تلميع العميل - تفاعلات مندوبي المبيعات مع لعب الأدوار في مبيعات التسقيف

إذا كنت من الأشخاص الذين يتمتعون بتميز فريق بنسبة 100٪ ، فسيكون تدريب مندوبي المبيعات أولوية قصوى. لا أحد يريد أن يفسد صفقة حلوة بسبب قلة خبرة مندوب المبيعات أو عدم كفاءته !! هذا هو المكان الذي يأتي فيه دور مبيعات الأسقف. يمكنك تحسين كفاءة فريق المبيعات الخاص بك من خلال تعليمهم أساليب مختلفة "تتمحور حول مالك المنزل" لزيادة المبيعات.

من خلال القراءة من خلال هذا المنشور ، ستتعلم أنواعًا مختلفة من لعب دور مبيعات الأسقف ، وستحصل على نقاط أساسية عملية لمساعدتك على الانطلاق في لعب دور مبيعات السقف. ساعد Chuck Thokey (The Expert Roof Salesman) في تحطيم كل شيء - بدءًا من أساسيات إنشاء العملاء المحتملين والمتابعة وحتى إغلاق البيع وما بعده ، ستمنحك هذه المقالة المهارات التي تحتاجها لزيادة مبيعات الأسقف الخاصة بك.

يتمتع!!

ما هو بالضبط "تسقيف دور المبيعات؟"

لعب دور مبيعات الأسقف هو أداة قيمة تسمح لمحترفي المبيعات والناشئين في ممارسة صناعة التسقيف وصقل مهاراتهم في البيع قبل البيع لأصحاب المنازل أو الوكلاء الفعليين.

على عكس تمارين التدريب المتنوعة في حديقتك ، فإن لعب الأدوار في مبيعات الأسقف يحاكي المحادثات الواقعية والمواقف التي قد يواجهها مندوبو المبيعات عند بيع منتجات أو خدمات التسقيف للعملاء.

من خلال المشاركة في تمارين لعب الأدوار ، يمكن لمندوبي المبيعات:

• بناء الثقة،
• تعزيز مهارات التفاوض لديهم ، و
• تعلم كيفية معالجة اعتراضات أصحاب المنازل أو مخاوفهم في عملية بيع الأسقف بشكل فعال.

هناك العديد من التنسيقات لأداء دور المبيعات ، كل منها يقدم مزايا فريدة لمندوبي المبيعات ومديريهم أو مدربهم. أدناه ، سوف نستكشف ثلاثة تنسيقات شائعة شائعة الاستخدام في صناعة الأسقف.

1. لعب الأدوار واحد على واحد

عادةً ما يتضمن هذا التنسيق وضع مندوبي المبيعات بشكل فردي في مواجهة مدير المبيعات أو المدرب الذي يلعب دور العميل المحتمل. يمكن للمشاركين التركيز على مجالات معينة يرغبون في تحسينها ، مثل إبرام صفقة أو التعامل مع الاعتراضات أو إنشاء عروض مقنعة.

بصرف النظر عن صقل مهارات مندوبي المبيعات لديك ، فإن لعب الأدوار الفردي يسمح بتعليقات شخصية وإرشادات ، مما يسمح لممثلي المبيعات بتحسين نهجهم في المبيعات في بيئة داعمة.

2. لعب الأدوار فريق

على عكس لعب الأدوار الفردي ، تتضمن تمارين لعب الأدوار الجماعية عدة مندوبين مبيعات يعملون كمندوبي مبيعات وعملاء. يوضح هذا التنسيق أهمية التعاون ويسمح للمشاركين بالتعلم من بعضهم البعض.

من خلال مراقبة وتحليل تقنيات زملائهم ، يمكن حتى "خبراء المبيعات" الذين يقدرون بملايين الدولارات اكتساب رؤى جديدة وتوسيع مخزون مبيعاتهم. عندما يكون لديك فريق المبيعات الخاص بك يشارك في لعب الأدوار الجماعية ، ستجد أنهم سيبدأون في تطوير روح تنافسية صحية ، مما يحفز كل مندوب مبيعات على الأداء في أفضل حالاته.

3. سيناريو لعب الأدوار

يتضمن تنسيق لعب دور مبيعات السقف هذا إعداد سيناريوهات محددة يواجهها مندوبو المبيعات عادةً في عملية مبيعات الأسقف. يمكن أن تتضمن هذه السيناريوهات مواقف مثل -

• العمل مع العملاء غير الراضين
• بمساعدة معضلة القرار ، يتخذ أصحاب المنازل قرارات مستنيرة
• التفاوض على العقود المعقدة
• التعامل مع الاعتراضات الشائعة مثل قيود الميزانية والعطاءات المتنافسة ، إلخ.

عند التعامل مع سيناريوهات مثل عرض الأسعار ، هذا هو المكان الذي تأتي فيه الفراشات وحيث يميل معظم مندوبي المبيعات إلى إفساد الأمور. في النهاية ، يجب أن تكون عروض الأسعار التقديمية أحد أفضل السيناريوهات التي تحتاجها لتقوم بدور في شركتك!

ومع ذلك ، لاحظ أنه لا ينبغي أن تستغرق أكثر من ثلاث ثوان لعرض نفسك في سيناريوهات تقابل فيها عميلاً محتملاً لأول مرة.

كيف تقدم الأسعار لأصحاب المنازل؟

عند تقديم أسعارك المختلفة لأصحاب المنازل الذين لم يقرروا بعد ، فمن الأفضل اتباع الأمر " جيد ، أفضل وأفضل ".يقدم معظم مندوبي المبيعات "أفضل عرض" أولاً ، بينما يأتي "العرض الجيد" أخيرًا. هذا لأن معظم مالكي المنازل يفضلون اختيار العرض الجيد لأنه أكثر ملاءمة للميزانية.

ومع ذلك ، إذا لعبت أوراقك بشكل صحيح ، فستتمكن من إقناع مالكي المنازل باختيار عرض يتضمن قيمة أكبر بسعر أقل نسبيًا. هذا هو المكان الذي يأتي فيه "العرض الأفضل"! يمكنك تصميم عروضك الأفضل لتكون مزيجًا من أفضل عروضك المعقولة. بهذه الطريقة ، ستتمكن من إبرام صفقات أفضل.

لبيع عروضك الأفضل بنجاح ، عليك أن تشرح ما لديك لتقدمه مقابل ما يقدمه منافسوك وأن تأخذ عملائك من خلال إغلاق تجريبي.

إرشادات عامة حول لعب الأدوار لفريقك

بغض النظر عن الشكل ، يتطلب لعب دور مبيعات الأسقف الفعال إعدادًا دقيقًا وهيكلة مفصلة. بصفتك مالكًا لأعمال التسقيف ، من الأهمية بمكان أن:

• تحديد أهداف واضحة لكل تمرين ،
• وضع القواعد الأساسية و ،
• تقديم ملاحظات بناءة خلال التمرين بأكمله.

اعتمادًا على الوقت الذي تخصصه لاجتماعات المبيعات الخاصة بك وحجم فريق المبيعات الخاص بك ، يمكنك تشجيع المشاركين على تولي أدوار ووجهات نظر مختلفة لمساعدتهم على فهم وجهات نظر العملاء وتطوير التعاطف.

والأفضل من ذلك ، يمكنك دمج تمارين لعب الأدوار أثناء ساعات الطاقة في الصباح الباكر واجتماعات المبيعات لشركتك.سيساعد تنظيم جلسات لعب الأدوار المرتجلة أيضًا مندوبي المبيعات لديك على التفكير مليًا! يلعب معظم عمال الأسقف الأدوار مرة واحدة في الأسبوع. ومن قال أنه يمكنك فعل ذلك يوميًا؟ لا توجد صورة نمطية صعبة!

أسئلة وأجوبة حول لعب الأدوار مبيعات تسقيف

1. كم عدد ساعات لعب الأدوار؟

يجب أن تكون ساعة واحدة وقتًا كافيًا للعب الأدوار خلال ساعة الطاقة الخاصة بك. ومع ذلك ، تذكر أن هناك ما هو أكثر من ساعة قوتك من مجرد لعب الأدوار.

تتضمن أهم جزء في ساعة الطاقة القيام بأنشطة المبيعات الخاصة بك في اليوم السابق.ثم تدخل في الجزء التدريبي ، والذي يمكن أن يتضمن إما تمارين لعب الأدوار وحدها أو تمارين لعب الأدوار تكملها محاضرات منتظمة.

يمكنك حتى استخدام جهود المبيعات الفاشلة وسبب عدم نجاحها كسيناريو لتمارين لعب الأدوار. بهذه الطريقة ، سيعرف مندوبو المبيعات لديك ما سيقولونه عند مواجهة مواقف واقعية مماثلة.

2. كم من الوقت يجب على مندوب مبيعات جديد لعب الأدوار قبل البيع الفعلي؟

مع لعب الأدوار المتسق ، يبيع معظم مندوبي المبيعات الجدد سقفهم الأول في حوالي ثلاثة أسابيع. ومع ذلك ، فإن مدة تدريبهم تعتمد أيضًا على منحنى تعلمهم واهتمامهم بمبيعات التسقيف.

ملاحظة: حتى يتمكن متدربو مبيعات التسقيف من لعب الأدوار بنجاح دون أي خوف ، لا ينبغي السماح لهم بالتواجد في الميدان.حتى لو أتقنوا فن لعب الأدوار في مبيعات الأسقف ، فسيكون من الأكثر أمانًا خدمتهم العملاء المحتملين أولاً قبل الشروع في وظائف أكثر تحديًا .

يمكنك حتى أن تطلب من مدير مبيعات أن يذهب معهم لأول مرتين لأنك تريد التأكد من أنك لا تضيع أي مواعيد من أجل التدريب.

3. لماذا يتجنب العديد من أصحاب الأسقف لعب الأدوار؟

لا يزال معظممندوبي مبيعات الأسقف أو عمال الأسقف لا يشاركون في لعب الأدوار أحيانًا لأنهم لا يثقون في أنفسهم أو في قائد مبيعاتهم.في بعض الأحيان ، يتجنب قادة المبيعات أيضًا لعب الأدوار لأنهم لا يريدون أن يراها أعضاء فريقهم على أنهم ضعفاء أو ينتقدون أدائهم.

تخيل قائد مبيعات لا يشارك في تمارين لعب الأدوار ولكنه يتوقع من أعضاء فريقه القيام بالعمل ؛ عادة ما تصبح هذه مشكلة كبيرة بين أعضاء فريق المبيعات.

لهذا السبب تحتاج إلى الانفتاح على النقد والسماح بالتعليقات لتحفيز فريقك وتحسين أدائك في المبيعات. كما تعلم ،من الأفضل أن تكون غير كامل وتشارك في لعب الأدوار بانتظام بدلاً من أن تكون "متواضعًا بشكل مصطنع" بشأن قدرتك على لعب الأدوار.

صقل مهاراتك في المبيعات مع لعب الأدوار في مبيعات التسقيف!

مع الهيكل والاستعدادات المناسبة ، يمكن أن يكون لعب دور مبيعات الأسقف تجربة تحويلية لأصحاب الأسقف ومندوبي المبيعات على حد سواء. لهذا السبب يجب أن تتعلم لعب الأدوار من MVPs في صناعة الأسقف.

لمساعدتك في مهمتك ، يمكنك التسجيل في Topreptraining.com . على عكس أسلوب "الندوة والجلوس والتعلم" النموذجي ، يدير Toprep معسكرًا تدريبيًا مكثفًا حول مبيعات الأسقف باستخدام لعب الأدوار لتدريب عمال الأسقف على عملية مبيعات الأسقف .والأفضل من ذلك ، أنك ستلتقي وتتعلم من "حداد المبيعات" المشهورين في صناعة الأسقف. يمكنك أيضًا الاتصال بنا على Hookagency. لدينا المهارة والخبرة اللازمة لأعمال التسقيف الخاصة بك بمقدار 10 أضعاف.