العائد على المبيعات: التعريف والصيغة وكيفية حسابه
نشرت: 2024-04-03
- 19 مارس 2024
محتويات
الإيرادات هي التركيز الرئيسي للمبيعات.
بشكل عام، كلما زادت الإيرادات التي تحققها وظيفة المبيعات الخاصة بك، أصبح عملك أكثر صحة. ستكون في وضع جيد لتنمية فرقك والاستثمار في منتجك وتطوير القوى العاملة لديك.
ومع ذلك، فإن الإيرادات ليست مقياس المبيعات الوحيد الذي تحتاج إلى مراقبته. من الممكن أن تحقق إيرادات كبيرة من خلال المبيعات، ولكنك لا تحقق ربحًا بعد.
وهنا يأتي العائد على المبيعات.
فهم العائد على المبيعات
يقيس ROS (العائد على المبيعات) مدى كفاءة تحويل مبيعاتك إلى أرباح، مما يوفر رؤية قيمة حول مقدار الربح الذي تجنيه من كل دولار من المبيعات التي تولدها. وعلى هذا النحو، فهو يرتبط ارتباطًا وثيقًا بهامش الربح التشغيلي للشركة.
يساعدك عائد المبيعات، الذي يتم التعبير عنه بنسبة أو نسبة مئوية، على فهم صحة شركتك. إذا زادت هذه النسبة، فإن عملك ينمو بطريقة أكثر كفاءة، بينما إذا انخفضت، فإن العكس هو الصحيح - وقد تلوح في الأفق مشاكل مالية كبيرة.
يمكن أن تكون ROS أيضًا وسيلة فعالة لتقييم أدائك مقابل منافسيك. ومع ذلك، إذا كنت تعمل عبر صناعات متعددة، فمن المهم ملاحظة أن العائد على المبيعات ليس سوى مقياس مفيد للشركات داخل نفس الصناعة، حيث يمكن أن تختلف التكاليف بشكل كبير من واحدة إلى أخرى. على سبيل المثال، عادةً ما تكون تكاليف شركات التكنولوجيا منخفضة - وبالتالي تحقق عائدًا على الإيرادات (ROS) مرتفعًا جدًا - في حين تميل محلات البقالة إلى تحمل تكاليف مرتفعة وأرقام عائد تشغيلي (ROS) أقل.
ما الذي يمكن أن يخبرك به العائد على المبيعات؟
لا تحكي المقاييس المالية الفردية إلا جزءًا من القصة حول صحة عملك، ولا يختلف العائد على المبيعات.
تمنحك ROS صورة واضحة عن مدى كفاءة تحويل المبيعات إلى أرباح، والتي بدورها تخبرك:
- مدى كفاءة إنتاج منتجاتك أو خدماتك الأساسية
- مدى فعالية فريقك القيادي في إدارة الأعمال
من خلال تتبع ROS بمرور الوقت، يمكنك بسهولة فهم ما إذا كان عملك قد أصبح أكثر أو أقل كفاءة، وبالتالي ما إذا كنت بحاجة إلى تشديد حزامك أو تحديث عملياتك.
ومع ذلك، فإن العائد على المبيعات لا يخبرك ما إذا كانت المبيعات تتزايد، أو من أين تأتي هذه المبيعات، أو ما الذي يسبب أي عدم كفاءة - لذلك، كما هو الحال دائمًا، ستحتاج إلى إجراء المزيد من البحث للحصول على الصورة الكاملة.
كيفية حساب العائد على المبيعات
من الواضح أن ROS مهم. أنت ترغب في إدارة عمل فعال، لذا فأنت بالتأكيد تريد أن يتجه عائد مبيعاتك في الاتجاه الصحيح بمرور الوقت. مع أخذ ذلك في الاعتبار، إليك كيفية حسابه.
صيغة العائد على المبيعات
الصيغة بسيطة نسبيا:
- ROS = (الإيرادات – المصروفات) / الإيرادات
الآن، دعونا نرى كيف يبدو ذلك بالنسبة للأعمال التجارية التي تحتوي على:
- الإيرادات 200.000 دولار
- التكاليف الثابتة 60.000 دولار
- تكاليف متغيرة قدرها 50.000 دولار
في هذه الحالة، سنبدأ بجمع النفقات المختلفة:
- 60,000 دولار + 50,000 دولار = 110,000 دولار
والآن يمكننا طرح تلك النفقات من السطر العلوي لحساب العائد على المبيعات، كما يلي:
- 200,000 دولار – 110,000 دولار = 90,000 دولار
- 90.000 دولار / 200.000 دولار = 0.45
بمعنى آخر، حقق هذا العمل عائدًا على المبيعات بنسبة 45%، مما يعني أنه يكسب 45 سنتًا من كل دولار يباع.
يبدو هذا جيدًا جدًا - بشكل عام، معدل ROS "اللائق" يزيد عن 5٪. ومع ذلك، إذا كان هذا العمل موجودًا في صناعة ذات تكاليف منخفضة للغاية وإيرادات عالية، فقد يكون ببساطة متوسطًا (أو حتى أقل من المعدل).
ما الفرق بين ROS وهامش التشغيل؟
كما أشرنا سابقًا، فإن العائد على المبيعات وهامش الربح التشغيلي متشابكان بشكل وثيق. ومع ذلك، فهي ليست هي نفسها تماما.
كمعيار، يتم حساب هامش التشغيل عن طريق قسمة الدخل التشغيلي على صافي المبيعات.
من ناحية أخرى، يعتمد ROS عادةً على الأرباح قبل الفوائد والضرائب (EBIT). نظرًا لأن هوامش التشغيل يمكن أن تختلف بشكل كبير بالنسبة للشركات ذات نماذج الأعمال المختلفة وفي الصناعات المختلفة، فقد يكون من المربك مقارنتها على أساس الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك.
كيفية تحسين العائد على المبيعات
عند هذه النقطة، تكون قد فهمت كيفية حساب عائد مبيعاتك. ولكن ماذا لو وجدت أن ROS الخاص بك متخلف عن منافسيك؟ يشير ذلك إلى أن عملك لا يعمل بكفاءة قدر الإمكان، مما يعني أنك بحاجة إلى اتخاذ الإجراءات اللازمة. فيما يلي بعض الطرق لتحسينه:
- زيادة سعر منتجك: الطريقة الأكثر وضوحًا لزيادة هوامش ربحك، وبالتالي جعل مبيعاتك أكثر كفاءة، هي ببساطة رفع أسعارك. إذا كان لديك منتج عالي الجودة يتمتع بمراجعات رائعة وسمعة ممتازة، فهذا بالتأكيد يستحق الاهتمام. ومع ذلك، لن يكون هذا خيارًا لكل شركة، لأنه قد يتركك بسعر خارج السوق.
- إنتاج منتجك بكفاءة أكبر: هناك خيار آخر يتمثل في جعل إنتاج منتجك أرخص، مثل الحصول على مواد أقل سعرًا أو تسريع عملياتك حتى يمكن بناء المنتجات في فترة زمنية أقصر. ومع ذلك، قد يكون لهذا تأثير غير مباشر على جودة المنتج، مما قد يضر بمبيعاتك في المستقبل.
- تقليل تكلفة بيع منتجك: ربما لديك وظيفة مبيعات أكبر بكثير من منافسيك، ومع ذلك فأنت تبيع فقط حجمًا مماثلاً من المنتجات، مما يعني أنك أقل كفاءة. في هذه الحالة، قد تحتاج إلى تقليل حجم فريق المبيعات الخاص بك. مرة أخرى، هذا لا يخلو من المخاطر، لأنه قد يؤدي إلى انخفاض المبيعات بشكل عام.
مؤشرات الأعمال الأخرى
يعد ROS مجرد مقياس واحد يمكنك استخدامه للحصول على رؤى حول الكفاءة والأداء المالي لشركتك. هناك العشرات (أو حتى المئات) من الآخرين المتاحين، بما في ذلك الثلاثة:
- العائد على حقوق الملكية: يحدد هذا المقياس مقدار الربح الذي حققته الشركة من أسهمها - أو بعبارة أخرى، قدرتها على كسب المال من استثمارات مساهميها. ويشار إليه أيضًا باسم "العائد على صافي القيمة".
- العائد على الأصول: عملية حسابية تفحص صافي ربح الشركة مقابل القيمة الإجمالية للأصول التي تمتلكها، مثل المباني المادية والمعدات والملكية الفكرية. على هذا النحو، غالبًا ما تستخدمه البنوك عند اتخاذ قرار بشأن الموافقة على القرض.
- العائد على رأس المال المستخدم: مقياس آخر للكفاءة، وهو العائد على رأس المال المستخدم (ROCE)، ينظر إلى ربحية الشركة مقابل قيمة جميع الأصول المادية التي تستخدم لتوليد الإيرادات، مثل المصانع والمركبات والآلات. عندما تكون تكلفة رأس المال أعلى من العائد على رأس المال (ROCE)، فإن الشركة تعمل بشكل غير فعال ولا تقدم قيمة كافية للمساهمين.
خاتمة
يعد العائد على المبيعات مقياسًا قيمًا يمكنه إبلاغ مجموعة واسعة من الإجراءات.
بعد حساب ROS الخاص بك، قد تقرر إجراء تغييرات. يمكنك مراجعة أسعارك، أو زيادة أو تقليل حجم فريق المبيعات أو فريق المنتج، أو تقليل تكاليف الإنتاج.
هذه هي القرارات الرئيسية التي يمكن أن يكون لها تأثير كبير على مستقبل عملك، لذلك من المهم أن يكون لديك البيانات اللازمة لدعمها.
