كيفية تنفيذ مكالمة اكتشاف المبيعات وأفضل 8 أسئلة يجب طرحها

لي قسطنطين

• 4 يونيو 2022

قبل أن ندخل في كيفية تنفيذ مكالمة اكتشاف فعالة ، دعنا نجيب على سؤال واحد.

ما هي مكالمة اكتشاف المبيعات؟

الهدف من مكالمة الاكتشاف هو إما تأهيل عميل محتمل (اكتشاف فرصة مبيعات) ، أو استبعاده حتى لا يضيع مزيدًا من الوقت.

إذا كنت لا تهتم باكتشاف ما تحتاجه آفاقك بالضبط ، ولكنك تواصل نقل المعلومات حول منتجاتك وخدماتك - وإذا كنت لا تتدرب على إغلاق العملاء المحتملين المؤهلين في المكالمة - فمن المحتمل أن تضيع وقتكما معًا. ولهم.

بالطبع ، بمجرد القيام بذلك ، من مصلحتك الفضلى العمل على إغلاق عملية البيع (أو دفع عملية البيع إلى الأمام) قبل أن تقوم بإغلاق الهاتف.

لكن الوقت المهدر على العملاء المحتملين غير المؤهلين يتراكم بسرعة ، لذا يجدر بنا فهم كيفية تنفيذ مكالمة اكتشاف بشكل صحيح. إليك ما تحتاج إلى معرفته.

1. تخطيط مكالمات المبيعات: قم ببعض الواجبات المنزلية

بالنسبة لكل عميل محتمل يقوم بجدولة مكالمة ، ستحتاج إلى معرفة ما يكفي عنهم لتصل إلى الأرض وتكون منتجة قدر الإمكان في مكالمة الاكتشاف معًا. حتى بالنسبة إلى العملاء المحتملين الذين يبدون اهتمامًا ولكنهم لا يحددون موعدًا لمكالمة مطلقًا ، من الجيد معرفة القليل عنهم لأنه قد يسمح لك باستبعادهم كآفاق مستقبلية.

اذن كيف تفعل ذلك؟ عند "أداء واجبك المنزلي" ، ستحتاج على الأقل إلى تغطية الأساسيات - وهي بسيطة جدًا.

أول شيء يجب فعله هو البحث عنهم على LinkedIn ودراسة بعض التفاصيل حول موضوعهم ، بما في ذلك أي مشاريع حالية يعملون عليها.

في ملفه الشخصي ، من المحتمل أن يخبرك العميل المحتمل بالضبط بما تحتاج إلى معرفته. على سبيل المثال ، إذا كنت مدربًا قياديًا تبحث عن عملاء جدد ، فيجب أن تلاحظ ما إذا كان العميل المحتمل في منصب قيادي أو يتولى دورًا جديدًا.

إذا لم يكن لديهم ملف تعريف LinkedIn ، فابحث عنهم على Google. من الجيد دائمًا التحقق من موقع الويب الشخصي الخاص بهم وما كانوا يفعلونه في السنوات الثلاث إلى الخمس الماضية.

يجب عليك أيضًا معرفة المزيد من الأشياء المحددة عنهم اعتمادًا على سبب رغبتك في ذلك كعميل. على سبيل المثال ، إذا كنت وكيلًا أدبيًا تستفسر عن كتاب معهم ، فبالإضافة إلى التحقق من LinkedIn و Google ، يجب عليك التحقق من Amazon لتحديد ما إذا كانوا قد نشروا أي كتب بالفعل.

تأكد من أن العميل المتوقع مؤهل قبل المكالمة. يدور الاكتشاف حول معرفة ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا جيدًا لمنتجك أو خدمتك. ولكن لكي يحدث ذلك ، عليك أن تعرف كيف يبدو عميلك المثالي بشكل ملموس.

تأكد ، قبل أن تلاحق نموذجًا أصليًا معينًا للاحتمال ، أنك تعرف إجابات هذه الأسئلة الستة:

• مع من اريد العمل؟
• ما هو حجم السوق؟ هل هي كبيرة بما يكفي؟
• ما هو المسمى الوظيفي (المسمى الوظيفي)؟
• أين يمكنني العثور عليها عبر الإنترنت أو غير متصل؟
• هل سيكون لديهم ميزانية للعمل معي؟
• هل يمكن ان نكون ناجحين معا؟ نتائج مربحة للجانبين؟

أنت تعمل في مجال بيع الحلول. لا بأس أن تقول لنفسك ، "لا يمكنني مساعدة هذا الشخص." هذا يقوي خط الأنابيب الخاص بك وسيبقيك مركزًا على العملاء المتوقعين الذين يمكنك مساعدتهم. إن استبعاد العملاء المحتملين قبل تعزيز علاقتك بهم لا يقل أهمية عن العملاء المتوقعين المؤهلين ؛ سوف يمنعك من إضاعة الوقت على الأشخاص الخطأ.

نظرًا لوجود الكثير من المعلومات ذات الصلة حول الأشخاص عبر الإنترنت ، حدد وقتك في أداء واجباتك المدرسية على عميل محتمل قبل مكالمة اكتشاف إلى 5-15 دقيقة فقط.

بالنسبة لبعض حيل التفكير الاستشرافي للمساعدة في توليد فرص عظيمة بموارد أقل ، يجب أن تقرأ Hacking Sales: The Playbook for Building a High-Speed ​​Sales Machine ، بقلم ماكس ألتشولر.

تذكر: أداء واجبك المنزلي لا يعني فقط البحث عن العملاء المحتملين والعمل على كيفية كسبهم. إنها أيضًا فرصة لك لمراجعة ما تبيعه.

إذا كنت تعمل من خلال قائمة طويلة من العملاء المحتملين ولم يكن هناك أحد مؤهل لمنتجك أو خدمتك ، فقد لا تكون المشكلة هم.

تحتاج إلى التأكد من أن منتجك أو خدمتك تحل تحديًا مشتركًا أو تلبي حاجة متكررة في السوق الخاص بك.

وإذا لم يحدث ذلك؟ قم بمراجعة وضبط ، ثم قم بالمراجعة مرة أخرى.

هذا هو السبب في أنه قد يكون من المفيد قضاء بعض الوقت أثناء مرحلة الواجب المنزلي لتدوين أسباب عدم تأهيل العملاء المحتملين. إذا ظهر نفس السبب مرارًا وتكرارًا ، فخذ هذا إلى فريق المنتج الخاص بك أو إلى صانع القرار داخل شركتك. كيف سيحتاج منتجك أو خدمتك إلى التغيير لمعالجة هذه المشكلة وتأهيل هؤلاء العملاء المحتملين؟

لنفترض أنك تبيع خدمة تسويق محتوى تقليدية ، على سبيل المثال ، تقدم مدونات وميزات ورسوم بيانية ومقاطع فيديو وخدمات تحسين محركات البحث. ولكن عند تسجيل الدخول إلى LinkedIn ، تلاحظ الكثير من العملاء المحتملين الذين يتحدثون عن التسويق المؤثر - وهم متحمسون حقًا لإمكانياته.

المشكلة الوحيدة هي أن خدمة تسويق المحتوى الخاصة بك لا تقدم أي منتجات تسويقية مؤثرة. من أجل معالجة هذا الأمر ، يمكنك تأهيل قائمة العملاء المحتملين من خلال توظيف بعض المسوقين المؤثرين الخبراء ووضع علامتك التجارية كسلطة في هذا المجال.

قد تكون المشكلة التي تواجهها شيئًا يمكن تغييره بسهولة أكبر. ربما لا يمكن دمج حل SaaS الخاص بك بسهولة مع أداة جديدة مبتكرة تجتاح السوق ، لذلك أصبحت أقل جاذبية للعملاء المحتملين. قد يكون هذا تعديلًا سهلاً للغاية لجعل ذلك يعيدك على الفور إلى أعلى قوائم العملاء المحتملين.

مهما كانت المشكلة ، لا تخف من أخذها إلى قادة عملك - سواء أجروا التغييرات اللازمة أم لا ، فسوف يشكرونك على ملاحظاتك - ويمكن أن تجد نفسك مع منتج أفضل بكثير بين يديك.

2. لديك الكثير من الحماس!

هل سمعت يومًا أنه يجب أن تبتسم عبر الهاتف؟ انها حقيقة.

حتى لو لم تتمكن آفاقك من رؤيتك ، فيمكنهم سماع تعبيرك. يمكنهم سماع ابتسامتك.

لكن هذه مجرد البداية. منذ افتتاح مكالمة هاتفية استكشافية ، يجب أن تجلب الإثارة والحماس للمحادثة. إذا لم تكن متحمسًا للعمل معًا ، فسيتم ذلك. وإذا كان الأمر كذلك ، فيجب عليك تقييم ما إذا كانت استراتيجية التنقيب الخاصة بك فعالة بما يكفي.

أن تكون متحمسًا يعني أيضًا أن تكون مقبولًا.

خدعة صغيرة لاستخدامها هي محاكاة أو تكرار كلماتهم أو عباراتهم في المكالمة. هذا يتيح لهم معرفة أنك تستمع ، ويجعلهم يردون سلوكك بالمثل.

"سمعت أنك تقول إنك تنتقل إلى دور أكبر وأنك تتطلع إلى توسيع الفريق. ذلك رائع! ما هو تأثير ذلك على عملياتك؟ "

أن تكون متحمسًا يعني أيضًا الدخول في إطار ذهني إيجابي. لا يمكنك الحصول على مكالمة اكتشاف جيدة إذا لم تكن مستعدًا عقليًا لها.

هل سبق لك أن حددت موعدًا لمكالمة استكشافية مع عميل محتمل بعد تناولك غداء جماعي للشركة؟ عادة لا تكون أفضل فكرة لأنك مرهق.

بغض النظر عما يحدث في حياتك ، عليك أن تدفع نفسك لإجراء مكالمة حتى تتمكن من التحكم في الإيقاع والمحادثة بطريقة مثمرة. إذا كنت مهتمًا بتعلم بعض الحيل الفريدة حول هذا الموضوع ، فاقرأ طريق الذئب ، بقلم جوردان بلفور.

3. بناء علاقة بسرعة

الشيء الأكثر أهمية في كل مكالمة اكتشاف هو أن تكون أنيقًا. تحلَّ بموقف مفاده أنه حتى إذا لم تقم بإجراء عملية بيع ، فهناك فرصة لا يزال بإمكانك العثور على القواسم المشتركة والعمل معًا في المستقبل.

هذا يساعد في بناء علاقة بدلا من مجرد الانخراط في العمل.

اطرح أسئلة حول من أين أتوا أو أين نشأوا. اذكر القواسم المشتركة التي وجدتها في ملفهم الشخصي على LinkedIn. كلاكما يعرف أن سبب المكالمة هو البدء في العمل في نهاية المطاف ، ولكن من الجيد كسر الجليد أولاً لتخفيف الموقف.

من الناحية المثالية ، تريد إغلاق كل شخص تتحدث معه ، لكن البحث عن العملاء المحتملين ليس أداة مثالية.

سيكون لديك الكثير من المكالمات مع أشخاص غير مناسبين بشكل مثالي. الاكتشاف هو تصفية تلك النوبات السيئة بقدر ما هو إغلاق مناسب. خلال هذه العملية تجد العملاء المثاليين.

بصفتك مندوب مبيعات ، يجب أن تسأل نفسك ، "هل سنعمل معًا سيفيدهم حقًا كعميل؟" هذه الفكرة القائلة بأن مندوبي المبيعات يبذلون قصارى جهدهم عندما يركزون بنسبة 100 في المائة على مساعدة العملاء على النجاح هو التركيز في كتاب Let's Get Real or Let's Not Play ، وهو كتاب من تأليف Mahan Khalsa و Randy Illig.

بعد بناء علاقة ما ، سترغب في الانتقال إلى الغرض من المكالمة. لكن تذكر ، يجب أن تحافظ على الوئام للتأكد من أنك شخص لطيف بما يكفي لإبقاء المحادثة خفيفة.

ربما شيء مثل:

"لذلك تواصلت معك الأسبوع الماضي ، ويسعدني أن أعرف أفكارك حول مناقشتنا حتى الآن عبر البريد الإلكتروني. ما رأيك؟"

4. اطرح الأسئلة الصحيحة واستمع

سيساعدك طرح الأسئلة الفعال في اكتشاف المزيد عن العميل المحتمل وأهدافه. ولكن من وجهة نظري ، إذا كنت قد أنجزت واجبك بشكل صحيح ، فيجب أن تكون لديك بالفعل صورة كاملة إلى حد ما عن العميل المحتمل.

يتيح لك طرح الأسئلة الصحيحة التحكم في المحادثة. كما أنه يضمن حصولك أنت والمحتمل على قيمة مما تتحدث عنه في المكالمة. إذا بدأ العميل المحتمل في النزول في حفرة أرنب يتحدث عن حفل زفاف ابن عمه في نهاية الأسبوع الماضي ، فأنت بحاجة إلى إعادة البكرة للبقاء على المسار الصحيح.

تضمن الإجابات المفيدة والمثمرة اكتشاف نقاط الضعف لديهم وما إذا كانت خدمتك أو منتجك يمكن أن يوفر حلاً جيدًا في أقصر فترة زمنية.

القول اسهل من الفعل. إنه أيضًا سبب أهمية وجود نص. المزيد عن ذلك لاحقًا.

النقطة المهمة هي أنه ما لم تكن تستمع بنشاط ، فإن الاحتمال سيكون هو الشخص الذي يقوم بالاكتشاف.

من حيث الوقت المستغرق ، يجب أن يتحدث مندوبو المبيعات أقل من 45٪ من الوقت في أي مكالمة استكشافية. يجب أن يتحدث العملاء المحتملون أكثر من 55٪ من الوقت.

الحديث المثالي: نسبة الاستماع

مندوب المبيعات : 45٪ من مكالمة اكتشاف المبيعات

العميل المحتمل : 55٪ من مكالمة اكتشاف المبيعات

كلما استمعت أكثر ، زاد ثقتهم بك. إذا كنت تتحدث مع العميل المحتمل دون توقف أثناء المكالمة ، فمن غير المرجح أن يتخذوا الخطوات التالية معك.

تعد إدارة وقتك بشكل فعال في مكالمة استكشافية مهارة مكتسبة لأن أسئلتك وإجاباتك يجب أن تكون موجزة ومهنية.

من المهم عند الإجابة على أسئلتهم أن تتجنب التوضيح أكثر مما يطلبون أو أن تكون هادئًا جدًا في نبرة صوتك. هذا يمكن أن يؤتي ثماره لأنك لست خبيرًا. غالبًا ما يرغب الأشخاص في الشراء من الخبراء والعمل معهم. ولا يتطلب الأمر سوى إجابة واحدة خاطئة لإنهاء صفقة محتملة.

5. تعيين مدة المكالمة

قبل أن تبدأ مكالمة اكتشاف ، حدد مقدار الوقت المثالي للمكالمة. يمكن أن تكون 15 دقيقة أو ساعة واحدة.

يعتمد الوقت المثالي عادةً على القيمة الدائمة لعميلك العادي. إذا كان مبلغ LTV الخاص بك أقل من 1500 دولار ، فستحتاج على الأرجح إلى مكالمة استكشافية مدتها 15 دقيقة فقط. إذا كانت قيمة LTV لديك تتراوح بين 5 آلاف و 15 ألف دولار ، فإن 30-60 دقيقة تكون أكثر ملاءمة.

على سبيل المثال ، إذا كنت مدربًا أو محترفًا ، فقد ترغب في إجراء مكالمة لمدة ساعة إذا بدأت في الدخول في التقييمات وبدأت في تقديم قيمة حقيقية للعميل المحتمل في تلك الدردشة الأولى.

الطول المثالي لمكالمة اكتشاف المبيعات

LTV <1500 دولار = 15 دقيقة

LTV 5000 - 15000 دولار = 30-60 دقيقة

يلخص المدرب المؤثر جوش شتايمل اكتشافه كما يلي:

"عندما أقوم باستدعاءات الاكتشاف للتدريب أو في عقلي المدبر ، فإنني أقوم بإجراء تدقيق لمدة ساعتين على 7 أنظمة للتأثير لمعرفة مكانهم حاليًا من حيث ما يريدون ، والأصول التي يمتلكونها ساعدهم في الوصول إلى هناك ".

غالبًا ما يدفع عملاؤه ما بين 10 إلى 15 ألف دولار لمدة 6 أشهر.

ويمكن أن تستغرق مبيعات المؤسسة وقتًا أطول. عندما يمكن أن تكون LTV مكونة من 6 أو 7 أرقام ، يمكن أن تستغرق المكالمة الاستكشافية يومًا كاملاً ، ومن المحتمل أن يتبعها المزيد من المكالمات أو الاجتماعات الشخصية مع أشخاص إضافيين.

6. اتبع البرنامج النصي لاستدعاء الاستكشاف

مرحبًا [الاسم]. كيف هي احوالك؟ شكرا لتحديد موعد مكالمة معي على كتابك. أرى أنك مقيم في بوفالو ، نيويورك. هل ترعرعت هناك؟

يجب استخدام النص كأساس لمكالمات الاستكشاف والاستجابات. ثم كلما أصبحت أكثر ثقة ، يمكن أن يساعدك على تطوير أسلوبك الخاص.

النص الجيد هو أساسًا نقاط الحديث ، مدرجة بالترتيب المثالي الذي تحتاجه للتحدث عنها. يعتمد هذا الطلب المثالي على عملية البيع التي من المرجح أن تُغلق صفقة أو الانتقال إلى الخطوات التالية في خط الأنابيب.

يجب أن يعتمد على الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحها العملاء المحتملون ، ويجب أن يقدم إجابات واضحة للممثلين تساعدهم على الظهور كخبير أثناء المحادثة.

هذا هو المفتاح: يجب أن يقوم البرنامج النصي بسرعة بتأسيس المندوب كخبير. إن مدى سرعة وكفاءة الإجابة على الأسئلة الشائعة هو العامل الأهم هنا.

بالإضافة إلى الأسئلة حول خدمتك أو منتجك ، تحتاج أيضًا إلى أن تكون على دراية بالضربات الأوسع للصناعة التي تعمل فيها. إذا كان لدى العميل المتوقع أسئلة حول الاتجاهات أو حدث حديث ، ولم يكن لديك إجابة ، فأنت سوف تفقد نقاط على الفور مع الصدارة. وقد يكون هذا هو نهاية البيع الخاص بك هناك.

يجب أن يتضمن البرنامج النصي الخاص بك المعالم الأساسية الأساسية ، مثل هذا:

مقدمات وألفة> نقاط الألم وتجربة مماثلة>
العرض التقديمي> التسعير> قصة موثوقة أو دراسة حالة>
ما هي الخطوات التالية> المتابعة

في هذا المثال ، تحاول تحقيق كل هذه المعالم أو نقاط الحديث. بمجرد أن تضغط على واحدة ، يمكنك الانتقال إلى التالي.

بعض الناس يسمون هذه المكالمة تعيين. الفكرة هي أن تعرف مسبقًا ما هو هدفك والطريق الذي يجب أن تسلكه للوصول إلى هناك.

على سبيل المثال ، إذا كنت مقتنعًا بأن العميل المتوقع لديه نقطة أو نقطتين يمكن لخدمتك أو منتجك توفير حل لها ، فانتقل إلى العرض التقديمي.

إذا سأل العميل المحتمل بعد ذلك عن التسعير ، فهذا يعني عادةً أنه راضٍ عن شرحك ، ويمكنك الانتقال إلى الجزء التالي.

إذا سألوا عن الخطوات التالية ، فهذا يعني أنهم راضون عن الأسعار وعرضك ، ويمكنك اتخاذ خطوات لإغلاق العميل المحتمل.

7. قم بإغلاق الصفقة

أن تكون في المبيعات يتطلب ذكاء. يتطلب الأمر وعيًا لمعرفة متى لا يكون هناك بيع وحان الوقت للتوقف عن مطاردة احتمال. ولكن الأمر يتطلب أيضًا وعيًا لمعرفة متى يقدم العميل المحتمل أعذارًا لأنفسهم وكيفية تحويل " لا ، لا ، لا إلى" نعم ، نعم ، نعم .

على سبيل المثال ، يحب بعض العملاء المحتملين المشاركة ولكنهم سيخبرونني أنهم غير مناسبين عبر البريد الإلكتروني حتى قبل أن نتصل بالهاتف.

أنا أميل إلى الاتفاق معهم. إذا أراد أحد العملاء إغلاق فرصة قبل إجراء مكالمة استكشافية ، فمن المحتمل ألا يكون الشخص الذي أرغب في العمل معه. يحدث هذا أحيانًا مع الإحالات.

على الجانب الآخر ، إذا تواصلت مع شخص ما شخصيًا لأنني أرغب في العمل معه وأعلم أنه عميلي المستهدف ، فسأحاول كل خدعة أعرفها للتغلب على اعتراضاتهم والحصول على تلك المكالمة الهاتفية.

تحتاج إلى إجراء مكالمات الحكم في كل وقت.

أضف إلى حقيقة أن الأمر يتطلب مهارات للإقناع بمجرد إجراء أول مكالمة هاتفية ، ويمكن أن يبدأ هذا الأمر برمته بالتعقيد.

القاعدة الذهبية هي أنه يجب عليك فقط محاولة إغلاق البيع إذا كنت أنت والعميل المحتمل واثقًا من أن العمل معًا مفيد.

في هذه المرحلة ، لديك بعض الوئام ، والثقة تزداد. الآن نحن بحاجة للحصول على نعم .

هذا هو السبب في أن وجود عملية اكتشاف واضحة أمر بالغ الأهمية. لا يتعلق الأمر بقبول عميل كبير في كل مرة. يتعلق الأمر بالاتساق ، والزيادة التدريجية لعدد "نعم الآن" التي تتلقاها.

اسأل العميل المحتمل عما إذا كنت تقدم شيئًا يود أن يفعله معك. ستكون إجابتهم معبرة للغاية. تذكر أنك في هذا معًا. وهذا يجب أن يظهر في كل كلمة منطوقة.

إذا كنت لا تريد أن تكون مباشرًا جدًا ، فيمكنك عرض إرسال تفاصيل الخطوات التالية عبر البريد الإلكتروني وتحديد متى ستكون على اتصال مرة أخرى. بعد ذلك ، حدد موعدًا لمكالمة متابعة بينما لا تزال على الهاتف.

إذا حصلت على مكالمة تالية مجدولة ، فهذا يدل على نية عالية جدًا من هذا الاحتمال ، ويمكنك منحهم مزيدًا من الاهتمام في الخطوات النهائية لعملية البيع.

إذا تلقيت "نعم ، ولكن لاحقًا" ، فقم بإضافتها إلى خط الأنابيب الخاص بك والمتابعة في وقت لاحق. سيتم إنشاء وبناء هذه الأشياء حتى تتمكن من استخدام خط الأنابيب الخاص بك لإغلاق العملاء وقتما تشاء.

أسئلة يجب طرحها على مكالمة اكتشاف المبيعات لتأهيل العملاء المتوقعين

تحتاج إلى رفع مستوى لعبتك؟ ابدأ بالتأكد من طرح الأسئلة الصحيحة. ستمنحك هذه الأسئلة جميع المعلومات التي تحتاجها لتكون دقيقة قدر الإمكان عندما يتعلق الأمر بمؤهلات القيادة.

بالطبع ، قول هذا أسهل من فعله. يريد واحد من كل أربعة مشترين مناقشة الميزانية والسلطة والجدول الزمني. وغني عن القول ، إن هذه ليست الموضوعات المؤهلة التي يحتاجها مندوبو المبيعات - أو يريدون - التحدث عنها.

1. ما هي أهدافك والجدول الزمني؟

ما الذي يحتاجه مندوبو المبيعات من مكالمات الاستكشاف؟ بحلول الوقت الذي تقوم فيه بإنهاء المكالمة ، يجب أن تفهم بصدق العميل المحتمل ووضعه حتى تتمكن من تحديد ما إذا كان عميلاً محتملاً مؤهلاً أم لا.

يجب أن يكون اكتشاف أهداف العميل المحتمل - والجدول الزمني لتحقيقها - على رأس قائمتك.

اسأل عن أهدافهم المالية وأهدافهم التشغيلية والأهداف المتعلقة بالعملاء. سيساعدك هذا في معرفة كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تدخل في خريطة طريق المنظمة ومساعدتها على تحقيق أهدافها (ناهيك عن البدء في تجميع عرضك التقديمي معًا).

كما يمنحك فكرة جيدة عن مدى إلحاح حاجتهم لمنتجك أو خدمتك. إذا سارت الأمور على ما يرام ، فهل سيتم إغلاق الصفقة في غضون أسبوع ، أم قد يستغرق الإغلاق ستة أشهر؟ هذا ضروري للدقة عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ المالي - ولتحقيق أهدافك.

2. ما المشكلة التي تحاول حلها؟

هذا هو المفتاح. تحتاج إلى معرفة ما إذا كان منتجك أو خدمتك سيحلان حقًا التحدي (التحديات) الذي يحاول العمل التغلب عليه. إذا كان الأمر كذلك ، فهذه خطوة كبيرة نحو تأهيل الصدارة. إذا كنت تعلم أنه لن يكون كذلك ، فيجب عادةً استبعاد العميل المحتمل ، ثم هناك.

وإذا لم تكن متأكدًا؟ لديك المزيد من الحفر للقيام به.

تذكر أن معظم العملاء المحتملين سيوافقون على الاتصال الاستكشافي: فهم يريدون بعد كل شيء معرفة ما تدور حوله أنت وشركتك. سيرغبون في معرفة المزيد عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها ، وتحديد ما إذا كان الأمر يستحق وقتهم لمواصلة التحدث إليك. إذا كان بإمكانك المساعدة بصدق في حل مشكلتهم ، فستكون كذلك.

استفد من هذه الرغبة في التواصل ، لكن تأكد من أنك تدير المحادثة في الاتجاه الصحيح. إذا كان العميل المحتمل لا يغطي احتياجاته من تلقاء نفسه ، فاسأل بشكل مباشر أكثر عن المشكلة أو المشكلات التي يحاولون حلها في المنطقة المحددة التي يدعمها عرضك.

3. ما مدى أهمية حل هذه المشكلة قريبًا بالنسبة لك؟

حان الوقت الآن لمعرفة مقدار الأولوية التي توليها الشركة لحل المشكلة المتعلقة بمنتجك أو خدمتك. نعم ، لقد تحدثت بالفعل عن الجدول الزمني - يتعلق هذا بتحديد الأولويات.

إذا كانت حاجتهم ملحة ، فهذه علامة جيدة لتأهيلهم ليكونوا روادًا. تحتاج أي مشكلة ذات أولوية عالية إلى حل سريع ؛ من غير المحتمل أن تترك على نار هادئة.

ومع ذلك ، إذا كانت الأولوية منخفضة - أو إذا كان لدى الشركة عدد من التحديات الأخرى التي تحتاج إلى التغلب عليها أولاً - فهناك فرصة لتهميش الوقت والمال المخصصين لحل هذه المشكلة للتعامل مع مشكلة أكبر وأكثر ترويعًا.

إذا لم يجيب العميل المحتمل على هذا السؤال بالطريقة التي تريدها ، فحاول أن تسأل لماذا لم يعالج المشكلة من قبل. يجب أن يلقي هذا بعض الضوء على تحديد الأولويات داخل الشركة ، بالإضافة إلى أي عقبات قد تواجهها.

4. كيف تخطط للتعامل مع حل هذه المشكلة؟

لقد اكتشفت ما هي المشكلة ومقدار الأولوية التي تحظى بها. حان الوقت الآن لاكتشاف كيف تعتقد الشركة أنه يجب حلها.

على الرغم من أن الحل الذي يصفه العميل المحتمل قد لا يكون هو النهج الذي توصي به ، إلا أنه من المفيد للغاية تحديد النهج المخطط له.

أنت بحاجة لمعرفة أين يتناسب منتجك أو خدمتك مع خطتهم ، وما إذا كانوا قد فهموا بشكل صحيح ما يمكن تحقيقه أم لا. بقدر ما تريد هذا البيع ، لا تضلل العميل بشأن إمكانات عرضك. سيعود هذا فقط لدغك على الخط.

قد تكون الخطة التي تصفها جهة الاتصال الخاصة بك ليست أفضل الممارسات ، أو أنهم لا يفهمون جميع الاحتمالات التي يقدمها منتجك أو خدمتك. إذا كان الأمر كذلك ، فهذه فرصة رائعة لإثبات خبرتك وإضافة قيمة. فقط تخطو بحذر.

5. هل تحتاج إلى منتج أو خدمة للتغلب على المشكلة؟

قد يبدو الأمر غير منطقي ، لأنك بالطبع تريد أن يستخدم العميل المحتمل منتجك أو خدمتك للتغلب على أي مشكلة يحاولون حلها.

ولكن عندما يتعلق الأمر بتأهيل العملاء المحتملين ، فأنت بحاجة إلى فهم مدى احتمالية قيام العميل المحتمل بالتحويل بالفعل.

يمنحك هذا السؤال نظرة ثاقبة حول ما إذا كان العميل المحتمل سيشتري بالتأكيد منتجًا أو خدمة لحل مشكلته - وبالتالي تحتاج ببساطة إلى التأكد من أن عرضك أقوى من عرض منافسيك - أو ما إذا كانت هناك فرصة أن يقوموا بذلك بمفردهم .

إذا كان المنتج أو الخدمة ضروريًا بنسبة 100٪ لحل المشكلة ، فضع المزيد من النقاط في عمود "مؤهل". إذا كانت هناك فرصة للعمل منفرداً ، فهذا يجعلك أقرب نحو الاستبعاد.

6. ما هي الميزانية التي يأتي منها التمويل؟

في عالم مثالي ، ستشمل جميع مكالمات الاكتشاف صانع القرار ذي الصلة (أو صناع القرار). ومع ذلك ، كما يعلم كل مندوب مبيعات ، ليس من الممكن دائمًا الحصول على الشخص الذي يحمل قيودًا على المكالمات. في هذه الحالات ، الأمر متروك لك لإعطاء جهة الاتصال الخاصة بك كل ما يحتاجونه لإقناع صانع القرار.

سيساعدك السؤال عن مصدر التمويل في معرفة الشخص الآخر الذي تحتاج إلى الفوز به من أجل الإغلاق. اكتشف قدر ما تستطيع عن هذا الشخص (دون أن تكون مخيفًا بالطبع).

يمكنك أيضًا أن تسأل عن مدى استثمار صانع القرار في حل المشكلة ومدى بيعه لاستخدام منتجك أو خدمتك للقيام بذلك. سيساعدك هذا على قياس ما تواجهه بشكل أفضل عندما يتعلق الأمر بإغلاق عملية البيع.

7. ما هي أهم معوقات تنفيذ الخطة؟

هناك سبب لعدم قيام العميل المحتمل بحل مشكلته حتى الآن. أحد الاحتمالات هو أنهم لم يلتقوا بك بعد. ولكن هناك سبب آخر أكثر ترجيحًا وهو وجود حواجز مالية أو هيكلية تمنع الشركة من حل المشكلة بنجاح.

ما العوائق التي سيتعين على قائدك المحتمل التغلب عليها من أجل تنفيذ خطته؟

هل هناك احتمال أن تخرج عن مسارها؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما الذي يمكنك فعله لمساعدتهم على المضي قدمًا؟

استمع بعناية لهذه الإجابات. إذا كانت الحواجز المذكورة تبدو مستعصية أو عديدة بشكل خاص ، فقد يكون الوقت قد حان للتراجع عن فرصة التركيز على العملاء المحتملين الذين لديهم احتمالية أكبر للتقدم.

8. كيف تبدو النتيجة الجيدة؟

ما هو السيناريو المثالي للعميل المحتمل؟ هل سيساعد منتجك أو خدمتك حقًا في تحقيق ذلك؟ وكيف يمكنك ملاءمة عرضك في هذا السيناريو؟

مع هذا السؤال ، حان الوقت لإضافة المزيد من القيمة. هل السيناريو المثالي لجهة الاتصال الخاصة بك محتمل ، أو حتى ممكن؟ ربما قللوا من شأن ما يمكن فعله ، ويمكنك أن تمنحهم نظرة أفضل.

لا جدوى من وضع الوقت والجهد في دفع الصدارة على طول دورة المبيعات ، فقط لكي يدركوا لاحقًا أن عرضك لن يساعدهم في الواقع بالطريقة التي يحتاجون إليها. قم بتنقيح دراسات الحالة أيضًا. لا يوجد شيء مثل الأدلة المثبتة لجعل مكالمات الاستكشاف فعالة قدر الإمكان.

تقييم نداء الاستكشاف

غالبًا ما يكون إكمال مكالمة اكتشاف جيدة هو الخطوة الأولى في إبرام صفقة.

ولكن لا يزال هناك احتمال أن يصبح الاحتمال الذي أنهى للتو مكالمة اكتشاف جيدة أمرًا باردًا. يجب أن تتابعهم كثيرًا وتحاسبهم من الآن فصاعدًا.

أنت الآن مدربهم ، مما يعني أنهم سيتبعون تقدمك. إذا لم تتابع لمدة أسبوعين ، فلن يفعلوا ذلك أيضًا.

لتحسين عملية الاكتشاف ، من الضروري الانتباه إلى النتائج التي تراها. سيسمح لك هذا بتحديد الأساليب التي تناسبك وأيها يجب عليك التخلي عنه.

لماذا من المهم للغاية أن تتكيف وتحسن عملياتك باستمرار؟

تعتبر عملية الاكتشاف الخاصة بك أمرًا بالغ الأهمية لأنها تحدد وتيرة بقية عملية المبيعات الخاصة بك ، وتحدد العلاقة بين المكالمات الهاتفية ، وتؤثر بشكل كبير على النتائج التي تحصل عليها بمجرد إغلاقها مع أحد العملاء.

تشمل أعراض عملية الاكتشاف الضعيفة تراجع العميل في اللحظة الأخيرة ويطلب منك توضيح أجزاء من العرض التي كان يجب تعزيزها منذ أسابيع ، أو تجربة سيئة بمجرد بدء العمل معًا.

إن أعراض عملية الاكتشاف القوية هي نتائج بالطبع. فكر في النتائج من منظورين:

• أنت اجتماع الحصة
• النجاح الذي يحققه العميل من العمل معك

لكن لم يتم إنشاء جميع مندوبي المبيعات على قدم المساواة ، ويمكن بسهولة فهم عملية الاكتشاف القوية وتنفيذها من قبل فريق كامل لتحقيق نتائج أكبر.

إذا كانت عملية الاكتشاف الخاصة بك فعالة ، فسترى العديد من مندوبي المبيعات يحصلون على نتائج منها. إذا كانت عمليتك فعالة ، فسترى هذه النتائج في وقت أقل.

يجب أن تختبر بصرامة الاستراتيجيات والقنوات الجديدة للعثور على الأنسب. بمجرد أن تتمكن من القيام بذلك ، فإن الوقت الذي تقضيه في التوقعات المستقبلية يتم تبسيطه وتقصيره تلقائيًا.

ذات صلة: كيفية إعداد إيقاع مبيعات ناجح للتنقيب

في كتابه كيف تكون رأسماليًا بدون أي رأس مال ، ينشئ المؤلف ناثان لاتكا مخططًا رائعًا لعمليته بأكملها من حيث المدخلات / المخرجات. هذا هو جوهر الاكتشاف الجيد.

هدفك هو معرفة كيفية الحصول على عميل رائع واحد عالي الجودة (زيادة المخرجات) بأقل وقت ممكن والعمل قدر الإمكان (تقليل المدخلات). ثم كرر ذلك 100x.

المدخلات

• آفاق
• رسائل البريد الإلكتروني
• مكالمات هاتفية
• الدعم
• أنا (قم بالحد من مدخلات "أنا" لزيادة وقت فراغك مع الاستمرار في زيادة إنتاجك.)

النواتج

• العملاء المغلقون كل شهر
• الإيرادات المحققة
• قيعان حتى الصفقات أو عمليات البيع

مخازن

• العمولة (تتقلص وتنمو بناءً على كيفية طلب المدخلات والمخرجات.)

فرص حلقة التغذية الراجعة

• يبدأ العميل المحتمل (المدخلات) حسابًا ، يمكنني بيعه (مخرجاته) ، مما يزيد من الإيرادات (المخرجات) وكذلك عمولتي (الأسهم) ، ويمكّنني من كتابة دراسة حالة للحصول على توقعات إضافية عالية الجودة ( input) مع وقت أقل في رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات والدعم (المدخلات).

لي قسطنطين

قاد لي فرق النمو والمبيعات للشركات الناشئة والأسواق في وادي السيليكون ونيويورك وهولندا. إنه يحب استخدام استراتيجيات ذروة الأداء والبريد الإلكتروني البارد لبناء خطوط مبيعات قوية وزيادة الإيرادات.