أفضل منهجيات مبيعات 13 التي يجب مراعاتها لعملك
نشرت: 2023-07-27
- 18 يوليو 2023
محتويات
إن تحقيق المبيعات أمر مختلف تمامًا ، ولكن العثور على نظام يوفر نموًا قابلًا للقياس والتكرار أمرًا مختلفًا تمامًا.
وهنا يأتي دور منهجيات المبيعات. تطبق الشركات منهجيات المبيعات في مؤسساتها لتمكين القدرة على التنبؤ وتحويل الفوضى غير المؤكدة إلى نجاح مضمون. عندما تجد عملية ناجحة ، لا تحتاج إلى إعادة اختراع العجلة في كل مرة.
ومع ذلك ، هناك أكثر من نظام واحد للبيع ، وما يصلح لشركة ما قد يكون خطأً كليًا في شركة أخرى. دعنا نتعمق في 13 من أكثر منهجيات البيع شيوعًا للعثور على ما يناسبك تمامًا.
1. بيع الحساب الهدف
يعد بيع الحساب المستهدف أحد أكثر المنهجيات شيوعًا ، وهو مثالي لتقسيم الصفقات الكبيرة إلى مكونات رئيسية.
يركز كل مندوب مبيعات على عدد قليل من الحسابات بدلاً من الفرص التي لا حصر لها. الفكرة هي أنه يمكنهم بناء علاقات أقوى داخل كل حساب من حساباتهم ، والتعرف على احتياجات العميل المحتملة من الداخل والخارج ، وتقديم رسائل مبيعات متسقة وعالية القيمة حتى يتم التحويل.
تتطلب هذه الطريقة مواءمة قوية للتسويق والمبيعات ونجاح العملاء. سيحتاج التسويق إلى التركيز على البحث ، وحملات الرعاية ، وضمانات المبيعات التي تسمح لمندوبي المبيعات بتنمية العلاقة. ستركز المبيعات على جودة الاتصال والعلاقات ، بينما يجب أن تكون خدمة العملاء جاهزة للإعداد والدعم المستمر لمساعدة الحساب الجديد على النجاح.
2. بيع SPIN 
قدم نيل راكهم مفهوم بيع SPIN في كتابه عام 1988 الذي يحمل نفس الاسم. يغطي الكتاب رؤى من أكثر من 35000 مكالمة مبيعات على مدى 12 عامًا. يرمز SPIN إلى الحالة ، والمشكلة ، والتضمين ، ومكافأة الحاجة ، ويركز على قيادة المحادثة بالأسئلة الصحيحة في كل مرحلة من هذه المراحل.
أثناء مرحلة الموقف ، يبحث مندوبو المبيعات عن كثب في العملية والموارد الحالية للمشتري. طرح السؤال " هل أفهم هذا بشكل صحيح؟" أو " كيف تدير X حاليًا؟" يمكن أن تعدك بشكل أفضل للانتقال إلى مرحلة المشكلة.
خلال مرحلة المشكلة ، هدفك هو جعل العميل المحتمل يشير إلى مشاكله الخاصة. إنهم يأخذون ملكية القضايا ويبدأون في التفكير في مقدار المشاكل التي تسببها هذه القضايا. لدينا جميعًا نقاط ألم تزعجنا بشكل لا شعوري ، وهذه المرحلة تجلب تلك المشكلات إلى السطح على أمل أن يرغب العميل المحتمل في حلها.
تساعد مرحلة التضمين العميل المحتمل على رؤية التأثير الذي تحدثه مشاكله. إذا لم يتم حل المشكلة ، ماذا سيحدث؟ لا ينبغي أن تكون أسئلتك في هذه المرحلة ذات اهتمام شخصي أو تتبعها بشكل أعمى ، ولكن يجب أن تعزز الرغبة الحقيقية في المساعدة والفهم ، وليس البيع.
في مرحلة الحاجة / الدفع ، سيتعرف العميل المحتمل على مزايا وقيمة منتجك قبل أن تتاح لك الفرصة لإخبارهم ، إذا كنت قد أنجزت عملك بشكل جيد.
على الرغم من أن هذه المنهجية عمرها أكثر من 30 عامًا ، إلا أنها لا تزال فعالة لأنها تطرح أسئلة مثيرة للتفكير وغير إلحاحية تخبر مندوبي المبيعات بما يحتاجه العميل المحتمل بالضبط.
3. البيع القائم على الإشارة
اليوم ، مع كل تفاعل مبيعات يتم التقاطه رقميًا - المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني واللغة والمشاعر - هناك قدر هائل من بيانات التسويق المتاحة لقادة المبيعات. لكن التوجيه الذي نقدمه للممثلين لا يزال غامضًا ويعتمد على المعرفة القبلية.
البيع المعتمد على الإشارات هو طريقة جديدة لتحويل بيانات المبيعات إلى سلوكيات مندوب رابحة.
قم بزيادة إنتاجية المبيعات أثناء توسيع نطاقك عن طريق تحفيز فرق الإيرادات لديك للتركيز على السلوكيات الصحيحة. أدوات مثل SetSail تكافئ أفضل الممارسات في الوقت الفعلي للمساعدة في جعل كل مندوب مبيعات يتصرف كأفضل أداء.
يعمل البيع المستند إلى الإشارات على أنه فحص دائم بالأشعة السينية للتفاعلات بين المندوبين والمشترين ، ويكتشف أفضل الممثلين الذين يفعلونه للفوز ، ويخدم السلوكيات الفائزة كقواعد للممثلين للعمل عليها وتحسينها. إنه يغير تجربة ممثليك بإرشادات فورية وشفافة وجذابة.
تجلب الحوافز المشاركة والإثارة والتعزيز لمتابعة عملية البيع. يربط البيع المستند إلى الإشارات أعلى الإشارات المتعلقة بالفوز ، مثل مشاركة نائب الرئيس والترابط المتعدد ، بالمكافآت الدقيقة المناسبة التي تحفز المندوبين على تغيير السلوكيات.
يرتكز جوهر هذا النهج على الحقيقة: باستخدام نية العميل التي تم التحقق منها ومؤشرات النجاح الرائدة فقط ، فإنك تركز فقط على ما يهم. أصبح البيع القائم على الإشارات ممكناً بواسطة الذكاء الاصطناعي ، وهو الطريقة التي ستتم بها المبيعات في العصر الرقمي.
4. نهج المتحدي
تركز منهجية المبيعات الأحدث هذه على واحدة من شخصيات مبيعات B2B الخمسة ، تشالنجر. يتمتع مندوب مبيعات تشالنجر برؤية فريدة للعالم. إنهم يتوقون إلى مناقشة جيدة ويعملون بجد لاكتساب فهم قوي لعمل العميل واحتياجاته.
أكثر من 40٪ من أصحاب المبيعات العالية يستخدمون أسلوب التحدي ، لكن شخصيات المبيعات الأربعة الأخرى (العامل الجاد ، والذئب الوحيد ، وحل المشكلات ، ومنشئ العلاقات) يمكنهم أيضًا تعلم طريقة التحدي بنجاح.
يتحكم المنافسون في المحادثة ولا يعتمدون على المواهب أو المهارات الفطرية. بدلاً من ذلك ، يدفعون أنفسهم لتعلم مهارات جديدة ، وطرح الأسئلة ، وإيجاد طرق فعالة للتواصل مع العملاء. تبحث المنهجية في عادات وسمات أصحاب الأداء المتميز وتطبقها في جميع أنحاء المنظمة.
5. بيع القيمة
بدلاً من بيع المنتجات أو الخدمات ، توفر منهجية بيع القيمة قيمة أو فائدة منتجك ، وليس المنتج نفسه.
الناس لا يشترون المنتجات - بل يشترون نتائج ما يصنعه منتجك. فكر في الأمر - فأنت لا تشتري معجون أسنان فائق التبييض باهظ الثمن لأن مذاقه يعجبك. تشتريه لأنه يعد بإعطائك أسنانًا أكثر بياضًا.
القيمة هي الفرق بين السعر الذي يدفعه العميل والمزايا التي يحصل عليها. كلما زادت الفوائد التي يحصلون عليها مقابل السعر ، زادت قيمة إدراكهم للمنتج. وعندما تبني قيمة كافية ، يصبح السعر أقل أهمية.
الجزء الصعب في هذا الإطار هو أن التسعير مقابل القيمة يمكن أن يكون ذاتيًا. في البداية ، إنها عملية موازنة تتطلب منك تبرير السعر بالقيمة المتصورة. يتطلب الأمر الكثير من البحث للعثور على الأهداف التي ستشتري منتجك بالسعر الذي تحدده وتكون قادرًا على الوصول إلى نقاط الألم التي تجعل حلك خيارًا واضحًا.
6. بيع الحل 
على غرار بيع القيمة ، يركز بيع الحلول على حل المشكلات بشكل عام ، وليس على المنتج نفسه. عادةً ما تكون الحلول عبارة عن منتجات أو خدمات مخصصة للغاية بناءً على احتياجات كل عميل.
على سبيل المثال ، قد تنشئ شركة تكنولوجيا معلومات مُدارة حزم خدمات سحابية فريدة لكل عميل بناءً على متطلبات البيانات وعدد الأجهزة ومستوى الدعم الذي يحتاجون إليه.
يبدأ بيع الحلول باكتشاف أكبر نقاط الضعف لدى عملائك. للقيام بذلك ، انظر إلى الصفقات التي أغلقتها وما دفع العملاء إلى الشراء. من هناك ، يمكنك تطوير أسئلة لتشخيص هذه المشكلات. ستركز محادثاتك بشكل كبير على العملاء المحتملين وشركتهم ، وليس على مواصفات وفوائد منتجك.
لإغلاق الصفقة ، ستقوم بدمج استراتيجيات مشابهة لمنهجية بيع القيمة التي توضح كيف يخلق الحل الخاص بك نتيجة مثالية.
7. نظام بيع ساندلر
واحدة من أقدم منهجيات البيع التي لا تزال مستخدمة حتى اليوم ، يعتمد نظام البيع ساندلر على سلوكيات شراء العملاء مقابل الصيغ والعمليات. عندما يتم تنفيذها بشكل صحيح ، يعتقد المشتري أنه يتابع الصفقة ، مما يؤدي إلى معاملة أقل إلحاحًا وغير بيعية.
يعتبر الاتصال الأولي أشبه بالمحادثة أكثر من كونه مكالمة مبيعات. يتم الكشف عن أشياء مثل قيود الميزانية وفقر الوقت مقدمًا وليس لاحقًا في دورة المبيعات. الاعتراضات هي العقبة الأولى بدلاً من أن تكون عقبة مفاجئة أخيرة. بمجرد الكشف عنها ، يكون لدى مندوبي المبيعات فكرة أفضل عما إذا كان الحل مناسبًا للعميل المحتمل.
فيما يلي المراحل الأساسية الثلاثة لنظام بيع Sandler:
- بناء العلاقة وتنميتها. يبدأ البيع الناجح بعلاقة جيدة مع العميل المحتمل. تحتاج إلى إظهار رغبة حقيقية لمساعدتهم على التغلب على أصعب التحديات لكسب ثقتهم.
- تأهيل العميل المحتمل. قبل أن تبدأ في البيع ، تحتاج إلى التأكد من أن العميل المحتمل مؤهل لك للبيع. لن يكون الجميع مناسبًا لمنتجك أو خدمتك ، لذا اكتشف مقدمًا ما إذا كان بإمكانك مساعدتهم واترك الباقي يذهب.
- قم بإغلاق الصفقة. الاحتمالات التي تتجاوز مرحلة التصفيات لديها فرصة قوية للإغلاق. في هذه المرحلة ، يجب أن تركز فقط على نقاط الألم التي ناقشتها في البداية لإبقاء المحادثة على المسار الصحيح.
يمكن أن توفر هذه المنهجية وقتًا كبيرًا لمندوبي المبيعات لأنها تقضي على الصفقات السيئة في وقت مبكر وليس لاحقًا في الدورة. لا تقضي الكثير من الوقت في البحث عن العملاء المحتملين الذين لم يتم إغلاقهم بغض النظر عما قلته أو فعلته حتى تتمكن من الانتقال إلى فرص أفضل بشكل أسرع.
8. البيع المفاهيمي
يشترك البيع المفاهيمي في العديد من نفس خصائص بيع الحلول ، باستثناء أنك لا تبيع منتجًا في حد ذاته. بدلاً من ذلك ، فإن "منتجك" هو فكرة عن الحل. الهدف الرئيسي هو مواءمة عملية المبيعات الخاصة بك مع كيفية شراء العملاء لإنشاء وضع مربح ومربح مع كل فرصة.
هناك تركيز كبير على الاستماع وطرح الأسئلة الذكية باستخدام هذه المنهجية. يجب أن يركز مندوبو المبيعات على الحصول على المعلومات وتأكيد فهمهم لتلك المعلومات.
بغض النظر عما يقوله العميل المحتمل عن نقاط الألم أو الأهداف ، فإن مندوب المبيعات يرتبط مباشرة بالمنتج. يضيف هذا منظورًا حقيقيًا لما يمكن أن يفعله هذا المنتج لذلك العميل ويمنحهم فكرة أفضل عن كيفية عمله في تطبيقهم.
يوفر البيع المفاهيمي لمندوبي المبيعات إطار عمل فعال للتخطيط وإجراء تفاعلات العملاء. يجب أن يركز مندوبو المبيعات على الطريقة التي يشتري بها العملاء وما يجعلهم يبحثون عن حل الآن. من هناك ، يمكنك تقديم مزاياك التنافسية بشكل أفضل وإنشاء خطة عمل لكيفية استخدام العميل لمنتجك.
9. البيع الداخلي 
أصبح التسويق والمبيعات متشابكين بشكل متزايد. في الماضي ، كان العملاء يعتمدون بشدة على مندوبي المبيعات لإرشادهم إلى حل ، ولكن هذا ليس هو الحال اليوم.
يرغب الأشخاص في استكشاف الأفكار والمنتجات والحلول بأنفسهم قبل الوصول إلى المبيعات. تشير التقديرات إلى أنه بحلول الوقت الذي يتصل فيه العميل المحتمل أخيرًا بمندوب مبيعات ، يكون بالفعل أكثر من 57٪ من الطريق خلال دورة الشراء.
هذا يقول شيئين:
أولاً ، يلعب التسويق دورًا أثقل في عملية البيع. يعتبر التسويق القوي مسؤولاً عن الحصول على العملاء المحتملين إلى هذا الحد في دورة المبيعات حتى يتمكن مندوب المبيعات من المتابعة من حيث يتوقف التسويق.
ثانيًا ، العملاء المحتملون الذين يصلون إلى هذا الحد هم مشترين نشطين ، وليسوا مجرد عملاء محتملين غير فاعلين. يتمتع مندوبو المبيعات بفرصة أفضل لإغلاق العملاء المحتملين الذين يتواصلون بشكل استباقي لمعرفة المزيد بدلاً من محترفي الإطارات الذين ربما وقعوا في قمع المبيعات عن طريق الصدفة.
هذا هو منطلق البيع الداخلي. بدلاً من مطاردة العملاء المحتملين والتخلص من العناصر السيئة ، تأتيك خيوط الجودة إليك. يتيح البيع الداخلي لفرق المبيعات مقابلة العملاء أينما كانوا في رحلة الشراء ، وتقديم القيمة والمعنى طوال المحادثة.
تأخذ هذه الطريقة في الاعتبار أنك تعمل مع عميل محتمل مطلع. إنهم مهتمون بالفعل بما يمكنك القيام به من أجلهم. إنهم يعرفون بالفعل شيئًا عن الحلول التي تبيعها ويتوقعون منك توجيههم إلى الحل الصحيح.
يتولى مندوبو المبيعات دورًا أقل كمندوب مبيعات وأكثر دورًا استشاريًا. يجب أن يكونوا قادرين على تكييف عملية البيع الخاصة بهم مع المرحلة الفريدة للعميل في رحلة الشراء. يساعد هذا في تعزيز مرحلتي الاستكشاف والاتصال لمنح العميل المحتمل أفضل فرصة للوصول إلى نتيجة مرغوبة.
10. البيع الاجتماعي
يتعلق البيع الاجتماعي بالاستفادة من قوة منصات الوسائط الاجتماعية مثل LinkedIn و Facebook و Instagram للعثور على آفاق جديدة وبناء علاقات ودفع أداء المبيعات.
يمكن أن يتضمن أي شيء من الانضمام إلى المحادثات ذات الصلة عبر الإنترنت ، أو إنشاء محتوى مخصص لمجموعات محددة من العملاء ، أو استخدام التحليلات لفهم جمهورك المستهدف بشكل أفضل.
تعتمد منهجية المبيعات هذه على أربع ركائز أساسية ، كل منها حاسم في إنشاء استراتيجية مبيعات ناجحة:
- إنشاء علامتك التجارية: يُظهر بناء علامة تجارية احترافية قوية أنك مشارك نشط في صناعتك. تؤدي مشاركة المحتوى ذي الصلة والمشاركة في محادثات الصناعة إلى جذب العملاء المحتملين إليك وتجعلك أكثر "قابلية للعثور" على الشبكات الاجتماعية.
- التنقيب المستهدف: يتضمن ذلك تحديد الأشخاص المناسبين ، وفهم مشاكلهم واحتياجاتهم ، والتواصل معهم بطريقة مخصصة. التنقيب الفعال يتعلق بالجودة أكثر من الكمية.
- التعامل مع الرؤى: إن تقديم رؤى ذات مغزى للآفاق يساعد في وضعك كقائد فكري. يتعلق الأمر بإضافة قيمة في كل تفاعل واستخدام رؤيتك لبدء محادثات جديدة.
- بناء العلاقات: البيع الاجتماعي يدور حول تعزيز علاقات حقيقية مع العملاء المحتملين. وهذا يعني الاستماع وطرح أسئلة ثاقبة وتقديم حلول مفيدة لتحدياتهم. يؤدي بناء العلاقات هذا إلى الثقة ، وهو أمر بالغ الأهمية لعملية بيع ناجحة.
11. بيع الفجوات
من خلال طرح أسئلة ثاقبة والاستماع بنشاط إلى ردود العملاء ، تساعد منهجية المبيعات هذه مندوبيك على تحديد الفجوة بين مكان وجود العميل اليوم والمكان الذي يريدون أن يكون فيه.
إنه مصمم لمساعدتك على التواصل مع العملاء واكتساب نظرة ثاقبة لدوافعهم واحتياجاتهم وقيمهم وأهدافهم حتى تتمكن من فهم أفضل لكيفية مساعدة منتجك أو خدمتك على تحقيق أهدافهم.
يبدأ البيع الفجائي مع الواقع الحالي للعميل: ما هي المشاكل أو العوائق التي يواجهونها؟ بعد ذلك ، تعملون معًا لتحديد حالتهم المستقبلية المنشودة: كيف سيبدو الأمر إذا اختفت كل مشاكلهم؟ أخيرًا ، تقوم بإحضار منتجك أو خدمتك لسد الفجوة بين مكانهم الحالي والمكان الذي يريدون أن يكونوا فيه.
يتطلب البيع عبر الفجوات من مندوبي المبيعات أن يفهموا تمامًا كيف يمكن لمنتجهم أو خدمتهم سد أنواع مختلفة من الفجوات. بمعنى آخر ، يجب أن يكونوا على دراية كاملة بجميع المشكلات المحتملة التي تهدف شركتك إلى حلها.
12. البيع المتمحور حول العميل
البيع المرتكز على العميل هو منهجية مبيعات تركز على الحل بدلاً من البيع. يعتمد على فكرة أن العملاء يريدون أن يتم سماعهم وفهمهم ، وليس التحدث إليهم أو بيعهم.
مع البيع المرتكز على العميل ، يبدأ المندوبون بالاستماع إلى العميل وفهم احتياجاتهم بعمق.
بعد ذلك ، يمكنهم تقديم خيارات تتوافق مع تلك الاحتياجات وتساعد في توجيه العميل خلال عملية اتخاذ القرار. يساعد هذا المندوبين على تحديد نقاط ضعف العملاء بشكل أفضل وتطوير حلول مصممة خصيصًا لكل مشترٍ فردي.
تتطلب منهجية المبيعات هذه أيضًا أن يكون المندوبون سباقين في تطوير العلاقات مع العملاء طوال رحلة الشراء. يجب أن يبحث الممثلون عن طرق لإضافة القيمة وبناء الثقة.
يجب أن يسعوا جاهدين لإنشاء شراكة تعاونية مفتوحة مع العملاء تقوم على الصدق والاحترام والشفافية.
من المهم ملاحظة أن البيع الذي يركز على العملاء يتطلب الكثير من الجهد والتفاني من فرق المبيعات. ولكن عندما يضع المندوبون العملاء في المرتبة الأولى ويجعلونهم يشعرون بأنهم مميزون ، فمن المرجح أن يعودوا ويتعاملوا معك مرة أخرى في المستقبل.
13. البيع الاستشاري
البيع الاستشاري ، مثل البيع المتمحور حول العميل ، يضع العميل في مركز عملية البيع. يتعلق الأمر أيضًا بفهم احتياجات العميل وتقديم حلول لمواجهتها. ومع ذلك ، هناك اختلافات كبيرة في نهج وتنفيذ هاتين المنهجيتين.
بينما يؤكد البيع المتمحور حول العميل على فهم احتياجات العميل وتصميم المنتج أو الخدمة لتلبية تلك الاحتياجات ، فإن البيع الاستشاري يأخذ نظرة أوسع.
إنه ينطوي على مندوب مبيعات يعمل كمستشار موثوق به ، ولا يركز فقط على الاحتياجات الفورية للعميل ، ولكن أيضًا على أهدافه طويلة المدى وخططه الإستراتيجية.
يتدخل مندوب المبيعات في دور المستشار الذي يوجه العميل من خلال القرارات المعقدة ، ويقدم مشورة الخبراء والحلول المصممة لظروفهم الخاصة.
قد تتطلب هذه المنهجية مزيدًا من المعرفة المتعمقة حول الممارسات الصناعية والتجارية للعميل ، وهي تنطوي على التزام طويل الأجل للحفاظ على علاقات العملاء.
الهدف النهائي من البيع الاستشاري هو إقامة شراكة مع العميل تتجاوز صفقة واحدة ، مما يعزز الشعور بالثقة والتعاون الذي يمكن أن يؤدي إلى فرص عمل مستمرة.
كيف يجب أن تبيع؟
إذا كانت هناك منهجية مبيعات فردية ، فسيستخدمها الجميع. بدلاً من ذلك ، سيتعين عليك القيام ببعض الاستكشاف والاختبار بنفسك لمعرفة ما يناسبك.
نعم ، ستحتاج إلى استثمار الوقت والموارد في تعلم كيفية عمل هذه المنهجيات ، وتدريب موظفيك على كيفية استخدامها ، وفهم أفضل السبل لتنفيذها. ولكن إذا كان ذلك يعني إنشاء نظام قوي يساعدك على زيادة أرباحك وتقليل خسائرك ، ففكر في ذلك الوقت والمال الذي يتم إنفاقه بشكل جيد.
