الدليل النهائي لتسويق الإيرادات

كيت اروين

• 26 أكتوبر 2021

العمليات والعمليات التجارية التقليدية آخذة في التطور. في الواقع ، العديد منهم قد عفا عليه الزمن بالفعل. مع استمرار التحول الرقمي في تغيير الطريقة التي نقوم بها بالأشياء واستمرار قوى السوق في إلقاء المنعطفات علينا ، فإن مواءمة الفرق نحو هدف مشترك أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.

لا يوجد مكان يكون فيه هذا أكثر أهمية من المبيعات والتسويق. لقد ولت الأيام التي كان يمكن فيها للمبيعات والتسويق أن يجلسوا في فرق منعزلة ، ويتفاعلون فقط عندما يحتاج أحدهم إلى شيء من الآخر. اليوم ، يجب أن تعمل المبيعات والتسويق معًا بشكل وثيق لتحقيق أهداف إيرادات الشركة.

وهنا يأتي دور تسويق الإيرادات. تستخدم هذه الفلسفة نهجًا موضوعيًا مدفوعًا بالإيرادات في جميع نقاط الاتصال داخل مسار المبيعات.

ما هو تسويق الإيرادات؟

يُعد تسويق الإيرادات أسلوبًا في مسار قمع المبيعات يتضمن مواءمة فرق التسويق والمبيعات نحو هدف مشترك والتأكد من دعمهم لبعضهم البعض في تحقيق هذا الهدف المشترك. الهدف ، بالطبع ، هو زيادة الإيرادات.

في جوهره ، يزيد تسويق الإيرادات من الإيرادات من خلال إنشاء حلقة مغلقة من البيانات والتعليقات بين المبيعات والتسويق. إنه يضمن أن مسؤولية دفع الإيرادات يتم تقاسمها وتحملها بالتساوي من قبل كلا الفريقين.

عندما يكون لديك نموذج تسويق للإيرادات يعمل بكامل طاقته ، فإن إستراتيجيتك وعملياتك وتقنيتك وفلسفتك للنمو ستمكن فريق التسويق لديك من:

• توفير خيوط جاهزة للشراء لفريق المبيعات
• تسريع المسار من خلال مسار المبيعات من الوعي إلى الشراء
• قياس الأداء من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكن التنبؤ بها وذات الصلة والمرتبطة مباشرة بتوليد الإيرادات

الدليل موجود في الأرقام: وجد تقرير من MarketingProfs أن مواءمة المبيعات والتسويق يمكن أن تحسن معدل ربحك بنسبة 38٪.

تطور قمع المبيعات

حتى وقت قريب جدًا ، كان دور التسويق واضحًا جدًا: توليد الوعي بالعلامة التجارية وتوفير الكثير من العملاء المحتملين للمبيعات. بعد ذلك ، كان الأمر متروكًا للمبيعات لقيادة الطريق إلى أسفل بقية مسار التحويل وإغلاق الصفقة.

لكن رحلة الشراء ، خاصة في مبيعات B2B ، أصبحت أكثر تعقيدًا بكثير. يتخذ مشترو B2B المزيد من المسارات ذاتية التوجيه للشراء. عندما يصبح قمع المبيعات أقل من مسار قمع وأكثر من رحلة شراء متعرجة ، يجب أن يتحول دور التسويق لدعم دورة الشراء بأكملها.

يشتمل تطور مسار التسويق على أربع مراحل رئيسية: التسويق التقليدي ، وتوليد العملاء المحتملين ، وتوليد الطلب ، وتسويق الإيرادات.

1. التسويق التقليدي

في التسويق التقليدي ، هناك تركيز ضئيل على تأثير الإيرادات. إذا تم تتبع أي مقاييس ، فهي مرتبطة بالإجراءات بدلاً من النتائج النهائية. قد تخبرك معدلات النقر وحركة المرور على موقع الويب بمدى جودة موادك التسويقية ، ولكنها لا تقدم سوى القليل من المعلومات حول تأثير التسويق على المحصلة النهائية.

2. جيل الرصاص

في نموذج توليد العملاء المحتملين ، تتمثل المهمة الأساسية للتسويق في توفير أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين لفريق المبيعات. ومع ذلك ، لا تزال تكتيكات توليد العملاء المحتملين نهجًا غير ناضج نسبيًا لنمو الإيرادات للأسباب التالية:

• هناك القليل من التركيز على جودة الرصاص على الكمية
• لا تزال مسؤولية إغلاق الصفقات من أعلى مسار التحويل إلى أسفل تقع على عاتق المبيعات فقط
• قد يستمر التسويق في جلب نفس العملاء المتوقعين عدة مرات ، حتى إذا تم استبعاد الفرصة بالفعل
• تضيع فرق المبيعات الوقت في مطاردة واستبعاد كميات كبيرة من العملاء المحتملين السيئين

3. توليد الطلب

تتخذ المنظمات في مرحلة توليد الطلب خطوة كبيرة إلى الأمام نحو نموذج تسويق الإيرادات.

لم تعد فرق التسويق ببساطة تضع أعدادًا كبيرة من العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار المبيعات. إنهم ينشئون ضمانات تسويقية لجميع مراحل مسار المبيعات ويدعمون تسريع خط الأنابيب.

هذا يشمل:

• استراتيجيات التسويق التي تركز على الليزر على توليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية من جماهير مستهدفة محددة جيدًا
• أنظمة أتمتة التسويق المطبقة والمتكاملة مع CRM

تبدأ مقاييس الإيرادات أيضًا في أخذ الأسبقية على مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق المستند إلى النشاط ، بما في ذلك مقدار التسويق المتوقع الذي تم تسليمه إلى المبيعات ، وعدد هؤلاء الذين يتقدمون إلى الفرص ، وفي النهاية المبيعات المغلقة.

4. تسويق الإيرادات

يأخذ هذا جميع الأنشطة والعمليات والأتمتة التي تم إنشاؤها في مرحلة توليد الطلب ويضمن أن توليد الإيرادات قابل للتكرار وقابل للتطوير.

عندما يتم إنشاء تسويق الإيرادات ، يمكن للتسويق إثبات مساهمته المباشرة في توليد الإيرادات. والأهم من ذلك ، يمكنهم التنبؤ بمساهمتهم في الإيرادات والتنبؤ بها في المستقبل من خلال مواءمة مقاييسهم بإحكام مع مبيعات مسار المبيعات الكامل.

فوائد استراتيجية تسويق الإيرادات

هناك ثلاث طرق رئيسية يحقق تسويق الإيرادات من خلالها قيمة لجميع المعنيين.

1. فوائد المبيعات

من خلال تسويق الإيرادات ، يمتلك فريق المبيعات كل ما يحتاجون إليه (السياق والضمانات) لتحويل العملاء المحتملين من الفرص إلى إيرادات محققة في وقت أقل بكثير.

2. فوائد التسويق

بدوره ، يضمن التدفق المستمر للبيانات والمقاييس القائمة على الإيرادات بين التسويق والمبيعات أن فريق التسويق يمكنه الصقل على أنشطة توليد العملاء المحتملين عالية القيمة. يمكنهم تشكيل الرسائل وإنشاء حملات مصممة لزيادة عائد الاستثمار للإنفاق التسويقي.

3. مزايا العملاء / العملاء المحتملين

يمكن للمسوقين الآن صياغة حملات وإعلانات ومحتوى بالتنقيط بطريقة إعلامية ومفيدة وشاملة للآفاق. في كل مرحلة من القمع ، يتلقى العملاء المحتملون في مسار تسويق الإيرادات اتصالات قيمة وذات صلة لتسهيل مسارهم إلى الشراء.

كيف تبدأ بإستراتيجية تسويق الإيرادات

إن البدء بإستراتيجية تسويق الإيرادات يعني تحديد عمليات وتكتيكات توليد العملاء المحتملين وتوليد الطلب بوضوح.

1. احصل على فهم جيد للجمهور المستهدف

حدد مسار الشراء لعملائك ، ولكن اجعله مفصلاً قدر الإمكان. افهم بالضبط من تستهدفهم ، وكيف يفضلون البحث والشراء ، والمكان الأمثل للتأثير عليهم طوال الدورة.

2. إضافة مساءلة الإيرادات إلى مقاييس التسويق

لا يزال من الممكن استخدام المزيد من مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق التقليدي لإبلاغ الإستراتيجية والتكتيكات ضمن أنشطة فريق التسويق ، على سبيل المثال ، أي سطور الموضوع تعمل بشكل أفضل ، وكيف يمكنك تحسين إعلان لتوليد المزيد من النقرات ، وما إلى ذلك.

لكن يجب أن ترتبط مقاييس أداء التسويق مباشرة بالمبيعات وبتأثير الإيرادات النهائية. من خلال الجمع بين مقاييس وأهداف المبيعات والتسويق ، ستتمكن من تحديد أداء توليد الإيرادات للتسويق.

3. اعتماد أتمتة التسويق وتكامل CRM

تعد بيانات الحلقة المغلقة والتحليلات بين المبيعات والتسويق مكونات أساسية لتسويق الإيرادات. هذا يعني أن أي حركة يقوم بها عميل محتمل في مسار التحويل يجب أن ترجع مباشرة إلى بيانات التسويق وتحليلاته لإبلاغ استراتيجياتهم وتكتيكاتهم بشكل أفضل. كما تُعلم التسويق بموعد التأثير على العملاء المحتملين من خلال نقطة اتصال جديدة للمساعدة في رعاية الفرصة خلال مسار المبيعات الكامل.

4. الانخراط بنشاط في تحول ثقافي

إذا كنت تواجه مهمة شاقة تتمثل في نقل مؤسستك من فلسفة تقليدية أو فلسفة توليد العملاء المحتملين إلى تسويق الإيرادات ، فلا تنسَ الانتباه إلى تغيير الثقافة والمواقف في هذا الاتجاه أيضًا. قد يستغرق الأمر بعض الوقت والالتزام لضمان التزام جميع أعضاء الفريق على جميع المستويات بطريقة جديدة للقيام بالأشياء.

5. إنشاء بيانات المبيعات والتسويق ذات الحلقة المغلقة

بصرف النظر عن الإستراتيجية والأهداف المشتركة ، من المهم جعل بيانات المبيعات والتسويق مركزية بحيث تتم أيضًا مشاركة أي عمليات أتمتة وخلفية. من CRM إلى أتمتة التسويق وأدوات سير العمل ، يحتاج التسويق إلى بيانات في الوقت الفعلي من المبيعات لتحقيق استراتيجية تسويق إيرادات حقيقية.

التنقيب الآلي لفرق تسويق الإيرادات

يعد التواصل الآلي الذي تم تحسينه بالكامل لتسريع مسار المبيعات مكونًا أساسيًا لتسويق الإيرادات. باستخدام Mailshake ، يمكنك تحويل العملاء المحتملين غير المحتملين إلى عملاء محتملين ، وإجراء المزيد من الاتصالات ، وتوسيع نطاق التواصل عبر البريد الإلكتروني وتسلسلاتك ، كل ذلك من لوحة معلومات واحدة. احجز عرضًا توضيحيًا لمعرفة المزيد حول أتمتة التواصل في Mailshake أو اشترك في النشرة الإخبارية لدينا للحصول على أحدث موارد المبيعات والتسويق.