لماذا يتم كسر لجنة مبيعات الأسقف 10/50/50

هيكل عمولة المبيعات 10/50/50 هو واحد من اللعب بين أصحاب أعمال التسقيف. لهذا السبب تحتاج إلى إتقانها لرفع مستوى مندوبي المبيعات لديك والوقوف في وجه المنافسة النارية ومنجم الذهب "مبيعات الأسقف". وفقًا لموقع TalkRoofing.com ، فإن تقسيم 10/50/50 لا يأخذ في الاعتبار مقدار ما يفعله مندوب المبيعات في العملية بعد البيع. لكن هذا فقط غيض. 10/50/50 فيض أكبر بكثير!

احصل على ملاحظة وقلم بينما نقوم بتشريح هيكل عمولة المبيعات 10/50/50 ، وسبب تعطلها ، وكيف يمكن أن تؤثر على مندوبي المبيعات لديك.

كيف يعمل تقسيم 10/50/50؟

تشرح رئيسة Igniteresult - جيسيكا ستال ، أنتقسيم 10/50/50 هو أكثر تقنية من هياكل عمولات مبيعات الحديقة المتنوعة الخاصة بك .يتضمن استخدام 10٪ من إجمالي إيرادات المبيعات لتعويض النفقات العامة. ثم يتم خصم تكلفة المواد والعمالة من نسبة 90٪ المتبقية ، ويتم تقاسم صافي الربح بالتساوي بين مندوب المبيعات والشركة.

لنقم بالحسابات!

"حاول تخيل أفضل مندوب مبيعات لديك وهو يغلق صفقة بقيمة 10000 دولار مع 5400 دولار على أنها تكلفة المواد والعمالة. لتحديد عمولته ، سيتعين عليك خصم 10٪ من مبلغ الـ 10000 دولار للمصروفات العامة (أي 1000 دولار). ثم اطرح 5400 دولار من تكلفة المواد من 9000 دولار المتبقية. في هذه المرحلة ، سيكون لديك 3600 دولار كأرباح صافية. يتطلب هيكل عمولة المبيعات 10/50/50 أن تدفع لموظف المبيعات 50٪ من 3600 دولار كعمولة (أي 1800 دولار) ، بينما تذهب نسبة 50٪ المتبقية إلى الشركة ".

ما مدى فعالية هيكل عمولة المبيعات 10/50/50؟

لا يدرك معظم أصحاب أعمال الأسقف أن هيكل عمولة المبيعات 10/50/50 فعال فقط عندما يطاردون العواصف.يبدو الأمر كما لو أنه مصمم لمطاردي العواصف!

لهذا السبب لن يعمل التقسيم 10/50/50 إذا كنت تقوم بأعمال البيع بالتجزئة أو تقوم فقط بتوجيه التسويق الخاص بك إلى مكان واحد. بهذا المعنى ، فإن معظم الناس لديهم هذه العقلية المتحيزة بشأن النفقات العامة. لقد أدركوا أنه لا توجد تكاليف تسويق في أسواق العاصفة ، لذا فهم يحاولون الاستفادة من ذلك لزيادة أرباحهم.

سترى حتى أن بعض عمال الأسقف يحاولون تقليل الحمل القياسي بنسبة 10 ٪ قدر الإمكان. هذا لأنهم يعرفون أن "النفقات العامة المصغرة" في هيكل عمولة المبيعات 10/50/50 يسمح بهامش ربح أكبر. هذا هو بيت القصيد من تقسيم 10/50/50! ومع ذلك ،ستجد أن النفقات العامة الخاصة بك تشمل أيضًا نفقات مثل تكاليف التدريب ، والشاحنات التي تم قصفها أو أي شيء تفعله من أجل ثقافة شركتك .في الأساس ، هذا مشابه للاستثمار في موظفيك.

لهذا السبب تحتاج إلى فهم أهمية النفقات العامة إذا كنت ستأخذ بعين الاعتبار مندوبي المبيعات في هيكل عمولة المبيعات لديك.

لماذا قد لا يعمل هيكل 10/50/50 في بعض الشركات

كما ناقشنا - لتوظيف أفضل المواهب لتمثيل علامتك التجارية ، يجب عليك تقديم تلك الحوافز.ومع ذلك ، تجنب ملاحقة مجمع 1099 المعاد تدويره!بدلاً من ذلك ، اصطحب أشخاصًا من مهن مختلفة وساعدهم على الاستقرار في شركتك . عندها فقط يمكنك تكوين مندوبي مبيعات جيدين منهم. سيكون استهداف المهنيين الذين لديهم تاريخ وظيفي ثابت أفضل بكثير.

ومع ذلك ، هناك بعض الشروط التي تأتي مع توظيف المحترفين. إنه ليس الأجر في حد ذاته ؛ إنها حقيقة أنهم يريدون إيجاد الهدف والتطوير في شركتك.

لهذا السبب تحتاج إلى الاستثمار في ثقافة شركتك من خلال القيام بأنشطة مثل -

• تمرين
• تنمية المهارات القيادية
• محادثات الصحة العقلية
• ندوات

باختصار ،الأنشطة التي تقوم بها من أجل ثقافة شركتك هي سبب انضمام الناس إلى شركتك والبقاء فيها. تخيل مندوب مبيعات وصل للتو إلى مستوى 150 ألف دولار. في هذه المرحلة ، ما يريده أكثر من المال هو القيادة الجيدة وليس ثقافة المبيعات السامة. لهذا السبب عندما نتحدث عن الأسباب التي تجعل مندوبي المبيعات الناجحين يتركون الشركة حتى مع تقسيم 10/50/50 ، فمن المحتمل أن يكون ذلك بسبب القيادة السيئة وليس الراتب.

ما هو أفضل بديل لهيكل لجنة مبيعات الأسقف 10/50/50؟

الآن ، قد تتساءل ، " إذا لم يكن 10/50/50 ، فما هيكل العمولة الذي يجب أن أستخدمه؟". لا تأكل سنصل إلى ذلك.

كما نوقش أعلاه ، فإن هيكل عمولة المبيعات 10/50/50 يعمل بشكل جيد عند مطاردة العواصف. ومع ذلك ، إذا كنت تقوم بوظائف البيع بالتجزئة أو التأمين ، فإن أفضل بديل هو "سداد القيمة الإجمالية!"على عكس هيكل عمولة المبيعات 10/50/50 ، فإن نموذج العمولة هذا يسهل على الناس فهمه.

سداد الإجمالي يعني ببساطة أخذ عمولات المبيعات عن طريق غمس يديك مباشرة في الدخل الإجمالي لشركتك .إنها عملية حسابية بسيطة جدًا ، أليس كذلك؟ ما عليك سوى القيام بذلك بشكل جيد لتكون مربحًا (هذا هو المكان الذي يأتي فيه بيان الأرباح والخسائر). مهما كان الأمر ، يجب أن يكون إجمالي العمولات المدفوعة دائمًا أقل من 12٪ من إجمالي دخل الشركة.

تذكر أن استخدام هذا الهيكل عند العمل مع مندوبي المبيعات المبتدئين سيكون شبه مستحيل. في مثل هذه الحالات ، يمكنك بدء مندوبي مبيعات جدد بنسبة 7٪ من إجمالي دخل الشركة. بهذه الطريقة ، سيكون لديك ما يكفي من المال لدفع المدربين لتدريبهم.

وفقًا للدكتورة جيسيكا ستال، فإن علامة النجاح الحقيقية للشركة هي عندما تصل إلى تلك النقطة حيث ينخفض ​​إجمالي عمولات المبيعات بسهولة إلى أقل من 12 ٪ من إجمالي دخلها .

حيلة لدفع الإجمالي الخاص بك

نظرًا لبساطته ، فإن الغوص أولاً في هيكل العمولة الإجمالي قد يدفعك عن جهل إلى دفع مبالغ زائدة لموظفي المبيعات لديك.

إذا كنت ترغب في تتبع نمو مندوبي المبيعات الجدد وتدفق الأموال ، فيمكنك منحهم ترقية بنسبة 1٪ في العمولة عن كل علامة إيرادات محددة مسبقًا يصلون إليها. هيكل مثل هذا هو ما نسميه عادة المسار الوظيفي. هذا لأنك ستبدأ مجندين جدد كمندوبي مبيعات جدد ، ثم ستتم ترقيتهم إلى مندوبي مبيعات كبار ، ثم مندوبي مبيعات النخبة ، إلخ.

باختصار ، يحب الناس فكرة الحصول على عنوان جديد لكل ترقية في العمولة. إنهم يحبون فكرة وجود معيار واضح للوقت الذي سيكونون فيه في المستوى التالي. يميل مندوبو المبيعات الذين ليس لديهم أهداف واضحة إلى تطوير نوع من القلق بشأن مسار حياتهم المهنية ، مما قد يؤثر على قدرتهم على إبقاء الأشخاص في الفريق. لهذا السبب يجب أن ترسم صورة واضحة ومشجعة لمسارهم الوظيفي.

كيفية التعامل مع اعتراض موظفي المبيعات على ربحية الوظيفة

ربما لاحظت أن مندوبي المبيعات في مجال الأسقف يميلون إلى الاعتراض في أي محادثة حول ربحية الوظائف. هذا لأنهم يعتقدون أن المالكين يستخدمون هذه المحادثات أحيانًا كذريعة لعدم منحهم المال. نتيجة لذلك ، يجب أن تكون لديك معايير أو حصة محددة لتسعير ما يجب أن يبيعه مندوبو المبيعات لديك.

بصفتك مالكًا لأعمال التسقيف ، إذا قمت بوضع معايير ومدير مبيعات جيد يقوم بمراجعة وظائفهم ومعرفة سبب عدم ربحهم ، فلا يوجد سبب لعدم تمكنهم من تحقيق هوامش ربح محددة مسبقًا. والأفضل من ذلك ، أنه لن يضر بمنح المكافآت مقابل عمليات البيع.

كن انتقائيًا في التوظيف والشراكات

خاصة عند العمل مع الإحالات ، فإن الرغبة الشديدة في استقبال كل عميل شائعة جدًا بين شركات الأسقف في مرحلة بدء التشغيل .لهذا السبب من الرائع أن يسمح التسويق لأصحاب أعمال التسقيف باختيار العملاء الذين يفضلون العمل معهم. بهذه الطريقة ، يمكنك أن تكون أكثر انتقائية وربحية في الوظائف.

إنه نفس الشيء مع التوظيف لأنهمع أنظمة التوظيف القوية ، يمكنك اختيار أفضل الأشخاص للعمل لديك .لنفترض أنك تستخدم نموذج العمولة حيث يمكنك حساب المزيد من النفقات العامة من خلال منح موظفيك أشياء مثل أجهزة Ipads والشاحنات المغلفة وما إلى ذلك ، الأمر الذي سيتطلب تكلفة عالية جدًا من جانبك.

في النهاية ، هذا جزء من سبب تقسيم هيكل عمولة المبيعات 10/50/50 ، وهو أيضًا السبب الذي يجعلك بحاجة إلى تصفية الأشخاص الذين تسمح لهم بالدخول إلى شركتك بشدة. أنت لا تريد أن تجد حوافز لأصحاب الأداء الضعيف بشكل دائم الآن ، أليس كذلك؟

حفظ فريق المبيعات الخاص بك من الإرهاق

ينبع جزء من أسباب الإرهاق لدى مندوبي المبيعات من المشكلات النفسية.عندما ينفد موظفو المبيعات ، فعادةً ما يكون ذلك لأنهم شعروا أنهم كانوا يضغطون بقوة ولا يزالون غير مهتمين كأشخاص .هذا هو المكان الذي تقوم فيه ثقافة شركتك بسحرها!

أحد الأشياء التي يمكنك القيام بها لتقليل الإرهاق هو خلق تفاعل في الأنشطة التي تركز على الاستثمار في مندوبي المبيعات لديك. لهذا السبب يترك الكثير من الناس وظائف مبيعات الشركات ويخرجون إلى وظائف مبيعات أكثر مرونة. في كل مرة يأتي مندوب مبيعات جديد إلى شركتك ، يمكنك جعلهم يملأون أهدافهم في مجالات مثل -

• المالية
• العلاقات
• عائلة
• التطوير الوظيفي
• تنمية القيادة ، إلخ.

سيساعدك فهم أهداف موظفك على تحديد المقدار المناسب من المرونة لتضمينها في جدولهم الزمني .بهذه الطريقة ، تتجنب الإرهاق من خلال منحهم مساحة أكبر للتنفس.

رعاية فريقك لها الأسبقية!

إن إدارة أعمال الأسقف لا تتعلق بالحصول على أكياس المال وحدها!أثناء تركيزك على الكسب ، يجب أن تنغمس أيضًا في إنشاء نموذج أعمال يراعي مندوبي المبيعات لديك.

حتى نجاح هيكل عمولة المبيعات 10/50/50يعتمد أيضًا على مدى رعايتك لعلاقتك ورفاهية ممثليك. لذا عاملهم بعناية واحترام. هل تعرف شيئًا آخر عن "هياكل عمولة مبيعات الأسقف" لم يتم تضمينه هنا؟ لا تتردد في التواصل مع هذه المقالة أو التعامل معها.

إذا كنت قد استمتعت بقراءة هذا ، والتعرف على الموضوع ، وترغب في معرفة المزيد أو القيام بخطوة ، فاتصل بنا هنا في Hook Agency أو يمكنك حجز مكالمة استراتيجية مجانية على Igniteresult.net .