رسائل المبيعات الفعالة 101: العواطف> العقلانية
نشرت: 2021-07-27هل تصدق إذا أخبرتك أنه يمكنك التنبؤ بالاختيار الذي اتخذه الأشخاص من 7 إلى 10 ثوانٍ قبل أن يتخذوا قرارًا ويتصرفوا بناءً عليه؟ وجدت دراسة حديثة أن هذا ليس مجرد هراء جامبو ، ولا يجب أن تكون وحيًا.
قلنا ذلك سابقًا ، لكن قراءة العقول هي أعظم قوة عظمى يمكن لمندوب المبيعات أن يطمح لامتلاكها.
في الذكرى السنوية الأولى لجلسات Rambling ، جلسنا مع Belal Batraway لفهم كيفية استخدام عمليات البيع لأجزاء مختلفة من دماغنا وكيف يمكننا تحسينها.
تفكيك عقل المبيعات: مخطط رسائل المبيعات المحسّنة
تمامًا مثلما تقوم بتطبيق إدارة أفضل لذاكرة الوصول العشوائي لجعل هاتفك أو جهاز الكمبيوتر يعملان بشكل أكثر كفاءة ، يمكنك تدريب نفسك على استحضار الجزء المناسب من دماغ العميل المحتمل لبيعه بشكل أفضل. كيف قد تسأل؟
هناك ثلاثة أجزاء من الدماغ يجب أن يكون كل مندوب مبيعات على دراية بها:
1. القشرة المخية الحديثة
هذا هو دماغنا المفكر حيث نقوم بترشيد المدخلات واتخاذ القرارات - الجزء من الدماغ حيث تتم معالجة كل شيء بدءًا من الإدراك الحسي والتفكير المكاني والتفكير الواعي.
2. الدماغ الحوفي
هذا هو الجزء من دماغنا المسؤول عن الاستجابات العاطفية والذاكرة ، مثل الاهتمام بصغارنا أو ربط الروائح والمشاهد بذكريات أو عواطف ممتعة.
3. دماغ الزاحف
دماغ الزواحف هو أقدم جزء من دماغ الإنسان المسؤول عن وضعك في وضع البقاء على قيد الحياة . إنها مسؤولة عن استجاباتك للقتال أو الهروب وغيرها من السلوكيات الغريزية مثل التكاثر والجوع والتنفس وغيرها من السلوكيات التلقائية للحفاظ على الذات التي ضمنت بقاء جنسنا البشري.
يساعد الدماغ الحوفي ودماغ الزواحف معًا في إثارة غرائزك البدائية. هذا هو الجزء من عقل المشتري الذي تريد استهدافه إذا كنت تريد أن تصبح بائعًا متميزًا.
الآن كيف ستفعل ذلك؟
وقت الإستراتيجية: الآفاق مقابل المشتري وكيفية التمييز بينهما
أول شيء تريد القيام به هو تمييز المشتري الخاص بك عن محيط الآفاق هناك. الآن هناك ثلاثة معايير يجب أن تكون لديك إذا كنت ترغب في تأهيل عميل محتمل كمشتري. هم انهم:
- المشكلة: هم بحاجة إلى مجموعة واضحة من المشاكل التي تم تحديدها. إذا تمكنت من إقناعهم بالموافقة على مشكلة لم يكونوا يعلمون بوجودها ، فهذا سينجح أيضًا. إذا طرحت مشكلة (مهما كانت واضحة) ولم يعترفوا بها أو يبرروها أو يصدقوك ، فلن يكون الأمر مهمًا.
- التأثير: بالنسبة للمعيار الثاني ، يحتاجون إلى الاعتراف بأن هناك تأثيرًا واضحًا إذا اختاروا معالجة هذه المشكلات.
- وأخيرًا يحتاجون إلى الرغبة في التغيير .
الآن ، إذا لم يكن لديك حتى معيار واحد من هذه المعايير ، فلديك احتمال وليس مشتريًا. هذا هو الفرق بين البائعين العاديين والنخبة - يطرح بائعو النخبة أسئلة صعبة مقدمًا للتأكد من أنهم يدققون في هذه المعايير الثلاثة لأحد العملاء المحتملين / المشتريين حتى لا يضطروا إلى إضاعة وقتهم في المرور بدورات المبيعات التي تنتهي بلا شيء.
لذلك ، بمجرد معرفة ذلك مع العميل المحتمل / المشتري الخاص بك ، فأنت تريد أن تسأل نفسك الأسئلة التالية:
- هل يعترفون بالمشكلة أم أنك تحاول جاهدًا طرحها عليهم؟
- هل يرون التأثير فعلاً أم أنك تحاول جاهدًا بيعه لهم؟
- هل لديهم بالفعل استعداد للتغيير أم أنك تخبرهم فقط لماذا يتعين عليهم التغيير؟
العملاء المتوقعون الخارجون هم في المقام الأول في المرحلة غير المدركة لرحلة المشتري العالمي ، وربما في المرحلة الواعية إذا كنت محظوظًا.
رحلة المشتري العالمي
معظم النازحين لم يعترفوا حتى بمشكلتهم. إذا فعلوا ذلك ، فمن المحتمل أن يكونوا بالفعل في مسار التحويل الوارد. هذا هو السبب في أنه من المهم تأهيل رحلاتك الخارجية على أساس هذه المعايير الثلاثة.
لنعد الآن إلى رسائل المبيعات. يميل معظم المندوبين إلى استخدام عائد الاستثمار (ROI) و USPs وجدران الشعار / دليل العملاء لرسائلهم الصادرة ، سواء كانت بريدًا إلكترونيًا أو رسائل LinkedIn أو نصوص مكالمات باردة أو تسلسلات أخرى.
ولكن كما ذكرنا سابقًا ، فأنت تريد استهداف الغرائز البدائية للمشتري وليس عقل التفكير المنطقي. عائد الاستثمار ، USP ، وأدلة العملاء لا تفعل سوى القليل جدًا لإثارة مشاعر العميل المحتمل.
قد تكون هذه بمثابة محفزات للقشرة المخية الحديثة ، والتي من شأنها أن تعمل مع المشترين الذين يحتاجون إلى المساعدة في التقييم واتخاذ القرار ، ولكنها لن تفعل الكثير للاحتمالات الذين يحتاجون إلى الاعتراف بمشكلتهم أولاً.
لذا ، لماذا تقفز البندقية عند التنقيب؟
تم تصميم الغالبية العظمى من نسخ المبيعات التي يتم دفعها إلى هناك لتشغيل الجزء الخطأ من الدماغ. لا عجب أن متوسط معدلات استجابة البريد الإلكتروني لا يتجاوز 6٪ ، ولا عجب أن متوسط معدلات المحادثة إلى الاجتماع أقل من 10٪.
وهذا هو السبب أيضًا في أن الكثير من العملاء المحتملين الذين يمرون بدورات المبيعات الخاصة بك ينتهي بهم الأمر إلى عدم اتخاذ قرارات ، لأنهم لم يكونوا مشترين في المقام الأول. بدلاً من ذلك ، كانوا عملاء محتملين دخلوا للتو مرحلة الوعي ولم يكونوا مستعدين لاتخاذ قرار .
إذن ماذا نفعل بدلاً من ذلك لتحسين رسائل المبيعات لدينا؟
كيف تجذب المشاعر عند البيع
أولاً وقبل كل شيء ، عليك إثارة عاطفة ، أي عاطفة ، لأن البيع يتعلق بهم ، وليس أنت . هذا هو جوهر البيع العاطفي. قم بإعادة زيارة أي محتوى أو رسالة خاصة بعلامة تجارية تمكنت من الاتصال بها وستجد أنهم كانوا قادرين على القيام بذلك فقط من خلال إثارة المشاعر الصحيحة بداخلك.
لذا توقف عن استخدام العقلانية في رسائل المبيعات الخاصة بك ، خاصةً للعملاء المحتملين الذين هم في مرحلة غير مدركين ومدركين. العقلانية تتعلق بك كمنتج وليس عنهم.
إذا أراد مندوب المبيعات إثارة مشاعر الألم ، فسيكونون هم من يثيرون هذا الجزء من الدماغ.
مثال على ذلك قد يكون رسائل المبيعات التي تسلط الضوء على تقلص حصة السوق ، أو انخفاض متوسط أحجام الصفقات أو دورات المبيعات الطويلة كنتيجة لشيء تحت سيطرتك مباشرة كصانع قرار تجاري. قد يصل هذا إلى حد جعلك تشكك في قدرتك كصانع قرار. نتيجة لذلك ، سيطلق دماغك الحوفي استجابة عاطفية مما يجعلك أكثر استعدادًا لاستكشاف ما يقوله الممثل.
إليك ما تبدو عليه رسائل المبيعات العاطفية:
لا تنسَ مشاهدة الذكرى السنوية الخاصة بجلسات Rambling لمدة عام واحد
إذا وجدت جلسة Belal مفيدة ، فنحن نحثك على الاطلاع على النسخة الكاملة من هذه الحلقة حيث نعيد 3 من أعضاء اللجنة المفضلين لدينا من العام الماضي. إنها مليئة بالعديد من رؤى المبيعات القابلة للتنفيذ والقصص التجريبية من بعض أكبر أسماء المبيعات ، لذلك لا تريد أن تفوتها!