نضوب المبيعات: الخراب الذي يحدثه وكيف يمكنك إصلاحه
نشرت: 2022-06-27إن المهنة التي تركز على تحقيق النتائج وتتطلب الكثير مثل المبيعات تتوقع منك البقاء في صدارة لعبتك على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. هذا يترك لك مساحة صغيرة لأي مقاطعة لسير عملك ، لذلك تميل إلى تجاهل التوتر والإرهاق ومواصلة الصخب.
يوافق حوالي 67٪ من مندوبي المبيعات على أنهم إما قريبون أو يعانون حاليًا من الإرهاق. وعندما ترتبط أكثر من 120 ألف حالة وفاة كل عام بالإرهاق ، فأنت تعلم أنها مشكلة خطيرة.
(مصدر)
لمعرفة المزيد حول تأثير الإرهاق على فريق المبيعات ، تحدثت مع مدير GTM الأول في Slintel ، Anupreet Singh. مع خبرة واسعة في العمل في الشركات الناشئة في المراحل المبكرة ، فإن Anupreet على دراية جيدة بالتعامل مع المشكلات التي تنشأ من وقت لآخر في فرق المبيعات وحلها.
قبل أن نبدأ ، هل تريد التحقق من المكان الذي تقف فيه على مقياس الإجهاد؟
اختبار نضوب المبيعات
صانع مسابقة - مدعوم من Riddle
كيف يبدو نضوب المبيعات: الداخل مقابل الخارج
غالبًا ما يكون من الصعب تحديد الإرهاق من منظور خارجي. عندما يكون حتى الفرد الذي يعاني من الإرهاق غير مدرك لوجوده ، فمن غير المرجح أن يتمكن أي شخص من اكتشافه من الخارج.
داخليًا ، يمكن أن يظهر نضوب المبيعات في بعض الطرق التالية:
- فقدان الاهتمام بالأنشطة اليومية
- الشعور بفك الارتباط وعدم الاهتمام بالعمل والحياة الشخصية
- دوامات من الأفكار السلبية
- الإرهاق بالرغم من الراحة الكافية
- الشعور بالفشل والهزيمة
يمكن أن يترجم هذا إلى المؤشرات التالية ، التي تظهر خارجيًا في العمل:
- عدم وجود الحافز والقيادة في العمل
- انخفاض الإنتاجية
- أداء ضعيف نسبيًا
- الذهول
- تعدد الإجازات بسبب المرض والتعب والصداع وما إلى ذلك.
ما يكلف نضوب المبيعات عملك
مصدر
في المتوسط ، يكلف الإرهاق المنظمات 190 مليار دولار سنويًا. يمكن أن يكون هذا في شكل فقدان الإنتاجية ، والتغيب ، وانخفاض الروح المعنوية ، وانخفاض الالتزام التنظيمي ، وضعف دوران.
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، فإن ضعف الصحة العقلية يكلفك ما لا يقل عن 2،469 دولارًا لكل مندوب سنويًا. يمكنك أيضًا استخدام حاسبة تكلفة الصحة العقلية للمبيعات لتحديد التكلفة بناءً على مقاييسك التنظيمية المحددة.
"تخيل الإيرادات التي يجلبها مندوب مبيعات متحمس وصحي عقليًا يغلق أيًا كان متوسط حجم الصفقة لمؤسستك. هذه هي التكلفة الحقيقية للإرهاق في مندوب واحد.
يكون معدل دوران مندوب المبيعات صفرًا عندما لا يقوم برعاية أي عملاء محتملين أو ينجحون فيه. تصبح هذه قيمة سلبية عندما يتسبب الإرهاق في قتل العملاء المحتملين في خطوط الأنابيب الخاصة بهم ".
أنوبريت سينغ ، كبير مديري GTM في Slintel
كقاعدة عامة ، الأداء الضعيف بسبب الموظفين المنهكين يكلف حوالي 34٪ من رواتبهم الفردية.
هل تحفر قبرك بنفسك من خلال الاعتراف بأنك تحترق؟
لنكن صادقين - كل شخص لديه شكوكه عندما يتعلق الأمر بالاعتراف بالحالات العاطفية والعقلية للرفاهية لمديرهم. ماذا لو حكم عليك مديرك لكونك شديد الحساسية؟ ماذا لو رأوا أنك تشتكي وغير متحمس؟
أسوأ سيناريو - ماذا لو طُردت؟
(مصدر)
دعونا نضع المكابح في قطار الأفكار هذا ونكتسب بعض المنظور.
تمشي إلى مديرك وتقول له ، "مرحبًا ، لقد استنفدت من العمل مؤخرًا وأعتقد أنني أشعر بالإرهاق."
إذا كنت تعمل في بيئة صحية ، فمن المحتمل ألا ينفجر مديرك. لن يتم تجاهلك أو طردك. وهذا ليس فقط لأن لديك مديرًا طيبًا.
إن مساعدة الموظف المنهك على العودة إلى المسار الصحيح أكثر اقتصادا من البحث عن بدائل. في الواقع ، يمكن أن تتراوح تكلفة إقالة الموظف ما بين 30٪ إلى 400٪ من راتبه السنوي.
الخيار الأكثر اقتصادا هو توجيه الموظف للخروج من الإرهاق باستخدام الأساليب الصحيحة ، والتي سنتحدث عنها لاحقًا في هذه المدونة.
في معظم الأحيان ، السبب الكامن وراء الإرهاق هو أهداف غير قابلة للتحقيق وتوقعات غير واقعية. يعد التوظيف البطيء الذي يؤدي إلى مزيد من العمل للموظفين الحاليين سببًا إضافيًا. عند إزالة هذه العوائق ، يصبح من السهل التعامل مع الإرهاق وتبديده.
"في مهنة متطلبة مثل المبيعات ، هناك حد يمكن لمندوبي المبيعات أن ينفدوا بعد أن ينكسر الشريط المطاطي. ذات مرة ، أخبرني أحد ممثليي أنه كان خائفًا بالفعل من فتح جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص به في مؤسسته السابقة لأنه كان يعلم أنه سيرحب به دائمًا بعض الهراء من مديره على Slack.
كلما أبلغني أحد أعضاء الفريق بالإرهاق ، تأكدت من أنهم أخذوا استراحة أو إجازة ليهدأوا. "
- أنوبريت سينغ
هناك احتمالات ، أنت غير مدرك تمامًا أنك تحترق
ما يسيء فهمه معظم الناس بشأن الإرهاق هو أنه لا يلزم بالضرورة أن يحدث فقط عندما تكون في أدنى مستوياتك. كموظفين ، نميل إلى الخوف من التأثير الذي يمكن أن يحدثه الإرهاق على حياتنا المهنية ، وبالتالي ، فإن العقل الباطن لدينا يبذل قصارى جهده لقمعه.
لهذا السبب قد لا يكون نضوب المبيعات واضحًا في الخارج ، على الرغم من كل الفوضى التي تسببها في الداخل.
مصدر
تقرير غالبية مندوبي المبيعات الذين يعانون من الإرهاق خلال الأشهر الأضعف عندما لا يتمكنون من الوصول إلى أهدافهم. يبدو أنه عذر صالح لإلقاء اللوم على الأداء المنخفض. ومع ذلك ، يمكن أن تتعرض للإرهاق الشديد حتى خلال أفضل شهورك ، عندما تضرب وتتجاوز حصصك بشكل متكرر.
"السبب هو أن دماغنا يطلق مواد كيميائية (أي الدوبامين) عندما يكون لدينا تجارب إيجابية في العمل مثل حجز اجتماع أو إبرام صفقة. هذه المواد الكيميائية تجعلنا نشعر وكأننا نحتفل وتقليل التوتر والإرهاق الذي يصاحب العمل ".
- أنوبريت سينغ
عندما وصلت أخيرًا إلى شهر سيئ بعد سلسلة من الأشهر الجيدة - عندها تدرك كم كنت مرهقًا. فجأة ، لا يوجد الدوبامين لإخفاء التوتر ، وعندما لا تكون مستعدًا ، تلتقطه وهو يحدق في وجهك.
(مصدر)
أدوات الإسعافات الأولية لمدير المبيعات
إذا كنت مدير مبيعات ، فماذا تفعل عندما يبلغ مندوب مبيعاتك عن الإرهاق؟
- أخبرهم أن يتشددوا ويتعاملوا معها
- قم بشرائهم علبة دونات
- أطلق عليهم النار
لا يبدو أن أيًا من هذه الخيارات صحيح ، أليس كذلك؟ ذلك لأن الإجابة الصحيحة هي - الخيار 4) تعامل مع الأمر بجدية واستكشف الحلول لمساعدتهم على التعامل مع الإرهاق.
دعنا نلقي نظرة على بعض هذه الحلول:
(مصدر)
# 1 تعزيز ثقافة الفريق الإيجابية
عندما يعمل معظم موظفيك عن بُعد ، يصبح من الصعب ضمان بيئة جماعية إيجابية. حتى إذا كنت تعتقد أنك نجحت في غرس واحد ، يجب أن يتماشى موظفوك معك في هذا الأمر أيضًا.
تعد العلاقات في مكان العمل والمكافآت والدعم والشعور بالانتماء كلها عناصر مهمة لتعزيز ثقافة مكان العمل القوية. فيما يلي بعض الطرق المفيدة الأخرى:
- قم بإنشاء بيئة عمل آمنة حيث يكون ممثلوك مرتاحين في معالجة الإرهاق والإبلاغ عنه
- أظهر قوتك في الضعف من خلال الاعتراف بتجربتك مع الإرهاق
- تحدث عما ساعدك في التغلب على مخاوفك
- شجعه على الراحة الكافية والاستجمام
- لا تنظر بازدراء إلى أولئك الذين يأخذون فترات راحة بين الحين والآخر طوال اليوم
"أنا متعمد بشأن التأكد من أن لدينا نزهات منتظمة مع الشركة واجتماعات الفريق. أنا أتعمد مقابلة الفريق شخصيًا مرة واحدة على الأقل كل ثلاثة أشهر حتى أتمكن من إجراء فحص نبضي لهم ومعرفة ما يفعلونه ".
- أنوبريت سينغ
# 2 مساعدتهم على اكتساب منظور
(مصدر)
في كثير من الأحيان ، يمكن التعامل مع الإرهاق من خلال إجراء محادثة مفتوحة وصريحة مع ممثلك. تساعدك هذه المحادثة أيضًا كمدير على الاستماع بانتباه ، وفهم سبب الإرهاق ، وإعطاء ممثلك بعض التعليقات الإيجابية.
"عندما يأتي إلي أحد ممثليي للإبلاغ عن الإرهاق ، أحاول ألا أتحدث عن الخطأ الذي يحدث. أذكرهم بكل شيء يسير على ما يرام - أذكرهم بكل شيء قاموا به بشكل جيد في أشهرهم الأفضل ، وحول المجالات التي يتفوقون فيها ".
- أنوبريت سينغ
# 3 فهم موظفيك على المستوى الفردي
يختلف تحفيز الموظف الفردي عن تحفيز الفريق بأكمله. عندما تدير فريقًا من عدة أشخاص ، يصبح من السهل أن تنسى أن كل واحد منهم لديه شخصية فريدة ويستجيب بشكل مختلف للمحفزات المختلفة. سيقدر البعض الثناء أو الثناء في إعدادات المجموعة ، بينما قد يستمتع البعض الآخر بمعامل SPIFF أو الهدايا الشخصية للموظفين أكثر.
تختلف الطريقة التي تحتاج إليها لتحفيز كل فريق. المندوبون الداخلون يجب أن يتم تحفيزهم بشكل مختلف مقارنةً بالممثلين الخارجين. يجب تحفيز AEs بشكل مختلف مقارنة بحقوق السحب الخاصة و BDRs.
تنتمي AEs عادة إلى الفئة العمرية 28-35 بينما تقع حقوق السحب الخاصة و BDRs تحت الفئة العمرية 22-25 عامًا. تحفيز شخص يبلغ من العمر 22 عامًا يختلف كثيرًا عن تحفيز شخص يبلغ من العمر 35 عامًا ".
- أنوبريت سينغ
(مصدر)
من المهم أيضًا أن تفهم أن الإرهاق يمكن أن يختلف باختلاف الأشخاص.
بالنسبة لبعض المندوبين ، يمكن إصلاحه من خلال منحهم استراحة أو إجازة. في مثل هذه الحالات ، يمكن أن تساعد محادثة غير رسمية مع ممثلك حول سبب الإرهاق - سواء كان ذلك بسبب الحصص غير المعقولة أو البيانات المتحللة في CRM أو المهام اليدوية المتكررة - في منع مثل هذه الحالات في المستقبل.
بالنسبة للآخرين ، يمكن أن يتحول إلى ظروف صحية خطيرة مثل الاكتئاب. في حالة الأخير ، أفضل رهان لك هو مساعدتهم في العثور على مساعدة نفسية.
في Slintel ، نتشارك مع Good Lives ، وهي مبادرة للصحة العقلية والرفاهية ، للتأكد من أن موظفينا يحتسبون احتياجاتهم العاطفية والعقلية ، وأن لديهم إمكانية الوصول إلى الرعاية الصحية العقلية في جميع الأوقات.
كيف يمكن أن يساعد Slintel فريقك في تجنب الإرهاق
في مهنة متطلبة مثل المبيعات ، من الحتمي تقريبًا تجربة الإرهاق مرة واحدة على الأقل في حياتك المهنية. وأحد أكبر الأسباب التي تجعل مندوبي المبيعات يواجهون ذلك هو تآكل بيانات الرصاص في خط الأنابيب الخاص بك مما يؤدي إلى تثبيط العزيمة.
يمكن أن يمنحك Slintel الوصول إلى أنماط الشراء ومعلومات الاتصال لأكثر من 17 مليون شركة و 250 مليون من صناع القرار في جميع أنحاء العالم. تضمن البيانات الدقيقة والمحدثة أن ممثليك لن يضطروا إلى الضغط على البيانات المنتهية الصلاحية والضعيفة في CRMs.
يمكنك حجز عرض توضيحي معنا ودعنا نريك Slintel في العمل بكامل طاقته.
"كمندوبي مبيعات ، يحصل ممثلوك بالفعل على درجة البكالوريوس الكافية من آفاقهم. لذا ، بصفتك مديري مبيعات ، لديك المزيد من المسؤولية لعدم منحهم أي درجة بكالوريوس أخرى من نهايتك ".
- أنوبريت سينغ