون.

تقليل عمليات الشطب الواسعة باستخدام إدارة المخزون

يساعد ShipBob تجار التجزئة على تحسين مخزونهم من خلال توفير بيانات في الوقت الفعلي وتنبؤ بالطلب وأدوات إدارة الطلبات.

من خلال الاستفادة من خبرة وموارد شركة 3PL ، يمكن للشركات التخطيط بشكل أفضل لمستويات مخزونها وتقليل المخزون الزائد وتقليل الحاجة إلى حملات التخفيض في النهاية.

على سبيل المثال ، تتيح منصة ShipBob للشركات حساب مؤشرات الأداء الرئيسية الهامة لإدارة المخزون مثل نسبة دوران المخزون. يوضح هذا المقياس عدد مرات بيع المخزون واستبداله خلال فترة زمنية محددة. يوفر نظرة ثاقبة حول كيفية تحرك المنتجات بشكل جيد بحيث يمكنك شراء الكمية المناسبة من المخزون.

علاوة على ذلك ، يمكن أن تساعدك أداة تحليلات ShipBob في تحديد مدى توفر المخزون والطلب المتوقع وأداء المخزون وغير ذلك الكثير.

يوفر الوصول إلى نظام أساسي لإدارة المخزون في الوقت الفعلي لتجار التجزئة البيانات التي يحتاجونها لتجنب شراء الكثير من المخزون ثم الاضطرار إلى تخفيض الأسعار لتعويض الخسائر المحتملة الأكبر.

على الرغم من أن عمليات الشطب الواسعة قد تكون ضرورية في بعض الأحيان ، إلا أن الإدارة الفعالة للمخزون الخاص بك يمكن أن تقلل بشكل كبير من الحاجة إليها. يجب أن يكون الهدف دائمًا هو الحفاظ على مستويات المخزون المثلى ، وهوامش ربح صحية ، والتركيز على استراتيجيات النمو التي تقود النجاح على المدى الطويل.

ابدأ مع ShipBob

هل أنت مستعد للاستعانة بمصادر خارجية لإنجازك وتهتم بمعرفة المزيد عن منصة ShipBob؟ تواصل مع فريقنا للبدء.

تخفيض السعر في الأسئلة الشائعة حول البيع بالتجزئة

فيما يلي إجابات لبعض الأسئلة الأكثر شيوعًا حول عمليات الشطب الواسعة في البيع بالتجزئة:

ما هو مثال على هوامش الربح والشطب في البيع بالتجزئة؟

هو المبلغ المضاف إلى تكلفة المنتج لتحديد سعر البيع. على سبيل المثال ، إذا اشترى بائع تجزئة منتجًا مقابل 10 دولارات وأراد تحقيق زيادة بنسبة 50٪ ، فسيبيع المنتج مقابل 15 دولارًا. من ناحية أخرى ، فإن تخفيض السعر هو تخفيض في سعر البيع الأصلي. على سبيل المثال ، إذا تم بيع منتج ما بمبلغ 15 دولارًا وتلقى تخفيض بنسبة 25٪ ، فسيؤدي ذلك إلى خفض سعره إلى 11.25 دولارًا.

ما هي بعض عيوب عمليات البيع بالتجزئة؟

تتضمن بعض عيوب عمليات البيع بالتجزئة المخفضة هوامش الربح المنخفضة ، وتآكل صورة العلامة التجارية ، وتحديات إدارة المخزون. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لعمليات الشطب المتكررة أن تجعل العملاء ينتظرون ببساطة عملية البيع التالية وبالتالي تقليل إيرادات المبيعات كاملة السعر.

كيف يمكن للشركات تجنب عمليات الشطب الواسعة؟

لتجنب عمليات الشطب الواسعة ، يمكن للشركات التركيز على تحسين ممارسات إدارة المخزون ، والتنبؤ بدقة بالطلب ، ومواءمة عروض منتجاتها مع تفضيلات العملاء. من خلال الشراكة مع مزود خدمات لوجستية مؤسس لجهة خارجية ، يمكن لتجار التجزئة الوصول إلى البيانات القيمة التي تساعدهم على تحسين مستويات المخزون وتقليل الحاجة إلى عمليات الشطب الواسعة.

ما هو الفرق بين الخصومات والشروح الشرائية؟

عادة ما تكون الخصومات مؤقتة بطبيعتها ويتم تقديمها لتحفيز العملاء أو زيادة حركة المرور على الأقدام أو ترويج المبيعات أو مكافأة مجموعات معينة من الأشخاص (مثل الطلاب أو الأفراد العسكريين أو أعضاء برنامج الولاء). عمليات تخفيض السعر هي تخفيضات دائمة تُستخدم لمسح المخزون البطيء أو الزائد ، أو إفساح المجال لسلع جديدة ، أو تصفية العناصر الموسمية.