انطلاق المبيعات: أهم 5 موضوعات SKO تحفز البائعين في عام 2023

إنه موسم انطلاق المبيعات السنوية (SKO) مرة أخرى ، لكن هذا الموسم يختلف بشكل واضح عن أي موسم آخر في الذاكرة الحديثة.

تعقد العديد من الشركات اجتماعاتها الشخصية الأولى في SKO منذ ما قبل الإعلان عن الوباء العالمي في مارس 2020. ويطلب البعض الآن من العمال العودة إلى المكاتب الفعلية. ويستعد معظمهم على مضض لما يمكن أن يكون أول ركود اقتصادي منذ أكثر من 13 عامًا.

في ظل هذه الخلفية ، قد تعتقد أنه سيكون من الصعب على الشركات استضافة SKO بمستوى عالٍ من الثقة والعاطفة والتفاؤل الحماسي المطلوب لإلهام مندوبي المبيعات. لكن الاحتفال بالانتصارات وإنجازات المنتج ونجاحات العملاء أمر حيوي للروح المعنوية.

في الوقت نفسه ، من المهم بشكل خاص عند مواجهة الانكماش الاقتصادي جعل الجميع يتماشى مع الأولويات حتى يتمكنوا من إجراء تبادلات متسقة وذات مغزى مع العملاء المحتملين والعملاء.

كيف تضخ الشركات فرق مبيعاتها في عام 2023؟ فيما يلي بعض موضوعات SKO الشائعة في انطلاق مبيعات هذا العام:

1. ندخل في عقلية العميل
2. إعطاء الأولوية للاحتفاظ بالعملاء
3. ركز
4. احصل على المحتوى المناسب
5. شارك أفضل الممارسات

بدء المبيعات في عام 2023 تصبح حقيقية

تعقد الشركات عادةً اجتماعات SKO في بداية العام لتثقيف وإبلاغ فريق المبيعات لديها. بعد COVID ، أصبحت أحداثًا افتراضية ، ولكن الآن عادت بعض الشركات إلى SKO شخصيًا ، جزئيًا على الأقل.

أظهر استطلاع أجرته SalesHood ، وهي منصة لتمكين المبيعات ، أن 20 ٪ من أفراد المجتمع يتبعون نهجًا هجينًا (شخصيًا بالإضافة إلى افتراضية) في SKO هذا العام ، و 9 ٪ يتحولون إلى واقع افتراضي تمامًا.

بدلاً من تمويل الأحداث الفخمة خارج الموقع - كما حدث في الماضي - تعترف شركات مثل Nogin ، وهي شركة تقدم خدمات التجارة الإلكترونية في جنوب كاليفورنيا ، بالرياح الاقتصادية المعاكسة وتعقد تجمعات متواضعة هذا الشهر في مكاتبها الخاصة.

من الناحية الموضوعية ، تعرف الشركات أنها لا تستطيع ببساطة التعامل مع انطلاق المبيعات كجلسات تشجيعية ضخمة حيث تضخ الجماهير وتسمية الفائزين بجوائز رئيسها وتحتفل في الساعات الأولى من الليل.

يعلم معظم المديرين التنفيذيين أن هناك حاجة إلى جرعة من الواقع بالإضافة إلى إرشادات توجيهية يمكن لمندوبي المبيعات استخدامها لتأطير المحادثات الخارجية على مدار العام.

إنهم يدركون أنه من المحتمل أن يكون لدى العديد من مندوبي المبيعات أسئلة في عقولهم ، مثل: هل من المحتمل أن تنخفض مبيعاتي هذا العام؟ ما هو طريقي إلى الربحية الشخصية؟ هل تسريح العمال قادمون؟

الأولوية رقم 1: المبيعات التي تركز على العملاء

كمزود خدمة ، يقول باتريك فيت ، نائب الرئيس للمبيعات في نوجين ، إن شركته تؤكد كيف يمكن أن تساعد عروضها العملاء في تحديد التكاليف والبنية التحتية المناسبة لهم للتغلب على الركود. ويقول إن منظمات المبيعات تحتاج إلى أن تضع نفسها في مكان عملائها وأن تركز على الفرص التجارية والتحديات.

يوافقه الرأي إيلي كوهين ، الرئيس التنفيذي لشركة SalesHood. يقول: "إذا كانت الشركات تحل مشكلة عمل حقيقية ذات تأثيرات قابلة للقياس ، فستكون بخير ، وسيحين وقتها للتألق".

"حان الوقت الآن لمضاعفة مهاراتك مثل الاكتشاف والفضول وبيع القيمة. محاذاة الرسائل هو المفتاح. تعمل العديد من الشركات على تحديث رسائلها للتكيف مع البيئة الحالية ".

ينصح سكوت إيدنجر ، مستشار القيادة والمؤلف في فلوريدا ، الشركات بتجنب إغراء تقديم خصومات للعملاء لكسب الأعمال. بدلاً من ذلك ، يقول إنه يجب عليهم حث فرق المبيعات على متابعة "النوع الصحيح من الأعمال".

كتب في هارفارد بزنس ريفيو : "معايير اتخاذ القرار مثل الجودة ، وتوفير الوقت ، ومعززات الإنتاجية ، بالإضافة إلى تحسين الأداء الاقتصادي في أعلى وأسفل الأرباح ، مهمة". "أضف أشياء مثل التكامل والتبسيط وقابلية التوسع والموثوقية ، وسيتمكن فريق المبيعات لديك من إنشاء اتفاقيات أقوى استنادًا إلى كيفية مساعدة شركتك للعميل في تحقيق أهدافه."

يجب أن يركز القادة على إنشاء تجارب قيمة تساعد العملاء على التفكير بشكل مختلف - وكيف يمكن أن تساعد حلول الشركة ، كما يضيف.

يقول إيدنجر: "عندما يكون هناك القليل من الأعمال التجارية ويكون الناس أكثر حساسية بشأن الإنفاق ، فإن الفوز يذهب إلى البائعين الذين يفرقون في طريقة البيع".

البيع السياقي: كيف يساعد التركيز على العميل في إتمام الصفقة

تعرف على كيف يساعد البيع السياقي المؤسسات على تعزيز المشاركة باستخدام بيانات الوقت الفعلي لتخصيص عملية البيع لكل مشتر.

انطلاق المبيعات: أوقف التموج

في الاقتصادات القوية ، تلاحق الشركات عملاء جدد مثل عدم وجود غد. ولكن عندما تتحول الثروات ، يقول التنفيذيون مثل Kris Rudeegraap ، الرئيس التنفيذي لشركة Sendoso ، وهي منصة هدايا شاملة ، إنه من الأهمية بمكان التكيف من خلال مضاعفة الأعمال الحالية.

لا يمكنك ببساطة تحمل خسارة عدد كبير جدًا من الحسابات مع تقلص الميزانيات وتكلفة اكتساب عملاء جدد تزيد بحوالي خمس مرات عن تكلفة الاحتفاظ بالحسابات التي لديك بالفعل.

يقول Rudeegraap ، الذي ستقيم شركته انطلاق مبيعاتها في الموقع في أوائل فبراير من أجل فرق الذهاب إلى السوق. "سيكون هذا جزءًا أساسيًا من مسار حديثنا."

ركز على ما يمكنك التحكم فيه

في الأوقات الصعبة ، من السهل على مندوبي المبيعات أن ينحرفوا عن مسارهم بسبب مخاوف مفهومة بشأن العقود المتوجهة إلى الجنوب ، أو تجميد السفر والنفقات ، أو التخفيضات السارية.

لكن مهمة القائد هي الحفاظ على تركيز الفرق على المهمة الحالية ، وهي البيع.

يقول Rudeegraap: "تحتاج الشركات إلى التأكيد على أنه إذا كنت ممثلًا ذا أداء جيد وتضرب أرقامك ، فلا داعي للقلق". "الأمر كله يتعلق بالتأكد من أنك تستمر في القيام بعمل رائع."

لدينا اللحم البقري: تمكين المبيعات

تبذل الشركات الذكية قصارى جهدها لتزويد فرق المبيعات بمحتوى تمكين حالي وملائم وقوي. تتغير أولويات العملاء والضغوط باستمرار ، لا سيما خلال السنوات الثلاث الماضية التي ضربها الوباء.

على هذا النحو ، تستخدم العديد من الشركات عمليات إطلاق المبيعات لتوجيه مندوبي المبيعات إلى المواد التي تحتوي على أحدث خطوط تفصيلية لخارطة طريق المنتجات ، وإلى كتيبات المبيعات التي تحتوي على إرشادات لمواجهة اعتراضات العملاء الخادعة مثل "الميزانية غير واضحة حاليًا" أو "نحتاج إلى الانتظار حتى الغبار يستقر. "

يقول Rudeegraap: "المفتاح هو إنشاء محتوى يمكّن مندوبي المبيعات من معالجة هذه المخاوف بشكل استباقي". "لدينا محتوى مضمون ودراسات حالة وتدريب لمساعدة البائعين لدينا على مواجهة هذه الطعون. يساعد تمكين المبيعات الممتازة على كسب الصفقات ".

تقاسم المكاسب وأفضل الممارسات

يشتهر مندوبو المبيعات باحتفاظهم بالمعلومات بالقرب من ستراتهم لأنهم يخشون أن مشاركة الكثير من التفاصيل حول انتصاراتهم ستكلفهم في المستقبل.

ومع ذلك ، أثناء بدء المبيعات ، يجب على الشركات - خاصةً عند مواجهة اقتصاد غارق - تشجيع الفرق على مشاركة أفضل الممارسات.

يمكن أن يساعد التعاون في المبيعات على زيادة المبيعات بعدة طرق ، خاصة في B2B. من خلال مشاركة مكاسبهم وخبراتهم ، يمكن للبائعين التعلم من بعضهم البعض واكتساب نظرة ثاقبة تساعدهم على المضي قدمًا في الصفقة. يساعد التعاون أيضًا في إبقاء البائعين على نفس الصفحة حتى يوفروا تجربة عملاء متسقة.

في بداية المبيعات وفي اجتماعات المبيعات المنتظمة خلال العام ، يجب على قادة المبيعات تقدير ومكافأة تعاون الفريق. سيساعد جعل البائعين يتحدثون عن جهود الفريق في تشجيع التعاون.

جاهز للفوز

تتمثل المحصلة النهائية لمعظم الشركات في الاقتصادات السفلية في تذكير فرق المبيعات أثناء SKO وعلى مدار العام بالحصول على بشرة سميكة ، ووضع دائمًا أولويات العملاء أولاً ، والاستعداد للتكيف باستمرار.

أي شيء أقل من ذلك يمكن أن يؤدي إلى كارثة - للأعمال التجارية وكذلك مصدر رزق مندوب المبيعات.