ما هو خط أنابيب المبيعات؟ كل ما تحتاج إلى معرفته
نشرت: 2024-04-02
- 7 مارس 2024
محتويات
صورة تساوي ألف كلمة.
خط أنابيب المبيعات الخاص بك هو، في جوهره، صورة – تصور لعملية المبيعات.
ولكن مجرد قيامك بتجميع تمثيل مرئي لصفقاتك الجارية لا يعني بالضرورة أنك حصلت على الوصفة السرية. في الواقع، يعتقد 63% من المديرين التنفيذيين أن فرقهم يمكنها تحسين جهود خطوط المبيعات الخاصة بهم واستخدام المعلومات بشكل أكثر كفاءة.
ومع ذلك، إذا كنت تعمل على تحليل مراحل وجهود مسار مبيعاتك وتحسينها، فقد تبلغ قيمتها بالفعل الآلاف (بالدولار، وليس بالكلمات) بسبب زيادة الكفاءة والنجاح الذي ستولده.
ما هو خط أنابيب المبيعات؟
يعد مسار المبيعات تمثيلاً خطوة بخطوة للمسار الذي يسلكه عملاؤك لإبرام صفقة معك. قد يكون مسار كل مؤسسة مختلفًا بعض الشيء، ولكن بشكل عام، سيحتوي على هذه المراحل أو خيارات أخرى مشابهة جدًا.
مراحل خط أنابيب المبيعات
المرحلة 1: التنقيب
التنقيب هو الخطوة الأولى في خط أنابيب المبيعات.
عندما تقوم بالتنقيب، فإنك تحدد الأشخاص الذين قد يكون لديهم اهتمام بمنتجك، ثم تعمل على التأكد من أن عروضك مرئية لهم.
هناك عدة طرق مختلفة للتنقيب. نظرًا لأنه ليس كل عملاء محتملين مناسبين (أقل من نصف العملاء المحتملين الأوليين)، فإن فرق المبيعات الجيدة ستستخدم أكثر من طريقة واحدة لجذب الاهتمام من العملاء المحتملين.
- التنقيب البارد : في هذا النهج، يتواصل فريقك مع العملاء المحتملين من خلال مجموعة متنوعة من الطرق. تشمل بعض طرق التنقيب الأكثر شيوعًا الاتصال البارد والبيع الاجتماعي.
في كلا النهجين، هدفك هو الوصول إلى شخص لم يتعامل بعد مع شركتك، ونقله إلى مسار المبيعات الخاص بك.
- التنقيب الدافئ : تركز طريقة التنقيب هذه على التواصل مع العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك. على سبيل المثال، إذا كانت لديك دراسة حالة مجانية متاحة على موقع الويب الخاص بك وتطلب من زوار الموقع إرسال عنوان بريدهم الإلكتروني أو إكمال نموذج، فإنهم يصبحون محتملين دافئين.
لقد أشاروا إلى أن لديهم اهتمامًا كافيًا بمنتجك لمشاركة المعلومات الشخصية والموافقة على تلقي المعلومات منك في صندوق البريد الخاص بهم في بعض الأحيان.
قد تستخدم بعض الشركات خيارات مثل برامج الدردشة الآلية على مواقعها الإلكترونية لبدء محادثات تعتمد على الذكاء الاصطناعي وتحديد مستوى اهتمام العميل المحتمل. تشمل الطرق الأخرى للعثور على عملاء محتملين اتصالات وسائل التواصل الاجتماعي/الإعجابات بالصفحات، والإحالات من الأصدقاء أو الزملاء، والتسويق القائم على الأحداث.
المرحلة الثانية: التصفيات
بعد تحديد العميل المحتمل، يكون الهدف التالي في العملية هو تحديد مستوى الاهتمام الفعلي للعميل المحتمل والاستمرار في دفعه للأمام عبر المسار. في هذه المرحلة، إذا كانوا جادين، تتم ترقية العميل المحتمل إلى عميل محتمل.
قد تتضمن مسارات بعض الشركات إصدارات متعددة من التأهيل؛ على سبيل المثال، يمكنهم تحديد ما إذا كان العملاء المتوقعون مؤهلين للتسويق (MQL) ومؤهلين للمبيعات/مقبولين للمبيعات.
العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق هم العملاء المحتملون الذين يتم الحكم عليهم/تسجيل درجاتهم بناءً على ميلهم للمضي قدمًا في هذه العملية. يتم إجراء هذا الحكم، الذي يسمى تسجيل نقاط العملاء المحتملين، استنادًا إلى البيانات ويمكن جدولته بناءً على خوارزمية أو على عمليات التسجيل اليدوية الخاصة بك.
إن تأهيل المبيعات أو قبول المبيعات هو الخطوة التالية في فحص MQL وتحريكها خلال العملية.
لتأهيل عميل محتمل للمبيعات، يجب عادةً إجراء محادثة صادقة لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا حقًا، حاليًا في عملية الشراء، ومسؤولًا عن اتخاذ قرار الشراء نيابة عن شركته.
المرحلة 3: الاعتبار 
عندما تحدد أن العميل المتوقع يناسب معاييرك، يمكنك مواصلة التواصل المستهدف والشخصي معه من خلال توزيع المحتوى وأتمتة التسويق والقنوات المماثلة الأخرى.
أثناء مرحلة التفكير، سيقوم العملاء المتوقعون بمراجعة عروضك للتأكد من أنها تناسب احتياجات أعمالهم وميزانيتهم. وفي الوقت نفسه، من المحتمل أيضًا أنهم يقومون بمراجعة منتجات مماثلة من منافسيك، إما لمعرفة كيفية تكديسها أو للحصول على العدد المطلوب من عروض الأسعار التي تتطلبها سياسة الشركة.
بينما يكون العملاء المحتملون في مرحلة التفكير، فمن مصلحتك تقديم معلومات مستهدفة تساعدهم على اتخاذ القرار.
على سبيل المثال، إذا انتبهت أثناء المحادثات السابقة مع العملاء المحتملين/العملاء المحتملين، فربما تكون قد لاحظت بعض نقاط الضعف التي يواجهونها في عملياتهم الحالية. يعرف مندوب المبيعات الذكي أن أفضل طريقة لإبقائه في طور الإنتاج هي جعل منتجك شخصيًا.
يمكنك القيام بذلك عن طريق تزويدهم بمعلومات حول كيفية حل مشكلات معينة مشابهة لمشكلاتهم، أو كيف قمت بتحسين العمليات والكفاءة للشركات التي تعاني من نفس المشكلات.
كما أن اختيار المتابعة بالتفاصيل (بدلاً من الرسائل العامة) يمكن أن يؤتي ثماره. شهدت دراسة للمسوقين الذين يستخدمون تخصيص البريد الإلكتروني تفاعلًا أعلى بكثير من المتوسط مع رسائلهم؛ على سبيل المثال، حصل 75% منها على نسب نقر إلى ظهور أعلى، وحقق 56% منها زيادة في الإيرادات.
المرحلة 4: الشراء/القرار
يبدو أن خطوة الشراء قد تكون سهلة للتفاوض بشأنها. بعد كل شيء، إذا حافظت على ولائك للعميل المحتمل من خلال جميع الخطوات السابقة، فيجب أن يكون من السهل الحصول على توقيع المستندات وجعلها رسمية، أليس كذلك؟
ليس تماما. وفقًا لموقع LinkedIn، فإن 24% من الصفقات المتوقعة تصبح مظلمة. لتجنب هذا الإحباط، من المهم أن تظل على اتصال وثيق مع العميل المحتمل، وتوقع اعتراضاته والتعامل مع مخاوفه لإجراء عملية البيع.
مهما فعلت، لا تدع الصفقة تعلق في طي النسيان في هذه المرحلة. إما أن المشتري جاهز أو لا.
من المهم الحصول على قرار منهم بطريقة أو بأخرى، بدلًا من ترك مصلحتهم فاترة وفقدان الاتصال تمامًا، أو إطالة العملية وإضاعة وقت الجميع وأموالهم.
المرحلة الخامسة: التسليم
مع القليل من الحظ (وكل العمل الشاق الذي بذلته)، ستحصل على صفقة معتمدة وستكون قادرًا على تسليم منتجك أو خدمتك إلى عميلك الجديد.
عند هذه النقطة، هل انتهيت؟ ليس تماما.
في مرحلة التسليم، من المهم الوفاء بأي وعود قطعتها. يمكنك إنشاء انتقال سلس للعميل، ونقله من العمل مباشرة مع المبيعات إلى الشراكة مع المتخصصين في نجاح العملاء. ومن هنا، يمكن أن يعمل نجاح العملاء معهم على دمج المنتج، وزيادة فعاليته، وضمان التجديدات والمبيعات.
ما الفرق بين خط أنابيب المبيعات ومسار المبيعات؟ 
غالبًا ما يتم استخدام عبارة "خط أنابيب المبيعات" و"مسار المبيعات" بشكل متبادل تقريبًا. ومع ذلك، يلعب كل منهم دورًا متميزًا في عملية البيع.
الغرض من مسار المبيعات هو معرفة مكان عملائك المحتملين، وكيف تقدموا في كل خطوة على الطريق، وما هي الخطوات التالية التي يجب أن يتخذها فريقك لكسبهم.
في مسار المبيعات/التسويق، أنت تتعامل مع الأرقام وتلعب الاحتمالات. على سبيل المثال، إذا كنت تركز على إجراء مكالمات باردة لخلق الوعي بمنتجك، فإنك تتوقع أنه إذا أجريت عددًا X من المكالمات، فسيكون لديك عدد X من العملاء للانتقال إلى الخطوة التالية.
قد يتضمن مسار التسويق الخاص بك خطوات مثل الوعي والاهتمام والتقييم والمشاركة. وبينما يشق عملاؤك المحتملون طريقهم عبر هذه الخطوات، لا يمكنك بالضرورة التحكم في حركتهم خلال العملية.
قد لا يتعاون العملاء المحتملون في مسار مبيعاتك دائمًا مع خطة العمل المحددة لك. وبدلاً من ذلك، قد يختارون التنقل ذهابًا وإيابًا، أو التفاعل مع محتوى شركة أخرى، أو الصمت تمامًا.
إذا لم تقم بعد بإنشاء علاقة معهم وتأهيل اهتماماتهم، فقد لا يكون لديك أي فكرة عن سبب عدم تقدمهم في اتخاذ القرار.
يجب أن يكون هدفك هو حثهم (بلطف) على زيادة وعيهم واهتمامهم بمنتجك. بمجرد أن تحظى باهتمامهم، يمكنك تضمينهم في عملية مسار المبيعات الأكثر تحكمًا.
يمكن أن يخبرك مسار التحويل بما تفعله متصفحاتك والعملاء المحتملين المشتبه بهم؛ على سبيل المثال، يمكن أن يُظهر أنك أضفت 200 عميل محتمل جديد وأن 50 منهم انتقلوا عبر مسار التحويل. ولا يخبرك بما يفعلونه أيضًا أثناء خضوعهم لعملياتهم الأولية والمتوسطة، أو مدى اهتمامهم ومشاركتهم الحقيقية.
ومع ذلك، سيتم بعد ذلك توجيه الأطراف المهتمة التي تستكشف منتجك إلى مسار المبيعات. في هذه المرحلة، ومن خلال نقاط الاتصال والإرشادات الخاصة بك، سيكون بمقدورهم تقييم ما يمكنك تقديمه بشكل رسمي.
باستخدام المسار، يمكنك تحديد مكان وجود العميل المحتمل بدقة في العملية، وإعداد تقرير عنه، والتأكد من استمرار تقدمه للأمام. يمكنك أيضًا معرفة عدد الصفقات قيد التنفيذ، ومرحلتها الحالية، وما إذا كان من المحتمل أن تحقق أهداف مبيعاتك بناءً على ما تقوم به الآن.
تُستخدم خطوات مسار التحويل لجذب العملاء المحتملين وجذب انتباههم. يأخذ خط الأنابيب العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامهم، ثم يستمر في دفعهم نحو اختيار منتجك في النهاية.
أحد أهم الفروق بين مسار التحويل وخط الأنابيب هو الإجراء المطلوب من قبل فريقك.
في مسار المبيعات، مطلوب تسلسل محدد من الإجراءات من قبل أعضاء فريقك لإجراء اتصالات وبيع منتجاتك. على سبيل المثال، يمكنك إعداد أنظمة آلية، ثم استكمالها بخيارات مثل Lead Catcher لإدارة العديد من العملاء المتوقعين والمحادثات، مما يضمن عدم تسلل أي شيء عبر الشقوق.
نصائح لبناء وإدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك
تمنحك الخطوات المذكورة أعلاه فكرة عن كيفية البدء في إنشاء مسار المبيعات الخاص بك. ومع ذلك، يجب عليك أيضًا البحث عن فرص إضافية تناسب مجال عملك على وجه التحديد، وإيجاد طرق لتمييز نفسك عن المنافسة.
ابحث عن خيارات للتمييز
على سبيل المثال، عادة ما يكون لمقرضي الرهن العقاري فترة طويلة من الزمن فيما يتعلق بالقروض الشخصية، والتي تتزامن مع فترات من الضغط العالي على المشتري المحتمل. في مسار مبيعات الرهن العقاري، قد يكون من المنطقي الاتصال بمتلقي القرض أثناء العملية عندما يكون هناك قدر معين من التأخير.
ومن خلال جدولة هذا الاتصال غير المعتاد في المسار الخاص بك، يمكنك التواصل مع القاعدة وتثقيفهم حول التأخيرات وجعلهم يشعرون بالارتياح تجاه الموقف. أنت تجعلهم منخرطين في منتجك، ومن المحتمل أن تقدم لهم الفرصة لبيع المنتجات المرتبطة بالقرض مثل التأمين على المنزل، والأهم من ذلك، جعلهم يشعرون بالدعم حتى لا يبدأوا في التسوق مع شركات الإقراض المبهرجة الأخرى.
استخدم الأتمتة لتحريك الأمور إلى الأمام حيثما أمكن ذلك
يمكن أن يؤدي دمج الأتمتة في استراتيجية التسويق الخاصة بك إلى زيادة عدد العملاء المحتملين المؤهلين بشكل كبير.
تظهر الأبحاث أن الشركات التي استخدمت الأتمتة لتعزيز العملاء المحتملين شهدت زيادة بنسبة 451% في العملاء المحتملين المؤهلين. يمكن أن يؤدي استخدام أدوات التوعية التلقائية للتنقيب عن القنوات المتعددة إلى إرشادك أثناء إنشاء حملات لدعم أهداف خط الأنابيب الخاص بك.
وعلى الجانب العملي، قد يستغرق الأمر من 6 إلى 8 لمسات لإنشاء مقدمة قابلة للتطبيق؛ إن إعداد أنظمة آلية لإدارة تلك المتابعات المستمرة يمكن أن يقلل من عبء العمل على فريقك، وفي الوقت نفسه التأكد من أن العميل المحتمل يشعر بالملاحظة والتقدير.
اجعل تحليل البيانات جزءًا مهمًا من تحسين خط مبيعاتك 
استفد من بيانات التقارير، وابحث عن الفرص التي يمكنك خلقها منها. على سبيل المثال، إذا رأيت الكثير من العملاء المتوقعين يتساقطون أو يصبحون معتمين في خطوة معينة داخل المسار، فمن المحتمل أن يشير ذلك إلى وجود مشكلة.
بمجرد حصولك على الأرقام التي توضح لك الأماكن التي يعلق فيها العملاء المحتملون، يمكنك تحديد الحل المناسب لدعم المبيعات المتراجعة.
على سبيل المثال، إذا انسحب الكثير من العملاء المتوقعين من مستوى الاعتبار، فقد تكون متخلفًا عن الآخرين في هذا المجال فيما يتعلق بالابتكار، وربما تنسحب من قائمة المتنافسين لهذا السبب. إذا كنت ترى المرشحين يختفون في مراحل التفاوض أو الشراء/القرار، فقد ترغب في إلقاء نظرة فاحصة على أسعارك، أو معرفة ما إذا كنت بحاجة إلى تعديل شخصية المشتري المثالية لديك لتعكس بشكل أكثر دقة حجم وميزانية ما تريده الآفاق.
إن خط أنابيب المبيعات هو جوهر نجاح مبيعاتك. ومن خلال تحسينه وإنشاء عملية تناسب عملك، ستستمر في تحسين جهودك وتحسين فريق المبيعات لديك.
