12 سمة لقادة المبيعات الأكثر فعالية
نشرت: 2023-09-13
- 27 أغسطس 2023
محتويات
المبيعات هي صناعة شديدة الصعوبة وقد يكون من الصعب للغاية تحقيق النجاح فيها. أحد العناصر الأساسية في أي فريق مبيعات هو قائد مبيعات فعال - يمكن أن يعني ذلك الفرق بين الفرق التي تكافح من أجل الوصول إلى حصصها وتجاوزها باستمرار.
يمكن للقائد القوي تحديد نقاط القوة والضعف في فريقه، وتحفيز أعضاء الفريق على تحسين الروح المعنوية، وتدريب مندوبي المبيعات، ومساعدة الفريق على الاستمرار في التركيز على أهدافهم.
ولكن كيف تعرف ما إذا كان رئيس فريقك قائداً فعالاً؟ أو، إذا كنت قائد فريقك، فكيف تعرف ما إذا كنت تقود بأفضل ما يمكنك؟
سنقوم هنا بتحديد بعض السمات الأساسية لقيادة المبيعات الفعالة. سنناقش ما هي هذه الخصائص وكيف يمكن أن تؤدي إلى نتائج أفضل على المستوى الفردي والجماعي.
1. القيادة
يحتاج قادة المبيعات إلى الانضباط والتحفيز والقدرة على البقاء على رأس عملهم. إنهم بحاجة إلى دافع معين يدفعهم نحو النجاح على الرغم من العوائق العديدة التي ستقف في طريقهم بلا شك. هذه هي السمات الشخصية التي من المحتمل أن تجلبهم إلى منصب قيادي في المقام الأول.
ولكن بمجرد أن يصبحوا في هذا الوضع، فإن الفوائد تتجاوز الفرد: فالدافع معدي. عندما يكون القائد مدفوعًا ومحفزًا، فإنه غالبًا ما يمنح تلك الصفات لأعضاء فريقه.
ومع ذلك، عندما يفتقر القائد إلى الدافع، فإن ذلك يظهر أيضًا، ويمكن لأعضاء الفريق ملاحظة ذلك. وفي المقابل، سيتأثر أداء الفريق عندما يحذو الأعضاء حذو القائد.
إذًا، ما هو بالضبط هذا الدافع بعيد المنال؟ في سياق المبيعات، يعتبر الدافع ضرورة لتحقيقها: زيادة أرقام المبيعات، وإبرام الصفقات، والارتقاء بالفريق إلى المستوى التالي.
إن قادة المبيعات الناجحين لديهم دوافع متأصلة لتحقيق ودفع فريقهم إلى آفاق جديدة. بدون القيادة، لن يتمتع مندوب المبيعات بالعزم المطلوب للظهور كل يوم، وتحدي نفسه وفريقه، ودفع شركته إلى الأمام.
2. العملية والنتائج الموجهة
عندما يفكر الناس في النجاح في المبيعات، فإن التركيز عادة ما يكون على الأرقام. لكن ضرب الأهداف يحكي نصف القصة فقط. المبيعات هي لعبة تعتمد على المهارة والصدفة - بغض النظر عن مدى مهارتك، فلن تتمكن أبدًا من البيع لأي شخص يأتي في طريقك.
ولهذا السبب يفهم قادة المبيعات أهمية ليس فقط النتائج، بل العملية التي تؤدي إلى تلك النتائج. والحقيقة هي أنه في بعض الأحيان تكون النتائج ببساطة خارجة عن سيطرتك. إذا لم يكن لديك عملية مثبتة يمكنك الاعتماد عليها، فأنت مسؤول عن تغيير استراتيجيتك في كل مرة تقوم فيها بعملية بيع أو تخسرها.
تخيل أن فريقك يعتمد على برنامج مبيعات أعطى نتائج جيدة بشكل عام. فجأة، تنخفض أرقام فريقك لمدة أسبوع. إذا كنت تركز بشكل مفرط على النتائج، فقد تتخلى عن النص الفائز الخاص بك لصالح نص جديد فقط لتجد أن أداءه أسوأ.
لو كنت تثق في هذه العملية، لربما وجدت أن هذا الأسبوع البطيء كان مجرد حالة شاذة، وأن أرقام مبيعاتك ستعود إلى وضعها الطبيعي قريبًا. لكن الثقة العمياء في عمليتك هي أيضًا طريقة مؤكدة النجاح لدفن شخصياتك في الأرض.
يتمتع قائد المبيعات الماهر بموهبة شديدة لتحقيق التوازن بين العملية والنتائج. إنهم قادرون على الاستمرار في المسار عند الضرورة، لكنهم قادرون أيضًا على التكيف عند الحاجة.
3. تدريب المواهب
يعرف مديرو المبيعات الناجحون أن أعضاء فريقهم هم أعظم أصولهم عندما يتعلق الأمر بتحقيق أهدافهم. بالإضافة إلى ذلك، فهم يدركون أن كل شخص يتعلم بشكل مختلف ولديه مواهب ومستويات مهارات مختلفة.
بالنسبة للقادة ذوي الخبرة، هذه الاختلافات ليست مشكلات يجب إصلاحها؛ بل هي أدوات يمكن استخدامها لدفع الفريق إلى الأمام.
يأخذ قادة المبيعات نقاط القوة والضعف لدى كل فرد في الاعتبار ويصممون أسلوب تدريبهم وفقًا للاحتياجات الفريدة لعضو الفريق. إنهم يدركون أن محاولة فرض نفس أسلوب البيع على جميع زملائهم في الفريق لن تنجح على الأرجح، لذلك يقومون بتكييف مدخلاتهم مع الفرد.
من الناحية المثالية، سيستمتع قائد المبيعات حقًا بتعليم وتدريب أعضاء فريقه. عندما يحب المدرب حقًا ما يفعله، فهذا يظهر، ومن المرجح أن يظل الفريق متحفزًا ويأخذ ما يقوله على محمل الجد.
في الواقع، لا يحتاج قائد المبيعات العظيم إلى أن يكون هو نفسه أفضل مندوبي مبيعات. ولكن إذا تمكنوا من تحديد نقاط الضعف في فريقهم، وإصلاحها، وتحقيق النجاح بفريقهم، فيمكنهم أن يصبحوا قائد مبيعات رائعًا على الرغم من ذلك.
4. مهارات بديهية قوية
لا يمكن تدوين كل ما يدخل في عملية البيع في برنامج مبيعات أو تضمينه في استراتيجية المبيعات. إلى حد ما، يجب على جميع قادة المبيعات الاعتماد على شكل من أشكال ذلك المفهوم الغامض الذي نسميه الموهبة.
غالبًا ما يُنظر إلى الموهبة على أنها شيء طبيعي ومتأصل لا يمكن تعليمه. ولكن عندما يُنظر إليها على أنها مجموعة من المهارات البديهية، أو القدرة على اتباع حدسك للوصول إلى الحل الصحيح، فمن الواضح أنه يمكن اكتساب نفس فوائد الموهبة الطبيعية من خلال سنوات من الخبرة.
في الأساس، يحتاج قادة المبيعات إلى أن يكونوا قادرين على مواجهة المواقف الجديدة بنعمة. عندما لا يسير شيء ما كما هو مخطط له أو عندما تظهر ظروف جديدة، يجب أن يكون لديهم إحساس بديهي بكيفية إعادة توجيه الفريق حتى لا يفقد الكثير من الزخم.
يستطيع قادة المبيعات الناجحون إصدار أحكام بديهية ليس فقط بشأن استراتيجياتهم وآفاقهم، ولكن أيضًا بشأن أعضاء فريقهم. يمكنهم الشعور عندما يحتاج أحد أعضاء الفريق إلى دفعة إضافية، وعندما يحين وقت التسريح.
5. الذكاء العاطفي
لقد أصبح الذكاء العاطفي كلمة طنانة على مدى السنوات القليلة الماضية، لكنه مع ذلك سمة مهمة لمندوبي المبيعات الناجحين.
للذكاء العاطفي وجهان: القدرة على التحكم في عواطفك وإدارتها، والقدرة على التنقل بمهارة في العلاقات بين الأشخاص.
يحتاج قادة المبيعات إلى التعامل مع هاتين الحالتين بشكل يومي. يعد تحقيق أهداف المبيعات وإدارة الفريق أمرًا صعبًا. يحتاج القادة إلى أن يكونوا قادرين على التفكير في استراتيجياتهم وتطبيقاتهم بوضوح دون أن تؤثر المشاعر السلبية على أحكامهم.
ومن ناحية أخرى، يجب أيضًا أن يكونوا قادرين على التعامل مع مشاعر الآخرين، وليس فقط مشاعرهم الخاصة. من المؤكد أن قادة المبيعات سيواجهون مواقف شخصية صعبة، مثل أعضاء الفريق ذوي الأداء الضعيف، ويجب أن يكونوا قادرين على العمل من خلال تلك التحديات.
من الناحية المثالية، سيكون قائد المبيعات قادرًا على استخدام ذكائه العاطفي لتقليل السلبية عند ظهورها والحفاظ على الإيجابية. إذا كانوا يشعرون هم أو فريقهم بالتحفيز، فسيكونون قادرين على الاستفادة من هذا الشعور، وإذا كانوا يشعرون بالإحباط، فسيعرفون كيفية إيقافه حتى لا يؤثر على عملهم.
المبيعات أمر مرهق، لذا فإن القدرة على البقاء هادئًا وثابتًا طوال العملية أمر ضروري لتكون فعالاً كقائد.
6. عين للموهبة
إحدى أهم الوظائف التي يقوم بها قائد المبيعات هي توظيف المواهب التي ستشكل فريقهم. سيكون الأشخاص الذين يقومون بتجنيدهم بمثابة الأساس الذي ستُبنى عليه جميع استراتيجياتهم وجهودهم، لذلك بدون الأشخاص المناسبين، سيكون الفريق معاقًا بشدة.
يستطيع قادة المبيعات الفعالون الجمع بين العديد من الخصائص التي قمنا بتغطيتها حتى الآن لتحديد المواهب التي من شأنها أن تقدم إضافة جيدة للفريق. سيحتاجون إلى استخدام عقليتهم العملية والنتائج لمعرفة المرشحين الذين يمكنهم ملء فجوات معينة، ومهاراتهم البديهية للتعرف على المواهب التي لا تقدر قيمتها الحقيقية، وذكائهم العاطفي لإجراء مقابلات ناجحة والقضاء على تحيزاتهم الضارة.
حتى بعد تعيين مرشح، سيحتاج قائد المبيعات إلى الاستمرار في استخدام عينه الثاقبة لتدوين المواهب الأكثر تحديدًا التي يتمتع بها كل عضو في الفريق. سيتمكنون بعد ذلك من العثور على المجالات المناسبة لكل عضو للعمل فيها وتدريبهم على تحقيق إمكاناتهم الكاملة.
7. التواصل الممتاز
التواصل الفعال ضروري لجميع فرق المبيعات. وبدون ذلك، لن يعرف القائد كيف تسير استراتيجياته أو ما إذا كانت رسائله تؤخذ على محمل الجد. يمكن أن تؤدي مشكلات الاتصال أيضًا إلى تأخير في التنفيذ، والاستخدام غير الفعال للموارد، وضعف العلاقات بين أعضاء الفريق.
تعد القدرة على التواصل بوضوح أكثر أهمية عند التعامل مع العملاء أو العملاء المحتملين الخارجيين. يجب التعامل مع هذه التبادلات بعناية للتأكد من أن العميل يشعر بالراحة ويثق في منتجك أو خدمتك.
تذكر أن قادة المبيعات الناجحين يظهرون مهارات الاتصال الخاصة بهم في كل تفاعل يقومون به. هم:
- صياغة الأسئلة والتوجيهات بعناية
- يحيط علما بلغة الجسد ونبرة الصوت
- استمع إلى وجهة نظر الشخص الآخر باهتمام
- حافظ على هدوئك في المواقف العصيبة
كقائد مبيعات، يجب أيضًا أن تكون على دراية جيدة بالمصطلحات المتعلقة بمنتجك وصناعتك، حتى تتمكن من شرح الأمور بوضوح.
8. المرونة
يمكن أن تكون المبيعات سفينة دوارة. ستكون هناك أوقات عندما تصل إلى حصتك، وأوقات تشعر فيها أن لا شيء يسير على ما يرام. إن أفضل قادة المبيعات قادرون على الحفاظ على مرونتهم خلال هذه القمم والوديان.
لذا، لا تدع النجاح أو الفشل يحدد هويتك. بدلاً من ذلك، ركز على المدى الطويل. يجب أن تكون لديك القدرة على الاستمرار وإيجاد طرق جديدة للوصول إلى أهدافك حتى عند ظهور العقبات.
تساعد المرونة أيضًا قائد المبيعات على التنقل في ديناميكيات الفريق. من المهم ألا يأخذوا النقد أو المعارضة على محمل شخصي، لأن ذلك قد يؤدي إلى جرح المشاعر والتنافر داخل الفريق. يستطيع قادة المبيعات المرنون فحص الانتقادات بشكل علني وأخذها بعين الاعتبار دون السماح لها بالتأثير على إحساسهم بقيمتهم الذاتية.
9. التفكير الاستراتيجي
إن كونك قائد مبيعات ناجحًا يتطلب أكثر من مجرد القدرة على تقديم عروض رائعة وإبرام الصفقات. فهو يتطلب تفكيرًا استراتيجيًا وقدرة على التخطيط المسبق لضمان أن تكون تلك الصفقات مربحة على المدى الطويل.
لذا، يجب أن تكون قادرًا على التفكير مسبقًا في المخاطر أو العقبات المحتملة التي قد تنشأ، والتخطيط لحالات الطوارئ للتعامل معها في حالة حدوثها. تذكر أن قادة المبيعات الفعالين هم مفكرون سريعون يمكنهم تحديد المشكلات قبل أن تصبح مشكلات خطيرة والعمل مع فريقهم على الحلول.
الأكثر نجاحًا هم أيضًا قادرون على التفكير خارج الصندوق عندما يتعلق الأمر بالاستراتيجية. إنهم يعلمون أنه لا يوجد حل واحد يناسب الجميع لكل فريق. وبدلاً من ذلك، يتوصلون إلى استراتيجيات فريدة مصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات الخاصة لفريقهم.
10. التركيز على العملاء
تدور المبيعات حول العلاقات، وقادة المبيعات الأكثر نجاحًا يفهمون ذلك. إنهم يركزون على بناء علاقات طويلة الأمد مع عملائهم بدلاً من مجرد عقد صفقات لمرة واحدة. وهذا يسمح لهم بإنشاء قاعدة عملاء مخلصين ستبقى مع الشركة لسنوات قادمة.
يدرك قادة المبيعات هؤلاء أيضًا أن كل عميل مختلف عن الآخر، ويأخذون الوقت الكافي للتعرف على كل عميل. إنهم يقدمون حلولاً مخصصة وخدمة عملاء، وهم على استعداد لبذل جهد إضافي من أجل عملائهم لضمان حصولهم على تجربة إيجابية مع الشركة.
11. حازم ومتفائل
إن قادة المبيعات الأكثر فعالية هم حازمون ولكن ليسوا عدوانيين. إنهم يعرفون أنه من المهم أن يكونوا حازمين في قراراتهم، لكنهم يفهمون أيضًا أهمية أن يكونوا لبقين ومهذبين. إنهم يتحدثون بحزم ولكن باحترام لأعضاء الفريق والعملاء على حدٍ سواء، ولديهم موهبة في إيجاد طرق لإخراج أفضل ما في الأشخاص دون أن يبدوا وكأنهم مخيفين.
وفي الوقت نفسه، يظل قادة المبيعات هؤلاء متفائلين ومشجعين. إنهم يدركون أنه قد يكون من الصعب تحقيق النجاح في المبيعات، وهم قادرون على البقاء إيجابيين ومتحمسين حتى عندما لا تسير الأمور كما هو مخطط لها.
وبعبارة أخرى، لديهم موقف "يمكن القيام به". إنهم لا يتخلون أبدًا عن فريقهم أو أنفسهم، ويشجعون الجميع من حولهم على أن يفعلوا الشيء نفسه. إنهم يذكرون فريقهم بإمكانياتهم ويلهمونهم على الاستمرار حتى في الأوقات الصعبة.
12. قابلة للتكيف
صناعة المبيعات تتغير باستمرار. وما ينجح الآن قد لا ينجح خلال بضعة أشهر أو حتى بضع سنوات.
يفهم قادة المبيعات الأكثر نجاحًا ذلك، ولديهم القدرة على التكيف بسرعة مع الاتجاهات المتغيرة واحتياجات العملاء. إنهم قادرون على التعرف على التغييرات في السوق والتوصل إلى استراتيجيات جديدة لإبقاء فريقهم في صدارة المنافسة.
القدرة على التكيف مهمة أيضًا عندما يتعلق الأمر بالتفاعل مع العملاء وأعضاء الفريق. يدرك قادة المبيعات الأكثر فعالية أنه يجب عليهم التحلي بالمرونة من أجل تلبية احتياجات كليهما. إنهم يفهمون أن كل عميل وعضو في الفريق مختلفون، وهم على استعداد لتعديل نهجهم حسب الحاجة من أجل استيعابهم.
الماخذ الرئيسية
مندوبو المبيعات الناجحون لا يصنعون دائمًا قادة عظماء. على الرغم من أهمية الخبرة في مجال المبيعات، إلا أن التحول إلى قائد مبيعات فعال يتطلب مجموعة مختلفة من المهارات.
ولحسن الحظ، يمكن تعلم أو ممارسة معظم سمات قادة المبيعات الناجحين إلى حد ما. حتى المهارات التي تبدو فطرية، مثل القيادة والمهارات البديهية، يمكن تحسينها من خلال الانضباط والخبرة.
إذا كنت تريد أن تصبح قائد مبيعات ناجحًا، فإن الخطوة الأكثر أهمية هي أن تتعلم من العظماء. راقب القادة من حولك، القريبين والبعيدين، وانظر كيف يمكنك محاكاة بعض سمات شخصياتهم. وفي نهاية المطاف، قد تجد أنها أصبحت جزءًا طبيعيًا من شخصيتك ومجموعة قدراتك.
