14 نصيحة قوية للتدريب على المبيعات لتمكين فريقك

سوجان باتيل

• 16 أغسطس 2022

تعد إدارة وقيادة فريق من مندوبي المبيعات لأداء جيد تحديًا كبيرًا. ولكن ماذا لو حقق جميع مندوبي المبيعات لديك تقريبًا أرقامهم باستمرار؟ تظهر الأبحاث من CSO Insights أن 94٪ من المندوبين يوفون بحصصهم بتدريب رائع على المبيعات. في هذه المقالة ، سنناقش ماهية تدريب المبيعات وكيفية تطبيقه لتحقيق نتائج مبيعات ممتازة في شركتك.

هيا بنا نبدأ!

ما هو تدريب المبيعات؟

التدريب على المبيعات هو عملية مساعدة مندوبي المبيعات على تحسين مهاراتهم وثقتهم وأهدافهم - مثل حصص الأفراد أو الفريق. غالبًا ما يستثمر التنفيذيون ومديرو المبيعات في توجيه المبيعات لزيادة أداء المبيعات عبر فريقهم بأكمله. هذا له تأثير متبقي على المنظمة ككل. يشمل تدريب المبيعات:

• تشجيع الأعمال التي تؤدي إلى النجاح
• تقوية العلاقات
• تقديم ملاحظات قابلة للبناء
• توجيه ممثليك لتحقيق أهدافهم
• تشجيع التطوير الذاتي مع تحقيق حصص المبيعات

يختلف نوع تدريب المبيعات المتاح حسب احتياجات فريق المبيعات. يمكن القيام بذلك شخصيًا أو عبر الهاتف أو عبر مؤتمر الفيديو. يمكن لمدربي المبيعات العمل مع المندوبين فردًا واحدًا أو مع مجموعات كاملة في نفس الوقت اعتمادًا على التمارين والموضوعات التي يتم تناولها.

لماذا يعتبر تدريب المبيعات مهمًا؟

تتمثل المسؤولية الأساسية لمدير المبيعات في التأكد من أن مندوبيهم في تحسن مستمر. للقيام بذلك ، يجب على المدير تزويدهم بالمهارات والأدوات المناسبة. هذا يعني أن التدريب على المبيعات أمر ضروري. يساعد المندوبين على التحسن من خلال التكرار والممارسة والتعليقات والتعرض لأطر المبيعات الجديدة.

علاوة على ذلك ، يمكن لمديري المبيعات استخدام التعليقات أثناء التدريب لتحديد مجالات عملية المبيعات التي تحتاج إلى تحسين. وفقًا لـ Spotio ، يمكن أن يؤدي التدريب الرائع على المبيعات إلى زيادة معدل فوز فريق المبيعات بنسبة 29٪ - مما يعني أنه يمكن أن يضيف دفعة كبيرة إلى صافي أرباحك.

أمثلة تدريب المبيعات

للحصول على فهم أفضل لما هو تدريب المبيعات ، إليك بعض الأمثلة المحددة:

• الاستماع إلى مكالمة مندوب مبيعات ثم التحدث عن الأمور التي سارت على ما يرام ، بالإضافة إلى مجالات التحسين
• عقد اجتماعات أو فحوصات أسبوعية مع المندوبين حيث يمكنهم التفكير في إنتاجهم وأهدافهم وأجزاء عملية المبيعات التي يريدون العمل عليها
• مراجعة نشاط CRM (إدارة علاقات العملاء) للمندوب مثل حجم المكالمات وتدوين الملاحظات لتحديد الفرص المتاحة لتحسين العملية
• تقييم التواصل عبر البريد الإلكتروني لمندوب المبيعات والمحادثات مع المشترين المحتملين لمعرفة كيف يوجهون العملاء المحتملين خلال رحلة الشراء
• لعب الأدوار المباشر الذي يمارس فيه المندوبون نصوصهم وردودهم على الاعتراضات المحتملة الشائعة التي يسمعونها
• التدرب على تقنيات وأدوات البيع عن بعد في اجتماعات الفريق

كيفية تدريب فريق المبيعات وتطويره

بصفتك مدير مبيعات ، يجب عليك تطوير وإدارة عملية تدريب منظم للمبيعات تفيد فريقك بأكمله بالتساوي. يجب أن تكون قادرًا على توفير المحتوى والتطبيقات للتدرب بفعالية على مدار الساعة ، وليس فقط عند الحاجة.

فيما يلي أهم الأنشطة الأساسية التي يجب على مدربي المبيعات القيام بها على جدول زمني يومي وأسبوعي وشهري.

إن وجود عملية مدرب مبيعات متسقة لن يساعد فقط في توجيه جميع فرق المبيعات على نفس المستوى ، ولكنه سيساعد أيضًا على تكوين مديري مبيعات جدد. تدعم المقاييس المتسقة تتبع الأداء وتحليله.

6 تقنيات تدريب المبيعات الفعالة

تبدأ إدارة المبيعات الفعالة بفهم هيكل شركتك وديناميكية الفريق. فيما يلي بعض تقنيات التدريب على المبيعات لرفع مستوى مهاراتك الإدارية.

1. إقامة علاقة شفافة وجديرة بالثقة

من الضروري بناء بيئة من الثقة داخل فريقك ومع مندوبي المبيعات الفرديين. إذا كان ممثلك لا يعتقد أنك تضع مصلحته في الاعتبار ، فمن غير المرجح أن يأتوا إليك لطلب النصيحة والدعم.

المصداقية هي المفتاح - كن شفافًا مع فريقك بشأن التجارب السابقة والصعوبات التي يمكن أن يتعاملوا معها في مناصبهم. يمكن أن تساعدك مشاركة الخطوات حول كيفية حل المشكلات في الماضي في الارتباط بممثليك ومساعدتهم على الشعور بمزيد من الدعم.

2. عقد اجتماعات فردية منتظمة مع ممثليك

ستتيح جدولة اجتماعات فردية مع ممثليك جنبًا إلى جنب مع اجتماعات الفريق وقتًا لمناقشة التقدم والأهداف ومجالات التحسين وأي أسئلة قد تكون لديهم من أجلك.

إنه أيضًا وقت مناسب لطرح أسئلة عليهم للمساعدة في العثور على مصدر المشكلة المستمرة. هذه طريقة مفيدة "لتعليم ولكن لا تخبر" ممثليك بما يجب عليهم فعله. يمكن أن تساعدك هذه الاجتماعات أيضًا في التعرف على شخصيات ممثليك وتحسين علاقتك المهنية.

3. إنشاء خطط عمل لتحديد الأهداف المستقبلية

ضمن تلك الاجتماعات الفردية ، يجب أن تضع أنت وممثلك خطة عمل لتحقيق أهدافهم في موقعهم. يمكن القيام بذلك كل ثلاثة أشهر و / أو عندما ينتقلون إلى فريقك لأول مرة. يجب أن تتضمن خطط العمل هذه ما يلي:

• خطوات يجب اتخاذها لتحقيق الأهداف
• جدول زمني لفحوصات النمو
• الإطار الزمني المتوقع لإنجاز الهدف

شارك وثيقة خطة العمل مع ممثليك وراجعها في كل مرة تحقق فيها لتقييم التقدم.

4. اطلب من فريقك التقييم الذاتي

يعد إجراء التقييم الذاتي نقطة انطلاق رائعة لجدول أعمال فردي أو اجتماع فريق. يتيح التقييم الذاتي للممثلين وقتًا للتفكير في أدائهم الحالي والكشف عما يعتقدون أنهم بحاجة إلى تحسينه.

تتضمن بعض الأسئلة التي قد تطرحها عليهم للمساعدة في التنقل في التقييم الذاتي ما يلي:

• ما الذي سار بشكل جيد هذا الربع وما الذي لم يحدث؟
• ما هي أكبر التحديات التي واجهتها هذا الربع؟
• ما هو أكبر فوز لك؟
• هل هناك أي شيء تتمنى أن تفعله بشكل مختلف؟

يمكن أن تساعد هذه الأسئلة في توجيه المحادثة مع ممثليك ويمكن أن تؤثر على خطة العمل التالية التي تضعها معهم.

5. الاستفادة من أفضل مندوبي المبيعات لديك

في هذه الصناعة ، هناك دائمًا مجال للتعلم من الآخرين ، حتى كمدير مبيعات. هل لاحظت أن اثنين من مندوبي المبيعات يبليان بلاءً حسنًا في التنقيب؟ هل هناك استراتيجية أو أسلوب معين يستخدمونه لم تره من قبل؟

اطلب منهم عرض استراتيجيتهم على بقية أعضاء فريقك في اجتماع الفريق. يعد هذا أمرًا ذا قيمة للاتصال بالفريق ويتيح الفرصة لفريقك لبناء إستراتيجية أكثر فاعلية من تلك المقدمة. يمكن أن يكون التعلم من زملاء العمل بنفس فعالية التعلم من قائد الفريق.

6. تحفيز فريقك بالحوافز

إن تحسين مبيعات فريقك شهريًا ليس بالمهمة السهلة. حوافز المبيعات هي إحدى الطرق لتحفيز فريقك على تجاوز أهدافهم. قد تشمل الحوافز:

• تذاكر رياضية
• بطاقات الهدايا
• المكافآت
• تمت إضافة PTO
• رحلات الفريق
• هدايا تقنية
• العضويات

تحقق للتأكد من أن شركتك تسمح بحوافز البيع قبل إنشاء برنامج حوافز المبيعات. اطلب من فريقك الحصول على تعليقات بشأن البرنامج والحوافز حتى تعرف المكافآت الأكثر أهمية بالنسبة لهم.

8 أفضل ممارسات التدريب على المبيعات

الهدف من تطوير قدرات تدريب فريق المبيعات الخاص بك هو زيادة تأثيرك على التطوير الفردي لممثليك. استخدم أفضل الممارسات هذه كدليل عند تطوير العملية التعليمية الخاصة بك.

7. تعرف على ما يدفع كل مندوب مبيعات

الحجم الواحد لا يناسب الجميع عندما يتعلق الأمر بتدريب المبيعات. لن يستجيب كل مندوب إلى نفس محفزات التحفيز. بالتأكيد ، سيكون معظم مندوبي المبيعات دافعًا للمال ، لكن هذا لا يعني أن أهداف دخلهم المحددة هي نفسها. قد يركز شخص ما على نفقات الأسرة ، على سبيل المثال ، بينما يريد شخص آخر سداد قروض الطلاب.

لتحفيز فريق المبيعات حقًا ، تحتاج إلى الكشف عن دوافعهم الأساسية. للقيام بذلك ، يمكنك أن تطرح عليهم أسئلة مثل:

• هل أنت راضٍ الآن؟
• ما الأشياء التي تريد أن تفعلها ، أو تمتلكها أو تكون في المستقبل؟
• ما هو دافعك على المدى الطويل؟
• كيف يمكن للإدارة أن تخبرنا عندما لا تكون متحمسًا؟
• كيف يمكنني مساعدتك إذا بدا أنك غير متحمس؟

من المهم اختراق عقلية ثابتة للسماح بالنمو والتطور الإيجابي.

على سبيل المثال ، "إذا كان لديك ممثل عالق في عقلية سلبية ، فأرسل له مقطع فيديو تحفيزيًا لإعادته إلى العقلية الإيجابية." - مورغان جي انجرام

أو يمكنك بدء اجتماعات فريقك بمناقشة اقتباس تحفيزية . استفد من ما يحتاجه ممثلوك الفرديون للتحفيز وتقديمه عند الحاجة.

8. التركيز على تقديم ردود فعل إيجابية بدلا من ردود الفعل السلبية

تشير الدراسات إلى أن التعزيز الإيجابي أكثر فاعلية من الملاحظات السلبية ، لذا استهدف إعطاء ردود فعل إيجابية أكبر بثلاثة أضعاف من ردود الفعل السلبية. كما أنه يساعد على رفع الروح المعنوية ، وهو أمر مهم للغاية في المبيعات.

فكر في الأمر بهذه الطريقة: يتعامل مندوبو المبيعات مع الرفض والسلبية طوال اليوم. من الصعب بما يكفي الحفاظ على الدافع والإيجابية في هذه البيئة ، لذا بصفتك مدير مبيعات ، يجب أن تكون مصدرًا للإلهام والتشجيع. من خلال التركيز على الأشياء الجيدة التي يقوم بها ممثلوك ، سيتم تشجيعهم على الاستمرار في الأداء الجيد وترسيخ العادات الجيدة في أذهانهم.

9. مدرب كل من ذوي الأداء الضعيف وعالي الأداء

هناك اعتقاد خاطئ بأن الأشخاص الوحيدين الذين يحتاجون إلى التدريب هم ذوو الأداء الضعيف. بعد كل شيء ، أصحاب الأداء العالي يتمتعون بمهارات طبيعية ولديهم الدافع ، أليس كذلك؟ حسنًا ، اتضح أن المبيعات مهارة مكتسبة إلى حد كبير. قد يكون لبعض الناس السبق من حيث موهبة البيع ، لكنهم ما زالوا بحاجة إلى التدريب.

حتى إذا كان شخص ما يتجاوز أهداف مبيعاته كل ربع سنة ، فهناك دائمًا مجال للتحسين. إذا كنت تحب الطريقة التي يعمل بها أفضل مندوبي المبيعات لديك الآن ، فستحب بالتأكيد أرقام الإنتاج الجديدة مع التدريب المتسق.

10. افهم أن التدريب والإدارة أمران مختلفان

يتشابه تدريب المبيعات وإدارة المبيعات في بعض النواحي. في كلا السياقين ، أنت مسؤول عن الحصول على نتائج أفضل من فريقك. ومع ذلك ، من الناحية العملية ، يمكن أن تكون أدوارًا مختلفة جدًا مع مناهج فريدة لمساعدة ممثليك.

إذا تم تكليفك بأداء كلا هذين الدورين ، فمن الأفضل فصلهما على أفضل وجه ممكن. لا تتردد في الغوص في مراجعات المكالمات الهاتفية مع المندوبين عندما تكون في وضع التدريب. " تسجيل المكالمات الباردة وتحليلها بعد ذلك هو وسيلة فعالة للتدريب." - جاك نايت .

عندما ترتدي قبعة مدير المبيعات مرة أخرى ، حدد وقتًا لأشياء مثل التطوير الوظيفي وتخصيصات المنطقة ومقاييس الأداء العامة.

11. استخدام التكنولوجيا لدعم التدريب

تعد التكنولوجيا جزءًا لا يتجزأ من عملية مبيعات أي شركة. لا يجب عليك فقط الاستفادة من التكنولوجيا للتفاعل مع العملاء والبيع لهم ، ولكن أيضًا داخليًا مع فريقك.

على سبيل المثال ، يمكنك استخدام منصات مثل NetSuite لاكتساب نظرة ثاقبة على أداء مبيعات فريقك من المقاييس التي تعتمد على البيانات. يمكن استخدام منصات الفيديو لتوزيع تدريب مدربي المبيعات على المندوبين حتى لو لم يكونوا موجودين في مكتبك الرئيسي. من خلال الاستفادة من التكنولوجيا ، يمكنك تسريع عملية المبيعات والتدريب والجدول الزمني العام لتحقيق الأهداف الرئيسية.

12. اطرح أسئلة للمساعدة في الدليل

إن طرح الأسئلة في المناقشات بدلاً من إخبار ممثليك بما يجب عليهم فعله سيساعدهم على تطوير المزيد من الوعي الذاتي بأدائهم. في اللقاءات الفردية ، يمكنك أن تبدأ بطرح بضعة أسئلة على ممثلك لترى كيف يفعلون وما إذا كان هناك أي شيء يرغبون في مناقشته.

فيما يلي بعض الأسئلة الجيدة لتبدأ بها:

• هل هناك أي شيء تود مناقشته اليوم؟
• هل هناك أي شيء تود المزيد من التدريب عليه؟
• هل هناك أي مجالات ترغب في تحسينها؟

سيساعدهم طرح أسئلة مستهدفة حول مشكلة واجهتهم في التعرف بشكل أفضل على ما يجب عليهم فعله وما الذي يريدون فعله في المرة القادمة التي تظهر فيها مشكلة مماثلة.

13. تعزيز مع مكتبة مواد التدريب

تعمل عمليات تسجيل الوصول المنتظمة بشكل جيد لمعالجة مجالات التحسين أو العادات التي تحتاج إلى كسر ، ولكن قد يتم نسيانها بين الاجتماعات. عزز ما ناقشته في اجتماعات الفريق بمكتبة مشتركة من الموارد التي يمكن أن تساعد المندوبين عندما لا تكون متاحًا.

يجب أن تتضمن مكتبتك ما يلي:

• فيديوهات تدريبية
• أدلة إرشادية
• ندوات عبر الإنترنت
• الكتب ذات الصلة
• دورات المبيعات

سيؤدي وجود مركز موارد متاح بسهولة إلى دفع فريقك لأخذ زمام المبادرة في تحسين مجموعة مهارات المبيعات لديهم وتحقيق نتائج أفضل شهرًا بعد شهر.

14. العمل على تحسين واحد في كل مرة

لكي تكون مدير مبيعات فعالاً ، من الأفضل التركيز على مجال واحد للتحسين بدلاً من التركيز على عدة مجالات في نفس الوقت. سترى نتائج أسرع وأفضل بكثير بهذه الطريقة. إذا قمت بإثقال كاهل مندوبك بمحاولة تحسين مجالات متعددة ، فلن ترى قدرًا كبيرًا من التقدم القابل للقياس وسوف ينتهي بك الأمر مع موظف محبط.

كيفية قياس فعالية تدريب المبيعات

إذا لم تتمكن من قياسه ، فلن تتمكن من إدارته أو تحسينه ، لذلك من الضروري تتبع جميع مقاييس المبيعات قبل وأثناء وبعد تدريب مندوبي المبيعات. سيساعدك هذا على تقييم أدائك بالإضافة إلى التزام المندوبين بالتحسين.

مقاييس الأداء

لقياس تأثير التدريب على أداء المندوبين ، يمكنك تتبع المقاييس التالية:

• متوسط ​​حجم الصفقة والربحية
• معدل الاحتفاظ الفردي ومعدل تجديد الخدمة
• متوسط ​​كمية البيع والتكرار لكل مندوب
• كم عدد المندوبين الذين يحققون أو يتجاوزون أهداف مبيعاتهم
• التغيير في نسب الإغلاق

سيؤدي تتبع هذه المقاييس إلى الكشف عن الاتجاهات والتحديات الشائعة التي يواجهها فريقك ويسمح لك بتطوير وتقديم حلول محددة لإصلاح المشكلات.

مقاييس المراقبة

تتضمن مقاييس المراقبة مدراء رفيعي المستوى يراقبون مديري المبيعات لمعرفة مدى فعالية عملية التدريب على المبيعات الحالية وكيف يتم استخدامها. على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن جزءًا من الدورة التدريبية لا يتم استخدامه كثيرًا ، فمن المحتمل ألا يكون مفيدًا لمندوبي المبيعات وبالتالي يمكن إزالته.

مثال آخر هو إذا فشل الفريق بأكمله في تحقيق الأهداف ربع السنوية. يمكن للمدير أن ينظر ليرى كيف فسر مدير المبيعات عملية التدريب في الشركة ، وما إذا كان تفسيرهم قد أثر على أداء المندوبين أم لا.

المقاييس الثقافية

يمكنك استخدام مؤشرات ثقافة الشركة لقياس فعالية تدريب المبيعات. تشمل هذه المقاييس:

• رضا مندوب الشركة عن دورها وإدارتها
• معدل الاستنزاف
• معدل الترقية

يمكن أن توفر المقاييس أعلاه نظرة ثاقبة حول مدى فعالية عملية التدريب على المبيعات الحالية في شركتك ، وما الذي يمكن فعله لمواصلة تحفيز المندوبين للوصول إلى أهدافهم ورؤية التحسينات.

تحديات تدريب المبيعات الشائعة

التدريب على المبيعات هو استثمار ممتاز في فريقك. ومع ذلك ، ليس من السهل القيام بذلك على مستوى عالٍ. لهذا السبب يجب أن يكون مديرو المبيعات على دراية بالتحديات والمزالق المشتركة التي يجب التغلب عليها. الامثله تشمل:

• تضيع في التفاصيل
• من الطبيعة البشرية أن "تخبر" بدلاً من "تسأل".
• يمكن أن تكون دفاعية ضد النقد بطبيعتها
• قد لا يكون لديك فكرة واضحة عما يستلزمه التدريب الجيد على المبيعات
• قد يعطي نصيحة تفتقر إلى الوجبات السريعة المحددة.
• بحاجة إلى تعلم مهارات جديدة مع الحفاظ على أصالتها
• صعوبة الحفاظ على اجتماعات أسبوعية متسقة
• يفشل في تقديم المشورة الفردية والاهتمام الذي يحتاجه الممثلون
• عدم وجود هيكل في جلسات الفريق
• يفتقر مديرو الموظفين المتخلفين إلى الخبرة القيادية
• ينتشر المديرون مع فريق كبير من الممثلين

ما الذي يجعل مدرب المبيعات رائعًا؟

التدريب على المبيعات هو شكل فني. لكي تكون رائعًا ، يجب أن يكون مدرب المبيعات موثوقًا ومصرًا بدرجة كافية لإثارة تغيير السلوك في فريقه. من ناحية أخرى ، يجب أن يشعر مندوبو المبيعات أنه يمكنهم الانفتاح على مدرب المبيعات ومناقشة نقاط ضعفهم بشفافية.

لا تقلق - حتى إذا كان هذا الدور المزدوج لا يأتي إليك بشكل طبيعي ، فيمكن تعلمه تمامًا مثل المبيعات. لذلك ، يجب عليك "تدريب المدربين" أولاً وقبل كل شيء. يقترح دامون جونز ، رئيس الاستراتيجية العالمية والنمو في Sandler Training ، أن برنامج تدريب المبيعات الفعال يجب أن "يطور ويعتمد المدربين قبل أن يتعاملوا مع المندوبين".

استنتاج

بصفتك مدير مبيعات ، هناك الكثير من الأشياء على صحنك. لكن من بين الأولويات التي يجب أن تأتي دائمًا في المقام الأول تدريب فريقك. سواء كنت تفعل ذلك بنفسك أو توظف مدرب مبيعات خارجي ، يمكن أن يعزز الدافع والإنتاجية وإيرادات المبيعات النهائية . بهذه الطريقة ، يستمر عملك في الفوز بصفقات جديدة وينمو بشكل أسرع من المنافسة.