متوسط ​​معدلات عمولة المبيعات حسب الصناعة

سوجان باتل

• 14 نوفمبر 2022

العمولة هي ميزة كبيرة لمندوبي المبيعات الذين يقدرون المكاسب المحتملة غير المستغلة ومقاييس النجاح الواضحة. تعد هياكل العمولات أيضًا عاملاً محفزًا يمنح مندوبي المبيعات بعض الاستقلالية ، ويساعدهم في الوصول إلى المكاسب المستهدفة (OTE) ، ويساعد المديرين على تحقيق الأهداف شهرًا بعد شهر.

يقع متوسط ​​معدل العمولة على المبيعات في مكان ما بين 20٪ و 30٪ من إجمالي الهوامش ، لكن هذا يعتمد على هيكل المبيعات. قد يكسب بعض العمال رواتبهم بالكامل من خلال عمولة 100٪ ، بينما يكسب البعض الآخر 10٪ علاوة على الراتب الأساسي.

كما يختلف متوسط ​​معدلات عمولة المبيعات حسب الصناعة اعتمادًا على الدور المحدد للموظف وخبرته. مع وجود العديد من العوامل ، قد يكون من الصعب تحديد المتوسطات الحقيقية. ومع ذلك ، فقد قدرنا معدلات عمولة المبيعات النموذجية باستخدام بيانات راتب Glassdoor لمساعدتك في تحديد ما يناسب ميزانيتك والحفاظ على ميزة تنافسية في مجموعة التوظيف.

ما هي معدلات العمولة؟

معدلات العمولة هي نسبة مئوية محددة أو مبلغ بالدولار من إجمالي البيع الذي يتم مكافأته إلى مندوب مبيعات كجزء من تعويضه.

قد يتمتع مندوبو المبيعات المبتدئون بمعدل عمولة بنسبة 5٪ من تكلفة كل عنصر يتم بيعه بالإضافة إلى الراتب الأساسي. قد يكسب مندوبو المبيعات الأكثر خبرة أو العاملين في الصناعات الراقية عمولة 100٪ على المبيعات دون أي أجر أساسي إضافي.

في النهاية ، يختلف معدل العمولة وإجمالي الراتب السنوي بناءً على هيكل العمولة وخبرة مندوب المبيعات.

متوسط ​​عمولة المبيعات

نظرًا لوجود العديد من المتغيرات ، لا يوجد متوسط ​​حقيقي لمعدل عمولة المبيعات. ومع ذلك ، يتفق الكثيرون على أن 20٪ -30٪ هو نطاق نموذجي لمندوبي المبيعات. تدفع معظم الشركات سعرًا أساسيًا (إما بالساعة أو كمرتب سنوي) بالإضافة إلى العمولة التي يكسبها مندوب المبيعات.

تنخفض معدلات العمولة إلى 5٪ ، على الرغم من أن هذه الشركات تقدم عادةً معدلات أساسية كبيرة. قد تختلف عمولة المبيعات أيضًا مع مراعاة هذه العوامل:

• إجمالي حجم المبيعات: يمكن أن يؤدي تجاوز توقعات الحصص إلى كسب معدلات عمولة أعلى للمبيعات الإضافية.
• الأقدمية والخبرة: قد يكسب المحترفون المبتدئون معدلًا أقل مع أجر أساسي أكبر من مندوبي المبيعات ذوي الخبرة الذين يمكنهم تحقيق أهداف المبيعات بشكل أفضل.
• الصعوبة وطول فترة البيع: تستغرق الصناعات أو المنتجات الصعبة مزيدًا من الوقت وبناء العلاقات للتحويل ، مما يعني مبيعات أقل في أماكن أخرى ، ويجب أن تكسب أجورًا أعلى وفقًا لذلك.

إذا لم تكن متأكدًا من مدى عدالة هيكل عمولتك ، فالتزم بأبحاث الصناعة وقارن تكاليف الموظفين بقيمتها . يمكن أن تدل مراجعة رضا الموظفين ومقابلات الخروج أيضًا على مشاعر موظفيك وكيف يمكنك تلبية احتياجاتهم بشكل أفضل للاحتفاظ بفريق الجودة.

كم يصنع مندوبو المبيعات؟

رواتب مندوبي المبيعات ليست واضحة. قد يتم تمثيل إجمالي الأرباح المحتملة لمندوب المبيعات كأرباح مستهدفة (OTE) ، وهي مجموع الراتب الأساسي للفرد وأرباح العمولات الكاملة إذا كانت تصل دائمًا إلى حصص المبيعات. نظرًا لأن أرباح العمولات تعتمد على الأداء ، فقد يختلف الدفع الفعلي.

تعتمد كل من العمولة والمعدلات الأساسية على عدد من المتغيرات ، ويجب على المديرين مراعاة هذه العوامل عند تحديد معدلاتهم:

• صناعة
• المنتج أو الخدمة
• خبرة
• هيكل العمولة

على سبيل المثال ، يكسب وكلاء السفر 60 ألف دولار في المتوسط ​​سنويًا ، ويتم كسب 35٪ من هذا الأجر من خلال المكافآت أو العمولات أو الإكراميات. على الجانب الآخر ، يكسب وكلاء العقارات أكثر من 136000 دولار سنويًا ، لكن 28 ٪ فقط من هذا المبلغ يعتمد على الأداء.

لا يمكن لوكلاء العقارات بيع العديد من المنازل كما يمكن لوكلاء السفر حجز الإجازات ، لكن قيمة المنزل المتوسط ​​ضخمة مقارنة بعطلة استوائية لأربعة أشخاص. لذلك يكسب وكلاء العقارات راتباً أساسياً عادلاً لاستيعاب الوقت بين عمليات البيع ، وكسب عمولة أكبر بكثير من قيمة المنزل.

تلعب الخبرة والأقدمية في الصناعة أيضًا دورًا قويًا في تحديد الأجور. من المحتمل ألا يحتاج الموظفون المتمرسون إلى قدر كبير من التدريب لبدء البيع بشكل منتج . نظرًا لمعرفتهم واستقلاليتهم ، يمكنك توظيفهم بثقة في أن التدريب لن يرهق فريق الإدارة لديك.

بالإضافة إلى ذلك ، عادة ما يكونون مندوبين مبيعات أكثر ثقة. يمكنهم كسب المزيد من المبيعات بسرعة أكبر ، مع استكمال رواتبهم بمعدل عمولة أعلى من الموظف المبتدئ الذي سيحتاج إلى تدريب للعمل حتى طابق المبيعات ومن المرجح أن يتم تعويضه بمعدل أساسي أعلى.

ما هي هياكل عمولة المبيعات؟

هناك 10 هياكل أساسية لعمولة المبيعات تحدد التوازن بين الراتب الأساسي والتعويض على أساس الأداء.

• عمولة بنسبة 100٪: يعتمد راتبك بالكامل على نجاح المبيعات بدون معدل أساسي.
• الراتب الأساسي + العمولة: يكسب الموظفون أجرًا بالساعة أو راتبًا بالإضافة إلى معدل عمولة محدد للمبيعات.
• العمولة المتدرجة: تزيد معدلات العمولة بمجرد الوصول إلى حصة محددة.
• عمولة الإيرادات: تعتمد العمولة على تكلفة المنتج.
• عمولة الهامش الإجمالي: تستند العمولة على نسبة من ربح البيع.
• سحب العمولة: يكسب الموظفون أجرًا مضمونًا "مقدمًا" يمكن زيادته بمجرد كسب هذا المبلغ على الأقل من خلال العمولات.
• العمولة المتبقية: يتم اكتساب العمولة من خلال الحسابات الحالية التي تدر إيرادات.
• حجم المنطقة: يتم تقسيم العمولة بين فريق داخل منطقة مشتركة بناءً على حجم المبيعات والإيرادات في المنطقة.
• عمولة المضاعف: يتم ضرب معدلات العمولة الإضافية بمعدِّل محدد بمجرد استيفاء الحصص الأولية.

يرغب معظم مندوبي المبيعات في كسب عمولة لدعم أهدافهم المالية ، بينما توفر الأسعار الأساسية شبكة أمان للأشهر البطيئة أو الاضطرابات الاقتصادية. العثور على التوازن الصحيح لفريقك هو جزء لا يتجزأ من جذب الموظفين المتميزين والاحتفاظ بهم.

أسئلة وأجوبة عمولة المبيعات

يمكن أن تستند عمولات المبيعات على المبالغ بالدولار أو النسب المئوية للأرباح ، ويتم دفعها براتب أو عرض معدّلات لتحطيم أهداف المبيعات. هناك العديد من العوامل التي يمكن أن تجعل تحديد أفضل معدل مبيعات لفريقك أمرًا مربكًا.

فيما يلي بعض الأفكار الإضافية لمساعدتك على دفع رواتب مندوبي المبيعات لديك مقابل كل قرش يستحقونه.

هل 15٪ عمولة دفعة؟

معدل عمولة 15٪ أقل من النطاق النموذجي 20٪ -30٪ والمعدلات المستندة إلى الأداء التي حددناها لأدوار المبيعات الرئيسية. بالنسبة للعديد من مندوبي المبيعات ذوي الخبرة ، 15٪ هو معدل عمولة أقل.

يمكن لأصحاب العمل استكمال معدل عمولة منخفض بأجر أساسي أعلى ومضاعفات أو معدلات عمولة متدرجة لتشجيع الموظفين على تجاوز أهداف المبيعات وكسب الفرق. ومع ذلك ، قد لا يكون هذا خيارًا جذابًا لكبار الموظفين على المدى الطويل.

ما هو معدل العمولة المعقول؟

يعتمد معدل العمولة المعقول على الراتب الأساسي المعروض وقيمة البيع والوقت اللازم لإغلاق الصفقة. غالبًا ما يتم الاستشهاد بمدى يتراوح بين 20٪ و 30٪ على أنه معدل عمولة معقول. يبلغ متوسط ​​نسبة الراتب إلى العمولة في الولايات المتحدة 60:40.

الصناعات التي تتطلب تعليمًا كبيرًا للعملاء وبناء العلاقات ، مثل المبيعات المعمارية ، يجب أن تكسب معدلات أعلى من الصناعات التي لديها حصص عالية مع تحول سريع نسبيًا ، مثل التأمين.

كيف تحدد معدل العمولة العادلة؟

إن تحديد معدل العمولة المناسب لفريقك هو عمل متوازن يتطلب القليل من البحث مقدمًا. أولاً ، حدد:

• ما يدفعه المنافسون
• متوسط ​​الوقت المستغرق لإغلاق عملية البيع
• مقدار الجهد المبذول في بناء العلاقات والجهد العملي المطلوب لإغلاق عملية البيع
• كيف يجب أن يختلف الدفع حسب تكلفة المنتج / الخدمة
• كيف العوامل الجغرافية في التعويض

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تفكر في نطاق الأجور الحالي لشركتك ورضا الموظفين. إذا كان مندوبو المبيعات المبتدئون وذوي الخبرة يعملون ضمن نطاق رواتب مماثل ، فستحتاج إلى زيادة المكافآت لأصحاب الأداء الأفضل.

إذا كنت تكافح للعثور على مواهب جديدة ، يمكنك زيادة المعدل الأساسي لتوظيف أفضل. إذا كان فريقك يكافح لتحقيق أهداف المبيعات ، ففكر في الحوافز الإضافية مع هياكل عمولات المبيعات المختلفة.

يمكن أن يظهر لك مزيج من الأبحاث الخارجية والداخلية أين أنت تزيد أو تقل تعويض الموظفين بحيث يمكنك الاحتفاظ بفريق قوي دون التضحية بأهداف المبيعات أو نمو عملك.

في نهاية اليوم ، يأتي فريقك للعمل لكسب الرزق وتدفع لهم مقابل جهودهم التي تساهم في نمو عملك. لضمان اجتذاب موظفين جدد يرغبون في مساعدتك على الازدهار وتقديم التعويضات التي يستحقونها ، من الضروري مواكبة معدلات عمولة المبيعات حسب الصناعة وتوقعات تكلفة المعيشة أثناء تطورها.

هل تستعد لدفع التوظيف؟ ساعد الموظفين الجدد على النجاح من خلال برنامج التوعية الذي نقدمه ، والذي يغطي كل شيء بدءًا من سطور الموضوعات التي تجذب الانتباه إلى تحليلات البريد الإلكتروني.