ما هي توقعات المبيعات؟ دليل أساسي للشركات الصغيرة

موهبة التنبؤ بالمستقبل ليست مقصورة على الكرات الكريستالية ورواة الطالع. يخدم التنبؤ بالمبيعات غرضًا مشابهًا في عالم الأعمال ، خاصة للشركات الصغيرة. يمكن أن يساعدك الكشف عن الغموض وراء مبيعات عملك المستقبلية في اتخاذ قرارات مستنيرة ووضع إستراتيجيات فعالة. ولكن ما هي توقعات المبيعات وكيف تعمل؟ دعنا نستكشف.

ما هي توقعات المبيعات؟

توقعات المبيعات ، ببساطة ، هي توقع لعائدات المبيعات المستقبلية. عادةً ما يمثل هذا الإسقاط فترات محددة ، مثل الشهرية أو ربع السنوية أو السنوية. لكن توقعات المبيعات ليست تخمينات جامحة - فهي مبنية على البيانات. وبشكل أكثر تحديدًا ، فهم يستمدون من بيانات المبيعات التاريخية والعوامل المؤثرة المختلفة مثل اتجاهات السوق والمؤشرات الاقتصادية والمشهد التنافسي.

دور التنبؤ بالمبيعات في الأعمال محوري. من خلال التنبؤ بالمبيعات ، يمكن للشركات اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن إدارة التدفق النقدي وتخصيص الموارد ونمو الأعمال في المستقبل. بالنسبة للشركات الصغيرة على وجه الخصوص ، يمكن أن تكون التوقعات الدقيقة للمبيعات هي البوصلة التي توجهها عبر المياه الاقتصادية غير المؤكدة ، وتوجهها نحو النجاح والاستدامة.

أهمية دقة توقعات المبيعات

إذا كان مصطلح "التنبؤ الدقيق بالمبيعات" يبعث على الإثارة في عمودك الفقري ، فأنت على الطريق الصحيح. إن التنبؤ الدقيق بالمبيعات هو أكثر من مجرد مجموعة من الأرقام المتفائلة. إنها نتيجة الحساب الدقيق ، وأبحاث السوق الشاملة ، وجهود فريق المبيعات الدؤوبة. إنها خارطة الطريق التي تقود عملك من حالته الحالية إلى النجاح في المستقبل.

في المقابل ، فإن التنبؤ غير الدقيق بالمبيعات يشبه استخدام خريطة من القرن السادس عشر للتنقل في شوارع المدينة الحديثة. يمكن أن يقود عملك إلى منطقة غير مألوفة ، مليئة بالمفاجآت غير السارة والفرص الضائعة. يمكن أن يتسبب في زيادة الإنتاج ونقص الإنتاج وسوء إدارة التدفق النقدي وحتى الإضرار بعلاقتك مع المستثمرين.

إذن ، كيف يمكننا الانتقال من لعبة التخمين العشوائية إلى إنشاء توقعات مبيعات مفيدة ودقيقة؟

فك تشفير عملية التنبؤ بالمبيعات

تمامًا كما يبدأ الفنان بلوحة بيضاء ، تبدأ عملية التنبؤ بالمبيعات بفهم عميق للأعمال التجارية المطروحة. إنها مغامرة خطوة بخطوة قد تبدو شاقة ، ولكن مع النهج الصحيح ، تصبح رحلة ثاقبة في إمكانات عملك.

يلخص هذا الجدول عملية التنبؤ بالمبيعات ولكنه يواصل القراءة للحصول على تفاصيل أكثر تفصيلاً.

افهم دورة المبيعات الخاصة بك

تخيل رحلة - من اللحظة التي يسمع فيها العميل المحتمل عن منتجك إلى اللحظة التي يجرون فيها عملية الشراء. هذه هي دورة مبيعاتك. يمكن أن يختلف طول وتعقيد هذه الدورة بناءً على طبيعة عملك. على سبيل المثال ، قد يكون للمخبز المحلي دورة مبيعات قصيرة ، بينما قد يكون لشركة تطوير البرمجيات دورة أطول. من الضروري تحديد دورة المبيعات الفريدة الخاصة بك لأنها تضع الأساس لتحليلك التنبئي.

تحليل بيانات المبيعات التاريخية

للنظر إلى المستقبل ، من الضروري إلقاء نظرة على الماضي. معلومات السنوات السابقة هي مورد غني يمكنه الكشف عن الأنماط والاتجاهات ، ويقدم رؤى قيمة لتوقعاتك. يتعلق هذا التحليل بأكثر من مجرد استعراض الأرقام القديمة ؛ يتعلق الأمر بفهم سياقهم والتعرف على تأثيرهم على وضعك الحالي.

تحديد اتجاهات السوق

يمكن أن تؤثر العوامل الخارجية بشكل كبير على عملك. يشبه الأمر كونك بحارًا - قد تكون سفينتك (العمل) في حالة جيدة ، لكن الطقس (اتجاهات السوق) يلعب دورًا حيويًا في رحلتك. سيساعدك فهم الظروف الاقتصادية وحركات الصناعة والمشهد التنافسي على ضبط أشرعتك وتوجيه عملك نحو النمو.

ضع في اعتبارك العوامل الخاصة بالشركة

تلعب العوامل الداخلية أيضًا دورًا مهمًا في توقع الأرباح المحتملة. يتعلق الأمر بالاستراتيجيات التي تخطط لتنفيذها ، وأي تغييرات في الأسعار ، وحملات التسويق القادمة ، وإطلاق المنتجات. يعد فهم كيفية تأثير هذه العناصر على إمكانات نمو عملك جزءًا أساسيًا من العملية.

طرق التنبؤ بالمبيعات: اختيار النهج الصحيح

هناك العديد من الطرق للتنبؤ بالمبيعات ، واختيار الطريقة الصحيحة يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا. من الأساليب النوعية التي تعتمد على رأي الخبراء إلى تقنيات الذكاء الاصطناعي المعقدة التي تحلل مجموعات البيانات الضخمة ، يعتمد النهج الصحيح على حجم عملك والبيانات المتاحة والاحتياجات المحددة.

إنشاء توقعات المبيعات

بمجرد جمع كل البيانات والرؤى الضرورية ، حان الوقت لبناء توقعك. تذكر أن الأمر لا يتعلق بإنتاج عدد كامل ؛ يتعلق الأمر بإنشاء نطاق واقعي يعكس فهمك للأعمال والسوق.

مراجعة وتحديث توقعاتك بانتظام

التوقع ليس أداة ضبطها ونسيانها. إنه كيان حي ومتنفس يحتاج إلى المراجعة والتحديث مع ظهور بيانات جديدة. تسمح لك إعادة النظر بانتظام في توقعاتك بتعديل استراتيجياتك ، والحفاظ على نشاط عملك التجاري ، والبقاء على طريق النمو. لذا ، راقب توقعاتك ، وتذكر أنها موجودة لخدمتك ، لا تملي عليك.

نموذج توقعات المبيعات: أداة مفيدة لمندوبي المبيعات

على غرار جدول البيانات السهل ، يمكن أن يبسط قالب التنبؤ بالإيرادات عملية التنبؤ الخاصة بك. يمكن أن يكون بمثابة إطار عمل لتنظيم بياناتك ورؤى وافتراضاتك.

تشمل الفوائد المحددة لاستخدام قالب التنبؤ بالمبيعات ما يلي:

• الكفاءة : تعمل قوالب التنبؤ بالمبيعات على تبسيط العملية من خلال توفير إطار عمل منظم ، مما يقلل الوقت المستغرق في إنشاء التنسيق الخاص بك.
• الدقة : يتيح لك استخدام قالب منظم دمج جميع البيانات ذات الصلة بدقة ، مما يؤدي إلى تنبؤات أكثر موثوقية.
• الاتساق : يضمن استخدام نفس القالب الاتساق عبر التوقعات ، مما يجعل المقارنات بمرور الوقت أسهل بكثير وأكثر جدوى.
• قابلية التوسع : مع نمو عملك وتطوره ، يمكن تعديل قالب التنبؤ بالمبيعات وتوسيعه لاستيعاب خطوط المنتجات أو الأسواق الجديدة.
• الفهم المرئي : باستخدام القالب ، يمكن تصور البيانات بطريقة سهلة الاستخدام ، مما يسهل على جميع أصحاب المصلحة فهم التنبؤ واتخاذ قرارات تستند إلى البيانات.
• فعالة من حيث التكلفة : عادةً ما تكون القوالب مجانية أو ذات أسعار معقولة ، مما يجعلها حلاً فعالاً من حيث التكلفة للشركات من جميع الأحجام.

عند تحديد قالب التنبؤ بالمبيعات ، ضع في اعتبارك واحدًا يحتوي على أقسام منفصلة لخطوط الإنتاج أو الخدمات المختلفة ، والفترات الزمنية ، والأرقام المتوقعة مقابل الأرقام الفعلية. سيساعدك هذا على تصور توقعك ، مما يسهل تفسيره وضبطه حسب الحاجة. فيما يلي بعض النصائح الإضافية:

• حدد احتياجاتك : الخطوة الأولى هي تحديد احتياجات عملك الفريدة. ما نوع المنتجات أو الخدمات التي تبيعها؟ ما الفترات الزمنية ذات الصلة؟ ما نوع البيانات التي ستدخلها؟
• القوالب البحثية المتاحة : هناك العديد من قوالب التنبؤ المتاحة على الإنترنت. ابحث عن واحدة تتوافق مع احتياجاتك وتوفر التفاصيل الضرورية وسهلة الاستخدام.
• تخصيص القالب : بمجرد اختيار قالب ، قم بتخصيصه ليناسب عملك المحدد. يمكن أن يشمل ذلك إضافة أقسام لخطوط الإنتاج أو الخدمات المختلفة وتعديل الفترات الزمنية.
• بيانات الإدخال : ابدأ في إدخال بيانات المبيعات التاريخية وأبحاث السوق وأي معلومات أخرى ذات صلة في النموذج.
• قم بعمل تنبؤات : باستخدام البيانات والرؤى التجارية الخاصة بك ، قم بعمل تنبؤات للمبيعات المستقبلية. يجب أن يساعدك النموذج في تصور هذه التنبؤات.
• التحديث والمراجعة بانتظام : من المهم تحديث قالب التنبؤ بالمبيعات بانتظام بأرقام المبيعات الفعلية ومراجعة توقعاتك. سيسمح لك ذلك بتعديل تنبؤاتك حسب الحاجة وتحسين دقة التوقعات المستقبلية.
• المشاركة مع أصحاب المصلحة : بمجرد اكتمال توقعاتك ، شاركها مع أصحاب المصلحة المعنيين. قد يشمل ذلك فريق المبيعات وقسم التسويق والإدارة العليا. يمكنهم استخدام هذه المعلومات لإبلاغ استراتيجياتهم وقراراتهم.

مثال على توقعات المبيعات: سيناريو العالم الحقيقي

دعونا نجعل هذا في الحياة مع مثال. تخيل مخبز صغير - "Sweet Dreams Bakery". يقرر المالك توقع الإيرادات للربع التالي بناءً على المعلومات السابقة ورؤى السوق. تقوم بمراجعة دورة المبيعات الخاصة بها ، مع ملاحظة أوقات الذروة والفترات البطيئة. تقوم بتحليل المبيعات السابقة ، وتسليط الضوء على العروض الترويجية الناجحة والتغييرات الموسمية.

كما أنها تأخذ في الاعتبار العوامل الخارجية مثل الأحداث والمسابقات المحلية. بعد جمع كل هذه المعلومات واختيار طريقة توقع مناسبة ، تستخدم نموذجًا لإنشاء تنبؤاتها. ثم تقوم بمراجعة تنبؤاتها الشهرية وتحديثها بناءً على الأرقام الفعلية واتجاهات السوق الناشئة.

تحديات التنبؤ بالمبيعات الرئيسية

حتى مع النوايا الحسنة ، يمكن أن تنشأ عقبات عند توقع الإيرادات. فيما يلي بعض التحديات والنصائح الشائعة حول كيفية التنقل بينها:

1. دقة البيانات : قد تؤدي البيانات غير الدقيقة أو غير المكتملة إلى تنبؤات مضللة. تأكد من أنك تحصل على بياناتك من أماكن موثوقة ، وأنها محدثة وشاملة.
2. تغيير ظروف السوق : التغيرات السريعة في السوق يمكن أن تجعل التنبؤات صعبة. قم بتحديث توقعاتك بانتظام لتعكس هذه التغييرات.
3. نقص الخبرة : قد يبدو الأمر مربكًا إذا كنت جديدًا في هذه العملية. لا تتردد في طلب المساعدة من مرشد أو مستشار أعمال محترف.
4. الاعتماد المفرط على المعلومات السابقة : في حين أن المعلومات السابقة مهمة ، لا تدعها تعميك عن التغييرات الحالية أو الاحتمالات المستقبلية. استخدمها كدليل وليس كحقيقة ثابتة.
5. انحياز التأكيد : من السهل رؤية ما نريد رؤيته. تأكد من أن توقعاتك تستند إلى البيانات ، وليس على التمني أو الخوف من الفشل. كن صادقًا وموضوعيًا في تحليلك.

الاستفادة من التكنولوجيا في التنبؤ بالمبيعات

تلعب التكنولوجيا اليوم دورًا محوريًا في تعزيز دقة وكفاءة التنبؤات. إليك الطريقة:

1. برنامج التنبؤ بالمبيعات : يمكن للبرنامج المتخصص أتمتة عملية جمع البيانات ، وتطبيق خوارزميات معقدة ، وإنشاء تنبؤات جذابة بصريًا.
2. الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي : يمكن لهذه التقنيات تحليل مجموعات البيانات الكبيرة واكتشاف الأنماط ووضع توقعات المبيعات بأقل تدخل بشري.
3. أنظمة CRM : يمكن لأنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) تتبع تفاعلات العملاء وتقديم رؤى حول سلوك المشتري ، والمساهمة بمعلومات قيمة في التنبؤ. هناك العديد من الخيارات المختلفة لإدارة علاقات العملاء للأعمال الصغيرة مع ميزات متنوعة.
4. تحليل البيانات في الوقت الفعلي : يمكن للأدوات الحديثة تحليل البيانات في الوقت الفعلي ، مما يسمح للشركات بتحديث توقعاتها عند توفر معلومات جديدة.

أسئلة وأجوبة: التنبؤ بالمبيعات

لماذا قد يحتاج فريق المبيعات إلى إنشاء توقعات مبيعات متعددة؟

يسمح إنشاء توقعات مبيعات متعددة للشركات بالنظر في سيناريوهات مختلفة وشكوك. يوفر هذا النهج مجموعة من النتائج المحتملة ، والتي يمكن أن تساعد الأعمال في الاستعداد لمواقف مختلفة واتخاذ قرارات أكثر استنارة عند إنشاء خطة عمل مالية.

ما مدى أهمية التنبؤ الدقيق للمبيعات في التنبؤ بإيرادات المبيعات؟

يعد التنبؤ الدقيق للمبيعات أمرًا بالغ الأهمية لأنه يؤثر على قرارات العمل الرئيسية ، من تخصيص الميزانية إلى استراتيجيات التوظيف. يوفر صورة واقعية للإيرادات المحتملة ، مما يساعد في التخطيط الاستراتيجي وإدارة المخاطر.

كيف يمكن لفريق المبيعات أن ينفذ بفعالية منهجية التنبؤ بالمبيعات

يمكن لفريق المبيعات تنفيذ منهجية التنبؤ بشكل فعال من خلال فهم دورة المبيعات الخاصة بهم ، وتحليل البيانات التاريخية ، والنظر في اتجاهات السوق ، ومراجعة توقعاتهم وتحديثها بانتظام. يمكن أن تؤدي الاستفادة من التكنولوجيا أيضًا إلى تعزيز دقة العملية وكفاءتها.

كيف يمكن للأعمال تحسين دقة توقعات مبيعاتها؟

يمكن للشركة تحسين دقة توقعات مبيعاتها من خلال التأكد من أن البيانات المستخدمة دقيقة ومحدثة ، مع مراعاة العوامل الداخلية والخارجية على حد سواء ، واستخدام طرق التنبؤ المناسبة ، ومراجعة وتحديث التوقعات بانتظام. بالإضافة إلى ذلك ، قد تقوم الشركات بتحديث برامج التدريب على المبيعات الخاصة بها للتأكد من أن الفرق تفهم أفضل الطرق لاستخدام التكنولوجيا والعمليات الخاصة بها.

هل عملية التنبؤ بالمبيعات جيدة للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية؟

نعم ، التنبؤ بالمبيعات هو أداة رئيسية لتوقع المبيعات في المستقبل. يساعد الشركات على توقع إيراداتها ، وتخطيط ميزانياتها ، وإدارة مواردها ، واتخاذ قرارات إستراتيجية مدروسة.

ما هو توقع مرحلة الفرصة؟

هذه طريقة يتم فيها تعيين احتمال إغلاق لكل فرصة مبيعات بناءً على مرحلتها في دورة المبيعات. تأخذ هذه الطريقة في الاعتبار التقدم المحرز في كل صفقة ، مما يوفر توقعات أكثر تفصيلاً وديناميكية.