تدريب المبيعات: المعرفة الأساسية للشركات الصغيرة

يشاهد مدربو المبيعات الأداء الفردي لأعضاء الفريق. هدفهم هو تحسين تقنياتهم ومهاراتهم. إنهم يزودون الممثلين بالمهارات والأدوات التي يحتاجون إليها لتحسين ما يقومون به. يركز مدربو المبيعات على مجالات محددة مثل تطوير الأداء مع الأساليب الشخصية. هذا التدريب مستمر.

التدريب على المبيعات يأخذ مسارًا مختلفًا. عادة ما يتم تسليم هذا النوع من التدريب إلى مجموعة. يركز بشكل أكبر على موضوعات النظرة العامة عالية المستوى والتدريب أكثر توحيدًا. يتضمن تعليمات رسمية مع بداية ونهاية محددين.

ستوجهك هذه المدونة إلى ما تحتاج إلى معرفته حول التدريب على المبيعات وكيف يمكن أن يفيد عملك الصغير.

ما هو تدريب المبيعات؟

التدريب على المبيعات هو ممارسة أساسية تركز على رعاية وتعزيز مهارات مندوبي المبيعات الأفراد لتحسين الأداء ودفع نمو المبيعات. يتجاوز مجرد التدريب. إنها تتضمن تغذية راجعة مستمرة ، ولعب الأدوار ، والتوجيه ، وتنمية المهارات التي تساعد مندوبي المبيعات على التحسن بمرور الوقت. المجالات التي تغطيها واسعة بالفعل ، بدءًا من المراحل الأولية لتوليد العملاء المحتملين إلى إنهاء الصفقات والاحتفاظ بالعملاء.

تشمل المكونات الرئيسية للتدريب على المبيعات ما يلي:

• الاهتمام الفردي: يستهدف التدريب على المبيعات الاحتياجات المحددة لكل مندوب مبيعات ومجالات التحسين المحتملة. الهدف هو تصميم التدريب بطريقة تعالج نقاط الضعف الفردية وتبني على نقاط القوة.
• جيل العملاء المحتملين: يوفر تقنيات لتحديد العملاء المحتملين والوصول إليهم. قد يشمل ذلك التدريب على استخدام وسائل التواصل الاجتماعي أو التسويق عبر البريد الإلكتروني أو الاتصال غير المباشر أو طرق أخرى لتوليد العملاء المحتملين.
• عروض المبيعات: يساعد التدريب على المبيعات أعضاء الفريق على إعداد عروض مبيعات مقنعة تنقل بشكل فعال عرض القيمة للمنتج أو الخدمة للعملاء المحتملين.
• مهارات التنقيب: يركز تدريب المبيعات على تطوير مهارات التنقيب الفعالة ، وتعليم مندوبي المبيعات كيفية تحديد العملاء المحتملين ، وفهم احتياجاتهم ، وبناء العلاقات التي يمكن أن تؤدي إلى فرص المبيعات.
• مهارات التفاوض: تعمل أيضًا على صقل مهارات التفاوض لدى مندوبي المبيعات. يتم تدريبهم على التفاوض بشأن الصفقات التي تفيد كل من العميل والمؤسسة وتساهم في علاقات العملاء طويلة الأمد.
• تقنيات الإغلاق: ينقل التدريب على المبيعات الدراية لإغلاق الصفقات بفعالية. وهذا يشمل التدريب على كيفية التعامل مع الاعتراضات ، وتقديم الحجج المقنعة ، ووضع اللمسات الأخيرة على الاتفاقات.
• الاحتفاظ بالعملاء: تعد علاقات ما بعد البيع أيضًا جانبًا مهمًا في عملية البيع. يتضمن تدريب المبيعات تقنيات للحفاظ على علاقات إيجابية مع العملاء وتشجيع تكرار الأعمال.
• التعليقات والتحسين المستمر: أحد أهم جوانب التدريب على المبيعات هو أنه ليس حدثًا لمرة واحدة. إنه يتضمن ملاحظات وتوجيهات مستمرة ، مما يساعد مندوبي المبيعات على التعلم والتحسين باستمرار.

من خلال التركيز على هذه المكونات ، يساعد التدريب على المبيعات كل عضو في فريق المبيعات على تطوير مهاراتهم الفردية ، وتعزيز ثقتهم ، وتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بهم ، مما يفيد في النهاية الأداء العام لمؤسسة المبيعات.

دور تدريب المبيعات في فرق المبيعات الناجحة

يعمل هذا النوع من التدريب على تعزيز أداء المبيعات. فيما يلي بعض الطرق التي يستفيد منها مندوبو المبيعات.

1. المدرب يراقب أداء الفريق. يقترحون مجالات لتحسين وتحسين معدلات الاحتفاظ.
2. يمكن للمدربين مشاركة أفضل الممارسات. يجدون ما يصلح ويشاركونه مع الفريق.
3. تعمل تقنيات التدريب على المبيعات على تعديل الاستراتيجيات للتركيز على أسواق محددة. حتى أنهم يطورون الاستراتيجيات.

يمكن لمدرب المبيعات الكشف عن نقاط الضعف والقوة لأعضاء الفريق. يستفيد مندوبو المبيعات من أرقام الأداء الأفضل.

كيف يمكّن تدريب المبيعات مندوبي المبيعات

تحصل فرق المبيعات والمندوبون على الفوائد. فيما يلي بعض الطرق التي يزدهر بها مندوبو المبيعات.

• يتم صقل مهاراتهم: يستخدم مدربون المبيعات تقنيات مختلفة مثل مساعدة مندوبي المبيعات على تطوير مهارات الاتصال والبيع عن بُعد.
• تعمل نصائح التدريب على المبيعات على تعزيز الثقة: يطلب المدربون الجيدون من مندوبي المبيعات المشاركة. التقديم في اجتماعات الفريق يحسن مستويات الثقة.
• ترتفع أرقام الأداء: يستخدم هؤلاء الخبراء البرامج لتسليط الضوء على الأماكن التي يجب أن تكون التحسينات فيها. هذا يعزز التقنيات الفعالة ويزيد المبيعات.

فوائد التدريب على المبيعات: تعزيز ديناميكيات فريق المبيعات

هذا التدريب يشدد على التعاون. السماح للممثلين الناجحين بعقد الندوات يعزز المشاركة. وهي تشمل مدخلات من فرق المبيعات عن بعد.

مديرو المبيعات كمدربين مبيعات: التنقل في الدور المزدوج

يمكن أن يكون هؤلاء المديرين جيدين كمدربين مبيعات.

• إنهم يعرفون الفريق ويمكنهم المساعدة في تطوير المهارات من الداخل. بعد العمل مع مندوبي المبيعات كمدير لهم ، يسهل عليهم تطوير خطط تدريب مخصصة ،
• لديهم أيضًا المسار الداخلي في معرفة الخدمة والمنتج. يمكنهم تعديل الاستراتيجيات من خلال فهم اتجاهات السوق والمشهد التنافسي.

يتمثل أحد التحديات في محاولة إيجاد توازن. على سبيل المثال ، يحتاج المديرون أيضًا إلى التعامل مع الجدولة والمهام الإدارية الأخرى.

تقنيات تدريب المبيعات الأساسية لمديري المبيعات

يحتاجون إلى استخدام الأساليب التالية ليكونوا فعالين كمدربين مبيعات.

• يجب أن يشجعوا ممثليهم على تقييم الذات. قد يرى المديرون ممثليهم فقط بضعة أيام في الشهر. إن بناء التحسين الذاتي يتعلق بتشجيعهم على النظر إلى أدائهم.
• الاستماع الفعال هو أسلوب يمكن أن يحدث فرقا. يتضمن قراءة الرسائل غير اللفظية التي يتم إرسالها.
• يجب على مديري المبيعات أيضًا تشجيع مندوبي المبيعات على استخدام جميع الموارد المتاحة ، من توقعات المبيعات إلى أنظمة إدارة علاقات العملاء. قد يكون تعلم استخدام هذه الأنظمة جزءًا كبيرًا من برامج التدريب.

رعاية ثقافة التدريب: نصائح لمديري المبيعات

يمكن لهؤلاء المديرين زراعة ثقافة تدريب ناجحة من خلال تعلم ما يدفع كل عضو في الفريق. بالتركيز على الوسط ، يعمل 60٪ من التكرارات. هؤلاء هم المؤدون الأساسيون.

نصائح للتدريب على المبيعات وأفضل الممارسات

تتضمن بعض أفضل النصائح إقران تسجيل المكالمات مع برنامج الإدارة. تأكد من تضمين الموظفين عن بُعد وإضافة مواد تدريبية مثل الندوات عبر الإنترنت.

تنفيذ استراتيجية تدريب المبيعات الناجحة

تتطلب استراتيجية تدريب المبيعات الناجحة تخطيطًا وتنفيذًا دقيقين. لتقديم نهج شامل يأخذ في الاعتبار مستويات الأداء المتفاوتة داخل فريق المبيعات الخاص بك ، من الأهمية بمكان فصل فريقك إلى أصحاب الأداء المنخفض والأداء المتوسط ​​والأفضل أداءً. هذا لا يساعد فقط في تحديد احتياجات التدريب الفردية ، بل يساعد أيضًا على تعظيم إمكانات كل مجموعة. إليك كيف يمكنك تنفيذ مثل هذه الإستراتيجية:

1. تقييم مستويات الأداء الحالية: ابدأ بتقييم مقاييس أداء أعضاء فريقك. بناءً على بيانات المبيعات ومؤشرات الأداء الأخرى ، قسّمهم إلى ثلاث مجموعات: منخفضة ، ومتوسطة المستوى ، وذات أداء عالٍ.
2. تحديد أهداف لكل مجموعة: سيكون لكل مجموعة أهداف وغايات مختلفة بناءً على أدائها. بالنسبة لأصحاب الأداء المنخفض ، قد يكون الهدف هو تحسين أرقام مبيعاتهم. قد يهدف المؤدون من المستوى المتوسط ​​إلى اقتحام فئة الأداء الأفضل. بالنسبة لأصحاب الأداء الأفضل ، يمكن أن يكون الهدف هو الحفاظ على مستواهم أو حتى تجاوز أرقامهم الحالية.
3. أنشئ خطط تدريب مخصصة: صمم خطط تدريب وتدريب منفصلة لكل مجموعة. يجب تصميم محتوى هذه الخطط وسرعتها وتعقيدها وفقًا للاحتياجات المحددة لكل مجموعة.
   • بالنسبة لأصحاب الأداء المنخفض ، قد يركز التدريب على تقنيات المبيعات الأساسية أو معرفة المنتج أو تفاعل العملاء.
   • بالنسبة لأصحاب الأداء المتوسط ​​، قد يشمل ذلك تقنيات مبيعات متقدمة أو تطوير استراتيجية مبيعات أو تحسين مهارات التفاوض.
   • بالنسبة لأصحاب الأداء الأفضل ، يمكن أن يركز التدريب على مهارات القيادة أو تقنيات التوجيه أو المعرفة المتقدمة بالسوق.
4. تنفيذ خطة التدريب: انشر خطط التدريب وتأكد من حصول كل مجموعة على التدريب والدعم المطلوبين. يمكن أن يشمل ذلك ورش عمل وجلسات تدريب فردية ودورات عبر الإنترنت وما إلى ذلك.
5. راقب التقدم وقدم الملاحظات: راقب بانتظام تقدم كل مجموعة مقابل أهدافها الخاصة. تقديم ملاحظات بناءة وتعديل خطط التدريب بناءً على تقدمهم.
6. تحفيز التحسين: شجع النمو والتحسين داخل كل مجموعة من خلال تقديم الحوافز. يمكن أن يشمل ذلك التقدير أو المكافآت المالية أو فرص التقدم الوظيفي.
7. تعزيز التعلم من الأقران: شجع أعضاء الفريق داخل المجموعات وعبرها لمشاركة خبراتهم والتعلم من بعضهم البعض وتوجيه بعضهم البعض حيثما أمكن ذلك.
8. التقييم المستمر: كرر هذه العملية بانتظام للتأكد من أن جميع أعضاء فريق المبيعات يتحسنون باستمرار ، ويتكيفون مع التغييرات في السوق ، ويحققون أهداف مبيعاتهم.

تضمن إستراتيجية التدريب على المبيعات هذه حصول كل فرد في الفريق على التدريب والدعم الذي يحتاجون إليه بناءً على مستوى مهاراتهم الحالي ، وتخلق ثقافة التعلم والتحسين المستمر ، وهو أمر حاسم لأي فريق مبيعات ناجح.

التغلب على التحديات المشتركة في عملية تدريب المبيعات

هناك بعض العقبات في هذه العملية.

1. ضيق الوقت: قد يكون لمدرب المبيعات بعض الأولويات المختلفة. يمكن أن يكون إيجاد الوقت للتعامل مع كل مندوب مشكلة. يساعد تخصيص جزء من جدولهم الزمني للتدريب.
2. عدم امتلاك ثقة فريقك: يميل بعض المدربين إلى الإدارة التفصيلية وينتهي الأمر بعدم الثقة بهم. يجب أن يبحث المدربون عن ردود الفعل المتكررة وأن يكونوا محترمين وشفافين وصادقين.

الأسئلة الشائعة: تدريب المبيعات

ما هي الاختلافات الرئيسية بين التدريب على المبيعات وتدريب المبيعات؟

تدريب المبيعات والتدريب لهما نفس الهدف وهو زيادة المبيعات. ومع ذلك ، لديهم نهج مختلفة.

• عادة ما يتضمن التدريب على المبيعات طريقة أكثر تنظيماً. يسعى عادةً إلى تطوير مجموعة من المهارات القياسية عبر فريق بأكمله
• يتعلق تدريب المبيعات بشكل أكبر بالفرد والاحتياجات الفريدة لكل شخص في المبيعات.
• غالبًا ما يتم إجراء التدريب على المبيعات في بيئة الفصل الدراسي. يتعلق تدريب المبيعات بالاجتماعات الفردية أو الافتراضية.

ما هي بعض التحديات الشائعة في التدريب على المبيعات في الشركات الصغيرة؟

لا تخطئ. التدريب على المبيعات والتدريب عليها تحديات.

• المشاركة المنخفضة هي واحدة من أكبرها. على سبيل المثال ، إذا كان مندوب المبيعات خائفًا من البيع أو الاتصال البارد ، فقد لا يهتم بهذه الموضوعات أثناء جلسة تدريب على المبيعات. ستعمل أجواء التدريب الصعبة على حل هذه المشكلة.
• تضارب الجدولة هو حجر عثرة آخر. يعد توفير التدريب عبر الإنترنت وشخصيًا حلاً جيدًا.

كيف يمكن للتدريب على المبيعات تحسين أداء فرق المبيعات؟

يمكن لمدرب المبيعات الجيد بناء الثقة بين فريق المبيعات بالترياق الحقيقي. يجب أن تكشف عن نقاط الضعف والأخطاء بقدر ما تكشف عن النجاحات في هذا المجال.

كيف يمكن لجلسات التدريب المنتظمة تحسين أداء المبيعات؟

يوفر التدريب المنتظم نهجًا تفاعليًا فريدًا لتطوير المهارات. تتضمن جلسات التدريب على أساس روتيني تقييمات متسقة وردود الفعل.

ما هي المكونات الرئيسية لبرنامج تدريب المبيعات الفعال؟

يحتوي البرنامج الفعال على عدة عناصر. وتشمل هذه:

تقييمات المهارات

التقييمات القائمة على البيانات من هذا النوع ستقيس أداء فريق المبيعات وإنتاجيته. تنظر هذه التقييمات في عدة عوامل في مقاييس مندوب المبيعات وأدائه. فهمهم للخدمة والمنتج وخصائصه هو عنصر آخر.

تقييم عملية البيع

سيتمكن برنامج التدريب الفعال من إلقاء نظرة على العناصر الرئيسية ، من العثور على أفضل CRM للشركات الصغيرة إلى إتمام الصفقات شخصيًا. الطرق المفضلة لتوليد الرصاص هي مقياس آخر يجب تقييمه.

تجربة العميل

عنصر رئيسي آخر يتعامل مع تجربة العميل. يقوم بتقييم كيفية تعاطف مندوبي المبيعات مع العملاء من الاتصال الأولي حتى يتم إغلاق الصفقة.

الصورة: Envato Elements