كيف يؤدي تبني تمكين المبيعات إلى تعزيز أداء المبيعات
نشرت: 2022-08-24لا يوجد مندوب مبيعات ينجح من تلقاء نفسه. ينتج أداء المبيعات الناجح عن العديد من العوامل. أنت بحاجة إلى العملاء المتوقعين المناسبين ، ودورة المبيعات المناسبة ، وأدوات التحويل المناسبة ، وخدمة العملاء المناسبة ، والمزيد. نجاح المبيعات هو نتيجة التمكين القوي للمبيعات ، ولهذا السبب تركز الشركات الناجحة بشكل أكبر على تطوير عملية مبيعات متكاملة غير احتكاكية.
ما هو تمكين المبيعات؟ إنها ليست مجرد كلمة طنانة تسويقية أخرى. تُعرِّف شركة Gartner تمكين المبيعات بأنه "الأنشطة والأنظمة والعمليات والمعلومات التي تدعم وتعزز تفاعلات المبيعات القائمة على المعرفة مع العملاء والتوقعات." قد لا تحدد المنظمات عمليات البيع الخاصة بها على أنها تمكين للمبيعات ، لكن مندوبي المبيعات يحتاجون إلى الأدوات والتقنيات اللازمة لتعزيز نجاح المبيعات.
تظهر الأبحاث أن تمكين المبيعات قد شهد زيادة بنسبة 343 في المائة في التبني على مدى السنوات الخمس الماضية. يؤدي اعتماد تمكين المبيعات إلى تحسن بنسبة 31 بالمائة في رسائل المبيعات وتحسين بنسبة 15 بالمائة في مندوبي المبيعات ذوي الأداء المنخفض. ستة وسبعون في المائة من تلك المؤسسات التي تتبنى تمكين المبيعات تشهد زيادة في المبيعات بين 6 في المائة و 20 في المائة.
التمكين الناجح للمبيعات هو القدرة على توفير الأدوات والتكنولوجيا والدعم المناسبين عند نقطة الانعطاف الصحيحة في عملية البيع. بينما يفهم مديرو المبيعات عناصر تمكين المبيعات ، فإن دمجها هو مسألة أخرى. هناك طرق متعددة لدمج مهام وأدوات تمكين المبيعات لتحسين أداء المبيعات. فيما يلي أفضل ثلاث ممارسات يجب أن تكون على رأس قائمتك:
1. تقييم عمليات تمكين المبيعات الحالية الخاصة بك.
عندما تسأل نفسك ، "ما هو تمكين المبيعات؟" هناك العديد من الإجابات مثل مديري المبيعات التنفيذيين. ربما تكون أفضل طريقة للتفكير في تمكين المبيعات هي الاعتماد على التعريف المقدم من IDC:
"تسليم المعلومات الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب بالتنسيق الصحيح وفي المكان المناسب للمساعدة في دفع فرصة مبيعات معينة إلى الأمام."
يمتد تمكين المبيعات إلى عملية البيع الشاملة ، لذلك تحتاج إلى فحص إجراءات المبيعات والتسويق الخاصة بك من البداية إلى النهاية لتحديد وقت عدم توفر الموارد المناسبة. تمكين المبيعات ليس مملوكًا لقسم المبيعات فقط ، ولكنه جهد تعاوني بين المبيعات والتسويق.
ابحث عن الثغرات في العملية. على سبيل المثال ، شكوى المبيعات الشائعة هي الجودة الرديئة للعملاء المحتملين. قد يشير ذلك إلى أي عدد من الفواصل في سلسلة تمكين المبيعات. قد يعني ذلك أن التسويق يستهدف المشتري الخطأ ، أو أن عملية تأهيل العملاء المحتملين بحاجة إلى التحسين ، أو أن هناك انفصال بين رسائل التسويق والمبيعات ، أو أي شيء آخر.
ابدأ من بداية خط أنابيب المبيعات وقم بتقييم أداء كل خطوة. هل تقوم بتوليد العملاء المحتملين الصحيحين؟ هل العملاء المتوقعون مؤهلون بشكل صحيح؟ هل لديك العمليات الصحيحة المطبقة لرعاية العملاء المحتملين؟ هل لدى مندوبي المبيعات ضمان المبيعات المناسب؟ هل يمكنهم الوصول إلى الدعم الذي يحتاجونه للبيع الاستشاري ، مثل مهندسي المبيعات؟
يجب أن يؤدي تمكين المبيعات إلى آلة بيع جيدة التجهيز توفر للعميل رحلة خالية من الاحتكاك. إذا كانت هناك نقاط ضعف في عملياتك الداخلية ، ففكر في جلب موارد مبيعات خارجية لسد الثغرات. على سبيل المثال ، يمكن أن يؤدي تأهيل العميل المحتمل إلى حدوث اختناق. لا يُدفع الحصول على أفضل أداء في المبيعات لتأهيل العملاء المتوقعين. باستخدام مورد مثل MarketStar لتأهيل العملاء المتوقعين مسبقًا ، يمكن للممثلين التركيز على البيع.

2. تعزيز المبيعات ومواءمة التسويق.
نجاح المبيعات هو جهد جماعي ، لذا ألق نظرة فاحصة على فريق تمكين المبيعات لديك للتأكد من تعاون فرق المبيعات والتسويق من نفس قواعد اللعبة. يساعد التسويق القائم على الحساب (ABM) في معالجة المشكلة من خلال الجمع بين فرق التسويق والمبيعات للتركيز على الحسابات الرئيسية.
وفقًا لـ 87 بالمائة من قادة المبيعات والتسويق ، يعد التعاون بين المبيعات والتسويق أمرًا ضروريًا لنمو الأعمال. من المرجح أن تتجاوز فرق التسويق والمبيعات التي تتبنى نهج ABM أهداف الإيرادات بنسبة 6 بالمائة.
إن التوفيق بين المبيعات والتسويق يجعل الجميع أكثر كفاءة. يسهل تطوير مقاييس مشتركة تُظهر عائد الاستثمار وتنقيح برامج التسويق لتوليد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين. يتطلب أيضًا استهداف الحسابات الصحيحة واستخدام القنوات المناسبة للوصول إليها.
يتطلب التعاون الوثيق بين التسويق والمبيعات:
- استخدام أدوات التكنولوجيا الشائعة التي تسهل مشاركة البيانات والرؤى. يجب تحديث أنظمة CRM ، على سبيل المثال ، بحيث يكون لكل من المبيعات والتسويق رؤية في الحسابات الرئيسية. تحتاج التحليلات أيضًا إلى المواءمة حتى تعمل المبيعات والتسويق من نفس البيانات نحو أهداف مفهومة بشكل عام.
- الدعم التنفيذي ضروري للنجاح. تحتاج الإدارة العليا إلى تقدير الطبيعة التعاونية لمبيعات ABM والاستعداد لتوفير الميزانية والموارد اللازمة للنجاح.
- من الضروري أيضًا تخصيص موارد المبيعات والتسويق المناسبة. يتضمن ذلك تجنيد موارد خارجية للمساعدة في إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، وتسويق المحتوى ورعاية العملاء المحتملين ، والتأهيل الرائد ، والجوانب الأخرى لتمكين المبيعات ،
تمكين المبيعات هو التزام على مستوى المنظمة.
3. امنح مندوبي المبيعات المهارات التي يحتاجونها للنجاح.
بالإضافة إلى توفير الأدوات والموارد المناسبة ، يحتاج مندوبو المبيعات أيضًا إلى التدريب والتدريب المناسبين.
ابدأ بتعيين متخصصي المبيعات المناسبين. يستغرق تعيين مندوبي المبيعات وقتًا ، وقد يستغرق الأمر شهورًا لتدريبهم بشكل صحيح. تحتاج أيضًا إلى تدريبهم على طول الطريق لمساعدتهم على النجاح والحفاظ على تحفيزهم. بالنظر إلى أن معدل دوران مندوبي المبيعات كان حوالي 26 بالمائة في عام 2020 وفقًا لإحدى الدراسات ، وأظهرت أبحاث أخرى أن 45 بالمائة من الشركات أبلغت عن معدل دوران سنوي للمندوبين يزيد عن 30 بالمائة ، فإن توفير التدريب والدعم المناسبين لمساعدة المندوبين على تطوير مهاراتهم في البيع يمكن أن يكون عامل مهم في الاحتفاظ بمندوبي المبيعات.
يمكنك الحصول على مساعدة خارجية هنا أيضًا. يؤدي تعيين الخبراء للمساعدة في التدريب على المبيعات والتدريب إلى تحرير مسؤولي المبيعات التنفيذيين للتركيز على الحسابات الرئيسية. وإذا كنت تواجه صعوبة في العثور على موهبة المبيعات المناسبة ، فإن موفري المبيعات كخدمة مثل MarketStar لديهم الموارد للعثور على المرشحين المناسبين ، أو يمكنهم استكمال فريق المبيعات بمندوبي المبيعات المهرة لدعم إطلاق منتج جديد ، جديد الأسواق ، أو توسيع فريق المبيعات كجزء من تمكين المبيعات.
ليس هناك شك في أن نجاح مبيعاتك يتوقف على توفير التمكين الصحيح للمبيعات. إن تزويد مندوبي المبيعات بالأدوات والموارد والتدريب وموظفي الدعم المناسبين عندما يحتاجون إليها هو أفضل طريقة لتحسين أداء المبيعات وزيادة الإيرادات. يمكننا مساعدتك في البدء في بناء برنامج تمكين المبيعات الخاص بك. لمعرفة الكيفية ، قم بتنزيل دليلنا ، المبيعات كخدمة - ميزة MarketStar .