مدير المبيعات: المسؤوليات الرئيسية والمهارات والتحديات

سوجان باتل

• 18 أبريل 2023

مدير المبيعات هو الدور الذي يطمح إليه معظم محترفي المبيعات. يحصل مديرو المبيعات بشكل عام على رواتب جيدة جدًا ، على حزمة عمولة جيدة ، ولديهم الكثير من المسؤولية في بيئة سريعة الخطى.

إذا كنت تعيش وتتنفس المبيعات - ويمكن أن تتحمل الضغط - فهذا هو الدور المثالي.

في هذا الدليل ، سنطلعك على كل ما تحتاج لمعرفته حول كونك مدير مبيعات ، بما في ذلك ما يستلزمه الدور ، والمهارات اللازمة للنجاح في الوظيفة ، والتحديات الشائعة التي قد يواجهها مديرو المبيعات.

ما هو مدير المبيعات؟

ببساطة ، مدير المبيعات هو الشخص المسؤول عن قيادة فريق مبيعات المؤسسة.

في مؤسسة كبيرة ، قد يقدمون تقاريرهم إلى مدير المبيعات أو رئيس المبيعات ، بينما في الشركات الأصغر ، من المحتمل أن يقدموا تقاريرهم مباشرة إلى الرئيس التنفيذي أو المدير العام.

يمكن أن يختلف الدور اعتمادًا على حجم ونوع المنظمة - والمنتج أو الخدمة التي تبيعها - ولكن بشكل عام مديري المبيعات هم المحترفون الذين يضعون أهداف المبيعات والحصص ، ويدفعون فريقهم لتحقيقها.

كقادة ، يكون مديرو المبيعات مسؤولين بشكل عام عن التوظيف والطرد ، وتحديد المكان المطلوب وتوفيره ، وتوجيه مندوبي المبيعات ، وتعيين مناطق المبيعات.

يشمل دورهم أيضًا إنشاء خطط مبيعات وتحليل البيانات من أجل اتخاذ قرارات مستنيرة. سيقدمون تقارير منتظمة إلى المديرين حول التقدم - وقد يكون لهم يد في توجيه مستقبل العمل.

كل ما يفعلونه يساهم في تحقيق هدفهم المتمثل في تحقيق أهداف المبيعات وتحقيق ربح لشركتهم.

ماذا يفعل مدير المبيعات؟

يتكون دور مدير المبيعات من العديد من المهام - وإليك بعضًا من أهمها:

تحديد أهداف المبيعات

يعد تحديد أهداف المبيعات أحد الجوانب الرئيسية للوصف الوظيفي لمدير المبيعات. بالطبع ، الأمر ليس بهذه البساطة مثل انتزاع شخصية طموحة من فراغ وإرهاق فريقك من أجل تحقيق ذلك.

يجب أن تكون أهداف المبيعات مثيرة ، ولكنها تحتاج أيضًا إلى أن تكون واقعية - فالفشل المستمر في تحقيق الأهداف لن يتم استقباله جيدًا من قبل مجلس الإدارة وسيؤدي إلى إلغاء تحفيز فريقك بسرعة. ولكن إذا قمت بضبطها على مستوى منخفض للغاية ، فقد تكون قد تعرقلت أرباح الشركة.

نتيجة لذلك ، يتضمن الكثير من دور مدير المبيعات تحليل البيانات التاريخية والحقيقية لاستنتاج ما يلي:

1. ما يجب أن تكون أهداف المبيعات والأهداف
2. ما مدى قرب فريقهم من ضربهم
3. ما الذي يجب تغييره من أجل وضع فريقهم على المسار الصحيح لتحقيق أهداف مبيعاتهم

إنشاء خطط المبيعات

جزء مهم آخر من دور مدير المبيعات هو بناء خطة مبيعات شاملة تحدد طريقًا واضحًا لتحقيق هذه الأهداف والغايات. هذه المهمة متضمنة بشكل كبير ، حيث يجب أن تتضمن تقنيات واستراتيجيات مبيعات مختلفة وتلعب على نقاط القوة في فريقهم وعرض القيمة.

من أجل تطوير خطة مبيعات عملية ، سيحتاجون أيضًا إلى تجربة استباقية مع تقنيات مختلفة وإجراء اختبار A / B لمعرفة الخطة التي تحصل على أفضل النتائج.

بمجرد تنفيذ الخطة ، سيقوم مدير المبيعات بتعيين حصص لكل فرد وفريق ، مع مراعاة خبرتهم ونقاط قوتهم. سيقومون بعد ذلك بمراقبة تقدم فريقهم وقد يزيدون أو يخفضون الحصص وفقًا لذلك.

توفير فرص التدريب

من المحتمل أن يكون التدريب مطلوبًا حتى تصل فرق المبيعات إلى حصصها.

المبيعات صناعة سريعة الحركة - لا سيما منذ ظهور البيع الاجتماعي وعبر الإنترنت. من المهم مواكبة أحدث التقنيات وأكثرها فاعلية وتوفير التدريب اللازم لفرق المبيعات حتى تتمكن من تحقيق أقصى استفادة منها.

يجب أن يكون مدير المبيعات قادرًا على تحديد الفجوات في المعرفة وتقديم التدريب على المبيعات ذي الصلة. إذا كان مندوبو المبيعات الأفراد يعانون - أو كانوا جددًا في مجال الأعمال - فيجب عليهم أيضًا تقديم التوجيه الفردي.

تحفيز الفريق

يعد تحفيز فريق المبيعات جزءًا كبيرًا من كونك مدير مبيعات. يقوم العديد من مديري المبيعات بتنمية شخصيات عمل نشطة ، مصممة لتشجيع فريقهم وحملهم على إبرام المزيد من الصفقات.

امتيازات العمل - مثل المناسبات الاجتماعية ، وأيام الملابس ، والبيرة المكتبية - هي تكتيكات شائعة تستحق الدراسة. ومع ذلك ، في صناعة يحركها المال مثل المبيعات ، تكون برامج الحوافز المالية ضخمة. عادةً ما يكون مدير المبيعات مسؤولاً عن إدارة برامج الحوافز ، والتي تتضمن إيجاد توازن دقيق بين تحفيز مندوبي المبيعات وحماية الأرباح.

إدارة الحسابات

كل شركة لديها مجموعة من الحسابات الرئيسية التي تعتبر مهمة للغاية أو قيّمة للغاية بحيث لا يمكن تركها لمبتدئ. هذا هو السبب في أن مديري المبيعات عادةً ما يراقبون هذه الحسابات بنشاط - ويتدخلون للمساعدة عند الحاجة. في المؤسسات الأصغر ، قد يأخذون هذه الحسابات بأنفسهم.

التوظيف والتوظيف

مدير المبيعات في أفضل وضع لتحديد الأشخاص الذين يحتاجونهم في فريق المبيعات من أجل تحقيق أهدافهم. في بعض الشركات ، سيكونون مسؤولين عن التوظيف والفصل ، بينما في شركات أخرى سيظلون مشاركين بشكل كبير في هذه العملية. بمجرد تعيين موظفين جدد ، سيتم تكليفهم أيضًا بتدريبهم.

ما هي بيئة عمل مدير المبيعات مثل؟

تختلف بيئات العمل في المبيعات بشكل كبير اعتمادًا على حجم المنظمة والخدمات أو المنتجات التي تبيعها. ومع ذلك ، تعمل فرق المبيعات بشكل عام على تعزيز بيئة العمل الخاصة بهم والتي تبدو مختلفة قليلاً عن تلك الخاصة ببقية الشركة.

بينما ستكون هناك استثناءات للقاعدة ، تميل بيئات المبيعات إلى أن تكون سريعة الخطى ومرتفعة الضغط ومدفوعًا بالمال. وهذا ينطبق بشكل خاص على مديري المبيعات. لذلك يجب أن يكون المحترفون في هذا الدور مرنين للغاية وقادرين على الازدهار تحت ضغط كبير.

في معظم الشركات ، سيعمل مديرو المبيعات في مقر الشركة الداخلي وأيضًا في غرف اجتماعات العملاء المحتملين والعملاء الذين يزورونهم من أجل العروض التقديمية والاجتماعات. في كثير من الحالات ، قد يُطلب منهم أيضًا زيارة المكاتب أو الفروع الدولية والوطنية والإقليمية والمحلية لشركاتهم ، وفي بعض الحالات ، مكاتب أو فروع التجار والموزعين.

في الوقت الحاضر ، يمكن أيضًا تنفيذ الكثير من وظائف مدير المبيعات عن بُعد. لدى بعض الشركات سياسات قوية للعمل في المنزل ، مما يعني أنه يمكن قضاء بعض - أو حتى كل - وقتهم في العمل من منازلهم. نظرًا لأن وظيفتهم غالبًا ما تتطلب الكثير من السفر للاجتماعات الشخصية ، سيحتاج مديرو المبيعات أيضًا إلى أن يكونوا قادرين على العمل عن بُعد من الطائرات والقطارات والسيارات - وفي كل مكان بينهما.

المهارات المطلوبة لمديري المبيعات

نظرًا لتنوع التوصيفات الوظيفية لمدير المبيعات ، سيحتاج الأشخاص الذين يتطلعون إلى هذه الوظيفة إلى مجموعة متنوعة من المهارات.

فيما يلي المهارات الأساسية التي يحتاجها مديرو المبيعات:

• مهارات البيع العامة
• مهارات التوظيف
• مهارات الناس
• مهارات التدريب والتوجيه
• مهارات التواصل
• مهارات التنبؤ
• المهارات المالية والحساب العام
• مهارات التحدث أمام الجمهور
• مهارات القيادة
• مهارات التكنولوجيا
• مهارات تنظيمية

بينما تساعد مؤهلات المبيعات بلا شك ، يجب اكتساب معظم هذه المهارات في الوظيفة.

علاوة على ذلك ، نظرًا لأن دور مدير المبيعات هو منصب رفيع في التسلسل الهرمي لفريق المبيعات ، فإن أصحاب العمل سيقدرون الخبرة في إنشاء وتنفيذ خطط المبيعات ، بالإضافة إلى سجل حافل بالأداء الجيد في دور المبيعات.

التحديات المشتركة لمديري المبيعات

من أكثر العناصر المحبطة في دور مدير المبيعات أنه ، بغض النظر عن مدى جودة التدريب أو خطة المبيعات الخاصة بك ، هناك الكثير خارج سيطرتك. بعد كل شيء ، من أجل إغلاق الصفقة ، هناك العديد من العوامل التي يجب أن تسير بشكل صحيح.

تخضع بعض هذه العوامل لسيطرة مديري المبيعات ، لكن البعض الآخر يخضع لسيطرة مندوب المبيعات الفردي ، في حين أن بعضها عبارة عن عوامل خارجية لا يستطيع مدير المبيعات فعل أي شيء حيالها. على سبيل المثال: انخفاض مفاجئ في ميزانية العميل ، أو صانع قرار تم فصله ، أو عميل متوقع مؤهل مر بيومه السيئ.

في الواقع ، لا يمكن لمديري المبيعات التحكم في 83٪ من المقاييس التي يتحملون مسؤوليتها.

التحدي الكبير الآخر هو ضعف أداء مندوبي المبيعات. يفقد ثلثا جميع مندوبي المبيعات حصتهم - والتي غالبًا ما تصبح مسؤولية مدير المبيعات.

يميل مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا طموحين ، وغالبًا ما يكون أفضل مندوبي المبيعات لديك هم الأكثر خبرة. قد يكونون في مرحلة من حياتهم المهنية يرغبون فيها في التقدم وتحمل المزيد من المسؤولية ، وهذا يمثل تحديًا إذا لم تكن هناك وظائف شاغرة داخلية. يتعين على مديري المبيعات التصرف بسرعة لتجنب فقدانهم ، إما لفك الارتباط والإرهاق ، أو لمنافس.

من الضروري أن يحدد مديرو المبيعات الأهداف والغايات بناءً على بيانات دقيقة ، لكن هذا أصعب مما يبدو. قد يبالغ مندوبو المبيعات في خطوط الأنابيب الخاصة بهم لجعل الأمر يبدو وكأنهم يقومون بعمل أكثر مما يفعلون بالفعل ويثيرون إعجاب رئيسهم. ومع ذلك ، فإن هذه المعلومات غير الدقيقة تترك لك فجوة كبيرة بين ما تعتقد أن فريقك يمكن أن يحققه والهدف الواقعي.

على الرغم من كل ما سبق ، قد يقول العديد من مديري المبيعات إن التحدي الأكبر الذي يواجههم هو إدارة توقعات مجلس الإدارة. يجب القيام بذلك بدقة: فأنت لا تريد أن تبدو وكأنك لا تستطيع تحقيق ما يتوقعونه منك ، لكنك لا تريد أن تضع نفسك أيضًا على الفشل.

ما هي المؤهلات التي يحتاجها مديرو المبيعات؟

في حين أن المؤهلات ذات الصلة تعزز بالتأكيد السيرة الذاتية لمدير مبيعات طموح وتبدو جذابة لمديري التوظيف ، فمن المهم أن تتذكر أن معظم أصحاب العمل سيعتبرون الخبرة في المبيعات والإدارة أكثر أهمية من المؤهلات الأكاديمية.

يتم طرح أسئلة روتينية على مديري المبيعات المحتملين حول معرفة السوق ويتم استدعاؤهم لتقديم دليل على سجل حافل في المبيعات والإدارة أثناء عملية التقديم.

ومع ذلك ، بالنسبة لوظائف المبيعات في صناعات محددة - مثل التكنولوجيا أو العلوم أو الهندسة - قد يفضل أصحاب العمل أن يكون لديك مؤهل أو شهادة مهنية في مجال عملهم. إنهم يحتاجون إلى مديري المبيعات ليكون لديهم فهم متعمق لمنتجاتهم والسوق ، وهذه طريقة بسيطة لإثبات أنك تحصل عليها وأنك شغوف بها.

ومع ذلك ، يمكن أيضًا التفكير في وظيفة مبيعات متخصصة إذا كنت تأتي من خلفية في تصميم أو تصنيع أو تسويق المنتجات المحددة التي يبيعها فريقك.

إذا كان لديك الكثير من الخبرة في المبيعات ، ولكن لديك خبرة قليلة في الإدارة ، يمكنك تعزيز سيرتك الذاتية من خلال متابعة مؤهلات الإدارة المهنية.

خاتمة

لا شك أن أن تصبح مدير مبيعات يتطلب الكثير من العمل ، ولكن إذا كنت من النوع المناسب من الأشخاص ، فسيكون الأمر أكثر من يستحق كل هذا العناء.

بعد كل شيء ، سيتطلب كونك مدير مبيعات الكثير من الجهد والتحفيز المستمر أكثر من مجرد الحصول على المنصب في المقام الأول.

إذا كان العمل في بيئة سريعة الخطى ، ورعاية فريق ، والسعي لتحقيق مكاسب كبيرة تحت مستوى عالٍ من الضغط ، يبدو الأمر مثيرًا ومحفزًا - بدلاً من كونه شاقًا ومثيرًا للقلق - فلا تدع أي شيء يمنعك من تحقيق هذا الحلم وظيفة.