الحوافز غير المالية والوفاء بتحفيز فريق المبيعات الخاص بك

سوجان باتيل

• 30 مايو 2022

تشترك الشركات في جميع أنحاء العالم في مشكلة مشتركة: الاجتماعات . لديهم الكثير منهم ، أو يدومون لفترة طويلة ، أو يشملون أشخاصًا لا يحتاجون حقًا إلى التواجد هناك - أو ، في كثير من الحالات ، مزيج من الثلاثة.

مهما كان السبب ، تظل الحقيقة أن العديد من الشركات لا تزال تعقد اجتماعات ليست مثمرة أو هادفة كما يمكن أن تكون.

وفقًا للإحصاءات التي نشرها إريك ديفاني من Drift ، يهدر الموظف العادي 31 ساعة في الشهر في اجتماعات غير منتجة ، في حين أن التكلفة المقدرة للاجتماعات غير الضرورية للشركات الأمريكية تبلغ 37 مليار دولار.

في الواقع ، مدير HubSpot دان تاير يكره الاجتماعات. في محادثة أخيرة ، قال لي: "الاجتماعات هي مخلفات من الثمانينيات. لقد امتصوا في ذلك الوقت ، وهم أسوأ الآن ".

من الصعب المجادلة.

وفقًا للإحصاءات التي نشرها إريك ديفاني من Drift ، يهدر الموظف العادي 31 ساعة في الشهر في اجتماعات غير منتجة ، في حين أن التكلفة المقدرة للاجتماعات غير الضرورية للشركات الأمريكية تبلغ 37 مليار دولار.

بالطبع ، هذا لا يعني أنه لا ينبغي لنا عقد اجتماعات - إنه يعني فقط أننا بحاجة إلى إعادة التفكير في كيفية عقدها. نحن بحاجة إلى ابتكار أفكار لاجتماعات المبيعات تزيد من وقتنا وجهدنا.

بينما تغطي المشكلة جميع الصناعات والإدارات ، يجب أن تكون فرق المبيعات على دراية خاصة بإضاعة الوقت في الاجتماعات لأن الوقت في الاجتماعات هو الوقت الذي لا يتم بيعه فيه - وهذا يعني خسارة الإيرادات.

قواعد عقد اجتماع المبيعات الإنتاجية

قبل أن ندخل في أفكار اجتماع المبيعات للحفاظ على تحفيز فريق المبيعات لديك وتركيزه ، دعنا نتأكد من حصولك على الأساسيات بشكل صحيح أولاً. فيما يلي بعض القواعد العامة لعقد اجتماعات مثمرة (مبيعات أو غير ذلك):

1. تحديد هدف واحد

يجب أن يدور كل اجتماع حول تحقيق هدف واحد محدد. تميل الاجتماعات التي تدور حول أكثر من هدف إلى فقدان التركيز ، لذلك إذا كانت هناك أهداف متعددة على جدول الأعمال ، ففكر بجدية فيما إذا كان بإمكانك ترك أهداف أقل إلحاحًا لوقت آخر.

لا تستطيع التفكير في هدف؟

إذن ربما لا يجب أن تحضر الاجتماع.

2. تعيين قائد

يجب أن يكون لجميع الاجتماعات شخص مسؤول يكون مسؤولاً عن ضمان بقاء الأمور على المسار الصحيح.

عيّن هذا الشخص مسبقًا - سيتيح له ذلك الوقت للنظر في دوره في الاجتماع كما يخططون لذلك.

3. اجعل الاجتماعات قصيرة قدر الإمكان (والتزم بجدولك الزمني)

عادة ما يتم جدولة الاجتماعات في فترات زمنية مدتها نصف ساعة أو ساعة. أتخيل أن سببًا كبيرًا لذلك هو أنه بينما يمكنك الكتابة فوقه ، فإن 30 دقيقة هي الإعداد الافتراضي في تقويم Google.

في حين أن بعض الاجتماعات قد تتطلب نصف ساعة أو أكثر ، فإن الكثير منها لا يتطلب ذلك.

قد يحتاج الاجتماع التحفيزي البحت إلى 10 دقائق فقط ، بينما قد يستغرق اجتماع العصف الذهني ساعة كاملة.

كن واقعيًا بشأن مقدار الوقت الذي تحتاجه ، ولا تقع في الفخ الكلاسيكي لجدولة الاجتماعات في نصف ساعة أو ساعة ، فقط لأن Google مهيأ بهذه الطريقة ، وهذا ما اعتدت عليه.

في الواقع ، يدعو Gary Vaynerchuk إلى جدولة الاجتماعات في فترات زمنية قصيرة جدًا ودقيقة للغاية - أقل من 7 أو حتى 5 دقائق - ولماذا لا؟ مع العلم أن هناك أقل من 10 دقائق لتحقيق هدف وأن دقات الساعة محفز كبير. سيمنع أيضًا إهدار الوقت الكلاسيكي - سحب الاجتماعات إلى الخارج لملء نصف ساعة أو ساعة كاملة لمجرد أن التقويم ينص على أنك يجب أن تكون هناك لفترة طويلة.

وفقًا لدان ، يتم تقييد جميع اجتماعات المبيعات الخاصة به بحد زمني صارم مدته 25 دقيقة. قال: "آخر شيء تريده هو أن يتكلم شخص ما عن أشياء سخيفة لا أحد يهتم بها".

لماذا 25 دقيقة؟ "هذه هي الطريقة التي نعيش بها اليوم. كلنا مشغولون ". وسوف يشكرك فريق المبيعات الخاص بك على ذلك ، حيث يمنحهم خمس دقائق إضافية للتحقق من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم. إذا لم يكن لديك ما يعادل 25 دقيقة من الأشياء التي يمكنك تجاوزها ، يقترح دان إما إلغاء الاجتماع أو تغييره في اجتماع مدته عشر دقائق.

4. جدول اجتماع المبيعات

جزء من التأكد من أن اجتماعات المبيعات منتجة قدر الإمكان ولا تضيع الوقت الثمين لأي شخص هو إنشاء جدول أعمال اجتماعات المبيعات الأمثل.

لا تحتاج فقط إلى أن تكون اجتماعات المبيعات تعليمية وتحفيزية ، ولكنك تريد أيضًا أن يتطلع ممثلوك إلى الاجتماعات وأن يستمتعوا بالمشاركة فيها.

إنها فرصة نادرة في أسبوع العمل للالتقاء معًا للحصول على مكان من الترابط الجماعي - ووفقًا لدان ، هناك القليل من المرح.

لذلك لا تقلل من أهمية صياغة جدول أعمال مثالي للاجتماع ، واستمر في صقله من خلال التجربة والخطأ على مر السنين.

ستكون أكثر المقاطع نجاحًا هي أجزاء الاجتماع التي يتطلع إليها ممثلوك بانتظام ، والتي تجعلهم يتحدثون.

كيف يمكنك ان تحقق هذا؟

يعتقد دان أن كل ما تحاول الضغط عليه في اجتماعك يجب أن يكون مؤثرًا. ببساطة ، قطع الزغب.

في محادثتنا ، شارك هيكل اجتماع المبيعات الخاص به: هيكل لا يترك مجالًا للزغب على الإطلاق.

ترحيب ومقدمات

لا يلزم أن يكون قسم الترحيب والمقدمات طويلاً - في الواقع ، لا ينبغي أن يكون - ولكن يجب أن يضبط أسلوب الاجتماع ويضمن أن يشعر الجميع بالراحة.

إذا كان هناك أي شخص جديد في الاجتماعات ، يسألهم دان ثلاثة أسئلة لكسر الجمود. الأولين: من أنت؟ منذ متى وانت في HubSpot؟ السؤال الثالث هو شيء غريب بعض الشيء ، مثل "ما هي الجبن المفضل لديك؟" أو "أين كان آخر مكان سافرت إليه؟"

مراجعة من الأسبوع الماضي

يقول دان: "في هذه المرحلة يسأل الفريق أنفسهم:" هل هناك أي تشنجات معلقة من الأسبوع الماضي؟ "

إذا كان الأمر كذلك ، ففكر في أي منها يجب أن يتم نقله إلى هذا الأسبوع - ضمان الاستمرارية هو المفتاح للتأكد من معالجة جميع النقاط وعدم سقوط أي شيء من خلال الشقوق.

خط انابيب

أحد أكثر الأجزاء تأثيرًا في الاجتماعات ، يدور قسم خط الأنابيب حول ضمان أن الفريق على المسار الصحيح لتحقيق هدفه.

يقول دان: "نفوز كفريق ، نخسر كفريق". هذا لا يتعلق بإهانة أي شخص. وإذا لم تكن الأرقام جيدة ، فإنه يشجع الموظفين على "عدم القلق حيال ذلك" وتذكر أن جميع المنظمات لديها أشهر جيدة وسيئة.

ما لا يزيد عن ثلاثة أشياء جديرة بالملاحظة

يدور هذا القسم من الاجتماع حول إبلاغ الفريق - ولكن ليس بأكثر من ثلاث نقاط. يقول دان إنه إذا كان هناك أكثر من ثلاثة أشياء يجب طرحها ، فلا يمكن أن تكون جميعها بهذه الأهمية ويمكن نقلها إلى الاجتماع التالي.

تعلم مهارة جديدة في سبع دقائق

بعد ذلك ، يُدرج دان جزءًا تعليميًا في الاجتماع ، حيث يمكنه المساعدة في تطوير مهارات فريقه. وفقًا لدان ، سبع دقائق كافية لتعلم مهارة جديدة.

أسئلة وأجوبة

يحذر دان أثناء اجتماع القادة من عدم السماح لقسم الأسئلة الشائعة بخرق الوقت المحدد لهم.

يقول: "أنا متشدد جدًا بشأن دقيقي البالغ 25 دقيقة". "إذا كان سؤالًا رائعًا وفي الوقت المناسب ، سأقول" حسنًا ، سنستغرق دقيقتين للإجابة على ذلك الآن. " أو سأقول "هذا سؤال رائع ، دعني أسجل مقطع فيديو وأرسله إلى الفريق". أو سأقول "هل هذا يزعج الآخرين؟ هل هذه صفقة كبيرة للجميع؟ إذا كان الأمر كذلك ، فسأستغرق خمس دقائق إضافية ".

إذا كان السؤال مهمًا ولكنه ليس في الوقت المناسب ، يوصي دان بنقله إلى الاجتماع التالي إذا كانت الساعة تنفد.

نهاية تحفيزية

هذا هو الوقت المناسب لك لتكثيف فريقك لتحطيم أهدافهم.

يقول دان: "لنبدأ الأمر ، فلننتهي بقوة". هذا كله يتعلق بتعزيز تحفيز الفريق ، ويجب أن يكون ذا طاقة عالية.

يشرح قائلاً: "إنه مثل فريق كرة قدم: تدخل وتذهب BOOM!"

5. التركيز على الإيجابي

حفظ المظالم للاجتماعات الفردية - يجب أن تذكر اجتماعات المجموعة فقط الإنجازات وما تم بشكل جيد.

نادرًا ما توجد أي فوائد لمناقشة الأخطاء علنًا. إنه أمر محرج للشخص (أو الأشخاص) المعنيين ، ومثبط للهمم بالنسبة لبقية الفريق. كما أنه يرسم القادة المعنيين في صورة سيئة ، ومن المرجح أن يؤثر (سلبًا) على مشاعر مرؤوسيهم تجاههم.

6. ضع في اعتبارك العاملين عن بعد

الشركات التي لديها عمال عن بعد - سواءً كان واحدًا أو اثنين أو فريقًا كاملًا - لديها غلاية مختلفة تمامًا من الأسماك لقليها.

من الأسهل بكثير على العمال عن بعد أن يتشتتوا ويبتعدوا عن الاجتماع مقارنة بالعاملين الموجودين جسديًا أن يفعلوا الشيء نفسه. كما أنه من الأصعب ، إن لم يكن من المستحيل ، تنفيذ بعض المفاهيم المدرجة أدناه.

هذا يعني أنه يجب عليك توخي الحذر الشديد عند عقد الاجتماعات التي تشمل العمال عن بعد. والأكثر من ذلك ، إذا كان اجتماعك يتضمن عمالًا في الموقع وعاملًا عن بُعد (لأنه من السهل جدًا على العمال عن بُعد الشعور بالاستبعاد والانفصال).

إذا كان هذا ينطبق عليك ، فإليك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار:

• من المهم دائمًا جعل الاجتماعات قصيرة قدر الإمكان. بل إنها أكثر أهمية عند مشاركة العمال عن بعد.
• تأكد من حصول الجميع على فرصة للتعبير عن آرائهم.
• عامل العمال عن بعد كما لو كانوا في الغرفة.
• تأكد من أن جميع المشاركين يتحدثون بصوت عالٍ وواضح وإلى الجميع - سواء كانوا في الغرفة أم لا.
• استثمر في معدات عالية الجودة. إذا أخطأت في هذا الأمر ، فقد لا يحضر العاملون عن بُعد الاجتماع على الإطلاق.

ما هي مزايا وعيوب الاجتماعات الافتراضية؟

في حين أن الاجتماعات الافتراضية لها بعض العيوب مقارنة بالاجتماعات الشخصية ، إلا أنها توفر بعض المزايا الرئيسية أيضًا. دعنا نلقي نظرة على إيجابيات وسلبيات الاجتماعات الافتراضية هنا:

الايجابيات

• مصاريف مخفضة. إذا كنت لا تعقد اجتماعات وجهًا لوجه ، فلن تحتاج إلى استئجار غرفة اجتماعات. في الواقع ، إذا كان فريق المبيعات بأكمله بعيدًا ، فقد لا تحتاج إلى مكتب على الإطلاق ، وهو ما يعادل توفيرًا كبيرًا.
• مشاركة أكبر. يمكن للأشخاص الحضور والمشاركة بغض النظر عن مكان تواجدهم. ونظرًا لأن الجميع يحضرون عن بُعد ، فلن يهيمن على الاجتماع الأشخاص الموجودون في المكتب.
• ممنوع السفر. يمكن لفريق المبيعات الخاص بك حضور الاجتماعات في الوقت الفعلي دون الحاجة إلى تحمل التنقل.

سلبيات

• لغة الجسد والإشارات الاجتماعية المفقودة. هذا هو واحد كبير. قد يكون من الصعب تمييز ما يعنيه الأشخاص حقًا أو ما يشعرون به عندما لا تكون في نفس الغرفة.
• نفقات البرامج الإضافية. إذا كانت الاجتماعات الافتراضية جزءًا أساسيًا من سير عملك ، فمن المحتمل ألا تتمكن من الحصول عليها على مستويات المنتجات المجانية (أو المجانية).
• يمكن أن تؤثر اتصالات الإنترنت الضعيفة على جودة الاجتماع. إذا كان لدى شخص ما شبكة Wi-Fi سيئة ، فلا يمكنه المساهمة في الاجتماع. في الواقع ، قد لا يتمكنون من الحضور على الإطلاق.

خطوات التخطيط لاجتماع افتراضي

أي اجتماع يتطلب التحضير. لكن هذا ينطبق بشكل خاص على الاجتماعات الافتراضية ؛ يعني العنصر البعيد أنك بحاجة إلى بذل جهد إضافي لجعل الجميع يشعرون بالمشاركة والانخراط. إليك كيفية القيام بذلك بشكل صحيح:

1. احجز موعدًا يناسب الجميع

عندما يكون فريقك بعيدًا ، فهناك دائمًا احتمال أن يتم تأسيسهم عبر مناطق زمنية متعددة. من الواضح أنك ستحتاج إلى أخذ ذلك في الاعتبار عند حجز اجتماعك.

تأكد أيضًا من تجنب تعارض الجدول الزمني. يعمل مندوبو المبيعات بجد على بناء الثقة مع العملاء المحتملين ، لذلك إذا كانوا يتوقعون مكالمة أو بريدًا إلكترونيًا مهمًا ، فيجب أن يكون ذلك من أولوياتهم.

أخيرًا ، كن صارمًا مع قائمة الدعوات. هل الجميع بحاجة إلى أن يكون هناك؟ إذا لم تكن ذات صلة بـ BDRs الخاصة بك ، فلا تضيع وقتهم - احتفظ بها لوحدات حقوق السحب الخاصة ورواد المبيعات.

2. مشاركة جدول الأعمال في وقت مبكر

إن وضع توقعات واضحة ومشاركة المستندات المهمة مسبقًا يجعل من السهل على الجميع الاستعداد. وهذا بدوره يضمن أن يكون اجتماعك أكثر كفاءة ، مما يقلل من مقدار الوقت الذي يجب أن تقضيه في التفسيرات الأساسية والديباجة الأخرى.

3. اختر أداة الاجتماع الافتراضية المناسبة

أدوات المؤتمرات المختلفة لها نقاط قوة وضعف مختلفة. على سبيل المثال ، قد يعمل اجتماع المبيعات ربع السنوي بشكل أفضل كمؤتمر ويب ، خاصة إذا احتاج العديد من الأشخاص إلى التحدث ومشاركة شاشاتهم. من ناحية أخرى ، قد تكون مكالمات الأرباح - التي لا تكون مرئية بشكل خاص - هي الأنسب لعقد المؤتمرات عن بعد.

أيًا كانت الأداة التي تختارها ، تأكد من تضمين الروابط وأرقام الاتصال ورموز المرور في دعوة الاجتماع.

4. تمرن إذا لزم الأمر

لمزيد من الاجتماعات الصعبة - مثل عندما تقدم العرض إلى مجلس الإدارة أو إلى عميل محتمل - لا تفترض فقط أنه سيكون على ما يرام في الليل. بدلاً من ذلك ، يجب عليك بالتأكيد إجراء بروفة.

عندما يُطلب من عدة أشخاص التحدث والمساهمة في مجموعات الشرائح ، يمكن أن تساعد عملية التشغيل في تسوية أي نقاط ضعف ، وتجنب التكرار ، والتأكد من أن المحتوى الخاص بك على ما يرام.

ماذا تفعل بعد اجتماع المبيعات الافتراضي

لا تنتهي مهمة إدارة اجتماع مبيعات افتراضي فعال الثانية التي ينهيها الجميع. لا يزال لديك بعض المهام الهامة بعد الاجتماع للقيام بها. على سبيل المثال:

• شارك تسجيلاً للاجتماع لأي شخص لم يتمكن من الحضور
• اكتب ملاحظات الاجتماع ، وقم بتنسيقها بترتيب منطقي ، وشاركها
• قم بتعيين إجراءات المتابعة من خلال أداة إدارة المنتج التي اخترتها
• تأكد من أن أي شخص تم تكليفه بإجراء يفهم ما هو متوقع منه
• قم بحفظ جميع المستندات المرتبطة في المكان المناسب حتى يتمكن الجميع من الوصول إليها
• حدد موعدًا لاجتماع المتابعة عند الاقتضاء

أفكار اجتماع المبيعات للحفاظ على تحفيز فريقك وتركيزه

بمجرد حصولك على أساسيات إدارة اجتماع مثمر ، يجب أن تكون مستعدًا لتنويع محتوى اجتماعاتك واستكشاف طرق جديدة للحفاظ على تحفيز فريق المبيعات لديك وتركيزه طوال هذه الاجتماعات.

فقط ضع في اعتبارك أن محتويات أي اجتماع - مبيعات أو غير ذلك - ستختلف وفقًا للحضور وتسلسلهم الهرمي. على سبيل المثال ، سيكون الاجتماع بين الرئيس التنفيذي ومدير التسويق ، مختلفًا تمامًا عن الاجتماع بين مسؤول التسويق وفريق المديرين التنفيذيين. من المحتمل أن يتغير الهيكل مرة أخرى إذا كان الاجتماع يتألف من كبير مديري التسويق أو رئيس المبيعات ومجموعة من الموظفين الجدد.

اجعلها ممتعة

عندما يتعلق الأمر بأفضل أفكار اجتماعات المبيعات ، فإن ضمان أنها ممتعة وممتعة هو أمر أساسي لمشاركة الموظفين.

يقول دان: "إذا لم يغادر هؤلاء الرجال أو النساء اجتماع المبيعات وهم متحمسون تمامًا ، معتقدين أنك مضحكة جدًا ، فلن يكون الاجتماع جيدًا. وإذا لم تكن مضحكا ، فابحث عن شخص يمكن أن يكون مضحكا. يجب أن تكون مؤثرًا ، وعليك أن تضيف قيمة ، وعليك التأكد من أن كل شيء جاهز للانطلاق. وإذا فعلت ذلك فستكون ناجحًا للغاية ".

للقيام بذلك ، يقترب دان من اجتماعاته بالطريقة التي يستخدمها في مجموعة الوقوف. حتى انه "مواضيع" لهم.

"هل سبق لك عقد اجتماع مبيعات بملابس النوم الخاصة بك؟" سأل. "عليك أن ترتدي ملابسك. أحضر كلبك إلى اجتماع المبيعات. إذا لم يكن لديك كلب ، احصل على كلب مستأجر ".

يقول: "أنت فقط تريد أن تبقيها فضفاضة". ”اجعله ممتعًا. امنحهم القليل من المعلومات ، لكن يجب أن يخرجوا من هناك ، "حسنًا ، لن أنسى ذلك الاجتماع حيث كان كل شخص لديه كلبه." وبعد ذلك تكون قد حققت هدفك ".

مشاركة المعلومات الداخلية

الشركات التي تتمتع بالشفافية لديها موظفين أكثر سعادة وفاعلية - في المقام الأول لأن الصراحة والصدق مع موظفيك يولد ثقافة الثقة والانفتاح ، والشعور بأنك تعمل جميعًا نحو هدف مشترك.

لبدء تبني ثقافة أكثر انفتاحًا وصدقًا في شركتك ، اجعل مشاركة المعلومات ميزة منتظمة لاجتماعات المبيعات.

اطلب من الموظفين لعب الأدوار

قبل أيام قليلة من الاجتماع ، امنح موظفيك موضوعًا واطلب منهم إعداد طريقة لعب الأدوار بناءً عليها. من الناحية النظرية ، يمكن أن يكون هذا أي شيء ، ولكن إليك بعض الأفكار المنطقية في بيئة المبيعات:

• كيف تغلبوا على اعتراض مخادع.
• أصعب رمية قاموا بها على الإطلاق.
• أكثر اللحظات إحراجًا لديهم كمندوب مبيعات.
• كيف تعاملوا مع احتمال جدلي.

يمكنك في الواقع أن تكون أكثر تحديدًا مع بعض هذه الأشياء. على سبيل المثال ، يمكنك توسيع هذه النقطة الأخيرة للنظر في أشياء مثل التعامل مع عميل محتمل:

• يعتقد أنهم أكثر دراية منك في مجال خبرتك
• يتهمك بالكذب
• يدعي أنه مهتم ولكن سيتحدث فقط إلى شخص فوقك

كحد أدنى ، عادة ما يكون لعب الأدوار الكثير من المرح ، ولكن يمكن أن يكون أيضًا تعليميًا حقًا - خاصة إذا شجعت الموظفين الأكثر خبرة على تمثيل السيناريوهات التي قد تكون جديدة لموظفيك الأقل خبرة.

ومع ذلك ، لا تجبر الموظفين على المشاركة - فلن تحقق الكثير بإحراج فريقك. ومع ذلك ، فإن لعب الأدوار ذات قيمة عالية عندما يتعلق الأمر بصقل مهارات البيع. يجب على أي شخص ليس حريصًا على لعب الأدوار أمام زملائه أن يلعب الأدوار في مكان ما أكثر خصوصية.

"لعب الأدوار هي أداة تدريب المبيعات الأقل استخدامًا والأقل تقديرًا في صناعة المبيعات بأكملها." ماركوس شيريدان ، أسد المبيعات

العب لعبة (مع جوائز)

يمكن للألعاب المصممة لمساعدة موظفيك على العمل معًا أن تساعد في تقوية العلاقات وتعزيز الثقة.

هناك عدد لا يحصى من الأفكار لألعاب بناء الفريق عبر الإنترنت ، لذا لن أخوض في الكثير من التفاصيل الآن ، ولكن إليك بعض الاقتراحات السريعة للألعاب التي أعتقد أنها تعمل بشكل جيد ويسهل تنظيمها.

الحقيقة والأكاذيب - اطلب من كل شخص التفكير في حقيقتين عن نفسه وكذبة واحدة. ثم يتم مشاركة "الحقائق" مع المجموعة ، ويتم تحدي باقي أعضاء الفريق لتخمين أيهم يكذب.

عمليات البحث عن الزبال - ضع فريقك في أزواج وامنحهم قائمة بالمهام السخيفة لإكمالها - أشياء مثل تحديد موقع عنصر يصعب العثور عليه أو التقاط صورة ذاتية مع شخص غريب. للحصول على الحد الأقصى من نقاط كعكة بناء الفريق ، تأكد من إقران أعضاء الفريق الذين لم يترابطوا بعد.

قطرة البيض - قسّم فريقك إلى مجموعات صغيرة وتحديهم لصنع أداة غريبة ستؤوي بيضة غير مطبوخة (شيء مثل ما تراه أدناه) وتمنعها من الانكسار عند سقوطها على سطح صلب.

عقد جلسة تدريبية (قصيرة)

اختر موضوعًا واحدًا وعقد جلسة تدريب مصغرة حول شحذ مهارات موظفيك في هذا المجال ، أو تعليم مهارة جديدة.

في المرة الأولى التي تقوم فيها بذلك ، ربما ترغب في تولي دور المدرب بنفسك ؛ ومع ذلك ، أود أن أشجعك على فتح فتحات في المستقبل لفريقك بأكمله (مع ذلك ، كما هو الحال مع لعب الأدوار ، لا تجبر أي شخص على المشاركة - من الأفضل للجميع إذا كان جميع المشاركين على استعداد).

عقد عرض جوائز مرتجلة

غالبًا ما يتم حجز احتفالات توزيع الجوائز لحفلة عيد الميلاد أو لقاء سنوي آخر. هذا جيد ، لكنه يعني في كثير من الأحيان أن الإنجازات الصغيرة لا يتم الاعتراف بها إلى حد كبير.

بالإضافة إلى الاحتفال السنوي "الرسمي" ، اعترف بفوز فريقك الأصغر بجوائز مرتجلة خلال أحد اجتماعاتك المنتظمة (مع المكافآت بالطبع).

فاجئ موظفيك

اعقد اجتماعك في نهاية اليوم وفاجئ موظفيك بنشاط غير متعلق بالعمل (عادة ما تكون الأطعمة والمشروبات رهانًا آمنًا - فقط تأكد من مراعاة المتطلبات الغذائية للجميع وما قد يستمتع به غير الشاربين / السائقين).

هذا واحد من تلك الاجتماعات التي ربما يجب عليك جدولتها لمدة نصف ساعة أو حتى ساعة. فقط تأكد من إعلام فريقك مسبقًا بموعد الانتهاء من اليوم والتوجه إلى غرفة الاجتماعات.

امزج الأشياء

تجنب اتباع جدول أعمال محدد. اشطفها وكررها ، وسرعان ما سيصاب فريقك بالملل. والأسوأ من ذلك ، أنهم قد يكافحون لتذكر تفاصيل الاجتماع (إنها ظاهرة شائعة تسمى التشبع المتعمد).

امنع هذا عن طريق خلط التنسيق الذي تستخدمه والأنشطة التي تخطط لها وطول الاجتماعات.

فيما يلي بعض حوافز المبيعات غير المالية الأكثر شيوعًا وفعالية التي يجب مراعاتها:

8 فوائد غير مالية ملموسة لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك

عند التفكير في المزايا غير المالية التي يجب تقديمها لفريق المبيعات الخاص بك ، عادة ما تكون الفوائد الملموسة هي التي تتبادر إلى الذهن. هذا ببساطة لأنها ما نفكر فيه تقليديًا على أنها فوائد ، وتظل أدوات تحفيزية مفيدة.

فيما يلي ثمانية من الأفضل:

1. وقت الإجازة

استمع: 96٪ من جميع العمال يقولون إن حوافز السفر مهمة بالنسبة لهم. علاوة على ذلك ، زعم ثلاثة أرباعهم تقريبًا أنهم شعروا بالولاء المتزايد بسبب الحوافز القائمة على السفر.

على الرغم من ذلك ، تقدم الشركات الأمريكية إجازة مدفوعة الأجر أقل بكثير من تلك الموجودة في البلدان الأخرى.

يحصل الموظفون في البرازيل ، على سبيل المثال ، على إجازة لمدة 30 يومًا في المتوسط ​​سنويًا ، بينما يُمنح المواطنون الأمريكيون العاملون في القطاع الخاص ما معدله عشرة أيام فقط من الإجازة مدفوعة الأجر بعد عام واحد من العمل في شركة. وهؤلاء هم فقط من يحصلون على أيام إجازة مدفوعة الأجر - 76٪ فقط من العاملين في القطاع الخاص يفعلون ذلك.

يمكن للشركات استخدام هذا لمصلحتها من خلال تقديم المزيد من أيام الإجازات المرغوبة للعمال - سواء لجذب أفضل المواهب أو لتحسين الأداء.

2. الجوائز

يمكن أن تكون الجوائز وسيلة فعالة من حيث التكلفة بشكل لا يصدق لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك ، ولكن الشيء الصعب هنا هو إضفاء الشرعية على نظام الجوائز الخاص بك. من الضروري أن يرغب مندوبو المبيعات بالفعل في الفوز.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في تشغيل نظام الجوائز نفسه كل شهر لضمان مصداقيته. يضيف هذا عنصرًا تنافسيًا أيضًا - فالبائعون بطبيعتهم منافسون ولن يجلسوا ويشاهدوا نفس الشخص يكتسح سطح السفينة كل شهر.

ضع في اعتبارك مكافأة الشخص الذي يحقق أعلى معدل ربح ، أو الشخص الذي حقق أكبر قدر من الإيرادات ، أو الشخص الذي بذل جهدًا إضافيًا للعميل - أو كل ما سبق.

إذا كانت ميزانيتك تسمح بذلك ، فقم بتضمين جائزة مع الجائزة للحصول على حافز إضافي. قد تكون هذه بطاقة هدايا أو تذاكر أحداث أو يوم تجربة. تأكد من تحديد ماهية الجائزة في بداية الشهر حتى يعرف الفريق ما الذي يسعون لتحقيقه.

إذا لم تكن هناك ميزانية للجوائز ، يمكن أن يكون التقدير كافيًا بمفرده. تضخيم أخبار الفائز في كل شهر في جميع أنحاء الشركة ، مع التركيز بشكل خاص على الإدارة العليا. احتفظ بسجلات مرئية لمن فاز كل شهر في المكتب - فهذا سيبقي على الجوائز في مقدمة الأذهان.

3. أيام العمل عن بعد

تُعد أيام العمل عن بُعد طريقة شائعة وفعالة لمكافأة مندوبي المبيعات.

ضع في اعتبارك تقديم أفضل أداء لك في كل شهر بضعة أيام عمل عن بُعد عندما لا يكون لديهم أي اجتماعات مع العملاء وجهًا لوجه. إذا كان الإعداد الخاص بك يسمح بذلك ، فيمكنهم حتى العمل من وجهة عطلة في هذه الأيام (ربما حتى إضافتهم إلى عطلة أو عطلة نهاية أسبوع طويلة يقضونها في مكان ما من الاسترخاء).

ستزيد من وقت إجازتهم دون أن تفقد فعليًا إنتاجية أي فريق ، حيث يزيد إنتاجية الموظفين في المتوسط ​​بنسبة 13٪ عند العمل من المنزل.

4. تقدير من الإدارة العليا

أنت تعمل مع فريقك يومًا بعد يوم. وعلى الرغم من أن مديحك ضروري لنجاح مندوبي المبيعات لديك ، إلا أنه يذهب بعيدًا فقط.

هذا هو السبب في أنه من المهم التعامل مع أعضاء الإدارة العليا الآخرين عندما يحتاج فريقك إلى دافع إضافي.

لقد رأينا جميعًا فخر الفخر هذا عندما يمتدح أحد أعضاء الفريق الشاب من قبل مدير أو مدير تنفيذي. اجعل مهمتك الشخصية هي تحقيق ذلك بشكل أكبر.

إن إظهار أن معظم كبار الموظفين يهتمون بفريق المبيعات سيعزز الإنتاجية ، كما ينبغي أن يرفع الروح المعنوية أيضًا. من منا لا يريد رسالة بريد إلكتروني متوهجة من مديرهم؟

اتخذ هذا الإجراء عن طريق إرسال أرقام مبيعاتك إلى جميع كبار المديرين والمديرين ، وشجعهم على تقدير الأداء الأفضل والنجوم الصاعدة ، سواء وجهًا لوجه ، أو عبر البريد الإلكتروني ، أو - الأفضل - في اجتماعات الشركة.

يمكن استخدام هذا النهج جنبًا إلى جنب مع الجوائز الشهرية الخاصة بك للحصول على نتائج أفضل.

5. فريق المناسبات الاجتماعية

عندما يكون الفريق هو الذي تريد مكافأته ، وليس فردًا معينًا ، فلا توجد طريقة أفضل من جمع الجميع معًا لإراحة شعرهم.

الأحداث الاجتماعية ضرورية لترابط الفريق وبناء الصداقة الحميمة. يمكن أن تكون هذه حفلة مكتبية ، أو عشاء فاخر ، أو ببساطة بعض المال المتروك خلف البار في مكان الاستراحة في الحي الذي تسكن فيه.

بعد قولي هذا ، من المهم التفكير فيما يستمتع به كل عضو في الفريق في أوقات فراغه ، حتى لا يشعر أي شخص بالغربة. إذا لم يكن معظم أعضاء فريقك يشربون الكحول بكثرة ، فحد من عدد الأحداث الاجتماعية التي تستضيفها في أحد أماكن البار. إذا كان أي من أعضاء الفريق يعاني من مشاكل في الحركة أو الصحة البدنية ، فتأكد من التخطيط للأحداث مع وضعهم في الاعتبار.

حدد هدفًا لكل شهر - اجعله مرئيًا للغاية في المكتب - ودع الفريق يعرف ما الذي سيتم التعامل معه لتجاوزه. أو حتى أفضل من ذلك ، دعهم يتناوبون على التخطيط لقضاء ليلة ممتعة في الألعاب ، أو التنزه بعد الظهر ، أو عشاء باهظ الثمن. انهم يستحقونه!

6. فرص القيادة

هناك عدد قليل من الطرق الأفضل لتحفيز الموظفين من منحهم فرصًا لتسلق السلم الوظيفي. المزيد من المال ، المزيد من المسؤولية ، المزيد من المكانة - ما الذي لا يعجبك؟

قد يكون استخدام فرص القيادة كمكافآت أمرًا صعبًا ومن حيث التوقيت ، ولكنه ليس مستحيلًا. إذا لم تكن هناك فرص قيادة مفتوحة داخل قسمك عندما تحتاج إليها ، فكن مبدعًا.

سلِّم واحدة أو اثنتين من مسؤولياتك إلى أصحاب الأداء العالي في الفريق. قد يتضمن ذلك منحهم قسمًا من اجتماعات المبيعات الخاصة بك لتشغيلها ، أو مطالبتهم بتدريب أعضاء جدد في الفريق.

فقط وضح أنك تمنحهم مسؤولية إضافية لأنك معجب بالوظيفة التي يقومون بها - وكن مستعدًا لمنحهم عثرة في الراتب.

قد يجعل الفشل في تلبية أي من هاتين القاعدتين يبدو كما لو كنت تطلب منهم القيام بمزيد من العمل بنفس الراتب. بعيدًا عن أن يبدو كمكافأة على العمل الجيد ، فقد يكون لهذا تأثير معاكس لما كنت تقصده. إن وضع هذا النوع من المكافآت بشكل صحيح هو كل شيء.

تأكد من التأكيد على أنه من خلال تولي المزيد من المسؤولية القيادية الآن ، فإنهم يضيفون إلى سيرتهم الذاتية ويستعدون في الوقت الحالي لدور قيادي حقيقي. اجعلهم يقتنعون برؤيتك لإمكانياتهم كقائد لتحقيق أفضل النتائج.

7. المزيد من المرونة

قدم المرونة لأفضل أداء لديك غير المتاحة لأعضاء الفريق الآخرين. هذا يدل على ثقتك بهم ، بينما يجعل حياتهم أسهل قليلاً.

على سبيل المثال ، يمكنك منحهم خيار الحصول على يوم عمل عن بُعد كل أسبوع - للعمل تسع ساعات في اليوم والسادس في اليوم التالي - أو القدرة على مغادرة ساعة في وقت مبكر من يوم الجمعة ، طالما أن عملهم الأسبوعي قد انتهى.

يُظهر تقديم المرونة أنك تثق بهم للقيام بعمل رائع وأنك على استعداد لمكافأة تلك الثقة بمزيد من الاستقلالية. يمكن أن يكون هذا مؤثرًا بشكل خاص بالنسبة لأعضاء الفريق الذين لديهم تنقلات طويلة في ساعات الذروة أو خطط سفر ممتدة في عطلة نهاية الأسبوع.

8. تذاكر الحدث

أخيرًا ، احصل على أفضل الرياضات أو تذاكر الموسيقى المتاحة ، ثم قم بتمكين فريق المبيعات الخاص بك للفوز بها من خلال إنجازاتهم.

كما ذكرنا سابقًا ، من المهم مراعاة اهتمامات وهوايات أعضاء فريقك الفرديين عند تحديد التذاكر التي تريد شراءها. لإنجاح هذا العمل ، ستحتاج إلى التعرف على مندوبي المبيعات حقًا. اسألهم عن الأحداث القادمة التي يرغبون في حضورها ، أو أضف القليل من المرح إلى الإجراءات من خلال مطالبتهم بالتصويت من قائمة مختصرة من الخيارات.

كشف النقاب عن التذاكر التي قمت بتأمينها في بداية كل شهر ، وحدد بالضبط كيف يمكن لفريقك الفوز بها ، ودع المنافسة تبدأ.

7 فوائد غير مالية غير ملموسة لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك

بمسح قائمة الفوائد غير الملموسة أدناه ، قد تعتقد: "لم يكن لدي أي فكرة عن أن هذه الإجراءات ستحفز فريقي!"

الخبر السار هو أن جميع الإجراءات الواردة أدناه تساهم - بشكل مباشر وغير مباشر - في تحفيز فريق المبيعات لديك.

ربما تكون قد حققت بالفعل عددًا منها - ومعرفة التأثير التحفيزي الذي يمكن أن تحدثه يجب أن يحفزك على التحقق من الباقي!

1. تواصل واشترِ رؤيتك

كل منظمة لديها رؤية. ولكن ما يميز الشركات الكبرى هو كيفية تضمين فريق المبيعات في تلك الرؤية. يقوم مندوبو المبيعات لديك بقيادة الأعمال الجديدة والإيرادات التي تمكن رؤيتك لتصبح حقيقة واقعة. من الناحية المثالية ، ستصبح رؤيتك أيضًا رؤيتهم حتى تتمكن من العمل نحو نفس الأهداف.

Nike هي مثال رائع على شركة تقوم بذلك بشكل جيد. يُظهر بيان رؤيتهم ، "لجلب الإلهام والابتكار لكل رياضي في العالم" ، أنهم يبيعون أسلوب حياة وليس ملابس وأحذية.

سواء كنت تتسوق في متجر Nike أو على موقع الويب الخاص بهم ، أو تشاهد إعلانًا على التلفزيون ، أو تقابل أشخاصًا يرتدون ملابسهم ، فإن رؤيتهم واضحة. إنه يوجه كل شيء بدءًا من إستراتيجية العلامات التجارية الخاصة بهم إلى الأشخاص والمؤثرين الذين يعملون معهم لتحويل الجميع إلى رياضي يريدون أن يكونوا.

يمكنك وضع هذا المفهوم نفسه للعمل في شركتك. لا يمكنك تحقيق رؤيتك إذا لم تشاركها. اجعل ثقافة شركتك جزءًا من عملية البيع ، وتأكد من أنها تعكس علامتك التجارية. يجب على قادة المبيعات بناء عملية المبيعات حول رؤية الشركة لمساعدة مندوبي المبيعات على رؤية أنهم يعملون نحو أكثر من حصة.

2. اتخاذ قرارات توظيف جيدة

سيكون لجودة موظفيك تأثير على معنويات الشركة وأداء فريق المبيعات. عندما يحاط مندوبو المبيعات بأفضل الموظفين ، تظل المعايير عالية ، وتظل البيئة إيجابية ، ويتم دفع كل شخص بشكل غير مرئي لبذل قصارى جهده.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يؤدي معدل الدوران في النهاية إلى إخراج أفضل أداء لديك. عندما تعاني من نقص في مندوبي المبيعات ، قد يشعر الآخرون بالضغط لتعويض الفرق. لن تتأثر إيراداتك في هذه العملية فحسب ، بل إن الكفاح الواضح لتوظيف أشخاص جيدين يمكن أن يرسل إشارة خاطئة إلى مندوبي المبيعات الحاليين لديك.

في دراسة حالة من Braveheart Sales ، وجدت إحدى الشركات أن تبني ممارسات توظيف أفضل أدى إلى زيادة متوسط ​​الإيرادات بنسبة 122٪ لكل مندوب. وبحلول الشهر الخامس للموظفين الجدد ، كانوا يدرون متوسط ​​دخل يزيد بنسبة 219٪ عن أولئك الذين تم تعيينهم في العامين السابقين.

يمكن أن يكون إصلاح مشكلات الدوران محفزًا من تلقاء نفسه. إنها تتيح لمندوبي المبيعات المتمرسين معرفة أنك تأخذ البحث عن أفضل المرشحين على محمل الجد ، مما قد يجعل فريقك يشعر بتقدير أكبر لأنك اخترت أن يكون جزءًا منه.

3. بناء الثقة مع فريقك

الثقة هي أقوى أساس للتحفيز. عندما يثق مندوبو المبيعات بإرشادك ، فمن المرجح أن يتصرفوا بناءً عليه. ومع ذلك ، إذا شعروا أنه ليس لديك مصالحهم الفضلى في القلب ، فسيكون من الصعب عليهم الشعور بالدافع والإلهام من عملهم. And trust is a lot harder to earn than it is to lose.

As a sales leader, you must be able to trust your team and vice versa. While trust is usually strengthened over time, there are a few things you can do immediately to start fostering mutual trust.

One way to build trust with employees is simply to let them know that you value a trust-based partnership and ask how you can make it happen. Most people respond to this level of transparency and will be happy to share their thoughts. It also shows that you're interested in working with them, not just acting as their boss.

4. Know Your Team's Personal and Professional Goals

It's hard to motivate a team if you don't know what drives them, and those underlying factors can vary between each person. Invest some time into getting to know each salesperson's personal motivations and goals, as well as what they want to accomplish in their professional lives.

From there, you can help them set clear paths to those goals. If you're struggling to open up the conversation, don't be afraid to be more direct. Ask them outright what motivates them, how they keep themselves focused on their own goals, and how you can help them build confidence and momentum.

Even if you think you know how they'll respond, don't assume you know the answer. Your team members may end up surprising you, which helps you get to know them even better. Some reps will feel pressured to answer on the spot, so tell them to take some time to self-reflect and follow up with them about the answers. When you give them time to think, you'll get more honest, thoughtful answers, rather than just the first thing that pops into their head.

5. Share Success Stories

It's easy for sales teams to feel like they're just turning the wheel. Reps usually know where they stand in terms of sales quotas and pipeline deals, but they should also see how their efforts are contributing to the company as a whole.

Put their work into perspective by sharing real client success stories. For example, if they closed a large deal a year ago, take a look back to see how much revenue that client has generated.

Or, you might follow up with some of your biggest clients and get their feedback about their experience so far. Work with marketing or customer service to investigate how your product or service has transformed the client's business. Marketing can help collect information and compile it into a case study using real data.

As an added bonus, sales reps can use these case studies when selling to prospective clients. Using data from clients they sold in the past adds a layer of reality and personalization to the interaction.

Some companies will leave reviews on your Google My Business or social media accounts and mention employees by name. You can comb through these reviews and share some positive client experiences with your sales team to show that clients really do care about the quality of service they're providing.

The salesperson's main job is to sell, but what they're selling is valuable to your clients. You might be helping clients grow their own bottom lines or solve a specific business problem. Whatever the case, the sales rep has played an important role in every client they've closed, so put this into perspective so they know they're doing more than just driving revenue.

6. Let Team Members Choose Their Own Reward

Your team members have the best insight into what drives them, so it makes sense to let them choose their own reward for a job well done. Plus, it takes some of the pressure off you since you don't have to come up with motivation strategies that will please everyone.

A fun way to do this is through gamification, which applies the typical elements of game play to organizational activities. For example, sales reps might score points for every opportunity they create or every deal they close.

Companies that have experimented with gamification say it's highly effective in motivating team members. A case study from MotivAction details how one bank used gamification to improve their results when only a quarter of their financial advisors were meeting their sales goals. They used a sales reward platform to provide non-cash incentives based on performance, so each participant was in control of what they earned.

The program achieved 200% of its goal and 95% of the bank's annual sales revenue in the first quarter alone.

This concept has both intrinsic and extrinsic qualities. On the extrinsic side, employees were working toward an arbitrary quota set by someone else with the promise of a reward or compensation at the end. But on the intrinsic side, employees were also empowered to choose their own reward. They could assume responsibility for setting their own goals beyond what the company required in order to get a specific prize.

Since everyone is motivated in different ways, it makes sense to give them control over their own payout.

7. Always Let Your Team Know Where They Stand

Most sales organizations use annual reviews to go through an employee's performance, but that shouldn't be their only touchpoint. Nearly 45% of HR professionals believe that annual reviews aren't an accurate depiction of an employee's performance.

Your sales team likely agrees. More than 96% of employees say they prefer to receive regular feedback and that annual reviews aren't enough. Team members should always know where they stand and the progress they're making so they can better direct their efforts.

Companies that go above and beyond the annual review see an 8.9% increase in profitability and a 14.9% reduction in employee turnover compared to companies that give no employee feedback. Employees want to know if they're doing a good job, and expect management to provide ongoing feedback.

However, it's not enough to focus on the positives. Everyone has something they can improve or work toward, and employees expect management to take the lead when providing feedback.

To start, you can help your team set daily, weekly, monthly, and yearly goals for their performance. If their sales are suffering, help them achieve small wins to keep them moving forward every day. This helps to take the pressure off them so they can feel positive and encouraged to do better, rather than feel like they're spinning their wheels and will never be as great as the reps around them.

Also, you can share wins with the team and let them know how they're making progress as a group. Ask each sales rep to write down everything positive that happens to them that day, then circle up later and have them share their experiences. For example, they might receive a compliment from a client, or maybe they finally got a response from someone they've been chasing for a month. This adds a tangible factor to the experience and proves that good things are happening, even when it feels like they're getting nowhere.