خمسة أخطاء في بيع الأسقف تدمر الربحية

لم يتقن سوى عدد قليل من شركات الأسقف فن إدارة المبيعات المربحة المتسقة في الصناعة. لقد لاحظنا أن العامل المحدد للنجاح هو امتلاك تلك المهارة الذكية لتجنب أخطاء مبيعات الأسقف الشائعة التي ترتكبها العديد من الشركات اليوم.

بعد مداولات متأنية ، قمنا بتسليط الضوء على خمسة من هذه الأخطاء. إذا بدت الأرباح جذابة بالنسبة لك ، فإن هؤلاء الخمسة سوف يثيرون اهتمامك أيضًا. دعنا نتعمق!

لا توجد عملية بيع

يحتاج العديد من المقاولين ومندوبي المبيعات في صناعة الأسقف إلى عملية بيع محددة بشكل صحيح. إذا كنت ترغب في تحقيق أفضل الأرباح ، يجب أن تكون لديك عملية بيع. تعني عملية البيع وجود سلسلة من الخطوات القابلة للتكرار والمحددة جيدًا في البيع. عدم وجود واحد يعني تسوية خطأ مبيعات الأسقف الذي يمكن تجنبه.

ستمكنك هذه العملية من بناء سياق بيع حول عرض المبيعات الخاص بك ، والذي سيقبله عملاؤك ويفهمونه. هذا السياق سيولد لك المزيد من الدخل وفي النهاية المزيد من الأرباح.

على سبيل المثال ، من المقبول عمومًا أن يشتري العميل بيرة هاينكن من مطعم خمس نجوم بسعر أعلى بكثير من سعره من متجر البيع بالتجزئة على الطريق.

يعتمد الاختلاف في هذه السيناريوهات تمامًا على سياق المبيعات ، ويمكن لعملية المبيعات فقط أن تساعدك على تحقيق ذلك بكفاءة. الهدف من العملية هو جعل العميل المحتمل يرى لماذا يجب عليه الشراء ، وفهم سبب شرائه.

مع وجود عملية بيع جيدة ، يجب أن يكون عملاؤك متحمسين للشراء منك . وهذا يساوي تدفق المبيعات في اتجاهك.

لا تكييف السعر

الخطأ الثاني في مبيعات الأسقف هو نقص تكييف سعر منتجك. في تكييف السعر ، تقوم بإعادة توجيه الآفاق إلى سعر المنتج الواقعي. أنت لا تريد المخاطرة بقيادتهم في رحلة استثمارية لا يرغبون في خوضها.

العملاء أذكياء ، وسيتخذون دائمًا خياراتهم. طريقة فعالة للغاية لإنشاء شرط تسعير هي بناء كتب شهادات تحتوي على الأسعار. يمكنك استخدام الشهادات التي تُظهر أشخاصًا حقيقيين سعداء في منازلهم يستمتعون بسرور الأسقف المتقنة.

يسمي بعض الناس هذا البيع بالدليل الاجتماعي. يوفر بيع الدليل الاجتماعي صورًا محفزة غالبًا ما تكون مقنعة للغاية بحيث يتعذر على العملاء المحتملين تجاهلها.

سيؤدي تكييف السعر المناسب إلى تثبيت آفاقك ، وسيكونون على استعداد للشراء منك. ضع في اعتبارك أن الأشخاص لديهم عادة بناء قرارهم على أول جزء من المعلومات التي يرونها. لذا ، تأكد من إظهارها لهم في وقت مبكر.

قصة شركة مملة

"مرحبًا ، نحن معتمدون ومرخصون ونعمل في هذا المجال لعدد من السنوات ..."

تتعدى قصة الشركة الجيدة القول ، "مرحبًا ، نحن معتمدون ومرخصون ونعمل في هذا العدد من السنوات ...".

بالطبع ، هذه المؤهلات ضرورية ، لكن جعل عملائك المحتملين يشعرون بروح شركتك هو أكثر أهمية ، خاصة في بداية عملك. عليك أن تجعل عملائك يرون التزامك بـ:

• تلبية احتياجاتهم:

تلتزم باحتياجاتهم من خلال إظهار كيف تنوي حل مشاكلهم وكيف قمت بحل مشاكل مماثلة من قبل.

• تطور الشركة:

أظهر التزامك بتطوير الشركة من خلال سرد قصة الشركة. ادعُ عميلك المحتمل ، وأظهر لهم فريقك ، وسلط الضوء على مجالات خبرتهم المختلفة. بهذه الطريقة ، تبني الثقة فيهم.

• الترقية المستمرة للمنتج الذي يرغبون في شرائه:

أنت تُظهر التزامًا بالمنتج من خلال إظهار معرفتك بمنتجك وتحديد الميزات. تقديم المشورة المهنية حول المنتج. يجب عليك أيضًا إشراك العملاء في كيفية استخدامهم للمنتجات.

إن تقديم خيارات متعددة وإظهار مجموعة من الأسعار لهم يزيد من ثقتهم في علامتك التجارية. لكن احذر من التحميل الزائد للخيارات.

لا Upselling

إن التغاضي عن تكتيكات البيع الزائد سيكون دائمًا خطأ في المبيعات. من الأفضل استخدام صيغة الخيارات الثلاثة لأن هذا يسمح لعملائك المحتملين بخصم الخيار الأقل رواجًا بشكل صحيح. هذا مشابه لمبدأ المعتدل.

أيضًا ، يساعد البيع الزائد على منح العملاء المحتملين شعورًا بأنهم أكثر إبداعًا في اتخاذ قراراتهم ، حتى لو أنفقوا المزيد. يمكنك تقديم شيء مجاني في الخيار لهم ؛ في كثير من الأحيان ، سوف يقفزون عليه للشراء بسبب FOMO.

البيع الذي يعطي العملاء عذرًا للشراء أو التبرير الذاتي دائمًا ما ينجح. يخاف الناس من فقدان الهدايا المجانية. يتخذ الناس قرارات خاطئة عندما يتعلق الأمر بـ "مجاني".

سوء استخدام التمويل

يجب أن تقدم التمويل بشكل مباشر لكل مشروع أو اقتراح أو منتج إذا كنت ترغب في الحصول على نوع الربح الذي تريده. إذا كنت لا تقدم التمويل ، فأنت تخلق اعتراضات على الأسعار لعملائك المحتملين وترتكب خطأ في مبيعات السقف الذي يمكن تجنبه.

يعرف العملاء فقط كيف تبدو القدرة على تحمل التكاليف بمجرد أن تظهر لهم. أفضل طريقة للقيام بذلك هي تقديم شكل من أشكال التمويل. عند القيام بذلك ، لا يهم مدى تكلفة المنتج بعد الآن. لقد قدمتها لتبدو ميسورة التكلفة.

لنفترض أن المنتج يساوي 18000 دولار. دفع إجمالي قدره 18000 دولار باعتباره الخيار الوحيد سيؤدي على الفور إلى إثارة الاعتراضات في ذهن العميل المحتمل.

ومع ذلك ، إذا طرحت إمكانية دفع 1850 دولارًا شهريًا ، فإن العميل ، في رأيه ، يرى ما وراء الاعتراضات الأولية ويرحب بفرصة شراء خطتك الشهرية.

وهو يفعل ذلك بشعور من الارتياح - حيث يمكنه شرائه الآن بأموالك والحصول على السداد بسهولة أكبر. ومع ذلك ، هناك بعض الطرق السيئة لاستخدام التمويل والتي يجب عليك تجنبها. وتشمل هذه:

• طرحها أولاً في محادثتك مع قائدك ؛
• استخدامه للتغلب على الاعتراضات.
• عدم تحميل رسوم التاجر في النفقات العامة ؛ و،
• لا تقدمه في كل مشروع.

إذا كنت تستخدم التمويل بشكل صحيح ، فستحقق مبيعات وأرباحًا كبيرة.

افكار اخيرة

الآن بعد أن رأيت الأخطاء الشائعة ، من الضروري الإشارة إلى أن المظلة التي تغطي كل هذه الأخطاء هي المساءلة . يجب أن يكون مندوبو المبيعات لديك مسؤولين عن العملية برمتها.

إنهم بحاجة إلى متابعة العملاء المتوقعين ومعرفة كيفية ثني احتمالية المبيعات لصالحهم. لا يمكن المبالغة في التأكيد على القيادة الحكيمة التي تنتج نتائج في عملية المبيعات الفائزة.

إذا كنت تفعل هذا باستمرار ، فلن تتجنب فقط العديد من أخطاء مبيعات التسقيف ، بل ستحقق ربحًا مذهلاً! إذا كنت بحاجة إلى المزيد من محتوى التسويق الاستراتيجي مثل هذا ، فاتبع وكالة Hook أو اشترك في دورة المقاول أدناه!