تشريح عرض المبيعات الرائع (مع أمثلة)

سوجان باتل

سوجان باتل هو مؤسس Mailshake، وهو برنامج مشاركة المبيعات يستخدمه 38000 متخصص في المبيعات والتسويق. يتمتع بخبرة تزيد عن 15 عامًا في مجال التسويق وقد قاد استراتيجية التسويق الرقمي لشركات مثل Salesforce وMint وIntuit والعديد من الشركات الأخرى المدرجة في قائمة Fortune 500.

اقرأ المزيد من المقالات التي كتبها سوجان باتل →

• 31 أغسطس 2023

يمكن القول إن عرض المبيعات الخاص بك هو الجزء الأكثر أهمية في عملية المبيعات الخاصة بك. إنها مهمتك، وبيان علامتك التجارية، وبطاقة العمل، وشخصية الشركة، وكلها مدمجة في عرض تقديمي موجز وعالي الجودة. وبما أنه لديك بضع ثوانٍ فقط لترك انطباع قوي وجذب انتباه العميل المحتمل حتى النهاية، فإن تقديم عرض مبيعات يتواصل حقًا ليس بالأمر السهل.

إن عرض المبيعات هو في الأساس محادثة ثنائية الاتجاه بينك وبين عملائك المحتملين. لا يقتصر الأمر على الانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب في عملية المبيعات الخاصة بك فحسب، بل يجب أن يساعدك أيضًا في معرفة المزيد عن العملاء المحتملين وكيف يمكنك تحقيق قيمة لأعمالهم.

إذًا كيف يبدو عرض المبيعات الرائع؟ ما الذي يجب أن يتضمنه (وتجنبه)؟ فيما يلي سبعة عناصر لعرض مبيعات رائع سيساعدك على إجراء اتصالات قوية في كل مرة تذهب فيها للمضرب.

1. البحث

يوافق 13% فقط من المشترين على أن مندوبي المبيعات يفهمون احتياجاتهم حقًا. هذه إحصائية كئيبة جدًا؛ إذا لم تتمكن من فهم مشاكل عميلك، فليس لديك فرصة لأن تصبح جزءًا من الحل الخاص بهم.

لا يمكن لشخصيات المشتري ودراسات الحالة إلا أن تذهب إلى هذا الحد. تحتاج أيضًا إلى أن تثبت للمشتري أنك حصلت عليه وأن تعرض عليه طريقة لإصلاح مشكلاته، وإلا فلن تتواصل معه في عرض المبيعات الخاص بك.

لا ينبغي أن تكون عروض المبيعات الفعالة عبارة عن نصوص برمجية مقطوعة لا تتغير أبدًا - بل يجب أن تلبي احتياجات المشتري. يعرف مندوبو المبيعات الأذكياء كيفية تصميم طريقة تسليمهم اعتمادًا على شركة العميل المحتمل وأولوياته وأهدافه النهائية.

الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي البحث. قبل أن تنطق بكلمة واحدة، عليك أن تعرف من ستتحدث إليه. ماذا تعرف عن شركتهم وصناعتهم؟ من هم العملاء الذين يخدمونهم؟ ما هي نقاط الألم التي يواجهونها والتي يمكن لشركتك تخفيفها عنهم؟

تعتبر هذه الخطوة مهمة بشكل خاص إذا كنت تتحدث إلى شخص ليس على دراية بك أو بشركتك. إذا لم تكن لديك ثقة بالعلامة التجارية لتعتمد عليها، فستحتاج إلى العمل بجهد أكبر لإثبات نفسك.

إن إظهار أنك تعرف شيئًا ما عن عميلك المحتمل واحتياجاته مقدمًا يخبره أنهم أكثر من مجرد عملية بيع أخرى لك، ويمكن أن يقطع شوطًا طويلًا في جعلهم يسمعونك.

2. مقدمة

يمكن لمعظم العملاء المحتملين أن يشموا رائحة عرض مبيعات قادم قبل أن تنتهي من قول اسمك. ما لم تتمكن من جذب انتباههم على الفور، فهناك فرصة جيدة لأن يتجاهلوا العرض التقديمي الذي بذلت جهدًا كبيرًا في إنشائه.

اجذب انتباههم من خلال البدء معهم واترك نفسك خارج الأمر في الوقت الحالي. على سبيل المثال، يمكنك طرح سؤال حول شيء فريد بالنسبة لشركتهم ومستقل تمامًا عن أولوياتك الخاصة، مثل جائزة فازوا بها مؤخرًا أو حساب جديد حصلوا عليه للتو.

يجب أن تؤدي مقدمتك أيضًا إلى بناء عامل الفضول. أظهر أنك مهتم بالتعرف عليهم ، وليس تعليمهم شيئًا تعتقد أنهم بحاجة إليه. إذا كنت تعرف كل شيء بالفعل، فلن يكون لدى العميل المحتمل في النهاية ما يساهم به في المحادثة وسيتجاهلك. ولكن إذا كنت تطرح أسئلة، فمن المرجح أن يتفاعلوا معك ويمنحوك الاهتمام الذي اكتسبته.

تذكر أن عروض المبيعات عبارة عن حوارات وليست مونولوجات، لذا اجذب العميل المحتمل إلى المحادثة مبكرًا وتحدث مباشرة عن احتياجاته.

3. عرض القيمة

لقد منحك عميلك المحتمل اهتمامه، ويريد أن يعرف أنه لا يضيع وقته. إذًا، ما الذي ستحضره إلى الطاولة؟

يتضمن عرض المبيعات الرائع عرضًا قويًا للقيمة من شأنه أن يقنع الآخرين بالإيمان به تمامًا كما تفعل أنت. فهو يسلط الضوء على الفوائد، وليس الميزات. يتحدث عن المشكلات التي تحلها والتي لها صلة بالعميل المحتمل. فهو يؤكد على نوع العميل الذي تعمل معه، ويضيف ملموسًا لكيفية مساعدتهم.

يعد "مراقبة الحملة" مثالاً رائعًا:

مصدر الصورة

الشريط هو شيء جيد آخر:

مصدر الصورة

في كلا المثالين، يمكنك أن ترى بوضوح من هي الشركة، وماذا تفعل، ومن هي خدماتها، وبعض الفوائد الرئيسية التي يمكنك توقعها عند العمل معهم.

4. رواية القصص

تشير البيانات إلى أن حوالي 63% من العملاء المحتملين يتذكرون القصص، ولهذا السبب تعتمد غالبية عروض المبيعات الناجحة على سرد القصص.

وبصرف النظر عن مساعدة العملاء المحتملين على الاحتفاظ بالمعلومات، فإن القصص تضعهم أيضًا مباشرة في الصورة. بدلاً من إخبار عميلك المحتمل عن كيفية عمل منتجك أو خدمتك، تساعد القصة في توضيح كيفية استخدامه لتحسين ما يفعلونه حاليًا. رواية القصص تحول الأفكار الغامضة وتجعلها ملموسة.

يصبح العملاء المحتملين مشاركين نشطين، وليس مجرد مراقبين سلبيين. وعندما يتمكنون من رؤية أنفسهم في القصة، يمكنهم تصور أنفسهم وهم يستمتعون بالنهاية الناجحة.

على سبيل المثال، قد يشعر العميل المحتمل بالارتباك بشأن ما يعنيه تحسين كفاءة التوظيف بنسبة 35٪ في المتوسط، ولكن ربما يمكنه تصور التأثير الذي يمكن أن يحدثه توفير 150 دولارًا لكل موظف جديد وتسريع عملية الإعداد لمدة أسبوعين.

5. الدليل الاجتماعي

لا يكفي أن تتحدث عما يمكنك فعله. يريد عملاؤك المحتملون دليلاً، أو على الأقل، تطمينات بأنك تستطيع الوفاء بوعودك.

هناك بعض الطرق القوية التي يمكنك من خلالها إقناعهم بتصديقك.

أولاً، استخدم أسلوب سرد القصص للحديث عن كيفية استخدام عملائك الحاليين لمنتجك والنتائج التي حصلوا عليها. اذكر ما كانوا يفعلونه قبل مجيئك وكيف ساعدتهم على التحسن. قم بتلخيص دراسات الحالة الخاصة بك لتسليط الضوء على أهم الوجبات السريعة وجعلها أسهل في الاستيعاب.

تعتبر الشهادات أيضًا أدوات مفيدة لأنها تأتي مباشرةً من عملائك الراضين، والذين سيتحدثون عن سبب رغبتهم في التعامل معك وكيف ساعدتهم، بل وسيوصون بك للعملاء المحتملين.

يجب عليك أيضًا تقديم الأبحاث والبيانات التي تضيف مصداقية إلى ادعاءاتك. يمكن أن يساعدك خبير الصناعة أو المصدر ذو السمعة الطيبة في ربط إحصائيات أو فوائد محددة بمنتجك ومنحه المزيد من المصداقية.

وأخيرًا، يجب عليك تقديم ضمانك الشخصي لإثبات ثقتك فيما تبيعه. قد يكون هذا إصدارًا تجريبيًا مجانيًا، أو شحنًا مجانيًا، أو ضمان استعادة الأموال، أو أي شيء آخر يمنحهم المزيد من الثقة ليقولوا "نعم".

6. قيمة غير متوقعة

جزء من وظيفتك كمندوب مبيعات هو اكتشاف المشكلات التي يواجهها عملاؤك المحتملون ومعرفة كيف يمكن أن يساعدك الحل الذي تقدمه. يتوقف معظم مندوبي المبيعات عند هذا الحد؛ ولكن ماذا لو كانت هناك قضايا أخرى أكبر لم يتم اكتشافها، حتى تلك التي قد لا يعرف عنها العميل المحتمل شيئًا؟

لا تقتصر مهمتك على إعادة صياغة المشكلات التي يعرفون أنها تواجههم وتقديم الحلول التي قد يعرفون أنها موجودة بالفعل. بدلاً من ذلك، خذ خطوة إلى الأمام من خلال تقديم حاجة أو قيمة غير متوقعة من شأنها نقل العميل المحتمل إلى منطقة لم يفكر فيها بعد.

لا تخبرهم بما يعرفونه بالفعل. الإقناع يحدث فقط عندما يكون هناك مستوى من عدم اليقين. إذا تجاهل عميلك المحتمل شيئًا ما، أو لم يأخذه بعين الاعتبار، أو قلل من شأنه إلى حد ما، فمن المرجح أن يكون منفتحًا على كيفية المساعدة.

7. طلب ​​أو إجراء محدد

بدأت عروض مبيعاتك بالتركيز على عميلك المحتمل. لقد قمت بالفعل بمعالجة مشكلاتهم، وقدمت القيمة الخاصة بك، وقدمت أفكارًا ربما لم يأخذوها في الاعتبار، ودعمت ادعاءاتك بالأدلة.

لقد وصلت الآن إلى الغرض الكامل من عرض مبيعاتك: ما الذي تريد أن يفعله عميلك بعد ذلك.

يجب أن ينتهي عرضك التقديمي بدعوة لاتخاذ إجراء. امنحهم توجيهات واضحة بشأن ما يجب عليهم فعله بعد ذلك واجعل من السهل عليهم القيام بذلك. لقد بذلت الكثير من الجهد لإيصال عميلك المحتمل إلى هذه النقطة، وأسوأ ما يمكنك فعله هو ترك الأمر للصدفة.

والمثير للدهشة أن 85% من مندوبي المبيعات لا يطلبون البيع فعليًا. البعض يخاف من الرفض. ويعتقد آخرون أنهم أوضحوا بما فيه الكفاية ما يريدون من العميل أن يفعله. بعض مندوبي المبيعات ببساطة لا يعرفون كيفية نقل المحادثة إلى هذه المرحلة - وهذه مشكلة.

نظرًا لأن 90% من المشترين لن يشتروا إلا إذا طلبت منهم ذلك، فأنت بحاجة إلى الاستمرار في عرض مبيعاتك حتى النهاية. إذا كنت قد قمت بعمل جيد حتى هذه اللحظة، فلا يوجد سبب لترك الخوف يوقفك الآن.

أفضل الممارسات لعرض المبيعات بالضربة القاضية

قبل أن نتعمق في أمثلة محددة لعروض المبيعات، إليك بعض أفضل الممارسات التي يجب اتباعها للتأكد من أن عرض مبيعاتك ناجح:

اختصر

أنت تطلب من عميلك المحتمل الحصول على واحدة من أغلى ممتلكاته: وقته. أنت تتنافس مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم، واجتماعاتهم، وعملائهم، وكل الأشياء الأخرى التي يقومون بها في نفس اللحظة.

إن إبقاء عرض مبيعاتك قصيرًا لا يساعدك على توفير الوقت فحسب، بل يُظهر أيضًا أنك تقدر مبيعاتهم. من المحتمل أيضًا أن تتقدم في عرضك عندما لا تقدم مونولوجًا مدته 10 دقائق.

أبقيها بسيطة

يمكن للكلمات المعقدة والصعبة أن تُخرج عميلك المحتمل من اللحظة. يتوقفون عن الاستماع إليك لأنهم يحاولون معرفة ما قلته للتو. وبمجرد ضياعهم، قد لا يكلفون أنفسهم عناء اللحاق بالركب.

استخدم لغة بسيطة تتدفق بسهولة، وتجنب التحميل الزائد للمعلومات. إذا كان بإمكانك قول الشيء نفسه بكلمات أقل دون أن تفقد التأثير، فافعل.

ممارسة التسليم الخاص بك

أنت لا تريد أن تبدو متعبًا أو مرهقًا؛ أنت تريد أن تبدو واثقًا وجديرًا بالثقة. تدرب على عرض مبيعاتك بشكل كافٍ للتأكد من أنه يتدفق بشكل جيد وأنك لا تتعثر في كلماتك.

إذا كنت ترسل عرضًا تقديميًا باردًا عبر البريد الإلكتروني، فاقرأ رسالتك بصوت عالٍ لترى ما إذا كانت تبدو طويلة جدًا أو معقدة جدًا أو مربكة للغاية.

توقع الأسئلة

في نهاية العرض الترويجي الخاص بك، يجب عليك ترك مساحة لمواصلة المحادثة. يعد هذا أحد أكثر الأجزاء مملة لمندوبي المبيعات لأنه هذا هو المكان الذي تبدأ فيه بالخروج عن الكتاب. أنت لا تعرف إلى أين ستتجه المحادثة بعد ذلك، وفي كثير من الأحيان سيفقد مندوبو المبيعات السيطرة على الحوار.

لمكافحة ذلك، فكر في الأسئلة أو الاعتراضات التي قد تكون لدى عملائك المحتملين، واعرف كيفية الرد عليها. تذكر أن وجود اعتراض لا يعني أنهم غير مهتمين أو لن يشتروا - في الواقع، قد يشير ذلك إلى العكس.

متابعة

لا تتوقف المحادثة بمجرد انتهاء عرض مبيعاتك. إذا لم تقم بتحويلهم على الفور، تابع معهم لتبقى في قمة اهتماماتك ومواصلة بناء العلاقة. تشير الدراسات إلى أن 92% من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد أول "لا"، لكن أربعة من كل خمسة عملاء محتملين سيقولون "لا" أربع مرات قبل أن يقولوا "نعم".

4 أمثلة على عروض المبيعات للاستخدام

إذن، هذا هو التشريح الأساسي لعرض المبيعات الرائع. الآن دعونا نرى كيف قامت الشركات الأخرى بتجميع كل القطع معًا لإنشاء محادثة مبيعات فعالة مع العملاء المحتملين:

دردشة جديدة

مصدر الصورة

تجمع هذه الرسالة الإلكترونية الباردة من Freshchat بين عدة عناصر لعرض مبيعات فعال. بالنسبة للمبتدئين، غالبًا ما يكون سرد القصص هو الذي يضع تجربة الشخص الحقيقي في منظورها الصحيح. فهو يقدم تفاصيل محددة تشرح سبب تواصل مندوب المبيعات مع الشركة. لقد أجرى المندوب أبحاثه حول العميل المحتمل ويقدم دعوة واضحة للعمل لمواصلة المحادثة.

يثير سطر الموضوع أيضًا القليل من الفضول. يطرح المندوب سؤالاً سريعًا بدلاً من ذكر سبب إرسال البريد الإلكتروني. يجب على المستلم فتح البريد الإلكتروني لمعرفة ما هو هذا السؤال.

استخدم Freshchat هذا القالب لإرسال 80 رسالة بريد إلكتروني. من بين هؤلاء، فتح 48 شخصًا (60٪) البريد الإلكتروني، ونقر سبعة أشخاص (8.8٪) على رابط واحد على الأقل في البريد الإلكتروني، واستجاب له 14 شخصًا (17.5٪).

برايتويل

يعد ظهور Brightwheel لأول مرة على قناة ABC Shark Tank مثالًا رئيسيًا لكيفية تقديم عرض مبيعات يركز على المستهلك لمنتج معقد (في هذه الحالة، هو تطبيق). يمكنك مشاهدة الفيديو الكامل هنا، ولكن إليك ملخصًا للحظات الساطعة التي حققها الرئيس التنفيذي لشركة Brightwheel Dave Vasen:

• إنه يركز بشكل كامل على الفوائد والقيمة التي يجلبها التطبيق لكل نوع من العملاء
• يتحدث عن من يستخدم المنتج (العائلات، المدارس، مراكز الرعاية النهارية، إلخ.)
• يتحدث عن الميزة التنافسية لشركة Brightwheel (فهي إلى حد كبير الشركة الوحيدة التي تقدم هذا المنتج)
• تحمل Brightwheel مخاطرة منخفضة (في الوقت الحالي، فهي مجانية وستطلق منتجًا متميزًا لاحقًا)
• إنه يدعو لوحة Shark Tank للاستفادة اليوم

لم يتحدث فاسن ولو مرة واحدة عن التكنولوجيا المعقدة التي تحدث خلف الكواليس. ويواصل التركيز على قيمة التطبيق وفوائده ويجعل من السهل على الجميع فهمه، حتى لو لم يكن لديهم خلفية تكنولوجية.

عرض البريد الإلكتروني لريان روبنسون

مصدر

يُعد عرض البريد الإلكتروني الذي يقدمه Ryan Robinson مثالًا ممتازًا لكيفية جعل العميل المحتمل يشعر بالخصوصية قبل تقديم طلب أو عرض مبيعات.

بدأ في رسالته بالتعبير عن تقديره للمحتوى الذي تنتجه هذه الشركة وكيفية مشاركته مع جمهوره. هذه هي الطريقة التي جعل بها العميل يشعر بأنه مميز.

ومضى يقول إنه يعمل مع علامات تجارية كبيرة مثل LinkedIn وZendesk، مما يؤدي إلى بناء سلطته على الفور.

ما الذي يجعله عرضًا رائعًا؟ تستغرق القراءة أقل من دقيقة واحدة، ويعرف المتلقي بالضبط سبب تواصله معه وكيف يمكن أن يفيده ذلك.

G2 Crowd's Elevator Pitch

يُعد عرض مصعد G2 Crowd مثالاً رائعًا لكيفية شرح ما تفعله بسرعة وبساطة. تبلغ مدة العرض بأكمله 20 ثانية فقط، لكن الممثل يتمكن من تغطية جميع القواعد. يذكر:

• ما تفعله G2 Crowd (السماح للمستخدمين بقراءة تعليقات العملاء وتقديمها)
• من يستفيد من منتجاتهم (مستخدمو البرامج)
• ما الذي يميزهم عن المنافسة (منصتهم مدعومة بمراجعات العملاء الحقيقية)

قام المندوب أيضًا بعمل رائع في إنهاء كلامه بملاحظة عالية، قائلًا إنه مع G2 Crowd، "تسمع مباشرةً من المستخدمين الذين يستخدمون المنتج بالفعل. "

لا تضرب - تواصل

يعد إنشاء عرض تقديمي للمبيعات أحد أهم الأشياء التي ستفعلها في مؤسسة المبيعات الخاصة بك. فهو لا يميزك عن منافسيك فحسب، بل يرسم أيضًا المسار لمحادثة ثنائية مثمرة وفعالة تساعدك على بناء اتصالات أفضل.

ضع في اعتبارك أن الأمر قد يستغرق بعض الاختبارات والتعديل لمعرفة ما ينجح. انتبه وقم بتوثيق كيفية استجابة الأشخاص حتى تتمكن من تحقيق نجاح يمكن التنبؤ به وقابل للتكرار والذي سيساعدك على تجنب الضربة القاضية والبدء في تحقيق النجاح.