كيفية إجراء تدقيق المبيعات (مع قالب مجاني)
نشرت: 2024-04-03
- 24 مارس 2024
محتويات
إن وظيفة المبيعات عالية الأداء هي القوة الدافعة وراء نمو الأعمال، مما يساعد المؤسسات على الاستثمار في المواهب والمعدات والابتكارات. لذلك، من المثير للقلق أن خمسي المؤسسات لم تحقق أهداف الإيرادات الخاصة بها في عام 2020. إذا كان عملك لا يحقق أهداف المبيعات الخاصة به، فقد يكون الوقت قد حان لإجراء تدقيق للمبيعات.
ما هو تدقيق المبيعات؟
إن تدقيق المبيعات هو فرصتك لتقييم عملية المبيعات الخاصة بك وتحديد طرق لضبط نهجك لمساعدة عملك على تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة به.
في حين أن كلمة "التدقيق" تجعل المهمة تبدو مخيفة بعض الشيء، إلا أنها في الواقع واضحة نسبيًا. أثناء إجراء تدقيق مبيعاتك، ستقوم بفحص العناصر المختلفة لعمليتك - بدءًا من التنقيب الأولي وحتى العروض التوضيحية للمنتج واجتماعات العرض التقديمي - لاكتشاف الاختناقات أو الأجزاء المفقودة التي تمنعك من إبرام المزيد من الصفقات.
على الرغم من اسمه، لا ينبغي أن يشمل تدقيق المبيعات وظيفة المبيعات فقط. يجب أن يشارك التسويق أيضًا. على الرغم من أن استراتيجية التسويق الخاصة بك ليست جزءًا من تدقيق المبيعات، إلا أن المدخلات من كلا الفريقين يمكن أن تساعد في بناء روابط أقوى وتشجيع تعاون أكثر فعالية، والذي بدوره يمكن أن يحسن أداء المبيعات.
حسب التصميم، يعتمد الكثير من عمليات تدقيق المبيعات على البيانات الكمية. أنت تريد استخدام الأرقام الصعبة والباردة لفهم المكان الذي يخرج فيه العملاء المحتملون من مسار تحويل المبيعات الخاص بك. لكن العديد من المؤسسات تقدم أيضًا عنصرًا نوعيًا في تدقيق المبيعات، والتحدث إلى العملاء والمحتملين الذين مروا بعملية المبيعات (سواء بنجاح أو دون جدوى) للحصول على منظور خارجي.
كيفية إجراء تدقيق المبيعات في 5 خطوات
لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع في عمليات تدقيق المبيعات. وبدلا من ذلك، يجب أن تكون مصممة لتناسب الأهداف والمتطلبات المحددة لعملك. ومع ذلك، يجب تضمين الخطوات التالية في كل عملية تدقيق للمبيعات:
1. تقييم عملية المبيعات الحالية لديك
بغض النظر عن مدى تفصيل عملية البيع الخاصة بك، فمن المؤكد تقريبًا أنه ستكون هناك فجوات بين اللحظة التي تحدد فيها العميل المحتمل لأول مرة والنقطة التي يوقع فيها على الخط المنقط. ابحث بنشاط عن المشاكل في كل خطوة. على سبيل المثال:
- هل تقوم بمتابعة كافية مع العملاء المحتملين الذين لا يستجيبون لتواصلك البارد الأولي؟
- هل تشارك أصول المحتوى المناسبة لتعزيز العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري؟
- هل تقوم بإشراك الأشخاص المناسبين في العروض التوضيحية لمنتجك؟
2. مراجعة كومة المبيعات الخاصة بك
اليوم، يعتمد كل فريق مبيعات تقريبًا على مجموعة واسعة من الأدوات لأداء مهام المبيعات الأساسية. قد يستخدم فريق المبيعات المتوسط:
- نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع التقدم وإدارة معلومات العملاء المحتملين وعرض تحليلات المبيعات
- برنامج أتمتة البريد الإلكتروني وطالب المبيعات للتواصل البارد
- أداة لبناء القائمة وتقسيمها لضمان وصول المحتوى المناسب إلى العملاء المحتملين
- أداة لإدارة المشاريع لتمكين التعاون الفعال في مجال التسويق
- أداة لعقد مؤتمرات الفيديو لعروض المنتجات
كن صادقا. هل تصل مبيعاتك إلى المستوى القياسي؟ أم أنك بحاجة إلى الاستثمار في التكنولوجيا الجديدة؟
3. فحص ضمانات المبيعات الخاصة بك
يلعب المحتوى دورًا حاسمًا في عملية البيع. خذ بعين الاعتبار الإحصائيات التالية:
- يقضي صانع القرار في مجال B2B في المتوسط ساعة واحدة على الأقل أسبوعيًا في قراءة محتوى القيادة الفكرية
- يقول 73% من المسوقين وقادة المبيعات في مجال B2B أن الندوات عبر الإنترنت هي وسيلة فعالة لجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية
- من المرجح أن يقوم 92% من مشتري B2B بالشراء بعد قراءة مراجعة موثوقة
بمعنى آخر، بدون دراسات الحالة عالية الجودة، والشهادات، والكتب الإلكترونية، والندوات عبر الإنترنت - وأنواع المحتوى الأخرى المتنوعة أيضًا - يصبح من الصعب جدًا على مندوبي المبيعات لديك تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.
افحص محتوى مبيعاتك كجزء من تدقيق المبيعات. هل هو على مستوى عال بما فيه الكفاية؟ هل تفتقد أي أصول رئيسية؟ هل هو مخصص بشكل فعال تجاه شخصيات المشتري الخاصة بك؟
4. تقييم جودة الرصاص الخاص بك
في عالم مثالي، سيقضي مندوبوك الغالبية العظمى من وقتهم وجهدهم في التحدث إلى العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يشتروا.
ومع ذلك، في الواقع، قد لا يكون هذا هو الحال. يهدر الكثير من فرق المبيعات الكثير من الموارد في الإجابة على الأسئلة والتعامل مع الاعتراضات من العملاء المحتملين الذين لا يتناسبون مع منتجهم. قد لا تكون لديهم الميزانية، أو قد تكون لديهم عملية شراء معقدة للغاية، أو قد لا تكون لديهم حاجة فورية إلى حل.
قم بتقييم جودة الرصاص الحالية الخاصة بك. إذا كانت تفتقد العلامة، فكر في تقديم نظام تسجيل النقاط (أو إذا كان لديك نظام بالفعل، ففكر في تشديده).
5. توليد ملاحظات العملاء
لا تعتمد فقط على تحليلاتك وآرائك الخاصة – استمع إلى الأشخاص الذين مروا بالفعل بعملية البيع الخاصة بك، سواء قاموا بالشراء في النهاية أم لا. اكتشف كيف بدت العملية من وجهة نظرهم، وأين يشعرون بإمكانية تحسينها.
نموذج تدقيق المبيعات
هل أنت مستعد لإجراء تدقيق المبيعات الخاص بك، ولكنك لست متأكدًا من أين تبدأ؟ استخدم الأسئلة التالية لتوجيه اتجاهك:
- كم عدد العملاء المتوقعين الذين نولدهم في المتوسط شهريًا؟
- من بين هؤلاء، كم عدد العملاء المتوقعين المؤهلين؟
- ومن بين هؤلاء العملاء المتوقعين المؤهلين، كم عدد الأشخاص الذين حصلوا على عرض توضيحي للمنتج و/أو عرض تقديمي للمبيعات؟
- كم عدد العملاء الذين يصبحون في نهاية المطاف يدفعون؟
- هل تختلف معدلات التحويل من قناة إلى أخرى؟
- إذا كان الأمر كذلك، ما هي قناة التحويل الأعلى لديك؟
- هل تولد عدداً كافياً من العملاء المحتملين لمنح كل من مندوبي المبيعات لديك عبء عمل كاملاً؟
- أم أن ممثليك يتعاملون مع عملاء محتملين أكثر مما يمكنهم التعامل معه؟
- منذ اللحظة الأولى التي تواصلت فيها مع العملاء، ما المدة التي يستغرقها العميل المحتمل للشراء منك؟
- كم عدد نقاط الاتصال التي واجهوها خلال هذه العملية؟
- ما هي نقاط الاتصال تلك؟
- كمعيار، هل تشارك المحتوى مع عملائك المحتملين؟
- إذا كان الأمر كذلك، ما مقدار المحتوى الذي تشاركه؟
- ما أنواع المحتوى الذي تشاركه؟
- ما المحتوى الإضافي الذي سيساعدك على إتمام المزيد من الصفقات؟
- ما رأي العملاء المحتملين والعملاء في المحتوى الذي تشاركه؟
- من المسؤول عن إحاطة التسويق بضمانات أصول المبيعات الجديدة؟
- ما مدى فعالية مكدس تكنولوجيا المبيعات الخاص بك؟
- هل تحتاج إلى الاستثمار في أداة جديدة لتبسيط جزء من عملية المبيعات الحالية؟
خاتمة
فكر في السيناريو الأفضل على الإطلاق: تقوم بإجراء تدقيق المبيعات، وإجراء بعض التغييرات الأساسية على عملية المبيعات الخاصة بك، وترى تحسنًا فوريًا في الأداء.
وحتى لو حدث ذلك، فهذا لا يعني أن أيام تدقيق مبيعاتك قد انتهت. اجعل عمليات التدقيق جزءًا منتظمًا من عملية المبيعات الخاصة بك، وخصص وقتًا كل عام لمراجعتها بالكامل وحل أي مكامن الخلل.
بعد كل شيء، يتغير منتجك وشخصياتك والمشهد التنافسي الأوسع بمرور الوقت. تحتاج عملية المبيعات الخاصة بك إلى مواكبة ذلك.
