ما هو تمكين المبيعات؟ الدليل الكامل لعام 2023

سوزان ماروت

• 25 أكتوبر 2022

لقد ولت أيام إرسال بريد عشوائي إلى قائمة بريد إلكتروني أو قصف العملاء المحتملين بمكالمات هاتفية بدون سبب أو قافية حقيقية. تكتسب عملية مبيعات جديدة وأكثر انخراطًا زخمًا بين بعض أبرز فرق المبيعات.

أكثر من مجرد كلمة طنانة ، تمكين المبيعات هو نهج يتعمق في رحلة العميل من أجل تزويد فريق المبيعات بالأدوات والبيانات والمهارات التي يحتاجون إليها لإتمام الصفقات. وقد كانت فعالة للغاية لدرجة أن فريق المبيعات الخاص بك ببساطة لا يستطيع تجاهلها بعد الآن. لكن ما هو تمكين المبيعات ، على أي حال؟

ما هو تمكين المبيعات؟

تزود عملية تمكين المبيعات فرق المبيعات بالموارد والمعلومات التي يحتاجونها للبيع بشكل أكثر فعالية. يتضمن ذلك كل شيء بدءًا من تزويد مندوبي المبيعات بإمكانية الوصول إلى بيانات مبيعات دقيقة وحديثة إلى تدريبهم على المنتجات والميزات الجديدة وتسهيل التواصل بين الإدارات الأخرى.

لماذا يعتبر تمكين المبيعات مهمًا؟

هل تعلم أن نقص التنسيق بين فرق المبيعات والتسويق يكلف الشركات ما يصل إلى تريليون دولار سنويًا في الولايات المتحدة وحدها؟

هذا رقم ضخم - وأحد الأسباب الرئيسية لوجود عملية تمكين المبيعات أمر حيوي الآن أكثر من أي وقت مضى.

يساعد تمكين المبيعات على سد الفجوة بين التسويق والمبيعات من خلال توفير رؤى قيمة يمكن أن تساعد المسوقين على فهم العملاء المستهدفين بشكل أفضل مع توفير الأدوات اللازمة والتدريب لمساعدة مندوبي المبيعات على إتمام الصفقات.

الآن ، أكثر من أي وقت مضى ، يتعين على فرق المبيعات والتسويق أن تتألق في أعمالها وأن تقترب أكثر من عملائها. إنهم بحاجة إلى فهم تحديات عملائهم حقًا واستخدام الرؤى المستندة إلى البيانات لإثبات قيمتها.

لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع ، ولهذا السبب يجب أن تصبح فرق المبيعات مجهزة بشكل أفضل بالمعرفة والأدوات والدعم لمساعدتهم على تطوير علاقات عمل أقوى وأكثر ربحية مع عملائهم.

تشير الإحصائيات إلى أن أي شركة تنفذ أفضل ممارسات تمكين المبيعات من المرجح أن تكشف النقاب عن الصلصة السرية لتحسين نجاح المبيعات .

أظهرت دراسة من CSO Insights ، قسم الأبحاث في Miller Heiman Group ، أن ما يقرب من ثلثي منظمات المبيعات لديها حاليًا شخص أو برنامج أو وظيفة مخصصة لتمكين المبيعات.

وفقًا لـ Spotio ، من المرجح أن تقدم مؤسسات المبيعات عالية الأداء تدريبًا مستمرًا بمقدار الضعف مقارنة بالمؤسسات منخفضة الأداء. غالبًا ما يكون التدريب هو أول من يعاني من تخفيضات في الميزانية في بيئة اقتصادية صعبة ، ولكن بأي تكلفة على الشركة؟

وظائف تمكين المبيعات

يعد تمكين المبيعات حقلاً جديدًا نسبيًا ولا يوجد تعريف واحد يناسب الجميع.

يوفر برنامج تمكين المبيعات الجيد نهجًا شاملاً لتحسين المبيعات مخصصًا للمؤسسة التي يدعمها.

ومع ذلك ، عند تقسيمها جميعًا ، تظهر بعض الوظائف الرئيسية باعتبارها شائعة في جميع استراتيجيات تمكين المبيعات تقريبًا:

• يوفر التدريب قاعدة معرفية مستمرة يمكن أن تساعد مندوبي المبيعات على البقاء على اطلاع على الاتجاهات وفهم منتجاتهم والحفاظ على نهج ثابت وقابل للقياس للمبيعات.
• يوفر التدريب الدعم الفردي لفرق المبيعات والتسويق والقيادة في الخطوط الأمامية على حد سواء لتضمين التعلم وإلهام الثقة.
• تزود الأدوات مندوبي المبيعات بالموارد التي يحتاجون إليها لفهم العملاء المحتملين وتقديم قيمة لهم. يتضمن ذلك كتيبات التشغيل وقوالب المبيعات وأنظمة CRM والمزيد.

لكن استراتيجية تمكين المبيعات القوية لا تنتهي عند هذا الحد.

يجب النظر إلى تمكين المبيعات كجسر يربط بين أجزاء أخرى من العمل.

• يمكن أن تكتسب عمليات المبيعات رؤى قيمة من عملية تمكين المبيعات التي يمكن أن تساعد في إبلاغ البنية التحتية التقنية وتعويضات الخطة والمزيد.
• يمكن لفرق التسويق فهم العملاء المستهدفين بشكل أفضل وإنشاء محتوى بناءً على الرؤى المستمدة من عملية تمكين المبيعات الشاملة.
• يمكن لفرق دعم الأعمال مثل الموارد البشرية الاستفادة من تحسين الاحتفاظ بفضل دعم أفضل وإمكانية وصول أكبر إلى الموارد التي توفرها عملية تمكين المبيعات.
• يمكن أن يشهد اكتساب المواهب أيضًا تحسينات كبيرة في الاحتفاظ بها من خلال دعم التقييم وإعداد زملاء المبيعات في المستقبل.

من يملك تمكين المبيعات؟

تمت مناقشة هذا السؤال عبر منشورات المدونة عبر الويب ، لكن الإجابة معقدة.

إنها عملية مشتركة بين فرق المبيعات والتسويق.

عظيم ، ولكن كيف يعمل ذلك؟

يتطلب إنشاء إطار عمل قوي لتمكين المبيعات قادة أقوياء من كل من التسويق والمبيعات للعمل معًا لتحديد المسؤول عن ماذا.

• غالبًا ما يكون فريق التسويق مسؤولاً عن إنشاء المحتوى والتدريب بحيث يكون لدى مندوبي المبيعات المعلومات التي يحتاجونها لإغلاق الصفقات.
• عادةً ما يكون فريق المبيعات مسؤولاً عن جمع التعليقات والأفكار من عملية المبيعات وتعبئتها في شكل سهل الهضم ليستخدمها فريق التسويق بشكل فعال.

كلا الفريقين مسؤول عن تنفيذ رؤى الآخر ، على الرغم من أن إدارة هذه العمليات يمكن تقسيمها إلى أبعد من ذلك.

استخدم مصفوفة RACI

أحد الأساليب الشائعة لإدارة المشاريع هو مصفوفة RACI. إنه نظام يحدد المسؤول عن ماذا وكيف يتم توصيل المعلومات بين الفرق.

في هذا النظام ، يتم تعيين دور لكل عضو في الفريق:

• المسؤول: عضو الفريق المسؤول عن تنفيذ المهمة
• مسؤول : عضو الفريق المسؤول عن نجاح أو فشل المهمة
• استشاري: عضو الفريق الذي يجب استشارته عند اتخاذ القرارات بشأن المهمة
• على علم: عضو الفريق الذي يحتاج إلى أن يكون على اطلاع دائم بالتقدم المرتبط بالمهمة

باستخدام إطار عمل RACI ، يمكن تقسيم الأدوار ضمن مبادرة تمكين المبيعات على النحو التالي:

• R مسؤول: مدير تمكين المبيعات
• قابل للحساب: قائد فريق المبيعات أو التسويق
• جـ : مديرو المبيعات والتسويق
• أنا nformed: فرق المبيعات والتسويق

تمكين المبيعات مقابل عمليات المبيعات

من المهم فهم الفرق بين تمكين المبيعات وعمليات البيع.

يمكن أن يكون مربكًا بشكل خاص نظرًا لوجود الكثير من التداخل ، ولكن بشكل عام ، تركز عمليات المبيعات على العملية والبنية التحتية للمبيعات ، بينما يركز تمكين المبيعات على تزويد مندوبي المبيعات بالموارد التي يحتاجون إليها لتحقيق النجاح.

تهتم عمليات المبيعات بأشياء مثل:

• إنشاء البنية التحتية للمبيعات
• إنشاء مناطق المبيعات
• تحديد الحصص والأهداف
• إدارة اللجان

في المقابل ، يركز تمكين المبيعات على أشياء مثل:

• صناعة مواد البيع
• تدريب مندوبي المبيعات
• توفير الوصول إلى معلومات وأبحاث السوق
• مساعدة مندوبي المبيعات في استكشاف المشكلات وإصلاحها

إطار عمل تمكين المبيعات

إطار عمل تمكين المبيعات عبارة عن مجموعة من العمليات والممارسات المصممة لمساعدة فرق المبيعات على البيع بشكل أكثر فعالية. يبدأ بالاستراتيجية وينتهي بالتتبع ، ويجب أن يغطي كل شيء بينهما.

استراتيجية تمكين المبيعات

تتمثل الخطوة الأولى في أي إطار عمل لتمكين المبيعات في مواءمة المبيعات والتسويق حول هدف مشترك مع مخطط واضح لكيفية وما سيتم القيام به لتحقيق هذا الهدف.

فيما يلي العناصر الأساسية المطلوبة لوضع الإستراتيجية بنجاح:

• بناء الفريق
• حدد رحلة المشتري
• حدد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية
• ضع خطة

سبب أهمية ذلك: تخسر الشركات 1 تريليون دولار سنويًا في انخفاض إنتاجية المبيعات وإهدار جهود التسويق عندما لا يتماشى التسويق والمبيعات. يمكن أن تساعد الإستراتيجية الشاملة الفرق على التواصل بشكل أكثر فعالية وإبرام المزيد من الصفقات للشركة.

التدريب على المبيعات والتوجيه

لا يكفي إعطاء مندوبي المبيعات هدفًا للوفاء به - فهم يحتاجون أيضًا إلى تدريب وتدريب عالي الجودة حول كيفية تحقيق هذا الهدف.

سيساعد التدريب والتوجيه مندوبي المبيعات على تبني نهج ثابت وقابل للقياس للمبيعات.

يزود التدريب مندوبي المبيعات بالمعرفة التي يحتاجونها للنجاح ، بينما يساعدهم التدريب على تطبيق تلك المعرفة في المجال.

توفر أفضل برامج تمكين المبيعات فرصًا رسمية وغير رسمية لمندوبي المبيعات.

قد يشمل التدريب الرسمي معسكرات المبيعات وندوات عبر الإنترنت ووحدات التعلم الإلكتروني وبرامج الشهادات ، بينما قد يشمل التدريب غير الرسمي الغداء والتعلم ومسابقات المبيعات وبرامج الإرشاد.

من ناحية أخرى ، قد يشتمل التدريب على أشياء مثل إنشاء قوالب ليستخدمها مندوبو المبيعات ، ومشاركة العروض التوضيحية للمنتج والمراجعات التفصيلية ، والأسئلة والأجوبة الفردية.

لماذا هو مهم: الهدف الكامل من تمكين المبيعات هو إعطاء مندوبي المبيعات الأدوات التي يحتاجونها لتحقيق أهدافهم وإتمام الصفقات.

يمكن أن يساعد تدريب المبيعات والتدريب مندوبي المبيعات على فعل ذلك. يعتقد ما يصل إلى 65٪ من الموظفين أن التدريب الجيد يساعدهم على الاستمرار في المشاركة. وعندما تفكر في حقيقة أن 80٪ -90٪ من التدريب قد ضاع بعد شهر واحد فقط ، فإن التعليم المستمر والتدريب هما المفتاح في إطار عمل ناجح لتمكين المبيعات.

محتوى المبيعات

يعد محتوى المبيعات جانبًا مهمًا آخر من جوانب تمكين المبيعات. هذا هو المحتوى الذي سيحيل مندوبي المبيعات العملاء المحتملين إليه من أجل المساعدة في إعادة الصفقة إلى المنزل.

من النادر أن يتمكن مندوب المبيعات من إتمام الصفقة من خلال تقديم معلومات قليلة أو معدومة إلى عميل محتمل. قد يحتاجون إلى بعض المساعدة لتخفيف الاحتمال خلال رحلتهم. هذا هو بالضبط المكان الذي يأتي فيه محتوى المبيعات.

يتضمن محتوى المبيعات على سبيل المثال لا الحصر:

• تعد قوالب البريد الإلكتروني واحدة من أكثر أجزاء محتوى المبيعات أهمية وحيوية. يمكن استخدامها في كل موقف ولكل شخصية مشترية لمساعدة مندوب المبيعات على زيادة فرصه في الحصول على رد.
• يمكن أن تساعد منشورات المدونة أو الأدلة في ترسيخ علامتك التجارية كسلطة في الفضاء. وبالمثل ، يمكن أن يساعد هذا المحتوى في إعلام العملاء المحتملين بالضبط لماذا قد يحتاجون إلى منتجك.
• يمكن أن تساعد الكتب الإلكترونية أيضًا في ترسيخ علامتك التجارية كسلطة مع توفير نظرة متعمقة لما يأمل منتجك في تحقيقه.
• تعمل دراسات الحالة كنوع من الإثبات الاجتماعي ، حيث تسلط الضوء على مشكلة يواجهها العديد من الأشخاص وتوضح كيف حل منتجك المشكلة.
• مجموعات المبيعات هي نظرة عامة كاملة عن شركتك ومنتجك. سيحدد العرض التقديمي المناسب للمبيعات المشكلة ويقدم حلاً ويسلط الضوء على ميزات وفوائد منتجك ، كل ذلك باستخدام الصور التي يمكن الوصول إليها والبيانات الصوتية لدعم مطالباتك.

سبب أهمية ذلك: يمكن أن يكون امتلاك أدوات تمكين المبيعات المناسبة والمحتوى تحت تصرفك هو الفرق بين إتمام صفقة وإرسال بريد إلكتروني للمتابعة (آخر).

هل تعلم أن مندوبي المبيعات يضيعون ما يصل إلى 440 ساعة كل عام في محاولة لتحديد المحتوى المناسب لمشاركته مع العملاء المحتملين؟ نظرًا لأن المشترين يفضلون بشكل متزايد التفاعلات الرقمية ، فقد أصبح من الأهمية بمكان أن يكون لدى مندوبي المبيعات محتوى مقنع متى وأينما يحتاجون إليه.

تقنية تمكين المبيعات

ستأخذ استراتيجية تمكين المبيعات القوية في الاعتبار أيضًا التكنولوجيا والبرامج الجديدة لمساعدة مندوبي المبيعات على تحقيق أهدافهم.

يمكن أن تتضمن تقنية المبيعات أشياء مثل برامج علاقات العملاء وأتمتة البريد الإلكتروني ومنصات التدريب والمزيد.

تتضمن بعض برامج تمكين المبيعات الشائعة التي قد يستخدمها مندوبو المبيعات ما يلي:

يمكن أن يساعد برنامج CRM (إدارة علاقات العملاء) مندوبي المبيعات في معرفة من هم عملاؤهم وشخصياتهم من المشترين ومتى تم الاتصال بهم وما إذا تمت متابعتهم.

تعتبر أدوات أتمتة البريد الإلكتروني أمرًا حيويًا في أي استراتيجية مبيعات. يمكن لمندوبي المبيعات استخدام الأتمتة للوصول إلى العملاء المحتملين والمتابعة مع العملاء المحتملين وتنفيذ القوالب لتحسين جهود التوعية الخاصة بهم.

يمكن أن تساعد أنظمة إدارة التعلم مديري تمكين المبيعات في معرفة الأشخاص الذين تم تدريبهم في أي المجالات لضمان حصول مندوبي المبيعات على جميع المعلومات التي يحتاجونها لإتمام الصفقات بفعالية.

يمكن لأدوات التدريب على المبيعات أن تجمع جميع الأدوات المفيدة تحت سقف واحد ، بما في ذلك الدعم والتطوير والمواد التعليمية والتحفيز والمشورة.

تعد برامج البيانات والتحليلات ضرورية لفهم رحلة عميلك. تساعد هذه الأدوات في تتبع الأماكن التي يتراجع فيها العملاء ، وفهم المحتوى الذي قد يكون أكثر فائدة وحتى تقديم ملاحظات قيمة للفرق حول معدلات التحويل.

سبب أهميتها: ببساطة ، تجعل التكنولوجيا حياة مندوبي المبيعات أسهل. من خلال تسهيل عملية المبيعات باستخدام التكنولوجيا ، يمكن للشركة المساعدة في توفير وقت مندوبي المبيعات لديها ، وإنشاء رحلات عملاء أكثر ديناميكية ، والأهم من ذلك ، إغلاق المزيد - وأكبر - الصفقات.

نتائج التتبع

من المهم ملاحظة أن تمكين المبيعات عملية لا تنتهي أبدًا. بعد الانتهاء من جميع الخطوات ، ستحتاج إلى معرفة كيفية أداء كل شيء وتعديل استراتيجيتك وفقًا لذلك.

يعد تتبع النتائج جزءًا أساسيًا من هذه العملية. لن يزود فريقك برؤى قيمة حول رحلة العميل فحسب ، بل سيساعدك أيضًا على اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات حول استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك.

تمكين المبيعات في رحلة العميل

لا يحدث تمكين المبيعات في صومعة فحسب - بل يتم دمجه في عملية المبيعات ورحلتها.

لكي تكون ناجحًا ، يجب أن يتماشى تمكين المبيعات مع رحلة المشتري. وهذا يعني إنشاء محتوى وموارد يمكن لمندوبي المبيعات استخدامها في كل مرحلة من مراحل الرحلة ، بدءًا من الوعي وصولاً إلى المناصرة.

وعي

الوعي هو المكان الذي يتعلم فيه العميل عن علامتك التجارية. يمكن أن يحدث هذا في إعلانات البانر أو الإعلانات الاجتماعية أو منشورات مدونة تحسين محركات البحث أو البريد الإلكتروني.

يتضمن تمكين المبيعات من خلال عملية التوعية تحسين شخصيات المشتري من خلال البيانات التي تم جمعها من تفاعلات الحملة الإعلانية وزيارات مواقع الويب .

بمجرد أن تعرف من هو العميل المستهدف ، يمكن أن يساعد تمكين المبيعات في إنشاء محتوى مستهدف يتردد صداها معهم. يمكن أن تكون هذه منشورات مدونة أو كتب إلكترونية أو ندوات عبر الإنترنت أو حتى بودكاست.

من المحتمل ألا يكون احتمال سماع اسم علامتك التجارية لأول مرة كافيًا لتوليد المبيعات - لكنها بداية علاقة يجب أن يعززها تمكين المبيعات.

فائدة

يحدث الاهتمام عندما يبدأ العميل المحتمل في التعامل مع علامتك التجارية. قد يقومون بالتسجيل للحصول على نشرة إخبارية أو تنزيل كتاب إلكتروني أو التسجيل في ندوة عبر الإنترنت أو طلب عرض توضيحي. باختصار ، أصبح العميل المحتمل الآن على دراية بعلامتك التجارية ويرغب في معرفة المزيد.

في هذه المرحلة ، يجب أن تزود استراتيجية تمكين مبيعات B2C أو B2B القوية مندوبي المبيعات بالموارد التي ستساعدهم على بناء العلاقات وإقامة الثقة .

من هناك ، يجب أن يركز تمكين المبيعات على دفع العملاء المحتملين إلى أسفل مسار المبيعات من خلال تزويدهم بمحتوى قيم يثقفهم ويطلعهم على منتجك أو خدمتك.

هذا هو المكان الذي تأتي فيه عمليات المبيعات. تدير عمليات المبيعات عملية المبيعات وتحسنها من البداية إلى النهاية. هذا القسم مسؤول عن تخطيط المبيعات والتنبؤ وتحديد الهدف وإدارة خطوط الأنابيب وتقارير تمكين المبيعات.

الارتباط

المشاركة هي عندما يتعامل العميل المحتمل مع المحتوى الخاص بك أو المحتوى المتعلق بعلامتك التجارية.

قد يقول بعض خبراء المبيعات أن المشاركة هي مقياس مبيعات رئيسي ، ولكن الأهم من ذلك التفكير في المشاركة كطريقة لتنمية علاقاتك مع العملاء المحتملين.

يتعلق تمكين المبيعات بإنشاء محتوى وتجارب تجذب العملاء المحتملين وتساعدهم على الاقتراب من قرار الشراء .

يمكن أن تأخذ المشاركة عدة أشكال ، مثل:

• تنزيل مستند تقني أو كتاب إلكتروني
• التسجيل في ندوة أو حدث عبر الإنترنت
• الاشتراك في النشرة الإخبارية
• الإعجاب أو المشاركة أو التعليق على منشورات وسائل التواصل الاجتماعي

عندما يتفاعل العملاء المحتملون ، فمن المرجح أن يتذكروا علامتك التجارية ويفكرون فيك عندما يكونون مستعدين لإجراء عملية شراء.

تحويلات

التحويل هو عندما يصبح العميل المحتمل عميلاً. لكن الرحلة لا تنتهي عند هذا الحد.

ستعمل إستراتيجية تمكين المبيعات القوية على تحليل مكان وكيفية حدوث التحويل واستخدام هذه المعلومات لإنشاء المزيد من المواد التسويقية لزيادة فرص التحويلات المستقبلية .

هناك أربعة أنواع رئيسية من التحويلات:

• يؤدي إلى المبيعات
• المبيعات للارتفاعات أو البيع العابر
• تجديدات العميل
• اكتساب عملاء جدد

كل نوع من أنواع التحويل له نفس القدر من الأهمية ، حيث أنه يترجم جميعًا إلى زيادة الإيرادات لعملك.

المناصرة

هذه هي مرحلة رحلة العميل حيث يبدأ في مساعدتك على البيع.

المدافع هو عميل يحب منتجك وتجربته لدرجة أنهم يخبرون أصدقائهم وعائلاتهم بشرائه.

يمكن أن يكون المدافعون أيضًا أفضل أصدقاء مندوبي المبيعات.

يمكنهم تزويد مندوبي المبيعات بدليل اجتماعي ، ومساعدتهم على إتمام الصفقات وحتى القيام ببعض عمليات البيع لهم.

فقط لأن شخصًا ما اشترى منتجك لا يعني أنه يجب عليك نسيانه! لن تركز إستراتيجية تمكين المبيعات الجيدة على إجراء عملية بيع فحسب ، بل ستركز أيضًا على تحويل هذا العميل إلى مدافع .

كيفية قياس النجاح: مقاييس تمكين المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية

لإظهار تأثير مبادرات تمكين المبيعات ، من المهم تتبع المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية.

يتيح لك القيام بذلك رؤية ما يعمل بشكل جيد وحيث قد يكون هناك مجال للتحسين. تتضمن بعض مقاييس تمكين المبيعات الشائعة ومؤشرات الأداء الرئيسية ما يلي:

• إزدياد الدخل
• عميل جديد يفوز
• طول دورة المبيعات
• وقت مبيعات أكثر إنتاجية
• رضا العملاء
• حالة الشريك الموثوق به

إزدياد الدخل

قد تكون زيادة الإيرادات أهم مقياس لتمكين المبيعات.

بعد كل شيء ، تم تصميم تمكين المبيعات لزيادة الإيرادات من خلال تسهيل بيع فرق المبيعات. إذا كنت لا ترى زيادة في الإيرادات ، فهذا مؤشر جيد على أن شيئًا ما لا يعمل ويحتاج إلى الإصلاح.

عميل جديد يفوز

إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يجلب عملاء جدد بمعدل أعلى من ذي قبل ، فهذه علامة جيدة على أن تمكين المبيعات يعمل.

يمكن قياس مؤشر الأداء الرئيسي هذا من خلال النظر في عدد العملاء الجدد الذين يتم جلبهم كل شهر أو ربع سنة. يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على القيمة الإجمالية للصفقات التجارية الجديدة المغلقة.

طول دورة المبيعات

دورة المبيعات هي المدة الزمنية التي يستغرقها مندوب المبيعات منذ اتصاله أولاً بأحد العملاء المتوقعين وحتى وقت إغلاق هذا العميل المتوقع. تعد دورة المبيعات الأقصر بشكل عام علامة جيدة على أن استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك تعمل.

يمكن قياس مؤشر الأداء الرئيسي هذا من خلال النظر إلى متوسط ​​طول دورة المبيعات للصفقات الجديدة.

وقت مبيعات أكثر إنتاجية

يجب أن يقضي مندوبو المبيعات وقتًا أطول في البيع ووقتًا أقل في المهام الإدارية. مع وجود إستراتيجية قوية لتمكين المبيعات ، ستجد فرق المبيعات والتسويق أن لديهم المزيد من الوقت للأنشطة التي تواجه العملاء.

يمكن قياس مؤشر الأداء الرئيسي هذا من خلال النسبة المئوية للوقت الذي يقضيه مندوبو المبيعات في أنشطة مثل البحث عن العملاء والشبكات وحضور اجتماعات المبيعات.

رضا العملاء

يمكن قياس رضا العملاء بعدة طرق ، ولكن مقياس واحد مشترك هو صافي درجة المروج (NPS).

تعد NPS العالية مؤشرًا رئيسيًا لرضا العملاء وولائهم ، وهي ضرورية لنجاح الأعمال على المدى الطويل - ومن السهل قياسها.

يتم قياس NPS ببساطة عن طريق سؤال العملاء عن مدى احتمالية التوصية بمنتجات أو خدمات شركتك إلى صديق أو زميل. هذا هو. وإذا كانت النتيجة عالية ، فهذا يعني أن عملية تمكين المبيعات الخاصة بك تعمل!

حالة الشريك الموثوق به

مقياس آخر مهم لتمكين المبيعات هو حالة الشريك الموثوق به (TPS). يقيس هذا المقياس كيف ينظر العملاء إلى مندوبي المبيعات.

تشير درجة TPS العالية إلى أن مندوبي المبيعات يُنظر إليهم على أنهم شركاء موثوق بهم يفهمون أعمال العميل ويمكن الاعتماد عليهم لتقديم رؤى قيمة.

من ناحية أخرى ، تشير درجة TPS المنخفضة إلى أن مندوبي المبيعات يُنظر إليهم على أنهم ملاحقون أو غير مطلعين على عمل العميل.

يعتبر TPS مقياسًا مهمًا لأنه يؤثر بشكل مباشر على العلاقة بين مندوبي المبيعات والعملاء. العلاقة القوية ضرورية للمبيعات الناجحة.

أفضل ممارسات تمكين المبيعات

يعد تمكين المبيعات عملية واسعة إلى حد ما ، وسيكون من المستحيل توفير حل واحد ينطبق على كل عمل تجاري. ومع ذلك ، يمكن اعتماد بعض أفضل ممارسات تمكين المبيعات من قبل أي منظمة.

تتضمن بعض أهم ممارسات تمكين المبيعات ما يلي:

• تحديد أهداف وغايات واضحة لفريق المبيعات
• تحديد المهارات والفجوات المعرفية داخل فريق المبيعات
• وضع برامج تدريب وتطوير هادفة لسد تلك الفجوات
• تزويد مندوبي المبيعات بإمكانية الوصول إلى محتويات وموارد مبيعات عالية الجودة
• تنفيذ أنظمة وعمليات لمتابعة وقياس أداء المبيعات
• مراعاة احتياجات العملاء ورضاهم

الأسئلة الشائعة حول تمكين المبيعات

إن إنشاء عملية تمكين قوية للمبيعات ليس بالأمر الهين. إنه يتطلب تخطيطًا وتنفيذًا دقيقين ، وحتى مع ذلك ، لا بد أن يكون هناك بعض الفواق على طول الطريق. فيما يلي بعض الأسئلة الشائعة التي قد تساعدك في بناء إستراتيجيتك الخاصة:

هل أحتاج إلى تمكين المبيعات إذا كان فريق المبيعات الخاص بي صغيرًا؟

نعم. تمكين المبيعات هو عملية يمكن أن تساعد في تزويد فريقك بموارد قيمة تساعدهم في إتمام الصفقات ، ويمكن تطبيقها في أي وقت.

من يملك تمكين المبيعات؟

اعتمادًا على من تسأل ، قد تختلف الإجابة. الإجابة المختصرة هي أن كلاً من المبيعات والتسويق يمتلكان تمكينًا للمبيعات ، حيث تتطلب خطوات العملية كلا الفريقين.

هل تمكين المبيعات هو نفسه عمليات البيع؟

على الرغم من أن العمليات تشترك في هدف مشترك ، إلا أن عمليات البيع وتمكين المبيعات مختلفة. تركز العمليات عادةً على البنية التحتية ، بينما يركز التمكين على تزويد مندوبي المبيعات بالأدوات التي يحتاجون إليها لتحقيق النجاح.

متى ينتهي تمكين المبيعات؟

أبداً. تمكين المبيعات هو إستراتيجية تتضمن تنفيذ الدروس المكتسبة من البيانات خلال عملية البيع. يجب أن يركز فريق تمكين المبيعات على التحسين المستمر لعملية البيع.

هل المبيعات والتسويق متماثلان؟

يستخدم العديد من الأشخاص مصطلحي "المبيعات" و "التسويق" بالتبادل ، لكنهما وظيفتان مختلفتان داخل الشركة. تركز المبيعات على توليد الإيرادات من خلال إبرام الصفقات مع العملاء ، بينما يركز التسويق على خلق الوعي والطلب على منتجات الشركة أو خدماتها.

تمكين المبيعات هنا لتبقى

إذا كنت ترغب في تحسين أداء مبيعات مؤسستك ، ففكر في تنفيذ برنامج تمكين المبيعات. يمكن أن يساعد تمكين المبيعات في سد فجوة المهارات داخل فريق المبيعات الخاص بك وتزويد مندوبي المبيعات بالأدوات والموارد التي يحتاجون إليها للنجاح.

إن تمكين المبيعات ليس بدعة جديدة ستختفي في أي وقت قريبًا. في الواقع ، سيصبح تمكين المبيعات أكثر أهمية فقط حيث تسعى المؤسسات جاهدة لتحسين أداء مبيعاتها. إذا لم تكن تستخدم بالفعل تمكين المبيعات لتحسين عملية المبيعات ، فقد حان الوقت للبدء.

سوزان ماروت

تمكّن سوزان ماروت عملائها من المعرفة والأدوات والثقة للتغلب على جميع تحديات مبيعات B2B التي يواجهونها. متحدثة مشهورة ومعلّقة مبيعات ومؤلفة مبيعًا ، ظهرت سوزان عبر وسائل الإعلام بما في ذلك BBC و Forbes. شغوفًا باستخدام التعاطف في المبيعات ، تستفيد الشركات من خبرة سوزان في تمكين المبيعات لتحقيق نجاح مبيعات مستدام. كما يحقق التدريب عبر الإنترنت و 121 عميلاً تدريبًا نتائج رائعة من خلال الاستفادة من 30 عامًا زائدًا في مجال المبيعات. عندما لا تعمل في الموقع مع عملاء من الشركات في جميع أنحاء أوروبا ، تعيش سوزان معظم العام في جنوب إسبانيا مع زوجها في رياضة السيارات والزنجبيل لابرادور.