التنبؤ بالمبيعات: التعريف والمنهجيات
نشرت: 2024-04-02
- 5 فبراير 2024
محتويات
قال الشاعر الصيني القديم لاو تزو ذات مرة: "أولئك الذين لديهم المعرفة، لا يتنبأون. أولئك الذين يتنبأون، ليس لديهم المعرفة."
لكننا قطعنا شوطا طويلا منذ القرن السادس قبل الميلاد. التنبؤ مهم، وإذا لم تقم بذلك، فأنت لا تدير عملك بشكل صحيح.
لنفترض أنك تفتح مطعمًا. هل ستتعامل فقط مع القمم والقيعان عند حدوثها؟ أو هل تحاول التنبؤ بالأوقات التي من المحتمل أن تكون فيها أكثر ازدحامًا في اليوم، وما هي الأطباق التي ستكون أكثر شعبية في أي أيام؟
ربما الثاني، أليس كذلك؟
سيساعدك ذلك على التخطيط لمستويات التوظيف ويمنح طهاتك السبق في الإعداد.
وينبغي تطبيق هذا المنطق نفسه على أي عمل تجاري - وهنا يأتي دور التنبؤ بالمبيعات.
تعريف توقعات المبيعات: ما هو التنبؤ بالمبيعات؟
توقعات المبيعات هي محاولة للتنبؤ بالإيرادات المستقبلية من المبيعات، والتي يتم تقسيمها عادةً شهرًا بعد شهر لمدة 12 شهرًا على الأقل، ثم حسب السنة خلال السنتين إلى الخمس سنوات القادمة. بالنسبة لمعظم خطط الأعمال، تكون التوقعات التي تتطلع إلى ثلاث سنوات في المستقبل كافية بشكل عام.
يعتمد متوسط التوقعات على بيانات من عدة مصادر: مبيعاتك التاريخية، وحجم ونوعية خط أنابيبك الحالي، والاتجاهات الصناعية والمجتمعية الأوسع. بهذه الطريقة، من غير المرجح أن تكون بعيدًا عن الهدف مع أرقامك.
على سبيل المثال، قد يخبرك خط الأنابيب الخاص بك أن مبيعات اليقطين ترتفع طوال شهر أكتوبر، ولكن بياناتك التاريخية واتجاهات الصناعة يجب أن تخبرك أنها من المحتمل أن تنخفض بشكل كبير في شهر نوفمبر.
كما هو الحال مع توقعات الطقس، يجب التعامل مع توقعات المبيعات الخاصة بك على أنها خطة للعمل، بدلاً من كونها ضمانة ملموسة لما سيحدث بعد ستة أشهر.
من المهم أيضًا ملاحظة ما لا يمثله التنبؤ بالمبيعات. على وجه التحديد، توقعات المبيعات ليست مثل تحديد أهداف المبيعات:
- يحدد هدف المبيعات ما تريد أن يحدث
- تقوم توقعات المبيعات بتقدير ما سيحدث ، بغض النظر عن أهداف المبيعات الخاصة بك
كيفية التنبؤ بالمبيعات
أنت تفهم قيمة توقعات المبيعات - والآن إليك كيفية إنشاء توقعاتك الخاصة:
1. تذكر: لست بحاجة إلى أن تكون محاسبًا
قد يبدو التنبؤ بالمبيعات معقدًا، لكنه في الواقع ليس أكثر من مجرد سلسلة من التخمينات المدروسة.
لا تتوقع الحصول على الكمال. إن مصممي النماذج المالية الأكثر خبرة، والذين يتمتعون بإمكانية الوصول إلى الخوارزميات الأكثر تقدمًا، لن يتوقعوا أبدًا الحصول على توقعات صحيحة تمامًا - لذلك لا ينبغي لك أنت أيضًا.
عناصر توقعات المبيعات بسيطة جدًا. إذا كان لديك أكثر من منتج أو خدمة، فاعرض الإيرادات المتوقعة من كل منتج أو خدمة في صف منفصل في جدول بيانات وأضفها معًا. إذا كان لديك 10 أسطر أو أكثر، قم بدمجها.
أنت تخطط لاستراتيجية مستقبلية، وليس مسك الدفاتر، لذا لا تقلق بشأن التعمق أكثر.
2. توقعات "الوحدات" المباعة شهريًا
بالنسبة للمبتدئين، حاول التنبؤ بعدد "الوحدات" التي تتوقع بيعها كل شهر.
من المؤكد أن كلمة "وحدات" غالبًا ما تشير إلى منتج مادي. ولكن من الممكن أن ينطبق ذلك بسهولة على مستويات منتج Mailshake المختلفة، أو عدد فناجين القهوة أو وجبات الإفطار النباتية التي يبيعها مطعمنا الخيالي.
يصبح التنبؤ أسهل بكثير بمجرد تقسيم الخدمة إلى الأجزاء المكونة لها، بدلاً من مجرد النظر إلى النتيجة النهائية.
3. الاستفادة من البيانات التاريخية
بيانات المبيعات السابقة هي أفضل صديق لك عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ - على وجه الخصوص، الماضي القريب.
قم بمراجعة أدائك على مدى السنوات الثلاث إلى الخمس الماضية لتحديد الاتجاهات الموسمية وتأكيدها. لكن تعامل مع بيانات العام الماضي باعتبارها الأكثر قيمة من حيث إنتاج توقعات المبيعات الخاصة بك.
4. استخدم بيانات السوق للمنتجات الجديدة
ولكن ماذا لو لم يكن لديك أي بيانات تاريخية؟
ماذا لو كنت تطلق منتجًا جديدًا مختلفًا عن أي شيء قمت ببيعه من قبل؟
لا يزال هذا ليس عذرًا لعدم إنتاج توقعات المبيعات.
من الواضح أنك لا تعرف بالضبط ما الذي سيحدث في المستقبل، ولكن سيكون هناك دائمًا نوع من البيانات التي يمكنك الاعتماد عليها للتنبؤ بالطلب. قبل ظهور أجهزة الفاكس - وهي منتج رائد في ذلك الوقت - في السوق لأول مرة، استخدم المحللون أرقام المبيعات من الآلات الكاتبة وآلات التصوير لبناء توقعات مبيعاتهم.
5. أسعار المشروع
الخطوة الأخيرة هي تطبيق بيانات التسعير على جميع الوحدات التي تتوقع بيعها.
بمجرد الانتهاء من ذلك، يجب أن يتبقى لديك جدول بيانات بسيط يجمع جميع مبيعات الوحدات المختلفة في قسم واحد، ويضرب هذه القيم بأسعارك المقدرة في قسم آخر، لإنتاج توقعات الإيرادات الخاصة بك في القسم الثالث.
أساليب التنبؤ بالمبيعات
هذه بعض النظريات الأساسية وراء بناء توقعات المبيعات. لكن من أين تحصل على كل هذه الأرقام من الناحية العملية؟
سأكرر: هدفك هنا ليس جعل توقعاتك دقيقة بنسبة 100%. ولكن البيانات يجب أن تأتي من مكان ما ، وإلا فإنها لا معنى لها في الأساس. فيما يلي طريقتان مختلفتان يمكنك استخدامهما لتجميع ما لديك معًا:
1. الثقة في حكم فريق المبيعات الخاص بك
النظرية وراء هذا بسيطة جدا. يتمتع فريق المبيعات الخاص بك بأفضل رؤية لما هو قادم، لذا يمكنك فقط أن تسأل ممثليك عن قيمة الصفقة عند إغلاقها.
قم بإضافة كل هذه المجاميع معًا، واستقراءها لمدة عام أو عامين آخرين، ثم بسرعة! لقد حصلت على توقعات المبيعات.
من الواضح أن هناك بعض العيوب في هذه المنهجية، وأهمها عقلية مندوب المبيعات العادي.
بنفس الطريقة التي يبالغ بها الشخص الذي كان يصطاد السمك دائمًا في حجم السمكة الكبيرة التي هبط بها، يميل مندوبو المبيعات إلى المبالغة في تقدير توقعات المبيعات.
علاوة على ذلك، سيصل مندوبو المبيعات المختلفون إلى تقديرات مختلفة، لذلك لا توجد طريقة لبناء نموذج ثابت وقابل للتكرار هنا.
2. مراجعة البيانات السابقة
أسلوب آخر بسيط جدًا، يعتمد على فحص كيفية أدائك في ظل ظروف مماثلة في الماضي للتنبؤ بكيفية أدائك في الحاضر والمستقبل.
لنفترض أن نشاطك التجاري قد نما بنسبة 10% سنويًا على مدى السنوات الخمس الماضية، وفي هذا الوقت من العام الماضي قمت بإتمام أعمال جديدة بقيمة 20000 دولار. باستخدام هذا النموذج، سيكون من المعقول تقدير إيرادات المبيعات لهذا الشهر بمبلغ 22000 دولار.
على الرغم من أنها أكثر دقة من الطريقة السابقة، إلا أن الاعتماد فقط على البيانات السابقة يعني أنك تتجاهل أي شيء آخر يحدث في العالم الكبير.
ويُعد فيروس كورونا مثالًا صارخًا على كيفية انهيار هذا النهج. إذا كنت تبيع ملابس العمل، فلا يهم عدد الوحدات التي قمت بنقلها في الربع الثالث من عام 2019 - مع وجود الكثير من الأشخاص الذين يعملون عن بُعد في الوقت الحالي، فلن تبيع الكثير.
3. استخدام مراحل الصفقة
هذا أكثر تعقيدًا بعض الشيء.
في كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات، تقوم بتعيين احتمالية إغلاق الصفقة. ربما تصل النسبة إلى 5% إذا ردوا على رسالتك الإلكترونية الأولية، وترتفع إلى 50% إذا وافقوا على العرض التوضيحي للمنتج، و75% إذا حجزت اجتماعًا مع صناع القرار الرئيسيين لديهم.
وبعد ذلك، في أي وقت، يمكنك مضاعفة حجم الفرصة في النسبة المئوية لفرصة إغلاق هذه الصفقة لتقدير الإيرادات التي يمكنك توقعها.
هذه طريقة شائعة جدًا، لكن لا تزال لها عيوبها.
وعلى وجه الخصوص، فإنه يتجاهل مرور الوقت. إذا قمت بتشغيل عروض توضيحية للمنتج لعميلين محتملين مختلفين، ولكن أحدهما كان قبل ثلاثة أسابيع والآخر كان هذا الصباح، فهل لديهم حقًا نفس احتمالية الإغلاق؟ على الاغلب لا.
4. بناء نموذج مخصص
بحكم التعريف، يمكن أن يكون النموذج المخصص أي شيء . لكن بشكل عام، ستجمع بين جميع الأساليب المذكورة أعلاه، بالإضافة إلى خصائص إضافية مثل عمر الفرصة وإشارات الشراء التي عرضها عميلك المحتمل.
سينتج عن هذا الأسلوب عادةً النتائج الأكثر دقة، ولكنك ستحتاج على الأرجح إلى أداة تحليلية و/أو تقارير CRM متقدمة للاستفادة منها.
أمثلة على التنبؤ بالمبيعات
كيف يمكن أن تبدو توقعات مبيعاتك بمجرد الانتهاء من تحليل الأرقام؟ وهنا بضعة أمثلة:
توقعات المبيعات الأساسية
يقدم تيم بيري، رئيس مجلس الإدارة ومؤسس موقع Bplans.com، مثالاً رائعًا لتوقعات مبيعات بسيطة لمقهى جديد.
ويستند هذا التوقع على الافتراضات التالية:
- مع وجود ست طاولات تتسع كل منها لأربعة أشخاص، يمكن للمالك تقديم ما يقرب من 24 وجبة غداء في اليوم المتوسط
- ستكون وجبات الغداء الجاهزة ضعف وجبات الغداء الموجودة على الطاولة، أي 48 وجبة في اليوم
- سيكون متوسط مشروبات الغداء 0.9 لكل وجبة غداء على الطاولات، و0.5 فقط لكل وجبة غداء جاهزة
- تصل سعة القهوة إلى 30 عميلاً في الساعة كحد أقصى خلال ساعات الصباح، مع بيع بعض الأكواب الإضافية في الغداء بمعدل ثلاث فناجين قهوة لكل 10 وجبات غداء
للتوصل إلى هذه الافتراضات، استفادت مالكة المقهى الخيالية من خبرتها في الصناعة وموقعها في مجمع أعمال، مما يعني أن ذروة الطلب عليها ستتأثر بشدة بتركيبة يوم العمل.
توقعات المبيعات التفصيلية
تقدم لنا Microsoft هذا النموذج التفصيلي لتوقعات المبيعات، والذي يمكن تكييفه ليناسب احتياجات أي عمل تجاري:
يأتي جدول البيانات مزودًا بمجموعة من الصيغ وميزات ورقة العمل المعدة مسبقًا والتي تقوم بالكثير من العمل الشاق نيابةً عنك، مع الاعتماد على طريقة تنبؤ مرجحة تعتمد على احتمالية أن تؤدي فرصة معينة إلى صفقة.
ما هي طريقتك المفضلة الحالية للتنبؤ بالمبيعات؟ اسمحوا لي أن نعرف في التعليقات أدناه:
