حوافز المبيعات لزيادة نموك في عام 2023
نشرت: 2023-02-01
- 30 يناير 2023
محتويات
من المؤكد أنك سمعت هذا من قبل: عليك إنفاق الأموال لكسب المال.
وهذا صحيح. نوعا من.
تعد حوافز المبيعات أمرًا حيويًا للغاية في الحفاظ على تحفيز فريقك. و في حين لجنة هي جزرة رائعة ، وليست الجزرة الوحيدة.
في هذا المنشور ، ستتعلم كيفية تحفيز كل نوع من المندوبين بحوافز المبيعات النقدية وغير النقدية.
ما هي حوافز المبيعات؟
برنامج حوافز المبيعات هو نظام مكافآت يشجع ويحفز مندوبي المبيعات للوصول إلى أهدافهم. ولديهم الكثير من الوزن.
يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل الصراخ في اجتماعك التالي أو معقدًا مثل البرامج متعددة المستويات التي تقدم مكافآت مالية مقابل الأداء.
تختلف الحوافز عن خطط التعويض من حيث أنها مكافآت أو مكافآت تُمنح بعد تحقيق معالم معينة. يمكن أن يشمل ذلك بطاقة هدايا أو عطلة نهاية الأسبوع أو أموال نقدية باردة.
أنواع برامج حوافز المبيعات
لا يوجد حل واحد يناسب الجميع لحوافز المبيعات. يختلف كل عضو في الفريق وقد يتطلب حوافز مختلفة للبقاء متحفزًا.
حوافز المبيعات الخاصة بالأدوار
حوافز المبيعات الخاصة بالأدوار ، كما قد تكون خمنت ، موجهة نحو مندوبي المبيعات في أدوار محددة. يمكن أن يشمل ذلك مديري المبيعات أو المديرين التنفيذيين للحسابات أو حتى ممثل نجاح العملاء.
تعتبر الحوافز الخاصة بالأدوار رائعة لتحفيز بعض أعضاء فريقك الأكثر تخصصًا على التفوق في مناصبهم.
على سبيل المثال ، قد يتلقى مدير المبيعات مكافأة عندما يحقق فريقه شهريًا أهداف المبيعات ، أو قد يتلقى المدير التنفيذي للحساب عمولة على الصفقات التي يقوم بإغلاقها.
حوافز المبيعات على أساس المنطقة
تم تصميم حوافز المبيعات على أساس المنطقة لمكافأة الموظفين الذين يتفوقون في منطقة جغرافية معينة. قد يشمل هذا النوع من الحوافز مكافآت أو عمولات بناءً على المبلغ الإجمالي للمبيعات التي قام بها فرد داخل منطقة أو بلد معين. يمكن أن تتضمن أيضًا أشياء مثل حوافز السفر ، ومكافآت لتوسيع حصتها في السوق في منطقة معينة ، أو المكافآت الفورية للتفوق على المنافسين.
يمكن أن تساعد هذه الحوافز في زيادة المبيعات في أسواق معينة ودفع النمو في المناطق التي لا تتمتع فيها الشركة بهذا القدر من التواجد حتى الآن.
حوافز المبيعات على أساس الأداء
تكافئ حوافز المبيعات المستندة إلى الأداء الموظفين بناءً على أدائهم الفردي داخل فريق المبيعات بدلاً من مقارنتهم بأعضاء آخرين في الفريق.
يشجع هذا النوع من الحوافز الموظفين على السعي لتحقيق التميز ، حيث تتم مكافأتهم على تحقيق أهدافهم بدلاً من التنافس مع أقرانهم.
يمكن أن تتضمن حوافز المبيعات القائمة على الأداء مكافآت أو عمولات أو حتى خيارات أسهم لمكافأة أولئك الذين يحققون أهدافهم.
تساعد هذه الأنواع من الحوافز على زيادة الدافع وتحفيز الموظفين على تلبية حصصهم وأهدافهم.
حوافز المبيعات متعددة القنوات
تم تصميم حوافز المبيعات Omnichannel لتشجيع مندوبي المبيعات على استخدام أكثر من قناة مبيعات واحدة.
يسمح هذا النوع من الحوافز للشركات بمكافأة الموظفين على استخدام قنوات متعددة بالإضافة إلى تتبع البيانات من كل قناة لقياس فعالية وعائد الاستثمار لجهودهم.
حوافز المبيعات المقسمة
توفر حوافز المبيعات المقسمة حافزًا إضافيًا للمندوبين للتركيز على التعاون بين الأقسام.
يقسم هذا النوع من البرامج جزءًا من إجمالي المبيعات بين ممثلين مختلفين ، مما يوفر لهم حوافز إضافية للبحث عن فرص لزيادة إنفاق العملاء.
هذا مفيد بشكل خاص إذا كان هناك اختلاف كبير في أسعار العمولة بين فئات المنتجات أو المواقع المختلفة.
حوافز ما قبل البيع
توفر حوافز ما قبل البيع مكافأة إضافية لمندوبي المبيعات الذين نجحوا في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
هذا النوع من الحوافز فعال بشكل خاص في الحالات التي يمكن أن تكون فيها التكلفة الأولية للبيع مرتفعة ، حيث تساعد في تعويض بعض المخاطر المرتبطة بهذه الاستثمارات.
بالإضافة إلى ذلك ، تساعد حوافز ما قبل البيع على ضمان أن المندوبين يستثمرون الوقت والطاقة في الصفقات التي لديها احتمالية أكبر لإغلاقها. تُستخدم حوافز ما قبل البيع لتحفيز المندوبين قبل إغلاقهم للصفقة.
حوافز المبيعات القائمة على الهدف
تستند حوافز المبيعات القائمة على الهدف إلى أهداف محددة يجب تحقيقها في فترة زمنية معينة.
يمكن أن تتراوح هذه الأهداف من تحقيق عدد معين من المبيعات ، وإغلاق الصفقات مع عملاء معينين ، والمساعدة في جهود الاحتفاظ بالعملاء ، أو أي هدف آخر يعتبر مهمًا لنجاح المؤسسة.
يمكن تنظيم الحوافز المستندة إلى الهدف بطرق مختلفة ، مثل تقديم مكافأة لمرة واحدة عند الوصول إلى هدف أو توفير نسبة مئوية من إجمالي إيرادات المبيعات التي حققها المندوب.
كيف تحفز كل نوع من الممثلين
يعتبر فريق المبيعات جيدًا مثل أدواته ، لذا فإن الخطوة الأولى في إنشاء برنامج حوافز ناجح هي تسليح فريقك بـ أدوات البيع يحتاجون إلى التفوق. يتضمن ذلك التدريب ، والوصول إلى المواد المحدثة ، ودعم خدمة العملاء ، والأهم من ذلك ، الثقة في المنتج أو الخدمة التي يبيعونها.
مندوبي المبيعات لديهم أهداف ودوافع وشخصيات مختلفة. لتعظيم فعالية برامج حوافز المبيعات ، تحتاج الشركات إلى تخصيص مكافآت لاحتياجات كل مندوب على حدة.
فيما يلي بعض النصائح حول كيفية تحفيز كل نوع من مندوبي المبيعات:
ممثلو النجوم
ممثلو النجوم هم الأفضل أداءً في المؤسسة. عادة ما يكونون متحمسين للغاية ويعملون بجد ليس فقط لمقابلتها أهداف المبيعات ، بل يتفوقون أيضًا على زملائهم.
يجب مكافأة النجوم على عملهم الشاق وإنجازاتهم. يُعد منحهم الوصول إلى المنتجات أو الخدمات أو الأحداث الحصرية طرقًا رائعة للتعرف على نجاحهم.
يمكن أن تساعد المكافآت النقدية التي تأتي مع مكافأة إضافية مثل قسائم السفر أو تذاكر الأحداث الخاصة في تحفيز النجوم وخلق جو إيجابي في مكان العمل.
المؤدون الأساسيون
المؤدون الأساسيون هم متخصصون في المبيعات متسقون يقدمون نتائج ثابتة بمرور الوقت - ويجب مكافأتهم على جهودهم المتسقة. يمكن أن يساعد تقديم تدريب إضافي لهم أو المشاريع الجارية التي تتحدى مهاراتهم في تحفيزهم وإبقائهم على اتصال مع الشركة.
يمكن أيضًا تقديم الحوافز غير النقدية ، مثل ساعات العمل المرنة ، وأحداث الفريق ، والخصومات على المنتجات والخدمات ، أو حتى هدية خاصة لفناني الأداء الأساسيين كمكافأة إضافية.
تعمل الحوافز النقدية أيضًا ، خاصة الحوافز طويلة الأجل مثل فرص الترقية أو خيارات الأسهم.
المتقاعسون
عادة ما يكون المتخلفون ممثلين على مستوى المبتدئين يكافحون لتحقيق أهداف المبيعات. يمكن أن يستفيد المتخلفون من الحوافز المصممة خصيصًا لأدائهم.
يمكن أن تأتي هذه في شكل مكافآت نقدية أو فرص تدريب إضافية أو مسابقات بين مندوبي المبيعات الآخرين. إن تزويد المتقاعسين بالتوجيه والتوجيه الفردي هو أيضًا طريقة رائعة لتحفيزهم.
يمكن للشركات أيضًا تقديم تدريب على المبيعات والإرشاد لمساعدة المتقاعسين في تطوير مهاراتهم ، حتى يصبحوا في نهاية المطاف من أصحاب الأداء الأساسيين الأكثر نجاحًا.
10 أمثلة على حوافز المبيعات
تأتي حوافز المبيعات بجميع الأشكال والأحجام ، ويجب تخصيصها لتناسب احتياجاتك وميزانيتك الخاصة. على الرغم من أن النقد هو الملك ، لا تخف من أن تكون مبدعًا في حوافزك. ستندهش من المدى الذي يمكن أن تصل إليه عبارة "شكرًا" في هذا العمل.
الحوافز النقدية
لا أحد يقوم بالطحن 9-5 مجانًا. من الواضح أن المزيد من المال يعد حافزًا كبيرًا. خاصة لأصحاب الأداء الأعلى. ولكنه يأتي على حساب صافي أرباحك ، لذلك من المهم أن تعرف بالضبط المبلغ الذي يمكنك التخلي عنه لتقرير ما إذا كانت الحوافز المالية مناسبة لك أم لا.
مشاركة الأرباح هو نوع من الحوافز النقدية التي تكافئ الموظفين على أدائهم. تقوم الشركات بتقسيم الأرباح مع الموظفين بناءً على صيغة محددة مسبقًا ، غالبًا ما تستند إلى عدد المبيعات التي تم إجراؤها أو الأهداف الأخرى القابلة للقياس التي تم تحقيقها.
المكافآت نوع آخر من الحوافز النقدية التي يمكن استخدامها لتحفيز مندوبي المبيعات. يمكن أن تكون المكافآت إما فردية أو جماعية وعادة ما يتم دفعها لمرة واحدة عند تحقيق هدف معين أو تجاوزه.
عمولة هو حافز مجرب وحقيقي صمد أمام اختبار الزمن. العمولة هي شكل من أشكال الحوافز النقدية التي ترتبط غالبًا بأداء المبيعات. يتلقى مندوبو المبيعات نسبة مئوية من إجمالي المبيعات ويمكنهم استخدام ذلك كحافز لإغلاق المزيد من الصفقات. بينما تضع بعض الشركات حدًا أقصى للعمولة لخفض التكاليف ، وجدت الدراسات أنه قد يكون من الأفضل القيام بذلك الحفاظ على تدفق العمولة لأفضل أصحاب الأداء.
خيارات الأسهم طريقة رائعة لمكافأة الأداء لمندوبي المبيعات على المدى الطويل الذين عملوا مع الشركة لفترة من الوقت. خيارات الأسهم هي في الأساس أسهم في الأسهم يمكن منحها كمكافآت عند تحقيق أهداف المبيعات.
الحوافز غير النقدية
القليل من الاعتراف يقطع شوطًا طويلاً. في الواقع ، هل تعلم أن الموظفين الذين حصلوا على التقدير هم 73٪ أقل عرضة للإرهاق ؟ و 56٪ أقل احتمالاً للعثور على وظيفة أخرى؟
حتى في حالة عدم تبادل الأموال ، يمكن أن تساعد الحوافز غير النقدية في الحفاظ على شعور المندوبين بالرضا عن العمل الذي يقومون به. يمكن أن تتراوح هذه من بطاقات الشكر البسيطة أو حقيبة الهدايا إلى أحداث أو رحلات الفريق الحصرية.
تكلف الحوافز غير النقدية الشركات قليلة جدًا ، وعندما تفكر في السعر المرتفع لتدريب الموظفين الجدد ، يمكن أن تقدم عائدًا قويًا على الاستثمار.
برامج الاعتراف طريقة فعالة لمكافأة الأداء الجيد في مندوبي المبيعات وتقديره. يمكن أن يشمل ذلك وضع اسم صاحب الأداء المتميز على لوحة أو شهادة ، مع الاعتراف علنًا بإنجازاتهم خلال الاجتماع ، أو منحهم امتيازات خاصة مثل حساب المصاريف.
بطاقات الهدايا هي حافز آخر غير نقدي يمكن استخدامه لمكافأة كبار المبيعات. يمكن للمديرين إعطاء فئات صغيرة من بطاقات هدايا المتجر أو بطاقات الخصم المدفوعة مسبقًا للموظفين الذين يتجاوزون توقعات الأداء.
فرص السفر هي طريقة ممتعة أخرى لإبقاء فرق المبيعات على أهبة الاستعداد. يُعد تقديم فرص السفر لمندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي طريقة رائعة لتحفيزهم وإظهار التقدير لعملهم الشاق. نصيحة محترف: هاواي هي الوجهة المرغوبة أكثر بين الموظفين الذين استطلعت آراؤهم مؤسسة أبحاث الحوافز.
العناصر التي تحمل علامة الشركة التجارية حافز غير نقدي يمكن أن يساعد في بناء شعور بالانتماء. يُعد توزيع سلع الشركة ، مثل الملابس والأكواب والأقلام ذات العلامات التجارية ، طريقة رائعة أخرى لمكافأة مندوبي المبيعات. بعد كل شيء ، من لا يحب غنيمة؟
إضافي PTO يمكن أن يكون حافزًا كبيرًا لمندوبي المبيعات ، وخمنوا ماذا؟ لا يكلفك أي شيء. لا يمكن أن يكون هناك يوم عطلة هنا وهناك حافزًا رائعًا فحسب ، بل يمكن أن يساعد أيضًا أفضل الموظفين لديك على الراحة وإعادة الشحن للبقاء في صدارة لعبتهم.
دورات تدريبية خاصة طريقة رائعة لمساعدة الممثلين على صقل مهاراتهم مع منحهم استراحة سريعة من التوعية. فكر في تناول وجبة غداء لجعل الجلسة أكثر خصوصية.
كيف تعرف أن الحوافز تعمل؟
تم تصميم حوافز المبيعات لزيادة المبيعات والإنتاجية وتعزيز معنويات الفريق.
لقياس نجاح برنامج الحوافز ، يمكنك إلقاء نظرة على المقاييس مثل:
نمو الإيرادات: هل ترى زيادة في المبيعات؟
درجات رضا العملاء: هل العملاء أكثر رضا عن منتجاتك وخدماتك؟
معدلات الاحتفاظ بالموظفين: هل يبقى الموظفون في الشركة أطول من ذي قبل؟
أداء مندوبي المبيعات: كيف يستجيبون لأنواع مختلفة من الحوافز؟
من خلال قياس هذه المقاييس ، يمكنك ضبط برنامج الحوافز الخاص بك للتأكد من أنه يعمل بشكل فعال.
ما الذي يجب مراعاته عند تطوير برنامج حوافز المبيعات؟
عند إنشاء برنامج حوافز مبيعات فعال ، من المهم مراعاة الخصائص الفردية لأعضاء فريقك.
يجب أن تؤخذ عوامل مثل العمر ومستوى الخبرة ونمط الحياة في الاعتبار عند تحديد نوع الحوافز التي ستحفزهم أكثر. يمكنك حتى التفكير في استطلاع رأي لممثليك حول أنواع المكافآت التي يفضلونها أو التي يجدونها أكثر فائدة.
ولا تنسى ميزانيتك الخاصة أيضًا.
في حين أن الصراخ يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً ، فلا شيء يقارن بحافز ذي قيمة حقيقية - ورحلة إلى هاواي ليست رخيصة. لكن لا تثبط عزيمتك. هناك الكثير من الخيارات ، خاصة إذا كنت على استعداد للإبداع!
ضع في اعتبارك عقد صفقة مع شركة سفر للحصول على بعض التذاكر المخفضة أو حتى مطعم محلي محبوب لسد بطاقات الهدايا.
قم بإعداد فريق المبيعات الخاص بك بالأدوات التي يحتاجون إليها للنجاح
تذكر أنه لا يوجد حل بسيط يمكن تطبيقه على كل نوع من مندوبي المبيعات أو كل فريق مبيعات. يجب بناء خطة حوافز المبيعات الخاصة بك لفريقك المحدد وتعديلها بانتظام لضمان استمرارها في تحفيز المندوبين في المستقبل.
بالإضافة إلى الحوافز ، من المهم أيضًا التأكد من أن فريقك مزود بالأدوات التي يحتاجونها لإتمام الصفقات. و Mailshake هنا للمساعدة.
يمكن أن يساعد التواصل والمتابعة الآلية ممثليك في الظهور أمام المزيد من العملاء المحتملين ، مما يعني المزيد من المكاسب للجميع! جدولة عرض اليوم لمعرفة كيف يمكن أن يساعد Mailshake فريقك على بدء بيع المزيد.
