مبيعات SaaS: تدرب مثل الأولمبي ، قم بالبيع مثل المحترفين

في حين يتم تصوير المبيعات على أنها رياضة شديدة المنافسة ، إلا أن الوظيفة ، من الناحية العملية ، يمكن أن تكون مملة للغاية. غالبية أعمال مبيعات SaaS - استدعاء العملاء المحتملين ، وتحديث CRM الخاص بك ، وتقديم البيانات ، وبناء حالة عمل قوية - هي عملية صعبة ، ومعظمها يحدث خلف الكواليس.

ولكن إذا كان بإمكانك تكوين صداقة مع التكرار ، فهذا هو المكان الذي يكمن فيه السحر. هذا هو المكان الذي يحدث فيه الفوز.

من الموثق جيدًا أن الشركات تحب توظيف رياضيين جامعيين ومحترفين سابقين. إنهم يفهمون الجهد والتكرار المطلوبين للتفوق - والتغييرات الصغيرة (غير المحسوسة غالبًا) التي تم تطويرها من خلال التدريب والممارسة.

تستغرق معظم دورات مبيعات SaaS 84 يومًا على الأقل ، والعديد منها أطول بكثير. إنه طريق طويل وشاق ومتعب. بصراحة ، من السهل أن تفقد الحافز.

هناك أيام عندما يكون إجراء 30 مكالمة بحث قبل الساعة 10 صباحًا يبدو وكأنه تعذيب. ربما لم تحصل على قسط كافٍ من النوم والكافيين لا ينفع. أو ربما تعمل من المنزل ولديك أطفال وأفراد آخرون من العائلة يتنافسون على جذب انتباهك.

النقطة المهمة هي: لا يمكنك الاعتماد على دافعك الفطري لأنه ستكون هناك أيام لا يكون فيها موجودًا. بدلاً من ذلك ، خذ إشارة من أفضل الرياضيين في العالم وركز على ما يمكنك التحكم فيه: تدريبك.

تصور خط النهاية

يحب الرياضيون الفوز. من لا؟ ولكن كيف يدفعون أنفسهم باستمرار لتجاوز الحدود التي اعتقدوا أنها ممكنة؟ يبدأ بتصور النجاح.

يتخيل المتسابقون عن بعد طرقهم للاستعداد للمنحنيات ، لمعرفة أين سيكتسبون السرعة ويفقدونها ، والتكيف مع منافسيهم.

في المبيعات ، يمكننا تحديد مسار العلاقة من خلال تخطيط سيناريو مدروس:

1. من هو احتمالك؟
2. ما هي تحدياتهم؟
3. هل يمكنك الشراكة معهم لتحقيق الأهداف المشتركة؟
4. من هم منافسيك؟
5. كيف تقاوم المنافسة؟

التحضير هو كل شيء في مبيعات SaaS

"المفتاح ليس إرادة الفوز. كل شخص لديه ذلك. إن إرادة الاستعداد للفوز أمر مهم ". - بوبي نايت

بقدر ما كنت أتمنى أن أكون دومينيك موسينو في أولمبياد 1996 ، للأسف لست كذلك. لكنها لا تزال مصدر إلهام كبير في حياتي. أعلم أن التدريب الذي تخضع له هي ولاعبين أولمبيين آخرين يعتمد على الانضباط وليس التحفيز.

نفس الشيء صحيح في المبيعات. إن إنشاء هيكل وروتين يبقيك في مهمة ، بغض النظر عن الدافع ، سيؤهلك لنجاح أكثر استدامة.

اليك بعض الافكار للبدء:

• قم بإنشاء جدول زمني عن طريق حظر الوقت على يومك.
  في نهاية كل يوم ، خذ من 10 إلى 15 دقيقة للنظر في جدولك لليوم التالي والأسبوع القادم. أقوم بحظر كل شيء في تقويم Google الخاص بي - من التدريبات إلى المواعيد النهائية للمشروع ، إلى الغداء ووقت السفر بين المواعيد. إذا كنت جديدًا في مجال حظر الوقت ، فإن تطبيقات مثل TickTick و ToDoist هي طريقة رائعة للبدء.
• ركز على الوقت الذي قمت بحظره بالكامل.
  ضع سماعات إلغاء الضوضاء. قم بإيقاف تشغيل جميع الإشعارات على هاتفك والكمبيوتر المحمول. ثم ، قم بتوجيه شعار Nike ، فقط افعل ذلك .
• قم بتلعب مهمتك.
  هل تحتاج إلى إجراء 150 مكالمة بحثية في الأسبوع؟ قسمها إلى قطع أصغر. حدد هدفًا لإجراء 30 مكالمة في اليوم ، ثم حدد الوقت بنفسك لترى مدى السرعة التي يمكنك إجراؤها من خلال القائمة. قم بالمراهنة على عدد مكالمات التنقيب التي ستتحول إلى فرص. بعد ذلك ، قم بزيادة هدفك كل يوم ، وتتبع عدد المرات التي تربح فيها. سواء كنت رياضيًا أم لا ، فإن الفوز دائمًا مرضي.
• كن مرنًا.
  هناك بعض الأيام التي لا تحدث فيها المكالمات. يتصل بك أحد الاحتمالات بشكل غير متوقع. هناك تعقيد في العقد. تحصل على المرضى. تحدث الأشياء ، ولا بأس بذلك. رفض نفسك لا يغير من أن المهمة لا تزال غير مكتملة. لذا ، تخلص من الغبار عن نفسك ، وحاول مرة أخرى لأن فرصتك التالية هي فرصة لتكون أفضل.

نصائح للتدريب على المبيعات لمنح الممثلين ميزة رابحة في الميدان

يحتاج مندوبو المبيعات الميدانيون إلى تدريب يتم تقديمه في أي مكان وفي أي وقت وعلى أي جهاز ، مما يسمح لهم بالتحرك بسرعة وإكمال 100 متجر وعملاء يوميًا.

تحديد الأهداف والمكاسب الصغيرة

"أنا أشعل النار ، وفي كل يوم أتدرب ، أضيف المزيد من الوقود. في اللحظة المناسبة ، أشعل المباراة ". - ميا هام ، بطلة أولمبية مزدوجة ، كرة القدم

يمكن أن يؤدي الانتقال من فرصة إلى نهايتها إلى رحلة طويلة محفوفة بالرفض والنكسات والأيام التي يبدو فيها أنه لم يتم إحراز أي تقدم. هل هذا يعني أنك فاشل؟ بالطبع لا.

إذا قام الرياضيون بقياس نجاحهم فقط في يوم المباراة ، فإنهم سيتجاهلون كل إنجازاتهم الصغيرة على طول الطريق.

وبالمثل ، بدون المراحل الرئيسية وإمكانية تحقيق مكاسب صغيرة خلال دورة مبيعات SaaS ، هناك فرصة بنسبة 100٪ أن معظم الأشخاص (بمن فيهم أنا) كانوا قد استسلموا بعد مكالمتهم التنقيب الأولى. تجربة مندوبي مبيعات الرفض المتكررة ، على الأقل ، محبطة ، إن لم تكن تذكرة ذهاب فقط نحو الإرهاق. (ناهيك عن أنه بدون أهداف صغيرة ، سيعتبر كل شيء تقريبًا فاشلاً).

حدد المعالم خلال دورة الصفقة لإظهار التقدم وجمع المكاسب. سيساعد هذا في الحفاظ على حافزك ، حتى عندما تتوقف الصفقة أو تضيع.

تعلم من خسائرك

العقلية والدافع مختلفان بطبيعتهما. الشيء نفسه ينطبق على الخسائر والفشل.

الأخطاء تحدث. أعشار النقطة تقف بين الفضة والذهب. هل نريد الذهب؟ نعم الجحيم. وبالمثل ، ليست كل الفرص قريبة. قد يختار العميل المحتمل منافسك بسبب ميزة أو سعر معين.

اللدغات المفقودة. اشعر بها. نتعلم منها. إنها فرصة لإعادة المعايرة ومعرفة ما يمكن القيام به بشكل مختلف. كل محاولة هي فرصة للتعلم ، وفشل فقط إذا فشلت في المحاولة.

تدر الممارسة أرباحًا: عبور خط النهاية

سواء كان هدفك هو الفوز بالألعاب الأولمبية أو إغلاق بيع SaaS ، فإن الحقيقة هي أن الألعاب يتم ربحها من الناحية العملية. نعم ، القيادة والتحفيز ضروريان. نعم ، أنت بحاجة إلى بذل كل ما في وسعك عند استدعائك للأداء.

ولكن عندما تبدأ في وضع هدفك النهائي في الاعتبار ، وتضع خطة ، وتحتفل بالمكاسب على طول الطريق ، ستكون هناك مكاسب أكثر بكثير من الخسائر.