إعادة النظر في الدراسة الذاتية لتمكين المبيعات

تكافح فرق تمكين المبيعات بانتظام لتزويد البائعين بالمهارات والأدوات اللازمة للحصول على نتائج مثل بناء خطوط الأنابيب، وإغلاق المبيعات، وزيادة الحسابات، وزيادة معدلات الفوز.

إنه تحدٍ التأكد من أن التدريب على المبيعات يحقق النتائج المرجوة، سواء كان تمكين المبيعات عبارة عن فريق مكون من فرد واحد أو أكثر. ويجب تطوير برامج التدريب، وإعداد الميسرين، وتنفيذ البرامج. يجب توفير التعزيز والدعم المستمرين حتى يطبق البائعون وما تعلموه للحصول على النتائج. ويجب تكرار كل هذا الارتقاء بالمهارات عندما ينضم بائعون جدد إلى الفريق.

أحد أساليب التدريب التي تتبعها بعض مؤسسات المبيعات لتطوير بائعيها - بدرجات متفاوتة من النجاح - هو الدراسة الذاتية، والتي يمكن استخدامها لتأهيل موظفين جدد وتعزيز مهارات المبيعات لدى الفرق الحالية. لسوء الحظ، بالنسبة للعديد من الفرق، فإن ترك البائعين للتعلم بالسرعة التي تناسبهم وفي الوقت المناسب لهم يفشل.

ومع ذلك، ترى بعض الفرق نجاحًا كبيرًا بهذه الطريقة. في الواقع، في عملنا مع المئات من مؤسسات المبيعات وآلاف البائعين، رأينا بشكل مباشر قوة الدراسة الذاتية لتعزيز فريق مبيعات المؤسسة بشكل مستمر لتحقيق النجاح المستمر.

في هذه المقالة، أشارككم بعض الأسباب التي تجعل فرق تمكين المبيعات تلقي نظرة فاحصة على نهج الدراسة الذاتية لتأهيل البائعين وتحسين مهاراتهم، إلى جانب التعديلات والتعديلات اللازمة لضمان إكمال التدريب على الدراسة الذاتية فعليًا وتطبيقه في الميدان. .

إعادة النظر في الدراسة الذاتية

وبطبيعة الحال، فإن الدراسة الذاتية - وهي طريقة للتعلم المستقل - ليست جديدة في حد ذاتها.

• في العصور القديمة، انخرط العلماء والفلاسفة في دراسة مستقلة لاستكشاف الرياضيات والفلسفة والأدب والعلوم.
• اكتسبت دورات المراسلة في القرن التاسع ^عشر شعبية واسعة النطاق ووسعت الحدود الجغرافية للتعليم، حيث يتلقى الطلاب المواد التعليمية عبر البريد، ويتعلمون بالسرعة التي تناسبهم، ويقدمون الواجبات عن بعد.
• وفي الآونة الأخيرة، أدى التقدم في التكنولوجيا والإنترنت إلى توسيع إمكانيات الدراسة الذاتية. لقد مكنت المنصات عبر الإنترنت والمكتبات الرقمية والمواقع التعليمية وأنظمة إدارة التعلم والدورات التدريبية المفتوحة الضخمة عبر الإنترنت المتعلمين من الوصول إلى ثروة من الموارد التعليمية ومتابعة التعلم الموجه ذاتيًا في مختلف المجالات.

ومع ذلك، فإن سلبيات الدراسة الذاتية تحبط العديد من المتعلمين. وذلك لأن التعلم المستقل يتطلب المتابعة. هذا الجزء المهم من أحجية التعلم يحكم على العديد من الرحلات التعليمية التي يتم إجراؤها بأفضل النوايا. ربما تكون قد قمت بالتسجيل في دورة تدريبية عبر الإنترنت وواجهت صعوبة في البقاء متحفزًا وإكمال الدورات وتطبيق ما تعلمته. إذا كنت تعرف، فأنت تعرف.

ولكن، كما ذكرت أعلاه، هناك اليوم منظمات مبيعات تجني فرقها فوائد الدراسة الذاتية. إنها طريقة تدريب ظهرت كنهج قوي للنمو المهني لأنه عندما يتم إعدادها بشكل صحيح، فإنها تقلل من الوقت الذي تقضيه خارج الميدان - بأيام وحتى أسابيع - وتزود البائعين بالمعرفة والأدوات التي يمكنهم تطبيقها على الفور في العمل من أجل تحسين نتائج مبيعاتهم.

ما هي فوائد الدراسة المستقلة أو الدراسة الذاتية؟

عندما يتم تنفيذ التدريب على الدراسة الذاتية بنجاح، يمكن للمؤسسات تجربة الفوائد التالية.

1. المرونة والراحة

توفر الدراسة الذاتية من خلال الأساليب والأدوات عبر الإنترنت مرونة وراحة لا مثيل لها. وفقًا لاستطلاع أجرته LinkedIn، يفضل 58% من المهنيين التعلم بالسرعة التي تناسبهم ووفقًا لجدولهم الزمني الخاص.

من خلال الدراسة الذاتية، يتمتع الأفراد بحرية اختيار متى وأين يتعلمون، مما يتناسب بسهولة مع حياتهم المهنية المزدحمة. تُمكّن هذه المرونة البائعين من التحكم في رحلة التعلم الخاصة بهم وتضمن قدرتهم على تحقيق التوازن بين التزاماتهم.

2. فعالة من حيث التكلفة

يمكن أن تكون الأشكال التقليدية للتطوير المهني، مثل المؤتمرات وورش العمل والدورات التدريبية الشخصية، مكلفة بالنسبة للمؤسسات. في المقابل، غالبًا ما تكون خيارات الدراسة الذاتية أكثر فعالية من حيث التكلفة.

وفقا لدراسة أجراها براندون هول ونشرت في صناعة التدريب، يتطلب التعلم الإلكتروني عادة وقتا أقل بنسبة 40-60٪ للموظفين مقارنة بالتدريب التقليدي في الفصول الدراسية. بالإضافة إلى ذلك، تلغي الدراسة الذاتية الحاجة إلى نفقات السفر واستئجار الأماكن. من خلال الاستثمار في منصات وموارد التعلم عبر الإنترنت، يمكن للمؤسسات خفض التكاليف بشكل كبير مع تزويد الموظفين بإمكانية الوصول إلى مجموعة واسعة من فرص التعلم.

3. مصادر التعلم المتنوعة

تفضل المؤسسات المنصات عبر الإنترنت لقدرتها على منح الموظفين إمكانية الوصول إلى مجموعة واسعة من الدورات التدريبية ومقاطع الفيديو والمواد التفاعلية التي تغطي مواضيع مختلفة. وجدت دراسة استقصائية أجرتها ATD أن 99% من المؤسسات تستخدم التعلم الذاتي في بعض تدريباتها على الأقل. ومن خلال الاستفادة من هذه الموارد، يمكن للموظفين اكتساب مهارات جديدة وتعميق معرفتهم ومواكبة اتجاهات الصناعة.

تمكن الدراسة الذاتية الأفراد من استكشاف الموضوعات ذات الاهتمام، وتخصيص تجربة التعلم الخاصة بهم، والتعمق في المجالات التي تتوافق مع أهدافهم بغض النظر عن مكان وجودهم في حياتهم المهنية. على سبيل المثال، يشمل التدريب على المبيعات بالدراسة الذاتية لمجموعة RAIN Group مجموعة واسعة من موضوعات المبيعات للبائعين ومديري المبيعات والمدربين، مع الوحدات المتاحة المناسبة للبائعين الجدد وكذلك محترفي المبيعات ذوي الخبرة.

يتعلم أكثر. >>

4. تعزيز الاحتفاظ والتطبيق

أظهرت الدراسات أن الدماغ البشري يمكنه توليد ما يقرب من 700 خلية عصبية جديدة يوميًا في منطقة الحصين، وهي منطقة مهمة للتعلم والذاكرة. ومع ذلك، فإن هذه الخلايا معرضة لخطر الموت ما لم يشارك الشخص بنشاط في التعلم المجهد. ومن خلال اكتساب المعرفة الجديدة باستمرار، تظل خلايا الدماغ هذه نشطة وتندمج في دوائر الدماغ الموجودة. وقد وجدت دراسات إضافية أن الأفراد الذين شاركوا في التعلم المستمر لديهم كثافة متشابكة أعلى في أدمغتهم، وهو ما يرتبط بتحسين الوظيفة الإدراكية والاحتفاظ بالذاكرة.

تشجع الدراسة الذاتية الأفراد على متابعة التعلم المستمر، والحصول على ملكية تعلمهم، والمشاركة في التعلم النشط، والتفكير النقدي، وحل المشكلات، مما يؤدي إلى فهم أعمق للموضوع. وهذا بدوره يحسن فرص تطبيق المعرفة في سيناريوهات العالم الحقيقي، مما يجعل الدراسة الذاتية أداة فعالة للتطوير المهني.

5. التكيف المستمر مع تغيرات الصناعة:

تتطور الصناعات بوتيرة غير مسبوقة، مدفوعة بالتقدم التكنولوجي ومتطلبات السوق. لتحقيق النجاح في مثل هذه البيئات الديناميكية، يجب على محترفي المبيعات تحسين مهاراتهم والتكيف بشكل مستمر.

في الواقع، يكشف البحث الذي نشرته شركة ديلويت أن المؤسسات التي تتمتع بثقافة تعليمية قوية تكون في وضع أفضل لمواجهة البيئات الصعبة: فهي أكثر ربحية بنسبة 17%، وأكثر إنتاجية بنسبة 52%، وأكثر احتمالية لأن تكون الأولى في السوق بنسبة 56% مقارنة بالمؤسسات الأخرى .

تمكن الدراسة الذاتية الأفراد من البقاء في الطليعة من خلال تقديم فرص التعلم ذات الصلة وفي الوقت المناسب. ومن خلال إتاحة خيارات الدراسة الذاتية، تعمل المؤسسات على تعزيز ثقافة التعلم المستمر وتمكين الموظفين من تطوير المهارات التي تتماشى مع اتجاهات الصناعة الناشئة.

كيفية استخدام الدراسة الذاتية بنجاح في تمكين المبيعات

لقد وجد عملاؤنا أنه عندما يتم الجمع بين الدراسة الذاتية والمهام العملية والتدريب والتعليقات والتعزيز على منصة تقنية يمكن الوصول إليها بسهولة، يتم تطبيق التدريب على المبيعات بسهولة أكبر في العمل اليومي للمتعلمين ويحقق النتائج المرجوة. .

نوصي فرق تمكين المبيعات بتضمين المراحل الخمس الأساسية التالية عند تنفيذ التدريب على المبيعات بالدراسة الذاتية.

1. جلسة البداية

فكر في تقديم تدريب على الدراسة الذاتية عبر مجموعات حيث يتلقى المتعلمون التدريب معًا. للبدء، قم بتنظيم جلسة انطلاق افتراضية مع جميع المشاركين في التدريب وقادة المبيعات والمديرين. تم خلال الجلسة التعريف ببرنامج التدريب على الدراسة الذاتية، وإبراز أهدافه، وإثارة التشويق لدى المشاركين. تحديد توقعات واضحة وإنشاء مساءلة مشتركة من خلال تحديد النتائج المرجوة والتأكيد على أهمية المشاركة النشطة.

2. إطلاق الدراسة الذاتية

قم بإصدار وحدات تدريبية جديدة بشكل منتظم، مثل أسبوعية أو نصف أسبوعية، للحفاظ على الزخم والمشاركة. تم تصميم الوحدات لتكون تفاعلية وديناميكية، وتتضمن تنسيقات الوسائط المختلفة، مثل الفيديو واختبارات المعرفة والموارد القابلة للتنزيل. توفر كل وحدة نصائح عملية وأدوات وأمثلة من الحياة الواقعية لتعزيز فهم المتعلمين وتطبيقهم للمواد التي يتم تدريسها.

3. تعيين التطبيق

بعد الانتهاء من كل وحدة تدريبية، يتلقى المشاركون مهام عملية تتطلب منهم تطبيق المفاهيم والتقنيات التي تعلموها في سيناريوهات المبيعات الحقيقية. على سبيل المثال، قد يُطلب منهم إعداد عرض مبيعات، أو المشاركة في محادثات مبيعات وهمية، أو تحليل وتحسين مسارهم. تسمح هذه المهام للمشاركين بممارسة مهاراتهم واكتساب الثقة وتلقي ردود الفعل على أدائهم.

4. مراجعة الأقران

لقد رأينا بشكل مباشر وفي بحثنا أنه عندما يتم التركيز على العمل الجماعي والتعاون، يكون التدريب على المبيعات أكثر فعالية. قم بإقران كل مشارك مع شريك المساءلة داخل فريق المبيعات. يقوم شركاء المساءلة بالتحقق بانتظام مع بعضهم البعض لمراقبة التقدم والتأكد من مشاركة كلا الأفراد بنشاط في تدريب الدراسة الذاتية. يتبادلون المهام ويقدمون تعليقات بناءة لمساعدة بعضهم البعض على التحسن. تعزز عملية مراجعة النظراء هذه الشعور بالمسؤولية المشتركة وتشجع المشاركين على البقاء ملتزمين برحلة التعلم الخاصة بهم.

5. التدريب على التطبيق

قم بتعيين مدربين ذوي خبرة للعمل مع مجموعات صغيرة من المشاركين. يقوم هؤلاء المدربون بمراجعة محتوى وحدة التدريب والواجبات مع المجموعة، وتقديم المزيد من الأفكار والتوضيحات، وتسهيل المناقشات حول أفضل الممارسات. تتيح جلسات التدريب للمشاركين التعمق في المفاهيم وطرح الأسئلة والتعلم من التجارب الجماعية لأقرانهم. يقدم المدربون أيضًا إرشادات حول كيفية تطبيق التقنيات التي تم تعلمها بشكل فعال في مواقف المبيعات المختلفة.

في ملخص

من خلال دمج هذه المراحل الخمس الأساسية في برامج التدريب على المبيعات ذات الدراسة الذاتية، يمكن لفرق تمكين المبيعات إنشاء تجربة تعليمية شاملة وفعالة تجمع بين اكتساب المعرفة والتطبيق العملي والتعاون بين الأقران وتوجيهات الخبراء. ومن خلال القيام بذلك، تعمل مؤسسات المبيعات على تمكين فرقها، وتعزيز ثقافة داعمة للتعلم المستمر، وتضع نفسها في مكانة مرنة وقادرة على المنافسة في مشهد المبيعات المتطور باستمرار.