الخبرة في المبيعات: ما هو مطلوب وكيفية اكتسابها

سوجان باتل

• 5 يونيو 2023

مندوبي المبيعات لم يولدوا - لقد صنعوا . بالتأكيد ، يتمتع بعض الأشخاص بالمزيد من المهارات اللينة اللازمة للنجاح في المبيعات ، لكن قلة من الناس هم أشخاص طبيعيون تمامًا. لسحق أهداف المبيعات الخاصة بك وجعلها تبدو سهلة ، ستحتاج إلى بعض التدريب المتعمق والكثير من الممارسة.

إليك كل ما تريد معرفته عن تجربة المبيعات ، والأهم من ذلك ، كيفية الحصول على البعض والتميز عن الآخرين:

ما هي تجربة المبيعات؟

قبل أن تتمكن من اكتساب خبرة في المبيعات ، ربما يجب أن تعرف ما تعنيه حقًا. تجربة المبيعات هي في الأساس تاريخك في بيع كل من السلع والخدمات للآخرين. إنها النتيجة النهائية للمكالمات الهاتفية التي لا تعد ولا تحصى ورسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات الشخصية وجلسات التدريب.

عادة ما يتم اكتساب خبرة المبيعات من خلال التنقيب والعرض وإغلاق الصفقات الخاصة بك ، ولكن يمكنك أيضًا تعلم الكثير من متابعة المكالمات والاستماع إلى تسجيلات المكالمات. يعتبر توضيح أفضل السبل في العمل طريقة رائعة لجمع خبرة المبيعات.

عندما يتعلق الأمر بالحصول على وظيفة في المبيعات ، يعتقد معظم أصحاب العمل أن خبرة المبيعات هي مؤهلاتك وخلفيتك. يخبرهم سجل حافل بالمبيعات عن مدى استعدادك لدور محتمل ، والتدريب الذي ستحتاج إليه ، والتعويض الذي يجب أن تكون قادرًا على كسبه.

لماذا تعتبر خبرة المبيعات مهمة؟

تجربة المبيعات أقرب إلى اختبار المعركة. إن تعيين شخص ما زال يعاني من العصارة ولا يزال يطلب المزيد هو أمر خاص. يظهر الشغف والمثابرة والروح. إنه يُظهر لصاحب العمل المحتمل أنك لست جديدًا في اللعبة ، وعلى هذا النحو ، قد تكون مستعدًا بشكل أفضل لمساعدتهم على تحقيق أهداف أعمالهم. كما يوضح أيضًا أنك ستحتاج إلى قدر أقل من إمساك اليد ، ومن المحتمل أن تكون قادرًا على تكثيف العمل بشكل أسرع في وظيفتك الجديدة.

تعلم خبرة المبيعات الانضباط الذاتي ومهارات التفاوض والقدرة على التغلب على العقبات ، من بين العديد من المهارات الأخرى المرغوبة. بمعنى آخر ، تجعلك تجربة المبيعات أكثر جاذبية لأصحاب العمل المحتملين وتعزز فرصك في الحصول على مقابلة والحصول على وظيفة.

كيف تكتسب خبرة المبيعات في عام 2023؟

لا توجد طريقة أفضل لاكتساب الخبرة من الحصول على وظيفة في المبيعات. لكن ماذا لو لم يكن لديك خبرة؟

صدق أو لا تصدق ، هناك شركات توظف ممثلين على مستوى المبتدئين لديهم خبرة قليلة أو معدومة. في كثير من الأحيان ، يفعلون ذلك حتى لا تدخل في الدور بعادات سيئة من المنظمات السابقة. يمكنهم تدريبك على طريقتهم وتشكيلك في رؤيتهم لمندوب مبيعات ناجح من البداية. بعد قولي هذا ، من المحتمل أيضًا أن يدفعوا لك مبلغًا أقل للبدء ، حيث يتعين عليهم قضاء الوقت والمال لتدريبك.

لا حرج في البدء من الصفر. في الواقع ، إنها طريقة رائعة لاكتساب الخبرة اللازمة إما للانتقال إلى شركة أخرى أو الانتقال إليها لاحقًا. تشمل الطرق الأخرى للحصول على خبرة في المبيعات قراءة كتب المبيعات ، وحضور ندوات المبيعات عبر الإنترنت ، وأخذ برامج التدريب على المبيعات ، وقراءة محتوى الويب المتعلق بالمبيعات ، وتغطية مكالمات المبيعات.

دور آخر غير مرغوب فيه ، ولكن ربما يكون أكثر ربحية ، هو دور المبيعات بالعمولة فقط. ستجلبك الشركات للقيام بالمبيعات وحتى تدريبك ، لكنك لن تحصل على راتب محدد أو أجر بالساعة. لن يتم الدفع لك إلا عندما تقوم بإغلاق صفقة بنجاح. إنه دور مقاول في الأساس ، لكن الاتجاه الصعودي عادة ما يكون أعلى بكثير مما لو كنت تعمل بدوام كامل.

إذا كنت لا تزال تكافح من أجل اقتحام دور المبيعات ، فيمكنك دائمًا التطوع أو العمل في منظمة غير ربحية. تبحث العديد من المنظمات عن أشخاص للقيام بالتواصل البارد لجمع التبرعات أو الحملات السياسية أو الإغاثة في حالات الكوارث. المهارات التي ستتعلمها من العمل التطوعي تترجم تمامًا إلى عالم المبيعات وستساعد في ملء سيرتك الذاتية وتعطيك تجربة العالم الحقيقي التي تحتاجها لتضع قدمك في الباب.

مناصب المبيعات التي تحتاج إلى الخبرة من أجلها

عندما تفكر في أدوار المبيعات ، ربما تعتقد أنها كلها متشابهة. هذه هي الحقيقة تمامًا في بعض الشركات. إذا كانت مؤسسة صغيرة بما يكفي ، فمن المحتمل أن يكون لديها مستوى واحد فقط من مندوبي المبيعات ، وجميعهم يقدمون تقاريرهم مباشرة إلى مالك الشركة أو رئيسها.

في الشركات الكبيرة ، تكون قائمة أدوار المبيعات أطول بكثير. فيما يلي تحليل موجز لأنواع الأدوار التي ستحتاج على الأرجح إلى خبرة مبيعات لها:

• مدير المبيعات: الدور الوحيد الأعلى من المدير هو نائب الرئيس للمبيعات. لا يزال مديرو المبيعات لديهم نبض في الخطوط الأمامية وهم مسؤولون عن إنشاء وتوجيه تنفيذ استراتيجية مبيعات الشركة.
• مدير المبيعات : يقدم مديرو المبيعات تقاريرهم مباشرة إلى مديري المبيعات. يقودون فرق مندوبي المبيعات ويملكون مناطق محددة ويجمعون التقارير لتمريرها إلى مدير المبيعات لإظهار التقدم.
• مدير عمليات المبيعات : يقوم مديرو عمليات المبيعات بمراجعة العمليات باستمرار وتحديد الاختناقات وإيجاد طرق لتحقيق الأتمتة والذكاء الاصطناعي والتكنولوجيا لجعل المنظمة أكثر فعالية.
• المسؤول التنفيذي عن الحساب : العمود الفقري لمؤسستك ، والمديرين التنفيذيين للحساب هم الذين يعرضون المنتج ، ويتغلبون على الأهداف ، ويغلقون الصفقات. غالبًا ما يكونون من كبار مندوبي المبيعات الذين أثبتوا وجودهم داخل المؤسسة.
• ممثل تطوير المبيعات : حقوق السحب الخاصة هي مندوبي مبيعات داخليين يتعاملون مع تدفق العملاء المتوقعين الذي ينبع من مجالات مختلفة من الأعمال ، بما في ذلك جهود التسويق والمكالمات الواردة ورسائل البريد الإلكتروني والندوات عبر الإنترنت. إنهم يؤهلون العملاء المحتملين ويمررونها إلى المديرين التنفيذيين.
• ممثل تطوير الأعمال : BDRs هم مندوبو المبيعات الخارجيون الذين عادة ما يكونون هم من يقومون بتوريد وإنشاء عملاء محتملين جدد من خلال جهود التواصل الباردة مثل الاتصال البارد والبريد الإلكتروني ومراسلة LinkedIn. هم أيضا يمرون يؤدي إلى أعلى السلسلة.
• متدرب مبيعات أو متدرب : هذا متدرب مبيعات تخرج حديثًا من المدرسة ويتطلع إلى استيعاب ما يدور حوله لاكتساب خبرة في العالم الحقيقي. في حين أنهم قد يساهمون في التوعية الباردة ، إلا أنهم يقومون أيضًا بالكثير من البحث والتظليل والعمل الإداري.

من الممكن أن تحصل على الثلاثة الأخيرة مع خبرة قليلة أو معدومة ، لكن التجربة تساعد بالتأكيد.

مهارات البيع المطلوبة للبيع

إن اكتساب اليد العليا في المبيعات يتلخص حقًا في امتلاك مزيج من المهارات اللينة والمهارات الصعبة. فيما يلي خمس مهارات تريد العمل عليها بانتظام لتحسين أداء مبيعاتك:

1. الاستماع الفعال : انتظار دورك في الكلام لا يعني الاستماع حقًا. الاستماع الفعال هو في الواقع الاستماع أو تكرار أو إعادة صياغة ما يقوله الناس للتأكيد (وحجب الحكم أو النصيحة). افعل ذلك جيدًا بما فيه الكفاية ، وستجد الأشخاص أكثر انفتاحًا ، وهو أمر مهم للغاية في دور المبيعات.
2. إدارة الوقت : لن تعمل أبدًا كمندوب مبيعات إذا تأخرت في اجتماعات العملاء أو تبدد باستمرار ساعات عملك عن طريق القيام بأشياء أخرى غير البيع أو المتابعة.
3. التواصل البارد : يتمثل جزء كبير من المبيعات في التغلب على الخوف من الرفض. يتطلب الأمر الكثير من نقاط الاتصال لإثارة اهتمام شخص ما بما يكفي لسماع صوتك - وعدد غير قليل من النقاط الأخرى لإغلاق الصفقة فعليًا.
4. التواصل : لا يمكن المبالغة في القدرة على التواصل بوضوح مع العملاء. تريد أن تأتي بشكل مباشر ومتعاطف ومعرفة عبر الهاتف والبريد الإلكتروني. تخلص من المصطلحات الصناعية والكلام العامية والتحدث التقني للغة الإنجليزية البسيطة.
5. المعرفة بالمنتج والسوق: التواصل الواضح ، والظهور في الوقت المحدد ، وإنجاز العمل ، كل ذلك بدون مقابل إذا كنت لا تستطيع التحدث باللغة نفسها التي يتحدث بها العميل المحتمل. يجب أن تكون قادرًا على إثبات أنك تفهم مشاكلهم واحتياجاتهم ورغباتهم. فقط من خلال البحث المفصل والتدريب يمكنك البدء في فهم منتجك والسوق وعملائك ودور شركتك فيه.

للحصول على قائمة أكثر شمولاً ، تحقق من 15 مهارات مبيعات يمكن لأي شخص أن يتعلمها ليكون مندوب مبيعات عظيمًا.

كيف تجعل مهارات البيع الخاصة بك بارزة

لا تتوقف عند تطوير مهارات البيع الخاصة بك. تعد كتابة خطابات تغطية رائعة ، وإجراء المقابلات بشكل جيد ، والترويج لنفسك كلها مهارات مهمة يجب ممارستها أيضًا - خاصة إذا كنت تريد التميز بين عشرات المتقدمين. إليك بعض النصائح لتمنحك ميزة:

• تخصيص كل خطاب تغطية: حرفيًا ، يجب أن يكون لكل طلب وخطاب تغطية عنصر شخصي فيه. تحدث عن الشركة ، واستخدم عبارات محددة من إعلانات الوظائف ، واقرأ مقالات حول الشركة ، وارجع إليها. أظهر أنك بذلت مجهودًا أكثر من المتقدم العادي.
• سلط الضوء على المهارات ذات الصلة في سيرتك الذاتية: ابتكر قائمة من 3-5 مهارات تُترجم تمامًا إلى الدور الذي تتقدم إليه (نقاط المكافأة إذا استدعوها في النشر) وقم بتمييزها في سيرتك الذاتية. اجعلها نقطة لاختيار بعض الأشياء التي ، عند الضغط عليها ، يمكنك نسخها احتياطيًا بتجربة أو أمثلة من العالم الحقيقي.
• استخدم الكلمات الرئيسية أثناء المقابلات: لقد كتبوا مستندًا كاملاً حول ما يبحثون عنه في المرشح ، لذا استخدم ذلك لصالحك. اقرأها عدة مرات واختر عبارات وكلمات رئيسية محددة يمكنك وضعها في مسارات حديث المقابلة.
• قدم أمثلة: يتذكر الناس القصص ، والأهم من ذلك ، كيف تجعلهم يشعرون. يعد الحصول على هدية ثرثرة أمرًا واحدًا ، ولكن إذا كان بإمكانك دعم مطالباتك وخبراتك في المبيعات بأمثلة قوية على نجاحك ، فمن المؤكد أنك ستتميز.

في نهاية اليوم ، يمتلئ عالم المبيعات بالحيوية وغني بالفرص للوافدين الجدد. إذا كنت على استعداد للبدء من أسفل ، والدراسة الجادة ، والبقاء على قيد الحياة ، فأنت تقريبًا تضمن مكانًا في القائمة.