11 أمثلة لخطة تعويضات المبيعات لإلهام الممثلين

سوجان باتيل

• 8 ديسمبر 2022

تعد خطط تعويض المبيعات جزءًا مهمًا من أي مؤسسة مبيعات. جيد معدل عمولة المبيعات يمكن أن تلعب دورًا رئيسيًا في جذب مندوبي المبيعات الموهوبين وتحفيزهم والاحتفاظ بهم.

هناك العديد من الأنواع المختلفة لخطط تعويض المبيعات ، ولكل منها مجموعة من المزايا والعيوب الخاصة به.

في هذا المنشور ، سنشارك العديد من أمثلة خطط تعويض المبيعات ونفصل كيفية عملها. سنسلط الضوء أيضًا على أهمية إنشاء خطة تعويض تلبي الاحتياجات المحددة لمؤسستك.

ما هي خطة تعويض المبيعات؟

تحدد خطة تعويض المبيعات الراتب والعمولات والمكافآت وأشكال التعويض الأخرى التي سيتم دفعها لمندوبي المبيعات. يجب تصميم الخطة لتتماشى مع استراتيجية العمل الشاملة للمؤسسة وأهداف المبيعات.

يعد التعويض من صميم أي مؤسسة مبيعات جيدة ، حيث إنه عامل رئيسي في جذب أفضل المواهب في المبيعات والاحتفاظ بها.

لماذا تحتاج إلى خطة تعويض المبيعات

المبيعات هي ضغوط عالية و موقف عالي الدوران . ويمكن أن يكون حجم الأعمال باهظ الثمن.

بحسب ال مكتب إحصاءات العمل ، متوسط ​​فترة ولاية مندوبي المبيعات يزيد قليلاً عن ثلاث سنوات.

بالنظر إلى أن متوسط ​​الشركة ينفق ما بين 10000 دولار و 15000 دولار لتوظيف مندوب مبيعات جديد ، يمكنك أن ترى كيف يمكن أن يصبح معدل دوران مرتفعًا مكلفًا بسرعة.

يمكن لخطة تعويض المبيعات الجيدة أن تساعد في التخفيف من بعض هذا الدوران من خلال توفير حوافز لمندوبي المبيعات للبقاء مع الشركة.

يمكن أن يؤدي المزيج الصحيح من الراتب والعمولات والمكافآت أيضًا إلى تحفيز مندوبي المبيعات لتحقيق مستويات عالية من الأداء.

في الواقع، يتطلع أكثر من نصف الموظفين إلى المغادرة أو قد يفكرون في ترك وظائفهم إذا لم يكن التعويض مناسبًا.

كيف تعمل خطط تعويضات المبيعات

لكي تكون فعالة ، يجب تصميم خطط تعويض المبيعات بعناية لتتماشى مع استراتيجية العمل الشاملة للشركة و عمليات المبيعات الأهداف.

على سبيل المثال ، إذا كان الهدف هو زيادة حصة السوق ، فيجب أن تحفز الخطة مندوبي المبيعات على البيع لعملاء جدد.

إذا كان الهدف هو زيادة ولاء العملاء ، فيجب أن تحفز الخطة مندوبي المبيعات على زيادة مبيعات العملاء الحاليين وبيعهم.

وإذا كنت تتطلع إلى إلهام قادة الفريق ، فستحتاج إلى خطة تعويضات لمدير المبيعات توفر بعض الأمان مع تحفيز المديرين على ذلك بناء فريق يبيع .

تتضمن بعض المصطلحات المهمة التي يجب معرفتها ما يلي:

• حصة المبيعات: هذا هو الحد الأدنى من المبيعات التي يجب أن يحققها المندوب من أجل الحصول على عمولة.
• مسرع المبيعات: هذه مكافأة إضافية يمكن أن يكسبها مندوب المبيعات إذا تجاوزوا حصة المبيعات الخاصة بهم.
• إبطاء المبيعات: هذه هي العقوبة التي سيتكبدها مندوب المبيعات إذا لم يستوفوا حصة المبيعات الخاصة بهم.
• Spiff: هذه مكافأة لمرة واحدة يتم دفعها لمندوب مبيعات لتحقيق أهداف معينة ، مثل إجراء عدد معين من المبيعات في فئة منتج معينة.
• Clawbacks: هذا بند في خطة تعويض المبيعات يسمح للشركة باسترداد العمولات التي تم دفعها لمندوب مبيعات إذا اكتشف لاحقًا أن مندوب المبيعات متورط في نشاط احتيالي أو إذا تم إلغاء البيع.
• OTE: الأرباح المستهدفة ، أو OTE ، هي مقياس لما يمكن أن يتوقعه مندوب المبيعات في السنة إذا حققوا أهداف مبيعاتهم.

أمثلة على خطط تعويضات المبيعات

فيما يلي بعض الأمثلة لأنواع مختلفة من خطط تعويض المبيعات التي يمكنك استخدامها لإلهام فريقك.

الراتب فقط

هذه هي خطة التعويض الأكثر وضوحًا ، لأنها توفر ببساطة دخلاً ثابتًا يتم دفعه بغض النظر عما إذا كانت المبيعات تتم أم لا. النظر في مندوب مبيعات متوسط يكسب أقل بقليل من 50000 دولار ، وقد يكون معدل إجمالي أقل من بعض أنواع التعويضات الأخرى. ومع ذلك ، لا يزال هذا الأمر جذابًا لأنه يمكن أن يوفر لمندوبي المبيعات إحساسًا بالاستقرار والقدرة على التنبؤ بأرباحهم.

تشمل إيجابيات خطة الراتب فقط ما يلي:

• نفقات الرواتب المتوقعة
• أسهل في الامتثال للوائح
• يعزز المساواة

تشمل سلبيات دفع خطة الراتب فقط ما يلي:

• لا يتم تحفيز ممثلي المبيعات الأفضل أداءً لعملهم وقد يرغبون في كسب المزيد
• قد لا يرى الممثلون الكثير من الاتجاه الصعودي للأداء القوي
• قد يقلل المنافسة

عمولة مباشرة

كما يوحي الاسم ، تعد خطط تعويض المبيعات بالعمولة المباشرة نوعًا من اتفاقيات التعويض حيث يتم الدفع للممثلين بناءً على ما يبيعونه فقط.

يمكن لخطط العمولة أيضًا استخدام مسرعات المبيعات عندما يتجاوز مندوبو المبيعات حصصهم ، أو مبطئات المبيعات كعقوبة عندما يكون مندوبو المبيعات أقل بكثير من حصصهم.

هناك نوعان أساسيان من خطط تعويض العمولة فقط:

• التعويض على أساس صافي الإيرادات
• التعويض على أساس الهامش الإجمالي ، والذي يشار إليه أحيانًا بهامش الربح الإجمالي

خطط عمولة صافي الإيرادات هي النوع الأكثر شيوعًا لخطط تعويض العمولة فقط. هذا هو المكان الذي يتم فيه دفع العمولة كنسبة مئوية من إجمالي المبيعات التي قام بها الممثل مطروحًا منه أي مبالغ مستردة أو مرتجعات.

خطط عمولة الهامش الإجمالي أقل شيوعًا ، لكنها يمكن أن تكون أكثر فائدة لأنواع معينة من الأنشطة التجارية. مع هذا النوع من الخطط ، يتم الدفع للممثلين على أساس هامش الربح الإجمالي لمبيعاتهم. يتم حساب هامش الربح الإجمالي بحذف تكلفة السلع والخدمات المباعة من سعر البيع.

من الضروري التشاور مع عمليات الإيرادات فريق لتحديد أفضل طريق لعملك.

تشمل إيجابيات العمولة المباشرة ما يلي:

• سهل الإدارة
• يوفر قيمة كبيرة لأموالك
• الأداء شفاف

تشمل سلبيات العمولة المباشرة ما يلي:

• وظائف المبيعات بالعمولة فقط لديها معدلات نضوب عالية
• قد تؤدي المنافسة الشديدة إلى بيئات عمل سامة
• يمكن أن تكون نفقات الرواتب غير متوقعة

عمولة الراتب بلس

هذا النوع من التعويض مثل الراتب ، ولكن مع بعض التواء. بالإضافة إلى الدفع المنتظم الثابت ، يكسب الممثلون أيضًا عمولة على المبيعات التي يولدونها ، عادةً بعد تلبية حصة المبيعات.

ال نسبة العمولة غالبًا ما تكون نسبة مئوية من سعر البيع وقد تزيد مع ارتفاع حجم المبيعات.

تشمل إيجابيات الراتب بالإضافة إلى العمولة ما يلي:

• يحفز المندوبين على البيع أكثر
• يساعد في جذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها
• يمكن تخصيص مدفوعات العمولات لتلبية أهداف عمل محددة
• قد يساعد في تقليل نفقات الرواتب الإجمالية

تشمل سلبيات الراتب بالإضافة إلى العمولة ما يلي:

• يمكن أن يكون دفع العمولات معقدًا ويستغرق وقتًا طويلاً
• قد يثني المندوبين عن بيع سلع منخفضة السعر

مكافآت الراتب بلس

تختار العديد من الشركات استكمال الراتب الأساسي بمكافآت. يمكن منح مكافآت تسريع المبيعات للاجتماع أو التجاوز أهداف المبيعات ، على سبيل المثال ، أو لإنجازات أخرى ، مثل جلب عملاء جدد.

تشمل إيجابيات الراتب بالإضافة إلى المكافآت ما يلي:

• تحفيز مندوبي المبيعات مع توفير الأمن للراتب
• يزيد ولاء مندوبي المبيعات

تشمل سلبيات الراتب بالإضافة إلى المكافآت ما يلي:

• قد يصاب الموظفون بخيبة أمل إذا لم تكن هناك مكافأة أو إذا كانت المكافآت منخفضة للغاية
• يمكن أن تكون إدارة التوقعات صعبة

لجنة على أساس المعيار

العمولة المستندة إلى المعيار ، أو هيكل العمولة المتدرج ، هو نوع من تعويضات المبيعات المدفوعة بدلاً من الراتب العادي ، حيث يكسب المندوبون عمولة بناءً على الوصول إلى معايير معينة.

تشمل المعايير الشائعة الهامش الإجمالي ، أو عدد الوحدات المباعة ، أو إجمالي الإيرادات المتولدة.

تشمل إيجابيات العمولة على أساس مرجعي ما يلي:

• يحفز مندوبي المبيعات ويعزز المنافسة
• يلهم البيع الزائد والبيع العابر لرفع متوسط ​​أحجام التذاكر
• يشجع الممثلين على الذهاب إلى أبعد من مجرد تلبية الحصة

تشمل سلبيات العمولة القائمة على المعيار ما يلي:

• يمكن أن يكون مربكا لمندوبي المبيعات
• يمكن أن تكون العمولة المتدرجة مكلفة إذا لم يتم التخطيط لها بشكل مناسب

ارسم ضد اللجنة

السحب مقابل العمولة هو حافز يتم تقديمه عادةً لخطط تعويض العمولة فقط ، مما يسمح للممثلين بالحصول على دفعة مقدمة أو "سحب" مقابل العمولات المستقبلية. عادةً ما يكون هذا السحب عبارة عن نسبة مئوية من أهداف المبيعات ، ويتم دفعه بشكل دوري (شهريًا عادةً).

تتمثل ميزة هذا النوع من الخطط في أنه يمنح الممثلين دخلاً مضمونًا من خلال الراتب ، مما قد يساعد في التدفق النقدي. ومع ذلك ، إذا لم تتحقق أهداف المبيعات ، فقد يتعين على المندوب سداد الدفعة المقدمة.

تشمل إيجابيات السحب مقابل خطة العمولة ما يلي:

• يزود مندوبي المبيعات بمصدر دخل منتظم
• تحفيز مندوبي المبيعات لمواصلة تحقيق أهداف المبيعات

تشمل عيوب السحب مقابل خطة العمولة ما يلي:

• يمكن لمندوبي المبيعات حفر أنفسهم في حفرة إذا كان أداءهم ضعيفًا
• قد تخسر السحب إذا استقال الموظف

مشاركة الأرباح

خطط تقاسم الأرباح هي نوع آخر من خطط تعويض المبيعات التي يمكن استخدامها بالإضافة إلى الراتب الأساسي لتحفيز المندوبين. مع هذا النوع من الخطط ، يتم تجميع نسبة معينة من أرباح الشركة وتوزيعها بين الموظفين.

تشمل إيجابيات خطة المشاركة في الربح ما يلي:

• يمكن للشركات تأجيل الضرائب على الأرباح التي يتم توزيعها على الموظفين
• يشعر الموظفون بمزيد من الملكية على نجاح الشركة ، مما يؤدي إلى زيادة الولاء وانخفاض معدل دوران الموظفين
• تعد مشاركة الأرباح ميزة مرغوبة يمكن أن تؤدي إلى انخفاض تكاليف التوظيف
• من السهل حساب مكافآت تقاسم الأرباح مقارنة بخطط العمولات الأخرى

تشمل سلبيات خطة المشاركة في الربح ما يلي:

• سيكون لدى الشركات أموال أقل للبحث والتطوير والتسويق وأهداف العمل الأخرى
• يمكن أن تخلق مشاركة الأرباح معارضة إذا تم تعويض الممثلين ذوي الأداء العالي مثل أقرانهم من ذوي الأداء المنخفض

تحديد عمولة السعر

تعد خطط عمولة السعر المحددة نوعًا من خطة التعويض التي تدفع للموظفين مبلغًا محددًا بالدولار لكل عملية بيع. قد يختلف المبلغ بالدولار من منتج إلى آخر ، لكنه يوفر للشركات نفقات مبيعات سهلة التنبؤ.

تشمل مزايا خطة عمولة السعر المحدد ما يلي:

• تنفق قيمة كبيرة للمال
• سهل حساب هوامش

تشمل سلبيات خطة عمولة السعر المحدد ما يلي:

• قد لا يجتذب مندوبي المبيعات من الدرجة الأولى
• يمكن أن يؤدي إلى معدل دوران مرتفع إذا لم يشعر المندوبون بأنهم يكسبون ما يكفي

القيمة المالية

تعد الأسهم حافزًا شائعًا للشركات الناشئة التي تتطلع إلى جذب أفضل المواهب دون إجهاد رأس مالها التشغيلي. وبينما كان الأمر شائعًا في يوم من الأيام للمهندسين والمستشارين وغيرهم من الموظفين على المدى الطويل ، إلا أنه يكتسب الآن زخمًا باعتباره حافزًا شائعًا لمندوبي المبيعات أيضًا.

مع خطة التعويض على أساس حقوق الملكية ، يتم منح الموظفين حصة في الشركة بالإضافة إلى الراتب الأساسي. تُمنح حقوق الملكية عادةً عند التعيين أو عندما يصل الموظف إلى معايير معينة. تقع معظم خطط الأسهم لمحترفي المبيعات في نطاق 0.025٪ و 0.9٪ .

الإنصاف أمر مرغوب فيه للغاية ، لأنه يمنح الموظفين إحساسًا بالملكية في الشركة ويوائم مصالحهم مع مصالح المساهمين.

هناك عدة أنواع من خطط التعويض القائمة على حقوق الملكية ، بما في ذلك:

• خيارات الأسهم الحافزة
• خيارات الأسهم غير المؤهلة
• التعويضات المؤجلة

تشمل إيجابيات خطة تعويض حقوق الملكية ما يلي:

• جذابة للغاية للمواهب من الدرجة الأولى
• المرونة في تحديد وقت دفعها
• عظيم للشركات الناشئة التي ليس لديها الكثير من رأس المال التشغيلي
• من المحتمل أن يبقى الموظفون لفترة أطول وسيكونون أكثر انخراطًا في الشركة

تشمل سلبيات خطة تعويض حقوق الملكية ما يلي:

• أنت تتنازل عن حصة ملكية في شركتك
• قد يكون التنقل بين الضرائب واللوائح أمرًا صعبًا على الشركات والموظفين على حدٍ سواء

حافز حجم المنطقة

حافز حجم المنطقة هو نوع من خطة تعويض المبيعات التي تكافئ الموظفين بناءً على حجم الأعمال التي يقومون بإنشائها في منطقة جغرافية معينة.

غالبًا ما تستخدم الشركات التي لها مواقع متعددة هذا النوع من الخطط ، حيث تتيح لها مقارنة أداء مندوبي المبيعات في مناطق مختلفة.

بموجب خطة حوافز حجم المنطقة ، يُمنح المندوبون عادةً حصة لمقدار الأعمال التي يجب عليهم إنشاؤها في المنطقة المخصصة لهم. قد يتم منحهم أيضًا حصصًا إضافية لمنتجات أو خدمات معينة. سيحصلون على مكافأة أو عمولة إذا استوفوا أو تجاوزوا حصصهم.

تشمل إيجابيات خطة حوافز حجم الإقليم ما يلي:

• يعزز بيئة منخفضة الضغط لمندوبي المبيعات
• يعزز بناء الفريق
• يمكن أن تساعد الأعمال التجارية على تعزيز الخدمة في منطقة مستهدفة

تشمل سلبيات خطة حوافز حجم الإقليم ما يلي:

• يمكن أن يؤدي إلى معارضة إذا شعر مندوبو المبيعات أن ليس كل شخص يسحب وزنه
• تحتاج الأقاليم إلى إنتاج مبيعات كافية لدفع التعويضات

أجر الجدارة

خطة الأجور على أساس الجدارة هي خطة تعويض المبيعات التي تكافئ الموظفين بناءً على أدائهم. يتضمن هذا النوع من الخطط عادةً بعض عمليات التقييم ، مثل المراجعة ربع السنوية أو السنوية ، حيث يتم تصنيف الموظفين بناءً على أدائهم. ثم يتم تحديد مبلغ المكافأة أو الزيادة في الأجور من خلال تصنيفهم.

يمكن استخدام خطط الأجور المتميزة لمكافأة أصحاب الأداء المتميز وتشجيع جميع الموظفين على تحسين أدائهم. ومع ذلك ، يمكنهم أيضًا خلق مشاعر الحسد والاستياء بين الموظفين إذا لم يتم تنفيذها بعناية.

تشمل مزايا نظام الأجور على أساس الجدارة ما يلي:

• يزيد الاحتفاظ بالموظفين ذوي الأداء العالي
• يشجع جميع الموظفين على تحسين أدائهم

تشمل سلبيات نظام الأجور على أساس الجدارة ما يلي:

• قد يؤثر سلبًا على الروح المعنوية إذا لم يتم تنفيذه بشكل صحيح
• يتطلب بيانات مفصلة ودقيقة لقياس الأداء بشكل فعال

6 خطوات لإنشاء خطة تعويض المبيعات

قد يبدو إنشاء خطة تعويض المبيعات أمرًا شاقًا ، لكن لا يجب أن يكون كذلك. باتباع هذه الخطوات الست ، يمكنك إنشاء خطة تعمل من أجل عملك وتساعدك على جذب أفضل مواهب المبيعات والاحتفاظ بها.

1. حدد نوع التعويض الذي تريده

تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء خطة تعويض المبيعات في تحديد نوع التعويض الذي تريد تقديمه.

قد يكون هذا قرارًا معقدًا ، لذا اسأل نفسك هذه الأسئلة:

هل تقدر الأداء أم الاحتفاظ؟

إذا كانت تكاليف التوظيف الخاصة بك منخفضة ويمكنك تحمل بعض المبيعات ، فيمكنك التفكير في ذلك صديقة للميزانية خيارات مثل خطة العمولة المباشرة أو خطة العمولة المحددة.

إذا كنت تفضل التركيز على الحفاظ على معدل دوران منخفض ، ففكر في إضافة راتب تنافسي إلى خطة التعويض الخاصة بك.

ماذا تستطيع؟

إذا كنت تتطلع إلى جذب أفضل المواهب في المبيعات ولديك ميزانية مريحة جدًا ، ففكر في الخيارات المرغوبة مثل مكافآت الأسهم أو مشاركة الأرباح.

إلى أي مدى تريد أن يكون مكتب المبيعات تنافسيًا؟

يعتقد بعض الناس أن قوة المبيعات التنافسية هي قوة مبيعات منتجة. إذا اتبعت هذه المدرسة الفكرية ، فقد تختار خطة تعويض تُظهر للجميع مكانهم بالضبط ، مثل نظام دفع الجدارة أو خطة عمولة قائمة على المعيار.

2. تحديد نقطة التعادل الخاص بك

نقطة التعادل هي عدد الوحدات التي يجب بيعها لتغطية جميع التكاليف المرتبطة بصنع وبيع تلك الوحدات. بمعنى آخر ، إنه الحد الأدنى من المبيعات اللازمة للحفاظ على عملك قائمًا.

إذا كنت ترغب في إنشاء خطة تعويض مبيعات فعالة حقًا ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أنها تتوافق مع نقطة التعادل الخاصة بشركتك.

الرواتب عبارة عن نفقات ثابتة ، لكن العمولات والمكافآت يمكن أن تختلف اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على مدى جودة أداء مندوبيك. للتأكد من أن خطة التعويض الخاصة بك مستدامة ، تحتاج إلى التأكد من أن المبلغ الإجمالي الذي تدفعه في العمولات والمكافآت لا يتجاوز نقطة التعادل الخاصة بك.

إذا كان الأمر كذلك ، فسوف تعمل بخسارة ، وهذا ليس نموذج عمل مستدامًا.

3. تحديد أهداف المبيعات

إذا كنت تريد أن يصل مندوبو المبيعات إلى إمكاناتهم الكاملة ، فأنت بحاجة إلى تحديد أهداف المبيعات.

تمنح أهداف المبيعات المندوبين شيئًا يسعون من أجله وتوفر إحساسًا بالاتجاه. بدون أهداف المبيعات ، قد لا يكون المندوبون متأكدين مما يجب أن يركزوا عليه ، وقد ينتهي بهم الأمر إلى إضاعة الوقت في الأنشطة التي لا تساهم في النتيجة النهائية.

هناك عدة أنواع مختلفة من أهداف المبيعات التي يمكنك تعيينها لممثليك:

• زيادة الإيرادات: ربما يكون هذا هو أهم هدف للمبيعات ، لأنه يساهم بشكل مباشر في النتيجة النهائية.
• زيادة معدل التحويل: هدف المبيعات المهم الآخر هو زيادة معدل التحويل أو النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتم تحويلهم إلى عملاء يدفعون.
• تقليل زخم العميل: يعد تضخيم العملاء ، أو النسبة المئوية للعملاء الذين ألغوا اشتراكاتهم ، مقياسًا مهمًا آخر يجب تتبعه.
• تقصير الوقت للإغلاق: وقت الإغلاق هو مقدار الوقت الذي يستغرقه المندوب لتحويل عميل متوقع إلى عميل يدفع.
• زيادة معدلات الإغلاق: المعدلات القريبة هي النسبة المئوية لفرص المبيعات التي يحولها المندوبون إلى عملاء يدفعون.
• زيادة البيع الزائد والبيع العابر: Upselling هو عندما يبيع المندوب للعميل إصدارًا أكثر تكلفة من منتج كان مهتمًا به بالفعل. البيع العابر هو عندما يبيع المندوب أحد العملاء منتجًا تكميليًا للمنتج الذي كان مهتمًا به بالفعل.
• زيادة حجم الصفقة: حجم الصفقة هو متوسط ​​المبلغ الذي ينفقه العميل على منتجك.

4. اختر برنامج كشوف المرتبات المناسب

احصل على أقصى استفادة من مندوبي المبيعات باستخدام برنامج كشوف المرتبات الذي يمكنه أتمتة مدفوعات العمولات. يمكن أن يساعدك هذا النوع من البرامج في تتبع المبيعات وحساب العمولات ودفع المندوبين تلقائيًا.

يجب أن يفي البرنامج بالاحتياجات الأساسية ، بما في ذلك:

• الضرائب الآلية: أفضل برنامج كشوف رواتب سيقتطع الضرائب تلقائيًا من كل شيك راتب.
• تتبع الوقت: وهذا أمر مهم لسببين. أولاً ، عليك التأكد من أن المندوبين يعملون لساعاتهم المطلوبة. ثانيًا ، قد ترغب في تقديم عمولات للعمل بعد ساعات العمل.
• الوصول عبر الإنترنت: تأكد من إمكانية الوصول إلى البرنامج الذي تختاره عبر الإنترنت حتى يتمكن المندوبون من التحقق من رصيدهم والاطلاع على أرقام مبيعاتهم في أي وقت وفي أي مكان.
• طرق السداد المرنة: تسمح بعض برامج كشوف المرتبات بأنواع مختلفة من المدفوعات ، مثل الإيداع المباشر أو الشيكات الورقية.
• إدارة الامتثال: هذا مهم للتأكد من أنك تتبع جميع القواعد واللوائح المتعلقة بالرواتب.
• تكامل المصاريف: إذا كنت ترغب في تعويض المندوبين عن النفقات ، فتأكد من أن برنامج كشوف المرتبات الذي تختاره يمكن أن يتكامل مع برنامج إدارة النفقات الخاص بك.
• إيداع مباشر: هذه هي الطريقة الأكثر شيوعًا للدفع للموظفين.
• تقارير قوية: عادةً ما يأتي برنامج كشوف المرتبات مع عدد كبير من التقارير ، مثل نماذج نهاية العام والتقارير الضريبية.

أهم شيء يجب مراعاته عند اختيار برنامج كشوف المرتبات هو ما إذا كان سيلبي احتياجاتك.

إذا كان لديك شركة صغيرة ، فقد لا تحتاج إلى كل الأجراس والصفارات التي تأتي مع برامج أكثر قوة. من ناحية أخرى ، إذا كان لديك نظام كشوف مرتبات معقد ، فستحتاج إلى التأكد من أن البرنامج يمكنه التعامل معه.

5. تحديد حصص المبيعات

حصص المبيعات سوف تساعدك على تحديد التوقعات مع مندوبي المبيعات. ستساعد الحصص أيضًا في تحديد الأرباح المستهدفة ، مما يمنح المندوبين فكرة عما يمكن أن يتوقعوا كسبه بمرور الوقت.

أفضل طريقة لتعيين حصص المبيعات هي استخدام البيانات من الأداء السابق. قد يكون هذا إما بيانات مبيعات شركتك أو معايير الصناعة.

بمجرد حصولك على هذه البيانات ، يمكنك تعيين حصص قابلة للتحقيق ولكنها صعبة. يجب عليك أيضًا مراجعة هذه الحصص وتعديلها بانتظام.

تأكد من توصيل الحصص إلى مندوبي المبيعات بوضوح. يجب أن يفهموا ما هو متوقع منهم وكيف سيتم قياس أدائهم.

فيما يلي خمسة أنواع من حصص المبيعات التي قد تفكر في تنفيذها:

• حصة التوقعات: تعتمد الحصة المتوقعة على أهداف مبيعات شركتك. يمكن أن يكون هذا إما لفترة زمنية محددة أو للعام بأكمله.
• حصة الربح: تعتمد حصة الربح على إجمالي الربح الناتج من المبيعات. يتضمن هذا عادةً الإيرادات مطروحًا منها تكلفة البضائع المباعة والعمولات والمصروفات الأخرى.
• حصة الحجم: تعتمد حصة الحجم على إجمالي عدد المبيعات التي تم إجراؤها. يمكن أن يكون هذا من حيث الدولارات أو الوحدات المباعة أو بعض المقاييس الأخرى.
• حصة النشاط: تعتمد حصة النشاط على عدد الأنشطة المكتملة ، مثل عدد مكالمات المبيعات التي تم إجراؤها أو رسائل البريد الإلكتروني المرسلة أو تعيين المواعيد.
• الحصة المركبة: تعتمد الحصة المركبة على مزيج من اثنين أو أكثر مما سبق. على سبيل المثال ، يمكن أن تستند حصة المبيعات إلى كل من عدد المبيعات التي تم إجراؤها وإجمالي الربح الناتج.

6. قياس الأداء

بمجرد تعيين الخطة ، سيتعين عليك التأكد من أنها تعمل. للقيام بذلك ، ستحتاج إلى تتبع الأداء مقابل مجموعة الحصص.

هناك القليل من المفاتيح مقاييس المبيعات التي يجب عليك تتبعها:

• حجم المبيعات: هذا هو العدد الإجمالي للمبيعات التي تم إجراؤها أو إجمالي الإيرادات المتولدة.
• متوسط ​​حجم البيع: هذا هو متوسط ​​قيمة كل عملية بيع.
• معدل الفوز: هذه هي النسبة المئوية للمبيعات الناجحة.
• معدل التحويل: يقيس هذا الرقم عدد العملاء المتوقعين الذين تم تحويلهم إلى مبيعات.
• مستويات النشاط: يتتبع هذا المقياس عدد الأنشطة المكتملة ، مثل مكالمات المبيعات التي تم إجراؤها أو رسائل البريد الإلكتروني المرسلة أو تعيين المواعيد.
• معدل دوران: يقيس هذا المقياس مدة بقاء الممثلين في دورهم. يمكن أن يكون معدل الدوران المرتفع علامة على وجود خطأ ما في خطة تعويض المبيعات الخاصة بك.
• رضا العملاء: يقيس هذا الرقم مدى احتمالية قيام العملاء بأعمال تجارية معك مرة أخرى أو يوصونك للآخرين. ال معظم مندوبي المبيعات الناجحين سيضعون العملاء في المرتبة الأولى .

يمكن أن يخبرك كل من هذه المقاييس بالكثير عن استراتيجية التعويض الخاصة بك.

إذا رأيت معدل دوران مرتفعًا ، على سبيل المثال ، فيمكنك التفكير في هيكل تعويض أكثر توازناً ، مثل الراتب بالإضافة إلى العمولة.

إذا كانت مستويات نشاطك منخفضة ، فقد تفكر في رش بعض الحوافز الإضافية.

وإذا كان رضا عملائك منخفضًا ، فقد يعطي مندوبو المبيعات الأولوية لعمولتهم على اهتمامات شركتك.

بغض النظر عما تقوله المقاييس الخاصة بك ، كن دائمًا على استعداد لإعادة النظر في خطط تعويضات المبيعات وتحسينها. أفضل طريقة لمعرفة ما يصلح هو التجربة والتكرار.

قوالب تعويضات المبيعات

لقد قمنا بتجميع قوالب لكل من خطط التعويض المذكورة أعلاه.

الوصول إلى قوالب تعويض المبيعات

لتعديل الورقة ، "قم بعمل نسخة" من المستند.

عزز مبيعاتك من خلال خطة تعويض مثيرة

تعد خطط تعويض المبيعات جزءًا أساسيًا من أي مؤسسة مبيعات ، ومع ذلك غالبًا ما يتم تجاهلها أو لا تحظى بالاهتمام المناسب.

من خلال فهم الأنواع المختلفة لخطط تعويض المبيعات وكيفية عملها ، يمكنك وضع خطة تتماشى مع أهداف شركتك وأهدافها.

ومن خلال إعادة النظر في خطتك وتحسينها بانتظام ، يمكنك التأكد من استمرارها في تحقيق النتائج لعملك.

يمكن أن يكون التعويض موضوعًا حساسًا ، ولكن على الأقل لا يجب أن يكون اتصالك عبر البريد الإلكتروني كذلك. تعلم كيف يمكنك خفض التكاليف وزيادة العملاء المحتملين عن طريق أتمتة التواصل عبر البريد الإلكتروني اليوم - بهذه الطريقة ، يمكن لفريقك قضاء المزيد من الوقت في كسب هذه العمولة!