كيفية بناء مجموعة مبيعات ناجحة في عام 2022 (مع أمثلة)

سوجان باتيل

• 6 ديسمبر 2021

يعرف أفضل مندوبي المبيعات أنهم قويون بقدر قدرتهم على نقل فوائد منتجهم أو خدمتهم. بالتأكيد ، يمكنك شرح الكثير بالكلمات. لكن القليل من الأشياء أكثر فعالية من المرئيات القوية. في الواقع ، يتعلم 65٪ من السكان بشكل أفضل مع العناصر المرئية مثل الصور أو مقاطع الفيديو أو المحتوى المباشر.

لا توجد طريقة أفضل لتعبئة كل هذا المحتوى المرئي من منصة البيع. عندما يتم إجراؤها بشكل جيد ، فإن العرض التقديمي الرائع سيكمل مسار الحديث الخاص بك ، ويحافظ على مشاركة جمهورك ، ويوفر الهيكل والاتساق في عرض المبيعات الخاص بك.

إليك كيفية إنشاء مجموعة المبيعات الفائزة الخاصة بك هذا العام:

ما هو سطح المبيعات؟

عادةً ما تكون مجموعة المبيعات عبارة عن عرض تقديمي من Google Slides أو PowerPoint أو Apple Keynote يساعدك على بيع منتجك أو خدماتك. إنه مكمل لعرضك المثالي وهو عام بما يكفي لتطبيقه في معظم المواقف ، ولكنه يتضمن أيضًا مساحة كافية للتخصيص بحيث يمكنك تعديله لكل احتمال.

تعتبر مجموعة المبيعات جزءًا كبيرًا من تمكين المبيعات ، مما يسهل إغلاق الصفقات. من خلال سطح مُصمم جيدًا ، سيكون لديك كل ما تحتاجه لتحسين ميزات منتجك والفوائد المقابلة جنبًا إلى جنب مع بعض العناصر المرئية البسيطة للتعامل مع الاعتراضات والإشارات من أجل محادثة مدروسة.

ماذا يجب أن يشمل عرض المبيعات؟

يجب أن تحتوي مجموعة المبيعات الخاصة بك على العديد من الشرائح التي تحتاجها لإغلاق الصفقة. ليس أقل وليس أكثر. يجب أن تكون كل شريحة مخصصة للعميل عندما يكون ذلك ممكنًا ويجب أن تكون خالية من الزغب أو المعلومات غير الضرورية. ومع ذلك ، إليك بعض الشرائح الأساسية التي يجب أن تضعها في الاعتبار:

• شريحة الخطاف : شريحة تمهيدية رئيسية تشرح سبب وجودك والنتيجة التي يبحث عنها العميل المحتمل.
• Pain Slide : تذكير سريع بالمشكلة التي يحاولون حلها (من الناحية المثالية ، بكلماتهم الخاصة).
• شريحة القيمة : أظهر لهم ما هو ممكن وما يستحق تحقيق هذه النتيجة بالنسبة لهم.
• شريحة الدليل الاجتماعي: كيف حقق الآخرون أهدافهم من خلال منتجك أو خدمتك.
• شريحة الحل: قدم نظرة عامة حول كيفية تحقيق القيمة المحتملة وحل مشاكلهم بالضبط.
• شريحة الخيارات: حدد الخطوط العريضة لكل خيار لديك جنبًا إلى جنب مع النتائج المطلوبة ، والتسعير ، وعوامل التمايز.

بينما لا يمكنك أن تخطئ في مزيج من هذه الشرائح ، ثق في معرفتك بآفاقك عندما يتعلق الأمر بمعرفة ما يجب تضمينه وما يجب استبعاده.

كيفية بناء أفضل العروض الترويجية المخططة للمبيعات في 6 خطوات بسيطة

يعد بناء مجموعة مبيعات فائزة عملاً شاقًا ، ولكنه سيبني ثقتك بنفسك ويسهل عليك إتمام الصفقات. يمكن القول إن أهم شيء يجب تذكره عند إنشاء واحد هو أنه لا ينبغي أن يكون ثابتًا. من المؤكد أن مجموعة المبيعات الخاصة بك ستتغير مع تطور منتجك أو خدمتك. سيختلف أيضًا بناءً على ملاحظات العملاء وظروف السوق.

للبدء ، اتبع هذه الخطوات الست:

الخطوة 1. اجعل المقابلات جزءًا من العملية

يجب أن يكون كل ما تفعله في المبيعات من خلال عدسة العميل. ما الذي سيثير إعجابهم؟ ما الذي سيهدئ مخاوفهم؟

بالتأكيد ، يمكنك الحصول على الكثير من ذلك من خلال أبحاث العملاء ، أو قراءة المراجعات ، أو إجراء تخمينات مستنيرة. ومع ذلك ، لا توجد طريقة أفضل من الحصول عليها مباشرة من المصدر. اطلب من عملائك الحصول على تعليقات على عرضك التقديمي. اسألهم عما استمتعوا به وما الذي يمكن تحسينه. كلما أشركت العميل أكثر ، كانت فرصك أفضل على المدى الطويل.

الخطوة 2. استخدم رواية القصص لصالحك

الناس لا يشترون ما تفعله. إنهم يشترون سبب قيامك بذلك ، وفقًا للمؤلف الأكثر مبيعًا سيمون سينك. ركز مجموعتك بشكل أقل على المنتج ومميزاته وأكثر على الفوائد. أخبرهم بما يعنيه العمل مع شركتك. صِف النتيجة النهائية والفوائد التي ستجنيها من خلال اعتماد منتجك أو استخدام خدماتك.

في النهاية ، تريد أن تضغط على أوتار قلوبهم وتثير المشاعر. اجعلهم يستثمرون في فكرة مستقبل أفضل - مستقبل خالٍ من المشكلة التي تصيبهم حاليًا أو غني بالفرص الجديدة. أفضل طريقة للقيام بذلك هي سرد ​​قصة. أنشئ سردًا حول منتجك واجعلهم يصدقونه.

الخطوة # 3: تذكر أن الأقل هو الأكثر

الهدف من مجموعة المبيعات ليس حملهم على الخضوع للضغط أو إغراقهم بالبيانات. إنه لجعل الشراء يبدو سهلاً وجديرًا بالاهتمام. إذا كنت تخلط بين العملاء المحتملين من خلال إدخال الكثير من العوامل أو المبالغة في البيع من خلال تجاوز الأمر ، فمن المحتمل أن تخيفهم بعيدًا.

لتجنب ذلك ، حافظ على مجموعة الشرائح بسيطة ونظيفة. لا تقم بتضمين شرائح أكثر مما هو ضروري للغاية ، وتأكد من أن كل شريحة تقوم بتضمينها لها نقطة معينة. عندما تكون في شك ، امض قدمًا وقم بقص الشريحة أو ادمجها مع أخرى.

الخطوة رقم 4: اجعل شريحة الدليل الاجتماعي قوية وذات صلة

يشعر الناس بطبيعة الحال بالتشكيك في مندوبي المبيعات (أو أي شخص لديه أجندة). استعد لذلك من خلال تقديم دليل خارج عن رأيك الخاص.

في هذه الحالة ، لا شيء يعمل بشكل أفضل من تقييمات العملاء السعيدة. إذا اتخذ شخص ما كان في مكانه من قبل قرار الشراء وكان سعيدًا بما يكفي لترك تعليقات إيجابية ، فلا داعي للتفكير في تضمين ذلك في مجموعة الشرائح الخاصة بك. لكن تأكد من أنها ذات صلة بموقفهم ، واستخدم فقط أفضل دليل اجتماعي في ترسانتك.

الخطوة رقم 5: خصص مجموعتك بنفسك ولكل عميل

أسهل طريقة لجعل العملاء يشعرون بالتميز هي تخصيص تجربة الشراء الخاصة بهم. عندما تقرأ من نفس النص القديم وتطير عبر مجموعة شرائح تم تشغيلها ، يميل الناس إلى ملاحظة ذلك.

بدلاً من ذلك ، عندما تأخذ الوقت الكافي لتخصيص مجموعتك باستخدام اسم المشتري أو اسم شركته ، وإضافة بعض العناصر المرئية ذات الصلة بهم ، وقص أي شرائح غير ذات صلة ، ستشعر بمزيد من الخصوصية. إنه يظهر أنك مستثمر وأنك تهتم.

الخطوة رقم 6: حسّن المرئيات الخاصة بك

يتعلم الجزء الأكبر من العالم بشكل أفضل من خلال المرئيات ، لذلك تفضل لنفسك واشترك في التسويق لإنشاء صور مذهلة لشرائحك. كلما قل النص ولقطات الشاشة ، كان ذلك أفضل. اترك هذا لعرضك أو العرض التوضيحي.

نصائح حول العرض التقديمي الخاص بالمبيعات

الآن بعد أن حصلت على الهيكل الأساسي لمجموعة مبيعات فائزة ، دعنا نتأكد من أن عرض المبيعات الخاص بك على ما يرام أيضًا:

1. إنشاء محادثة ومشاركة

مجموعة الشرائح الخاصة بك ليست بديلاً عن عرض المبيعات الخاص بك. يجب ألا تقرأ الشرائح حرفيًا أو أن تكون آليًا جدًا بشأن متابعة تدفق مجموعة الشرائح.

بدلاً من ذلك ، فكر في الشرائح كدليل لمحادثتك. يجب أن توفر العناصر المرئية السياق والمطالبات المفيدة ، لكن سحر العرض التقديمي لا يزال يعتمد بشكل كبير على مهارات الاستماع النشطة لديك وقدرتك على التكيف.

2. أرسل عرض تقديمي للمبيعات قبل الاجتماع

من المحتمل أن تقوم آفاقك بمعالجة الكثير من المعلومات أثناء عملية البيع. نتيجة لذلك ، قد يكونون مرتبكين قليلاً أو حتى متعارضين حول ما إذا كان لديهم كل الحقائق. تتمثل إحدى طرق تقليل الارتباك في منحهم جميع مواردك مسبقًا. وبهذه الطريقة ، يمكنهم أن يأتوا مستعدين بأسئلة أفضل - وقد يقدرون حس الشفافية الذي تقدمه.

3. إنشاء مجموعة لأصحاب المصلحة لقراءتها لاحقًا

الحقيقة البسيطة للمبيعات هي أنك لا تتعامل دائمًا مع صانعي القرار. غالبًا ما تبيع إلى شخص يتصرف كبطل لمنتجك أو خدمتك وسوف ينقل المعلومات التي قدمتها. اجعل الأمر سهلاً عليهم من خلال منحهم مجموعة شرائح مخصصة وبعض نقاط الحديث لاستخدامها.

4 أمثلة على منصة المبيعات

يمكنك دائمًا إنشاء مجموعات الشرائح الخاصة بك من البداية ، ولكن في بعض الأحيان يمكن أن يؤدي القليل من الإلهام (أو التقليد) إلى تدفق العصائر الإبداعية:

1. علاقات ريختر الاستراتيجية

مجموعة الشرائح هذه مباشرة في صلب الموضوع: فهي تحدد المشكلة ، وتشير إلى القيمة المقترحة ، وتقدم حلاً. بعد ذلك ، تنتهي بقوة مع الكثير من الأدلة والشهادات الاجتماعية وتنتهي بالحث على اتخاذ إجراء ، وهو التسعير.

2. الاتصالات الأمامية

ألقِ نظرة على البداية الرائعة لهذه المجموعة ، والتي تؤدي إلى المشكلة وتدعمها بالإحصائيات. يتبع ذلك من خلال التحليل التنافسي والدليل الاجتماعي ، بالإضافة إلى مجموعة رائعة من المرئيات التي تبيع قيمة شركتها للمستثمرين المحتملين.

3. أوبر

توفر المرئيات المذهلة في جميع أنحاء هذا العرض إحساسًا بأنك تتعامل مع شركة ناضجة تستخدم أحدث التقنيات. يمزج Uber بين العناصر المرئية والنصوص جيدًا ، مما يكمل الشرائح النصية بالرسومات ولقطات الشاشة للجوال. مجموعة الشرائح طويلة وشاملة ، والتي ستعمل بشكل جيد مع إعدادات معينة ، ولكنها قد تتطلب تخصيصًا اعتمادًا على الجمهور.

4. أزمة الرصاص

تحقق من شريحة Lead Crunch الرائدة الذكية التي تقارن وتناقض اللاعبين الكبار في الصناعة. الشرائح التالية ترسم صورة لتاريخ السوق وأين تتجه قبل الإغلاق بالشرائح الموجهة نحو النتائج ، والدليل الاجتماعي ، وحزم التسعير المخصصة.

كما ترى ، لا توجد طريقة صحيحة لإنشاء مجموعة شرائح فائزة. يتطلب كل منتج أو خدمة دورانها الخاص ومجموعة من الشرائح. يجب أن تضفي كل علامة تجارية طابعها الخاص على إنشاء مجموعة المبيعات ، ويجب على كل مندوب مبيعات تقديم مدخلاته الخاصة في تخصيص الطوابق من أجل آفاقهم الفردية.

أهم شيء يجب تذكره هو أنك لست مقيدًا بمجموعة واحدة إلى الأبد. يمكنك (ويجب) إجراء تحديثات دورية بناءً على ملاحظات العملاء والتغييرات الداخلية. كلما قمت بالتكرار والمرونة مع الزمن ، زادت فرصك في البقاء على صلة بالموضوع والصدارة على المنحنى.