كل ما تحتاج لمعرفته حول مستشار المبيعات
نشرت: 2024-04-03
- 25 مارس 2024
محتويات
لديك منتج رائع وبعض العملاء الرائعين، وقد بدأت في التوسع. ولكن شيئا ما لا ينقر. أنت لا ترى النمو الذي تتوقعه.
ربما حان الوقت لتعيين مستشار مبيعات.
سواء كنت تحاول بناء فريق المبيعات الخاص بك أو أن فريقك الحالي يعاني، يمكن أن يكون مستشارو المبيعات رصيدًا لا يقدر بثمن. لديهم الخبرة في تحديد المشاكل والمهارة اللازمة لتنفيذ الحل.
مع أخذ ذلك في الاعتبار، إليك كل ما تحتاج لمعرفته حول مستشاري المبيعات:
ما هو مستشار المبيعات؟
مستشارو المبيعات هم مستشارون خارجيون يأتون إلى الأعمال التجارية - إما لفترة متفق عليها أو لجلسات منتظمة - بهدف تحسين عمليات واستراتيجيات المبيعات.
وقد يتم تعيينهم للتغلب على تحدي معين، أو قد يُطلب منهم ببساطة تشخيص المشكلات بأنفسهم. وفي كلتا الحالتين، يتم تكليفهم بتطوير ونشر طرق جديدة للعمل، بهدف نهائي هو تحسين أداء فريق المبيعات.
لكي يكون مستشارو المبيعات فعالين في هذا الدور، عادةً ما يتمتعون بسنوات عديدة من الخبرة في العمل في فرق المبيعات عالية الأداء - ومن الناحية المثالية، قيادتها.
ما هو دور مستشار المبيعات؟
يتم تعيين مستشاري المبيعات لتحقيق النتائج بدلاً من أداء مهام محددة. ففي نهاية المطاف، هم خبراء خارجيون وليسوا موظفين داخليين، لذلك نادرًا ما يشاركون بشكل مباشر (إن وجد) في الإدارة اليومية لمؤسسة المبيعات. ومع ذلك، فإن مسؤولياتهم تشمل عادة ما يلي:
- تقييم مؤشرات الأداء الرئيسية لفريق المبيعات، وتعديل أو إضافة مؤشرات جديدة عند الضرورة
- مراقبة الأداء والإبلاغ عنه
- التواصل مع العملاء لفهم أهدافهم
- تحديد الاختناقات ونقاط الضعف في العمليات الحالية
- العمل بشكل وثيق مع التسويق لتحسين التعاون
- تطوير ثقافة فريق مبيعات إيجابية وعالية الأداء
- تحديد فرص عمليات البيع الإضافية والبيع المتبادل واكتساب عملاء جدد
- مواكبة معايير الصناعة والاتجاهات وأفضل الممارسات
- النظر في جدوى الأسواق الجديدة المحتملة وشخصيات المشتري
4 صفات مستشاري المبيعات
يمكن أن يتمتع مستشارو المبيعات بمجموعة واسعة من المهارات، اعتمادًا على أنواع منظمات المبيعات التي عملوا معها في الماضي. ومع ذلك، يميل أفضل المستشارين إلى مشاركة بعض الخصائص المشتركة، مثل:
1. الإيجابية
كما هو الحال مع أي منصب مبيعات، تعد الحالة الذهنية الإيجابية متطلبًا كبيرًا لدور مستشار المبيعات. ينبغي أن يكونوا قادرين على تحفيز وإلهام مختلف مندوبي المبيعات داخل المنظمة؛ القليل من الإيجابية يمكن أن يكون عونا كبيرا في تحقيق ذلك.
نقطة رئيسية أخرى في هذا الشأن - نظرًا لأن الدور يدور حول تحديد المشكلات وتغيير السلوكيات الحالية، فإنه يساعد المستشارين على أن يكونوا قادرين على التواصل بطريقة إيجابية. ففي نهاية المطاف، لا أحد يحب أن يقال له إنه يفعل أشياء "خاطئة".
2. الإقناع
وبعد هذه النقطة الأخيرة، يحتاج المستشارون إلى القدرة على إقناع مندوبي المبيعات والقادة وأصحاب المصلحة الآخرين بأن الحلول التي يوصون بها هي الأفضل للأعمال.
غالبًا ما تنطوي هذه الحلول على الكثير من الاضطرابات، وقد تكلف الكثير من المال. قد يحتاج المستشار إلى إقناع القيادة العليا بالاستثمار في برنامج باهظ الثمن أو البدء في البيع بطريقة مختلفة تمامًا. يمكنهم أن يتوقعوا أن يتم تحديهم بشأن توصياتهم، لذلك يجب أن يكونوا قادرين على محاربة ركنهم بفعالية.
3. الذكاء العاطفي
كل منظمة مبيعات فريدة من نوعها. بالتأكيد، قد تنشأ مشكلات مماثلة عبر العديد من الشركات، ولكن الحل الدقيق سيختلف بناءً على عدد لا يحصى من العوامل، بدءًا من الشخصيات ونقاط القوة لدى مندوبي المبيعات، وحتى حجم الفريق والميزانية المتوفرة لديهم لأشياء مثل التدريب والبرمجيات.
مع أخذ ذلك في الاعتبار، من المهم أن يتمتع مستشار المبيعات بذكاء عاطفي قوي لمساعدته على فهم ما يشعر به الأفراد في الفريق تجاه التغييرات المقترحة على الأنظمة والعمليات. ويجب أن يكونوا أيضًا قادرين على تكييف لغتهم ورسائلهم لتوصيل نقاطهم بفعالية.
4. الموجهة نحو التفاصيل
نصوص مبيعات سيئة. عمليات غير فعالة عدم وجود تعاون فعال مع التسويق. هناك الكثير من الأشياء التي يمكن أن تعيق أداء فريق المبيعات.
علاوة على ذلك، نادرًا ما يكون للمشاكل المتعلقة بأداء فريق المبيعات حل واحد - بل تميل إلى أن تكون ناجمة عن مجموعة من المشكلات المتعددة الأصغر.
على هذا النحو، يجب أن يكون مستشار المبيعات مهتمًا بالتفاصيل للغاية للتركيز على جميع المجالات المحتملة للتحسين وتحديد تلك التي ستحدث الفرق الأكبر.
نصيحة مستشار المبيعات لمندوبي المبيعات وقادة الفكر
هل لديك خبرة واسعة في المبيعات وسجل حافل في تحسين أداء فريق المبيعات من خلال الأنظمة والعمليات الجديدة؟ قد تكون مناسبًا بشكل رائع لدور مستشار المبيعات. هيريس كيفية القيام بذلك.
كيف تصبح مستشار مبيعات؟
لا توجد متطلبات تعليمية رسمية محددة لدور مستشار المبيعات.
ومع ذلك، وفقًا لزيبيا، فإن خمسي مستشاري المبيعات حاصلون على درجة البكالوريوس بشكل ما، في حين أن حوالي واحد من كل 14 لديهم درجة الماجستير.
بمعنى آخر، على الرغم من أن الدرجة العلمية ليست إلزامية بالتأكيد، إلا أن مستشاري المبيعات لديهم فرصة أفضل للتميز عن الآخرين إذا أكملوا درجة علمية في مجال ذي صلة، مثل الأعمال التجارية أو التسويق.
مما لا شك فيه أن العامل الأكبر في الحصول على العمل كمستشار هو تجربتك السابقة وسجلك الحافل. يجب أن يكون مستشارو المبيعات قادرين على إثبات أن لديهم المعرفة والمهارة اللازمة للانضمام إلى المنظمة وتنفيذ التغييرات التي من شأنها تحقيق النتائج المرجوة. وفي حين أن التعليم قد يلعب دورًا، إلا أن هذه الخبرة يتم اكتسابها أثناء العمل على مدار عدة سنوات.
ما المهارات التي تحتاجها لتصبح مستشار مبيعات؟
من الواضح أن دور مستشار المبيعات هو دور متطلب. لكي ينجح المستشارون، يجب أن يمتلكوا مجموعة واسعة من المهارات، بما في ذلك:
- تواصل كتابي وشفهي ممتاز لشرح رؤيتهم وكسب الدعم من أصحاب المصلحة الداخليين
- القدرة على تحديد المشاكل وتحليلها وحلها
- القدرة على الإقناع والتأثير وتحفيز مندوبي المبيعات
- معرفة قوية بالمنتج والصناعة
- مهارات جيدة في التعامل مع الآخرين وقدرات التواصل
- سجل حافل في تحقيق النتائج كمندوب مبيعات
نصيحة مستشار المبيعات للشركات
هل تعتقد أن عملك سيستفيد من الاستعانة بمستشار مبيعات ذي خبرة لتحسين عملياتك وتقليل أوجه القصور وتحسين الأداء؟ اقرأ هذا أولاً.
متى يجب عليك تعيين مستشار مبيعات؟
من الواضح أنه لا يوجد شيء اسمه "وقت سيء" لجلب مستشار ذي خبرة قادر على تحسين عملياتك ورفع مهارات ممثليك. هناك عدد من الأسباب التي قد تجعلك ترغب في تعيين مستشار في الوقت الحالي. ومع ذلك، تشمل العلامات النموذجية التي تشير إلى أنه يجب عليك العمل مع مستشار مبيعات ما يلي:
- التنبؤ غير الدقيق بالمبيعات يمنعك من التخطيط بفعالية للمستقبل
- عدم الوضوح حول عملية المبيعات الحالية لديك، مما يؤدي إلى عدم الكفاءة والتناقضات
- تغييرات كبيرة في مشهد الأعمال الخارجية، مثل دخول المنافسين المدمرين إلى السوق
- ارتفاع معدل دوران الموظفين بين فريق المبيعات الخاص بك
- معدل زبد مرتفع جدًا بين العملاء الجدد
- انخفاض الهوامش أو أحجام المبيعات
- عدم القدرة على توسيع نطاق وظيفة المبيعات الخاصة بك
4 نصائح لتوظيف مستشار المبيعات المناسب
هل تتعرف على واحدة أو أكثر من المشكلات الموضحة في القسم السابق؟ ربما حان الوقت لتعيين مستشار. فيما يلي أربع نصائح لضمان اختيار الخيار الصحيح.
1. تأكد من أنهم يفهمون منتجك
يجب على كل مستشار مبيعات أن يدخل في عمل تجاري مع وضع هدف وغرض واضحين في الاعتبار - بشكل عام، سيكون هذا مرتبطًا بزيادة المبيعات أو تحسين العمليات.
للقيام بأي من هذين الأمرين، يجب أن يكون لديهم فهم قوي للمنتج أو الخدمة التي تقدمها، وكيف تلبي احتياجات عملائك.
بالإضافة إلى ذلك، ينبغي أن يكون لديهم رؤية دقيقة للعمليات التي تستخدمها حاليًا، حتى يتمكنوا بسرعة من تحديد الروابط الضعيفة المحتملة والتوصل إلى حلول.
2. تقييم تجربتهم
وبطبيعة الحال، الخبرة السابقة مهمة عند التوظيف لأي دور. ولكن من المهم بشكل مضاعف عند التعاقد مع مستشار مبيعات.
إذا كنت تحضر شخصًا ما لاحتمال تمزيق كتاب القواعد وتغيير أسلوبك في المبيعات تمامًا، فمن المهم أن تعرف أنه فعل هذا النوع من الأشياء من قبل، وقد حقق نتائج رائعة. وإلا فإنه سيكون من الصعب الوثوق بتوصياتهم.
تأكد من طلب دراسات الحالة والحصول على مراجع من مؤسسات المبيعات الأخرى التي عملوا معها.
3. ابحث عن المقاس المناسب
يزدهر المستشارون المختلفون في بيئات مختلفة. وسيعتمد الكثير من هذا على تجاربهم السابقة. إذا قضى أحد المستشارين حياته المهنية بأكملها كمندوب مبيعات في الخطوط الأمامية يعمل في شركات على مستوى المؤسسات، فقد يكون لديه سيرة ذاتية مثيرة للإعجاب للغاية، ولكن الكثير من المعرفة التي اكتسبها على طول الطريق لن تكون قابلة للتطبيق على الشركات الناشئة.
مع أخذ ذلك في الاعتبار، يجب عليك بشكل مثالي تعيين مستشار يتمتع بسجل حافل في الأعمال التجارية مثل شركتك، أو على الأقل متعدد المهارات يتمتع بخبرة في مجموعة واسعة من المؤسسات.
4. النظر في قدرتهم التدريبية
إن تحديد الأساليب والاستراتيجيات المبتكرة هو شيء واحد؛ إن تعليم مندوبي المبيعات الآخرين كيفية الاستفادة من هذه الأساليب والاستراتيجيات هو بمثابة غلاية أخرى من السمك.
ولا ينبغي لأفضل المستشارين أن يكونوا قادرين على القيام بالجانب "النظري" فحسب ـ أي إيجاد المشاكل والتوصية بأساليب جديدة. ويتعين عليهم أيضًا القيام بالجانب "العملي" من تنفيذ الحلول، الأمر الذي يتطلب القدرة على تدريب فريق المبيعات على كيفية جعل هذه التغييرات تعمل على أساس يومي.
