ميزانية المبيعات: الدليل النهائي لمديري المبيعات (مع نموذج)

سوجان باتل

• 29 مايو 2023

قد يبدو إعداد ميزانية مبيعات مهمة شاقة ، لكن لا يجب أن تكون شاقة كما تبدو. في هذه المقالة ، نلقي نظرة على ماهية ميزانية المبيعات بالضبط ، وسبب أهميتها ، وما يتطلبه الأمر لإنشاء وإعداد ميزانية المبيعات بنفسك.

ما هي ميزانية المبيعات؟

عادة ما تكون ميزانيات المبيعات عبارة عن عروض تقديمية شهرية أو ربع سنوية لما تتوقع الشركة تحقيقه في المبيعات (بالدولار ومبالغ الوحدة) لفترة ميزانية محددة. يتم حساب توقعات المبيعات هذه بناءً على معرفة الإدارات المختلفة بالمنتجات التي يتم بيعها ، بالإضافة إلى توقعاتهم للمستقبل.

على سبيل المثال ، قد يقدم مديرو قسم التسويق معلومات عن العروض الترويجية القادمة لمبيعات العطلات والتي قد تؤدي إلى زيادة المبيعات خلال فترة الميزانية تلك مقارنة بميزانية المبيعات خلال موسم غير موسم العطلات. قد يلاحظ مديرو المنتجات إصدارًا قادمًا لمنتج جديد وكيف يمكن أن يؤثر ذلك على المبيعات.

باختصار ، يعد إعداد ميزانية المبيعات جهدًا جماعيًا يتطلب الكثير من التعاون والتواصل بين الأقسام.

الهدف من ميزانية المبيعات

الغرض من ميزانية المبيعات هو تحديد التوقعات لفترة المبيعات من خلال الاستفادة من الموارد وتعظيم أرباح الشركة. كما أنها تعمل كأداة تخطيط تتيح أيضًا لأقسام محددة معرفة ما يمكن توقعه بالضبط خلال الإطار الزمني المحدد في الميزانية للاستفادة من مواردها الخاصة والتنسيق بفعالية مع الإدارات الأخرى.

توفر ميزانيات المبيعات أيضًا هدفًا تسعى إليه فرق المبيعات. إن تحقيق مبيعات أكثر مما هو متوقع في ميزانية المبيعات هو شرط مواتٍ ينتج عنه فوز إجمالي للشركة. ومع ذلك ، فإن إنشاء ميزانية مبيعات أكثر بكثير من مجرد وضع توقعات منخفضة لتحقيق "الفوز".

مكونات ميزانية المبيعات

إذا كنت مشتركًا في التخطيط المؤسسي ، فمن المحتمل أنك تدرك جيدًا بالفعل أن معظم التخطيط التعاوني يحدث في جدول بيانات - بدلاً من ذلك ، جداول بيانات متعددة. لا تختلف ميزانية المبيعات ، ولكن من الأفضل العثور على جدول بيانات يناسبك في التعامل معه. قد يؤدي استخدام جدول بيانات شديد التبسيط إلى التغاضي عن بعض الأشياء التي ستحتاج شركتك إلى أخذها في الاعتبار. معقد جدًا ، وقد تتورط في التفاصيل لدرجة تجعلك تركز على إدارة عملك فعليًا.

مهما كان جدول البيانات الذي تستخدمه ، يجب أن تتضمن ميزانية مبيعاتك على الأقل العناصر التالية:

• بيان الدخل: يوضح صافي الدخل ، ويقدم نظرة ثاقبة على الفعالية التشغيلية الشاملة للشركة. محسوب رياضيًا: صافي الدخل = (الإيرادات + المكاسب) - (المصروفات + الخسائر)
• الميزانية العمومية: تقارير أصول الشركة وخصومها وحقوق المساهمين خلال فترة ميزانية محددة.
• بيان التدفق النقدي: بصراحة ، يوضح بيان التدفق النقدي التدفقات النقدية الواردة والتدفقات الخارجة من النقد المنفق.

ستساعد كل هذه العناصر الثلاثة في إنشاء ميزانية مبيعاتك والمحافظة عليها. ابحث عن قوالب تناسبك وعملك بشكل جيد أو أنشئها. ستوفر جداول البيانات هذه رؤية لا تقدر بثمن أثناء إنشاء ميزانية المبيعات الخاصة بك.

كيف تعد ميزانية المبيعات

إلى جانب التعامل مع المكونات الأساسية التي تدخل في إنشاء ميزانية مبيعات ، لا يزال هناك الكثير من الاعتبارات الأخرى التي يجب أخذها في الاعتبار. إليك دليل خطوة بخطوة لإعداد ميزانية مبيعاتك:

1. حدد فترة الميزانية

خطوتك الأولى هي تحديد الفترة الزمنية التي تريد وضع الميزانية لها. حاول استخدام ميزانية شهرية أو ربع سنوية. تقدم ميزانيات المبيعات السنوية نظرة عامة أفضل على مستوى عالٍ من منظور عام كامل ، ولكنها قد تفقد بعض التفاصيل الدقيقة التي يمكن الحصول عليها في الميزانية الشهرية أو الفصلية.

2. اجمع أسعار المنتجات والمبيعات

قم بجرد جميع المنتجات التي تبيعها حاليًا والسعر الذي تبيعه حاليًا. إذا كان لديك أي منتجات جديدة قادمة تخطط لبيعها ، فتأكد من ملاحظة هذه المعلومات ، بالإضافة إلى أي تغييرات أسعار قادمة لعروض المنتجات الحالية.

3. ألق نظرة على بيانات المبيعات التاريخية

اسحب أي بيانات مبيعات سابقة قد تكون لديك والتي تتوافق مع الإطار الزمني الذي تقوم بإنشائه لميزانية مبيعاتك. على سبيل المثال ، إذا كنت تقوم بإنشاء ميزانية مبيعات لشهر يوليو من هذا العام ، فقم بسحب بيانات المبيعات من شهر يوليو من السنوات السابقة. هذه طريقة سهلة لتعيين توقعات لميزانية مبيعاتك مع كونها أيضًا فرصة لتحديد اتجاهات المبيعات التي يمكنك تطبيقها على إستراتيجية المبيعات الإجمالية الخاصة بك.

4. انظر إلى معايير الصناعة

احصل على فكرة عما تبدو عليه بقية الصناعة من خلال إلقاء نظرة على معايير وبيانات مبيعات الشركات الأخرى في مجال عملك. يوفر مكتب الولايات المتحدة لإحصاءات العمل البيانات المالية للشركات العامة على موقعه على الإنترنت. هذه خطوة ذات قيمة خاصة إذا كنت شركة جديدة ليس لديها بيانات مبيعات تاريخية.

5. عامل في اتجاهات السوق

على الرغم من أن بيانات المبيعات التاريخية توفر نظرة ثاقبة حول اتجاه شركتك في الماضي ، إلا أنها لا تضمن بالضرورة استمرار هذا الاتجاه. ألق نظرة على اتجاهات السوق الفعلية في مجال عملك - في الماضي والحاضر على حد سواء - لضمان توافق توقعاتك مع ما يحدث في صناعتك.

6. النظر في حجم فريق المبيعات الخاص بك

سيقود مندوبو المبيعات مبيعاتك في النهاية ، لذا تأكد من مراعاة حجم فريقك لضمان توافق ميزانية مبيعاتك مع قدرة فريق المبيعات لديك.

7. تحدث إلى مندوبي المبيعات

يعد التحدث مع مندوبي المبيعات طريقة رائعة لتحديد التوقعات لأنهم هم الذين يتعاملون مع العملاء بشكل مباشر. من المحتمل أيضًا أن تكون ثروة من المعرفة عندما يتعلق الأمر باكتساب رؤى حول اتجاهات السوق الحالية.

8. تحدث إلى عملائك

يعد التفاعل مع عملائك مباشرةً أيضًا طريقة رائعة لمعرفة المزيد عن توقعاتهم ، بالإضافة إلى ما يخططون لشرائه من شركتك في المستقبل. يمكن أن يكون لهذا ميزة إضافية تتمثل في بناء علاقات إيجابية مع عملائك ، مما قد يؤدي إلى تكرار الأعمال.

9. قم بتقييم أرقام المبيعات المحتملة الخاصة بك

سيلعب العملاء المحتملون دورًا كبيرًا في تحديد توقعاتك. ألقِ نظرة على النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى مبيعات فعلية من فترة مبيعات سابقة مماثلة وقارنها مع مسار مبيعاتك الحالي.

10. إنشاء الميزانية

في هذه المرحلة ، يجب أن يكون لديك الكثير من الأفكار للبدء في بناء ميزانية مبيعاتك. تأكد من مراجعة ميزانيتك باستمرار طوال فترة المبيعات للتأكد من أن كل شيء على المسار الصحيح أو إذا كنت بحاجة إلى إجراء أي تعديلات سريعة.

مثال على ميزانية المبيعات

فيما يلي بعض الأمثلة على ميزانية المبيعات لإعطائك فكرة عن الشكل الذي يمكن أن تبدو عليه:

مثال 1

هذا المثال بسيط بقدر ما يحصل ، حيث يلتقط إجمالي المبيعات المدرجة في الميزانية لكل ربع سنة بناءً على عدد الوحدات المتوقع بيعها مضروبة في سعر بيع الوحدة. هذه نقطة انطلاق رائعة لميزانية المبيعات ، لكن يوصى بأن تضع في اعتبارك اعتبارات أخرى مثل عروض المبيعات المحتملة. بالطبع ، قد يكون هناك سياق أعمق وراء أرقام المبيعات المتوقعة هذه اعتمادًا على ما إذا كان قد تم إجراء العناية الواجبة الإضافية.

المثال رقم 2

في هذا المثال ، نرى أنه من المقرر أن يرتفع السعر لكل وحدة بمرور الوقت. نرى أيضًا أن المبيعات الترويجية مدرجة في ميزانية المبيعات هذه ، مما يؤثر في النهاية على إجمالي صافي المبيعات المتوقع. يعد توفير هذه المعلومات مفيدًا لمعرفة التغييرات ، إن وجدت ، التي ستظهر ، مما يمكّن مندوبي المبيعات لديك من معرفة نوع التفاصيل التي يجب عليهم تضمينها في عرض مبيعاتهم عند الاجتماع مع العملاء.

المثال رقم 3

على غرار المثال رقم 2 ، يوضح هذا الجدول كيف يمكن أن تكون ميزانية المبيعات الشهرية أكثر تفصيلاً قليلاً. يعرض الأرقام المتوقعة للأشهر الفردية بدلاً من الأرباع. في هذا المثال ، يجب أن تزداد المبيعات على مدار العام. لكن الزيادات ليست دراماتيكية تمامًا كما كانت عند تسجيلها كل ثلاثة أشهر.

قالب ميزانية المبيعات

جاهز للبدء؟ ألق نظرة على قالب ميزانية المبيعات الخاص بنا لمعرفة مدى سهولة إنشاء قالب خاص بك. تأكد من اتباع الخطوات المذكورة أعلاه أثناء إنشاء ميزانية المبيعات الخاصة بك ، مع الأخذ في الاعتبار أن بعضها قد يكون أكثر قابلية للتطبيق على وضع عملك من البعض الآخر.

هذه مجرد نقطة بداية. تأكد من اتخاذ الخطوات الأكثر منطقية بالنسبة لك ولشركتك.

أسئلة متكررة حول ميزانية المبيعات (FAQs)

ما هي ميزانية المبيعات؟

ميزانية المبيعات هي خطة مالية تحدد إيرادات المبيعات المتوقعة وحجمها لفترة محددة ، عادةً على أساس شهري أو ربع سنوي أو سنوي. إنه بمثابة مخطط لتحديد أهداف المبيعات وتخصيص الموارد ومراقبة أداء المبيعات.

لماذا تعتبر ميزانية المبيعات مهمة؟

تعتبر ميزانية المبيعات مهمة لأنها توفر خارطة طريق لفرق المبيعات والمؤسسات لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بهم. يساعد في التخصيص الفعال للموارد ، والتنبؤ بالمبيعات ، وتحديد الفجوات أو الفرص المحتملة ، وقياس الأداء مقابل الأهداف.

كيف يتم إنشاء ميزانية المبيعات؟

يتضمن إنشاء ميزانية مبيعات تحليل بيانات المبيعات التاريخية واتجاهات السوق وأهداف العمل. يتعاون مديرو المبيعات مع أصحاب المصلحة الآخرين لتقدير حجم المبيعات ، ووضع استراتيجيات التسعير ، وتحديد مزيج المنتجات ، وحساب التغيرات الموسمية ، والنظر في عوامل مثل ظروف السوق ، والمنافسة ، ومبادرات التسويق.

ما هي المكونات الرئيسية لميزانية المبيعات؟

تتضمن المكونات الرئيسية لميزانية المبيعات عادةً إيرادات المبيعات المتوقعة ، وحجم المبيعات ، وأهداف نمو المبيعات ، واستراتيجيات التسعير ، وتقسيم العملاء ، وفئات المنتجات أو الخدمات ، وقنوات المبيعات ، وأي مبادرات مبيعات محددة أو عروض ترويجية مخططة للفترة.

كيف يمكن إدارة ميزانية المبيعات بشكل فعال؟

تتضمن الإدارة الفعالة لميزانية المبيعات المراقبة والتحليل المستمر لأداء المبيعات الفعلي مقابل الأرقام المدرجة في الميزانية. يحتاج مديرو المبيعات إلى مراجعة الميزانية وتعديلها بشكل دوري ، وتحديد أي تباينات ، وتحليل أسباب الانحرافات ، وتنفيذ الإجراءات التصحيحية ، والتواصل مع فريق المبيعات لضمان التوافق والمساءلة.

خاتمة

يعد إنشاء ميزانية مبيعات والحفاظ عليها طريقة رائعة للاستعداد بشكل استباقي للنجاح المستقبلي لعملك. سوف يمنحك نظرة ثاقبة حول مكان عملك ، وما يحدث في بقية صناعتك ، ويساعدك على إبقاء كل شيء على المسار الصحيح.