8 طرق التنبؤ بالمبيعات: دليل نهائي

سوجان باتل

• 30 سبتمبر 2022

كم عدد الخيوط التي نحتاجها لتحقيق الأهداف؟ هل نحتاج إلى توظيف المزيد من مندوبي المبيعات لزيادة إيراداتنا؟ ما مقدار الإيرادات التي سيحققها هذا المنتج الجديد؟ هذه كلها أسئلة مهمة يمكن أن تساعد طرق التنبؤ بالمبيعات شركتك في الإجابة عليها.

يعد التنبؤ بالمبيعات أمرًا محوريًا لنجاح الشركة ويساعد مديري الأعمال على اتخاذ قرارات ذكية عندما يتعلق الأمر بتحديد أهداف المبيعات والتوظيف وإطلاق منتجات جديدة ووضع الميزانية للربع أو العام القادم.

في هذا الدليل ، نغطي أفضل ممارسات التنبؤ بالمبيعات وثماني طرق مختلفة ، جنبًا إلى جنب مع إيجابيات وسلبيات كل منها.

• فصول
• 01 ما هو التنبؤ بالمبيعات؟
• 02 ما أهمية التنبؤ بالمبيعات؟
• 03 8 طرق التنبؤ بالمبيعات
• 04 أفضل ممارسات التنبؤ بالمبيعات
• 05 أخطاء التنبؤ بالمبيعات الشائعة
• 06 أسئلة وأجوبة
• 07 أنظمة إدارة علاقات العملاء للتنبؤ بالمبيعات

ما هو التنبؤ بالمبيعات؟

التنبؤ بالمبيعات هو عملية مستنيرة بالبيانات تتوقع مقدار الإيرادات التي ستحققها الشركة في فترة زمنية معينة - على سبيل المثال ، على أساس أسبوعي أو شهري أو ربع سنوي أو سنوي وفقًا لاحتياجات الشركة.

يأخذ التنبؤ بالمبيعات في الاعتبار عوامل مختلفة مثل البيانات التاريخية والاتجاهات الاقتصادية والصناعية وخط أنابيب المبيعات الحالي للشركة. في الأساس ، الهدف من توقعات المبيعات هو الإجابة على هذه الأسئلة: ما مقدار المال الذي ستجنيه الشركة؟ ومتى من المتوقع أن تأتي هذه الإيرادات؟

يمكن أن تساعد توقعات المبيعات الشركات على وضع خطط استراتيجية ؛ ومع ذلك ، فهي ليست إسقاطات صلبة. تمامًا مثل توقعات الطقس ، فإن توقعات المبيعات ليست دقيقة بنسبة 100٪ ويمكن أن تكون أقل من قيمتها أو مبالغًا فيها ، لذلك من المهم أن نفهم أنها تتقلب بناءً على الأسواق والاتجاهات الاقتصادية وتغييرات الشركة مثل تسريح العمال أو التوظيف.

لماذا التنبؤ بالمبيعات مهم؟

تدور توقعات المبيعات حول مساعدة الشركات على التخطيط الاستراتيجي للمستقبل من خلال تحديد:

• الميزانيات الداخلية : يساعد التنبؤ بالمبيعات على التأكد من بقاء الفرق والشركات في حدود ميزانيتها للربع / السنة.
• معدلات النمو : إن الشعور بالمكان الذي تتجه إليه شركتك يجعل من السهل الوصول إلى حصة المبيعات الخاصة بك وحتى تجاوز تلك الأهداف.
• شراء وإعداد سلسلة التوريد : القدرة على توقع أرقام المبيعات وفهم كيفية تأثير الموسمية عليها يمكن أن يساعد عملك على شراء المخزون بشكل صحيح.
• تخطيط التوظيف والقدرة : تعني فترات المبيعات المرتفعة أنك قد تحتاج إلى عدد أكبر من الموظفين ؛ فترات التوقف قد تعني تسريح العمال. يمكن أن يساعدك التنبؤ بالمبيعات على التخطيط وفقًا لذلك.
• استراتيجيات المبيعات والشركاء : يضيف التنبؤ بالمبيعات قيمة عبر الشركة ، مما يساعدك على الاستعداد داخليًا للمبيعات ووضع الاستراتيجيات بشكل صحيح مع الشراكات.

بالنسبة للشركات الخاصة ، يساعد التنبؤ بالمبيعات الموظفين والقادة على اكتساب الثقة في أعمالهم. من ناحية أخرى ، يساعد التنبؤ بالمبيعات الشركات المتداولة علنًا على اكتساب المصداقية في السوق.

8 طرق التنبؤ بالمبيعات

في حين أن هناك عددًا من طرق التنبؤ المختلفة ، فإن معظمها يندرج تحت فئتين شاملتين: الكمية والنوعية.

• التوقعات الكمية : تتخذ هذه التوقعات نهجًا قائمًا على البيانات للتنبؤ بالمبيعات ، بالاعتماد على البيانات التاريخية لإيرادات المبيعات السابقة للمساعدة في التنبؤ بالاتجاهات المستقبلية. يمكن للتنبؤات الكمية أن تتخذ نهجًا من أسفل إلى أعلى ومن أعلى إلى أسفل. تقارن المناهج التصاعدية فترة محددة بالفترة نفسها من العام السابق وتقترح زيادات في النمو بناءً على تلك المقارنة. تأخذ المناهج الكمية التنازلية في الاعتبار معلومات السوق والعوامل المختلفة الأخرى لتحديد التوقعات.
• التنبؤات النوعية : هذه التوقعات أكثر ذاتية في طبيعتها وتعتمد على آراء مندوبي المبيعات والفرق التنفيذية ومتغيرات السوق الأخرى للتنبؤ بإيرادات المبيعات. عادةً ما يكون التنبؤ النوعي هو أبسط طريقة للتنبؤ يمكن للشركة تنفيذها ، ومع ذلك ، فإنه يأتي أيضًا بدرجة من الخطأ نظرًا لأنه ذاتي للغاية.

التنبؤ بمراحل الفرص

يعتمد التنبؤ بمراحل الفرصة على فرصة إبرام الصفقات أو المبيعات المستقبلية التي حددتها في خط الأنابيب الخاص بك.

تقسم معظم الشركات خط أنابيب مبيعاتها إلى المراحل التالية:

• آفاق
• مؤهَل
• اقتراحات
• إغلاق
• انتصارات / خسائر

لنفترض أن لديك 1500 دولار في التوقعات التي تقترب عادةً من 10 ٪ منها ، ثم لديك 2000 دولار في مرحلة الاقتراح والتي عادة ما تغلق 3/4 من مبيعاتك من أجلها ، ثم يشير توقع مراحل الفرصة الإجمالية إلى أن لديك إجمالي 1650 دولارًا في صفقات لتلك الفترة الزمنية المحددة.

الايجابيات

• سهل الاستخدام
• يمكن إقرانها ببرامج CRM
  

سلبيات

• لا تأخذ بعين الاعتبار موضوعية صفقات البيع
• غير دقيق بدون مدخلات من مندوبي المبيعات

طول التنبؤ بدورة المبيعات

يقيس طول التنبؤ بالمبيعات المبيعات بناءً على عمر الصفقة.

للحساب بهذه الطريقة ، استخدم إجمالي عدد الأيام التي استغرقتها لإغلاق أي صفقات حديثة ، ثم قسّم ذلك على العدد الإجمالي للصفقات المغلقة.

على سبيل المثال ، لنفترض أن شركتك أغلقت ستة صفقات حديثة:

• الصفقة الأولى: 60 يومًا
• الصفقة الثانية: 65 يوم
• الصفقة 3:44 يوم
• الصفقة 4:52 يوم
• الصفقة 5:31 يومًا
• الصفقة 6:49 يوم

ستقوم بعد ذلك بقسمة إجمالي عدد الأيام (301) على ستة بمتوسط ​​50 يومًا. بالنظر إلى هذا الإطار الزمني ، بغض النظر عن مدى ما قد تبدو عليه صفقة واعدة أو عدد الصفقات التي لديك في خط الأنابيب ، لا يزال بإمكانك توقع أي صفقات يتعين عليك إغلاقها في غضون شهرين تقريبًا.

الايجابيات

• طريقة التنبؤ البسيطة
• يستخدم بيانات موضوعية
  

سلبيات

• لا تأخذ بعين الاعتبار الفروق الدقيقة في الصفقات الفردية
• يتطلب تتبعًا دقيقًا للغاية لدورة المبيعات التي يمكن أن تكون مملة

التنبؤ بالبيانات التاريخية

يُشار أيضًا إلى التنبؤ بالسلاسل الزمنية ، وهو طريقة تحلل البيانات السابقة للتنبؤ بمبيعات عملك استنادًا إلى نفس الفترة من العام السابق. غالبًا ما تفترض هذه الطريقة معدل نمو من الفترة الماضية.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك 60 ألف دولار في المبيعات في سبتمبر الماضي وتفترض معدل نمو 10٪ ، فإنك تتوقع 66 ألف دولار لشهر سبتمبر.

الايجابيات

• طريقة بسيطة وسهلة التنفيذ
• دقيق طالما أن السوق لا يشهد تغيرات كبيرة

سلبيات

• لا تأخذ في الحسبان الموسمية أو التغيرات في السوق
• لا تأخذ في الاعتبار مطالب من البيئات المتغيرة

تحليل الانحدار الخطي

تحليل الانحدار هو طريقة متعمقة للتنبؤ الكمي تتطلب فهماً قوياً للإحصاءات والعناصر المختلفة التي تؤثر على مبيعات شركتك. على المستوى الأساسي ، يتضمن النظر إلى المتغيرات المختلفة التي تؤثر على المبيعات وحساب العلاقات فيما بينها.

يستخدم تحليل الانحدار الصيغة Y = a + bX . لإجراء تحليل الانحدار ، يجب أولاً:

• حدد سبب توقعك وما الذي تريد التعلم منه.
• حدد العامل الأكثر تأثراً - يمكن أن يكون هذا هو المبيعات ، على سبيل المثال ، التي ستصنفها على أنها Y (أو المتغير التابع في المعادلة).
• حدد المتغيرات المستقلة ( X في المعادلة) التي قد تؤثر على مبيعاتك.
• تضييق فترة زمنية.
• اجمع البيانات لكل من المتغيرات التابعة (Y) والمستقلة (X).
• اختر برنامجًا ، مثل Excel ، لتشغيل نموذج الانحدار الخاص بك.
• قم بتحليل الارتباط بين متغيري X و Y.

على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في التنبؤ بالمبيعات للعام القادم وكيفية تعيين مندوبي مبيعات وفقًا لذلك ، يمكنك إلقاء نظرة على العلاقة بين مكالمات المبيعات (متغير X الخاص بك) والمبيعات (متغير Y الخاص بك) بين السنوات الخمس الماضية.

باستخدام صيغة تحليل الانحدار ، ستكون معادلتك المبيعات = أ + ب (مكالمات المبيعات) ، والتي سترسمها على الرسم البياني وفقًا لذلك باستخدام برنامج تحليل الانحدار. ضع في اعتبارك أن أ و سيساعدك البرنامج في إنشاء خط أفضل ملاءمة يوضح مدى الارتباط الوثيق بين العلاقة بين مكالمات المبيعات والمبيعات خلال الفترات الزمنية التي اخترتها. بناءً على هذه البيانات ، يمكنك بعد ذلك تحديد ما إذا كنت بحاجة إلى توظيف المزيد من مندوبي المبيعات للعام المقبل.

الايجابيات

• جيد للشركات التي تتطلع إلى ضبط استراتيجية التنبؤ الخاصة بها
• جيد للمؤسسات بسبب الموضوعية
• يعطي رؤية واقعية لأرقام توقعات الشركة
  

سلبيات

• يصعب الجري والفهم
• يتطلب معرفة قوية بالإحصاءات

التنبؤ بخط الأنابيب

يحلل التنبؤ بخط الأنابيب كل فرصة أو عملية بيع محتملة موجودة في خط أنابيب مبيعات شركتك ويتوقع نجاحها في الإغلاق بناءً على مجموعة متنوعة من العوامل مثل العمر ونوع الصفقة ومرحلة الصفقة. إنها طريقة دقيقة ومعقدة للغاية ولكنها تعتمد على كميات كبيرة من البيانات والأدوات المخصصة ، والتي قد لا تكون في متناول كل شركة.

الايجابيات

• حسابات لكل خطوة من خط أنابيب المبيعات
• تتمحور البيانات ودقتها
  

سلبيات

• يحتاج إلى أدوات مخصصة لحساب عوامل المبيعات المختلفة
• يتطلب كميات كبيرة من البيانات

التنبؤ البديهي (مندوب المبيعات)

التنبؤ البديهي هو طريقة تعتمد على رأي مندوبي المبيعات حول مدى ثقتهم في أن صفقة في خط الأنابيب الخاص بهم ستغلق. نظرًا لأن مندوبي المبيعات هم الأقرب إلى توقعات المبيعات والمنتجات أو الخدمات التي يبيعونها ، فإنهم يميلون إلى الحصول على أفضل رؤية.

ومع ذلك ، فإن التنبؤ البديهي أمر شخصي للغاية أيضًا ، حيث يميل مندوبو المبيعات إلى التفاؤل ويمكن أن يقدموا إجابات مفرطة السخاء. نظرًا لأن التنبؤ البديهي لا يعتمد على بيانات المبيعات مثل العديد من الطرق الأخرى التي تمت مناقشتها أعلاه ، فإنه يعمل فقط إذا كان لديك مندوبي مبيعات صريحين يمكنك الوثوق بهم.

الايجابيات

• سهل التنفيذ
• يتمتع مندوبو المبيعات بأفضل نظرة ثاقبة على المنتجات التي يبيعونها

سلبيات

• طريقة ذاتية للغاية
• يميل مندوبو المبيعات إلى إعطاء رؤى مفرطة في التفاؤل

كتابة السيناريو

كتابة السيناريو هي طريقة للتنبؤ تركز على الحدود القصوى المحتملة بناءً على مجموعة محددة من الافتراضات. باستخدام هذه الطريقة ، سيقوم المتنبئون بصياغة العديد من الحالات المختلفة للصفقات قيد الإعداد واستنتاج أفضل وأسوأ السيناريوهات.

تتبع معظم كتابة السيناريو عملية من ثماني خطوات:

1. القضايا المحورية : المبيعات السنوية
2. العوامل الرئيسية : العوامل التي تؤثر على المبيعات السنوية ، مثل مكالمات المبيعات والعروض التوضيحية واستفسارات المنتج
3. القوى الخارجية : المنافسة أو القيود الحكومية
4. حالات عدم اليقين الحرجة : أي تحديات قد تظهر خلال العام المقبل ، مثل التكنولوجيا الجديدة التي ينجذب إليها العملاء ، مما يقلل من المبيعات
5. السيناريوهات : فكر في كل سيناريو محتمل
6. منطق السيناريو : ضع في اعتبارك النهاية المحتملة لكل سيناريو وما الذي سيحدث بعد ذلك
7. التداعيات والخيارات : خطواتك التالية بناءً على خيارات السيناريو المختلفة
8. المؤشرات المبكرة : فكر في كيفية ارتباطها بالقضايا المحورية والعوامل الرئيسية للمساعدة في التخطيط

الايجابيات

• طريقة فعالة عندما يكون لكل نتيجة محتملة حول عدم اليقين خطة عمل مطورة
  

سلبيات

• يعتمد على فهم شخصي للأعمال والمبيعات
• استهلاك الوقت

التنبؤ متعدد المتغيرات

التنبؤ متعدد المتغيرات هو ما يوحي به الاسم - فهو يتضمن عوامل مختلفة من الأساليب المذكورة أعلاه مثل طول دورة المبيعات ، والتنبؤ بالفرص ، وإدخال مندوب المبيعات والبيانات التاريخية. يعد التنبؤ المستند إلى متغيرات متعددة هو الأكثر دقة بشكل عام ، ولكنه أيضًا الأكثر تعقيدًا ويتطلب حلاً متقدمًا للتحليلات ، والذي يتم تنفيذه بشكل أفضل من قبل المؤسسات الكبيرة التي لديها ميزانية للقيام بذلك.

الايجابيات

• يعتمد على عوامل متعددة ، مما يجعله الأكثر دقة
• جيد للمؤسسات الكبيرة
  

سلبيات

• معقدة وتتطلب أنظمة جمركية
• لا ينصح به للشركات الناشئة أو الصغيرة

أفضل ممارسات التنبؤ بالمبيعات

كما ترى ، هناك العديد من الطرق للتنبؤ بالمبيعات. بغض النظر عن الطريقة التي تستخدمها شركتك ، هناك دائمًا بعض أفضل الممارسات التي يجب اتباعها:

• إنشاء عملية بيع واضحة
• استخدم بيانات دقيقة
• اعتمد على البيانات التاريخية
• أدخل التغييرات
• توقع اتجاهات السوق
• حلل المنافسة
• اعتمد على المدخلات التعاونية من الأقسام المختلفة

من الأفضل النظر إلى التنبؤ بالمبيعات كشيء يمكن البناء عليه. تهدف دائمًا إلى أخذ الدروس المستفادة من التوقعات السابقة لتحسين طرق التنبؤ المستقبلية . باستخدام عمليات وأدوات التنبؤ الأكثر تقدمًا والبناء على التوقعات السابقة ، يمكن للشركات أن تتفوق على منافسيها لأنهم سيكون لديهم فهم أعمق لما يدفع أعمالهم وكيفية تشكيل نتيجة فترة المبيعات قبل أن تنتهي تلك الفترة.

أخطاء التنبؤ بالمبيعات الشائعة

بالطبع ، إنتاج توقعات مبيعات دقيقة باستمرار لا يخلو من التحديات. تتضمن بعض المخاطر الشائعة التي تريد أن تكون على دراية بها بيانات غير دقيقة وعدم الكفاءة والذاتية الكلية.

بيانات غير دقيقة

على الرغم من أن عدم الدقة عادةً ما يكون غير مقصود ، إلا أنه يعد أحد أكبر عيوب التنبؤ بالمبيعات ويمكن أن يؤدي إلى عدم الثقة بين الفرق وأصحاب المصلحة. هناك عدد من الأسباب التي تجعل البيانات في توقعات المبيعات غير دقيقة ، مثل:

• ضعف اعتماد وتدريب برامج إدارة علاقات العملاء في جميع أنحاء الشركة
• عدم اتساق البيانات عبر الفرق أو عدم اكتمال البيانات من مندوبي المبيعات
• عدم الاتساق مع الأساليب التي يستخدمها أصحاب المصلحة لإنتاج التنبؤات
• نقص التعاون بين الأقسام والفرق المختلفة

عدم الكفاءة

تكون أوجه القصور شائعة بشكل خاص عند العمل مع توقعات مبيعات كبيرة ومع فرق كبيرة أو عبر الأقسام. في هذه الحالات ، غالبًا ما يكون للتنبؤ عدة مالكين ، مما قد يترك مساحة أكبر للأخطاء. بالإضافة إلى ذلك ، إذا لم يكن الفريق متوافقًا مع قواعد التنبؤ ، فقد يكون هناك نزاعات وأخطاء في كيفية إنتاجه ، مما قد يؤدي إلى مراجعات متعددة.

الذاتية

في حين أن العديد من طرق التنبؤ تعتمد على البيانات ، فإن جميعها تعتمد إلى حد ما على المتنبئ الذي يتخذ قرارات جيدة بشأن كيفية استخدام البيانات. نظرًا لأن الطرق التي تعتمد على البيانات بشكل كبير تميل إلى أن تكون أكثر تعقيدًا وتستغرق وقتًا طويلاً ، تعتمد العديد من الشركات على طرق أسهل وأكثر ذاتية مثل مراحل الفرصة والتنبؤ البديهي.

أسئلة وأجوبة

ما هي الطريقة الأفضل للتنبؤ بالمبيعات؟

غالبًا ما يتم تحديد أفضل طريقة للتنبؤ وفقًا لاحتياجات شركتك وحجمها وميزانيتها. ومع ذلك ، عادةً ما تكون طرق التنبؤ المبنية على البيانات هي الأكثر دقة. التنبؤ متعدد المتغيرات على وجه الخصوص هو أكثر طرق التنبؤ دقة.

ما هو مثال توقعات المبيعات؟

ستندرج معظم طرق التنبؤ بالمبيعات تحت مظلة الكمية أو النوعية. تعد توقعات المبيعات النوعية ذاتية وتعتمد على فرق المبيعات أو الفرق التنفيذية لعمل التوقعات. تتخذ الأساليب الكمية نهجًا قائمًا على البيانات لتوقعات المبيعات وتميل إلى أن تكون أكثر استهلاكا للوقت والموارد للفرق.

مثال بسيط على الطريقة الكمية هو طول توقعات دورة المبيعات ، والتي تأخذ إجمالي عدد الأيام التي استغرقتها لإغلاق أي صفقات حديثة وقسمتها على العدد الإجمالي للصفقات المغلقة.

من المسؤول عن التنبؤ بالمبيعات؟

يكون قادة المبيعات دائمًا مسؤولين عن التنبؤ بالمبيعات. في معظم الحالات ، سيكون نائب الرئيس للمبيعات هو المسؤول عن تنسيق تقرير التنبؤ.

أنظمة CRM لتوقع المبيعات

يعد الاستثمار في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) جزءًا مهمًا من منح قسم المبيعات بيانات دقيقة للعمل معها.

حتى إذا كنت شركة ناشئة وتبدأ للتو ، فإن وجود CRM في مكانه والتأكد من أن مندوبي المبيعات يعرفون كيفية استخدامه سوف يبسط العمل على الطريق عندما تجمع توقعات المبيعات الخاصة بك.

عندما يتعلق الأمر بأتمتة التنقيب عن المبيعات ، يمكن لأدوات مثل Mailshake أن تساعد فرق المبيعات في إرسال المزيد من رسائل البريد الإلكتروني بشكل كبير مع الحفاظ على التخصيص في الاعتبار. يمكن أن يساعد Mailshake أيضًا في دعم التنبؤ بمبيعاتك من خلال تزويدك ببيانات تنقيب مبيعات دقيقة.