مسار المبيعات: التعريف والمراحل والاستراتيجية (مع نموذج مجاني)

سوجان باتيل

• 27 أكتوبر 2021

وجدت دراسة استقصائية حديثة أن 50٪ من مندوبي المبيعات يتجنبون الضغط عند الاقتراب من المشترين ، بينما شعر 84٪ من المشترين أن هذا لم يكن كذلك.

إذن ، أين هو الانفصال؟

نراهن على أن الكثير من مؤسسات المبيعات لا تستخدم مسار تحويل المبيعات. باستخدام قمع المبيعات ، فإنك تتجنب الضغط عن طريق التأكد من أن محادثاتك وثيقة الصلة بالموضوع في جميع الأوقات.

أنت تطرح أسئلة في أجزاء معينة من القمع وتدفع من أجل البيع في أجزاء أخرى. احصل على أسلاك متقاطعة ، وسوف يندفعون إلى أقرب منافس. الحقيقة الصعبة هي أن العملاء المحتملين لديهم الكثير من الخيارات.

لإجراء عملية بيع ، يجب عليك تعيين الظروف المثالية. هذا هو المكان الذي يحدث فيه قمع المبيعات المحسن كل الفرق. بدون واحد ، قد تكون كذلك تخمن. باستخدام واحد ، أنت على طريق تسجيل المبيعات.

إليك كل ما تحتاج لمعرفته حول مسارات تحويل المبيعات:

ما هو مسار المبيعات؟

يقوم مسار المبيعات بتخطيط الرحلة التي يمر بها العميل المحتمل عند شراء المنتجات أو الخدمات.

يساعد إنشاء مسار مبيعات على تحديد الثغرات المحتملة في العملية حيث يفقد العملاء المحتملين الاهتمام. في بعض الأحيان يكون الأمر سهلاً مثل تغيير نسخة المبيعات أو إعادة صياغة هيكل التسعير الخاص بك. في أوقات أخرى ، يتطلب الأمر إصلاحًا كاملاً لمسار المبيعات الخاص بك.

في النهاية ، لن تعرف أبدًا مكانك حتى تقوم بإنشاء واحدة. تجدر الإشارة أيضًا إلى أن مسارات تحويل المبيعات ليست ثابتة - فهي تتغير وتتطور باستمرار لتلبية احتياجات عميلك. كل مرحلة من مراحل قمعك تتطلب براعة. قل الشيء الخطأ في الوقت الخطأ ، ويمكن أن تخيفهم.

ما هي مراحل مسار المبيعات؟

تنقسم معظم مسارات تحويل المبيعات إلى خطوات متعددة ، والتي تختلف بناءً على الصناعة وعوامل أخرى. يحتوي مسار المبيعات الأكثر شيوعًا على أربع خطوات رئيسية يمكنك تذكرها بسهولة باستخدام الاختصار AIDA. هذا تنبيه ، أنا nterest ، D ecision ، A ction.

دعنا نقسم ما يعنيه كل منهما:

وعي

في هذه المرحلة ، يصبح العميل المحتمل على دراية بشركتك ولديه فهم غامض لما تقدمه. عادةً ما يبحث العميل المحتمل بنشاط عن إجابات لمشكلة معينة أو يواجه تحديًا يوجهه إليك من خلال قناة واحدة أو عدة قنوات.

أفضل طريقة للحصول على رادار العميل المحتمل هي أن تضع نفسك هناك بالمحتوى. فيما يلي بعض الأمثلة على المحتوى الذي يولد الوعي:

• مقالات
• ندوات عبر الإنترنت
• المدونة الصوتية
• الإعلانات
• البحث المدفوع والصفحات المقصودة

في بعض الأحيان ، يصطدم القدر بمؤسستك مع عميل محتمل ، ويقومون على الفور بسحب بطاقة الائتمان الخاصة بهم أو طلب مكالمة مع قسم المبيعات لديك. هذا السيناريو في المكان المناسب ، في الوقت المناسب ، كل شيء صحيح ليس شائعًا كما تعتقد. في كثير من الأحيان ، تعمل مرحلة الوعي كمغازلة. واحد حيث من المتوقع أن تجذبهم لطلب المزيد من المعلومات أو الانخراط في عملك بقدرة أخرى. إذا كنت محظوظًا ، فستحقق التوازن الصحيح بين ملاءمة المنتج والجدارة بالثقة ليس فقط لجذب انتباههم ولكن اهتمامهم أيضًا.

فائدة

بينما ينتقل العملاء المحتملون من مستوى الوعي إلى أسفل ، سيجدون أنفسهم في مرحلة الاهتمام. يعني الاهتمام مقارنة التسوق والبحث المتعمق والتفكير في خياراتهم المختلفة.

في مرحلة الاهتمام ، ستتفوق من خلال تقديم أفضل محتوى يمكنك تقديمه على الإطلاق. المحتوى الذي يساعدهم في إجراء البحوث وبناء الثقة. بعض الأمثلة البارزة لمحتوى الاهتمام هي:

• محتوى الويب
• حملات البريد الإلكتروني
• صفحات التواصل الاجتماعي
• مشاركات المدونة
• النشرات الإخبارية

تذكر أن المحتوى في مرحلة الاهتمام لا يبيع للعملاء. إنه موجود فقط لإثارة المشاركة والحفاظ على اهتمامهم. تريد أن تبهرهم بالمحتوى الخاص بك. من الناحية المثالية ، ستعرض الخبرة وأن لديك القدرة على حل مشاكلهم أو مساعدتهم على تحقيق العظمة. إذا ذهبت للبيع في مرحلة الفائدة ، فأنت مسؤول عن دفعها بعيدًا.

قرار

مع انزلاق العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل ، سيجدون أنفسهم في نهاية المطاف في مرحلة اتخاذ القرار. لديك انتباههم ، ويريدون معرفة أكبر قدر ممكن حتى يتمكنوا من اتخاذ قرار شراء واثق.

من المهم ملاحظة أنه قد يحظى باهتمامهم ، لكنهم ربما لا يزالون يوازنون عرضك مقابل اثنين أو ثلاثة من المنافسين.

إنها ليست صفقة منتهية بعد.

أفضل شيء يمكنك القيام به عندما يكون لديك عملاء في مرحلة اتخاذ القرار هو تقديم أفضل عرض لك. فوائد البيع ، وليس الميزات. تقديم امتيازات مثل الشحن المجاني ومنتجات المكافآت ورموز الخصم. سمها ما شئت. اجعلها لا تقاوم.

في بعض الأحيان سترى التفاوض في هذه المرحلة أيضًا. لا يختفي المحتوى في مرحلة اتخاذ القرار - بل يتحول فقط إلى شيء يتوقعون أن يساعدهم في اتخاذ قرار مستنير. فيما يلي بعض الأمثلة على محتوى القرار:

• أوراق بيضاء
• كتب إلكترونية
• كتيبات
• المواقع الصغيرة

إذا نجحت في مرحلة القرار ، فسوف ينتقلون إلى الخطوة التالية. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسيعودون إلى مرحلة الاهتمام ويستمرون في إجراء الأبحاث. أو ما هو أسوأ من ذلك ، سوف يذهبون إلى منافس.

عمل

ربما يمكنك تخمين ما تدور حوله هذه المرحلة: الشراء . بعض الأمثلة على المحتوى المفيد في هذه المرحلة النهائية هي:

• دراسات الحالة
• جداول البيانات
• الشهادات - التوصيات
• بوابات التعلم الإلكتروني

يجب أن ينتهي كل المحتوى في هذه المرحلة بعبارة قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

في مرحلة العمل ، من المهم أيضًا أن تسهل عليهم قول "نعم" قدر الإمكان. على محمل الجد ، يجب أن تشعر بالسهولة في هذه المرحلة. لا تجعلهم يقفزون عبر الأطواق لاتخاذ القرار. فيما يلي بعض الأمثلة لتوضيح هذه النقطة:

• يجب أن تكون عملية الدفع مباشرة. لا تجعلهم يكررون جميع معلوماتهم الديموغرافية التي يجب أن تكون موجودة في الملف بالفعل. تأكد من قبول جميع طرق الدفع.
• قدِّم أي تعليمات خاصة بالتأهيل تتناسب مع عملية الشراء ، لذا من الواضح تمامًا ما هو التالي وكيفية الحصول على المساعدة إذا احتاجوا إليها.
• تأكد من شرح جميع أوقات الشحن أو المعالجة بوضوح. يجب أن يعرفوا متى يتوقعون تلقي ما اشتروه ، وعملية متابعة محددة إذا لم يفعلوا ذلك لأي سبب من الأسباب.
• توقف واسأل إذا كان لديهم المزيد من الأسئلة . تخلص من التردد وندم المشتري من خلال تقديم المساعدة قدر الإمكان في مرحلة الإجراء.

كلما كان الأشخاص أسهل في اجتياز عملية الشراء ، زادت احتمالية قيامهم بها مرة أخرى والعودة لإجراء عمليات شراء إضافية.

كيفية بناء قمع المبيعات

قمع المبيعات الخاص بك هو فقط بنفس فعالية العمل الذي تضعه فيه. بالتأكيد ، ستبيع بعض المنتجات نفسها ، لكن الغالبية العظمى تتطلب التجريب المستمر والتعديل والتبديل للعثور على هيكل قمع المبيعات المناسب. إليك مخطط يمكنك استخدامه:

ابحث عن جمهورك المستهدف

سيكون فهم جمهورك دائمًا هو الأولوية الأولى. إذا قمت بذلك بشكل صحيح ، فستكتشف:

• حيث يميلون إلى التجمع والبحث عن إجابات
• كيف يمكنك معالجة نقاط الألم الخاصة بهم بشكل فعال
• أي طريقة لوضع منتجك أو خدمتك بشكل صحيح

كحد أدنى ، يجب أن يجيب بحثك عن الأسئلة التالية:

• ما هي مخاوفهم وإحباطاتهم ونقاط ألمهم؟
• ما هي أهدافهم ورغباتهم وتطلعاتهم؟
• ما هي منصات التواصل الاجتماعي التي ينشطون عليها؟
• ما المنتجات أو الخدمات التي حاولوا بالفعل حل مشكلتهم؟

بناء شخصيات المشتري

هناك فرصة قوية لأنك ستحتاج إلى مسارات تحويل متعددة. في الأساس لأن جمهورك المستهدف لا يتناسب تمامًا مع فئة واحدة. سيشترون منتجك لأسباب مختلفة ، ومن المحتمل أن يستخدموه بطرق مختلفة.

بالإضافة إلى ذلك ، سيكون لكل تجربة شراء الفروق الدقيقة والعقبات التي يجب التغلب عليها. عند بناء شخصيات المشتري ، من الأفضل جعل كل شخصية تشعر وكأنها شخص حقيقي.

ستساعدك مرحلة البحث هنا ، لكنك تريد التعمق أكثر. تحديد العمر والجنس والدخل والموقع والهوايات والاهتمامات. فهم مستواهم التعليمي ومهنتهم وأهدافهم المهنية. اجمع أكبر عدد ممكن من نقاط البيانات ، لذلك لا شك في من تبيع له في كل مرحلة من مراحل القمع.

أفضل طريقة للعثور على هذه المعلومات هي إجراء مسح للعملاء الحاليين ، أو إجراء مقابلات فردية ، أو إنشاء مجموعات تركيز ، أو التحدث إلى موظفيك الذين يواجهون العملاء والذين يعملون معهم يوميًا.

تطوير استراتيجية المرور الخاصة بك

لن تؤدي أبدًا إلى زيادة الوعي أو ملء مسار تحويل المبيعات الخاص بك إذا لم تكن هناك استراتيجية حركة مرور شاملة مطبقة. في حين أن قيادة حركة المرور سهلة من حيث المفهوم ، إلا أن إتقانها يتطلب جهدًا متسقًا. بعض الطرق الأكثر شيوعًا لزيادة حركة المرور هي:

• حملات الدفع لكل نقرة (PPC) والإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي التي تركز على مكان تجمع جمهورك.
• تحسين محرك البحث (SEO) الذي يساعدك على ترتيب أعلى في نتائج محرك البحث.
• نشر ضيف على المنشورات الرئيسية أو مواقع شركاء الصناعة لبناء المصداقية.
• التسويق المؤثر الذي ينشر الوعي من مصدر موثوق.
• حملات البريد الإلكتروني الصادرة التي تبدأ محادثة.

كما ترى ، فإن خيارات قيادة حركة المرور وفيرة ، لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك استخدام كل منها. جمهورك فريد من نوعه وسيستجيب لمزيج فريد من الأساليب. الأمر متروك لك لتضع نفسك في العمل للعثور على المزيج التسويقي المناسب.

قم بإنشاء إستراتيجية إشراك الجمهور

الآن بعد أن حظيت باهتمامهم ، يتحول جهدك إلى الاحتفاظ به. تدور المشاركة حول جعلهم يفكرون بنشاط في منتجاتك وخدماتك.

يجب أن يكون المحتوى الذي تنشئه لهذه المرحلة عالي الجودة ومتسقًا. انتظر طويلاً ، وسوف يفقد الاهتمام. أنت أيضًا لا ترغب في إرباكهم بعدد كبير جدًا من نقاط الاتصال. يتعلق الأمر بتحقيق التوازن. اكتشف إيقاع نقاط الاتصال التي يمكن لمندوبي المبيعات مواكبةها بسهولة لأيام أو أسابيع.

نصيحة للمحترفين: يمكنك استخدام Mailshake لأتمتة هذه العملية.

الآن ، يجب أن تكون لديك فكرة عامة عما يثير اهتمامهم ، لذا فإن إرسال محتوى ذي صلة يساعدهم على الاقتراب من قرار الشراء يعد أمرًا مثاليًا.

صياغة استراتيجية التحويل الخاصة بك

هنا حيث يمكنك الاتصال بالحرارة بدرجة أو اثنتين.

تعتبر رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات ومكالمات المبيعات والصفحات المضغوطة والندوات عبر الإنترنت أفضل صديق لك في هذه المرحلة. يقطعون الزغب ويدفعون الفوائد ويهدئون مخاوفهم ويطرحون أسئلة مباشرة. اكتشف الاعتراضات الشائعة ورتب بعض المحتوى للتغلب عليها:

إذا كانوا قلقين بشأن السعر ، فقد حان الوقت لتقديم ضمان لاسترداد الأموال وربما خطة دفع مرنة.

ألست متأكدًا من أنهم يتخذون القرار الصحيح؟ اجمع بعض الأدلة الاجتماعية مثل شهادات العملاء والتعليقات الإيجابية.

إذا كانوا يعبرون عن مخاوفهم بشأن الإعداد ، فقم بتواصلهم مع مدير الإعداد أو مشاركة الجدول الزمني المقترح لإعدادهم.

اجعل من السهل أن تقول نعم.

أخيرًا ، ضع خطة متابعة. لن يشتري منك كل من ينجح في اجتياز مسار التحويل ، لكن هذا لا يعني فقد كل شيء. في الواقع ، قد يكون من الأسهل بيعهم الآن بعد أن رأوا ما لديك لتقدمه. ربما كان ذلك توقيتًا أو ظروفًا غير متوقعة. بغض النظر عن السبب ، عليك أن تجد إيقاعًا للبقاء على اتصال والحفاظ على اهتمامهم حيًا.

قالب قمع المبيعات

قم بتنزيل قالب قمع المبيعات الخاص بنا لتنظيم خط الأنابيب الخاص بك بشكل أفضل بناءً على مرحلة الصفقة وتتبع الخطوات التالية في كل صفقة. بهذه الطريقة يمكنك إغلاق المزيد من الصفقات بشكل أسرع.

هل هناك خطوات أخرى للمسار؟

لدى العديد من المؤسسات مستوى مسار تحويل نهائي مخصص للاحتفاظ بالعملاء . عملك لم ينته بعد عندما تم تحويلهم بنجاح. الآن بعد أن تم شراؤهم وأصبحوا جزءًا من النظام البيئي لشركتك ، فمن المرجح أن يشتروا مرة أخرى.

قم بتحويل عملية الشراء هذه إلى 2 ، ثم 10 ، ثم اجعلهم عملاء مدى الحياة.

ابدأ بالتعبير عن الامتنان ، وطلب الملاحظات ، وانتهى بالتأكد من أنهم يعرفون كيفية الوصول إليك مرة أخرى. ربما تكون قد حصلت على الحق في طلب الإحالات.

يعد Mailshake جزءًا لا يتجزأ من صياغة مسار مبيعات ناجح. تخلص من التواصل المعقد للحصول على شيء آلي وسهل الاستخدام. لمعرفة ما إذا كان Mailshake هو الخيار المناسب لشركتك ، احجز عرضًا توضيحيًا مع فريق المبيعات لدينا لبدء محادثة.