تخطيط المبيعات والعمليات: دليل نهائي

للاستمرار في بيئة أعمال عالمية تنافسية للغاية ، فأنت بحاجة إلى عملية تخطيط فعالة للمبيعات والعمليات. تم تطويره لتحسين الأداء العام للأعمال. إنها الخطة الرئيسية لجميع خطط الأعمال لأنها تجمع جميع الخطط لتطوير الأعمال. إنه جانب من جوانب إدارة سلسلة التوريد لأنه مصمم لتمكين الإدارة القائمة على القيمة وضمان زيادة الأعمال التجارية بشكل عام.

ما هو S & OP (المبيعات وتخطيط العمليات)؟

تخطيط المبيعات والعمليات (S&OP) هي العملية التي تجمع جميع خطط الأعمال مثل العملاء والمبيعات والتسويق والتطوير والتصنيع وتحديد المصادر والمالية في خطة رئيسية متكاملة. يحتاج S & OP إلى تعاون عبر المنظمات لتطوير التنبؤ التفصيلي للمبيعات المستقبلية.

إنه جزء من التخطيط الاستراتيجي والتكتيكي. الهدف الرئيسي من S & OP هو مواءمة العمليات اليومية مع استراتيجية الشركة. غالبًا ما يمكن تكرار S&OP على أساس شهري أو سنوي أو حتى عامين أو ثلاثة أعوام ، وفقًا للشركة وأهدافها. يساعد في إدارة سلسلة التوريد الفعالة ويركز على موارد الشركة لتقديم ما يحتاجه المستهلكون مع الحفاظ على ربحهم.

فوائد تخطيط المبيعات والعمليات

فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية لعملية تخطيط المبيعات والعمليات: -

• زيادة الشفافية بين الإدارات
• تحسين إدارة المخزون
• زيادة خدمات العملاء
• زيادة عائدات المنتج
• تحسين التنبؤ وتحسين المبيعات
• خفض تكاليف العمالة وزيادة الإنتاجية
• تحسين دورة حياة المنتج وإدارته
• تقليل المهل الزمنية
• استجابة سريعة
• خطط موحدة متعددة الوظائف

خطوات عملية تخطيط المبيعات والعمليات

تتضمن عملية S&OP عدة خطوات يمكن أن تختلف في الاسم والرقم وفقًا للمنظمات المختلفة. مع ذلك ، هناك بعض الخطوات الشائعة: -

1. جمع البيانات للتنبؤ

في هذه المرحلة ، يتم جمع البيانات حول المبيعات السابقة والمخزون والنقد المتوفر ، ثم يتم عمل التوقعات للمبيعات المستقبلية. من المهم أيضًا تحديد الاتجاهات وتحليلها. قد يشمل القرار تحديد تاريخ المنتج الجديد ووقف المنتجات القديمة.

2. تخطيط الطلب

في هذه الخطوة من عملية التخطيط S & OP ، يتم تحليل التوقعات وفهم الطلب يشمل استشعار الطلب وتشكيل الطلب. كما يقوم بإجراء تعديلات على سياسات المخزون وخدمة العملاء وفقًا لطلب المنتج ومصادر الطلب. يمكن استخدام إما الإيرادات أو وحدات المنتج لقياس الطلب.

3. تخطيط التوريد

في هذه الخطوة من S&OP ، الممثلون من الإدارات مثل المالية والعمليات والمواد. يستعرض السعة المتاحة والمخزون وجدولة العمليات المطلوبة ويقيم القدرة على تلبية الطلب. يتم إعداد خطة التوريد التي ستأخذ في الاعتبار جميع قيود السعة.

4. المصالحة (قبل S&OP)

في هذه الخطوة من عملية S&OP ، يتم عقد اجتماعات مع قادة مختلف الإدارات مثل المالية والمبيعات والتسويق والعمليات والمواد وإدارة المنتجات والموارد البشرية. الغرض من هذه الاجتماعات هو مطابقة خطط العرض والطلب مع الاعتبارات المالية.

5. اجتماع تنفيذي

في هذه الخطوة ، يجتمع المسؤولون التنفيذيون لمراجعة جميع التوقعات والخطط والتوصيات من اجتماع ما قبل S & OP. واعتماد النسخة النهائية لخطة المبيعات والعمليات.

6. إنهاء وتنفيذ S&OP: -

في هذه الخطوة الأخيرة من عملية S&OP ، يتم تنفيذ الإصدار النهائي لخطة البيع والتشغيل. يجب تقييمها لضمان النجاح.

أفضل ممارسات المبيعات وتخطيط العمليات

1. مشاركة المدير التنفيذي في S&OP

من المهم أن يكون لديك إرشادات وتوجيهات جيدة لتخطيط المبيعات والتشغيل الناجح. يجب على القائد التنفيذي المشاركة والمشاركة في كل اجتماع يتم إجراؤه في المنظمة. يتطلب ملكية شركة وتنفيذية نشطة مثل الرئيس التنفيذي والمدير العام. هناك حاجة لرئيس القسم الذي يضمن النظر في جميع مناقشات قائد القسم. وفي حالة وجود أي مشكلة بين قادة الأقسام يجب حلها بقرار مشترك.

2. اجعلها بسيطة

يجب أن يكون تخطيط المبيعات والعمليات بسيطًا ، خاصةً في المقاييس. سيؤدي إنشاء عدد كبير جدًا من المقاييس إلى صعوبة فهم أنك لن تتمكن من إنشاء خطة سهلة وفعالة. الهدف الرئيسي لعملية S&OP هو التنبؤ بالمبيعات المستقبلية وإنشاء خطة فعالة لها.

3. التوثيق

يجب توثيق عملية تخطيط المبيعات والعمليات لأنها عملية مستمرة. من أجل التخطيط الناجح للمبيعات والتشغيل ، يجب أن تعرف الارتفاعات والانخفاضات من المبيعات السابقة. يجب أن يكون لديك تقرير مفصل عن الطلبات والمبيعات السابقة لتتعلم منها.

4. محاذاة متعددة الوظائف

تعمل عملية S&OP على المحاذاة والتعاون متعدد الوظائف. يحتاج نجاح العمل إلى مشاركة كل رئيس قسم. عليك أن تأخذ في الاعتبار كل رئيس قسم. سيساعدك التعاون مع الفرق الأخرى في الوصول إلى هدفك بسهولة.

S&OP SOFTWARE

هناك العديد من البرامج المتاحة في السوق لعملية S&OP. نظرًا لأنها عملية ، وليست تقنية ، لا يزال هناك برنامج يوفر عملية آلية تسهل التعاون بين المبيعات والتسويق والتمويل والعمليات. يجعل البيانات ذات الصلة قابلة للوصول ويوفر تحليلات ومحاكاة لسيناريوهات ماذا لو.

تحتوي العديد من البرامج على الكثير من التحليلات المتخصصة أو أدوات التنبؤ ، أو التخطيط عند الطلب ، لا تزال بعض الشركات تستخدم جدول بيانات. غالبًا ما تستخدم وحدات تخطيط موارد المؤسسات أو تخطيط متطلبات المواد (MRP) لتخطيط الإنتاج.

هناك الكثير من البرامج المتخصصة في السوق ، ويقدم بعض البائعين برامج S&OP التي تتعامل مع جميع الخطوات في نظام متكامل. فيما يلي بعض البرامج التي يمكنك استخدامها في S&OP الخاص بك: -

• سحابة أوراكل
• تخطيط الأعمال المتكامل SAP
• معلومات
• طليعة IBP
• استجابة Kinaxis السريعة

تحديات المبيعات وتخطيط العمليات

S&OP هي عملية تعاونية يتم إجراؤها على أساس متكرر مع قادة من أقسام مثل المالية والعمليات والتسويق والمبيعات والمجموعات الأخرى. من أجل إدارة التحدي المتمثل في التنسيق والتواصل عبره في دورة التخطيط ، فإنه يواجه بعض تحديات المبيعات وتخطيط العمليات وهي:

• إعداد تقارير دقيقة ومتكررة عن مدخلات العرض والطلب الرئيسية
• إجراء تحليل ما قبل العمل للتعرف على التغييرات في الطلب أو العرض.
• إنشاء عرض لمعايير القرار.
• التخطيط للمنتجات الجديدة والمنتجات القديمة الحالية.
• تسوية البيانات الكبيرة من أنظمة متعددة إلى معلومات قابلة للتنفيذ ودعم القرار لإعداد التقارير.

تخطيط البيع والتشغيل (S&OP) هو نظام أساسي متصل قائم على السحابة الإلكترونية لجميع وحدات الأعمال. عندما تتزامن جميع الخطط والبيانات من الإدارات المختلفة مثل إدارة أداء المبيعات والتخطيط والتحليل المالي والمنتج وتخطيط التسويق وسلسلة التوريد ، يمكن للمديرين التنفيذيين لهذه الأقسام إنشاء قرارات مستنيرة بشكل أفضل من شأنها زيادة الربح.

من خلال الاستثمار في موارد S&OP ، يمكنك مواءمة جانبي العرض والطلب في عملك. سيحافظ تخطيط المبيعات والعمليات فعليًا على كل جانب من جوانب شركتك على نفس الصفحة مما سيسمح بعمل أكثر سلاسة وتنظيمًا أكثر تماسكًا.