ما هو تخطيط البيع بالتجزئة؟ كيفية التنقل في التخطيط في البيع بالتجزئة (ولماذا هو مهم)

يعتمد نجاح تجارة التجزئة على توفر المنتجات المناسبة في الوقت والمكان المناسبين.

للقيام بذلك ، يعد وجود استراتيجية تخطيط قوية للبيع بالتجزئة أمرًا أساسيًا. قبل أن تبدأ نشاطًا تجاريًا عبر الإنترنت وتبيع المنتجات ، فأنت بحاجة إلى خطة عمل أولاً إذا كنت ترغب في جني الأرباح.

في هذه المقالة ، سنقوم بتفصيل خطوات التخطيط المناسب للبيع بالتجزئة ، وسبب أهميته ، وكيف يمكن لـ ShipBob المساعدة في الجانب "اللوجستي" عندما يحين وقت التنفيذ.

ما هو تخطيط البيع بالتجزئة؟

تخطيط البيع بالتجزئة هو عملية تطوير إستراتيجية لتجار التجزئة لتلبية طلب العملاء مع زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد باستخدام البيانات والموارد الأخرى.

يضمن أخذ الوقت الكافي للتخطيط حصول الشركات على الكمية المناسبة من المخزون المتاح لتلبية الطلب مع تقليل مخاطر وجود الكثير من المخزون المرتبط برأس المال.

كما يتضمن التسعير ومراقبة المنافسة لضمان تسعير المنتجات بشكل صحيح وتسليمها بسرعة وبتكلفة معقولة لتلبية توقعات العملاء.

لماذا التخطيط الاستراتيجي للبيع بالتجزئة مهم؟

يرغب 47٪ من المستهلكين في دفع المزيد مقابل الحصول على تجربة عملاء استثنائية.

يعد التخطيط الاستراتيجي للبيع بالتجزئة أمرًا بالغ الأهمية إذا كنت ترغب في تلبية طلب المستهلكين باستمرار وتقديم تجربة رائعة.

على الجانب الآخر ، سيكون نفس العدد من المستهلكين على استعداد للتبديل إلى علامة تجارية أو بائع تجزئة مختلف بعد تجربة محبطة. قد ينتج هذا الإحباط عن مشكلات مثل نفاد المخزون وتأخير التسليم وارتفاع الأسعار.

خذ على سبيل المثال ، كيف اضطر Montgomery Ward إلى إغلاق أبوابه بعد 128 عامًا في العمل. كان المتجر يكافح من أجل البقاء في سوق شديدة التنافسية دون تقديم أي شيء مميز.

بينما كان هناك العديد من العوامل التي أدت إلى زوال سلسلة البيع بالتجزئة ، فشلت العلامة التجارية الشهيرة للبيع بالتجزئة في تخزين الأنواع الصحيحة من المخزون الذي كان مطلوبًا.

يساعد التخطيط الاستراتيجي للبيع بالتجزئة تجار التجزئة على الحفاظ على قدرتهم التنافسية وتوقع التحديات والمخاطر ، حتى يتمكنوا من تعديل استراتيجية البيع بالتجزئة الخاصة بهم وفقًا لذلك لتلبية الطلب والبقاء على صلة.

ما هي الخطوات المتبعة في تخطيط البيع بالتجزئة؟

هناك الكثير مما يدخل في تخطيط البيع بالتجزئة ، ولكن هنا ، نقسم الخطوات إلى ثلاث مراحل رئيسية رئيسية.

التخطيط المالي للبضائع (MFP)

أولاً ، عليك أن تبدأ بتحديد أهدافك المالية مقابل إستراتيجية الشراء والمبيعات بالتجزئة الخاصة بك ، والتي تُعرف باسم "التخطيط المالي للبضائع (MFP)."

يتضمن التخطيط المالي للبضائع الحصول على المنتجات التي يرغب عملاؤك في شرائها وشرائها ، ثم تسعيرها وتوزيعها بشكل استراتيجي لتحقيق أقصى عوائد على الاستثمار.

يساعد التخطيط المالي على تحسين استثماراتك في المخزون لتلبية طلب المستهلك مع منع فائض المخزون. من خلال التخطيط المالي الدقيق ، فأنت تنفق أموالك فقط لشراء المخزون الذي تحتاجه في فترة زمنية معينة لتلبية الطلب.

تخطيط المبيعات

بعد ذلك ، يمكنك تنفيذ العملية المذكورة أعلاه من خلال نشر إستراتيجية مبيعات تسمح لك بتحقيق أهدافك المالية. تدور هذه المرحلة حول وضع خطة لبيع المخزون وتحويله إلى ربح.

يتضمن تخطيط المبيعات تنبؤًا دقيقًا بالطلب ، بحيث يمكنك توقع كمية المخزون التي سيتم بيعها في فترة زمنية معينة. كما يتضمن أيضًا إدارة SKU وتحديد وحدات SKU التي ستبيعها وأي وحدات SKU قد تكون أبطأ في الحركة.

أفضل طريقة للتخطيط للمبيعات هي النظر إلى منافسيك ، والبحث عن سلوكيات واتجاهات شراء العملاء ، والنظر في بيانات الطلبات التاريخية.

تخطيط الجرد

أخيرًا ، لديك عملية تخطيط المخزون ، والتي تتضمن تحسين مخزونك لتلبية الطلب وتحسين التكاليف الداخلية.

يتكون تخطيط المخزون من فهم أفضل أداء لوحدات SKU من خلال قنوات متعددة ، مثل الموقع وقنوات البيع (وسائل التواصل الاجتماعي ومن خلال تجار التجزئة الآخرين).

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع ملابس صيفية ، فستحتاج إلى التفكير في مكان تخزين أكبر قدر من المخزون بناءً على الموسمية. من المرجح أن تبيع المزيد من المخزون على مدار العام في المناخات الأكثر دفئًا (مثل كاليفورنيا أو فلوريدا) ، ثم في الغرب الأوسط على مدار العام.

6 خطوات لإنشاء خطة استراتيجية للبيع بالتجزئة

بالنظر إلى الدور الرئيسي الذي تلعبه في ضمان رضا العملاء وتعزيز أرباحك النهائية ، فإن خطة البيع بالتجزئة الاستراتيجية أمر بالغ الأهمية لعملك.

هنا ، نقوم بتفصيل الخطوات الست التي يجب اتخاذها قبل التنفيذ.

الخطوة الأولى: تقييم السوق

يعد الفهم القوي للسوق الحالي أحد الخطوات الأولى في تخطيط البيع بالتجزئة.

من خلال معرفة ما هو موجود في السوق وما يفعله منافسوك ، يمكنك تقييم وضعك بشكل أفضل ووضع خطة عمل.

تعد طريقة تحليل SWOT طريقة رائعة لمعرفة التحديات والفرص الموجودة بالضبط. يتضمن ذلك تحديد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات عند تحليل منافسيك ، حتى تتمكن من العثور على مساحتك الفريدة في السوق.

على سبيل المثال ، قد تتضمن نقاط قوة منافسيك جودة المنتج وخدمة العملاء الاستثنائية. قد يتمتعون أيضًا بسمعة قوية تساهم في تحسين التعرف على العلامة التجارية وثقتها بالعلامة التجارية.

وفي الوقت نفسه ، قد تشمل نقاط ضعفها عدم وجود خيارات دفع متعددة. قد يبيعون أيضًا من خلال قناتين من قنوات البيع ، مما قد يجعل منتجاتهم أقل وصولاً إلى بعض المستهلكين.

بالنسبة للفرص ، يمكنك تحديد الفرص الداخلية ، مثل استخدام الأتمتة لتبسيط عملياتك أو فرصة التوسع في مواقع تنفيذ متعددة لتسليم الطلبات للعملاء بشكل أسرع.

قد تكون التهديدات في شكل منافسين يقدمون خيارات شحن أسرع وبأسعار معقولة. قد ينطوي أيضًا على اضطرابات في سلسلة التوريد ، مثل نقص المواد الخام ، بسبب التشريع الجديد الذي يؤثر على الواردات والصادرات - مما يؤثر على السوق بأكمله.

سيساعدك التحليل الدقيق لكل هذه العوامل على تحديد طرق لتقوية عمليات البيع بالتجزئة الخاصة بك والمضي قدمًا في المنافسة.

الخطوة الثانية: فهم سلوك العميل

بدون الفهم الصحيح لجمهورك المستهدف ، لن تعرف المنتجات التي يجب بيعها أو كيفية بيعها.

يعد التحليل الشامل لسلوك العملاء ضروريًا لفهم احتياجاتهم ونقاط الألم والتفضيلات والدوافع.

تتضمن بعض الأسئلة التي يجب مراعاتها ما يلي:

• هل تبيع المنتجات التي يريدها العملاء؟
• هل يمكن للعملاء شراء منتجاتك من خلال قنوات البيع التي يفضلونها؟
• هل تقدم خيارات شحن مرغوبة ، مثل الشحن المجاني أو الشحن لمدة يومين؟

من الناحية المثالية ، يجب عليك استخدام أساليب البحث الكمي والنوعي للحصول على عرض 360 درجة لسلوك العميل الخاص بك. يمكنك إجراء استطلاعات الرأي أو جمع التعليقات أو استخدام أدوات التحليل عبر الإنترنت أو الاطلاع على البيانات التاريخية أو العمل مع مجموعات التركيز.

على سبيل المثال ، كانت العلامة التجارية Innocent Drinks تتلقى شكاوى حول وجود الكثير من العصائر المصنوعة من الموز. استمعت العلامة التجارية وابتكرت عصيرًا جديدًا بدون موز لتلبية متطلبات العملاء الذين ما زالوا يرغبون في شراء مشروباتهم ولكنهم يتوقون إلى التنوع.

إذا كنت تقوم باستمرار بتخزين العناصر التي تعتقد أن عملائك يرغبون فيها دون فهم ما يحلو لهم ، فقد تواجه خطر أن تصبح غير ذي صلة بالسوق وتراكم مخزون غير قابل للبيع.

الخطوة 4: حدد الأهداف

ما يتم قياسه يتم إدارته.

عندما يتم تحديد أهداف العمل ، سيكون فريقك على نفس الصفحة من حيث الشكل الذي يبدو عليه النجاح للشركة.

تأكد من أن تكون محددًا قدر الإمكان عند إنشاء الأهداف. هذا يعني أنك تريد تجنب الأهداف العامة. للقيام بذلك ، راجع نموذج تحديد هدف SMART:

• محدد : يجب أن يجيب على أسئلة مثل ما تحتاج إلى تحقيقه ومن المسؤول عنه. على سبيل المثال ، قد يكون هدفك أن يقوم قسم المبيعات بإغلاق مبيعات أكثر بنسبة 30٪ مقارنة بالربع السابق بدلاً من مجرد استهداف "زيادة المبيعات".
• قابل للقياس : يجب أن يكون هدفك قابلاً للقياس الكمي من خلال وجود رقم محدد للعمل من أجله. على سبيل المثال ، قد تهدف إلى جذب 1000 اشتراك جديد لمنتجك بحلول نهاية ربع السنة.
• قابلة للتحقيق : يجب أن تكون واقعية بما يكفي لتحقيقها. ضع في اعتبارك ما إذا كان لديك الوقت والموارد لتحقيق الهدف. على سبيل المثال ، قد يكون تحقيق نمو الإيرادات بنسبة 15٪ أكثر واقعية من تحقيق نمو الإيرادات بنسبة 50٪ بالنظر إلى نقص الموارد.
• ذو صلة : يجب أن يكون هدفك منطقيًا أيضًا بالنظر إلى النتيجة النهائية. على سبيل المثال ، ستساهم زيادة المبيعات بنسبة 10٪ بشكل كبير في نمو إيراداتك.
• محدد زمنيًا : تأكد من تحديد الجدول الزمني الذي يجب أن يتحقق الهدف من خلاله. على سبيل المثال ، قد تهدف إلى تحقيق الهدف بنهاية الربع الحالي أو في غضون شهرين.

الخطوة 5: إنشاء وتنفيذ الاستراتيجيات

يمكن أن يكون إنشاء وتنفيذ خطة البيع بالتجزئة الخاصة بك مستهلكًا للوقت وصعبًا للغاية نظرًا لوجود العديد من الأجزاء المتحركة.

قبل تنفيذ الاستراتيجية ، تأكد من التفكير بعناية في عوامل مثل نطاق نوع المنتج ، والتسعير ، والتنسيب ، والإنفاق على التسويق والإعلان ، والتوظيف ، من بين أشياء أخرى كثيرة.

ستحتاج إلى إيلاء مزيد من الاهتمام لمزيج التجارة الخاص بك حيث تحتاج إلى تقديم المجموعة المناسبة من المنتجات لجذب جمهورك. ربما ترغب في التخصص في مجموعة صغيرة ومتنوعة من المنتجات الراقية للحفاظ على التفرد.

أو ربما ترغب في الاحتفاظ بمزيج التجارة الخاص بك على نطاق واسع لجذب مجموعة متنوعة من المشترين. بغض النظر ، من المهم أن تكون استراتيجيًا في قرارك.

على سبيل المثال ، كواحد من أكبر تجار التجزئة للأحذية في السوق ، تمتلك Zappos مزيجًا واسعًا من تجارة الأحذية. يمكن لعملائهم الاختيار من بين مئات الآلاف من الخيارات في فئات متعددة ومن مئات العلامات التجارية.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب التخطيط لاستراتيجية التسعير الخاصة بك بعناية لمساعدتك في تحقيق المزيد من الأرباح. سلم تسعير Apple ، على سبيل المثال ، مُحسَّن جيدًا لزيادة الإيرادات إلى أقصى حد. إذا اخترت إنفاق X دولارًا إضافيًا لزيادة سعة التخزين لديك ، فأنت الآن على بعد دولار آخر فقط من جهاز متفوق.

الخطوة 6: مراقبة الأداء والتكرار وفقًا لذلك

أخيرًا ، بمجرد تنفيذ خطة البيع بالتجزئة الخاصة بك ، حان الوقت لتتبع الأداء لمعرفة مدى نجاح الخطة.

كن على اطلاع على أي أخطاء أو فرص تحسين ، حتى تتمكن من اتخاذ الإجراءات بسرعة. وبالمثل ، حدد ما ينجح ، حتى تتمكن من دمجه في تخطيط البيع بالتجزئة المستقبلي.

يعد الوصول إلى البيانات في الوقت الفعلي وتحليلات المخزون جزءًا أساسيًا من هذه الخطوة.

ستساعدك مراقبة مستويات المخزون في الوقت الفعلي على تتبع نفاد المخزون ، وتحسين فعالية المخزون ، وضبط مستويات المخزون حسب الحاجة.

تعد تحليلات ShipBob مكافأة ضخمة للتاجر الذي يتطلع إلى الشراكة مع 3PL واحد يحتوي على أداة مدمجة لإدارة الطلبات. لقد كنت متحمسًا جدًا لأن أكون قادرًا على رؤية التصميم المحسن للمكان الذي يجب أن توزع فيه مخزونك أمرًا رائعًا.

إن امتلاك إمكانات إدارة المخزون والمستودعات المضمنة في 3PL لديك يعد بمثابة قيمة مضافة ، خاصة للشركات الصغيرة ".

جوليانا برازيل ، مديرة العمليات في Food Huggers

يأخذ ShipBob العمل القانوني من تخطيط البيع بالتجزئة

ShipBob هو مزود تنفيذ متعدد القنوات مع شبكة تنفيذ عالمية ، مدعومة بمنصة ملكية مركزية لتتبع المخزون في الوقت الفعلي ، وإدارة الطلبات ، وإدارة SKU ، وأكثر من ذلك بكثير.

عندما يتعلق الأمر بتخطيط البيع بالتجزئة ، يمكن لـ ShipBob مساعدتك في التنفيذ من خلال توفير خبرة في تنفيذ البيع بالتجزئة وموارد توزيع البيع بالتجزئة ، مثل إمكانات التنفيذ وبيانات إدارة المخزون.

منصة شحن ShipBob تجعل من السهل تتبع تدفق المخزون أثناء تحركه عبر سلسلة التوريد للبيع بالتجزئة. يراقب عن كثب بيانات الطلب ومستويات المخزون ، بحيث يكون لديك بيانات لاتخاذ قرارات أفضل بشأن تجديد المخزون وتوزيعه.

بعيدًا عن الخفافيش ، أحببت أن أتمكن من التحكم في مستودعات متعددة من خلال صفحة واحدة باستخدام ShipBob. باستخدام 3PL القديمة ، لم أتمكن مطلقًا من فتح صفحة والحصول على المعلومات التي أريدها. اضطررت إلى النقر عدة مرات ، ثم تصديرها ، ومحاولة فهمها. يتيح لك ShipBob إدارة مخزونك مع توفير بيانات مهمة بطريقة سهلة الهضم للغاية ".

ويس براون ، رئيس العمليات في Black Claw LLC

لمعرفة المزيد حول كيف يمكن لـ ShipBob مساعدتك في التخطيط اللوجستي ، انقر فوق الزر أدناه للحصول على مزيد من المعلومات ولطلب تسعير مخصص.

الأسئلة الشائعة حول تخطيط البيع بالتجزئة

فيما يلي إجابات للأسئلة الأكثر شيوعًا حول تخطيط البيع بالتجزئة.

ما هي العناصر الأربعة في البيع بالتجزئة؟

العناصر الأربعة في البيع بالتجزئة هي المنتج والسعر والمكان والترويج.

ما هي تحديات البيع بالتجزئة الشائعة؟

تشمل بعض تحديات البيع بالتجزئة الأكثر شيوعًا جذب عملاء جدد ، ومواكبة طلب المستهلكين المتغير ، ومراقبة المنافسة ، والاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

كيف يتحول تجار التجزئة في عام 2022؟

في عام 2022 ، يخضع تجار التجزئة لعملية تحول في سلسلة التوريد تعمل على رقمنة الخدمات اللوجستية وتسهل البيع عبر القنوات للوصول إلى المزيد من العملاء.