نجاح العرض التوضيحي للمبيعات: نصائح وحيل للشركات الصغيرة

يعد العرض التوضيحي للمبيعات مرحلة حاسمة في رحلة العميل ، وغالبًا ما يلعب دورًا حاسمًا في إتمام عملية البيع. خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة ، يمكن أن يكون العرض التوضيحي الذي يتم تنفيذه جيدًا بمثابة تغيير في اللعبة ، مما يخلق فرصة مثالية لعرض قيمة منتجك أو خدمتك لعملائك المحتملين. في هذه المقالة ، سنناقش خصوصيات وعموميات العرض التوضيحي للمبيعات وأهميته ونصائح عملية المبيعات العملية لجعل العرض التجريبي أكثر جاذبية وإنتاجية.

فهم عروض المبيعات

تخيل عرضًا توضيحيًا للمبيعات كعرض مباشر حيث يكون منتجك أو خدمتك هو الأداء النجمي. في جوهره ، عرض المبيعات هو عرض تقديمي يوضح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل مشكلة أو تلبية احتياجات العميل المحتمل. إنها فرصتك لإثارة إعجاب جمهورك ليس فقط بالحديث عن الفوائد ولكن أيضًا إظهارها في الوقت الفعلي.

أهمية العرض التوضيحي للمبيعات الجيدة في عملية الشراء

شهدت عملية الشراء تغييرات كبيرة على مر السنين ، وتطورت العروض التوضيحية للمبيعات وفقًا لذلك. قبل الإنترنت ، كانت العروض التوضيحية للمبيعات عادةً ما تكون مواجهات وجهاً لوجه. الآن ، لدينا مرونة مكالمات الفيديو والندوات عبر الإنترنت وحتى تجارب الواقع الافتراضي.

خذ Dropbox ، على سبيل المثال. في عام 2007 ، كافح المؤسسون لتأمين الاستثمار لأن الناس لم يفهموا المنتج. ثم قاموا بإنشاء عرض فيديو بسيط يوضح وظائف Dropbox في سيناريوهات الحياة اليومية. حقق العرض التوضيحي الهدف ، وحصلوا على تمويلهم ، والباقي هو التاريخ.

تسلط قصة Dropbox الضوء على قوة العرض التوضيحي الجيد للمبيعات - يمكن أن تكون اللحظة الحاسمة التي تحول المشتري المحتمل إلى عميل يدفع.

كيفية رفع عرض المبيعات

لذا ، كيف يمكنك التأكد من أن العرض التوضيحي لمبيعاتك يضرب نقطة الهدف مثل عرض Dropbox؟ فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي يجب مراعاتها:

1. إتقان الاتصال الخاص بك: إن مفتاح عرض مبيعات ناجح هو التواصل الواضح والفعال. تجنب المصطلحات التقنية وحافظ على لغتك بسيطة ومباشرة.

2. فهم احتياجات عميلك: قبل العرض التوضيحي ، خذ وقتًا لفهم احتياجات العميل وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك تلبية هذه الاحتياجات. سيمكنك هذا من تصميم العرض التوضيحي الخاص بك للتأكيد على الميزات أو الفوائد الأكثر صلة.

3. إضفاء الطابع الشخصي على العرض التوضيحي: من غير المرجح أن يجذب العرض التوضيحي العام الذي يناسب الجميع. يمكن لإضفاء الطابع الشخصي على العرض التوضيحي الخاص بك وفقًا للاحتياجات المحددة للعميل أن يوضح أنك تفهم مشاكلهم ويمكن أن توفر حلاً.

لرفع عرض المبيعات الخاص بك ، تذكر - هدفك ليس عرض كل ميزة من ميزات منتجك أو خدمتك ولكن إبراز كيف يمكن أن يقدم قيمة للعميل.

بيئات العرض التوضيحي للمبيعات

يمكن أن تكون البيئة التي تجري فيها عرض المبيعات الخاص بك بنفس أهمية العرض التوضيحي نفسه. تشير بيئة العرض التوضيحي للمبيعات إلى الإعداد المادي أو الافتراضي حيث تعرض منتجك أو خدمتك. إنها مرحلة الأداء الخاص بك ، وتلعب دورًا حاسمًا في تحديد النغمة والتحكم في السرد وإدارة التجربة الإجمالية لعملائك المحتملين.

العناصر الأساسية لبيئة عرض مبيعات فعالة

لا تحدث بيئة العرض التوضيحي الفعالة للمبيعات فقط - إنها تتطلب تخطيطًا وإعدادًا مدروسًا. فيما يلي بعض العناصر الحيوية التي يجب مراعاتها:

1. إمكانية الوصول: سواء كانت مادية أو افتراضية ، يجب أن تكون بيئتك التجريبية سهلة الوصول لجمهورك. بالنسبة للعروض التوضيحية عبر الإنترنت ، تأكد من أن النظام الأساسي الخاص بك سهل الاستخدام ومتوافق مع الأجهزة المختلفة.
2. خالية من الإلهاءات: قم بإزالة عوامل التشتيت المحتملة التي يمكن أن تعيق تدفق مظهرك. يمكن أن يشمل ذلك ضوضاء الخلفية في موقع مادي أو مواطن خلل فنية في بيئة افتراضية.
3. الإضاءة الجيدة وجودة الصوت: في البيئة المادية ، تعتبر الإضاءة والصوتيات المناسبة أمرًا ضروريًا. في العروض الافتراضية ، يعد وجود موجز فيديو واضح وجودة صوت ممتازة أمرًا بالغ الأهمية.
4. العناصر التفاعلية: تشجيع مشاركة الجمهور. يمكن أن يكون ذلك من خلال جلسات الأسئلة والأجوبة أو استطلاعات الرأي أو حتى وظيفة الدردشة للعروض التوضيحية عبر الإنترنت.
5. المواد التجريبية المعدة: اجعل منتجك أو خدمتك جاهزة للعرض. في حالة البرنامج أو خدمة الويب ، تأكد من أن الإصدار التجريبي يعمل بسلاسة.

دور مندوب المبيعات في تشكيل بيئة عرض مبيعات مواتية

يلعب مندوبو المبيعات دورًا مهمًا في تشكيل البيئة التجريبية. يمكنهم التأثير على الجو والتأكد من أنه يفضي إلى عرض توضيحي ناجح. إليك الطريقة:

• التحضير مقدمًا: يجب أن يتعرف مندوبو المبيعات على البيئة التجريبية مسبقًا. يمكن أن يساعد ذلك في تحديد المشكلات المحتملة وإصلاحها قبل العرض التوضيحي.
• إشراك الجمهور: يعرف مندوب المبيعات الجيد كيفية إشراك الجمهور ، مما يجعل العرض التوضيحي أكثر تفاعلية وإثارة. يمكن أن يتضمن ذلك أسئلة مشجعة ، وتقديم إجابات في الوقت الفعلي ، والتواصل مع الجمهور على المستوى الشخصي.
• القدرة على التكيف: في بعض الأحيان ، على الرغم من كل الاستعدادات ، لا تسير الأمور كما هو مخطط لها. يجب أن يكون مندوبو المبيعات مستعدين للتكيف مع المواقف غير المتوقعة والحفاظ على العرض التوضيحي في المسار الصحيح.
• خلق جو إيجابي: يمكن لمندوبي المبيعات ضبط الحالة المزاجية للعرض التوضيحي. يمكن للسلوك الودي والحماسي والودود أن يقطع شوطًا طويلاً في خلق تجربة إيجابية للجمهور.

تذكر أن بيئة العرض التوضيحي المواتية للمبيعات يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا في تصور جمهورك لمنتجك أو خدمتك.

أنواع عروض المبيعات

فيما يلي نوعان رئيسيان من عروض المبيعات

عرض المنتج: عرض العروض الخاصة بك للعملاء المحتملين

يتضمن العرض التوضيحي للمنتج ، كما يوحي الاسم ، عرضًا تقديميًا توضح فيه وظائف منتجك لعملائك المحتملين. إنها فرصة لإظهار الاستخدام والفوائد في الوقت الفعلي لمنتجك ، مما يمنح العميل فهمًا أوضح لكيفية تلبية احتياجاتهم.

العروض التوضيحية للمنتج مفيدة في إبراز نقاط البيع الفريدة لمنتجك. لا يؤدي هذا إلى بناء الثقة فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى تسريع عملية اتخاذ القرار لعملائك. لتنفيذ عرض توضيحي ناجح للمنتج:

• تعرف على منتجك من الداخل إلى الخارج.
• افهم احتياجات عميلك وكيف يمكن لمنتجك أن يلبيها.
• أكِّد على الفوائد وليس الميزات فقط.
• كن تفاعليًا وجذابًا لجذب انتباه جمهورك.

عروض توضيحية في المتجر: قوة التجربة المادية

توفر العروض التوضيحية داخل المتجر للعملاء تجربة عملية وملموسة لا يمكن للعروض التوضيحية عبر الإنترنت أو عن بُعد تكرارها. إنه السيناريو الكلاسيكي "جرب قبل الشراء". يمكن للعملاء لمس منتجك والشعور به وحتى اختباره ، مما يبني الثقة ويحسن بشكل كبير من فرص التحويل.

تكمن قوة العرض التوضيحي داخل المتجر في فوريته وتفاعله الملموس. يمكن للعملاء الحصول على إجابة على أسئلتهم على الفور ، واستكشاف ميزات المنتج ، والتعرف مباشرة على قيمتها. يمكن أن تكون هذه التجربة المباشرة أداة أساسية في إقناع العملاء المحتملين بإجراء عملية شراء.

احتضان التكنولوجيا: مقاطع فيديو تجريبية آلية في دورة المبيعات

بفضل التكنولوجيا التي تعيد تشكيل أساليب المبيعات ، تكتسب مقاطع الفيديو التجريبية الآلية شعبية. الفيديو التوضيحي الآلي هو عرض توضيحي مسجل مسبقًا لمنتجك أو خدمتك ، ويمكنك مشاركته مع العملاء المحتملين أو إتاحته على موقع الويب الخاص بك. إنه يوفر طريقة مرئية وجذابة لتقديم عرضك للجمهور ، بغض النظر عن قيود الوقت والموقع.

فوائد مقاطع الفيديو التجريبية التلقائية لمحترفي المبيعات

تأتي مقاطع الفيديو التجريبية الآلية مع العديد من الفوائد لمحترفي المبيعات:

• قابلية التوسع: يمكنك الوصول إلى العديد من العملاء المحتملين في وقت واحد دون بذل جهد إضافي.
• الاتساق: يحصل كل مشاهد على نفس العرض التوضيحي عالي الجودة ، مما يضمن بقاء الرسالة الأساسية لمنتجك كما هي.
• الملاءمة: يمكن للعملاء المحتملين مشاهدة الفيديو بالسرعة التي تناسبهم.
• سهولة المشاركة: يمكن مشاركة مقاطع الفيديو التجريبية بسهولة من خلال قنوات مختلفة ، بما في ذلك البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وموقع الويب الخاص بك.

إنشاء فيديو توضيحي آلي فعال

يمكن أن يؤدي إنشاء فيديو توضيحي آلي فعال إلى تغيير قواعد اللعبة لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك. هنا بعض النصائح:

• اجعله قصيرًا ولطيفًا: حاول أن تجعل الفيديو التوضيحي الخاص بك موجزًا. من الناحية المثالية ، استهدف وقت تشغيل يبلغ حوالي 2-3 دقائق.
• اجذب جمهورك: اجعل مقطع الفيديو الخاص بك يتفاعل مع صور واضحة وصوت واضح وعرض تقديمي مفعم بالحيوية.
• معالجة مشاكل العملاء: سلط الضوء على المشكلات الشائعة التي يواجهها عملاؤك وأظهر كيف يحلها منتجك.
• قم بتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: قم دائمًا بإنهاء مقطع الفيديو الخاص بك بعبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. قد تكون هذه دعوة لمعرفة المزيد ، أو مطالبة بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية ، أو تنبيهًا للاتصال بفريق المبيعات الخاص بك.

تدريب فريق المبيعات الخاص بك على العروض التوضيحية للمبيعات الممتازة

يعد فريق المبيعات المُجهز جيدًا أمرًا ضروريًا لإجراء عروض مبيعات ناجحة. يمكن أن يؤدي استثمار الوقت في تدريب فريقك إلى تحسين فعالية العروض التوضيحية بشكل كبير. إليكم السبب:

1. المعرفة قوة: يمكن لمندوب المبيعات المتمرس عرض منتجك بثقة والتعامل مع أي أسئلة تطرأ أثناء العرض التوضيحي.
2. فهم احتياجات العملاء: يساعد التدريب فريق المبيعات الخاص بك على فهم الاحتياجات المحددة لعملائك وتلبية احتياجاتهم.
3. مهارات العرض: لا يقتصر العرض التوضيحي الجيد على ما يتم تقديمه فحسب ، بل بكيفية تقديمه. يمكن أن يعزز التدريب مهارات العرض التقديمي لفريقك ، مما يجعل العروض التوضيحية أكثر جاذبية وإقناعًا.

هيكلة عرض مبيعات فعال

يلعب العمل الجماعي دورًا حيويًا في إنشاء عرض توضيحي فعال وتقديمه. يمكن لكل عضو في الفريق المساهمة في فعالية العرض التوضيحي من خلال:

• مشاركة رؤى العملاء: يمكن لمندوبي المبيعات الذين يتفاعلون بشكل مباشر مع العملاء مشاركة رؤى قيمة حول احتياجات العملاء واهتماماتهم.
• صياغة العرض التوضيحي: يمكن لأعضاء الفريق ذوي المعرفة العميقة بالمنتج المساعدة في صياغة العرض التوضيحي لتسليط الضوء على الميزات والفوائد الأكثر صلة.
• تقديم العرض التوضيحي: يمكن لمقدم واثق وجذاب أن يجعل العرض التوضيحي أكثر إقناعًا للجمهور.

دمج العروض التوضيحية للمبيعات في عملية المبيعات الخاصة بك

يمكن أن يؤدي دمج عرض مبيعات في عرض مبيعاتك الإجمالي إلى زيادة معدلات التحويل بشكل كبير. تتيح العروض التوضيحية لعملائك المحتملين رؤية وفهم قيمة منتجك ، مما يسهل عليهم اتخاذ قرار الشراء. تأكد من أن العروض التوضيحية هي جزء من مسار المبيعات الخاص بك - سواء كان عرضًا أوليًا للمنتج أو عرضًا توضيحيًا مخصصًا لآفاق أكثر جدية.

يتحدث TK Kader عن العناصر السبعة لعروض المبيعات المقنعة بجنون:

مزامنة عروض المبيعات مع عملية البيع

لمزامنة عروض المبيعات ضمن العملية الأكبر:

• حدد المرحلة المثالية في قمع المبيعات الخاص بك لتقديم عرض مبيعات. سيكون هذا عادةً بعد أن أبدى العميل المحتمل بعض الاهتمام ولكن قبل اتخاذ قرار الشراء.
• قم بتخصيص كل عرض توضيحي بناءً على مرحلة العميل المحتمل في مسار المبيعات. على سبيل المثال ، قد يركز العرض التوضيحي الأولي على الميزات العامة ، بينما قد يركز العرض التوضيحي اللاحق على حلول محددة لاحتياجات العميل.
• قم بتدريب فريق المبيعات الخاص بك على الانتقال بفاعلية من العرض التوضيحي إلى الخطوة التالية في مسار تحويل المبيعات ، سواء كانت مكالمة متابعة أو عرضًا أو إغلاقًا.

تتبع وقياس نجاح العروض التوضيحية للمبيعات

يمكن أن يساعدك قياس نجاح العرض التوضيحي للمبيعات في تحديد ما ينجح وأين يوجد مجال للتحسين. فيما يلي بعض المقاييس التي يجب وضعها في الاعتبار:

1. المشاركة أثناء العرض التوضيحي: قم بقياس مدى تفاعل جمهورك أثناء العرض التوضيحي. يمكن أن يكون هذا في شكل أسئلة مطروحة أو تعليقات أو مشاركة في عناصر تفاعلية.
2. إجراءات المتابعة: تتبع عدد الحاضرين التجريبيين الذين يتقدمون في سلم المبيعات الخاص بك. قد يكون هذا طلب عرض أسعار أو جدولة مكالمة متابعة أو إجراء عملية شراء.
3. ملاحظات العملاء: اطلب تعليقات من الحاضرين التجريبيين. يمكن أن يمنحك هذا نظرة ثاقبة حول ما وجدوه ذا قيمة وما يمكن تحسينه.

الأسئلة الشائعة: عرض المبيعات

كيف يمكن لمندوب المبيعات التحضير لعرض مبيعات ناجح؟

يمكن لمندوب المبيعات التحضير لعرض مبيعات ناجح من خلال فهم المنتج من الداخل إلى الخارج ، والبحث في احتياجات العميل ، وممارسة العرض التقديمي. يمكن أن يساهم الاستعداد للتعامل مع الأسئلة ومواطن الخلل الفنية أيضًا في تقديم عرض توضيحي ناجح. يمكن لمندوبي المبيعات أيضًا الاستفادة من فهمهم العميق للعميل المستهدف وشخصية المشتري. من المرجح أن تكون برامج التدريب على المبيعات التي تدمج كل هذه العناصر ناجحة.

ما هي العناصر الأساسية لبيئة عرض مبيعات فعالة؟

تشمل العناصر الرئيسية لبيئة العرض التوضيحي للمبيعات الفعالة إمكانية الوصول ، والإعداد الخالي من التشتيت ، والإضاءة الجيدة وجودة الصوت (للعروض التوضيحية الشخصية) ، والعناصر التفاعلية لإشراك الجمهور ، والمواد التجريبية المعدة.

كيف يمكن دمج عروض المبيعات التوضيحية في عملية المبيعات الإجمالية؟

يمكن دمج العروض التوضيحية للمنتج في قمع المبيعات من خلال تحديد المرحلة المثالية في العملية لتقديم عرض توضيحي ، وتخصيص كل عرض توضيحي بناءً على مرحلة العميل المحتمل في عملية المبيعات ، والانتقال بشكل فعال من العرض التوضيحي إلى الخطوة التالية في العملية. على سبيل المثال ، إذا كان فريق المبيعات غالبًا ما يواجه مشكلة في تحويل العملاء المحتملين بعد تقديم نقطة السعر ، فقد يساعدهم العرض التوضيحي للمبيعات في اختراق هضبة المبيعات وإقناع العملاء المحتملين بقيمة المنتج.

الصورة: Envato Elements