مفاوضات المبيعات: نصائح من خبير حول التعامل مع الاحتمالات الصعبة

لقد اضطررنا جميعًا إلى التفاوض في مرحلة أو أخرى - سواء كان ذلك مع شريكك المهم حول ما إذا كنت تتناول طعامًا صينيًا أو تايلانديًا لقضاء ليلة في موعد غرامي أو مع رئيسك في العمل للحصول على رواتب أفضل. في كلتا الحالتين ، لن يكون الأمر سهلاً أبدًا.

التعرق على جبهتك ، والقلب الخشن ، ومئات الأفكار التي تدور في رأسك - وهذا يلخص إلى حد كبير مفاوضات المبيعات لمعظم الناس. ولكن ليس لسانكيت شاه ، المدير التنفيذي لحساب سلينتل ، الذي اختار أن يظل هادئًا بغض النظر عن السيناريو.

بعد أن أمضى ما يقرب من تسع سنوات في مساحة المبيعات ، كان لـ Sanket نصيبه العادل من الخبرات عندما يتعلق الأمر بمفاوضات المبيعات. لذلك جلست معه وحملته على مشاركة أفكاره حول كيفية التعامل بشكل أفضل مع الاحتمالات الصعبة في المفاوضات.

أخذ عجلة القيادة أثناء مفاوضات المبيعات

هناك سبب وجيه للغاية يجعل 36٪ من مندوبي المبيعات يفيدون بأن الإغلاق هو أصعب خطوة في عملية المبيعات. بعد كل شيء ، التفاوض هو النقطة الوحيدة في عملية البيع التي تحدد ثمار جهودك على مدار عدة أيام من رعاية العميل المحتمل.

مهما كان السيناريو ، تتضمن مفاوضات المبيعات الناجحة مزيجًا من نفس العناصر - التحضير ، والمعرفة الكافية بقيمة منتجك ، والتعاطف ، وإدارة العواطف ، والاستعداد للاستماع بصبر.

(مصدر)

غالبًا ما يكون الوصول إلى صفقة مقبولة للطرفين مهمة شاقة. ولكن مع القليل من التسوية الاستراتيجية من كلا الطرفين ، والسعر وشروط العقد في الاعتبار ، يمكنك التغلب على العقبات والمضي قدمًا نحو الإغلاق.

كل هذا بالطبع يتطلب منك القيام بدور نشط في المفاوضات. وهذا يتطلب قدرًا كبيرًا من التحضير من جانبك. من المفيد أن يكون لديك قائمة مراجعة لمفاوضات المبيعات لمساعدتك في عملية التحضير الخاصة بك.

فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك تضمينها في قائمة التحقق هذه:

• ما هي قيمة المنتج الخاص بي بالنسبة لعملي المحتمل؟
• ماذا يريد مستقبلي من هذه المفاوضات؟
• ماذا أريد الخروج من هذه المفاوضات؟
• ما هي نقاط القوة والضعف لدي في هذه المفاوضات؟
• ما هو باتنا (أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية)؟
• ما هو باتنا المحتمل الخاص بي؟
• ما هي نقطة رحلتي؟

"إذا شاركت اقتراحًا منذ فترة وأنا أتجه لإجراء مكالمة تفاوض معهم قريبًا ، فأنا أرغب في إلقاء نظرة سريعة على اقتراحي مرة أخرى ، قبل المكالمة. أريد أن أعرف ما هي الأرقام التي نبحث عنها لأنه إذا أتى احتمالي باقتراح مضاد ، فأنا بحاجة إلى أن أكون على دراية جيدة باقتراحي الأولي من أجل التفاوض ".

- سانكت شاه ، مدير حساب المؤسسة في Slintel

إبقاء خياراتك مفتوحة لمفاوضات المبيعات

بغض النظر عن مقدار ما يمكنك التحضير له ، فإن مفاوضات المبيعات لا تسير دائمًا كما هو مخطط لها. لهذا السبب من الضروري أن تبقي خياراتك مفتوحة قبل أن تبدأ. أنت بحاجة إلى بعض البدائل عندما لا تتمكن من التوصل إلى اتفاق.

وهذا يقودنا إلى باتنا.

باتنا: أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية

صاغها روجر فيشر وويليام يوري لأول مرة في كتابهما الأكثر مبيعًا لعام 1981 "الوصول إلى نعم: اتفاق التفاوض دون الاستسلام" ، يشير باتنا ، اختصارًا لأفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (من لا يحب المصطلحات ، أليس كذلك؟) مسار العمل المتخذ كملاذ أخير ، عندما تفشل الأطراف المعنية في التوصل إلى اتفاق أثناء المفاوضات.

(مصدر)

ببساطة ، إنه أسوأ عرض ممكن قد يرغب المفاوض في قبوله عندما يفشل كل شيء آخر. قبل إجراء مكالمة التفاوض الخاصة بك ، من الأفضل دائمًا أن يكون لديك BATNA (أو عدة BATNAs) في مكانها.

للعثور على BATNA الخاص بك ، قم بإدراج البدائل الخاصة بك ، وقم بتقييمها بناءً على قيمتها ، وحدد الخيار الذي يقدم أعلى قيمة لك بالإضافة إلى أقل قيمة ترغب في قبولها (نقطة الخروج الخاصة بك).

ZOPA: منطقة الاتفاقية المحتملة

ZOPA الخاص بك ، أو منطقة الاتفاقية المحتملة ، هو التداخل بين أقل مبلغ ترغب في قبوله كبائع وأعلى مبلغ يرغب العميل المحتمل في دفعه كمشتري.

ببساطة ، إنها المنطقة المتقاطعة بين البائع والسيناريوهات الأسوأ للمشتري.

الصفقة التي تهبط داخل منطقة ZOPA هي السيناريو الأكثر مثالية حيث يكون كلا الطرفين المعنيين راضين عن نتيجة المفاوضات. كلما اقتربت الأطراف من منتصف منطقة ZOPA ، كان التفاوض أكثر مثالية.

(مصدر)

"ما أهدف إليه هو الفوز. يمكنني الدخول في مفاوضات بقصد كسر الطرف الآخر للحصول على صفقة مواتية لي أو يمكنني المضي قدمًا بنية الحصول على صفقة مفيدة لنا جميعًا. هذا الأخير أفضل بكثير ويسهل تحقيقه لكلا الطرفين المعنيين ".

- سانكت شاه

لغة الجسد والتواصل في مفاوضات المبيعات

(مصدر)

تلعب لغة جسدك وسلوكك دورًا مهمًا في نجاح مفاوضاتك. يمكن أن يكون المشترون بديهيًا بشكل لا يصدق ويمكنهم معرفة ما إذا كنت غير واثق من قيمة منتجك.

لهذا السبب يجب أن تعكس لغة جسدك ثقتك بنفسك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يلعب الاستماع بصبر وممارسة التعاطف دورًا رائعًا في تحسين عرضك التقديمي لمساعدتك على التفاوض بشكل أفضل.

في مدونتنا السابقة التي تتحدث عن استخدام الخلايا العصبية المرآتية لإثارة التعاطف ، أوضحنا كيف يمكن أن يؤدي تقليد جوانب معينة من لغة جسد العميل المحتمل - نغمة ونبرة حديثهم ، أو عباراتهم وأفعالهم العامة - إلى ردود أفعال عاطفية لديهم التي تخلق إحساسًا غير واعٍ بالتفاهم والثقة بينك وبين العميل المحتمل.

"أقول دائمًا - المبيعات سهلة ، والناس صعبون. إذا كان رد فعل شخص ما سلبًا وانتقمت فقط ، فلن يغير ذلك أي شيء - سيظلون سلبيين. ولكن إذا استغرقت لحظة للاستماع إليهم والتعاطف معهم ، فيمكنك تدريجياً نقلهم من السلبية إلى المحايدة ، ومن ثم من المحايد إلى الإيجابي ".

- سانكت شاه

فن التعامل مع مفاوضات المبيعات الصعبة

في كثير من الأحيان ، قد يأتي عميلك المحتمل باعتراضات على شراء منتجك لأسباب مختلفة. ستجد كل ما تحتاج إلى معرفته في هذا الصدد في مدونتنا الخاصة بمعالجة الاعتراضات.

لا توجد نقاط لتخمين أن أكثر الاعتراضات شيوعًا التي تنشأ أثناء مفاوضات المبيعات هي مفاوضات الأسعار (من الواضح).

لذلك دعونا نستكشف بعضًا من تلك السيناريوهات الصعبة وما يمكنك فعله للتعامل معها.

# 1 يطلب العميل المحتمل اقتباسًا أقل

كما ذكرنا سابقًا ، من الأفضل دائمًا إبقاء باتنا جاهزًا في متناول اليد. ومع ذلك ، باتنا هو الملاذ الأخير فقط ولا تزال هناك بعض الحلول التي يمكنك تجربتها قبل اللجوء إليها.

من أكثر عمليات الدحض شيوعًا للاعتراض على السعر هو التركيز على ميزات وفوائد منتجك وإظهار عائد الاستثمار المتوقع من الشراء. يساعد هذا العميل المحتمل في قياس قيمة منتجك والاعتراف بحاجته إليه.

(مصدر)

حل آخر قابل للتطبيق هو تقديم حلول بديلة تتناسب مع عرض الأسعار الأقل المطلوب.

لاحظ أن هذا ليس بالضرورة هو نفسه BATNA لأن الحل البديل المذكور في هذا السياق يشير إلى خطة ميسورة التكلفة أو حزمة أصغر بدلاً من خطة الخدمة الكاملة ، بينما يشير BATNA إلى تقديم خطة الخدمة الكاملة في سعر أرخص.

بهذه الطريقة ، هناك فرصة لزيادة المبيعات والبيع العابر في المستقبل.

"عندما يُطلب مني تقديم عرض أسعار أقل ، أتداول الخيارات معهم. أقدم لهم خططًا للمبتدئين أكثر ملاءمة لميزانيتهم. ونظرًا لأن لدينا فريق خدمة عملاء رائع هنا في Slintel ، فأنا أعلم حقيقة أنني سأحصل عاجلاً أم آجلاً على فرصة لبيعها لهم ".

- سانكت شاه

# 2 يشير عميلك المحتمل إلى سعر أفضل من أحد المنافسين

هذا الاعتراض شائع في AEs مثل الماء لصيد الأسماك. يمكن أن يشير العميل المحتمل إلى عرض أسعار أرخص من أحد المنافسين ويستخدمه ضدك على أمل الحصول على عرض أسعار أقل.

ومع ذلك ، يمكن دحض هذا بشكل استراتيجي من خلال تفكيك ومقارنة القيمة والمكاسب من منتجك مقابل منافسيك.

يمكن دحض الاعتراضات التنافسية أيضًا ، مثل الاعتراضات على الأسعار ، بمساعدة مبادئ البيع على أساس القيمة ، حيث يأخذ المندوبون دورًا استشاريًا لتوفير قيمة للعميل ومساعدتهم على تحديد قرار الشراء بناءً على قيمة المنتج.

"عندما أشير إلى سعر أفضل من أحد المنافسين ، فإنني أفضل المضي قدمًا وعزل مكونات القيمة - لأسألهم عما إذا كان السعر فقط أو ما إذا كان هناك أي مكون آخر متضمن أيضًا. كل هذا يعود إلى فهم أولوياتهم بصرف النظر عن السعر ".

- سانكت شاه

# 3 يهدد العميل المحتمل بالخروج من المفاوضات

في بعض الأحيان ، قد تتصاعد الأمور وقد يهدد العميل المحتمل بالخروج من المفاوضات. قد يكونون مصرين في طلبهم للحصول على سعر أفضل.

سيكون البروتوكول الأولي عندما يهدد العميل المحتمل بالخروج أو اختيار منافس هو الاستفسار. حاول أن تفهم ما الذي دفعهم إلى البحث عن BATNA أو الخروج.

بالإضافة إلى البيع على أساس القيمة ، تشمل الخيارات الأخرى التي يمكن استكشافها لإصلاح مثل هذا الموقف ما يلي:

• تمديد مدة العقد
• بما في ذلك الخدمات الأخرى للشروط الحالية
• ترك ترتيب الضمان أو الخدمة
• إعادة هيكلة شروط الدفع

(مصدر)

من الضروري ملاحظة أنه إذا فشلت جميع الحلول الخاصة بك بما في ذلك BATNA ، فيجب أن تكون دائمًا على استعداد للخروج أيضًا. هذه العقلية تبتعد عن ساحة اللعب وتزيل النفوذ الذي يمتلكه المشتري عليك.

تمامًا مثل المشتري لديه بائعين بديلين ، كذلك لديك مشترين بديلين. في الواقع ، الاستعداد للخروج هو الاستراتيجية رقم 1 التي تفصل بين معظم مفاوضي المبيعات الأفضل أداءً عن البقية.

كيف يمكن أن يساعد Slintel في تسهيل مفاوضات المبيعات

تأتي الآفاق بجميع الأشكال والأحجام ، ولكن كيف يمكنك التوصل إلى ردود مناسبة لجميع مخاوفهم أثناء التفاوض؟ هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعدك فيه Slintel.

بصفتك عميلًا لـ Slintel ، يمكنك الوصول إلى رؤى تنافسية حصرية لأكثر من 17 مليون شركة و 250 مليون صانع قرار في جميع أنحاء العالم. باختصار ، سنزودك بأصول لا تقدر بثمن لتتمكن من إجراء مفاوضاتك المستقبلية.

من خلال نظرة شاملة للسوق المستهدف ، يساعدك Slintel على إظهار قيمة منتجك بشكل أفضل ، وهذا بدوره يساعدك في مفاوضاتك القادمة.