42 أسئلة وأجوبة مقابلة المبيعات لأفضل موظف جديد

سوجان باتيل

• 11 أغسطس 2022

فرق المبيعات هي القوة الدافعة لنمو الشركة وإيراداتها. ليس هناك من ينكر أهمية مندوب مبيعات ممتاز ، ويمكن أن تساعدك أسئلة مقابلة المبيعات هذه في تعيين الأفضل.

من الكلاسيكيات المجربة والصحيحة إلى الاستفسارات الإبداعية حول معرفة المرشح بالمبيعات ، يمكن للمديرين معرفة المزيد حول نقاط القوة والمصالح والخبرات للمرشح في مقابلة مدتها 30 دقيقة فقط.

يمكن لمديري التوظيف الجدد وذوي الخبرة على حد سواء الاستفادة من تبديل أسئلة المقابلة بين الحين والآخر. لذلك قبل موعدك التالي ، فكر في تحديث أسئلتك لمعرفة المزيد عن الشخص الذي يقف وراء السيرة الذاتية.

1. لماذا تبحث عن دور جديد؟

هذا هو الانتقال إلى المحاورين في أي مهنة أو صناعة ، لأنه يوفر نظرة ثاقبة لخبرات عمل الشخص الذي تتم مقابلته وشخصيته ودوافعه. على سبيل المثال ، لن يستفيد المرشحون الذين يتطلعون إلى تسلق السلم الوظيفي من دور لا مجال فيه للنمو. من ناحية أخرى ، فإن الشركة المتوسعة التي تبحث دائمًا عن مديرين محتملين لتدريبهم ستكون فرصة مفيدة للطرفين لفريق المبيعات والمرشح الطموح.

يجب أن يراقب القائمون على المقابلات كيف يتحدث شخص ما عن النزاعات في مكان العمل ، وتطلعاتهم في دور جديد وكيف تتوافق أهدافهم وخبراتهم مع الوظيفة المفتوحة. تعتبر الروايات الشخصية لكيفية تطورهم وما يتوقعونه من المرحلة التالية من حياتهم المهنية طرقًا رائعة للمرشح لتقديم هذه التفاصيل.

إجابة المرشح الضعيفة:

• يتحدث المرشح بشكل سيء عن موقعه الحالي أو زملائه في الفريق.

• لا توجد إشارة إلى فوائد شركتك التي تثيرها أو تثير توقعات الدور المحدد.

• يعطي الشخص الذي تمت مقابلته الأولوية للأجور على المزايا المهنية الأخرى ، مما قد يشير إلى عدم الاهتمام بشركتك كفرصة وظيفية طويلة الأجل.

إجابة المرشح القوية:

"كان دوري الحالي ملائمًا للغاية بصفتي خريجًا جامعيًا ، لكن التوقعات لم تتطور لتواكب خبرتي. إنني أتطلع إلى فرصة تحسين مجموعة مهاراتي من خلال تحديات جديدة بصفتي مندوب مبيعات في فريقك ".

• تسلط الإجابة الضوء على إيجابيات حياتهم المهنية الحالية مع الإشارة إلى أنها لم تعد مناسبة.

• يعرض الشخص الذي تمت مقابلته قيمه للعمل الجاد والتنمية الشخصية.

• يربط المرشح احتياجاته بالدور الذي يجري المقابلات من أجله.

2. هل يمكنك بيع هذا القلم لي؟

كيف تبيع قلم الجل المفضل لديك أو تفاحة فوجي الحلوة؟ يحب مديرو المبيعات هذا السؤال لأنه يقدم لمحة عن عملية مبيعات المرشح وكيفية تواصلهم مع عميل محتمل.

تعتبر الأقلام والتفاح من الموضوعات الشائعة بشكل خاص ، ولكن يمكنك تشجيع المرشح على بيع أي شيء لديك لتحدي أكبر أو ربط منتج أقرب. ومع ذلك ، من الأفضل التمسك بعنصر مألوف حتى لا يضطر الشخص الذي تتم مقابلته إلى وضع افتراضات كثيرة جدًا في بيعه.

إجابة المرشح الضعيفة:

• يندفع المرشح لبدء الترويج دون التفكير في بيعه ويفشل في إبراز الفوائد الفريدة للقلم أو مراعاة احتياجات المستخدم.

• لا يطرح الضيف أي أسئلة لتحديد عادات المستخدم وكيف يحل هذا المنتج مشكلة.

• لا تتبع الإجابة أفضل الممارسات المتعلقة بعرض المبيعات - لا سيما محاولة إغلاق عملية البيع.

إجابة المرشح القوية:

"هل تعلم أن القلم العادي يمكنه كتابة 45000 كلمة قبل أن يجف؟ شخصيًا ، قد يغطي ذلك ثلاثة أسابيع من تدوين أسماء العملاء المحتملين وأرقام الهواتف! أعلم أنك ترتدي الكثير من القبعات كمدير ويجب أن تتطلب قوائم المهام الخاصة بك الكثير من الحبر.

حسنًا ، يمكن لقلم الجل هذا كتابة ما يصل إلى 70000 كلمة ويأتي مع عبوتين من العبوات ، حتى تتمكن من تقليل الفاقد والتكلفة على اللوازم المكتبية. أرغب في تزويد فريقك بالكامل ببعض هذه الأقلام. هل ستكون مهتمًا بصندوق يحتوي على 500 قلم مع عبوات وشعار شركتك مقابل 40 دولارًا للتجربة؟ "

• تتضمن الإجابة دليلًا إحصائيًا أو اجتماعيًا للمنتج وتحدد بوضوح كيف يلبي المنتج حاجة في العرض.

• يطرح الضيف أسئلة لتحديد احتياجات العميل المحتمل للتواصل مع فوائد المنتج.

• ينتهي المرشح بطلب مباشر لإغلاق الملعب.

3. كيف تبدو عملية المبيعات الحالية؟

تُظهر أي عملية مبيعات رائعة فهمًا لرحلة العميل وتتماشى مع خط أنابيب المبيعات ، ولكن يتم تخصيص أفضل عمليات البيع وفقًا لنقاط قوة مندوب المبيعات مع مراعاة احتياجات العملاء المحتملين.

إن مطالبة المرشح بالسير خلال عمليته الحالية يساعدك على معرفة مدى فهمه لهذه الرحلة ، ونقاط قوة مبيعاته ومدى توافق تجربة مبيعاته مع احتياجات عملك.

إجابة المرشح الضعيفة:

• لا يوجد مؤشر واضح على أن المرشح يعرف كل خطوة من خطوات عملية البيع النموذجية ونية أو جدولها الزمني.

• لا يقدم المرشح أي مقاييس محددة للتحقق من صحة نجاحه أو خبرته في المبيعات.

إجابة المرشح القوية:

"عادةً ما أتواصل مع العملاء المحتملين بعد أن يتواصلوا مع ممثل خدمة العملاء أو منسق التواصل في مرحلة التنقيب. في هذه المرحلة ، أتعرف على العملاء المحتملين واحتياجاتهم لإعداد حلول لفريقهم ، وتوقع أسئلتهم التالية وتطوير عرض تقديمي لعرض كيف يمكن لخدماتنا أن توفر لهم الوقت والمال.

ثم نتحدث عن مخاوفهم ونتعامل مع أي اعتراضات ونقدم عرضنا الختامي. تعد عمليات المتابعة جزءًا كبيرًا من إستراتيجية المبيعات الفائزة لدينا أيضًا ، لذلك أود أن أحددها مسبقًا ".

• يهتم المرشح بمعالجة كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات ودورها في تقدم رحلة العميل.

• إنهم يقرون بعمليات البيع التي لا يقومون بتنفيذها شخصيًا ، مما يشير إلى فهم رحلة العميل بالكامل وسير العمل.

4. ماذا تعرف عن شركتنا ومنتجنا / خدمتنا؟

حتى مندوبي المبيعات الأكثر روعة لا يمكنهم الأداء إذا لم يفهموا ما يبيعونه. يمنحك هذا السؤال نظرة خاطفة على ما يعرفه المرشح ويحبّه في المنتج ، بالإضافة إلى فكرة عن التحضير للمقابلة.

يجب أن يكون لدى أي مرشح يدخل مقابلة مبيعات فكرة ما حول ما يبيعونه ومنافسته وفوائده. إذا لم يفعلوا القليل من الحفر مسبقًا ، فقد لا يكونون مناسبين لفريقك.

إجابة المرشح الضعيفة:

• تظهر الإجابات الغامضة التي لا تسلط الضوء فعليًا على القيمة أو التطبيقات المحددة للمنتج نقصًا في البحث.

• لا يقدم المرشح أي فكرة عن الحل المحدد للمنتج أو السوق أو ملف تعريف العميل المحتمل.

إجابة المرشح القوية:

"أتفهم أنك تقدم حلاً برمجيًا للموارد البشرية للتوظيف والإعداد وخدمات إدارة الوقت وكشوف المرتبات. لقد راجعت عددًا قليلاً من مراجعات العملاء الخاصة بك ورأيت أن أصحاب العمل كل ساعة سعداء بشكل خاص بقدرة الفرق على التواصل وإعادة جدولة التحولات ، وأنهم يمثلون جزءًا كبيرًا من محفظة عملائك. هل تعتقد أن هذه الحسابات هي جمهورك الأساسي؟ "

• تحدد الإجابة المنتج أو الخدمة وكيف تفيد العملاء.

• يحدد المرشح ميزة معينة تبرز من المنافسين الآخرين ويتابعها بسؤال يشير إلى الاهتمام بالشركة واتجاهها.

5. صف الوقت الذي فقدت فيه صفقة وكيف تابعتها

لا يمكنك أن تضرب 100٪ في كل لعبة ، وبعض الصفقات تنهار. يعرف مندوب المبيعات الجيد أن الصفقة الضائعة لا تعني خسارة العلاقة ، وأنه لا تزال هناك فرصة للتعلم من العميل المحتمل لتحسين عرضك التقديمي للمقدمة التالية.

إجابة المرشح الضعيفة:

• لا يسعى المرشح إلى الحصول على تعليقات من العميل المحتمل ويقبل فقط الصفقة المفقودة.

• إجابتهم لا تصف صورة كاملة للسيناريو مع نموذج STAR (الموقف والمهمة والعمل والنتيجة).

• هناك اتفاق مبدئي للمتابعة في نهاية العام ، لكنه يفتقر إلى استراتيجية متابعة.

إجابة المرشح القوية:

"كنت أعمل مؤخرًا مع مقهى محلي كان مهتمًا بأنظمة نقاط البيع (POS) لدينا. لقد أرادوا محطات لوحي للطلب الذاتي والخروج ، لكن تكاليف التثبيت الأولية كانت أعلى مما كانوا يتوقعون.

لقد عرضت بعض البدائل لتقليل عدد المحطات أو تنفيذ أنظمة نقاط البيع المختلطة. في النهاية ، قرروا الاستثمار في طلب أفضل عبر الإنترنت لاستخدام العملاء. لقد شكرتهم على وقتهم وأرسلت رابط استطلاع لتقديم ملاحظات حول منتجنا وعملية البيع. لقد حددت أيضًا وقتًا للتواصل بعد شهرين وستة أشهر لمعرفة كيف كان الحل عبر الإنترنت يعمل لصالحهم ومشاركة أي منتجات جديدة قد تكون مناسبة لاحتياجاتهم ".

• يتبع المرشح إطار عمل STAR حتى يتمكن القائم بإجراء المقابلة من فهم العميل المتوقع بشكل أفضل واحتياجاته ونتيجة الصفقة المفقودة.

• يُظهر الشخص الذي تمت مقابلته موقفًا إيجابيًا ومبادرة ، ويقدم حلولًا بديلة دون إلحاح ، ويظهر اهتمامًا باحتياجات العميل المحتمل ويوضح بالتفصيل خطة متابعة واضحة.

6. ما النصيحة التي يجب أن تعطيها لمندوب المبيعات في بداية حياته المهنية؟

كل مكالمة هاتفية أو عرض تقديمي أو صفقة خاسرة هي فرصة لمعرفة المزيد عن المبيعات ومجال عملك وكيف تصبح مندوب مبيعات أفضل. النمو أمر حيوي للنجاح على المدى الطويل ، وهذا السؤال يمنح الشخص الذي تمت مقابلته الفرصة لمشاركة ما تعلموه ووجهات نظرهم حول المبيعات كمهنة.

لا توجد بالضرورة إجابة خاطئة طالما أن الشخص الذي تتم مقابلته يعطي إجابة صادقة تظهر النمو من خلال التجربة.

إجابة المرشح الضعيفة:

• تشترك الإجابات السيئة في نصائح مبسطة للغاية ، مثل "العمل في الصناعة التي تحبها أكثر من غيرها" ، بدون نصائح قابلة للتنفيذ يمكن أن تنطبق على معظم مهنة المبيعات.

• الإجابات الضعيفة لا تسلط الضوء على أي خبرة كبيرة أو تعلم من قبل الشخص الذي تمت مقابلته حتى الآن في حياته المهنية.

إجابة المرشح القوية:

"يجب أن يتدرب مندوبو المبيعات الجدد حقًا على تحديد رحلة العميل. يتماشى بشكل مباشر مع خط أنابيب المبيعات ويسمح لمندوب المبيعات بالاتصال بشكل أفضل مع عميل محتمل وتحديد احتياجاته الحقيقية. أعتقد أن الكثير من مندوبي المبيعات الجدد يمكن أن يصبحوا أكثر من طاقتهم ويقدمون منتجًا لا يتناسب مع العلامة التجارية أو المنتج المحتمل ، ويمكن أن يضعف ذلك من ثقتهم ".

• يفهم المرشح بوضوح عملية المبيعات وبناء العلاقات ، ويربط نصائحه بتجربة محددة.

• النصيحة قابلة للتنفيذ وتسلط الضوء على فوائد تطبيق النصيحة على ممارسة المبيعات.

7. قم بوصف الوقت الذي أخفقت فيه في تحقيق هدف المبيعات

سواء كانت شركتك تشهد تباطؤًا في العطلة أو كانت الاتجاهات الاقتصادية لديها احتمالات مترددة في إتمام الصفقات ، فستكون هناك أوقات يصعب فيها تحديد الحصص. يحدث ذلك لأفضل مندوبي المبيعات ، ولكن الطريقة التي يتفاعل بها شخص ما مع الأشهر ذات الأداء المنخفض ويتعلم منها هي الأكثر أهمية.

إجابة المرشح الضعيفة:

• يشرح المرشح سبب عدم تحقيق أهداف المبيعات ، لكنه لا يشارك استراتيجية لتحسين المبيعات المستقبلية أثناء التقلبات الاقتصادية.

• لا تشارك الإجابة المنتج الذي يتم بيعه ، ولماذا لم يتم إغلاق الآفاق الحالية أو رؤى الصناعة لسياق إضافي.

إجابة المرشح القوية:

"منذ عام مضى ، كنا نعرض إصدارًا مبسطًا من برنامج التسويق الخاص بنا لأصحاب الأعمال الحرة الراقيين والشركات الصغيرة التي لم تكن بحاجة إلى جميع الأجراس والصفارات. كنا نأمل أن يملأ هذا فجوات العملاء أثناء الانكماش الاقتصادي.

بدلاً من ذلك ، وجدنا أن منتجنا لم يكن مرنًا للشركات الصغيرة بدون أدوار تسويقية مخصصة. بعد بضعة أشهر من ضياع المبيعات ، أرسلنا لعملائنا رؤى لتطوير المنتجات لإعادة النظر في حلولنا للشركات الفردية ".

• توفر الإجابة الصورة الكبيرة لعملية البيع ، بما في ذلك الموقف والمهمة والعمل والنتيجة.

• يُظهر الشخص الذي تمت مقابلته التفكير الاستراتيجي من خلال تحديد المشكلة الأساسية والبدء في الخطوات التالية للتحسين.

8. أخبرني عن أنجح عملية بيع

ليس هناك شعور أفضل من إنهاء عملية البيع الكبيرة التي كنت تعمل عليها منذ شهور. من العدل أن تسمح للمرشحين بالتباهي بأعظم مكاسبهم بالإضافة إلى الخسائر التي تكبروا منها. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك رؤية حماسهم وإمكاناتهم في المبيعات.

إجابة المرشح الضعيفة:

• الإجابات التي لا تسلط الضوء على أي تحديات واجهوها في العملية أو ما جعل هذه الصفقة ناجحة بشكل خاص (بصرف النظر عن الحجم) أو أنها تفوت فرصة مشاركة مهاراتهم التي ساعدتهم على الإغلاق.

• قد لا يوفر الأشخاص الذين تمت مقابلتهم والذين لا يتعمقون في عملية البيع الخاصة بهم سياقًا كافيًا للبناء على تجربتهم كمندوب مبيعات.

إجابة المرشح القوية:

"في العام الماضي كان لدي احتمال صعب للغاية أراد تحسين صفحات التسوق الخاصة بالتجارة الإلكترونية ، لكن موقعهم كان لديه بعض المشكلات الأكبر التي يجب الاهتمام بها أولاً ولم يكن لديهم الميزانية لإكمال إعادة التصميم بالكامل.

تمكنت من التحدث مع فريقهم لتحديد نقاط الألم الأساسية للعملاء. لقد سحبت عددًا قليلاً من خيارات الحزمة التي من شأنها تحسين صفحات المنتج الأساسية وعملية الخروج وتقديم المشورة حول كيفية الاستمرار في تنظيف موقعهم مع البقاء في حدود الميزانية. بعد بضعة أشهر ، أغلقنا صفقة تصميم الويب بقيمة 125000 دولار أمريكي وعززنا علاقتنا حتى يتمكنوا من الوثوق بنا عندما يكونون مستعدين لإعادة الاستثمار ".

• تظهر الإجابات الرائعة القيمة المستمرة لتلبية احتياجات العميل وكيف أن النجاح أكبر من المبلغ الأولي بالدولار.

• يوضح المرشح تفاصيل عملية المبيعات والتحديات التي جعلت هذه الصفقة ذات مغزى خاص بالنسبة لهم أثناء عرض مهاراتهم الإستراتيجية.

9. هل أنت مرتاح لإجراء المكالمات الباردة؟

قد لا تكون المكالمات غير المرغوبة هي الجزء الأكثر إثارة في الوظيفة ، لكنها لا تزال جزءًا مهمًا من خطوط مبيعات العديد من الفرق. إذا كان هذا هو الحال بالنسبة لفريقك ، فأنت تريد أن تعرف أن مندوبي المبيعات لديك واثقون وقادرون على إجراء مكالمات باردة لتنمية عملك.

إجابة المرشح الضعيفة:

• من المحتمل ألا يكون المرشحون غير المهتمين بالمكالمات الباردة مناسبين لشركتك.

• قد لا يتمتع المرشحون الذين يتجنبون تسمية تجربتهم الخاصة مع الاتصال البارد أو الذين لا يستطيعون مشاركة عمليات التوعية المماثلة التي شاركوا فيها ، مثل البريد الإلكتروني البارد ، بالخبرة التي تريدها.

إجابة المرشح القوية:

"نعم ، لقد كان الاتصال غير المباشر مكونًا أساسيًا في استراتيجية المبيعات الخاصة بي منذ بداية مسيرتي المهنية. أهدف عادةً إلى إكمال 35 مكالمة في اليوم بمتوسط ​​معدل تحويل 2٪ ".

• يجب أن يشارك المرشحون تجاربهم في الاتصال البارد ، بما في ذلك مقدار الوقت الذي اتصلوا به ، والصناعات والجماهير التي لديهم خبرة معها ومقاييسهم المتعقبة.

• تذهب الإجابة الرائعة إلى أبعد من ذلك لتقديم إحصائيات تدعم تجربتهم ، مثل معدلات التحويل الخاصة بهم أو عدد المكالمات التي سيجرونها مع عميل محتمل واحد.

10. ما هي برامج المبيعات والتكنولوجيا التي أنت على دراية بها؟

لا يتعين على المرشح المذهل معرفة خصوصيات وعموميات كل برنامج تستخدمه ، ولكن خبرة العمل مع برامج مماثلة يمكن أن تحسن الإعداد والكفاءة. حتى الأشخاص الذين تمت مقابلتهم على مستوى المبتدئين والذين لم يعملوا مع برنامجك يجب أن يكونوا قادرين على تسمية البرامج الأخرى التي عملوا معها أو كيف يتوقعون التكيف مع عملياتك.

إجابة المرشح الضعيفة:

• ليس لدى الشخص الذي تمت مقابلته خبرة في برامج المبيعات أو برامج سير العمل الأخرى ، مثل تتبع الوقت أو برامج الموارد البشرية.

• لا يقوم المرشح بتسمية أي برنامج أو إظهار أي مبادرة للتعلم.

إجابة المرشح القوية:

"لقد عملت مع عدد قليل من CRMs المختلفة ولديها أكبر قدر من الخبرة في العمل مع Salesforce و Pipedrive. تعد Salesforce هي المفضلة الشخصية لأنها قوية جدًا وأحب حقًا ميزة Sales Cloud المضافة مع بيانات العملاء في الوقت المناسب ".

• تحدد الإجابة القوية أسماء برامج محددة وكيف استخدمتها في أدوار أخرى.

• إذا كانت الخبرة البرمجية محدودة ، يمكن لمرشح عالي الجودة مشاركة كيفية تعلمه للبرامج الأخرى وكفاءته مع التكنولوجيا ككل.

11. ما الذي يثيرك بشأن مستقبل المبيعات؟

تُظهر القدرة على التفكير في الاتجاه الذي تتجه إليه وظائف المبيعات وكيف يتناسب المرشح مع تلك الصورة أنه نشط في المجتمع ويظل على اطلاع دائم بالاتجاهات والتكنولوجيا.

إجابة المرشح الضعيفة:

• قد يكون لدى المرشحين الذين لا يستطيعون تحديد الاتجاهات أو التوقعات القادمة خبرة أقل أو يكونون غير على اتصال بتطور الصناعة.

إجابة المرشح القوية:

"حتى في السنوات العشر الماضية ، كان مقدار البيانات والأدوات المذهلة التي يمكن لفرق المبيعات الوصول إليها الآن ثورة في التواصل مع العملاء المحتملين وتحسين الاتصالات. أنا متحمس لرؤية التطورات المستمرة تعمل على تحسين قدرتنا على بناء الثقة مع العملاء وتحسين تجربة المشتري ".

• تحدد الإجابة القوية اتجاهات معينة رأوها في هذا المجال ويمكنهم تطبيقها على تجاربهم الخاصة.

• قد يربح المرشحون نقاطًا إضافية إذا كان بإمكانهم التحدث عن كيفية تطور المبيعات في قطاعك المحدد.

12. ما الذي يعجبك على الأقل في المبيعات؟

ستتعرض لضغوط شديدة للعثور على مرشح يحب كل شيء في وظيفته ، من المكالمات الباردة إلى الإغلاق. لا بأس في أن يكون لديك تفضيلات ، ولكن يجب أن يظل الأشخاص الذين تتم مقابلتهم إيجابيين ويشرحون كيف يظلون متحمسين حتى لو لم يحبوا المهمة.

إجابة المرشح الضعيفة:

• تركز الإجابة الضعيفة على سلبيات مهمة معينة دون أي حلول.

• قد يُنظر إلى المرشحين الذين لا يذكرون شيئًا لا يحبونه في المبيعات على أنهم غير صادقين.

إجابة المرشح القوية:

"أود أن أقول إن الاستمرار في المتابعة بعد فقدان الاتصال الثاني أو الثالث ليس هو المفضل لدي ، لأنه قد يبدو أنه يساء استخدام الوقت عندما يكون لدي اتصالات أخرى يجب الحفاظ عليها. ومع ذلك ، أفهم أن غالبية المبيعات يتم إغلاقها بعد عدد قليل من المكالمات الفائتة أو الرفض وأنه من المهم الاستمرار في رعاية هذه العلاقات ".

للبقاء على رأس هذه المهام ، لدي وقت محدد مرتين في الأسبوع للمتابعة مع الاتصالات الفائتة أو المقترحات المرفوضة. لقد تم حظره في التقويم الخاص بي وأنا أغير الأوقات كل أسبوعين للتأكد من أنني لا أتواصل مع نفس العميل المحتمل في نفس الوقت ".

• سيشرح الشخص الذي تتم مقابلته بشكل قوي سبب عدم إعجابه بالمهمة مع الاعتراف بقيمتها للمنصب والشركة.

• تركز الإجابات الجيدة على إيجابيات المهمة وكيف يتعامل المرشح مع المهمة على الرغم من مشاعره الشخصية حيالها.

13. كيف ستتعامل مع العميل الصعب أو المطالب؟

لم يقل أحد أن المبيعات ستكون سهلة. يصعب كسب بعض العملاء ، والبعض الآخر يصعب الحصول عليه والبعض الآخر يريد العالم منك. يمكن لمندوبي المبيعات الجيدين تلبية احتياجات العميل المحتمل أو العميل ، والتراجع عند الاقتضاء ، ورعاية العلاقة من خلال الإغلاق.

إجابة المرشح الضعيفة:

• من غير المرجح أن يتناسب المرشحون الذين يتحدثون بشكل سيئ عن العميل المحتمل أو العميل مع فريقك.

• يجب أن تتحدث الإجابة عن مخاوف العميل وأن تحدد الإجراءات المحددة للمرشح لحل المشكلة.

إجابة المرشح القوية:

"في العام الماضي أمضيت ثلاثة أشهر في العمل مع قائد مؤهل بدا أنه أقل اهتمامًا كل يوم. أصبح الاتصال بها أكثر صعوبة ، ولم ترد على مكالماتي الهاتفية وعندما تواصلنا ، بدت غير مندمجة.

كنت أتساءل ما الذي تغير لأنها كانت متقبلة في البداية. لقد بحثت في الصناعة والأعمال نفسها ولم أر أي أخبار ، لذلك في المرة التالية التي تحدثنا فيها ركزت على بناء العلاقة بدلاً من البيع. لقد تعلمت المزيد عنها وتواصلت عبر برنامجنا التلفزيوني المفضل المشترك. اكتشفت أيضًا أن حياتها الشخصية كانت محمومة بعض الشيء ، واتفقنا على إعادة الاتصال بعد شهر.

لقد أرسلت لها بطاقة شخصية واتبعتها في الشهر التالي وعلقت على بعض أخبار الأعمال الجيدة التي رأيتها. كانت تقدر رعايتي الإضافية وبدأت الاجتماع التالي لمواصلة البيع ".

• يمكن للمرشح الواعد التفكير في تجربة معينة مروا بها وكيف واجهوا التحدي.

• يجب أن تقر الإجابات باحتياجات العميل ومشاعره باحترام وتفهم بدلاً من الازدراء.

14. كيف تحدد أن عميلاً محتملاً مناسبًا جيدًا؟

المبيعات أكثر من مجرد مكالمات باردة وعروض تقديمية إبداعية. يمكن للزملاء ذوي الخبرة تحديد يؤدي الجودة إلى التركيز على الجودة على الكمية. لا سيما بالنظر إلى المكالمات غير المرغوبة ورسائل البريد الإلكتروني التي تتمتع بمعدل تحويل منخفض بشكل ملحوظ ، يمكن للمرشح الذي يعرف أين يوجه جهوده أن يأخذ الاحتمال بالكامل حتى الإغلاق.

إجابة المرشح الضعيفة:

• قد يشارك بعض المرشحين عملية البيع الخاصة بهم وكيف يبنون علاقات مع العملاء المحتملين بدلاً من كيفية فحصهم.
• يجب أن تكون الإجابات خاصة بالصناعة أو المنتج ، وتعرض الخبرة بشكل أعمق من الأعلام الحمراء أو الخضراء العامة في التنقيب.

إجابة المرشح القوية:

"خطوتي الأولى هي البحث في الأعمال والصناعة نفسها لتحديد العقبات التي قد يواجهونها وكيف يمكن لمنتجنا الاستفادة منها على أفضل وجه. بعد ذلك ، أعرف المزيد عن نقطة الاتصال الخاصة بي وأتواصل لتقديم نفسي. بمجرد أن نبدأ في التواصل بانتظام ، أستمر في مراقبة اتجاهات الأعمال وملاحظة سلوك العميل المحتمل وتفاعلاته.

هل هم منخرطون في حديثنا؟ هل يطرحون أسئلة أم يستمعون فقط؟ هل يبدون متحمسين أم يجب علي المتابعة بشكل متكرر؟ إذا كان هناك أي قلق من عدم اهتمامهم ، فسأقوم بصياغة عرض لما نعتقد أنه قد يكون الحل النهائي لدينا وسأطلب صراحةً ما إذا كانوا مهتمين بمواصلة علاقتنا التجارية ".

• يتمتع الأشخاص الذين تمت مقابلتهم من ذوي الخبرة بنصائح للتدقيق في كل خطوة من خطوات التنقيب ، من الاتصالات الأولية إلى البحث.
• توضح الإجابة الجيدة ما يبحث عنه المرشح في أعمال ومنتجات العميل المحتمل ، بالإضافة إلى تفاعلاته وسلوكه.

15. هل ستغلق صفقة مضمونة بقيمة 15000 دولار أم تحاول صفقة بقيمة 115000 دولار؟

اعتمادًا على عملك وتوقعات فرق المبيعات ، يمكن أن تكون أي إجابتين هي الإجابة "الصحيحة". ليس هناك من ينكر أن الصفقات الصغيرة تتراكم بسرعة ، والصفقة المضمونة تسمح لمندوبي المبيعات أيضًا برعاية آفاق أخرى.

ومع ذلك ، فإن مندوب المبيعات الذي يرغب في المخاطرة ويتمتع بالثقة والخبرة لإبرام صفقة ضخمة هو أحد الأصول لفريقك. من الناحية المثالية ، يهتم المرشح بمتابعة كلا الاحتمالات ويمكنه موازنة سير العمل وفقًا لذلك.

إجابة المرشح الضعيفة:

• المرشح المفرط الذي يختار متابعة الصفقة الأكبر دون شرح كيفية اتخاذ هذا الخيار أو كيفية تأمينه ضد الخسارة المحتملة يمثل مخاطرة كبيرة للعديد من فرق المبيعات.

• على الجانب الآخر ، لا يُظهر الشخص الذي يلعبها بأمان دون شرح كيفية دعم أهداف المبيعات مع التوقعات الأخرى المبادرة لمتابعة وموازنة العديد من الصفقات متوسطة الحجم.

إجابة المرشح القوية:

"كلاهما جذاب ، لكنه يعتمد في النهاية على أهداف مبيعاتي في ذلك الشهر وما هي الآفاق الأخرى التي أرعاها. إذا كان لدي العديد من الصفقات متوسطة الحجم على وشك الإغلاق ، فقد يكون الأمر يستحق المخاطرة بعد الفوز الكبير. إذا كنا نشهد ركودًا موسميًا ، فلا أعتقد أنه من الحكمة تمرير الإيرادات المضمونة من أي حجم. سأفكر أيضًا في عبء العمل الشخصي الخاص بي وإذا كانت الصفقة التي تبلغ 115000 دولار مناسبة جدًا لكلا الطرفين ".

• يمكن أن تذهب الإجابة الجيدة في أي اتجاه ، لكن المرشح سيؤكد على أهمية الحفاظ على العلاقات مع العديد من العملاء المحتملين لتحقيق أهداف المبيعات شهرًا بعد شهر.

• يمكن للمرشحين ذوي الخبرة أيضًا التحدث عن كيفية تقييمهم للآفاق لتحديد الصفقات الأكثر قابلية للتطبيق والتي تلبي احتياجات الشركة وأهدافها بشكل أفضل.

16. أيهما تعتقد أنه أكثر أهمية: أهداف المبيعات أم رضا العملاء؟

هذا سؤال مخادع إلى حد ما لأن كلاهما ضروري لإبرام الصفقات والحفاظ على سمعة العلامة التجارية. الشركاء الذين يفقدون أهداف المبيعات باستمرار لا يساهمون في نمو الأعمال ، بينما تؤدي النتائج المنخفضة لرضا العملاء إلى عدد أقل من العملاء المتوقعين المؤهلين.

إجابة المرشح الضعيفة:

• قد لا يكون المرشحون الذين يتفقون على أحدهم أكثر أهمية من الآخر دون إبراز قيم كل منهم مناسبين بشكل متوازن للشركة.

• الإجابات التي تشير إلى أن كلاهما مهم دون مزيد من التبصر أو التطبيق للتجارب الشخصية ليست صحيحة ، ولكن لا تعرض خبرة الفرد.

إجابة المرشح القوية:

"لا أعتقد حقًا أن أحدهما أفضل من الآخر - بدلاً من ذلك ، فهم متعاونون. إن الحفاظ على علاقة إيجابية مع عميل محتمل قد لا يكسبك عملية بيع اليوم ، لكنك لا تعرف أبدًا كيف ستبدو ميزانيتهم ​​العام المقبل أو ما إذا كانوا سيوصونك بشبكتهم. العلاقات الجيدة جيدة للعمل.

من ناحية أخرى ، تحتاج إلى الحفاظ على وتيرة مبيعاتك للأعمال التجارية لتظل واقفة على قدميها وتستمر في ابتكار الحلول التي تلبي احتياجات عملائك. عندما تتواصل مع العملاء المحتملين ، فإنهم يشاركون احتياجاتهم ، مما يُعلم عملك وتستمر الدورة. "

• يعرف المرشحون الأقوياء أن الكلام الشفهي هو الملك وأنهم بحاجة إلى الحفاظ على أهداف المبيعات من أجل نجاحهم الفردي وكذلك الأعمال التجارية.

• توضح أفضل الإجابات سبب أهمية كل منها وكيف يمكن لمندوب مبيعات عظيم تحقيق كل من سير العمل أو النصائح لتطوير هذه المهارات.

17. هل ستكون قادرًا على القفز على مكالمة مبيعات الآن؟

الثقة مهمة ، لكنها لا تجعل شخصًا مندوب مبيعات بمفرده. يعرف مندوبو المبيعات الجيدون أنهم لا يستطيعون بيع منتج ما بشكل فعال إذا كانوا لا يعرفون التفاصيل أو يبنون علاقات أو يفهمون توقعات الشركة وثقافتها. يسمح هذا السؤال للمديرين بتحديد المرشحين الواثقين الذين يعرفون حدودهم وأهمية التحضير في إتمام الصفقة.

إجابة المرشح الضعيفة:

• قد يكون المرشحون عديمي الخبرة حريصين على إرضاء وقول "نعم" دون معرفة تفاصيل الشركة أو المنتج.

• حتى "لا" المفضلة ليست إجابة رائعة إذا لم يستطع الشخص شرح سبب قول "لا" وما الذي يحتاج إلى معرفته قبل أن يكون مؤهلاً لإجراء مكالمة مبيعات.

إجابة المرشح القوية:

"أنا مندوب مبيعات واثق ويسعدني دائمًا الاتصال بالبرودة ، لكن ليس لدي فهم لأهداف عملك أو قدرات المنتج التي أحتاجها لإجراء عملية بيع بشكل فعال. سأكون مهتمًا بمعرفة المزيد حول جدول الإعداد والتدريب الخاص بك عندما تتوقع أن يبدأ الموظفون الجدد في امتلاك مكالمات المبيعات ".

• سيحدد مندوبو مبيعات الجودة حدودهم ويشاركون ما يتوقعون أن يتم إطلاعهم عليه قبل الدخول في مكالمات المبيعات.

• قد يستفيد الشخص القوي الذي تتم مقابلته أيضًا من هذه الفرصة لسؤال المحاور عن عملية التدريب الخاصة به وتوقعاته مع تقدم مندوبي المبيعات لإجراء المكالمات.

18. أخبرني عن الوقت الذي حولت فيه "لا" إلى "نعم"

غالبًا ما يواجه مندوبو المبيعات أبوابًا مغلقة أكثر من الأبواب المفتوحة ، وعليهم أن يعرفوا كيفية تمرير أقدامهم عبر الباب على أي حال لتحقيق النجاح. يمنح هذا السؤال المرشحين فرصة استعراض مهاراتهم في تحديد وتقييم الأسئلة والمخاوف والاحتياجات لإيجاد حلول قابلة للتطبيق يمكنها إنهاء الصفقة.

إجابة المرشح الضعيفة:

• قد تشارك الإجابات غير الكافية تجربة معينة حيث تم تحويل "لا" إلى "نعم" دون تحديد أفضل الممارسات أو خطوات العملية التي استخدمها مندوب المبيعات.

• المرشحون الذين لا يستطيعون تحديد الوقت الذي قاموا فيه بتغيير الرفض في المبيعات أو خلاف ذلك قد لا يتمتعون بخبرة مبيعات كبيرة ومن المحتمل أن يحتاجوا إلى إرشادات إضافية إذا تم تعيينهم.

إجابة المرشح القوية:

"لست غريباً على" لا ". في الشهر الماضي فقط كنت أتابع مع قائد مؤهل رفض اقتراحنا الصيف الماضي. لقد رأوا ضجة كبيرة من العملاء ولم يتمكنوا من التحقق من صحة النفقات الإضافية.

كنت أعلم أنهم كانوا يعدون ميزانياتهم للعام المقبل ، لذلك تواصلت لأول مرة في شهر أكتوبر للتواصل قبل العطلة. لقد شاركت بعض الميزات الجديدة التي كنا نطرحها في فبراير وكيف أنها ستساعد الفريق في الحفاظ على العلاقات مع العملاء ، وكان حريصًا على مواصلة مناقشة الصفقة. في غضون شهر ، تمكنا من العثور على تطبيقات أخرى من شأنها تحسين كفاءة انتشارها بنسبة 5٪ وتصفية النفقات مع مساهميها ".

• يمكن للمرشحين الأقوياء مشاركة موقف معين حيث قاموا بإغلاق صفقة بعد رفض أولي مع شرح كيفية قيامهم بذلك ، مثل رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة أو أبحاث الشركة أو بناء العلاقات الإيجابية.
  
• قد يشترك مندوبو المبيعات الواعدون الذين قد يكونون في بداية حياتهم المهنية في موقف مشابه حيث حولوا "لا" إلى "نعم" مع تحديد تقنيات المبيعات التي طبقوها في هذه العملية.

19. ماذا كنت ستفعل لو لم تكن في قسم المبيعات؟

هذه فرصة لمعرفة المزيد عن المرشح الذي تتحدث إليه والاعتراف ببعض مهاراته العرضية التي يمكن أن تفيد دوره أو الفريق الأوسع. لا توجد بالضرورة إجابة خاطئة ، طالما أن المرشح يمكنه شرح جوانب المهنة التي تروق له وكيف يمكن أن يتقدموا لشغل وظائفهم في شركتك.

إجابة المرشح الضعيفة:

• قد يشارك بعض الأفراد أنهم لا يستطيعون تخيل أنفسهم في أي مكان سوى المبيعات. بينما يتم تقدير الحماس ، فقد يكون غير صادق أو يظهر عدم مراعاة المرشح.

• قد تشترك الإجابات الضعيفة في مهنة بديلة دون ربط توقعات هذا الدور أو مهاراته بالمنصب الذي يجري المرشح مقابلة معه.

إجابة المرشح القوية:

"أعتقد أنني سأكون مهتمًا بالعلاقات العامة لأنني ما زلت قادرًا على تطبيق خبرتي في بناء العلاقات. تتشابه عملية التواصل لتحديد وسائل الإعلام والترويج لها ، وأنا شخصياً أستمتع حقًا بجانب بناء العروض التقديمية للمبيعات. يمكنني الاستفادة من لغتي ومهاراتي في التحدث للتفاعل مع جمهور أوسع مع الاستمرار في دفع العملاء المحتملين إلى فرق المبيعات ".

• تحدد الإجابة المدروسة جيدًا مهنة بديلة ، وما يجده الضيف مثيرًا للاهتمام حوله وكيف تساعده هذه الاهتمامات على التفوق في المبيعات أو كزميل في الفريق.

• يمكن أيضًا للمرشحين المتمرسين الذين ليس لديهم شغف مهني آخر مشاركة هواياتهم مع إبراز كيف تفيد ممارساتهم نجاحهم.

20. كيف تواكب جمهورك المستهدف؟

تسمح مواكبة اتجاهات الصناعة لمندوبي المبيعات بالتواصل بشكل أفضل مع العملاء والعملاء المحتملين مع فهم احتياجاتهم ومخاوفهم المحتملة. Beyond current trends, experienced salespeople look to the future so they can position their product as a solution to current and upcoming needs.

Of course, even in the same industry, two businesses' experiences can vary significantly. While one may be experiencing large layoffs and client churn, another may have more secure funding or partnership with a stable industry that helps them thrive through economic turmoil. Digging into the details helps salespeople remain empathetic and sensitive to individual needs rather than casting blanket assumptions based on big-picture trends.

Weak Candidate Answer:

• Less impressive answers may share actionable ways they've kept in touch with industry trends or a business's news, but not both.

• Vague answers like “signing up for newsletters” don't apply their personal experiences or more impressive actionable steps.

Strong Candidate Answer:

“When I started my current position, I didn't have any experience in the technology industry. It's a huge industry to keep up on, so I started small with my specific niche in IT solutions. I learned about the different types of IT roles and common challenges by joining career-oriented groups on social media sites.

I also took the time to find the thought leaders of the industry to follow across platforms, and identified career associations and media outlets to stay up to date with newsletters and trends reporting. I set a biweekly agenda to attend a webinar or watch a recorded presentation, and review newsletters each Friday to keep up on trends.”

• The best answers include personal stories of past experiences, like how a candidate has tuned into other industries they've worked in and how they applied it to prospecting.

• Strong candidates can also share strategic insights for learning more about a client or industry, like a checklist of “must-know” items or a routine such as attending one webinar a month.

21. What Makes You a Good Salesperson?

Every individual has their strengths and weaknesses, and any combination of qualities can make for a great salesperson. Hiring managers should pay attention to how a candidate applies their qualities and experiences to the core requirements of sales.

Weak Candidate Answer:

• Interviewees who share their personal qualities, like tenacity or great communication skills, but neglect to mention experiences or growth points that have shaped them into a great salesperson may be leaving an opportunity to impress on the table.

• Candidates who don't apply their qualities or experiences to specific expectations of a salesperson, especially considering your company's industry, leave their answer up for interpretation.

Strong Candidate Answer:

“I think my interest in analytics is my greatest asset as a salesperson. I love to connect with prospects and build those relationships as a people person, and I have no problem reaching my activity metrics. But my favorite part is digging into customer research and high-level metrics that can help me strategize the perfect presentation or find creative solutions to improve my conversion rates, then share those experimental insights with my larger team.”

• Strong answers will detail a candidate's personal experiences of how their individual qualities have helped them grow and extend that growth into their future goals and expectations.

• Experienced candidates will also know to consider the company's products, services or industries when explaining what makes them a great salesperson at your specific company.

22. Explain a Time You Were Especially Creative To Make a Sale

Problem-solving is a creative practice and a necessary skill to succeed in sales. Interviewers in especially difficult industries or with unique products and services will appreciate seeing how a potential employee navigates challenges and applies their experiences in a creative way to address prospect questions, concerns and needs.

Weak Candidate Answer:

• Candidates who reiterate the sales process without highlighting a unique challenge or angle they've taken to win a deal haven't taken advantage of the opportunity to showcase their creativity.

• Poor answers don't include the specifics of a challenge and how the interviewee's creativity helped them overcome it.

Strong Candidate Answer:

“I previously had a prospect interested in our HR software who loved the PTO reporting, but was disappointed that it didn't track vacation hours automatically. They were considering a competitor's service that offered this bonus at a slightly higher price.

I was stuck on solutions and reached out to our development team, who said they actually just started building this solution following product team research and that they expected it to roll out in 10 months. I shared this information and offered an additional 5% discount on our services to sweeten the deal, and they were ecstatic to save on their investment and guarantee all of their needs would be covered. We then added a bimonthly internal call to keep sales teams updated on future features that could be leveraged.”

• Responses that name a challenge and detail the process of ideating a creative solution best show the candidate's problem-solving skills and resolution.

• Candidates who can share long-term applications of creative solutions, such as how one specific sales solution was also applied to improve teamwide efficiency, can also highlight their strategic thinking.

23. Which Sales Metrics Do You Believe Are Most Valuable?

Data tracking and analysis are key to effective sales strategies that can evolve and scale with your business needs. Advanced candidates should be able to name the metrics that are most valuable to them and how they apply them to their role. Entry-level salespeople should still have familiarity with key metrics and why they're important, but may not be able to speak to applying metrics to strategy.

Weak Candidate Answer:

• Most valuable metrics can vary by seniority and specific role, but a candidate who can't speak to why a metric is so important and how to analyze and apply those insights misses the chance to share their strategic skills.

• Sales metrics track every step of the sales process, and candidates who can't speak to metrics specific to the role they're interviewing for may not have the experience you want.

Strong Candidate Answer:

“Tracking activity metrics is hugely important to ensuring an efficient and productive workload across your team, while providing predictions for sales growth by the end of the month.

ومع ذلك ، أعتقد أن التحويلات ومتوسط ​​الإيرادات حسب العميل المحتمل هي الأكثر أهمية لتحديد أين يمكن لفريقك تحسين الإيرادات من خلال التعرف على العملاء المحتملين الأكثر تقبلاً وما الذي نجح في البيع ، وتحديد حجم الصفقة التي تحتاجها في المتوسط ​​للحفاظ على أهدافك. "

• المبيعات تدور حول الإيرادات في نهاية اليوم. يُظهر الأشخاص الذين تمت مقابلتهم والذين يشاركون مقاييس الإيرادات المحددة التي يتتبعونها وكيف ينظرون إلى هذه البيانات ، مثل الموسمية أو الإيرادات لكل حساب ، أنهم يفكرون دائمًا في المكان الذي يوجد فيه مجال للتحسين والقياس مقابل أهدافهم.

• قد تشارك الإجابات القوية أيضًا طريقة التتبع المفضلة للمرشح ، وعدد المرات التي يراجعون فيها هذه البيانات ، وأين يتم الإبلاغ عنها وأمثلة محددة عن كيفية تحليل البيانات وتطبيقها مسبقًا.

أسئلة أخرى يجب طرحها في مقابلة المبيعات

أنت لا تجري مقابلة مع مندوب مبيعات فحسب - بل ستتعرف على زميل محتمل في الفريق وتفكر في مدى ملاءمته لأسلوب إدارتك وثقافة شركتك.

تبحث هذه الأسئلة في الشخص الذي يقف وراء البيع لمعرفة المزيد عنهم ودوافعهم وشخصيتهم حتى تتمكن من توظيف المرشح المثالي بثقة.

أسئلة الوظائف الشخصية

اطرح هذه الأسئلة لمعرفة المزيد عن الأهداف المهنية للمرشح واهتماماته الشخصية لتحديد مدى ملاءمته لفريقك على المدى الطويل.

• ما هي أهدافك المهنية؟
• لما ينبغي علي أن أوظفك؟
• كيف تحافظ على دوافعك في العمل؟
• أين ترى نفسك بعد خمس سنوات؟
• ما هي أعظم نقاط القوة والضعف لديك؟
• ما هو برأيك التحدي الأكبر في الأشهر الثلاثة الأولى لك مع الفريق؟
• ما هي أهدافك المهنية طويلة المدى في المبيعات؟
• ما الهوايات التي تستمتع بها خارج العمل؟
• ما رأيك هي أهم صفة في مندوب المبيعات؟
• ما الذي يثيرك في هذا المنصب ومسؤولياته؟

أسئلة المقابلة الظرفية

تحفر الأسئلة الظرفية بشكل أعمق من المعرفة النظرية وتطلب من المرشح تفصيل تجاربهم الشخصية وتطبيق مهارات البيع لمعرفة كيفية عملهم من خلال التحديات الحقيقية.

• هل عملت عن بعد من قبل؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما هي التحديات التي واجهتها؟
• اشرح وقتًا قمت فيه سابقًا بإدارة تعارض مع زميل في العمل.
• أخبرني عن وقت تلقيت فيه انتقادات بناءة وكيف استجبت.
• هل يمكنك شرح وقت ارتكبت فيه خطأ وكيف تعاملت معه في العمل؟
• كيف ستتعامل مع احتمال غير مستجيب؟
• تخيل أنك تختتم الشهر ولست على المسار الصحيح للوصول إلى أهداف مبيعاتك. ماذا كنت ستفعل؟

أسئلة تناسب الثقافة

تلعب ثقافة الفريق دورًا مهمًا في الرضا الوظيفي الفردي وسير العمل الجماعي. بصفتك مديرًا ، يجب أن تكون قادرًا على تحديد ما الذي يجعل فريقك يعمل ومن سيكون مصدر قوة لثقافة الشركة.

• هل تصف نفسك بأنك أكثر إبداعًا أم تحليليًا؟
• ما الذي يميزك عن المرشحين الآخرين الذين قد نجري مقابلات معهم؟
• هل سيصفك زملاؤك في الفريق بأنك أكثر تعاونًا أو تنافسية؟
• ما أكثر وأقل ما أعجبك في أساليب الإدارة السابقة التي عملت معها؟
• لماذا أنت مهتم بشركتنا أو صناعتنا؟
• ما أكثر شيء أعجبك في الثقافة في شركتك السابقة؟ ما الذي كنت ستتحسنه لو استطعت؟

أسئلة مدير المبيعات

مديري المبيعات لديهم توقعات مختلفة عن مندوب مبيعات نموذجي ، وستساعدك هذه الأسئلة على فهم المهارات الإستراتيجية والقيادية للشخص الذي تتم مقابلته.

• صف وقتًا قدمت فيه سابقًا ملاحظات صعبة بتقرير مباشر.
• كيف تصف أسلوب إدارتك؟
• كيف تحفز موظفًا يكافح للحفاظ على أهداف مبيعاته؟
• كيف تبني علاقة مع فريقك؟
• ما هي المؤهلات والسمات التي تبحث عنها في مندوب المبيعات؟
• صف الوقت الذي كان عليك فيه تنفيذ عملية جديدة مع فريقك وكيف سارت الأمور.

أسئلة وأجوبة مقابلة مندوب المبيعات

إذا كنت جديدًا في مجال المبيعات أو تبحث عن مساعدة في التحضير لمقابلتك التالية ، فتعرف على المزيد حول العملية وكيفية الإجابة على أسئلة مقابلة المبيعات أدناه.

ماذا يريد الباحثون عن المبيعات أن يسمعوا؟

يريد القائمون على المقابلات فهم خبراتك في مجال المبيعات والصناعة ، وكذلك الحصول على دليل على كفاءتك كمندوب مبيعات. قد تسأل أسئلة المقابلة حول:

• خبرتك في العمل والصناعة
• فهمك وتنفيذك لعملية البيع
• ما تعرفه عن الشركة واهتمامك بالدور
• المواقف التي كنت فيها للتحقق من صحة خبرتك
• أمثلة مدعومة بالبيانات للنجاح والنمو
• الشخصية والتوقعات لفهم الثقافة الملائمة

يعد التحضير المسبق للإجابات لأسئلة المقابلة الشائعة والتعلم قدر المستطاع عن الشركة ومنتجاتها أو خدماتها بداية رائعة. يجب عليك أيضًا التفكير في خبراتك العملية وإعداد القصص والإحصاءات لإثبات إمكاناتك.

المصدر: CareerBuilder

كيف تجتاز مقابلة المبيعات؟

أفضل طريقة لاجتياز مقابلة المبيعات هي التحضير بدقة من خلال البحث عن الشركة والصناعة والمنتجات أو الخدمات التي سيتم بيعها. ستحتاج أيضًا إلى فهم قوي لعملية المبيعات وتكون قادرًا على عرض هذه المهارات من خلال النجاحات السابقة أو عروض وهمية.

الثقة هي المفتاح في المبيعات وفي إجراء المقابلات ، لذا كلما استعدت أكثر ، كلما تمكنت من بيع نفسك بشكل أفضل. يمكنك طباعة مواد التطبيق الخاصة بك ، وإحضار ملاحظات بالبيانات والخبرات ، وممارسة إجابات المقابلة بقدر ما تريد - طالما أنها لا تشعر بأنها مكتوبة.

ما هي أسئلة مقابلة STAR؟

أسئلة مقابلة STAR تطلب من المرشحين أن يرووا قصة ، وغالبًا ما تبدأ بعبارة مثل "صِف وقتًا ..." وهي تسمى أسئلة STAR لأن الإجابات يجب أن تتطابق مع إطار عمل STAR ، بما في ذلك:

• الموقف: توفير سياق للقصة
• المهمة: اشرح التعيين أو التحدي في هذه الحالة
• الإجراء: صِف ما فعلته لإكمال المهمة أو التحدي
• النتيجة: شارك تأثير أفعالك على المهمة والفريق

يساعد إطار عمل STAR المرشحين على تنظيم قصتهم لاتباع تسلسل زمني ووضع التفاصيل الأكثر أهمية في المقدمة وفي المنتصف.

كيف تبيع قلم أو أبل؟

هذا سؤال شائع في مقابلة المبيعات يمنح الشخص الذي تتم مقابلته فرصة لعرض خبرته في المبيعات وتحديه لبيع شيء عادي ، مثل القلم ، إلى القائم بإجراء المقابلة.

يجب على المرشحين تطبيق أفضل ممارسات المبيعات على إجاباتهم ومحاولة التواصل مع القائم بإجراء المقابلة كما يفعلون مع أي عميل محتمل. أولاً ، حدد فوائد القلم. هل تضيف قيمة أم تحل مشكلة؟ كيف تختلف عن الأقلام الأخرى؟

بعد ذلك ، يجب على الشخص الذي تتم مقابلته تطبيق مزايا القلم على المحاور واحتياجاتهم. يمكن للمرشح طرح أسئلة حول سير العمل أو اقتراح مشكلة شائعة ، مثل إلتصاق بكرات قلم الحبر في منتصف تدوين الملاحظات.

ثم يمكن للمرشح أن يفصل فوائد القلم ، وكيف يحسن حياة المدير أو عمله وينتهي بمحاولة الإغلاق. يجب أن يكون مندوب مبيعات الجودة قادرًا على عرض تجاربهم وتخصيص العرض التقديمي بناءً على المحاور.

ما هي الأسئلة التي يجب أن تطرحها على المحاور؟

يغادر العديد من المرشحين مقابلة دون طرح أسئلتهم الخاصة ، مما قد يجعل العملية تبدو أحادية الجانب وتترك مديري التوظيف يشعرون وكأنك لست مستثمراً في الشركة أو المنصب.

إذا لم تكن متأكدًا مما تريد طرحه ، فإليك بعض الأسئلة للعمل منها:

• ما هي الصفات التي تعتقد أنها ضرورية للنجاح في هذا الدور؟
• ما هي توقعاتك للأشهر الثلاثة الأولى ، وكيف سيبدو الأداء الاستثنائي في الأشهر الثلاثة الأولى؟
• ما هو الاتجاه الذي تتجه إليه الشركة وأين تعتقد أنها ستكون في غضون خمس سنوات؟
• ما هي مدة عملية الإعداد والتدريب حتى أكون موظفًا مستفيدًا بالكامل؟
• ما هو التحدي الأكبر الذي قد أواجهه في هذا الدور؟
• هل يمكنك إخباري بالمزيد عن الفريق الذي سأعمل معه؟
• كيف تتوقع أن يتطور هذا الدور في السنوات القليلة القادمة؟
• ما الذي يعجبك في الشركة ولم تجربه في أي مكان آخر؟
• ما المقاييس أو الأهداف التي سيتم تقييمي بناءً عليها؟
• هل لديك أي تحفظات على تجربتي أو تناسب الشركة التي يمكن أن نتحدث عنها؟

يعد فريق المبيعات الخاص بك جزءًا حيويًا من شركتك ، ويضمن تعيين الأفضل لفريقك مواصلة الابتكار والنمو في مجال عملك.

سواء كنت جديدًا في التوظيف أو تبحث فقط عن بعض الأسئلة الإبداعية ، ستساعدك أسئلة مقابلة المبيعات هذه في العثور على المرشح الذي كنت تبحث عنه.