كيفية استخدام بطاقات معركة المبيعات لإغلاق المزيد من الصفقات

سوجان باتل

سوجان باتل هو مؤسس Mailshake، وهو برنامج مشاركة المبيعات يستخدمه 38000 متخصص في المبيعات والتسويق. يتمتع بخبرة تزيد عن 15 عامًا في مجال التسويق وقد قاد استراتيجية التسويق الرقمي لشركات مثل Salesforce وMint وIntuit والعديد من الشركات الأخرى المدرجة في قائمة Fortune 500.

اقرأ المزيد من المقالات التي كتبها سوجان باتل →

• 23 مارس 2024

يقول واحد من كل ثلاثة مندوبي مبيعات أن إتمام الصفقات هو الجزء الأصعب في عملية البيع، ويأتي في المرتبة الثانية بعد التنقيب.

لكن لا يجب أن يكون الأمر على هذا النحو. باستخدام بطاقات معركة المبيعات، يمكنك تمييز منتجك بوضوح عن منتجات منافسيك، مما يسهل إتمام الصفقة.

في الواقع، تقول 71% من الشركات التي تستخدم بطاقات معركة المبيعات أن معدلات فوزها تحسنت كنتيجة مباشرة.

ما هي بطاقات المعركة في المبيعات؟

قد لا تكون بطاقات معركة المبيعات شرسة كما تبدو، ولكنها تحتوي على كل الذخيرة التي تحتاجها للتفوق على منافسيك. توفر بطاقات المعركة مقارنة مرئية جنبًا إلى جنب بين منتجك ومنتج واحد أو أكثر من المنافسين، مما يوضح كيفية قياسك لأشياء مثل:

• مواصفات المنتج
• قاعدة العملاء
• خبرة
• التسعير

عادةً ما لا يزيد عرضها عن صفحة واحدة، فهي طريقة فعالة لتسليط الضوء على عوامل التمييز الرئيسية لديك. تم تصميم بعضها كمستندات موجهة للعملاء، بينما تم تصميم البعض الآخر للاستخدام الداخلي فقط. وفي كلتا الحالتين، فإنها تزيل الكثير من الضغط عن مندوبي مبيعاتك من خلال العمل كمساعد للذاكرة وأداة إغلاق.

لماذا تحتاج المبيعات إلى بطاقات المعركة؟

من الواضح أنه من المهم دائمًا لقسم المبيعات أن يفهم - ويسهل الوصول إليه - النقاط الرئيسية التي تساعد منتجك على التميز أمام منافسيك. ولكن لنكون أكثر تحديدًا، هناك فائدتان رئيسيتان لاستخدام بطاقات معركة المبيعات:

1. افهم موقعك في المشهد التنافسي

أصبح المشترون أفضل تعليمًا اليوم من أي وقت مضى.

لماذا؟ لأنهم يتمتعون بإمكانية وصول غير مسبوقة إلى معلومات حول شركتك ومنتجك ومنافسيك. في يوم من الأيام، كان على المشترين حضور اجتماعات مع العديد من البائعين لفهم أنواع الحلول المتاحة لهم، ولكن اليوم، يمكنهم ببساطة العثور على كل هذه التفاصيل عبر الإنترنت.

لذلك، ليس من المستغرب أن 60% من المشترين يفضلون الآن التواصل مع مندوب مبيعات أثناء مرحلة التفكير، بمجرد قيامهم بالفعل بأبحاثهم وتجميع قائمة مختصرة من مقدمي الخدمة المحتملين. في المقابل، يريد 19% فقط أن يتم الاتصال بهم في مرحلة الوعي، عندما يتعرفون لأول مرة على المنتج.

باختصار، هذا يعني أن عملائك المحتملين يعرفون بالفعل الأساسيات على الأقل - وأحيانًا أكثر بكثير - حول منتجك. لا يريدون سماع قائمة الميزات منك. وبدلاً من ذلك، يريدون أن يسمعوا عن نقاط القوة المحددة التي تقدمها ضد منافسيك.

إذا لم يتمكن مندوبوك من تمييز منتجك بشكل فعال وتقديم دليل واضح على سبب اختيار المشتري لك على منافس، فلا تتوقع إتمام العديد من الصفقات.

2. اكتشف كيف تميز نفسك

لا يكفي إعداد قائمة "بأدوات التفاضل" العامة لاستخدامها في جميع السيناريوهات. يجب أن تكون محددًا من خلال فهم وتوضيح نقاط القوة والضعف لديك بالنسبة لكل واحد من أكبر منافسيك.

إذا كانت الشركة X أرخص منك، فمن واجبك توضيح سبب استحقاق الوظائف الإضافية التي تقدمها للسعر الإضافي.

أو، إذا كانت الشركة "ص" لديها مهلة زمنية أقصر، فأنت بحاجة إلى توضيح مدى أهمية الخطوات الإضافية التي تتخذها لنجاح المشروع.

بالإضافة إلى مجرد إدراج تلك المزايا النسبية، يجب أن توفر بطاقات معركة المبيعات الخاصة بك عروضًا قوية وجاهزة وعبارات بسيطة ليستخدمها مندوبوك في المكالمات وفي الاجتماعات. حافظ على تحديثها بناءً على ما يعمل بشكل جيد (وما لا يعمل).

قالب بطاقة معركة المبيعات المجانية

هل تحتاج إلى قالب بطاقة معركة للبدء؟

جرّب هذا القالب المكون من ورقة واحدة والذي يحتوي على كل ما تحتاجه لإنشاء بطاقة معركة المبيعات الخاصة بك، مما يزودك برؤى تفصيلية حول كيف يمكن لشركتك تقديم حل أو منتج أفضل للعميل من المنافسين.

5 أشياء يجب وضعها في الاعتبار عند إنشاء بطاقات المعركة الخاصة بك

تم تصميم بطاقات معركة المبيعات لتكون موجزة. إذا حاولت المقارنة حرفيًا بين كل ما يميز علامتك التجارية عن المنافسين – حجم مكتبك؛ طول اسمك؛ القياس الداخلي لرئيسك التنفيذي - سيواجه مندوبوك صعوبة في اختيار النقاط الأكثر تأثيرًا. استخدم المؤشرات التالية لتكوين بطاقات المعركة الخاصة بك:

1. قم بتضمين رؤى حول الربح/الخسارة

قد يكون لديك مجموعة ميزات أوسع من أكبر منافسيك، بينما تتقاضى نفس السعر. ومع ذلك، فإنك لا تزال تخسر أمامهم في كثير من الأحيان في معركة وجهاً لوجه لإغلاق الصفقة. ماذا يحدث هنا؟

ببساطة، ليست كل عوامل التفاضل ذات أهمية متساوية بالنسبة للمشترين. لن يكون من المفيد أن يكون لديك ضعف عدد عمليات التكامل مقارنة بالمنافسين إذا كان العملاء المحتملون مهتمين فقط بتكامل واحد محدد يقدمه منافسوك، لكنك لا تفعل ذلك.

ولهذا السبب من المهم جدًا أن تبني بطاقات معركة المبيعات الخاصة بك على رؤى الفوز/الخسارة في العالم الحقيقي. افهم ما الذي يُحدث الفرق الأكبر لعملائك المحتملين بناءً على أسباب فوزك أو خسارتك للصفقات في الماضي. إذا كان هناك سبب واحد يجعلك تخسر باستمرار، فأنت بحاجة إما إلى تعديل عرض مبيعاتك أو تحديث منتجك.

2. بناء بطاقات المعركة الخاصة بكل فريق

لاحظ كيف يشير عنوان هذه المقالة إلى بطاقات المعركة. جمع.

وذلك لأن بطاقات معركة المبيعات العالمية - أي بطاقات المعركة ذات الصلة بنفس القدر بكل شخص ضمن وظيفة المبيعات لديك - نادرًا ما تكون فعالة.

على سبيل المثال، يحتاج مدير المبيعات إلى إلقاء نظرة عالية المستوى على السوق. على هذا النحو، قد تتضمن بطاقة معركة المبيعات المصممة خصيصًا لقادة المبيعات معلومات حول الإستراتيجية والأهداف طويلة المدى.

ومع ذلك، من المحتمل ألا يكون هذا النوع من التفاصيل مفيدًا كثيرًا لممثلي الخطوط الأمامية المسؤولين عن التواصل البارد. وبدلاً من ذلك، فهم يريدون ببساطة فهم اثنين أو ثلاثة من أكبر عوامل التمييز بينك وبين منافسيك الرئيسيين.

3. قم بإنشاء مقاطع صوتية، وليس أدلة

سواء كانت موجهة للعملاء أو للاستخدام الداخلي، فقد تم تصميم بطاقات معركة المبيعات لمساعدة مندوبي المبيعات لديك في الحصول على "نعم" البالغة الأهمية من العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين.

على هذا النحو، لا ينبغي أن تكون بطاقات المعركة الخاصة بك عبارة عن قائمة شاملة من الحقائق والإحصائيات. عندما يكونون في خضم مكالمة مبيعات متوترة، لا يريد مندوبوك أن يعرفوا أن تصنيف G2 الخاص بك أعلى بمقدار 0.1 نقطة من تصنيف منافسك. وبدلاً من ذلك، يريدون الوصول الفوري إلى العبارات المؤثرة التي تساعدهم على التواصل بشكل مقنع حول سبب كون منتجك مناسبًا تمامًا للشخص الموجود على الطرف الآخر من الهاتف.

من خلال إنشاء بطاقات المعركة الخاصة بك حول اللقطات الصوتية المؤثرة، ستجعلها قابلة للتطبيق بشكل مباشر على المحادثات التي يجريها ممثلوك على أساس يومي.

4. اكتب سطورًا نهائية لتسليط الضوء على المكان الذي تغلبت فيه على المنافسة

في سياق بحثك عن منافسيك، يجب عليك تحديد عدد قليل من عوامل التمييز - ربما واحدة أو اثنتين لكل منافس - والتي يمكن أن تكون بمثابة خرق حقيقي للصفقات عند وضعها بشكل صحيح.

تلك هي "خطوط القتل" الخاصة بك.

اكتب سطورًا نهائية كعبارات مفضلة مصممة لتلقى صدى لدى المشترين وإيصال فائدة محددة لا يمكن لأحد سواك تقديمها. اشرح سبب أهمية هذا التمييز وادعمه من خلال الإحصائيات.

ستساعد خطوط التوقف، التي يتم نشرها بفعالية، مندوبي المبيعات لديك على التغلب على الاعتراضات وتحويل مسار عروض المبيعات الصعبة لصالحك. استخدمها بحكمة، رغم ذلك. معظم خطوط القتل ظرفية للغاية؛ ليس هناك فائدة من إخبار العميل المحتمل بكل عمليات التكامل الرائعة التي تجريها إذا لم يستخدم أيًا من المنتجات التي تتكامل معها.

5. احتفظ ببطاقات المعركة في متناول مندوبي المبيعات

ولعل النقطة الأكثر أهمية على الإطلاق. بمجرد أن تواجه مشكلة إنشاء بطاقات معركة فعالة، تأكد من تخزينها في مكان يمكن الوصول إليه حتى يتمكن ممثلوك من الرجوع إليها عندما يكون الأمر أكثر أهمية.

على سبيل المثال، إذا كنت تستخدم منصة لتمكين المبيعات، فتأكد من أن بطاقات المعركة الخاصة بك تحتل موقعًا بارزًا داخلها، أو على الأقل يمكن البحث عنها بسهولة. افعل الشيء نفسه مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك.

لكن لا تجعل الأمر كله يتعلق بالتكنولوجيا. اطبعها أيضًا. قم بتركيب نسخة على الحائط بجانب فريق المبيعات الخاص بك؛ قم بتثبيته على لوحة إعلانات المطبخ؛ قم بلصق إصدارات صغيرة مغلفة على مكتب كل مندوب. مهما فعلت، تأكد من أنهم دائمًا في متناول اليد.

المعلومات الأساسية لبطاقات معركة المبيعات الخاصة بك

في حين أن بطاقات معركة المبيعات الخاصة بك يجب أن تكون مصممة خصيصًا لمنتجك والمنافس الذي تواجهه، إلا أن هناك العديد من المعلومات التي ستحتاج دائمًا إلى تضمينها:

• نظرة عامة على شركتك: شعارك وقيمك الأساسية وبيان رسالتك.
• معلومات السوق: حجم السوق، والتوقعات المتوسطة والطويلة الأجل، وأي تطورات رئيسية قد تؤثر على محادثات المبيعات الخاصة بك.
• الجمهور المستهدف: بضع نقاط تحدد شخصياتك الرئيسية، وأكبر نقاط الضعف لديهم، وكيف يحلها منتجك.
• الميزات الرئيسية: تفصيل للوظائف الرئيسية لمنتجك، مرتبة بشكل مثالي من حيث الأهمية.
• الفوائد الرئيسية: إلى جانب ميزات منتجك، اشرح سبب أهمية كل منها لجمهورك المستهدف.
• تحليل المنافسين: حدد أكبر منافسيك (المنافسين)، وقدم نظرة عامة موجزة عن الشركة، وتحدث عن أكبر نقاط البيع الخاصة بهم.
• الفروق الرئيسية: بالنسبة لكل منافس، قم بتفصيل النقاط الرئيسية التي تساعدك على التميز ضدهم، مع الأخذ في الاعتبار أشياء مثل الأسعار والميزات وخدمة العملاء.
• الاعتراضات الشائعة: من المحتمل أن يسمع مندوبو مبيعاتك اعتراضات مماثلة مرارًا وتكرارًا. أدرجها هنا وحدد الاستجابات الفعالة لكل منها.
• دراسات الحالة والإحصائيات: يمكن لبعض المقاطع الصوتية المفيدة، مثل شهادات العملاء البارزين أو النتائج الجذابة التي حققتها لشركات مماثلة، أن تكون مساعدة كبيرة في إتمام الصفقة.
• أسئلة مفيدة: لا ينبغي لممثليك أن يجيبوا على الأسئلة فحسب؛ إنهم بحاجة إلى أن يسألوا أنفسهم أيضًا. اكتب قائمة بالأسئلة التي ستساعد في بناء الثقة مع العملاء المحتملين، وتأهيلهم كعملاء محتملين، وفهم أهدافهم ونقاط ضعفهم بشكل أفضل.
• فرص البيع والبيع المتبادل: سلط الضوء على الفرص المحتملة لعرض منتجات أو خدمات إضافية من شأنها أن تجعل حياة المشتري أسهل أو تساعده على تحقيق أهدافه.

خاتمة

هناك نقطة رئيسية أخرى لم يتم تناولها بشكل كامل في أي من الأقسام الموجودة في هذه المقالة - لا تقم ببساطة بكتابة بطاقات معركة المبيعات الخاصة بك ثم قم بوضع علامة عليها في قائمة المهام الخاصة بك. تتم إعادة كتابة أفضل بطاقات معركة المبيعات باستمرار لإبقائها ذات صلة.

إذا دخل أحد المعطلين إلى السوق الخاص بك، فقم بإضافته إلى بطاقات المعركة الخاصة بك. وبالمثل، إذا كان مندوبوك يتمتعون بنجاح معين من خلال نقطة حوار أو إحصائية معينة، أو إذا حددوا اعتراضًا جديدًا يهدد بنسف الكثير من الصفقات المحتملة، فيجب تحديث بطاقات المعركة الخاصة بك وفقًا لذلك.

لا تتوقع أن يستخدم المندوبون بطاقات المعركة الخاصة بك ويعتمدون عليها إذا كانت مليئة بالمعلومات القديمة.