8 طرق لبناء ثقافة مبيعات رابحة في أي شركة
نشرت: 2024-04-06
- 28 مارس 2024
محتويات
تريد كل وظيفة مبيعات تحطيم أهداف الإيرادات الخاصة بها.
ومع ذلك، وفقًا لـ Salesforce، فإن 24% فقط من فرق المبيعات هم من "ذوي الأداء العالي" مما أدى إلى زيادة كبيرة في الإيرادات على أساس سنوي. ومن بين الباقين، 69% هم من "ذوي الأداء المعتدل" ــ أولئك الذين حافظوا على إيراداتهم أو زادوها بعض الشيء ــ و7% منهم ذوي أداء ضعيف.
هل تريد الانتقال من هذين القوسين السفليين إلى الطبقة العليا؟ لقد حان الوقت لغرس ثقافة مبيعات رابحة في مؤسستك.
كيف تبدو ثقافة المبيعات الناجحة؟
عبارة "ثقافة المبيعات الفائزة" ليست مصطلحًا يمكن التخلص منه. تتمتع وظائف المبيعات ذات الثقافات الناجحة بمجموعة من المزايا المحددة، مثل:
- انخفاض معدل دوران الممثلين
- مساءلة أكثر قوة
- تحسين التعاون وتبادل أفضل الممارسات
- ثقة وتواصل أقوى داخل الفريق وخارجه
- تركيز أكبر على التعلم والتطوير
- تركيز أكثر حدة نحو هدف مشترك
- حل المشكلات بشكل أسرع وأكثر ذكاءً
تعريف ثقافة المبيعات في مؤسستك
يدرك عدد متزايد من الشركات والفرق الفردية أن الثقافة ترتبط ارتباطًا جوهريًا بالأداء.
ومع ذلك، عندما يتعلق الأمر ببناء فريق مبيعات عالي الأداء، فإن العديد من المؤسسات تسقط عند العقبة الأولى - وهي تحديد ثقافتها الحالية. ففي نهاية المطاف، إذا كنت لا تفهم وتشرح ثقافة وظيفة المبيعات لديك، فكيف يمكنك معرفة ما يحتاج إلى التغيير؟
والخبر السار هو أن تعريف ثقافة المبيعات الخاصة بك ليس بيانًا شاملاً يوضح بالتفصيل عمليتك وأهدافك ورؤيتك. بدلاً من ذلك، يمكن أن تكون ببساطة جملة واحدة، أو حتى مجرد قائمة نقطية من الكلمات التي تدعم قيمك.
لتحديد ثقافتك، ابدأ بالإجابة على الأسئلة التالية.
- ما هي القيم المحددة التي نرغب في عرضها؟
- ماذا يعني "البيع" لمنظمتنا؟
- ما هي السلوكيات التي نتوقع من ممثلينا أن يجسدوها؟
خلق ثقافة المبيعات: ما هي وكيف يتم ذلك
سواء قمت بتحديدها بشكل فعال أو اتخذت خطوات لتحسينها أم لا، فلديك بالفعل نوع من ثقافة المبيعات.
يمكن أن تكون داعمة وتنافسية ومجزية. يمكن أن تكون سلبية وانتقادية وأنانية. أو يمكن أن يكون في مكان ما بينهما.
وفي كلتا الحالتين، فإن مهمتك كقائد مبيعات هي فهم تلك الثقافة والبناء عليها لمساعدة مؤسستك على تحقيق أهداف النمو الخاصة بها. ومع أخذ ذلك في الاعتبار، إليك ثماني خطوات يمكنك اتخاذها لبناء ثقافة مبيعات رابحة:
1. حدد أهدافًا وتوقعات واضحة
يعد تحديد أهداف قابلة للقياس وتوصيلها بوضوح أحد مفاتيح غرس ثقافة مبيعات إيجابية لأنه يتيح لمندوبيك فهم ما تتوقعه منهم على وجه التحديد. يجب أن تحكم هذه الأهداف والتوقعات كل شيء بدءًا من أهداف الإيرادات التي تستهدفها وحتى مستويات النشاط اليومي التي ترغب في رؤيتها.
بدون توجيه واضح، من السهل على موظفي المبيعات أن يصرفوا أعينهم عن الكرة، مما يعني حتماً أنك لن تتمكن من تحقيق أهدافك.
والأهم من ذلك، أن الأهداف التي تحددها يجب أن تكون صعبة ولكنها قابلة للتحقيق أيضًا. بدون أي من هذه العناصر، يمكن أن تصبح أهدافك بسرعة محبطة ومضرة لثقافة المبيعات الخاصة بك.
2. مشاركة رؤية مشتركة
في ثقافة المبيعات عالية الأداء، يتجه الجميع في نفس الاتجاه - من مندوبي الخطوط الأمامية إلى نائب رئيس المبيعات - لأنهم يتشاركون نفس الرؤية.
لا يمكنك تحقيق رؤية مشتركة إلا بعد تحديد أهدافك وتوصيلها. من الجيد أن تذكر أن رؤيتك هي أن تصبح الشركة الرائدة في السوق في مجال عملك، ولكن بدون إجراءات وأهداف محددة مرفقة، فإن ذلك لا معنى له إلى حد كبير.
عند الاتفاق على رؤية وظيفة المبيعات الخاصة بك، من الضروري الحصول على موافقة الجميع في الفريق. بهذه الطريقة، يمكن ربط كل مكالمة يجريها مندوبوك وكل بريد إلكتروني يرسلونه بأهدافك الشاملة.
3. قبول ودمج ردود الفعل
نادراً ما توجد ثقافات المبيعات الإيجابية وعالية الأداء في بيئة المبيعات الاستبدادية من أعلى إلى أسفل. لكي يشعر المندوبون بأنهم مقتنعون برؤيتك ومتحمسون لتحقيق أهدافهم، يجب أن يشعروا بأنهم أعضاء موثوقون ومقدرون في الفريق.
إحدى أفضل الطرق لتحقيق ذلك هي تشجيع التعليقات واتخاذ الإجراءات اللازمة بشأنها. عند تنفيذ عملية جديدة، أو طرح برنامج نصي جديد للمبيعات، أو تشغيل برنامج تدريبي جديد، اكتشف ما يفكر فيه الناس.
للتأكد من أن التعليقات ذات قيمة وليست مجرد فرصة للتنفيس والشكوى، اطلب توصيات محددة بشأن الإجراءات. على سبيل المثال، إذا كان المندوبون غير راضين عن المستوى الحالي للتواصل من مستوى القيادة، فيمكنهم اقتراح شكل جديد للإحاطة أو اجتماع متكرر لمناقشة التغييرات.
4. تعزيز عقلية رشيقة
في حين أن العمل الرشيق جاء في الأصل من عالم تطوير البرمجيات، إلا أنه يمكن أن يكون ذا صلة ومفيدًا بنفس القدر لوظيفة المبيعات في العصر الحديث.
في سياق المبيعات، تعني خفة الحركة تبني ثقافة التعلم والتطوير المستمر. حدد التكتيكات والقنوات والمنهجية الجديدة المحتملة واختبرها واستخدم النتائج لتحسين عملية المبيعات الخاصة بك.
5. بناء الشفافية على جميع المستويات
في وظيفة المبيعات عالية الأداء، لا ينبغي لأحد أن يكون لديه ما يخفيه، لأن الفريق مبني على المساءلة. يجب أن يشعر كل عضو في الفريق بأنه مستعد للاحتفال بانتصاراته والتعلم من أخطائه، دون الخوف من النقد غير المبرر، مما يعني وجود شفافية كاملة على جميع المستويات.
6. قم بإثارة بعض المنافسة الصحية
المبيعات بطبيعتها هي بيئة تنافسية. في ثقافات المبيعات السلبية، يمكن أن يؤدي ذلك إلى تعزيز عقلية "كل مندوب لنفسه". ولكن في ثقافة عالية الأداء يصبح الأمر إيجابيًا للغاية.
قم بتشجيع المنافسة السليمة من خلال إنشاء مسابقات وتقديم حوافز تكافئ المندوبين على عرض السلوكيات التي تتوافق مع ثقافة المبيعات المرغوبة. ومع ذلك، تأكد من عدم وجود الكثير للعب من أجله. تريد أن يهنئ الفريق الفائز، وليس الاستياء منه.
7. احتفل بجميع أنواع المساهمات
عادة ما تهنئ الفرق مندوبي المبيعات على إتمام الصفقات. من الواضح أن هذا جزء مهم من عملية البيع - ولكنه ليس كل شيء ونهاية كل شيء.
يجب اتخاذ إجراءات متعددة عبر العديد من الخطوات قبل أن يوقع العميل المحتمل على النتيجة النهائية، لذلك يجب عليك أن تشيد بنشاط بجميع حالات العمل الممتاز، حتى لو لم تؤدي على الفور إلى أعمال جديدة.
على سبيل المثال، يمكنك تسليط الضوء على مندوب المبيعات ومكافأته على بذل جهد إضافي للاحتفاظ بالعميل الحالي، أو على تجسيد قيم وظيفة المبيعات لديك.
8. توفير الموارد اللازمة للتعلم والتطوير
في كثير من الأحيان، يتلقى المندوبون تدريبًا على المبيعات فقط عندما يبدأون في دور جديد لأول مرة.
يشير هذا النهج إلى أنك غير مستثمر في التحسين المستمر لفريق المبيعات لديك. وهذا بدوره يشير إلى أنك لا تقدر ممثليك كأصول طويلة الأجل.
علاوة على ذلك، فهذا يعني أنك لا تقوم بتجهيز ممثليك للتعامل مع أي عدد من العوامل الداخلية والخارجية التي قد يكون لها تأثير كبير على قدرتهم على البيع. إن إطلاق منتج جديد أو وصول منافس جديد في مجال عملك قد يجبرهم على تبني استراتيجيات مختلفة جذريًا، لذلك من مصلحتك مساعدتهم في التغلب على هذه التحديات.
خاتمة
إن بناء ثقافة مبيعات رابحة لا يحدث بين عشية وضحاها.
إذا لم تكن ثقافتك في المكان الذي تريده، فلا يمكنك أن تتوقع طرح عملية تعليقات جديدة أو برنامج تدريبي وتتوقع أن تتحسن الأمور على الفور.
ولكن إذا استثمرت الوقت والجهد في ثقافة المبيعات لديك، فمن الطبيعي أن تصبح أقوى وأكثر إيجابية - والمكافآت تجعل الأمر كله يستحق العناء.
