ما هي عمليات الإيرادات (RevOps) ولماذا تحتاج إليها؟

سوجان باتيل

• 29 يوليو 2022

تعتبر عمليات الإيرادات مفتاحًا مفقودًا للعديد من الشركات لتحسين الكفاءة الداخلية. إذن ، ما هي عمليات الإيرادات؟ إنها فكرة أن يكون لدى الشركات فريق هدفه ربط المبيعات ونجاح العملاء وعمليات التسويق.

RevOps هو حقًا مستقبل الأعمال - من المتوقع أن تنفذ 75٪ من الشركات الأعلى نموًا في العالم خطة عمليات إيرادات بحلول عام 2025.

من خلال تسهيل الاتصال ومشاركة البيانات ، يمكن لهذه الفرق دعم العملاء بشكل أفضل وتحقيق أهداف نمو الإيرادات الصاعدة . بشكل أساسي ، يسمح للفرق الداخلية ذات العلاقات المباشرة بالإيرادات بالتركيز على المهام الإنتاجية.

ما هي عمليات الإيرادات؟

عمليات الإيرادات هو فريق هدفه تبسيط عملية المبيعات لتحسين تجربة العملاء والربحية. يفعلون ذلك عن طريق تقليل صوامع البيانات الداخلية لتحسين الاتصال بين الفريق.

تحدث صوامع البيانات عندما تكافح الشركة للوصول إلى البيانات الداخلية. على سبيل المثال ، إذا كنت بحاجة إلى إرسال بريد إلكتروني إلى زميل للحصول على مستند داخلي ولا يمكنك البحث عنه بنفسك ، فأنت تواجه صومعة بيانات.

إذا تمت مشاركة البيانات بحرية بين الفرق ، يمكن لأعضاء الفريق العمل بشكل مستقل حسب الحاجة والتعاون بشكل أفضل وإنجاز المزيد. يسمح هذا في النهاية للموظفين بالتركيز على دعم تجربة المستخدم وتجربة العميل طوال عملية البيع.

يمكن لفريق RevOps مساعدتك في حل المشكلات الشائعة مع فرق الإيرادات الخاصة بك ، بما في ذلك:

• حواجز الاتصال: تخلق قنوات للفرق للتعاون والتواصل

• اكتشاف البيانات: ينظم البيانات الداخلية للعمل المستقل وغير المتزامن

• تناقضات العملية: إنشاء شبكة من العمليات المحددة مسبقًا ليتبعها كل فريق

• إدارة العمليات الجماعية: تلخص الأهداف والأولويات عبر الفرق

لتوجيه خطة RevOps الخاصة بك ، من المفيد التفكير في الركائز الثلاث لعمليات الإيرادات:

1. معالجة
2. برنامج
3. الناس

هذه هي المبادئ الأساسية لـ RevOps التي تستخدمها معظم الشركات. لرفع مستوى إستراتيجيتك ، أضف الفئة الرابعة ، البيانات ، وهي ليست ركيزة ولكنها لا تزال مهمة لفريق RevOps الخاص بك لقياس نجاحاتهم.

معالجة

تدور عمليات الإيرادات حول التخطيط المسبق لإنشاء تجربة سلسة للعملاء. عندما يكون لكل عضو في الفريق دور محدد بوضوح ، يمكن لفرق الإيرادات العمل كجبهة موحدة لدعم نمو الشركة وتحريك العملاء من خلال مسار المبيعات .

برنامج

تُحدث الأدوات الصحيحة فرقًا كبيرًا في عمليات الإيرادات. تتعقب العديد من أدوات التسويق الرقمي البيانات أو تجمعها تلقائيًا لتقليل الخطأ البشري وتحسين سير العمل.

يمكن أن تساعد الأدوات الشائعة مثل نظام CRM الأساسي فريقك:

• تتبع مكان وجود العملاء المحتملين في قمع المبيعات
• استخدم الذكاء الاصطناعي لتفسير مجموعات البيانات الكبيرة وتحليل التوقعات
• توقع الإيرادات أو مقاييس النجاح الأخرى
• اجمع البيانات النوعية أو الكمية حول الآفاق

الناس

عمليات الإيرادات ليست حلًا واحدًا يناسب الجميع ، لذلك يجب بناء فريقك ليتوافق مع أهداف الإيرادات الشاملة. ضع في اعتبارك التوظيف للمناصب التالية لبدء قسم عمليات الإيرادات الخاص بك:

• قائد عمليات الإيرادات: يشرف على جميع جوانب عمليات الإيرادات ويقدم تقارير إلى الفريق التنفيذي
• قائد إدارة المشروع: يشرف على أهداف إدارة مشروع القسم ويقدم تقارير إلى "قائد عمليات الإيرادات"
• فريق إدارة المشروع: ينفذ مهام إدارة المشروع اليومية ويقدم تقارير إلى قائد إدارة المشروع
• قائد التحليلات: يشرف على بيانات القسم وأهداف التحليلات ويقدم تقارير إلى قائد عمليات الإيرادات
• فريق التحليلات: يجمع ويحلل بيانات الإيرادات والتقارير إلى قائد التحليلات
• قائد المنصة: يشرف على L & D لأية أدوات أو أنظمة أساسية يستخدمها قسم عمليات الإيرادات ويقدم تقارير إلى قائد عمليات الإيرادات
• فريق النظام الأساسي: يوفر الدعم اليومي ويحافظ على الأدوات والأنظمة الأساسية ، ويقدم تقارير إلى قائد المنصة

بيانات

تختلف عمليات الإيرادات عن فرق العمليات الأخرى لأن تركيزها الأساسي ينصب على معالجة البيانات. تؤدي مشاركة البيانات أو التفسيرات السيئة إلى سوء الفهم الذي يمكن أن يتضاعف ويؤثر سلبًا على تجربة العميل. هذه مشكلة واسعة الانتشار - أبلغت 30٪ من الشركات عن معاناتها من صوامع البيانات.

عندما تقوم بتعيين فريق RevOps ، فإن شاغلهم الرئيسي هو جمع البيانات وتفسيرها. يتيح ذلك لنظام الإيرادات الكامل لشركتك أن يكون أكثر دقة واتساقًا وفعالية عند نقل العملاء عبر خط الأنابيب.

تمامًا كما تعمل فرق RevOps مع البيانات من أقسام التسويق والمبيعات ونجاح العملاء ، يجب عليهم جمع البيانات الداخلية أيضًا. يمنحك هذا الصورة الكاملة للفرق التي تحتاج إلى مزيد من الدعم.

هيكل فريق عمليات الإيرادات

قد يبدو فريق RevOps الخاص بك مختلفًا قليلاً اعتمادًا على احتياجات شركتك ، ولكن لا يزال من المفيد معرفة المناصب التي تشكل فريق RevOps النموذجي. فيما يلي بعض الفرق الشائعة الأخرى التي يجب مراعاتها عند توسيع قسم عمليات الإيرادات:

• إدارة العمليات
• تمكين المبيعات
• التعلم و التطوير

عمليات الإيرادات مقابل عمليات المبيعات

تتعامل فرق عمليات الإيرادات مع بيانات المبيعات حتى تتمكن فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء من التركيز على جوهر ما يقومون به. تقوم فرق عمليات المبيعات بتنفيذ وظيفة مماثلة ولكن لقسم المبيعات فقط. إنهم مثل الفرق الرياضية - تعمل فرق عمليات المبيعات على إستراتيجيتك الهجومية بينما تكون فرق عمليات الإيرادات في حالة دفاع.

قد يكون من الصعب فهم كيفية عمل هذه الفرق بشكل مختلف. وهنا بعض الأمثلة.

مهام عمليات الإيرادات:

• جمع وتحليل البيانات من فرق الإيرادات
• زيادة الكفاءة عن طريق تحديد الاختناقات
• دعم فرق متعددة لتجربة عملاء أفضل

مهام عمليات البيع:

• التخطيط الاستراتيجي للمبيعات الخاصة
• تحسين كفاءة عمليات البيع
• دعم فريق المبيعات

مقاييس نجاح عمليات الإيرادات

بدون طريقة لقياس النجاح ، يكاد يكون من المستحيل معرفة ما إذا كانت خطة عمليات الإيرادات الخاصة بك فعالة. الإيرادات وحدها ليست مقياسًا فعالاً لأن هناك العديد من الموارد المختلفة التي تساهم في اكتساب عميل جديد.

تعد مقاييس النجاح المتعددة ضرورية لتزويدك بالصورة الكاملة لما ينجح وما لا ينجح مع خطة RevOps الجديدة الخاصة بك. حاول اختيار بعض المقاييس التي تتوافق مع أهدافك لقياس نجاح خطتك. بعض المقاييس الشائعة التي يمكنك استخدامها لقياس نجاح فريق RevOps الخاص بك هي:

معدلات الفوز: عدد التحويلات لفريق المبيعات خلال فترة معينة

وقت دورة المبيعات: متوسط ​​الوقت المستغرق لإغلاق الصفقة

سرعة خط الأنابيب: السرعة التي تتحرك بها المبيعات عبر خط الأنابيب

تكلفة اكتساب العميل (CAC): التكلفة المقدرة لاكتساب عميل واحد

دقة التنبؤ: تقيس مدى دقة توقع فريق المبيعات لنجاحهم

قيمة عمر العميل (CLV): القيمة المقدرة لعميل معين طوال مدة علاقته مع الشركة

زبد العميل: المعدل الذي تفقد به الشركة العملاء

التجديدات: العدد أو السعر الذي يجدد به العملاء عقدهم مع الشركة

Upsells: العدد أو المعدل الذي يقوم به العملاء بترقية أو توسيع عقدهم مع الشركة

الإيرادات السنوية المتكررة (ARR): قيمة أي اشتراك أو إيرادات قائمة على عقد

كيفية تنفيذ عمليات الإيرادات

ليس هناك وقت أفضل لتنفيذ خطة RevOps لضمان نجاح عملك في المستقبل وزيادة كفاءة فريقك. اتبع هذه الخطوات الأساسية لوضع شركتك على طريق النمو والكفاءة المستمر.

1. تدقيق العمليات الحالية

تتمثل الخطوة الأولى لتنفيذ استراتيجية عمليات الإيرادات في تدقيق عملية المبيعات الحالية. الهدف من RevOps هو تبسيط العمليات للحصول على تجربة مستخدم أفضل ، لذلك من المهم تحديد نقاط الألم الحالية أو نقاط القوة للحصول على نتائج أفضل.

أولاً ، يجب عليك تحديد دورة حياة المشتري وتحليل أي نقاط ضعف في استراتيجيتك أو تقنيتك أو عملياتك الحالية. لا يجب أن تفترض أنك تفعل كل شيء بشكل خاطئ. إذا كان بإمكانك تعديل العمليات الحالية بدلاً من البدء من جديد ، فستزيد عائد الاستثمار.

لتحديد العمليات التي يجب استهدافها ، حدد النقاط الرئيسية للتحويلات لشركتك. إن معرفة ما يصلح أو لا يصلح لعمليات دفع القيمة هذه يمنحك قاعدة فعالة لتنفيذ بقية إستراتيجية RevOps الخاصة بك.

2. تحديد الإيرادات الخاصة بك

تركز RevOps على ربط فرق الإيرادات ، والتي تتكون عادةً من أقسام المبيعات ونجاح العملاء والتسويق. لضمان عمل هذه الأقسام معًا بسلاسة ، قم بإنشاء مسار تفصيلي لكل قسم إيرادات لتحديد أي فجوات أو تداخلات.

ستحتاج إلى تحديد القسم المسؤول للمضي قدمًا. من المفيد إجراء استبيانات تسأل أقسام الإيرادات عن أدوات المبيعات والتكنولوجيا التي يستخدمونها يوميًا وما إذا كان هناك أي شيء لا تستخدمه الفرق على الإطلاق.

بمجرد تحديد المشكلات في خط الأنابيب أو أدوات فريق الإيرادات ، استخدم فريق RevOps للمساعدة في تحسين مهام سير العمل هذه. الهدف هو إخراج العمليات أو مهام إدارة المشروع من لوحات الفرق المتخصصة لمساعدة العملاء على التحرك على طول خط الأنابيب بسلاسة.

3. بناء فريق RevOps الخاص بك

الآن بعد أن حددت نقاط القوة والضعف والفجوات في خط الأنابيب الخاص بك ، يمكنك بناء فريق RevOps المثالي دون إضاعة الموارد. قابل قادة من أقسام الإيرادات الخاصة بك لتبادل الأفكار حول سير العمل وخطة GTM الجديدة. يمكن أن يساعدك مركزية خطط GTM مثل هذه على زيادة عائد الاستثمار بنسبة 20٪ أو أكثر .

في هذه المرحلة ، سترغب أيضًا في إنشاء مستندات عملية المبيعات الواردة والصادرة . الاتساق هو المفتاح لتحقيق نجاح قابل للقياس ، حتى تتمكن من قياس الاستراتيجيات الأكثر فاعلية.

يجب عليك أيضًا تنفيذ خطة لمراقبة خط أنابيب الإيرادات الخاص بك وتحديد أي اختناقات. تعمل أدوات مثل Mailshake أو متتبعات المشاريع المشتركة على تبسيط الاتصال حتى تتمكن من العثور على هذه المشكلات بسرعة ومعالجة الأمور الأكثر أهمية.

4. مراجعة أهداف RevOps

تشتهر عمليات الإيرادات بصعوبة تنفيذها. والسبب في ذلك هو أن العديد من الشركات تفشل في وضع خطة لمراجعة استراتيجية عمليات الإيرادات الخاصة بها. قد يستغرق الأمر بعض الوقت وجولات مراجعة متعددة لتحديد التغييرات التي يجب أن تحدث للنجاح.

تتضمن بعض الطرق التي تضمن لك مراجعة إستراتيجية RevOps الخاصة بك حسب الحاجة إعداد عمليات 1v1 متكررة مع العملاء المحتملين في الأقسام. خلال هذه الاجتماعات ، يمكن لأعضاء الفريق طرح المشكلات المتكررة أو الملحة على الطاولة حتى يتطور فريق الإيرادات لديك ليلائم احتياجات شركتك.

قم بتوسيع نطاق مبيعاتك باستخدام Mailshake

إذا قمت بتنمية فريق عمليات الإيرادات الخاص بك في وقت مبكر ، فسوف توفر لشركتك الكثير من المتاعب لاحقًا. إنه لأمر مخيف أن تبدأ قسمًا جديدًا من الصفر ومعرفة الشخص الذي يجب توظيفه ، ولكن هناك الكثير من الأدوات مثل برنامج مشاركة المبيعات من Mailshake التي تجعل العملية أسهل.