19 أمثلة لأهداف المبيعات الذكية لفريقك

سوجان باتيل

• 12 أغسطس 2022

كقائد ، من الضروري تحديد أهداف مبيعات تحفيزية واضحة لفريقك. لن تؤدي الأهداف فقط إلى حث أعضاء فريقك على القيام بعملهم الأفضل ، ولكن من غير المحتمل أن ينمو عملك بدون أهداف مدروسة بعناية ومحددة جيدًا على المدى القصير والطويل.

كيف يبدو هدف المبيعات الرائع؟ في Mailshake ، نعمل مع فرق المبيعات المتزايدة وندعمها كل يوم ، لذلك قمنا بتجميع قائمة من 19 مثالاً لأهداف المبيعات. سنغطي أيضًا تجديدًا للمعلومات حول تحديد أهداف SMART وأهمية كل نوع من الأهداف وما يتطلبه تحقيقها.

ما هي أهداف المبيعات؟

أهداف المبيعات هي أهداف تساعدك على تحسين الأداء عبر فريقك. إنها مرتبطة بأهداف عمل محددة ومؤشرات أداء رئيسية للمبيعات. قد تكون مرتبطة بالإيرادات أو مرتبطة باكتساب العملاء أو مجالات أخرى. يمكن تحديد هذه الأهداف من خلال التعاون بين القيادة والفريق المالي وإدارة المبيعات. ثم يعود الأمر إلى فريق المبيعات للعمل على تحقيق هذه الأهداف.

لماذا تحتاج أهداف المبيعات؟

يحتاج فريقك إلى أهداف طويلة المدى وقصيرة المدى وأوسع نطاقًا وأهدافًا أصغر نطاقًا للنجاح والتحسين. من المهم أن تكون هذه الأهداف محددة بما يكفي لوضع الفريق بأكمله على نفس الصفحة بينما تظل واقعية. لتحفيز الفريق ، عادة ما تكون مجموعة من الأهداف طويلة المدى وقصيرة المدى التي يمكن تحقيقها ومكافأتها بشكل متكرر خطوة ذكية.

إذا كان الأمر منطقيًا بالنسبة لفريقك ، فيمكنك أيضًا تحديد أهداف ممتدة. تتجاوز الأهداف الممتدة أهدافك العادية لتحفيز فريقك ودفعه إلى أبعد من ذلك للقيام بعملهم الأفضل. عادةً ما يكون الهدف الممتد منطقيًا إذا كان فريقك قد تجاوز بالفعل أهدافه المعتادة.

ما سر أهداف المبيعات الناجحة؟ يعد تحديد أهداف SMART طريقة واحدة لجعل أهدافك أكثر فعالية.

كيفية تعيين أهداف مبيعات SMART

يستخدم هدف SMART معايير محددة وقابلة للقياس ويمكن تحقيقها وذات صلة ومستندة إلى الوقت لتوفير الوضوح والإرشاد حول الهدف.

فيما يلي شرح لكل عنصر من عناصر هدف SMART:

• محدد: حدد الهدف بوضوح وحدد استراتيجية معينة تخطط لتنفيذها للوصول إلى الهدف.
• قابلة للقياس: اربط الأرقام بهدفك حتى يكون لديك طريقة لقياسها. بدلاً من القول أنك تريد عمومًا زيادة الإيرادات ، قل بشكل قاطع أنك تريد زيادة الإيرادات بنسبة 10٪ في العام المقبل. بعد ذلك ، قم بإعداد برنامج المبيعات الخاص بك مثل CRM ولوحة معلومات المبيعات للمساعدة في إبقائك على المسار الصحيح نحو الهدف.
• يمكن تحقيقه: انظر إلى أداء العام الماضي لتوضيح أهدافك لهذا العام. حافظ على هدفك واقعيًا بالنظر إلى فريقك المحدد وأعمالك وقدراتك الحالية.
• ذات صلة: قم بمواءمة أهداف مبيعاتك مع أهداف العمل الشاملة وقيم الشركة.
• يعتمد على الوقت: حدد أهدافك حدًا زمنيًا شهريًا أو ربع سنويًا أو سنويًا حتى تتمكن من رؤية خط النهاية والعمل بثقة نحو تحقيقه.

هناك طريقة أخرى يمكنك من خلالها صياغة هدف SMART وهي كما يلي:

تحسين [الهدف] من خلال [نسبة مئوية محددة] من خلال [الإطار الزمني] من خلال تنفيذ [استراتيجية محددة].

19 أمثلة على أهداف المبيعات

فيما يلي نظرة على أمثلة مختلفة لأهداف المبيعات وكيف يمكن للفرق التعامل معها.

1. زيادة الإيرادات

• نوع الهدف: مقياس كبير
• مثال: زيادة أرباح شهري بنسبة 15٪

أهداف الإيرادات هي جميع أهداف المبيعات المهمة التي يجب أن تضعها معظم الشركات. يمكنك تحديد أهداف إيرادات المبيعات الشهرية أو الفصلية أو السنوية. بينما قد يكون لفريقك هدف شامل ، فإن تقسيمه إلى أهداف أصغر للممثلين الفرديين يمكن أن يساعد أيضًا في إبقاء الجميع على المسار الصحيح.

2. زيادة معدل الحجز

• نوع الهدف: نشاط
• مثال: زيادة معدل الحجز بنسبة 50٪ في الربع التالي من خلال تقليل وقت استجابة العميل المحتمل

معدل الحجز مهم للمساعدة في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. يمكن أن يساعد التركيز على حجز اجتماعات ناجحة في زيادة معدلات التحويل. افعل ذلك من خلال التركيز على تأهيل العملاء المحتملين وتحسين دعوات البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات.

3. إغلاق المزيد من الصفقات

• نوع الهدف: مقياس كبير
• مثال: إغلاق 20 صفقة كل شهر / مندوب مبيعات في الربع الأول

لإغلاق المزيد من الصفقات وزيادة هوامش الربح ، يمكنك التركيز على أهداف الفريق والأهداف الفردية. قد تحتاج إلى التركيز على تأهيل العملاء المحتملين أو الاستفادة بشكل أفضل من نظام CRM الخاص بك ؛ سيتم تصميم الإستراتيجية الصحيحة وفقًا للاحتياجات المحددة لفريقك. أحد الأمثلة على ذلك هو السماح لفريق المبيعات بمطاردة المزيد من العملاء المحتملين عن طريق إزالة بعض المهام الوضيعة من خلال أتمتة البريد الإلكتروني أو شيء مشابه.

4. زيادة قيمة العقد السنوي

• نوع الهدف: مقياس كبير
• مثال: زيادة قيمة ACV إلى 5000 دولار لكل مندوب مبيعات بحلول نهاية العام

ACV هو متوسط ​​الإيرادات الناتجة من عقد العميل في عام واحد. هذا مفيد خاصة إذا كان العملاء يستخدمون نموذج اشتراك لتحديد متوسط ​​القيمة من هذا العميل في السنة.

5. تحسين حصة السوق

• نوع الهدف: مقياس كبير
• مثال: تحقيق حصة سوقية بنسبة 20٪ في العامين المقبلين لـ [المنتج]

يعد الحصول على حصة في السوق هدفًا مشتركًا بين الشركات الناشئة والمؤسسات الكبيرة على حدٍ سواء. يمكن أن يساعد التركيز على المبيعات وزيادة الإيرادات عملك على كسب نسبة أكبر من السوق.

6. زيادة قيمة العميل مدى الحياة

• نوع الهدف: مقياس كبير
• مثال: زيادة CLV إلى 100000 دولار في الربعين التاليين من خلال تحديد فرص البيع الإضافي والبيع المتبادل

تساعد القيمة الدائمة للعميل (CLV) على توقع مقدار الإيرادات التي سيحققها النشاط التجاري خلال العلاقة الكاملة مع عميل واحد. يمكنك زيادة CLV من خلال التركيز على الاحتفاظ بالعملاء وزيادة الإنفاق. من الأسهل بكثير كسب المال من عميل حالي بدلاً من الحصول على عميل جديد - على سبيل المثال ، يمكن لفريقك التركيز على حث العملاء على ترقية صفقاتهم الحالية.

7. جدولة المزيد من العروض التوضيحية

• نوع الهدف: إنتاجية
• مثال: جدولة 15 اجتماعًا تجريبيًا في الأسبوع عن طريق تحسين عبارات الحث على اتخاذ إجراء عبر البريد الإلكتروني

تستهدف مندوبي تطوير المبيعات (SDRs) ، وهذا الهدف الفردي لجدولة المزيد من العروض التوضيحية سيساعد في الحفاظ على النشاط في خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

8. زيادة العملاء المتوقعين المؤهلين

• نوع الهدف: مقياس كبير
• مثال: زيادة عدد العملاء المحتملين المؤهلين شهريًا بنسبة 20٪ عن طريق زيادة وقت التنقيب

ستؤدي زيادة عدد العملاء المحتملين المؤهلين إلى الحفاظ على صحة خط أنابيب المبيعات وتحسين فرصك في إتمام الصفقات وزيادة قيمة عمر العميل. يمكنك إنشاء أهداف لمندوبي المبيعات حول الوقت الذي تقضيه في البحث عن عملاء محتملين واستخدام أدوات المبيعات التي يمكن أن تساعدهم في رعاية العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية.

9. زيادة معدل اكتساب العملاء

• نوع الهدف: مقياس كبير
• مثال: زيادة معدل اكتساب العملاء بنسبة 15٪

يعد اكتساب عملاء جدد هدف مبيعات مشترك آخر قد يساعد عملك على البقاء في المنافسة. يمكنك تحسين استراتيجية اكتساب العملاء بعدة طرق ، مثل تحسين تسويق المحتوى والإعلان المستهدف وطلب الإحالات.

10. زيادة متوسط ​​حجم الصفقة

• نوع الهدف: مقياس كبير
• مثال: زيادة متوسط ​​حجم الصفقة بمقدار 500 دولار بحلول العام المقبل

يمكنك تحديد هدف لفريقك لزيادة متوسط ​​حجم الصفقة وزيادة قيمة الأمر. هناك طرق مختلفة يمكنك اتباعها لتحقيق ذلك ، مثل تحسين جهودك في البيع والبيع العابر أو إيجاد طرق لتحفيز عمليات الشراء الكبيرة.

11. تحسين الاحتفاظ بالعملاء

• نوع الهدف: مقياس كبير
• مثال: تقليل معدل الخفض بنسبة 15٪ بنهاية العام

قلل من اضطراب العملاء من خلال تحديد هدف محدد لفريق المبيعات الخاص بك. قد يبدو هذا وكأنه التركيز على الحوافز ، والمشاركة مع العملاء الحاليين وتحسين استراتيجيات تأهيل العملاء المحتملين. يمكنك أيضًا العمل مع فريق تطوير المنتج للتأكد من أن لديك فهمًا واضحًا لسبب حدوث اضطراب في الحساب ولماذا قد لا تكون منتجات معينة مناسبة لعملاء معينين. بهذه الطريقة ، يمكنك استهداف العملاء الذين يحتاجون إلى منتجك بشكل أفضل.

12. تحسين التسويق عبر البريد الإلكتروني

• نوع الهدف: مقياس كبير
• مثال: تحسين نسبة النقر إلى الظهور بنسبة 5٪ عن طريق تخصيص جميع رسائل البريد الإلكتروني

يمكنك تحسين استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك عن طريق تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وتقسيم قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك بناءً على السلوك ، وتحسين سطور الموضوع ، والتحسين للجوال وإنشاء محتوى أكثر ديناميكية لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

13. زيادة المكالمات الباردة

• نوع الهدف: إنتاجية
• مثال: قم بإجراء 35 مكالمة باردة كل يوم

ضع هدفًا لإجراء عدد محدد من المكالمات الباردة كل يوم أو أسبوع. للمساعدة في تحفيز فريقك ، حدد حافزًا مثل المكافأة أو بطاقة الهدايا أو قم بإعداد مسابقة مبيعات لجهود التوعية الخاصة بهم. لفتح الوقت في جداولهم ، يمكنك أيضًا إعداد أدوات أتمتة المبيعات لرعاية المهام الأصغر التي تستغرق وقتًا طويلاً.

14. انخفاض تكلفة اكتساب العملاء

• نوع الهدف: مقياس كبير
• مثال: تقليل تكلفة اكتساب العملاء بنسبة 5٪ من خلال استهداف العملاء المحتملين الذين يسهل الوصول إليهم

تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي التكلفة الإجمالية المطلوبة للحصول على عميل جديد. لتقليل هذه التكلفة ، يمكنك إيجاد طرق لاستهداف جمهورك بشكل أفضل ، وتحسين الاحتفاظ بالعملاء وتحسين مسار المبيعات. يجب عليك فحص المكان الذي تنفق فيه أكثر في عملية المبيعات وتقييم ما إذا كنت تستهدف عددًا كبيرًا جدًا من العملاء المحتملين الذين يصعب الوصول إليهم. يمكنك أيضًا معرفة قنوات التسويق التي يأتي منها العملاء المحتملون الأكثر قيمة والتركيز عليها.

15. تحسين وقت استجابة الرصاص

• نوع الهدف: إنتاجية
• مثال: قم بالرد على العملاء المحتملين خلال خمس ساعات من تلقي مكالمة أو رسالة أو بريد إلكتروني

هناك عدد من الأسباب التي قد تجعل مندوبي المبيعات لا يستجيبون للرسائل الواردة من العملاء المحتملين على الفور ، مثل قضاء وقت قصير وفقدان تتبع الرسائل. لتحسين أوقات استجابة العملاء المحتملين وضمان عدم ترك رسائل البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين دون إجابة ، حدد هدفًا لفريقك في أوقات الاستجابة واعمل معهم لجعل ذلك ممكنًا.

16. تقصير دورة المبيعات / وقت الإغلاق

• نوع الهدف: إنتاجية
• مثال: تقصير وقت الإغلاق بنسبة 10٪

سيساعد تقصير وقت الإغلاق فريقك على إبرام المزيد من الصفقات بشكل أسرع. ستحتاج أولاً إلى معرفة مدة دورة المبيعات الخاصة بك. بعد ذلك ، يمكن أن يساعدك تحديد أوجه القصور في دورة المبيعات في اختيار مكان تركيز جهودك على تحسين الكفاءة.

17. تحسين صافي نقاط المروج

• نوع الهدف: مقياس كبير
• مثال: زيادة المروجين بنسبة 10٪

درجة المروج الصافي (NPS) هي مؤشر على رضا العملاء. يسأل استطلاع NPS ، مثل المسح أدناه ، الأشخاص عن مدى احتمالية أن يوصوا الآخرين بشركتك. يمكنك أن تهدف إلى زيادة عدد المروجين لديك أو تقليل المنتقدين من خلال تحسين جودة خدمة العملاء.

18. زيادة معدل الاحتفاظ

• نوع الهدف: إنتاجية
• مثال: زيادة معدل الحجز بنسبة 30٪ عن طريق تحديد الاجتماع في غضون يومين وأتمتة التذكيرات

معدل الحجز ، أو معدل العرض ، هو نسبة الحضور المحجوزة إلى العرض التوضيحي. يعد حجز الاجتماعات مع العملاء المحتملين أمرًا ضروريًا ، ولكن عليك التأكد من حضور تلك الاجتماعات بالفعل . يمكنك التركيز على التكتيكات مثل تعيين مندوبي المبيعات للاجتماع بسرعة ، واقتراح أوقات بدلاً من ترك الأمر للمدير المحتمل وجدولة تذكيرات البريد الإلكتروني قبل بدء الاجتماع.

19. زيادة معدلات الاستجابة للبريد الإلكتروني المبيعات

• نوع الهدف: إنتاجية
• مثال: تحسين معدلات الاستجابة بنسبة 20٪ عن طريق تحسين سطور الموضوع

الأهداف المتعلقة بالتنقيب عن المبيعات مثل معدلات استجابة البريد الإلكتروني مهمة. يمكنك تحديد هدف لاستجابات البريد الإلكتروني لتحديد مندوبي المبيعات الذين يحتاجون إلى مزيد من التدريب على التنقيب أو ربما تحسين استراتيجية التواصل الخاصة بك. تتضمن طرق زيادة معدلات الانفتاح والاستجابة تحسين سطور الموضوع وتخصيص رسائل البريد الإلكتروني وكتابة متابعات فعالة .

كيف تحقق أهداف المبيعات الخاصة بك

فيما يلي بعض النصائح لتحديد الأهداف ووضع خطة وتتبع تقدم فريقك.

ضع أهدافًا للأفراد وكذلك للفرق بشكل عام. ضع الأهداف على أساس البيانات من الفترة الزمنية السابقة ، ثم ضع خطة عمل.

تتبع أدائك. استخدم CRM أو منصة مشاركة المبيعات لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ومراقبة تقدم فريقك.

إنه توازن صعب بين تحديد أهداف طموحة والحفاظ على قدرة فريقك في الاعتبار. لا تريد أن ترهق فريقك بالعديد من الأهداف السامية في وقت واحد. ولكن من خلال تحديد أهداف مبيعات SMART مدروسة جيدًا ووضع خطة عمل في مكانها الصحيح ، ستحدد الأهداف التي يشعر فريقك بالثقة فيها ويمكن أن يسعى لتحقيقها.

الآن بعد أن قرأت العديد من أمثلة أهداف المبيعات ، اتخذ الخطوة التالية نحو الوصول إلى أهداف مبيعاتك باستخدام Mailshake . تواصل مع المزيد من العملاء المحتملين وحجز المزيد من الاجتماعات وحقق المزيد من المبيعات من خلال منصة مشاركة المبيعات البسيطة والفعالة الخاصة بنا.