ما هي المبيعات المحتملة؟ دليل كامل

بدأ كل عميل لك رحلته معك كمسؤول مبيعات. ومع ذلك ، قد يصبح العميل المحتمل عميلاً لك وقد لا يصبح كذلك. فقط من خلال رعاية العملاء المحتملين للمبيعات في الوقت المناسب ، فإنك تتمتع بفرصة تحويلهم إلى عملاء محتملين أو حتى تكرار العملاء. ترشدك هذه المدونة إلى كل ما يتعلق بعملاء المبيعات.

سيخبرك استعراض كتابتنا بكل شيء بدءًا من العملاء المحتملين للمبيعات ، وكيف يتم تصنيفهم ، وكيفية تكوينهم ، وكيفية التعامل معهم ودفعهم إلى الإغلاق.

ما هي المبيعات المحتملة؟

العملاء المحتملين للمبيعات هم شركات أو أفراد من المحتمل أن يصبحوا عملاء لك. يمكنهم القدوم إليك عبر قنوات مختلفة. الهدف النهائي لجميع جهود التسويق والمبيعات هو جلب العملاء المتوقعين. الآن قد تتساءل عما إذا كان العملاء المحتملون هم العملاء المحتملين لمبيعاتك. إذا كان الأمر كذلك ، فاعلم فقط أنهم ليسوا كذلك.

على سبيل المثال ، يختلف العملاء المتوقعون في المبيعات في مدى احتمالية تحولهم إلى مشترين أو تكرار العملاء. قد يكون لدى البعض فرص أفضل للتحويل ، وقد يكون لدى البعض فرص أقل ، بينما قد لا يتم تحويل البعض الآخر على الإطلاق.

فقط عندما تؤهل عملية بيع لتؤدي إلى مشترٍ محتمل ، يصبح عميلاً محتملاً ويدخل في قمع مبيعاتك.

ما هي الأنواع المختلفة للعملاء المحتملين؟

يتم تصنيف العملاء المحتملين إلى ثلاث مجموعات رئيسية بناءً على مستوى تفاعلهم مع علامتك التجارية.

(أ) . Cold Leads : هم شركات أو أشخاص لديهم وعي محدود للغاية بالعلامة التجارية أو لم يسمعوا بعد عن عملك ، أو لديهم وعي محدود للغاية بالعلامة التجارية. على الرغم من أنها تناسب السوق المستهدف ، إلا أنها لم تظهر أي مشاركة ملحوظة في أي من قنواتك. كما هو واضح ، فإن هذه الفئة هي الأصعب في أن تصبح عملاء محتملين. لذا ، لا يجب أن تركز عليهم أكثر.
(ب). العروض الدافئة : يُقال إن العميل المتوقع أصبح دافئًا عندما يتخذ إجراءً إيجابيًا مثل ملء نموذج ، والاشتراك في رسالتك الإخبارية ، وحضور ندوتك على الويب ، وما إلى ذلك. مهتم بعلامتك التجارية وعروضها. يمكنك تحويل العملاء المتوقعين المحتملين إلى عملاء محتملين من خلال رعايتهم.
(ج). العملاء المحتملون: هم عملاء متوقعون أعربوا بالفعل عن نيتهم ​​في شراء منتج أو خدمة معينة. نظرًا لأنهم يسعون بالفعل للحصول على خدمة معينة منك ، وعلى الأرجح لديهم المال وميزانية السلطة للشراء ، يمكنك اعتبار العملاء المحتملين الرائعين آفاقًا محتملة. لن تحتاج إلى رعاية العملاء المحتملين كثيرًا.

7 طرق لتوليد العملاء المحتملين لعملك

نظرًا لأن السوق أصبحت تنافسية بشكل متزايد ، فأنت بحاجة إلى جلب العملاء المحتملين من خلال قنوات متعددة. فيما يلي سبع طرق للقيام بذلك.

1. اطلب الإحالات

تقول الدراسات أن الناس يثقون في التوصيات من الأصدقاء والناس والأشخاص الآخرين الذين يعرفونهم أكثر بكثير مما يثقون به في إعلانات العلامة التجارية. يمكنك الاستفادة من هذه الإمكانات عن طريق تشغيل برنامج إحالة. من المرجح أن يؤدي هذا إلى إنشاء عملاء محتملين وتحويلهم إلى عملاء محتملين وعملاء مخلصين.

قد يبدو طلب الإحالات من عملائك الحاليين أمرًا صعبًا ، ولكن يمكنك جعلهم يصبحون من دعاة علامتك التجارية من خلال تحفيزهم. قد يأخذ هذا شكل مكافأة نقدية أو خصم أو ميزة إضافية أو هدية مجانية أو شيء يقدرونه. تأكد أيضًا من أنك تسأل فقط هؤلاء العملاء الراضين عن علامتك التجارية ، واطلب منهم ذلك عندما يكونون قريبًا بعد إبرام صفقة جيدة أو عندما يتحدثون بشكل إيجابي عن علامتك التجارية.

إذا كنت تستطيع تحمل تكلفة ذلك ، فلديك نظام إحالة تحفيزي ثنائي الجانب ، حيث تتم مكافأة كل من المُحيل والمشار إليه. سيحفز هذا عملائك الحاليين على إحالة علامتك التجارية إلى دائرتهم ، والأشخاص الجدد ليصبحوا عملاء لك.

2. توظيف التسويق عبر البريد الإلكتروني

على الرغم من وجود رسائل البريد الإلكتروني لفترة طويلة الآن ، إلا أن هذه الرسائل لم تفقد مجدها أبدًا. ومع ذلك ، فهي قنوات تسويق قوية. قم بإنشاء وتعيين رسائل البريد الإلكتروني لإرسالها على فترات منتظمة أو عندما يتخذ العميل المحتمل إجراءً محددًا ، مثل التسجيل في ندوتك على الويب ، والاشتراك في مدونتك ، وما إلى ذلك.

يمكن أن يساعدك برنامج أتمتة البريد الإلكتروني في هذا الصدد. يمكن أن يساعدك أيضًا في تقسيم العملاء المتوقعين ، وتخصيص رسائلك لهم ، والعثور على الرسائل أو جزء منها الذي يعمل لصالحك ، وما إلى ذلك (باستخدام اختبار A / B).

قد تحتوي نسخة بريدك الإلكتروني على معلومات مفيدة مثل تقديم علامتك التجارية ؛ شرح أنك تساعد المستهلكين على حل نقاط ضعفهم بمنتجاتك / خدماتك ؛ إرسال الخصومات ورموز القسيمة والعروض لمرة واحدة وما إلى ذلك.

3. الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي

يمكنك أن تجد كل ما تبذلونه من العملاء المتوقعين على الإنترنت. أنت فقط بحاجة للتواصل معهم. يمكن أن يساعد بناء وجود وسائل الإعلام الاجتماعية بشكل كبير. قم بتأسيس وجودك في العديد من قنوات الشبكات الاجتماعية مثل Facebook و Linkedin و Instagram و Twitter وما إلى ذلك حيث يكون جمهورك المستهدف.

انشر محتوى مثيرًا للاهتمام ومتخصصًا. يمكن أن تأخذ شكل المدونات والمقالات ومقاطع الفيديو وملفات GIF والصور والمزيد. اجعلها قابلة للمشاركة وحيثما أمكن ذلك ، استخدم علامات التصنيف المخصصة والخاصة بالعلامة التجارية. يمكنك أيضًا استضافة العروض الحية وتنظيم المسابقات والشراكة مع المؤثرين وتقديم مبيعات فلاش للتواصل مع العملاء المتوقعين.

4. لديك قسم بلوق

قم بتخصيص قسم من موقع الويب الخاص بك لنشر مدونات مفيدة وغنية بالمعلومات. سيساعد هذا في إثبات نفسك كخبير في مجال تخصصك وإعطاء منظور أنك سلطة في هذه الصناعة. سيؤدي امتلاك مدونة أيضًا إلى زيادة حركة المرور إلى موقعك ، والذي قد يصبح عملاء جددًا.

على الرغم من أنه يمكنك الاختيار من بين الكثير من الموضوعات ، فإننا نقترح عليك وضع معلومات مفيدة. يجب أن يساعد القراء على أن يصبحوا أكثر معرفة ، وجمالًا ، وصحيًا ، ومهرة ، وما إلى ذلك ؛ تقليل التكاليف وزيادة الكفاءة وزيادة المبيعات وما إلى ذلك.

5. إعادة استهداف الفرص الضائعة

غالبًا ما تفقد الشركات الفرص ، قد لا يكون بعضها دائمًا إذا أعيد استهدافها. على سبيل المثال ، إذا غادر أحد مندوبي المبيعات شركتك ، فتأكد من عدم إهمال العملاء الذين كان على اتصال بهم. لأنها يمكن أن تكون دافئة أو ساخنة حتى يمكن الاتصال بها بسرعة وتحويلها إلى عملاء.

سيناريو آخر هو المكان الذي وصلت فيه إلى بعض العملاء المحتملين الذين لم يكونوا مستعدين للشراء في ذلك الوقت. تخلص من الأسماء التي لن تشتريها مطلقًا لأي سبب من الأسباب. ما تبقى من خيوط صلبة. اتصل بهم مرة أخرى لمعرفة سبب عدم شرائهم ، إذا كانوا يرغبون في الشراء الآن ، وما الذي يمكنك فعله لجعلهم يشترون (ربما خصم ، أو ميزة إضافية ، أو عرض لمرة واحدة ، أو أي شيء آخر) .

اتخذ مثل هذه الإجراءات مرة كل أربعة إلى ستة أشهر. سيساعدهم ذلك على تذكر علامتك التجارية عند الحاجة أو الموقف.

6. قم بتشغيل حملات التوعية بالعلامة التجارية

الوعي بالعلامة التجارية هو المستوى الذي يتم فيه التعرف على العلامة التجارية وربطها بشكل صحيح بمنتجاتها أو خدماتها من خلال آفاقها. في حالة الشركات الصغيرة ، قد لا يكون مدى وعيها بالعلامة التجارية ضجة كبيرة ، ولكن قد يتخذ أشكالًا أبسط مثل-

• المستهلكون هم ما تبيعه أعمالك.
• يعرف مستخدمو وسائل التواصل الاجتماعي أن إعلاناتك مسلية ومضحكة.
• يختار العملاء علامتك التجارية على الآخرين ، حتى لو كان نظرائك أرخص.
• يكتب مستخدمو محرك البحث اسم شركتك أو منتجاتها أو خدماتها في البحث.

لتعريف جمهورك بعملك ، يمكنك اتخاذ تدابير مثل:

• عرض الإعلانات على شبكة Google الإعلانية.
• رعاية أو المشاركة في الأحداث المحلية.
• قم بإنشاء علامة تصنيف مخصصة لمواقع التواصل الاجتماعي.
• انشر بانتظام على وسائل التواصل الاجتماعي باستخدام اسم علامتك التجارية.
• امنح هدايا مجانية مثل الأقلام ، والصحن الطائر ، وما إلى ذلك ، مع وضع اسم علامتك التجارية عليها خلال الأحداث والمهرجانات المحلية.

7. هل لديك نماذج الرصاص

بمجرد تحديد شخصيات المشتري الخاصة بك وطرق التعامل معها ، ستحتاج إلى خطة للحصول على معلومات الاتصال الخاصة بهم. يمكنك القيام بذلك عن طريق جمع تفاصيل الاتصال بجميع العملاء المحتملين من خلال وجود نموذج عميل محتمل على موقعك. يمكنهم مشاركة تفاصيلهم في مقابل كتاب إلكتروني مجاني ، أو عينة ، أو خصم ، أو أي شيء آخر قد يقدرونه.

فيما يلي بعض النصائح لتصميم نماذج العملاء المحتملين التي تزيد من التحويلات-

• قم بتخصيص نموذج الرصاص الخاص بك لمطابقة علامتك التجارية من حيث الألوان والخطوط والصور وما إلى ذلك.
• تأكد من أنه متوافق مع الجوّال. بالنسبة للعديد من مستخدمي الإنترنت اليوم مستخدمي هواتفهم الذكية لتصفح الإنترنت.
• ليس لديك سوى عدد قليل من الحقول لجمع التفاصيل الضرورية. بالنسبة إلى الأشخاص ، يسعدهم ملء نماذج أقصر وإرسالها. وهذا يمكن أن يزيد من الرصاص من التحويلات.
• قم بتضمين الكثير من المساحات البيضاء لتعزيز سهولة القراءة.
• قم بتضمين نص متباين أو غامق فوق النموذج لشرح مضمونه.
• استخدم زر الحث على الشراء الساطع المتباين الألوان في الأسفل.

كيف تدير المبيعات المحتملة؟

الآن بعد أن تعلمت طرقًا لتوليد عملاء محتملين ، تحتاج إلى رعايتهم لجعلهم جاهزين للشراء. التكتيك الأساسي هو تعزيز تجربة المشتري حتى يصبح عملاءك الأوفياء. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعد فيه نظام CRM.

يمكن لبرنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) مثل PeppyBiz تبسيط العملية برمتها لعملك. يمكن لهذه الأداة بسهولة وسرعة تتبع ليس فقط تفاصيل العملاء المحتملين ولكن أيضًا أنشطتهم ومشاركتهم في عملك. يساعدك هذا على التفاعل معهم في السياق ، وتعزيز تجربتهم ، وإغلاق المزيد من الصفقات في نهاية المطاف بشكل أسرع.

فيما يلي 8 طرق يمكن أن يساعدك بها CRM في إدارة العملاء المحتملين للمبيعات-

(أ). تحسين تحويلات موقع الويب : تتمتع منصات CRM بقدرات تحسين معدل التحويل (CRO) التي تسهل تتبع نشاط الزوار في الموقع ومعرفة ما يجذبهم وتحديد المناطق التي تجعلهم يفقدون الاهتمام. وبناءً على هذه النتائج ، يمكنك تحسين موقع الويب الخاص بك لزيادة التحويلات.
(ب). احصل على العملاء المتوقعين مباشرة في CRM الخاص بك : بعد تحديد تلك المناطق / الصفحات التي يشارك فيها الزوار أكثر من غيرهم ، يمكنك وضع نماذج عامة رئيسية لجمع معلومات العملاء المتوقعين. وبالمثل ، يمكنك أيضًا استخدام روبوتات الدردشة للترحيب بالزوار ، والسؤال عن سبب وجودهم ، وبالتالي الحصول على معلومات العملاء المحتملين.
(ج). وقت استجابة أقل : تؤدي أوقات الانتظار الطويلة إلى إزعاج العميل. لذلك ، تحتاج إلى تقليل وقت الاستجابة. هذا هو المكان الذي تساعد فيه إمكانيات التعيين التلقائي لـ CRM. يمكن أن يساعد في توصيل العملاء المتوقعين من نقاط اتصال مختلفة بمندوبي مبيعات معينين.
(د). استهدف العملاء المحتملين المناسبين بالحملات ذات الصلة : تتيح أداة CRM تقسيم العملاء المتوقعين القادمين بناءً على التركيبة السكانية والأنشطة في الموقع. هذا يسمح لك بإضفاء الطابع الشخصي على اتصالاتك معهم. يمكنك مشاركة المحتوى ذي الصلة معهم في الوقت المناسب.
(هـ). تحديد أولويات العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية : يمكن أن تساعد بعض برامج إدارة علاقات العملاء القوية أيضًا في تسجيل العملاء المحتملين بناءً على احتمالية التحويل. وهذا بدوره من شأنه أن يسهل عليك استهداف العملاء المحتملين للمبيعات عالية الجودة والذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.
(F). تعزيز مشاركة البريد الإلكتروني : يساعدك برنامج CRM أيضًا في جعل مشاركة بريدك الإلكتروني جذابة بصريًا باستخدام القوالب المضمنة. إلى جانب ذلك ، يتيح لك أيضًا تحسين رسائل البريد الإلكتروني لمختلف الأجهزة. يمكنك أيضًا أتمتة رسائل البريد الإلكتروني للوصول إلى العملاء المحتملين للمبيعات في الوقت المناسب. تساعدك التحليلات أيضًا على فهم أداء البريد الإلكتروني.
(ز). المتابعة الآلية : ليس كل عميل متوقع جاهزًا للشراء في البداية. قد يستغرق الأمر ما يصل إلى خمس عمليات متابعة لبعض العملاء المحتملين. يمكن أن يساعدك برنامج CRM في متابعة العملاء المحتملين لإشراكهم باستمرار.
(ح). إجراء محادثات سياقية : يوفر لك CRM عرضًا كاملاً لجميع تفاعلات العملاء المحتملين. يساعدك هذا في الحصول على سياق أساسي لقيادة محادثة هادفة مع القائد.

التقريب…

العملاء المحتملين للمبيعات هم شركات أو أفراد من المحتمل أن يصبحوا عملاء لك. يمكن أن تكون باردة أو دافئة أو ساخنة. في حين أن الأشخاص الذين تحتاج إلى تركيز معظم انتباهك عليهم هم العملاء المحتملون ، إلا أنك تحتاج أيضًا إلى رعاية العملاء الدافئين. استفد من الطرق السبع التي ذكرناها لتوليد المزيد من العملاء المحتملين. ولا تنس رعايتهم لتحويلهم إلى عملاء مخلصين لك. يمكن أن تساعدك أداة CRM مثل NotifyVisitors في هذا الصدد.