دليل العرض التجريبي للمبيعات النهائي

سوجان باتل

سوجان باتل هو مؤسس Mailshake، وهو برنامج مشاركة المبيعات يستخدمه 38000 متخصص في المبيعات والتسويق. يتمتع بخبرة تزيد عن 15 عامًا في مجال التسويق وقد قاد استراتيجية التسويق الرقمي لشركات مثل Salesforce وMint وIntuit والعديد من الشركات الأخرى المدرجة في قائمة Fortune 500.

اقرأ المزيد من المقالات التي كتبها سوجان باتل →

• 16 مارس 2024

إن العرض التوضيحي للمبيعات يشبه تمامًا النظر أسفل غطاء السيارة قبل شرائها. لديك فرصة لعرض منتجك المذهل للعملاء ومساعدتهم على فهم كيف يمكن أن يحل آلامهم.

وفقًا لـ Lusha، يبلغ متوسط ​​معدل تحويل العملاء المحتملين 7% لصناعة البرمجيات/SaaS. مع معدلات التحويل المنخفضة هذه، يكون من الأهم تقديم عرض توضيحي ممتاز وتحويل العميل إلى عميل يدفع.

لا تخطئ، فالعرض التوضيحي للمبيعات هو الجزء الأكثر أهمية في عملية البيع. يجب أن تكون مستعدًا في كل مرحلة من مراحل العملية، بدءًا من العرض وحتى المتابعة.

لضمان تقديم أفضل عرض توضيحي، قمنا بصياغة هذا الدليل الذي سيرشدك خلال العملية، ويساعدك على فهم أفضل الممارسات، ويذكرك في الوقت نفسه بتجنب الأخطاء الواضحة التي من المحتمل أن ترتكبها أثناء العملية .

ما هو العرض التوضيحي للمبيعات؟

لتبسيط الأمر، العرض التوضيحي للمبيعات هو العملية التي توضح فيها ميزات وقدرات منتجك وتساعد العميل على فهم كيف يمكنه حل مشكلاته. نتيجة العرض التوضيحي للمبيعات هي إغلاق الصفقة وتحقيق بعض الإيرادات للشركة.

على سبيل المثال، إذا أردت عرض Mailshake لأحد العملاء، فإليك كيفية القيام بذلك:

1. سأقوم بالبحث عن العميل أولاً. يتضمن ذلك فهم نقاط الضعف لديهم ونموذج الأعمال والصناعة التي يخدمونها.
2. ومن خلال هذا البحث، سأقوم بتخصيص العرض التوضيحي لعملائي حتى يتمكنوا من فهم كيفية مساعدة Mailshake لهم في الحصول على المزيد من الأعمال من خلال التواصل البارد.
3. أخيرًا، سأتناول أهم ميزاتنا مثل تسلسلات المبيعات متعددة القنوات، والتخصيص العميق، وعمليات التكامل التي لا نهاية لها والتي ستضمن أن Mailshake يتناسب مع أنظمتها الحالية بسلاسة.

سأتناول المواضيع المذكورة أعلاه بمزيد من التفصيل أثناء تقدمنا ​​في المقالة، لكن تلك كانت مجرد لمحة عما يبدو عليه العرض التوضيحي الرائع للمبيعات .

الخطوات الأربع لإجراء عرض المبيعات المثالي

يمكن للعروض التوضيحية للمبيعات أن تؤدي إلى إبرام صفقة أو فشلها - وهذا أمر مهم. إما أن تغلق أحد العملاء وتجلب الدولارات أو يبحر بعيدًا على متن قارب منافسك. باختصار، عليك أن تكون مستعدًا، وللقيام بذلك، تحتاج إلى عملية تم اختبارها في المعركة.

لذلك، أوصي بهذه العملية البسيطة المكونة من 6 خطوات لتقديم عرض توضيحي لإغلاق الصفقة.

1) قم بإجراء بحث شامل عن عميلك

وعلى حد تعبير مايك جوسبي، "من يفهم العميل بشكل أفضل، يفوز". وهذا ينطبق على العروض التوضيحية للمبيعات. باعتبارك مندوب المبيعات الذي يقدم العرض التوضيحي، فإنك تحتاج إلى معرفة عميقة حول عميلك، ونقاط الضعف لديه، ونموذج أعماله، والصناعة التي يعمل بها.

فيما يلي قائمة مرجعية سريعة بالأشياء التي يجب عليك تضمينها في البحث:

• ماذا يبيعون؟
• ولمن يبيعونها؟
• من هم صناع القرار المحتملين في الشركة؟
• ما هي الصناعة التي هم فيها؟
• ومن هم منافسيهم؟
• ما هي الأداة التي يستخدمها المنافسون لحل مشكلة الألم التي تحلها أداتك؟
• من يجلس في العرض التوضيحي وما هي الأشياء التي يحبها/يكرهها (تلميح: تصفح القنوات الاجتماعية)؟

بمجرد معرفة ما ورد أعلاه، فأنت في وضع جيد لتخصيص رحلة العرض التجريبي للمبيعات.

2) الاستعداد قبل الاجتماع (لكن كن مستعداً للانحراف)

قبل أن تصل إلى مرحلة "نداء الاستكشاف"، هناك بعض الأشياء التي تحتاج إلى إعدادها حتى تسير الأمور بسلاسة.

تأكيد العرض التوضيحي

آخر شيء تريده هو الوقوف بجانب عميلك. لتجنب ذلك، إليك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها:

• • أرسل بريد التأكيد التجريبي قبل بضعة أيام مع دعوة التقويم.
  • أضف فترات زمنية بديلة أو شارك رابط الجدولة الخاص بك في حالة رغبة العميل في تغيير تاريخ/وقت العرض التوضيحي.
  • أرسل بريدًا تذكيريًا قبل يوم واحد من المكالمة. يمكنك أيضًا أتمتة ذلك باستخدام برامج الجدولة مثل Calendly.

إضفاء الطابع الشخصي على البرنامج النصي

الناس يشترون من الناس. لتخصيص العرض التوضيحي، قم بتخطيط البرنامج النصي الخاص بك وفقًا لذلك. عندما أقول النص، لا أقصد أن أكتب ما ستقوله من 5 صفحات. يتعلق الأمر بالنقاط التي تريد تسليط الضوء عليها، والأسئلة التي قد تواجهها، ودراسات الحالة التي قد تشير إليها، وما إلى ذلك.

اعتمد على البحث وحاول التنبؤ بالأسئلة التي قد يطرحونها وكيف ستجيب عليها. بمجرد القيام بذلك، سيكون من الأسهل عليك تخصيص العملية.

على سبيل المثال، أنت تعلم بالفعل أن الشخص الذي يأخذ العرض التوضيحي يستخدم أداة منافسة للدردشة المباشرة على موقعه على الويب. ما لم تكن محظوظًا للغاية، فمن المؤكد أنهم سيطرحون هذا المنافس. إذا كان الأمر كذلك، فيجب عليك التمييز بين مدى تحسين برامج الدردشة المباشرة لديك ولماذا يجب أن تتغير.

الإعداد الفني المناسب

احصل على هذا؛ أشار 70% من المشاركين في أحد الاستطلاعات إلى فقدان مصداقية المتحدث الذي يعاني من خلل في إعداداته التقنية.

كما ذكرت من قبل، يمكن للعرض التوضيحي للمبيعات أن يحدد الربح أو الخسارة في الإيرادات ولا ينبغي أن يكون الإعداد الفني الخاص بك هو السبب في عدم قدرتك على إتمام الصفقة. فيما يلي قائمة مرجعية سريعة لإعداد تقني رائع:

• • احصل على اتصال إنترنت سريع ومستقر.
  • استثمر في حل جيد لعقد المؤتمرات مثل Zoom مع الميزات الضرورية مثل مشاركة الشاشة والتسجيل وما إلى ذلك.
  • تحقق من الصوت الخاص بك. قم بشراء ميكروفون منفصل إذا كان صوت الكمبيوتر المحمول الخاص بك ضعيفًا.

كن مستعدا لأي شيء

نعم، لقد خططت لكل شيء ولكن كن مستعدًا للانحراف. هناك أشياء كثيرة يمكن أن تتغير:

• • قد يسأل العميل عن ميزة مختلفة لم تتوقعها أبدًا.
  • يمكنهم تغيير الأوقات قبل 5 دقائق من المكالمة.
  • وقد يرسلون مجموعة من 10 أسئلة قبل المكالمة لفهم ما إذا كان الأمر يستحق وقتهم لتلقي العرض التوضيحي.

يعد التحضير أمرًا أساسيًا لتشغيل العرض التوضيحي المثالي، ولكن في الوقت نفسه، لا ينبغي أن تشعر بالخوف إذا لم تسر الأمور كما تريد.

تذكر هذا: إذا كنت خبيرًا عندما يتعلق الأمر بمنتجك وقمت بإجراء بحث مستفيض عن عميلك، فيمكنك التعامل مع كل موقف يواجهك.

3) احصل على مكالمة الاكتشاف بشكل صحيح

ما لم تكن هوديني المبيعات، فمن النادر أن تبرم صفقة في مكالمتك الأولى مع العميل. مكالمة الاكتشاف هي المرة الأولى التي تقابل فيها العميل وجهًا لوجه، وقد ترغب في الاستفادة من هذا التفاعل والحصول على أقصى عائد على الاستثمار منه.

الهدف من مكالمة الاكتشاف بسيط – فأنت تريد معرفة ما إذا كان هذا هو العميل المناسب لمنتجك.

لقد قمت بالبحث عن عميلك جيدًا. فيما يلي عملية خطوة بخطوة للاستفادة من مكالمة الاكتشاف الخاصة بك:

تحديد جدول الأعمال

منذ البداية، يجب عليك تحديد جدول أعمال المكالمة. يجب عليك إبلاغ العميل المحتمل بأنها مكالمة اكتشاف وهي لتحديد ما إذا كان منتجك يمكنه حل مشكلاته. وهذا يضمن الشفافية والاتصال السهل لكلا الطرفين.

اطرح أسئلة مؤهلة

لفهم ما إذا كان بإمكانك مساعدة هذا العميل، اطرح الأسئلة الصحيحة. إليك بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها:

• • كيف تقوم بحل المشكلة حاليا؟
  • ما العيب في الحل الحالي؟
  • ما هي الأدوات الأخرى التي استخدمتها لحل هذه المشكلة؟
  • ما هي إيجابيات وسلبيات تلك الأدوات؟
  • لماذا تحتاج إلى حلها اليوم؟
  • ما هو مقدار الوقت والميزانية التي خصصتها لحل هذه المشكلة؟

لمعلوماتك : هذه أسئلة عامة يمكنك استخدامها في أي صناعة. أوصي بتخصيص هذه الأسئلة وفقًا لمنتجك والعميل الذي تجري المكالمة معه.

تحديد ما إذا كانوا مناسبين

عادةً، إذا وصلت إجاباتهم على الأسئلة المذكورة أعلاه (أو الأسئلة المماثلة) إلى العلامة، فيمكنك التأكد من أن العميل مناسب تمامًا. وفي الوقت نفسه، يجب ألا تخاف من استبعادهم إذا لم يفعلوا ذلك.

على سبيل المثال، إذا كان كل شيء على ما يرام ولكنهم لا يلتزمون بالميزانية حتى بعد الخصم، فقد تحتاج إلى استبعادهم.

جدولة المكالمة التالية (قبل إنهاء المكالمة)

من المفيد جدًا جدولة المكالمة التالية (العرض التوضيحي الرئيسي) بينما لا تزال مكالمة الاكتشاف قيد التشغيل. إذا كانوا مؤهلين، يمكنك أن تطلب من العميل أن يخبرك بالأوقات المفضلة لديه.

بمجرد قيامهم بذلك، قم بمطابقته مع التقويم الخاص بك وأرسل لهم دعوة أثناء المكالمة. يؤدي ذلك إلى تجنب مشكلة متابعة رسائل البريد الإلكتروني وجدولة الوقت الذي قد يستمر لعدة أيام.

إرسال بريد إلكتروني للمتابعة

بمجرد الانتهاء من مكالمتك، تقع على عاتقك مسؤولية إرسال بريد إلكتروني للمتابعة يتضمن ملخصًا لكل ما تمت مناقشته بالإضافة إلى تاريخ ووقت الاجتماع التالي. يؤدي هذا أيضًا إلى وضعك كمندوب دقيق بشأن التفاصيل ومتحمس للعمل مع العميل.

4) ايس العرض

تعد دعوة الاكتشاف مقدمة مهمة للعرض التوضيحي الرئيسي. العرض التوضيحي الرئيسي هو المكان الذي تغلق فيه الصفقة. هذا هو المكان الذي تقوم فيه بتسليط الضوء على الميزات التي ستحل مشاكل العميل وتشرح لماذا يمكن للحل الخاص بك أن يفعل ذلك بشكل أفضل من الباقي.

فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لإجراء عرض توضيحي لإغلاق الصفقة:

ابدأ بمقدمة بسيطة وإنسانية

لا يمكنك العمل عند الاجتماع على الغداء، أليس كذلك؟ عرض المبيعات لا يختلف. اسألهم من أين أتوا، وما الجديد في المدينة، وما إلى ذلك. كن إنسانيًا وستتم معاملتك كإنسان.

بعد ذلك، قدم نفسك وشركتك. تحدث معهم عن سبب وجود شركتك وكيف تحل المشكلة التي يعاني منها العالم.

تلخيص المحادثات السابقة

بحلول هذا الوقت، تكون قد تفاعلت بالفعل مع العميل عبر البريد الإلكتروني أو المكالمة. يمكنك تذكيرهم بسرعة بما تحدثت عنه وكيف قرروا العمل معك في المقام الأول.

اشرح الحل الخاص بك

حان الوقت لشرح منتجك وتعيينه للحل الذي يقدمه. يُعرف هذا عادةً باسم مبيعات الحلول، ويضمن عدم تحميل العميل المزيد من الميزات ولكن إظهار الميزات التي ستحل مشكلته فقط. على سبيل المثال، إذا سأل العميل عن كيفية أتمتة التواصل البارد، يمكنك شرح كيفية التعامل مع البرد الآلي في Mailshake يمكن أن يساعدك التواصل في إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة على نطاق واسع مع إمكانية التسليم بنسبة 99.9%.

اترك وقتًا للأسئلة والأجوبة

يجب عليك دائمًا تخصيص 5 إلى 10 دقائق في نهاية العرض التوضيحي للأسئلة والأجوبة. ربما هذا هو الجزء الأكثر أهمية.

تريد من عملائك طرح الأسئلة وطرح الاعتراضات لأنه بمجرد الإجابة على أسئلتهم ومعالجة الاعتراضات، فإن احتمالية إغلاق الصفقة تكون متعددة الجوانب.

الخطوط العريضة للخطوات التالية

مذهل! لقد قدمت الآن عرضًا توضيحيًا ممتازًا. هذا كل شيء، أليس كذلك؟ لا! يجب أن يكون العميل دائمًا على اطلاع. بعد العرض التوضيحي، يجب عليك تحديد الخطوات التالية بوضوح.

سواء كان الأمر يتعلق بالتسليم إلى متخصص في نجاح العملاء أو الاشتراك في النسخة التجريبية المجانية، دعهم يعرفون ذلك. ولا ينبغي لهم تحت أي ظرف من الظروف أن يعودوا ليسألوا "ماذا بعد؟" لأن ذلك يمكن أن يكون ضارًا بإغلاق الصفقة.

7 نصائح للحصول على عرض مبيعات ناجح

مجرد إجراء عرض توضيحي لا يكفي؛ يجب أن تكون استثنائية حتى تتحول إلى عملية بيع. الأمر ليس سهلاً ولكن هناك بعض النصائح التي يمكن أن تساعدك في ذلك.

1) تخصيص العرض التوضيحي لكل عميل محتمل

استخدم أبحاث العملاء بشكل جيد من خلال تخصيص العرض التوضيحي لكل عميل محتمل. لماذا؟ بسيط؛ ليس كل عميل لديه نفس الاحتياجات.

على سبيل المثال، لنفترض أنك تبيع منصة إنتاجية قائمة على المهام. إذا كان بحثك يمكن أن يقترح الإعداد الذي يجب أن تظهره أثناء العرض التوضيحي، فهذا أمر رائع.

هل سيستخدمونها في قسم التسويق أو قسم المنتجات؟ يمكنك وفقًا لذلك تخصيص لوحات المعلومات بمهام وهمية تتعلق بالقسم المعني.

إذا قمت بتنفيذ هذا بشكل صحيح، فسوف يسمح للمستخدم بتخمين كيف سيبدو المنتج أثناء العمل بسهولة إذا بدأ في استخدامه بانتظام.

2) استمع أكثر وتحدث أقل

وفقًا لاستطلاع أجرته HubSpot، اقترح 69% من المشترين أنه لخلق تجربة مبيعات إيجابية، يجب على المندوبين الاستماع أكثر.

كمندوب، تحتاج إلى ممارسة الاستماع النشط. يتطلب منك الاستماع وفهم وجهة نظر العميل والتوقف مؤقتًا ثم الرد بشكل مناسب. كما يتيح لك الفرصة لطرح أسئلة ذات معنى ومفتوحة. تساعدك هذه الأسئلة على توضيح الشكوك العالقة في ذهنك وإثراء ما تعرفه بالفعل.

3) حل المشاكل أولا

مرارًا وتكرارًا، رأيت مندوبين يقفزون إلى شرح الميزات وكأن وظيفتهم هي التحدث عن تفاصيل المنتج.

لا! يريد العميل فقط معرفة كيفية حل مشكلته. يحدث أن الأداة الخاصة بك يمكن أن تساعدهم في حل المشكلة بشكل أفضل وأكثر كفاءة. أولاً، اطرح الأسئلة الصحيحة وافهم نقاط الألم بوضوح. ثم اشرح كيف يمكن لمنتجك أن يحل هذا الألم بسهولة.

على سبيل المثال، لا تقل هذا (رغم أنه صحيح):

"يمكن أن يساعدك Mailshake في إدارة حملة بريد إلكتروني باردة على نطاق واسع."

قل هذا بدلاً من ذلك:

"نحن نعلم أنك تحاول جذب المزيد من العملاء المحتملين لعيادة طب الأسنان الخاصة بك وتفكر في إدارة حملة بريد إلكتروني باردة. يمكنك القيام بذلك يدويًا ولكن ذلك سيستغرق ساعات من الجهد – وهو الوقت الذي قد لا يكون لديك. وبدلاً من ذلك، يمكنك أتمتة الحملة وستؤدي إلى توليد عملاء محتملين بشكل سلبي. بالمناسبة، يمكنك إعداد تلك الحملة على Mailshake في 5 دقائق كحد أقصى!

4) قم بتضمين البيانات كلما أمكن ذلك

غالبًا ما نستخدم حسابًا وهميًا يحتوي على بيانات مزيفة أثناء العرض التجريبي من أجل راحتنا. لكن هذا لا يكسب العميل.

من منطلق إضفاء الطابع الشخصي على عملية العرض التوضيحي للمبيعات، ضع بيانات حقيقية في حقول الإدخال أثناء العرض التوضيحي. وهذا يعني كتابة الأسماء الفعلية والأرقام الحقيقية وإنشاء تقارير ذات معنى في الحياة اليومية.

5) حافظ على المحادثة

فكر في العرض التوضيحي للمبيعات باعتباره حوارًا بين شخصين بالغين يحاولان التوصل إلى نتيجة عامة، أي ما إذا كان المنتج مناسبًا للعميل أم لا.

لا ينبغي أن يتحول العرض التوضيحي الخاص بك إلى خطاب TEDx حيث يمكنك الاستمرار في الحديث عن فوائد المنتج. توقف مؤقتًا بشكل متكرر، واسمح للعميل بطرح الأسئلة ومشاركة المخاوف والثناء على إحدى الميزات والتحدث عن مدى روعة خلفية Zoom الخاصة بك.

يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك من خلال توجيه العميل لاستخدام جزء من المنتج أثناء العرض التوضيحي نفسه. وهذا يضيف طبقة إضافية من الاهتمام إلى ذهن العميل ويصبح أكثر تفاعلاً مع المنتج حتى قبل الشراء. النتيجة؟ إنه يؤدي إلى عملية بيع أسرع إذا كانوا يحبون استخدامه ويجدونه مفيدًا وبديهيًا.

6) المرونة هي المرن

قد تكون لديك عملية كاملة موضوعة في رأسك وقمت أيضًا بإعداد أفضل نص بناءً على البحث. هذا جيد؛ أنت في حاجة إليها. لكن في نفس الوقت كن مرنًا.

قد تحتاج إلى تخصيص المحادثة في منتصف العرض التوضيحي. لماذا؟ بدأ العميل في إظهار الاهتمام بميزة معينة. إذا كان الأمر كذلك، أظهر لهم كيفية عمله، وتحدث عن حالات الاستخدام الشائعة لهذه الميزة، وما إلى ذلك.

يتيح لك التحلي بالمرونة مع قواعد اللعبة الخاصة بك تخصيص العملية للعميل ولهذا السبب يعد ذلك بمثابة نصيحة رائعة عند إجراء العروض التوضيحية.

7) كن مستعدًا للاستبعاد

هذه هي أفضل ممارساتنا في العرض التوضيحي للمبيعات، وهي في غاية الأهمية. هناك مثل يقول: "أنت لم تخلق لإرضاء الجميع". حسنًا، الأمر نفسه ينطبق على منتجك؛ لم يتم إنشاؤه ليستخدمه الجميع.

لذا، إذا رأيت أن العميل ليس مناسبًا لاستخدام منتجك والاستفادة منه، فكن مستعدًا لاستبعاده.

6 أخطاء يرتكبها المندوبون في عرض المبيعات

على الرغم من أن كل مندوب مبيعات يدرك أفضل الممارسات لإجراء عرض مبيعات ممتاز، إلا أن هناك بعض الأخطاء التي يمكن أن تتسلل إليها. كن حذرًا منها وتجنبها بأي ثمن.

1) بافتراض أنك تعرف ما يحتاجه العميل

في كثير من الأحيان، يخطئ مندوبو المبيعات في افتراض أنهم يعرفون ما يحتاجه العميل.

من المؤكد أنك أجريت بحثًا متعمقًا عن العميل ولكن هذا لا يجعلك خبيرًا. لماذا؟ هناك العديد من الثغرات في معرفتك. فقط عندما تبدأ بالتحدث مع العميل، تتكشف القصص الحقيقية.

على سبيل المثال، قد تفترض أن العميل يحتاج إلى أفضل حل للدردشة المباشرة في السوق مع أتمتة متعددة المستويات. هل تعلم أنهم يختارون الاتصال الداخلي بدلاً من منتجك ببساطة لأنهم يقدمون مجموعة منتجات متكاملة وأنت تقدم فقط حل الدردشة المباشرة.

2) التقليل من المنافسة

إن التحدث بشكل سيء عن المنافسة ليس أمرًا غير ناضج فحسب، بل إنه يظهر أيضًا مدى خوفك من المنافسة. كما يوضح أيضًا مدى ضعف ثقتك في منتجك الذي تحاول جاهداً أن تبرزه.

بدلاً من القيام بذلك، ركز على حل مشاكل العميل من خلال الحل الذي تقدمه، واشرح الميزات بدقة، وتغلب على الاعتراضات، وكيف يمكن أن يجعل حياة العميل أسهل بنسبة 1٪. سيؤدي ذلك إلى تخفيف الحاجة إلى مواجهة المنافسة وإعادة تركيزك على بيع المنتج.

3) التركيز فقط على الشخص الأعلى رتبة

من السهل أن تعتقد أنه يجب عليك إنفاق أكبر قدر من الطاقة على من يحمل اللقب الأكثر أهمية. ولكن عندما تكون في اجتماع مع عدة أشخاص، عليك أن تأخذ في الاعتبار احتياجات الجميع. لديهم مقعد على الطاولة لسبب بغض النظر عن رتبهم.

4) التحدث دون فواصل

من الأخطاء الكبيرة في العرض التوضيحي للمبيعات هو التحدث دون توقف. من المفترض أن تكون العروض التوضيحية للمبيعات تحادثية وجذابة، ولكن في بعض الأحيان يتم الانجراف وتحويل المكالمة إلى خطاب متواصل. وهذا أمر سيء – إذا فقد العميل الفائدة أثناء المكالمة، فإن فرصة إغلاق الصفقة تنخفض بشكل كبير.

لتجنب ذلك، طرح الأسئلة. يمكن أن تكون تلميحتك لطرح الأسئلة هي:

• عند الانتهاء من شرح إحدى الميزات، اسألهم كيف يعتقدون أن هذه الميزة ستساعدهم في تحقيق أهدافهم؟
• بعد الانتهاء من شرح الوحدة، يمكنك التوقف مؤقتًا وسؤالهم عما إذا كانت لديهم أي شكوك قبل المضي قدمًا.
• عند الانتهاء من شرح جميع الميزات، يمكنك أن تسألهم ما هي الطرق الأخرى التي يمكنهم من خلالها استخدام المنتج؟

لا تعمل هذه الأسئلة على إثراء فهمك لاحتياجات العميل فحسب، بل تضمن أيضًا مشاركتهم حتى نهاية المحادثة.

5) تجاوز الوقت المحدد

هذا أمر وقح بشكل مباشر إذا كنت صادقًا. الجميع مشغولون ووقتهم ثمين للغاية. لذا، إذا كنت ستمضي وقتًا أطول، يمكنك القيام بأمرين:

• اسأل العميل بأدب عما إذا كان متفرغًا لمدة خمس دقائق إضافية لأنك ستحتاج إلى هذا الوقت لإنهاء شرح كل شيء.
• تدرب وتدرب وتدرب أكثر لإنهاء العرض التوضيحي خلال الوقت المحدد.

من الجيد تجاوز الوقت إذا وافق العميل على ذلك. لا تفرض ذلك عليهم أبدًا؛ إذا لم يتمكنوا من القيام بذلك، فقل أنك ستشرح الباقي عبر البريد الإلكتروني أو من خلال مقطع فيديو مسجل.

6) إنهاء المكالمة دون خطوات تالية واضحة

لقد ناقشت هذا من قبل وأكرر ذلك، يجب عليك تحديد الخطوات التالية قبل إنهاء المكالمة. ومن ثم، عليك التخطيط مسبقًا للاحتفاظ بآخر 2-5 دقائق لمناقشة الخطوات التالية بسلام.

يمكن أن يكون ذلك بسيطًا مثل إخبارهم أنك سترسل إليهم بريدًا إلكترونيًا وسيحتاجون إلى الاشتراك في النسخة التجريبية المجانية لمدة 30 يومًا. ولكن ما لم تقم بتسليم هذه الرسالة، فلن يتوقعوا ذلك وقد يفقدون بريدك الإلكتروني تمامًا أو يصلون إلى بريد عشوائي عن طريق الخطأ.

أفكار فراق

يدور عرض المبيعات التجريبي حول الاستماع إلى العميل وفهم مشكلاته ومحاولة حلها بمساعدة منتجك. إذا اتبعت هذا الدليل بدقة، فيمكنك التخلص من أي عرض توضيحي للمبيعات وإغلاق الصفقة في كل مرة.