دليل المبتدئين لمبيعات SaaS
نشرت: 2023-09-13
- 17 أغسطس 2023
محتويات
تعد مبيعات SaaS مكانًا شائعًا للدخول إليه.
يبيع المندوبون في هذا المجال منتجات باهظة الثمن، وينمّون معرفتهم التقنية، ويتعلمون الكثير عن البيع الاستشاري وبيع المؤسسات.
إنها صناعة سريعة النمو ومثيرة ومثيرة. بعد كل شيء، عندما تبيع سلعًا باهظة الثمن، تكون المخاطر عالية بشكل خاص.
والأكثر من ذلك – أن مبيعات SaaS تعوض مندوبيها جيدًا. تتم مكافأة معظم مندوبي المبيعات في شركات SaaS بأجر أساسي مرتفع بالإضافة إلى عمولات كبيرة.
إذا كان هذا يبدو من النوع الذي تفضله، فتابع القراءة لمعرفة كل ما تحتاج إلى معرفته حول مبيعات SaaS.
ما هي مبيعات SaaS؟
ببساطة، مبيعات SaaS هي عملية بيع البرامج المستندة إلى الإنترنت.
تتطلب صناعة المبيعات هذه مستوى عالٍ من خدمة العملاء والاهتمام، مما يجعل البيع الاستشاري تكتيكًا مفضلاً.
ويرجع ذلك إلى حقيقة أن مندوبي SaaS يبيعون عادةً عناصر باهظة الثمن بسعر مرتفع. مخاطر الاستثمار مرتفعة، مما يعني أنه من الضروري إظهار القيمة طوال عملية البيع.
ما الفرق بين بيع SaaS وبيع المنتجات أو الخدمات الأخرى؟
تميل منتجات وخدمات SaaS إلى أن تكون باهظة الثمن، ويرجع ذلك جزئيًا إلى أنها عادة ما يتم تصميمها بواسطة شركة خارجية تدعم النظام وتحافظ عليه أيضًا. وهذا يعني أن مندوبي المبيعات يتعاملون مع البيع بشكل مختلف لإضفاء قيمة مضافة على دورة المبيعات بأكملها.
يعد البيع الاستشاري أسلوبًا مفضلاً بين مندوبي المبيعات في هذا المجال، وستستثمر الشركات المزيد من الوقت والمال في كل عميل محتمل مؤهل من أجل السماح لمندوبيهم بإضافة قيمة في كل خطوة. وهذا يعادل غالبًا السفر والاجتماعات وجهًا لوجه أكثر من المبيعات في الصناعات الأخرى.
في حين أن المنتجات والخدمات الأخرى غالبًا ما يتم شراؤها بكميات كبيرة، فإن هذا ليس هو الحال مع SaaS. ومع ذلك، لا تزال إدارة العلاقات على نفس القدر من الأهمية - إن لم تكن أكثر أهمية - لأن عقود SaaS غالبًا ما تحتاج إلى التجديد على فترات منتظمة. يمكن أن يكون ذلك كل ربع سنة، أو ستة أشهر، أو سنة، حسب العقد.
لذلك، على الرغم من أن الأمر قد يبدو وكأنه عملية بيع لمرة واحدة، إلا أن العملية مستمرة في الواقع. لهذا السبب، من المهم أن يحافظ مندوبو المبيعات على علاقاتهم القوية مع العملاء وألا يختفوا بمجرد قيامهم بالبيع. وهذا يضيف عنصرًا من عناصر إدارة الحساب إلى دور مندوب مبيعات SaaS، مما يعني أنه يجب على مندوبي المبيعات في هذه الصناعة تنمية مهارات إضافية.
علاوة على ذلك، نظرًا للتكلفة المرتفعة نسبيًا لمنتجات SaaS، عادةً ما تكون هناك دورة مبيعات أطول مع العديد من نقاط الاتصال من كل من المبيعات والتسويق أكثر من العملية المتوسطة.
تميل منتجات SaaS أيضًا إلى أن تكون معقدة، لذا يحتاج مندوبو المبيعات إلى فهم قوي للمواصفات والتقنية الكامنة وراء المنتج الذي يبيعونه. سيتم تعيين بعض مندوبي المبيعات في هذا المجال من الأدوار التي تركز على التكنولوجيا والمتعلقة بالمنتج، ومن الشائع أيضًا إحضار أدوار أخرى مثل المهندسين أو المصممين إلى اجتماعات العملاء من أجل الإجابة على أي أسئلة معقدة تطرأ.
5 نصائح لبيع SaaS ناجح
نظرًا لأن بيع SaaS يختلف قليلاً عن الصناعات الأخرى، فمن المفيد أن تكون مستعدًا جيدًا عند البدء. فيما يلي خمس نصائح لبيع SaaS بنجاح:
1. اعرف منتجك من الداخل إلى الخارج
لا يمكنك بيع منتج لا تفهمه. لذا تأكد من قضاء وقت كافٍ في التعرف على خصوصيات وعموميات SaaS الخاصة بك.
تحدث مع زملائك حول كيفية عمله وسبب اختلافه عن الحلول المنافسة والميزات والفوائد التي يقدمها.
اطرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة، حتى تكون مستعدًا عندما يأتي العملاء - سيكون لديهم الكثير من الأسئلة الخاصة بهم، لذا كن مستعدًا لتقديم إجابات مفصلة.
2. أظهر، لا تخبر
أفضل طريقة لإظهار قوة SaaS لديك هي عرضها أثناء العمل.
يمكن أن يساعد العرض التوضيحي المباشر أو المسجل في توضيح كيفية عمله وإمكانياته، بالإضافة إلى الإجابة على أي أسئلة أو شكوك قد تكون لدى العملاء المحتملين. اجعل هذه العروض التوضيحية مختصرة — خمس عشرة دقيقة كحد أقصى — واترك بقية الوقت للأسئلة والأجوبة.
3. حقق أقصى استفادة من الفترات التجريبية المجانية
قد لا يكون العرض التوضيحي وحده كافيًا لإقناع العميل المحتمل، فلماذا لا تمنحهم فرصة لتجربة الحل الخاص بك بأنفسهم؟ اعرض عليهم فترة تجريبية مجانية واسمح لهم بالتعرف على كيفية عمل منتجك.
ومع ذلك، فأنت لا تريد أن يضيع العملاء أو يشعرون بالإحباط على طول الطريق، لذا تأكد من تقديم الكثير من التوجيه والدعم. قم بجدولة بعض مكالمات تسجيل الوصول خلال الفترة التجريبية للرد على أي أسئلة قد تكون لديهم، أو ببساطة لإطلاعهم عليها.
بهذه الطريقة يمكنك ضمان حصول العملاء المحتملين على أقصى استفادة من تجربتهم التجريبية المجانية.
4. ابحث عن فرص البيع
عندما يقوم عميل محتمل بالتسجيل في حل SaaS الخاص بك، لا تنتقل إلى العميل التالي فحسب. بدلاً من ذلك، حاول إيجاد طرق لتعميق علاقتهم بشركتك. ابحث عن فرص لبيع منتجات أو خدمات أخرى لهم وبيعها بشكل إضافي، أو تقديم خصومات على العقود الأطول.
يمكن أن يؤدي ذلك إلى توليد إيرادات إضافية لك على المدى القصير وتعزيز علاقاتك مع العملاء على المدى الطويل. كما أنه يحافظ على تفاعل العملاء، مما قد يساعدك في الاحتفاظ بهم لفترة أطول.
5. استخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
دورات مبيعات SaaS أطول، لذلك من المفيد أن تظل منظمًا وتتتبع عملاءك المحتملين.
مع وجود نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، ستعرف المرحلة التي وصل إليها كل عميل محتمل ومن هم أهم العملاء المحتملين لديك. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك دمج أدوات أتمتة التسويق مع إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بك لتبسيط حملات البريد الإلكتروني وتسريع عملية المبيعات.
نماذج مبيعات SaaS
هناك ثلاثة نماذج مبيعات SaaS سائدة:
- خدمة ذاتية
- المعاملات
- مَشرُوع
خدمة ذاتية
لا يتضمن نموذج الخدمة الذاتية أي نشاط مبيعات. وبدلاً من ذلك، يتحمل التسويق المسؤولية الكاملة عن جلب الإيرادات. يتم تحقيق ذلك عادةً من خلال حملات التسويق الداخلي، حيث يتم نشر المحتوى لتوليد الوعي حول المنتج وتوجيه الجمهور المستهدف إلى موقع الويب للتسجيل في الخدمة. سيقوم التسويق أيضًا بإعداد تسلسلات الأتمتة وتحسين عملية التسجيل.
يعد هذا النموذج مثاليًا لشركات SaaS التي تكون نقطة سعرها منخفضة نسبيًا بالنسبة للسوق. على سبيل المثال، قد يكون تعيين مندوبي مبيعات متخصصين أمرًا مكلفًا للغاية. يعد هذا النموذج أيضًا خيارًا جيدًا إذا كان لدى الجمهور القدرة التقنية على إدارة العملية بأنفسهم.
المعاملات
عادةً ما تبيع شركات SaaS التي تستخدم نموذج المعاملات - وهو النهج الأكثر شيوعًا - منتجًا أكثر تكلفة. ببساطة، العملاء الذين ينفقون المزيد من المال يميلون إلى المطالبة بمستوى أعلى من الخدمة. إنهم بشكل عام غير راغبين في إجراء عملية شراء دون وجود شكل من أشكال التفاعل مع العلامة التجارية التي يشترون منها.
هذا لا يعني أنه يجب دائمًا أن يكون هناك تمثيل كبير للمبيعات، ولكن في بعض المواقف، سيطلب العملاء ذلك.
بشكل عام، عند اتباع نهج المعاملات، ستقوم الشركة بتوظيف فرق المبيعات بالإضافة إلى المحتوى الذي يقدمه فريق التسويق. يجتمع هذان العنصران معًا لتوفير رحلة مستخدم سلسة يتم من خلالها بناء وتعزيز العلاقة مع العملاء المحتملين – والعملاء الحاليين.
في السيناريو المثالي، في نهاية تجربة العميل، سيقوم العميل بعد ذلك بالتحويل.
يتطلب هذا السيناريو من فريق التسويق التركيز على جذب العملاء المحتملين وبناء خطوط الأنابيب، بينما يساعد ممثلو المبيعات عادةً في تشجيع التحويل طوال العملية.
نموذج المؤسسة
ربما تكون مبيعات Enterprise SaaS هي النموذج الأكثر شهرة. هذا النظام المعقد كثيف المبيعات ويتطلب عملية مبيعات مخصصة حتى يعمل بفعالية. في الواقع، العديد من الشركات التي تستخدم هذا النموذج توظف فرق مبيعات متعددة، مع تسويق المنتجات والموارد الأخرى تحت تصرف مندوبيها.
يجب على مندوبي المبيعات تحديد العملاء المحتملين ورعايتهم، وبناء علاقات تجارية، وإبرام الصفقات، وتقديم الدعم والمشورة للعملاء الحاليين - الذين غالبًا ما يكون لديهم عقود تحتاج إلى التجديد.
طول دورات مبيعات SaaS
يكون طول دورة مبيعات SaaS أطول بالنسبة للمنتجات ذات السعر الأعلى، وأقل بالنسبة للمنتجات الأقل تكلفة. على سبيل المثال، قد تستغرق المنتجات التي تقل تكلفتها عن 5000 دولار حوالي شهر للوصول إلى البيع، بينما بالنسبة للمنتجات التي تتجاوز 100000 دولار سنويًا، يمكن أن تستمر دورة المبيعات ستة أشهر أو أكثر.
يمكن أن يعتمد طول دورة مبيعات SaaS أيضًا على مستوى التخصيص المتاح. تعني المزيد من الميزات أنه قد يتعين على ممثلي المبيعات تزويد العملاء المحتملين بمزيد من العروض التوضيحية أو الدعم، وقد يستغرق العملاء المتوقعون وقتًا أطول لاتخاذ قرار بشأن الميزات المناسبة لاحتياجاتهم. تميل خيارات التخصيص هذه أيضًا إلى إجراء مفاوضات إضافية حول نقاط السعر، الأمر الذي يؤدي بدوره إلى إطالة عملية البيع.
من المهم أيضًا أن تضع في اعتبارك أن طول دورة المبيعات سيختلف اعتمادًا على عدد أصحاب المصلحة المطلوب منهم التوقيع على الشراء. وهذا يعني أن حجم الشركة هو المفتاح. على سبيل المثال، من المحتمل أن تطلب الشركات على مستوى المؤسسة من عدة أشخاص التوقيع، مما قد يؤدي إلى تأخير عملية البيع. من ناحية أخرى، من المرجح أن تقوم الشركات الصغيرة بالتحويل بشكل أسرع، وهو أمر ذو قيمة حتى لو كانت الإيرادات الناتجة أقل.
عند تحديد المدة الزمنية التي يجب أن تسمح بها لدورات المبيعات، لا تنس أن تأخذ الأنشطة التسويقية في الاعتبار. على سبيل المثال، إذا كنت تقدم نسخة تجريبية مجانية مدتها أسبوع لمنتج SaaS الخاص بك، فيجب دمج ذلك في دورة المبيعات.
تحديات بيع SaaS
ربما يكون التحدي الأكبر الذي يواجه بيع SaaS هو وجود الكثير من المنافسين. هناك تدفق لا نهاية له من الشركات الجديدة والمبتكرة التي تدخل هذا المجال، مما يزيد من صعوبة تقديم خيارك باعتباره الأفضل في السوق.
قد يجد مندوبو المبيعات الذين ليس لديهم خلفية في مجال التكنولوجيا أيضًا صعوبة في الحصول على فهم متعمق للتكنولوجيا المستخدمة في منتجاتهم. بالإضافة إلى ذلك، لا يحتاجون فقط إلى فهم منتجاتهم الخاصة، ولكن أيضًا مجموعات البرامج التي يستخدمها عملاؤهم.
نظرًا لأن البيع الاستشاري يعد تكتيكًا رئيسيًا في SaaS، فقد يكون من الصعب أيضًا تحقيق هذا التوازن بين تثقيف العملاء بشكل كافٍ والإفراط في الشرح - وبالتالي إقناع نفسك بالخروج من الصفقة.
تعتبر SaaS صناعة مزدحمة، حيث تقوم الشركات الناشئة بسرقة حصتها في السوق باستمرار. مع حدوث الكثير، قد يكون من الصعب الاستمرار في التركيز على ما تبيعه، وما هي أهدافك الفردية وأهداف شركتك.
تعويض مندوب مبيعات SaaS
يحصل مندوبو SaaS عمومًا على تعويض جيد – سواء من حيث الراتب الأساسي أو العمولة – نظرًا لأنهم يبيعون سلعًا باهظة الثمن.
تقدر بالفعل أن متوسط الراتب الأساسي السنوي لأخصائي مبيعات SaaS هو 63.050 دولارًا، على الرغم من أنه يمكن أن يختلف اعتمادًا على المسمى الوظيفي. على سبيل المثال، يمكن لممثلي المبيعات الداخلية أن يتوقعوا كسب حوالي 32,378 دولارًا سنويًا، بينما يتوقع ممثلو تطوير الأعمال في هذه الصناعة 71,184 دولارًا سنويًا.
ومع ذلك، كما هو الحال مع معظم أدوار المبيعات، من المهم أن تأخذ العمولة في الاعتبار أيضًا. تستخدم الشركات المختلفة أنظمة مختلفة عندما يتعلق الأمر بالعمولة.
على سبيل المثال، مع نموذج تسريع العمولة، يزيد معدل عمولة مندوب المبيعات بمقدار نقطة مئوية واحدة لكل دولار يجلبه فوق هدفه. لذا، إذا حققت 120% من هدفك، فإن معدل عمولتك سيرتفع بنسبة 20%.
تستخدم العديد من المؤسسات نموذجًا متدرجًا لمعدلات عمولاتها. مع هذا النهج، هناك ثلاث مستويات عمولة مختلفة تغطي الإنجازات بنسبة 100-110%، و110-125%، و125% أو أكثر، على التوالي.
مقاييس مبيعات SaaS التي تريد مراقبتها
بمجرد أن تتمكن من بيع منتج SaaS الخاص بك، فمن المهم تتبع مدى نجاح جهودك. فيما يلي أربعة مقاييس رئيسية تريد مراقبتها:
معدل التباطؤ: يوضح النسبة المئوية للعملاء الذين توقفوا عن استخدام منتج SaaS الخاص بك خلال فترة معينة. من الضروري إبقاء هذا الرقم عند أدنى مستوى ممكن، حيث تشير معدلات التوقف المرتفعة إلى عدم رضا العملاء ويمكن أن تؤثر سلبًا على إيراداتك.
تكلفة اكتساب العميل (CAC): تكلفة اكتساب العميل هي التكلفة الإجمالية لاكتساب عميل جديد، بما في ذلك جميع جوانب التسويق والمبيعات. يعد هذا المقياس ضروريًا لفهم المبلغ الذي تنفقه لكسب كل عميل جديد، وما إذا كانت استراتيجيات التسويق والمبيعات الحالية فعالة من حيث التكلفة.
الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR): MRR هو مقياس لتدفقات الإيرادات المتكررة والمتوقعة، باستثناء الدفعات لمرة واحدة. يعد هذا المقياس أساسيًا لشركات SaaS لأنه يمكّنك من التنبؤ بالإيرادات والنمو المستقبلي بناءً على الاشتراكات الشهرية الحالية.
القيمة مدى الحياة للعميل (CLTV) : CLTV هي القيمة الإجمالية للعميل بالنسبة لشركتك طوال الفترة التي يتعاملون فيها معك. ومن خلال فهم هذا المقياس، يمكنك اتخاذ قرارات أكثر استنارة بشأن المبلغ الذي ترغب في إنفاقه للاحتفاظ بالعملاء الحاليين واكتساب عملاء جدد.
