ما هو خط أنابيب المبيعات وكيف يتم إنشاؤه؟

الهدف النهائي لأي عمل تجاري هو تحقيق المبيعات. ومع ذلك ، فإن عملية تكوين العملاء تبدأ ببناء علاقة مع شخص غريب. هذا ليس بالأمر السهل ولكنه ليس مستحيلًا أيضًا. الأعمال الناجحة تعرف الموهبة. لديهم خط أنابيب مبيعات قوي لتحويل العميل المحتمل المتشكك تدريجيًا إلى عميل مخلص.

أثبتت الدراسات أن الشركات التي لديها خطوط أنابيب محسّنة تحقق نموًا أعلى بنسبة 28٪ في الإيرادات. هذا هو السبب في أن مصطلح "خط أنابيب المبيعات" هو كلمة طنانة في دوائر المبيعات. إنه بمثابة أداة حاسمة لعمليات إدارة المبيعات التي يمكن أن تزيد بشكل كبير من صافي أرباحك.

إذن ، إليك معلومات أكثر تفصيلاً حول ما هو خط أنابيب المبيعات وكيفية إنشائه.

ما هو خط أنابيب المبيعات؟

خط أنابيب المبيعات عبارة عن تمثيل مرئي يوضح مراحل مختلفة من عملية البيع والتي من خلالها تتحرك آفاق متعددة لك لإجراء عملية شراء. يوفر نظرة عامة على المبيعات وبالتالي يسهل على مندوبي المبيعات التنبؤ بالمبيعات . كما يوفر لهم طريقة لتتبع تقدمهم.

كأداة مرئية ، يأخذ خط أنابيب المبيعات شكل قمع أو شريط أفقي ، مقسم إلى مراحل عملية مبيعات الشركة. ينقل مندوبو المبيعات العملاء المحتملين من مرحلة إلى أخرى في عملية البيع. تشمل هذه المراحل على سبيل المثال فترة الاتصال الأولية ، وتأهيل العميل المحتمل ، وما إلى ذلك.

غالبًا ما يتنقل مندوبو المبيعات مع العديد من فرص المبيعات والصفقات. يتيح وجود خط أنابيب مبيعات لمندوبي المبيعات معرفة أين يتم توجيه جهودهم وأموالهم وصفقاتهم في أي وقت. بهذه الطريقة ، يمكنهم منع أي احتمال أو صفقة من الانزلاق عبر الثغرات.

وبالتالي ، يضمن خط أنابيب المبيعات أنك لا تمضي قدمًا بشكل أعمى دون أي فكرة عن تقدم عملية المبيعات الخاصة بك ومكان صفقاتك.

كيف تنشئ خط أنابيب مبيعات؟

فيما يلي الخطوات الأساسية لإنشاء خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

1. حدد مراحل خط أنابيب المبيعات

تحتاج إلى تحديد مراحل خط أنابيب المبيعات المختلفة لتناسب عملك. يجب أن تتطابق كل مرحلة مع رحلة شراء العميل المحتمل. عادة ، يمر العملاء المحتملون بالمراحل التالية

المرحلة 1 - الوعي: يدرك العملاء المحتملين أن لديهم فرصة أو نقطة ضعف.

المرحلة 2 - الاعتبار: يحدد العميل المحتمل فرصته أو نقطة رسمه ، ويطور معايير التقييم واحتياجاته ، ويدرس الطرق المتاحة.

المرحلة 3 - القرار: أنهت الآفاق استراتيجيتهم وهم الآن يوازنون الحلول المختلفة.

مع وضع هذه المراحل في الاعتبار ، يمكنك وضع خط أنابيب للمبيعات بالمراحل التالية:

المرحلة 1 - الاتصال: يتصل العميل المحتمل بشركتك من خلال الاشتراك في رسالتك الإخبارية أو فتح بريدك الإلكتروني أو تنزيل كتاب إلكتروني أو حضور ندوة عبر الإنترنت.

المرحلة 2 - ترتيب تعيين موعد: يوافق العميل المحتمل على لقاء معك عبر الإنترنت أو دون اتصال لمعرفة الحل الذي تقدمه.

المرحلة 3 - استكمال الموعد: يحضر العميل المحتمل الاجتماع ، ويشير بإيجابية نحو المضي قدمًا.

المرحلة 4 - قبول الحل: يقبل العميل المحتمل الحل أو الفرصة التي تقدمها.

ما ورد أعلاه هو مخطط بسيط. إذا كان عرضك أكثر تعقيدًا ، فسيكون عدد المراحل أكثر وستكون دورة المبيعات أطول.

2. تعرف على مدة بقاء العملاء المحتملين في كل مرحلة

تحتاج إلى معرفة عدد العملاء المحتملين الذين يستمرون عادةً خلال كل مرحلة. احسب كل من الصفقات التي تم الفوز بها / والتي تم إغلاقها وكذلك تلك التي تمر عبر مراحل المشتري. سيساعدك هذا في التعرف على بعض الأنماط والأفكار القيمة.

على سبيل المثال ، قد تجد أن العميل المحتمل العادي يقضي أسبوعين في قبول مرحلة الحل ، بينما أولئك الذين يشترون في النهاية يقضون ثلاثة أسابيع هناك. إن تحديد مثل هذه المعايير سيسهل على مندوبي المبيعات اكتشاف تلك الفرص الواعدة.  

تعرف أيضًا على احتمالية معدل التحويل لكل مرحلة. هذه هي النسبة المئوية للاحتمالات التي تنتقل عادة إلى المرحلة التالية. على سبيل المثال ، قد تجد أنه من المرجح أن يشتري 69٪ منهم في المرحلة التجريبية و 80٪ في مرحلة التفاوض. بعد ذلك ، يمكنك تخصيص هذه النسب المئوية لكل مرحلة ، ثم الخروج بتقديرات للإيرادات الشهرية و / أو ربع السنوية.

3. تقدير عدد العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى التحويل في كل مرحلة لتحقيق أهدافك

الآن بعد أن حصلت على تقديرك للإيرادات التي تحتاج إلى تحقيقها كل شهر ، فقط اعمل للخلف لحساب عدد العملاء المحتملين الذين تحتاج إلى تحويلهم في كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب. عليك فقط تقسيم إيراداتك الفصلية أو الشهرية المستهدفة على متوسط ​​حجم صفقتك لمعرفة عدد الصفقات التي تحتاجها للفوز في ربع أو شهر.

الآن ، قسّم رقم الصفقة المستهدفة على احتمالية معدل التحويل لكل مرحلة. هذا إذا كان عليك الفوز بـ 100 صفقة وكان مندوبو المبيعات عادةً ما يغلقون 80٪ من الصفقات في المرحلة التجريبية ، فيجب أن يصل 125 عميلاً محتملاً إلى تلك المرحلة خلال شهر.

قم بإجراء هذه العملية لكل مرحلة حتى تتمكن من تحديد أهداف لمندوبي المبيعات. يمكن لمندوبي المبيعات بدورهم استخدام هذه المعايير لتقييم تقدمهم مقابل الهدف.

4. تتبع أوجه التشابه بين العملاء المحتملين الذين يقومون بالتحويل في كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب

الآن ، اكتشف السمات المشتركة للعملاء المحتملين الذين يتحولون في كل مرحلة. ضع في اعتبارك الإجراءات التي اتخذها مندوب المبيعات والاستجابة اللاحقة من نهاية العميل المحتمل. على سبيل المثال ، عندما يرسل لهم مندوبو المبيعات بريدًا إلكترونيًا للمتابعة ، فإن آفاقك ستستجيب إما بشكل إيجابي أو سلبي.

اجمع بيانات حول هؤلاء العملاء المحتملين الذين استجابوا بشكل إيجابي ، والذي قد يكون شيئًا مثل الموافقة على حضور جلسة تجريبية. ستتعرف على القواسم المشتركة بين هؤلاء الأشخاص. على سبيل المثال ، قد تجد أن معظمهم ينتمون إلى نفس الفئة العمرية أو يعملون في وظائف مماثلة.

هذا يعني أن الأشخاص في هذه الفئة يستفيدون بشكل كبير من الحل الذي تقدمه ويبحثون عنه. لذلك ، في المستقبل ، يمكنك توجيه المزيد من جهودك نحو الإعلان والتسويق إلى هذا القسم المحدد.

يساعد هذا النوع من القياس الكمي أيضًا في نمذجة أهدافك وفهم السلوكيات المتكررة. ستستفيد من معرفة هذه الأشياء حيث يمكنك تطبيقها لجعل المواقف تعمل لصالحك.

5. تجنب فخ المبيعات

في كثير من الأحيان ، ينخرط مندوبو المبيعات كثيرًا في إبرام الصفقات التي ينسون جلب عملاء محتملين جدد لملء خط أنابيب المبيعات. كانوا يتوقعون بشكل مكثف لأكثر من ستة أسابيع لملء خط الأنابيب إلى النقطة التي يمكنهم فيها تحقيق المبيعات. لكن من المؤسف أنهم يميلون إلى إهمال الأنشطة التي أدت إلى إنشاء خط أنابيب كامل.

وبالتالي ، في نهاية الربع عندما يتم إغلاق أو فقدان جميع المبيعات ، سوف يستيقظون ليجدوا أنه لم يعد هناك المزيد من الاحتمالات المتبقية. كان من الممكن أن يصبح خط الأنابيب جافًا - وهي حالة مثيرة للشفقة يشار إليها باسم "فخ المبيعات".

يجب على مندوبي المبيعات تجنب ذلك بوعي من خلال التنقيب عن عملاء متوقعين جدد بانتظام. سيضمن هذا أن خط أنابيب المبيعات الخاص بك ينمو دائمًا ويولد إيرادات مستمرة.

6. الحفاظ على صحة خط الأنابيب الخاص بك.

تحتاج إلى إعداد عملية متابعة قياسية والالتزام بها من خلال خط أنابيب المبيعات الخاص بك. سيضمن هذا أنك لا تفقد العملاء المتوقعين. لذلك ، قم بتزويد فريقك بنظام لمتابعة العملاء المتوقعين ، بما في ذلك التوقيت وقناة الاتصال والخطوة.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون

• يتم الاتصال بكل عميل محتمل وارد في غضون 4 ساعات.
• يتلقى كل عميل من 8 إلى 10 لمسات على مدار الشهر.
• يتم الاتصال بكل عميل متوقع من خلال قنوات مختلفة مثل المكالمات الهاتفية والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي.
• تقدم كل جهة اتصال موارد أو معلومات جديدة للعملاء المتوقعين.

يتيح هذا النوع من استراتيجية المتابعة المتسقة أيضًا لمندوبي المبيعات لديك الحفاظ على خطوط أنابيب نظيفة تخبرهم متى يودعون العملاء المحتملين. إذا لم يستجب العميل المحتمل (مثل معاودة الاتصال ، أو الرد على مكالمتك ، وما إلى ذلك) إلى اللمسة الأخيرة ، فقد حان الوقت لاستبعاده من خط الأنابيب.

7. تنظيف خط الأنابيب الخاص بك بشكل روتيني

يعد التنظيف المنتظم لخط الأنابيب أمرًا ضروريًا للتنبؤ الدقيق بالمبيعات. والسبب وراء ذلك هو أن معظم التوقعات تستخدم مرحلة كل عميل محتمل (وليس عمره) لتحديد احتمال إغلاقه. على سبيل المثال ، إذا كنت قد أبرمت صفقة بقيمة 500 دولار مع العميل المحتمل قبل شهر ولكنه لم يرد منذ ذلك الحين ، فهذا يعني أنه غير مستعد للصفقة.

ومع ذلك ، نظرًا لأنه في مرحلة التفاوض ، والتي تبلغ معدل إغلاقها 80٪ ، فإن توقعات مبيعاتك ستحسب صفقته كدخل محتمل قدره 450 دولارًا في الشهر القادم. هذا يعني أن توقعات مبيعاتك هي 450 دولارًا أمريكيًا. وستعمل كل صفقة قديمة على توسيع الصدع بين واقع المبيعات وتوقعات المبيعات.

هذا هو السبب في أنك بحاجة إلى تنظيف خط الأنابيب الخاص بك بانتظام

• تحديد الآفاق الموجودة في خط الأنابيب الخاص بك لفترات أطول من متوسط ​​دورة المبيعات الخاصة بك.
• تصفية وإسقاط الخيوط الميتة.
• إرسال بريد إلكتروني بتفصيل المبيعات إلى هؤلاء العملاء المحتملين قبل أن تتخلى عنهم تمامًا.
• التأكد من أن بياناتك دقيقة وحديثة.
• مراجعة خط أنابيب المبيعات بشكل دوري.

بعض أفضل الممارسات التي يجب اتباعها

لقد قمنا بتغطية معظم أفضل الممارسات فيما يتعلق بالاستفادة القصوى من خط أنابيب المبيعات الخاص بك في القسم السابق. هنا هم الذين تركوا-

• امنح عملاءك المحتملين مزيدًا من المحتوى لمساعدتهم على فهم ما إذا كان الحل الذي تقدمه سيضيف قيمة إلى أعمالهم. يمكن أن يأخذ هذا شكل المدونات ، والمقالات ، ومقاطع الفيديو ، والأسئلة الشائعة ، والرسوم البيانية ، ودراسات الحالة ، والكتب الإلكترونية ، ودروس الفيديو ، والأوراق البيضاء ، والتجارب المجانية ، وما إلى ذلك.
• قم بتقصير دورة المبيعات من خلال إعطاء العملاء المحتملين مزيدًا من المعلومات مقدمًا (لتسهيل تقصير وقت اتخاذ القرار) ، وتقليل عدد الأيام بين عمليات المتابعة ، وما إلى ذلك.
• قم بمراجعة وتحسين عمليات خطوط الأنابيب الخاصة بك بانتظام عن طريق إجراء تجارب مبيعات صغيرة. يمكنك التفكير في عوامل مثل عرض المبيعات وتكرار المتابعة وما إلى ذلك من أجل الضبط الدقيق.
• استخدم برنامج CRM المخصص لإدارة مبيعاتك. في حين أن CRM مع أتمتة التسويق سيكون فعالًا للمؤسسات الكبيرة الراسخة ، فإن جدول بيانات Excel البسيط سيفي بالغرض للشركات الصغيرة التي تعمل بميزانية محدودة.

تغليف

إن وجود خط أنابيب للمبيعات أمر بالغ الأهمية لعملك. لأنه يساعد فريق المبيعات الخاص بك على مراقبة تقدم جهودهم ويزودهم بفكرة واضحة عما يجب القيام به لزيادة إيرادات شركتك. وتحسين نتائج المبيعات يعني ضمناً المزيد من الأموال للشركة والممثلين ، الذين يكسبون عمولة على كل عملية بيع يجلبونها.